Рудая И.Л. Стратегическая деловая игра Никсдорф Дельта: учебное пособие для участников игры

Подождите немного. Документ загружается.

31Ãëàâà 1. Óñëîâèÿ äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèé

íà ñïåöèàëüíûõ ñ÷åòàõ â áàíêå èëè â èíâåñòèöèîííîì ôîíäå â âèäå Âêëà-

äîâ 1, 2 è 3 ñðîêîì íà îäèí ïåðèîä. Ïðîöåíòû íà èíâåñòèðîâàííûå ñðåä-

ñòâà ïîñòóïàþò â òåêóùåì ïåðèîäå, âîçâðàò âëîæåííûõ äåíåã ïðîèñõî-

äèò â íà÷àëå ñëåäóþùåãî ïåðèîäà. Ïðè ýòîì ïðîöåíò ïî âêëàäàì äîë-

æåí ïðåâûøàòü íîðìó ïðèáûëè îò èíâåñòèöèé â ñîáñòâåííîå ïðîèçâîä-

ñòâî, èíà÷å ôèíàíñîâûå âëîæåíèÿ ñëåäóåò ñ÷èòàòü íåýôôåêòèâíûìè.

Âêëàä 1 ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé âëîæåíèå äåíåã íà áàíêîâñêèé äåïîçèò

ñðîêîì íà îäèí êâàðòàë. Ïî íåìó âûïëà÷èâàåòñÿ ôèêñèðîâàííûé ïðî-

öåíò â ðàçìåðå 10% â ãîä (2,5% â êâàðòàë), ÷òî íà 4% ïðåâûøàåò ó÷åò-

íóþ ñòàâêó.

Âêëàäû 2 è 3  èíâåñòèöèè â öåííûå áóìàãè, ðûíî÷íûé êóðñ êîòî-

ðûõ â òå÷åíèå ïåðèîäà áóäåò ïîâûøàòüñÿ. Ïðåäïîëàãàåòñÿ, ÷òî äàííûå

öåííûå áóìàãè àáñîëþòíî ëèêâèäíû, òî åñòü èìåþòñÿ ãàðàíòèè âîçâðà-

òà âëîæåííûõ ñóìì â ñëåäóþùåì ïåðèîäå. Äîõîä îò ýòèõ êàïèòàëîâëî-

æåíèé ÿâëÿåòñÿ ñëó÷àéíîé âåëè÷èíîé, çàâèñÿùåé îò èçìåíåíèÿ êóðñà

ýòèõ öåííûõ áóìàã. Íåèçâåñòíî, íà êàêóþ âåëè÷èíó â òåêóùåì ïåðèîäå

âîçðàñòåò êóðñ öåííûõ áóìàã, äîõîä ïî íèì ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ôàêòîð

ðèñêà.

Ïî Âêëàäó 2 êóðñ öåííûõ áóìàã ìîæåò âîçðàñòè çà ãîä ìàêñèìóì íà

20% (íà 5% â êâàðòàë), îäíàêî îïûò ïîêàçûâàåò, ÷òî íàèáîëåå âåðîÿòíî

óâåëè÷åíèå êóðñà íà 10% â ãîä (2,5% â êâàðòàë).

Ïî Âêëàäó 3 êóðñ öåííûõ áóìàã ìîæåò âîçðàñòè çà ãîä ìàêñèìóì íà

28% (7% â êâàðòàë), îäíàêî íàèáîëåå âåðîÿòíîå óâåëè÷åíèå êóðñà ñî-

ñòàâëÿåò 8% ãîäîâûõ (2% â êâàðòàë).

Âûïëàòà äèâèäåíäîâ

Ïî èòîãàì äåÿòåëüíîñòè â òå÷åíèå ãîäà ïðåäïðèÿòèå ìîæåò âûïëàòèòü

äèâèäåíäû àêöèîíåðàì. Ðåøåíèå î âûïëàòå äèâèäåíäîâ ïðèíèìàåòñÿ

ðóêîâîäñòâîì ïðåäïðèÿòèÿ, ïðè ýòîì ñëåäóåò ïîìíèòü, ÷òî âûïëàòà äè-

âèäåíäîâ óìåíüøàåò ñóììó íàêîïëåííîé íà ñ÷åòó ïðåäïðèÿòèÿ ïðèáûëè.

Äèâèäåíäû âûïëà÷èâàþòñÿ îäèí ðàç â ãîä â ïåðâîì êâàðòàëå, ïîñ-

ëå ðàñ÷åòà îáùåé ïðèáûëè ïðåäïðèÿòèÿ çà ïðåäûäóùèé ãîä. Â âûïëà-

òû âêëþ÷àåòñÿ íàëîã 30% íà ñóììó ïðèáûëè, âûïëà÷åííóþ â êà÷åñòâå

äèâèäåíäîâ àêöèîíåðàì. Ñ îñòàëüíîé ñóììû ïðèáûëè, ïîëó÷åííîé

ïðåäïðèÿòèåì ïî èòîãàì ðàáîòû çà ãîä, óïëà÷èâàåòñÿ íàëîã 45% (ñì.

Ïðèëîæåíèå 4).

