Риторика и культура речи в современном обществе и образовании: сборник материалов X международной конференции по риторике

Подождите немного. Документ загружается.

101

æàíðà, á) ïðè÷èíó íåñîãëàñèÿ. Òàê, ïðè÷èíîé îòêàçà ÿâëÿåòñÿ íå-

æåëàíèå èëè íåâîçìîæíîñòü âûïîëíèòü ÷òî-ëèáî, ïðè÷èíà âîçðà-

æåíèé — íåïðèçíàíèå äðóãîé òî÷êè çðåíèÿ, åñëè íåñîãëàñèå ïðè-

íèìàåò êàòåãîðè÷åñêèå ôîðìû, òî èíòåðïðåòèðóåòñÿ êàê ïðîòåñò. Îò-

ìå÷àåòñÿ ñóùåñòâåííûé ïðèçíàê ÆÍ â ïåäàãîãè÷åñêîé ñôåðå îá-

ùåíèÿ — ìíîãîôóíêöèîíàëüíîñòü âûñêàçûâàíèÿ ó÷èòåëÿ: ïîìèìî

èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíîé ôóíêöèè â ïåäàãîãè÷åñêîì îá-

ùåíèè ðåàëèçóåòñÿ ðåãóëÿöèîííî-êîììóíèêàòèâíàÿ, íàïðèìåð, äëÿ

îðãàíèçàöèè ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè. Îñîáî çíà÷èìà âîñïèòàòåëü-

íî-êîììóíèêàòèâíàÿ ôóíêöèÿ â ñèòóàöèÿõ íåñîãëàñèÿ: âàæíî íà-

ó÷èòü âåæëèâî ïðèíèìàòü èíóþ òî÷êó çðåíèÿ.

Äëÿ îáåñïå÷åíèÿ ôîðìèðîâàíèÿ îñíîâíûõ êîììóíèêàòèâíî-

ðå÷åâûõ óìåíèé, ñâÿçàííûõ ñ íàõîæäåíèåì, ðàçãðàíè÷åíèåì è èñ-

ïîëüçîâàíèåì â ðå÷è ÆÍ, ââîäèòñÿ íîâàÿ ðå÷åâåä÷åñêàÿ èíôîðìà-

öèÿ: â ñîîáùàþùåì ñëîâå ïðåïîäàâàòåëü äåëàåò àêöåíò íà îñíîâíûõ

æàíðîâûõ ïðèçíàêàõ, ïîçâîëÿþùèõ îòëè÷àòü ÆÍ îò äðóãèõ æàíðîâ:

1. ÆÍ ðåäêî óïîòðåáëÿþòñÿ êàê ñàìîñòîÿòåëüíûå æàíðû, îíè âêëþ-

÷àþòñÿ â áîëåå êðóïíûå æàíðû, íàïðèìåð, âõîäÿò â ñîñòàâ ãèáðèä-

íîãî (ñëîæíîãî, êîìïëåêñíîãî, âòîðè÷íîãî) æàíðà — ïóáëè÷íîãî

ñïîðà. 2. ÆÍ îòíîñÿòñÿ ê æàíðàì-ðåàêöèÿì. Ìåñòî âîçðàæåíèÿ, îò-

êàçà, ïðîòåñòà â ñòðóêòóðå òåêñòà ïðåäîïðåäåëåíî: îíè ìîãóò ïîÿâèòü-

ñÿ òîëüêî ïîñëå îïðåäåëåííûõ ðå÷åâûõ æàíðîâ. Ñëåäîâàòåëüíî, âàæ-

íû òèïû èíèöèàëüíûõ æàíðîâ è ïðè÷èíû, âûçûâàþùèå ÆÍ. Ñ öå-

ëüþ îáîáùåíèÿ ïîëó÷åííîé èíôîðìàöèè (çàäàíèå âòîðîå) ñòóäåíòû

ñîñòàâëÿþò òàáëèöó ÆÍ, â êîòîðîé ñèñòåìàòèçèðóþòñÿ ñïåöèôè-

÷åñêèå ïðèçíàêè îòêàçà, âîçðàæåíèÿ, ïðîòåñòà.