32 ×àñòü I. Ñòðàòåãè÷åñêîå óïðàâëåíèå

ÑÒÐÀÒÅÃÈ×ÅÑÊÎÅ

ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

ÏÐÅÄÏÐÈßÒÈÅÌ

Ïîëó÷åíèå ïðèáûëè è îáåñïå÷åíèå óñòîé÷èâîé ðàáîòû ïðåäïðèÿòèÿ â

òå÷åíèå äëèòåëüíîãî âðåìåíè áûëî áû íåâîçìîæíî áåç çàðàíåå ïðîäó-

ìàííîé, ïîñòðîåííîé íà îñíîâàíèè àíàëèçà ðûíêà è ñîáñòâåííûõ ðå-

ñóðñîâ ïðåäïðèÿòèÿ ñòðàòåãèè. Ïîä ñòðàòåãèåé ïîíèìàåòñÿ äîìèíèðóþ-

ùàÿ ëèíèÿ ïîâåäåíèÿ, ãëàâíîå íàïðàâëåíèå äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè

äëÿ äîñòèæåíèÿ åå öåëåé. Â îáùåì ñëó÷àå ñòðàòåãèÿ îïðåäåëÿåòñÿ ñ ó÷å-

òîì ñïåöèôèêè âíåøíèõ è âíóòðåííèõ óñëîâèé äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿ-

òèÿ, âçãëÿäîâ ðóêîâîäñòâà ïðåäïðèÿòèÿ íà ïóòè ðàçâèòèÿ îðãàíèçàöèè â

öåëîì è ïð. Â ëèòåðàòóðå ïðåäñòàâëåí øèðîêèé íàáîð ñòðàòåãèé ðàçâè-

òèÿ îðãàíèçàöèè, à òàêæå äåòàëüíî ðàññìàòðèâàåòñÿ ðîëü ìàðêåòèíãà â

ñòðàòåãè÷åñêîì ïëàíèðîâàíèè, îïðåäåëÿþùåãî ñòðàòåãè÷åñêèå èíòåðå-

ñû è öåëè äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ [4]. Îñòàíîâèìñÿ íà êðàòêîì îïè-

ñàíèè îñíîâíûõ ñòðàòåãèé ðàçâèòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ ïðèìåíèòåëüíî ê óñ-

ëîâèÿì äåÿòåëüíîñòè â äåëîâîé èãðå «Íèêñäîðô Äåëüòà».

Ñòðàòåãèÿ ðàçâèòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ ïðåäïîëàãàåò ðàçðàáîòêó êîìïëåê-

ñà ìàðêåòèíãîâûõ ìåðîïðèÿòèé, ïëàíèðîâàíèå ïðîèçâîäñòâà ñ ó÷åòîì

òðåáîâàíèé ïîêóïàòåëåé ê àññîðòèìåíòó è êà÷åñòâó ïðîäóêöèè, óïðàâ-

ëåíèå ôèíàíñàìè, îáåñïå÷èâàþùåå íàèáîëåå ðàöèîíàëüíîå èñïîëüçî-

âàíèå èìåþùèõñÿ ôèíàíñîâûõ ðåñóðñîâ. Â äåëîâîé èãðå «Íèêñäîðô

Äåëüòà» ðàçðàáîòêà è ïîñëåäîâàòåëüíàÿ ðåàëèçàöèÿ îðèãèíàëüíîé, êî-

ëè÷åñòâåííî îáîñíîâàííîé ñòðàòåãèè óïðàâëåíèÿ ïðåäïðèÿòèåì  íå-

ïðåìåííîå óñëîâèå óñïåõà ó÷àñòíèêîâ.

Îáåñïå÷åíèå ñáûòà ïðîäóêöèè ÿâëÿåòñÿ ïåðâîî÷åðåäíîé çàäà÷åé

ïðåäïðèÿòèÿ, ïîýòîìó ñòðàòåãè÷åñêîå ïëàíèðîâàíèå íà÷èíàåòñÿ ñ ïëà-

íèðîâàíèÿ ìàðêåòèíãà. Ïîääåðæàíèå íà íåîáõîäèìîì óðîâíå îáúåìà

ïðîèçâîäñòâà, îïðåäåëåíèå èñòî÷íèêîâ ôèíàíñèðîâàíèÿ ìàðêåòèíãîâîé

êîìïàíèè èëè âîçðàñòàþùèõ ïðîèçâîäñòâåííûõ çàòðàò  çàäà÷è êàê ñòðà-

òåãè÷åñêîãî, òàê è îïåðàòèâíîãî óïðàâëåíèÿ.

Ãëàâà 2

33Ãëàâà 2. Ñòðàòåãè÷åñêîå óïðàâëåíèå ïðåäïðèÿòèåì

Âûáîð ïîêóïàòåëÿ îñíîâûâàåòñÿ ïðåèìóùåñòâåííî íà öåíå. Ñíèæåíèå

öåíû îäíîé èç ôèðì íåìåäëåííî ïðèâëåêàåò ê íåé ïîêóïàòåëåé è ïðèâîäèò

ê ïåðåðàñïðåäåëåíèþ äîëåé ðûíêà. Â òî æå âðåìÿ øàíñû ñáûòà ïðîäóêöèè

â êàæäîì ïåðèîäå èãðû îãðàíè÷åíû, ïîýòîìó îáùåå ñíèæåíèå öåí íå ïðè-

âîäèò ê íåìåäëåííîìó óâåëè÷åíèþ îáúåìà ðûíêà äëÿ âñåõ ïðåäïðèÿòèé.

Áîëåå âûñîêèå çàòðàòû íà ñåðâèñ è èññëåäîâàíèÿ ïðåäïîëàãàþò ïî-

âûøåíèå öåí, òàê êàê ïðîäóêöèÿ áîëåå âûñîêîãî êà÷åñòâà ïðèâëåêàåò

âíèìàíèå ïîêóïàòåëÿ â ïåðâóþ î÷åðåäü. Ñëåäóåò ó÷èòûâàòü òàêæå íåîá-

õîäèìîñòü âîçâðàòà âëîæåííûõ â èíñòðóìåíòû ìàðêåòèíãà ñðåäñòâ 

âîçìîæíîñòü ðåàëèçàöèè äîñòàòî÷íîãî êîëè÷åñòâà òîâàðà ïî öåíå, îáåñ-

ïå÷èâàþùåé óâåëè÷åíèå âàëîâîé ïðèáûëè.

Ñ òî÷êè çðåíèÿ ïðîíèêíîâåíèÿ íà ðûíîê ðàçëè÷àþò ìàðêåòèíãîâûå

ñòðàòåãèè, êîòîðûå ìîæíî êîíêðåòèçèðîâàòü ñ ïîìîùüþ ìàòðèöû «öåíà

ïðîäóêòà  çàòðàòû íà ïðîäâèæåíèå» [4]:

Ýòè áàçîâûå ìàðêåòèíãîâûå ñòðàòåãèè ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû

äëÿ ïîñòðîåíèÿ îñíîâíûõ ñòðàòåãèé ðàçâèòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ â óñëîâèÿõ

ðûíî÷íîé êîíêóðåíöèè. Ñ ìàðêåòèíãîâîé òî÷êè çðåíèÿ äëÿ çàâîåâà-

íèÿ êîíêóðåíòíîãî ïðåèìóùåñòâà ìîãóò áûòü äåòàëüíî ðàçðàáîòàíû

ñëåäóþùèå íàïðàâëåíèÿ:

•

äèôôåðåíöèàöèÿ: ðàçðàáîòêà ïðîãðàììû ìàðêåòèíãîâûõ ìåðîïðèÿ-

òèé, îòëè÷àþùèõñÿ ïî ñâîèì õàðàêòåðèñòèêàì â ëó÷øóþ îò êîíêó-

ðåíòîâ ñòîðîíó, ÷òî äàåò âîçìîæíîñòü ñòàòü ëèäåðîì â îòðàñëè ïî îï-

ðåäåëåííîìó ïðîäóêòó (ïðîäóêòàì), ïîâûøåíèå êà÷åñòâà ïðîäóêöèè,

îáåñïå÷èâàþùåå ïîâûøåííûé ñïðîñ, ðàçâèòèå ñôåðû óñëóã;

•

îáåñïå÷åíèå íèçêèõ èçäåðæåê: äîñòèæåíèå êîíêóðåíòíîãî ïðåèìó-

ùåñòâà çà ñ÷åò áîëåå äåøåâîãî ïðîèçâîäñòâà è ñáûòà ïðîäóêöèè,

íàïðèìåð çà ñ÷åò îòêàçà îò äîðîãîñòîÿùèõ ñîïóòñòâóþùèõ óñëóã.

Ýòî ñâÿçàíî, îäíàêî, ñ íåêîòîðûì ðèñêîì, òàê êàê ìîæåò ïîâëå÷ü

Çàòðàòû íà ïðîäâèæåíèå

Ñòðàòåãèÿ áûñò-

ðîãî ïîëó÷åíèÿ

ïðèáûëè

Âûñîêèå Íèçêèå

Ñòðàòåãèÿ ìåä-

ëåííîãî ïîëó÷å-

íèÿ ïðèáûëè

Ñòðàòåãèÿ áûñò-

ðîãî ïðîíèêíî-

âåíèÿ

Ñòðàòåãèÿ ìåä-

ëåííîãî ïðîíèê-

íîâåíèÿ

Âûñîêàÿ

Íèçêàÿ

Öåíà

34 ×àñòü I. Ñòðàòåãè÷åñêîå óïðàâëåíèå

âðåìåííîå óìåíüøåíèå êîëè÷åñòâà ïîòðåáèòåëåé. Â äàëüíåéøåì çà

ñ÷åò ñíèæåíèÿ èçäåðæåê ïðîèçâîäñòâà ïðèáûëü óâåëè÷èâàåòñÿ;

•

ôîêóñèðîâàíèå: êîíöåíòðàöèÿ óñèëèé íà ïðîèçâîäñòâå ïðîäóêòîâ,

îðèåíòèðîâàííûõ íà óçêèé êðóã ïîòðåáèòåëåé ñ âûñîêèì óðîâíåì

äîõîäà, ïðåäñòàâëÿþùèõ ñîáîé öåëåâîé ñåãìåíò ðûíêà. Âûñîêàÿ ïðè-

áûëü äîñòèãàåòñÿ âûñîêèìè öåíàìè è ñíèæåíèåì çàòðàò ïðè íåêî-

òîðîì ñíèæåíèè îáúåìîâ ïðîèçâîäñòâà;

•

ñòàíäàðòèçàöèÿ ìàðêåòèíãà: èñïîëüçîâàíèå óíèôèöèðîâàííîãî

êîìïëåêñà ìàðêåòèíãîâûõ ìåðîïðèÿòèé äëÿ íåñêîëüêèõ ðûíêîâ.