Ïîñëåäóþùàÿ äåÿòåëüíîñòü ñòóäåíòîâ íà çàíÿòèè âêëþ÷àåò âûïîë-

íåíèå ñèñòåìû çàäàíèé, íàïðàâëåííûõ íà îáíàðóæåíèå è õàðàêòåðèñ-

òèêó æàíðîîáðàçóþùèõ ïðèçíàêîâ, ñâîéñòâåííûõ âñåì æàíðàì, íî

èìåþùèõ ñïåöèôèêó ïðèìåíèòåëüíî ê ÆÍ. Òàê, äëÿ ñîçäàíèÿ êëàññè-

ôèêàöèè ñïîñîáîâ è ñðåäñòâ âûðàæåíèÿ íåñîãëàñèÿ ïðåäëàãàåòñÿ òðå-

òüå çàäàíèå. Â îáðàçöàõ (ãðàôè÷åñêèõ, àóäèî-, âèäåî-) íåîáõîäèìî âû-

äåëèòü æàíðû íåñîãëàñèÿ, íàçâàòü èõ òèï (îòêàç, âîçðàæåíèå, ïðîòåñò),

îïðåäåëèòü ñïîñîá âîçäåéñòâèÿ (ïðÿìîé èëè êîñâåííûé) è âûÿñíèòü ñðåä-

ñòâà âûðàæåíèÿ íåñîãëàñèÿ (âåðáàëüíûå, ïàðàëèíãâèñòè÷åñêèå, ïàíòî-

ìèìè÷åñêèå, ñìåøàííûå). Âûâîäû îôîðìëÿþòñÿ â âèäå òàáëèöû. Ñòó-

äåíòû òàêæå îòìå÷àþò: à) äëÿ ðåàëèçàöèè âûñêàçûâàíèé ñ èíòåíöèåé

íåñîãëàñèÿ ÷àùå ïðèìåíÿåòñÿ èìïëèöèòíàÿ, ñêðûòàÿ, êîñâåííàÿ ôîð-

ìà âîçäåéñòâèÿ; á) âûðàæàÿ íåñîãëàñèå, êîììóíèêàíò íå ñòîëüêî èí-

102

ôîðìèðóåò î ñâîåì íåñîãëàñèè, ñêîëüêî ïûòàåòñÿ âîçäåéñòâîâàòü íà

ñîáåñåäíèêà, èçìåíèòü åãî ðå÷åâîå ïîâåäåíèå, ïîýòîìó âåðáàëüíîå âîç-

äåéñòâèå óñèëèâàåòñÿ çà ñ÷åò íåâåðáàëüíûõ ñðåäñòâ îáùåíèÿ; â) èíòî-

íàöèÿ è ñðåäñòâà ïàíòîìèìèêè, âûñòóïàÿ â êà÷åñòâå ôîðìû âûðàæå-

íèÿ íåñîãëàñèÿ, ìîãóò ÿâèòüñÿ ïðè÷èíîé íåñîãëàñèÿ, åñëè îíè íå ñî-

îòâåòñòâóþò íîðìàì ýòèêåòíîãî ðå÷åâîãî ïîâåäåíèÿ.

Ýôôåêòèâíîñòü ðàáîòû ïî ôîðìèðîâàíèþ êîììóíèêàòèâíûõ

óìåíèé, ñâÿçàííûõ ñ âûðàæåíèåì íåñîãëàñèÿ, ïîâûøàåòñÿ ñ ââåäå-

íèåì â ïðîãðàììó îáó÷åíèÿ çàäàíèé, íàïðàâëåííûõ íà ôîðìèðîâà-

íèå âåæëèâîé, òàêòè÷íîé, äåëèêàòíîé ìàíåðû îáùåíèÿ. ×åòâåðòîå

çàäàíèå ïîçâîëÿåò ðàñøèðèòü ïðåäñòàâëåíèÿ ñòóäåíòîâ îá ó÷òèâûõ,

óâàæèòåëüíûõ ñïîñîáàõ âûðàæåíèÿ íåñîãëàñèÿ, àêöåíòèðóåò âíèìà-

íèå íå ñòîëüêî íà ýòèêåòíûõ ñðåäñòâàõ, ñêîëüêî íà òåõ òåêñòîâûõ

ôðàãìåíòàõ, êîòîðûå «ñìÿã÷àþò», äåëàþò âåæëèâûìè îòêàç, âîçðà-

æåíèå, ïðîòåñò. Ê òåêñòîâûì ôðàãìåíòàì îòíîñÿòñÿ ââîäíûå ñëîâà è

êîíñòðóêöèè ñî çíà÷åíèåì ñîæàëåíèÿ, èçâèíåíèÿ, âûðàæåíèÿ ÷óâñòâ

ïîíèìàíèÿ, ãîòîâíîñòè ïîìî÷ü, âûñêàçûâàíèÿ-îáåùàíèÿ, ïðîñüáû

âûñêàçàòü äðóãîå ìíåíèå, àðãóìåíòàöèÿ íåñîãëàñèÿ. Ñòóäåíòàì ïðåä-

ëàãàåòñÿ ïðîâåñòè êîììóíèêàòèâíûé ýêñïåðèìåíò: îáíàðóæèòü â

òåêñòàõ-îáðàçöàõ ðå÷åâûå æàíðû íåñîãëàñèÿ; èñïîëüçóÿ ñðåäñòâà âû-

ðàæåíèÿ âåæëèâîñòè, ëèáî äîáàâèòü ôðàçû ñ òàêòè÷íûì âûðàæåíè-

åì îòêàçà è âîçðàæåíèÿ, ëèáî èçìåíèòü íåêîððåêòíûå âûñêàçûâà-

íèÿ íà òå, êîòîðûå ñîîòâåòñòâóþò íîðìàì ðå÷åâîãî îáùåíèÿ.

Äëÿ âûÿâëåíèÿ ðîëè èíòîíàöèè â ñèòóàöèè íåñîãëàñèÿ ñòóäåí-

òû âûïîëíÿþò ïÿòîå çàäàíèå — ðîëåâàÿ èãðà, ïî óñëîâèÿì êîòîðîé

ñòóäåíòû äîëæíû îáðàçîâàòü íåñêîëüêî ãðóïï è ïðî÷èòàòü îäèí è

òîò æå òåêñò ïî ðîëÿì. Ïðåäâàðèòåëüíî íåîáõîäèìî âûïîëíèòü ñëå-

äóþùèå çàäàíèÿ: 1) îïðåäåëèòü îñîáåííîñòè ñèòóàöèè íåñîãëàñèÿ,

2) âêëþ÷èòü âíóòðèòåêñòîâûå ðåìàðêè, «îæåñòî÷àþùèå» òîíàëüíîñòü

âûñêàçûâàíèé (1 ãðóïïà), «ñìÿã÷àþùèå» ðèòìèêî-èíòîíàöèîííûé

ðèñóíîê ðå÷åâîãî ïðîèçâåäåíèÿ (2 ãðóïïà), 3) îçâó÷èòü òåêñò â ñîîò-

âåòñòâèè ñ âûáðàííûìè èíòîíàöèîííûìè ñðåäñòâàìè. Â õîäå èãðû

ñòóäåíòû ñðàâíèâàþò âàðèàíòû ðå÷åâîãî ïîâåäåíèÿ ó÷àñòíèêîâ äèà-

ëîãà, âûÿâëÿþò èíòîíàöèîííûå ñðåäñòâà, ñïîñîáñòâóþùèå ñîçäà-

íèþ êîíñòðóêòèâíîãî äèàëîãà èëè ïðîâîöèðóþùèå êîíôëèêòíóþ

ñèòóàöèþ. Â ðåçóëüòàòå âûïîëíåíèÿ çàäàíèÿ ñòóäåíòû ïðèõîäÿò ê

âûâîäó: ïîñêîëüêó ÆÍ ïðåäñòàâëÿþò «íåáëàãîïðèÿòíûå äëÿ ñîáå-

ñåäíèêà ðå÷åâûå äåéñòâèÿ», îíè äîëæíû ñîïðîâîæäàòüñÿ ñðåäñòâà-

ìè âåæëèâîñòè, èõ âûáîð çàâèñèò îò êîíêðåòíîé ðå÷åâîé ñèòóàöèè.