Íåçàâèñèìî îò òîãî, êàêîé ñòðàòåãèè ïðèäåðæèâàåòñÿ ïðåäïðèÿòèå,

ñëåäóåò áûñòðî àäàïòèðîâàòüñÿ ê ìåíÿþùèìñÿ óñëîâèÿì êîíêóðåíòíîé

áîðüáû, à òàêæå ó÷èòûâàòü èçìåíèâøèåñÿ âíóòðåííèå óñëîâèÿ (êîòîðûå

ìîãóò âîçíèêàòü, â òîì ÷èñëå, âñëåäñòâèå îøèáîê ïëàíèðîâàíèÿ).

Öåíû íà ïðîäóêöèþ â êàæäîì ïåðèîäå èãðû óñòàíàâëèâàþòñÿ ïî îò-

íîøåíèþ ê ñðåäíèì ïî îòðàñëè öåíàì êàê âûñîêèå, ñðåäíèå èëè íèçêèå.

Çàòðàòû íà ðåêëàìó, ñåðâèñ è èññëåäîâàíèÿ îïðåäåëÿþòñÿ îòíîñèòåëüíî

ñðåäíåãî óðîâíÿ çàòðàò âñåõ ïðåäïðèÿòèé, ñ ó÷åòîì îáîðîòà ïðîøëîãî

ïåðèîäà è âðåìåííîãî âëèÿíèÿ èíñòðóìåíòîâ ìàðêåòèíãà íà ñáûò (ñì.

ðàçäåë 1.3). Âîçäåéñòâèå êàæäîãî èíñòðóìåíòà ìàðêåòèíãà íà ñáûò îï-

ðåäåëÿåòñÿ êàê âûñîêîå (Â), ñðåäíåå (Ñ) èëè íèçêîå (Í), åñëè çàòðàòû íà

íåãî îòíîñèòåëüíî ñðåäíåãî óðîâíÿ çàòðàò äëÿ âñåõ ïðåäïðèÿòèé íàõî-

äÿòñÿ â ïðåäåëàõ óêàçàííûõ â òàáë. 14.

Ðóêîâîäñòâî ïðåäïðèÿòèÿ ñòðåìèòñÿ ê ïîâûøåíèþ ïðîèçâîäñòâåííî-

ãî è ôèíàíñîâîãî ðåçóëüòàòà, à îäèíàêîâàÿ äëÿ âñåõ ïðåäïðèÿòèé èñõîä-

íàÿ ñèòóàöèÿ èãðû îñòàâëÿåò øèðîêèå âîçìîæíîñòè îïòèìèçàöèè ïðîèç-

âîäñòâåííîé äåÿòåëüíîñòè. Ñ ó÷åòîì äèíàìèêè ðàçâèòèÿ ðûíî÷íîé ñèòó-

àöèè â äåëîâîé èãðå «Íèêñäîðô Äåëüòà», à òàêæå îñíîâíîé öåëè  óâåëè-

÷åíèÿ ïðèáûëè, ìîæíî íàìåòèòü äèíàìè÷åñêèå ìàðêåòèíãîâûå ñòðàòå-

ãèè è ñîîòâåòñòâóþùèå èì íàïðàâëåíèÿ ïðîèçâîäñòâåííîé è ôèíàíñîâîé

äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ (ñì. òàáë. 1518). Çíàíèå ýòèõ îñíîâíûõ ñòðà-

òåãèé ïîìîæåò ó÷àñòíèêàì èãðû â ðàçðàáîòêå ñîáñòâåííûõ äîëãîñðî÷-

íûõ ïëàíîâ è â îïðåäåëåíèè ïåðñïåêòèâ ðàçâèòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ.

îò +3 äî +10

îò 2 äî +2

îò 15 äî 3

Âûñîêèå (Â)

Ñðåäíèå (Ñ)

Íèçêèå (Í)

Òàáëèöà 14

Âîçäåéñòâèå èíñòðóìåíòîâ ìàðêåòèíãà íà ñáûò

Äîëÿ çàòðàò íà ìàðêåòèíã

îòíîñèòåëüíî ñðåäíèõ ïî îòðàñëè, %

Óðîâåíü çàòðàò

35Ãëàâà 2. Ñòðàòåãè÷åñêîå óïðàâëåíèå ïðåäïðèÿòèåì

Ñòðàòåãèÿ áûñòðîãî ïîëó÷åíèÿ ïðèáûëè

Ñóùåñòâåííîå ïîâûøåíèå öåí ïî ñðàâíåíèþ ñ êîíêóðåíòàìè ïðèâî-

äèò ê ñóùåñòâåííîìó ñîêðàùåíèþ îáúåìîâ ñáûòà. Âûñîêîå êà÷åñòâî

ïðîäóêöèè ìîæåò îáåñïå÷èòü äîñòèæåíèå çíà÷èòåëüíîãî îáúåìà îáî-

ðîòà ïðè ñðàâíèòåëüíî íåáîëüøîé ïî ñðàâíåíèþ ñ êîíêóðåíòàìè äîëå

ðûíêà.