103

Äàëåå ïðåïîäàâàòåëü ïîäòâåðæäàåò, ÷òî ñïåöèôèêà âûñêàçûâà-

íèÿ ñ èíòåíöèåé íåñîãëàñèÿ îáóñëîâëåíà ó÷åáíî-ðå÷åâîé ñèòóàöè-

åé (ÓÐÑ) è ïðåäëàãàåò ïðîâåñòè ðèòîðè÷åñêèé àíàëèç òåêñòîâ-îá-

ðàçöîâ ïåäàãîãè÷åñêîãî îáùåíèÿ (çàäàíèå øåñòîå) ñ öåëüþ âûäåëå-

íèÿ ôðàãìåíòîâ íåñîãëàñèÿ è âûÿâëåíèÿ ïðèçíàêîâ ÓÐÑ. Õàðàêòå-

ðèñòèêà ïåäàãîãè÷åñêîé ñèòóàöèè íåñîãëàñèÿ îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî

ñõåìå: êòî? — ñ êåì? — çà÷åì? — î ÷åì? — ãäå? — êàê?

Â èòîãîâîì ñëîâå ïîëó÷åííàÿ èíôîðìàöèÿ äîïîëíÿåòñÿ è îáîá-

ùàåòñÿ. 1) Â ïåäàãîãè÷åñêîé ñôåðå îáùåíèÿ âûñêàçûâàíèÿ ñ èíòåí-

öèåé íåñîãëàñèÿ, êðîìå êîììóíèêàòèâíûõ çàäà÷, âûïîëíÿþò ôóíê-

öèè äèäàêòè÷åñêîãî õàðàêòåðà, ñâÿçàííûå ñ îñíîâíûìè çàäà÷àìè

âîñïèòàòåëüíî — îáðàçîâàòåëüíîãî ïðîöåññà: îáó÷åíèå, âîñïèòàíèå,

ðàçâèòèå. Íàïðèìåð, âûðàæàÿ èíóþ òî÷êó çðåíèÿ, íåîáõîäèìî ïðè-

âîäèòü óáåäèòåëüíûå äîâîäû, íî äåëàòü ýòî âåæëèâî, ÷òîáû íå îáè-

äåòü îïïîíåíòà. 2) Âûñêàçûâàíèÿ — íåñîãëàñèÿ ÿâëÿþòñÿ íåîáõî-

äèìîé ñîñòàâëÿþùåé ðå÷è ïðåïîäàâàòåëåé, ðåàëèçóþùèõ ïåðåäà÷ó

çíàíèé ñ ïîìîùüþ ïðîäóêòèâíûõ ìåòîäîâ (ïðîáëåìíîãî, ÷àñòè÷-

íî-ïîèñêîâîãî, èññëåäîâàòåëüñêîãî).

Çàâåðøàþùèì çàäàíèåì (ñåäüìîå) íà çàíÿòèè ÿâëÿåòñÿ ðåäàêòè-

ðîâàíèå íåãàòèâíîãî òåêñòà-îáðàçöà, ñâÿçàííîãî ñ ïðîôåññèîíàëü-

íîé äåÿòåëüíîñòüþ. Â õîäå áåñåäû ñòóäåíòû îòâå÷àþò íà ñëåäóþùèå

âîïðîñû: ×òî ÿâëÿåòñÿ ïðè÷èíîé ðàçíîãëàñèé? ×òî ïðèâåëî ê êîí-

ôëèêòíîé ñèòóàöèè? Êàêèå ñðåäñòâà âûðàæåíèÿ âåæëèâîñòè (èíòî-

íàöèÿ, ýòèêåòíûå ðå÷åâûå ôîðìóëû, ëåêñèêî-ñåìàíòè÷åñêèå) íåîáõî-

äèìî èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû ïðåäîòâðàòèòü êîíôëèêòíóþ ñèòóàöèþ?

Êàêèå èçìåíåíèÿ â òåêñòå íåîáõîäèìî ïðîâåñòè äîïîëíèòåëüíî?

Çàêëþ÷èòåëüíûì ìîìåíòîì ïåðâîãî çàíÿòèÿ ñòàëà áåñåäà îáîá-

ùàþùåãî õàðàêòåðà, îñíîâàííàÿ íà ñèñòåìàòèçàöèè çíàíèé î ñïå-

öèôèêå ÆÍ.