Ïðè âûáîðå îäíîâðåìåííî íåñêîëüêèìè êîíêóðèðóþùèìè ïðåäïðè-

ÿòèÿìè äàííàÿ ñòðàòåãèÿ ìîæåò ïðèâåñòè ê íåîïðàâäàííîìó ðîñòó öåí â

öåëîì ïî îòðàñëè, âûñîêîìó óðîâíþ èçäåðæåê îáîðîòà. Âìåñòå ñ ðîñ-

òîì öåí íà ïðîäóêöèþ ðàñòóò öåíû íà âñå ïðîèçâîäñòâåííûå ôàêòîðû.

Ïîëó÷åíèå çíà÷èòåëüíîé ïðèáûëè â òàêîé ñèòóàöèè âîçìîæíî ëèøü ïðè

ñíèæåíèè ïðîèçâîäñòâåííûõ çàòðàò.

Ñòðàòåãèÿ ìåäëåííîãî ïîëó÷åíèÿ ïðèáûëè

Ñëåäóåò ïðåäóñìîòðåòü îáåñïå÷åíèå îáúåìîâ ñáûòà çà ñ÷åò çàêóïêè ãîòî-

âîé ïðîäóêöèè èëè ðàñøèðåíèÿ ïðîèçâîäñòâà. Âîçìîæíîå ïàäåíèå îáîðî-

òà ïðè ñíèæåíèè öåí êîìïåíñèðóåòñÿ ñíèæåíèåì èçäåðæåê ìàðêåòèíãà.

Äàííàÿ ñòðàòåãèÿ ïðåäïîëàãàåò òùàòåëüíûé êîíòðîëü äåéñòâèé êîí-

êóðåíòîâ è ñîñòîÿíèÿ ðûíêà. Ñíèæåíèå öåíû, êîãäà òîò æå òîâàð ïðåä-

ëàãàåòñÿ ñïóñòÿ íåêîòîðîå âðåìÿ äðóãèì ãðóïïàì ïîêóïàòåëåé, ïðåñëå-

äóåò öåëè ðàñøèðåíèÿ äîëè ðûíêà. Â óñëîâèÿõ íåðàñøèðÿåìîãî îáùå-

ãî ðûíêà, åñëè êîíêóðåíòû òàêæå ïðèáåãíóò ê ñíèæåíèþ öåí, ýòè öåëè

ìîãóò áûòü íå äîñòèãíóòû: ïðèáûëü êàæäîé èç ôèðì óìåíüøèòñÿ, à

Òàáëèöà 15

Ñòðàòåãèÿ áûñòðîãî ïîëó÷åíèÿ ïðèáûëè

(âûñîêèå öåíû ïðè âûñîêîì ñîäåéñòâèè ñáûòó ïðîäóêöèè)

Ïîëå

äåÿòåëüíîñòè

Õàðàêòåðèñòèêà

Ìàðêåòèíã

Ïðîèçâîäñòâî

Ôèíàíñû

Îæèäàåìûé

ðåçóëüòàò

Êðàòêîñðî÷íûå êðåäèòû äëÿ îáåñïå÷åíèÿ çàòðàò ìàðêåòèíãà,

â äàëüíåéøåì  ôèíàíñèðîâàíèå çà ñ÷åò ñîáñòâåííîé

ïðèáûëè

Ïîääåðæàíèå òåêóùèõ îáúåìîâ ïðîèçâîäñòâà

Öåíû Â

Çàòðàòû íà ðåêëàìó Ñ èëè Â

Çàòðàòû íà ñåðâèñ Ñ èëè Â

Çàòðàòû íà èññëåäîâàíèÿ Â

Âûñîêèé îáîðîò ïðè âûñîêèõ öåíàõ è ñðåäíèõ îáúåìàõ

ñáûòà. Ïîëó÷åíèå âûñîêîé ïðèáûëè â òå÷åíèå êîðîòêîãî

ïðîìåæóòêà âðåìåíè

36 ×àñòü I. Ñòðàòåãè÷åñêîå óïðàâëåíèå

Òàáëèöà 16

Ñòðàòåãèÿ ìåäëåííîãî ïîëó÷åíèÿ ïðèáûëè

Ïîëå

äåÿòåëüíîñòè

Õàðàêòåðèñòèêà

Ìàðêåòèíã

Ïðîèçâîäñòâî

Ôèíàíñû

Îæèäàåìûé

ðåçóëüòàò

Êðàòêîñðî÷íûå êðåäèòû äëÿ îáåñïå÷åíèÿ çàòðàò ìàðêåòèíãà,

â äàëüíåéøåì  ôèíàíñèðîâàíèå çà ñ÷åò ñîáñòâåííîé

ïðèáûëè

Ïîääåðæàíèå òåêóùèõ îáúåìîâ ïðîèçâîäñòâà, âïîñëåäñòâèè

ðàñøèðåíèå ïðè óñëîâèè îáåñïå÷åíèÿ ñáûòà

Öåíû Â, çàòåì Ñ è Í

Çàòðàòû íà ðåêëàìó Â, çàòåì Ñ è Í

Çàòðàòû íà ñåðâèñ Ñ

Çàòðàòû íà èññëåäîâàíèÿ Â, çàòåì Ñ è Í

Âûñîêèé îáîðîò ñíà÷àëà çà ñ÷åò âûñîêèõ öåí, çàòåì  çà ñ÷åò

óâåëè÷åíèÿ ñáûòà

äîëè ðûíêà ñóùåñòâåííî íå èçìåíÿòñÿ. Â òàêîé ñèòóàöèè ôèðìà ìîæåò

áûòü çàèíòåðåñîâàíà â ñíèæåíèè öåí ëèøü ïðè áîëåå íèçêèõ, ÷åì ó

êîíêóðåíòîâ, ïåðåìåííûõ èçäåðæêàõ.