Òàêèì îáðàçîì, íà çàíÿòèè áûëè ïîëó÷åíû çíàíèÿ îá îñîáåííî-

ñòÿõ ïåäàãîãè÷åñêîé ñèòóàöèè íåñîãëàñèÿ, âûÿâëåíû îñíîâíûå æàí-

ðû íåñîãëàñèÿ â ïåäàãîãè÷åñêîì îáùåíèè, èõ ñïåöèôè÷åñêèå ïðè-

çíàêè, îïðåäåëåíû ñõîäñòâà è ðàçëè÷èÿ ìåæäó íèìè, ðàññìîòðåíû

ñèòóàöèè íåñîãëàñèÿ â àñïåêòå ðå÷åâîãî ýòèêåòà.

Èñïîëüçîâàííàÿ ëèòåðàòóðà

. Åðøîâà Í.Â. Æàíðû íåñîãëàñèÿ â ñèñòåìå îáó÷åíèÿ ýòèêåòíîìó ðå÷åâîìó

ïîâåäåíèþ. Äèññ. … êàíä. ïåä. íàóê. Ì., 2003.

2. Øìåëåâà Ò.Â. Êîäåêñ ðå÷åâîãî ïîâåäåíèÿ/ Êóëüòóðà ðå÷è: Ñáîðíèê ñòàòåé

è ìàòåðèàëîâ. Âåëèêèé Íîâãîðîä: ÐÖ ÐÎ, 1998.

104

ÅÐÅÃÎÂÎÐÛ: ÏÐÎÁËÅÌÛ ÎÁÓ×ÅÍÈß

Å.Ã. Ãèìïåëüñîí

Ïåðåãîâîðû êàê îäíà èç ýôôåêòèâíûõ ôîðì äåëîâîãî îáùå-

íèÿ â ñèñòåìå ìàðêåòèíãà è public relations ïî âîïðîñàì ïðîäàæ è

äåÿòåëüíîñòè ôèðìû, à òàêæå ïðè ðàçðåøåíèè êîíôëèêòîâ, ñïîð-

íûõ âîïðîñîâ, óñòàíîâëåíèè äîáðîæåëàòåëüíûõ îòíîøåíèé è íà-

ëàæèâàíèè ñîòðóäíè÷åñòâà óæå õîðîøî îïèñàíû â íàó÷íîé ëèòå-

ðàòóðå. (Ñì. ðàáîòû Ï. Ìèöè÷à, Ð. Ôèøåðà è Ó. Þðè, Ì.Ì. Ëåáå-

äåâîé è äð.) Ñåãîäíÿ àêòóàëüíîé ÿâëÿåòñÿ ïðîáëåìà ýôôåêòèâíî-

ãî îáó÷åíèÿ âåäåíèþ ïåðåãîâîðîâ, òàê êàê èìååòñÿ ñîöèàëüíûé

çàêàç íà ñîîòâåòñòâóþùèå íàâûêè è óìåíèÿ, ïðîäèêòîâàííûé òåì,

÷òî äåëîâûå ëþäè â íàøåé ñòðàíå ïîñòåïåííî ïðèîáùàþòñÿ ê êóëü-

òóðå äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ïîýòîìó îòêðûâàþòñÿ êóðñû, ãäå îáó÷àþò

óìåíèþ âåñòè ïåðåãîâîðû, îäíàêî ïðè îòñóòñòâèè íàäåæíûõ ìå-

òîäèê ïðîãðàììà ÷àñòî ñâîäèòñÿ ê ïðèìèòèâíûì íàáîðàì ðåêîìåí-

äàöèé («12 ñîâåòîâ, êàê âûèãðàòü ïåðåãîâîðû» è ò.ï.) è ìåòîäàì,

áîëåå ïðèìåíèìûì â ïñèõîëîãèè (ñåëè êðóæêîì è ñûãðàëè â èãðó,

ñîâåðøåííî íå íàïîìèíàþùóþ ïåðåãîâîðû, íî ïðåäïîëîæèòåëü-

íî ðàçâèâàþùóþ ñïîñîáíîñòü ðàáîòàòü â êîìàíäå). È êîíå÷íî, ïî-

ïðåæíåìó ýòà ïðîáëåìà àêòóàëüíà äëÿ ïðåïîäàâàíèÿ äåëîâîãî îá-

ùåíèÿ â âóçàõ.

Ðàçðàáîòêà ëþáîé äèäàêòè÷åñêîé ñèñòåìû ïðåäïîëàãàåò îïðå-

äåëåíèå öåëè îáó÷åíèÿ è îòáîð ñîîòâåòñòâóþùèõ èì ñîäåðæàíèÿ è

ìåòîäîâ. Öåëüþ, åñòåñòâåííî, ÿâëÿåòñÿ ôîðìèðîâàíèå çíàíèé è

ðàçâèòèå óìåíèé, íåîáõîäèìûõ äëÿ óñïåøíîãî âåäåíèÿ ïåðåãîâî-

ðîâ. Ê óñïåõó ïðèâîäèò ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì ñ òî÷êè çðåíèÿ

ìåíåäæìåíòà è ìàðêåòèíãà: àáñîëþòíîå çíàíèå ïðîäàâöîì ñâîåãî

òîâàðà, ðûíêà, êîíêóðåíòîâ è ò. ï., åãî óâåðåííîñòü â óíèêàëüíîñ-

òè ñâîåãî òîðãîâîãî ïðåäëîæåíèÿ, çíàíèå î ïàðòíåðå (èñòîðèÿ è

äåÿòåëüíîñòü ôèðìû, îñîáåííîñòè ïðîèçâîäñòâà, õàðàêòåðèñòèêè

ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ). Îäíàêî îïðîñû è àíêåòèðîâàíèå ïîêà-

çàëè, ÷òî íàèáîëåå òèïè÷íûìè ïðîáëåìàìè, êîòîðûå ìåøàþò óñ-

ïåøíîìó âåäåíèþ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà, ÿâëÿþòñÿ íåóìåíèå

÷óâñòâîâàòü ïàðòíåðà, ñîõðàíÿòü ñïîêîéñòâèå è çäðàâûé ñìûñë,

ïðèñïîñàáëèâàòüñÿ ê èçìåíåíèÿì ñèòóàöèè, à òàêæå íåóìåíèå ïðè-

âîäèòü «íóæíûå» àðãóìåíòû, ïðàâèëüíî íà÷èíàòü è çàêàí÷èâàòü

êàê ñàìè ïåðåãîâîðû, òàê è îòäåëüíûå ðå÷è, íåóìåíèå çàäàâàòü âîï-

ðîñû è îòâå÷àòü íà íèõ è ïð. Îòñþäà ñòàíîâèòñÿ ÿñíî, ÷òî ðå÷åâîé

105

àñïåêò âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ òðåáóåò îñîáîãî âíèìàíèÿ è ÷òî îáó-

÷àòü ñëåäóåò ñîçäàíèþ ðå÷åé «íóæíûõ» æàíðîâ â èõ îïðåäåëåííîé

ïîñëåäîâàòåëüíîñòè â ñîîòâåòñòâèè ñ ïðîòîêîëîì è ñòðóêòóðîé ïå-

ðåãîâîðîâ.