Ñòðàòåãèÿ áûñòðîãî ïðîíèêíîâåíèÿ

Òàáëèöà 17

Ñòðàòåãèÿ áûñòðîãî ïðîíèêíîâåíèÿ

(çàâîåâàíèå ðûíêà ïðè íèçêèõ öåíàõ, ïîâûøåíèå

öåíû ïðè äîñòèæåíèè çíà÷èòåëüíîé äîëè ðûíêà)

Ïîëå

äåÿòåëüíîñòè

Õàðàêòåðèñòèêà

Ìàðêåòèíã

Ïðîèçâîäñòâî

Ôèíàíñû

Îæèäàåìûé

ðåçóëüòàò

Ïîñòåïåííîå, íî çíà÷èòåëüíîå ðàñøèðåíèå ïðîèçâîäñòâà.

Íà íà÷àëüíûõ ýòàïàõ áîëüøèå îáúåìû çàêóïîê ãîòîâîé

ïðîäóêöèè äëÿ îáåñïå÷åíèÿ âûñîêîãî óðîâíÿ ñáûòà

Öåíû Í, çàòåì Â

Çàòðàòû íà ðåêëàìó Â, çàòåì Ñ

Çàòðàòû íà ñåðâèñ Ñ, çàòåì Í

Çàòðàòû íà èññëåäîâàíèÿ Ñ, çàòåì Í

Çíà÷èòåëüíûå èíâåñòèöèè â îáîðóäîâàíèå (ïðèâëå÷åíèå

äîëãîñðî÷íûõ êðåäèòîâ), çàêóïêà ãîòîâîé ïðîäóêöèè, â

äàëüíåéøåì îòêàç îò êðåäèòîâ

Íà ïåðâûõ ýòàïàõ íèçêàÿ ïðèáûëü ïðè áîëüøèõ îáîðîòàõ èç-

çà íèçêèõ öåí è èíâåñòèöèé â ïðîèçâîäñòâî, â äàëüíåéøåì

ñóùåñòâåííîå óâåëè÷åíèå ïðèáûëè ïðè óñëîâèè òùàòåëüíîãî

ïëàíèðîâàíèÿ ïðîèçâîäñòâåííûõ èçäåðæåê

37Ãëàâà 2. Ñòðàòåãè÷åñêîå óïðàâëåíèå ïðåäïðèÿòèåì

Ïðè îáùèõ âûñîêèõ èçäåðæêàõ ìàðêåòèíãà íà ïåðâûõ ýòàïàõ íåîáõîäè-

ìî âíèìàòåëüíî ñëåäèòü çà ñðåäíèì ïî îòðàñëè óðîâíåì öåí, òàê êàê

íåîïðàâäàííîå çàíèæåíèå öåí ïðèâîäèò ê ñóùåñòâåííîìó ñíèæåíèþ

îáúåìà îáîðîòà.

Ðàñøèðåíèå ïðîèçâîäñòâà äîëæíî ïðîõîäèòü ïîñòåïåííî, ðåçêîå óâå-

ëè÷åíèå îáúåìîâ âûïóñêàåìîé ïðîäóêöèè ñâÿçàíî ñ ñóùåñòâåííûì óâå-

ëè÷åíèåì ïðîèçâîäñòâåííûõ çàòðàò. Ïðè íèçêèõ îáúåìàõ îáîðîòà íà íà-

÷àëüíûõ ýòàïàõ äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ ýòî ìîæåò ïðèâåñòè ê ñóùå-

ñòâåííûì óáûòêàì, êîìïåíñèðîâàòü êîòîðûå óäàñòñÿ ëèøü â òå÷åíèå äëè-

òåëüíîãî âðåìåíè ëèáî ïðè èçìåíåíèè ñòðàòåãèè.

Ñòðàòåãèÿ ìåäëåííîãî ïðîíèêíîâåíèÿ

Ïðè íèçêèõ öåíàõ íà ïðîäóêöèþ è íèçêèõ ìàðêåòèíãîâûõ èçäåðæêàõ

âîçìîæíû óáûòêè íà íà÷àëüíûõ ýòàïàõ äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ, åñëè

äîëÿ ðûíêà íå óâåëè÷èâàåòñÿ âîïðåêè îæèäàíèÿì. Íåîáõîäèì òùàòåëü-

íûé àíàëèç äåéñòâèé êîíêóðåíòîâ, èçìåíåíèÿ ñðåäíèõ ïî îòðàñëè öåí,

âñåìåðíîå ñíèæåíèå ïðîèçâîäñòâåííûõ èçäåðæåê ïðè ïîñòåïåííîì, íî

çíà÷èòåëüíîì óâåëè÷åíèè îáúåìîâ ïðîèçâîäñòâà. Äåòàëüíûé ðàñ÷åò ïðî-

èçâîäñòâåííûõ çàòðàò, ñíèæåíèå ñåáåñòîèìîñòè ïðîäóêöèè ïîçâîëÿò ñî

âðåìåíåì ïîëó÷àòü âûñîêóþ ïðèáûëü è ðàçâèâàòü ïðîèçâîäñòâî çà ñ÷åò

ñîáñòâåííûõ ñðåäñòâ.

Òàáëèöà 18

Ñòðàòåãèÿ ìåäëåííîãî ïðîíèêíîâåíèÿ

(íèçêèå öåíû, íèçêèå èçäåðæêè)

Ïîëå

äåÿòåëüíîñòè

Õàðàêòåðèñòèêà

Ìàðêåòèíã

Ïðîèçâîäñòâî

Ôèíàíñû

Îæèäàåìûé

ðåçóëüòàò

Ðàñøèðåíèå ïðîèçâîäñòâà äëÿ îáåñïå÷åíèÿ ðàñòóùåãî ñáûòà.

Çàêóïêè ãîòîâîé ïðîäóêöèè äëÿ ïîääåðæàíèÿ ñáûòà íà

ïåðâûõ ýòàïàõ

Öåíû Í

Çàòðàòû íà ðåêëàìó Ñ èëè Í

Çàòðàòû íà ñåðâèñ Í

Çàòðàòû íà èññëåäîâàíèÿ Í

Äîëãîñðî÷íûå êðåäèòû äëÿ çàêóïêè îáîðóäîâàíèÿ, íî â

öåëîì îáúåìû çàåìíîãî ôèíàíñèðîâàíèÿ ìèíèìàëüíû

Óâåëè÷åíèå îáîðîòà ïðè âûñîêîì óðîâíå ñáûòà ïðîäóêöèè.

Óâåëè÷åíèå ïðèáûëè ïðè óñëîâèè òùàòåëüíîãî êîíòðîëÿ

çàòðàò â òå÷åíèå äëèòåëüíîãî ïðîìåæóòêà âðåìåíè

38 ×àñòü I. Ñòðàòåãè÷åñêîå óïðàâëåíèå

Ïðè ðàçðàáîòêå ñîáñòâåííîé ìàðêåòèíãîâîé ñòðàòåãèè íåîáõîäèìî

ó÷åñòü èçâåñòíûå õàðàêòåðèñòèêè ðûíêîâ è ïðîäóêòîâ, îïðåäåëèòü ïåð-

ñïåêòèâû èõ ðàçâèòèÿ. Ïîñëåäîâàòåëüíàÿ ðåàëèçàöèÿ ñòðàòåãèè ïðåäïî-

ëàãàåò êîîðäèíàöèþ âñåõ âèäîâ äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ: ìàðêåòèí-

ãîâîé, ïðîèçâîäñòâåííîé, ôèíàíñîâîé. Îøèáî÷íûå ðåøåíèÿ ïî îïåðà-

òèâíîìó óïðàâëåíèþ ïðåäïðèÿòèåì, ïðèíÿòûå áåç àíàëèçà ïðîèçâîä-

ñòâåííûõ ðåñóðñîâ, èíîãäà ïðèâîäÿò ê íåîáõîäèìîñòè íåìåäëåííîãî

èçìåíåíèÿ ìàðêåòèíãîâîé ñòðàòåãèè. Íàïðèìåð, ñíèæåíèå îáúåìîâ ïðî-

èçâîäñòâà âñëåäñòâèå íåõâàòêè îáîðóäîâàíèÿ çàñòàâëÿåò ïðåäïðèÿòèå

ïîâûøàòü öåíû è ïðèâîäèò ê ïåðåðàñïðåäåëåíèþ äîëåé ðûíêà. Íåýô-

ôåêòèâíîå èñïîëüçîâàíèå çàåìíûõ ôèíàíñîâûõ ñðåäñòâ íå ïîçâîëèò

äîáèòüñÿ îáùèõ âûñîêèõ ïîêàçàòåëåé äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ. Ñâî-

åâðåìåííàÿ ðåàêöèÿ íà ðûíî÷íûå èçìåíåíèÿ, ñîîòâåòñòâèå êà÷åñòâà ïðî-

äóêöèè îæèäàíèÿì ïîòðåáèòåëÿ, ñîêðàùåíèå ïðîèçâîäñòâåííûõ çàòðàò

è ãðàìîòíîå óïðàâëåíèå ôèíàíñàìè ÿâëÿþòñÿ çàëîãîì óñòîé÷èâîãî ïî-

ëîæåíèÿ ïðåäïðèÿòèÿ ñðåäè êîíêóðåíòîâ.

Íåäîñòàòî÷íî îáîñíîâàííûå ðåøåíèÿ, îòñóòñòâèå ïîñëåäîâàòåëüíî

ðåàëèçóåìîé ñòðàòåãèè íà ïåðâûõ ýòàïàõ ðàáîòû ïðèâîäÿò ê óâåëè÷å-

íèþ çàåìíîãî ôèíàíñèðîâàíèÿ: ïðèâëå÷åíèþ áîëüøèõ îáúåìîâ êðàò-

êîñðî÷íûõ è äîëãîñðî÷íûõ êðåäèòîâ, ïîëó÷åíèþ îâåðäðàôòà. Ïðè íà-

ëè÷èè ó ïðåäïðèÿòèÿ óáûòêîâ, íå ïîêðûâàåìûõ ñîáñòâåííûì êàïèòà-

ëîì, ðóêîâîäèòåëü èãðû (ïðåïîäàâàòåëü) ìîæåò ïðèíÿòü ðåøåíèå î ïðî-

âåäåíèè ñàíàöèè, î ÷åì èíôîðìèðóåò ðóêîâîäñòâî ïðåäïðèÿòèÿ ïåðåä

íà÷àëîì íîâîãî ïåðèîäà. Íåîáõîäèìî ïðîàíàëèçèðîâàòü ïðè÷èíû óáûò-

êîâ è îïðåäåëèòü ïåðñïåêòèâû äàëüíåéøåãî ðàçâèòèÿ ïðåäïðèÿòèÿ ñ

ó÷åòîì èìåþùèõñÿ ïðîèçâîäñòâåííûõ ðåñóðñîâ è ïîëîæåíèÿ íà ðûíêå.

Â äåëîâîé èãðå «Íèêñäîðô Äåëüòà» íè îäíî èç ïðåäïðèÿòèé íå ëèê-

âèäèðóåòñÿ, äàæå ïðè íàëè÷èè áîëüøèõ óáûòêîâ. Ýòî óñëîâèå íåîáõî-

äèìî äëÿ òîãî, ÷òîáû íå îñëàáëÿòü êîíêóðåíòíóþ áîðüáó. Ó÷àñòíèêè

èãðû äîëæíû îòâåòñòâåííî ïîäõîäèòü ê ïðèíÿòèþ ðåøåíèé â ëþáîé ñè-

òóàöèè. Íåäîïóñòèìî ïðèíÿòèå çàâåäîìî íåïðàâèëüíûõ è íåâîçìîæíûõ

â ðåàëüíîé æèçíè ðåøåíèé.

39Ãëàâà 3. Íà÷àëî ðàáîòû

×ÀÑÒÜ ÂÒÎÐÀß

ÐÀÁÎÒÀ Ñ ÌÎÄÓËÅÌ

Ó×ÀÑÒÍÈÊÀ ÈÃÐÛ

ÍÀ×ÀËÎ ÐÀÁÎÒÛ

Äåëîâàÿ èãðà «Íèêñäîðô Äåëüòà» ðàáîòàåò ïîä óïðàâëåíèåì îïåðàöèîí-

íîé ñèñòåìû WINDOWS 3.1 (3.11), WINDOWS95 èëè WINDOWS NT.

Â çàâèñèìîñòè îò òåõíè÷åñêèõ âîçìîæíîñòåé èãðà ðåàëèçóåòñÿ â ñåòå-

âîì èëè äèñêåòíîì âàðèàíòå.

Ñåòåâàÿ âåðñèÿ èãðû (WINDOWS95)

1. Äëÿ çàïóñêà Ìîäóëÿ Ó÷àñòíèêà èãðû íàéäèòå íà ðàáî÷åì ñòîëå

WINDOWS95 ÿðëûê Ìîäóëÿ Ó÷àñòíèêà «Íèêñäîðô Äåëüòà» èëè ñîîò-

âåòñòâóþùèé ÿðëûê â Ãëàâíîì ìåíþ.

2. Çàïóñòèòå Ìîäóëü Ó÷àñòíèêà (ðèñ. 8). Ùåëêíèòå ïî êíîïêå Îò-

êðûòü èãðó. Â äèàëîãîâîì îêíå (ðèñ. 9) óêàæèòå ðàáî÷èé êàòàëîã èãðû

(êàòàëîã è äèñê, ãäå õðàíÿòñÿ äàííûå, äîëæåí ñîîáùèòü ïðåïîäàâàòåëü

ïåðåä íà÷àëîì èãðû).

3. Ùåëêíèòå ïî êíîïêå Îòêðûòü. (Ïðè ïîâòîðíîì çàïóñêå Ìîäóëÿ

Ó÷àñòíèêà, êîãäà êàòàëîã õðàíåíèÿ óæå âûáðàí, ýòó îïåðàöèþ âûïîë-

íÿòü íå íóæíî).

4. Âûáåðèòå â ñïèñêå ïðåäïðèÿòèé-ó÷àñòíèêîâ èãðû ñâîþ ôèðìó,

óêàæèòå ïàðîëü ó÷àñòíèêà èãðû è íàæìèòå ENTER. (Íàçâàíèÿ ôèðì è

ïàðîëè ñîãëàñîâûâàþòñÿ ñ ïðåïîäàâàòåëåì ïåðåä íà÷àëîì èãðû).

Ãëàâà 3

40 ×àñòü II. Ðàáîòà ñ Ìîäóëåì Ó÷àñòíèêà èãðû

Ðèñ. 8. Äèàëîãîâîå îêíî äëÿ çàïóñêà Ìîäóëÿ Ó÷àñòíèêà

Ðèñ. 9. Âûáîð êàòàëîãà õðàíåíèÿ èãðû

Äèñêåòíàÿ âåðñèÿ èãðû

Ïðè èñïîëüçîâàíèè äèñêåòíîé âåðñèè êàæäîå ïðåäïðèÿòèå-ó÷àñò-

íèê ïîëó÷àåò ãèáêèé äèñê ñ çàïèñüþ èñõîäíîé ñèòóàöèè èãðû.