Ïåðåãîâîðû îòêðûâàþòñÿ âñòóïèòåëüíûì ñëîâîì î ïðåäìåòå

ïåðåãîâîðîâ. Äàëåå ñëåäóåò îñíîâíîå âûñòóïëåíèå â ôîðìå (ïî îá-

ñòîÿòåëüñòâàì) èíôîðìàöèîííîãî ñîîáùåíèÿ, â êîòîðîì îïèñûâàåòñÿ

ñóùíîñòü ÓÒÏ, ñ ÿâíî âûðàæåííîé ñâåðõçàäà÷åé — ïîáóäèòü ê ïðè-

îáðåòåíèþ (îíî ïðîäóêòèâíî ñî ñòîðîíû ïðîäàâöà / ïðîèçâîäèòåëÿ

â òîì ñëó÷àå, êîãäà íåò äîñòàòî÷íîé èíôîðìàöèè î ïàðòíåðå èëè î

åãî ïîòðåáíîñòÿõ è ìîòèâàõ èëè êîãäà îí «îñòîðîæíè÷àåò» è íå ÿñíî,

ãîòîâ ëè ê çàêëþ÷åíèþ ñäåëêè); èëè ðå÷è-ïðåäëîæåíèÿ, ãäå ðàçâåð-

íóòî àðãóìåíòèðóþòñÿ îæèäàåìûå äåéñòâèÿ ñîáåñåäíèêà (îíî ïðî-

äóêòèâíî, êîãäà ïîòðåáèòåëü îñâåäîìëåí è çàèíòåðåñîâàí â ïðèîá-

ðåòåíèè ïðîäóêöèè). Íà ñòàäèè àðãóìåíòàöèè àêòóàëüíû îòâåòû íà

âîïðîñû, ìíåíèÿ, âîçðàæåíèÿ, îáúÿñíåíèÿ, îáîñíîâàíèÿ. Çàâåðøàþò-

ñÿ ïåðåãîâîðû çàêëþ÷èòåëüíûì ñëîâîì (ðåçþìå), â êîòîðîì ïîäâî-

äÿòñÿ èòîãè, äàåòñÿ ïîëîæèòåëüíàÿ îöåíêà, âûðàæàåòñÿ íàäåæäà íà

ñîòðóäíè÷åñòâî.

×òîáû íàó÷èòüñÿ èãðàòü â ôóòáîë, íàäî «ñûãðàòü ïîëíóþ èãðó»

â óñëîâèÿõ ðåàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñ ïàðòíåðàìè è ïðîòèâíèêà-

ìè íà ïîëå. ×òîáû íàó÷èòüñÿ âåñòè ïåðåãîâîðû, íàäî âûñòðàèâàòü

ïîëíóþ è öåëîñòíóþ ñèòóàöèþ ïåðåãîâîðîâ, êîòîðàÿ, òàêèì îáðà-

çîì, ñòàíîâèòñÿ è ñîäåðæàíèåì, è ãëàâíûì ìåòîäîì îáó÷åíèÿ. Ïî-

ãðóæåíèå â ðå÷åâîå ñîáûòèå ñîáñòâåííî è ÿâëÿåòñÿ ðèòîðè÷åñêèì

òðåíèíãîì â îòëè÷èå îò óïðàæíåíèé ïî îâëàäåíèþ îòäåëüíûìè ðè-

òîðè÷åñêèìè äåéñòâèÿìè. Â ïåðåâîäå ñ àíãëèéñêîãî «òðåíèíã» îç-

íà÷àåò îáó÷åíèå óìåíèÿì (skills) äåëàòü õîðîøî îïðåäåëåííóþ ðà-

áîòó (êàê ðàçíîâèäíîñòü äåÿòåëüíîñòè), ò.å. óìåíèÿì, âîøåäøèì â

ïðèâû÷êó, äîâåäåííûì äî àâòîìàòèçìà. Äëÿ ýòîãî îáó÷åíèå äîëæíî

ïðîâîäèòüñÿ ÷åðåç «äåëàíèå», èñïîëíåíèå ýòîé ðàáîòû. Îáó÷àþùèå-

ñÿ, ïîãðóæàÿñü â ñèòóàöèþ ïåðåãîâîðîâ, îõâàòûâàþò äåÿòåëüíîñòü â

ïîëíîì åå îáúåìå, è èì ñòàíîâèòñÿ ÿñíî, ÷òî îíè óìåþò è ÷åìó íàäî

íàó÷èòüñÿ. Îâëàäåíèå îòäåëüíûìè ðèòîðè÷åñêèìè îïåðàöèÿìè äî-

ëæíî îñóùåñòâëÿòüñÿ â ïðîöåññå ìíîãîêðàòíîãî ïðîèãðûâàíèÿ ïî-

ëíîé ñèòóàöèè.

Ïåðåãîâîðû — äèàëîãè÷åñêèé æàíð, êîòîðûé ìîæåò áûòü îïè-

ñàí ïî îáîáùåííîé ìîäåëè æàíðà: ñèòóàöèÿ, àóäèòîðèÿ (ó÷àñòíè-

êè), çàäà÷à, ñîäåðæàíèå, ñòðóêòóðà, ÿçûêîâîå âîïëîùåíèå, ñïîñîá

106

ïðîèçíåñåíèÿ. Òàê, íà ýòàïå èçîáðåòåíèÿ íåîáõîäèìî íàó÷èòüñÿ

àíàëèçèðîâàòü ðàçëè÷íûå âàðèàíòû ñèòóàöèé íà ïåðåãîâîðàõ

(ñâîÿ ðîëü, ñâîè çàäà÷è, ñâîè æàíðû, ñâîè ðå÷åâûå ðåàêöèè; çà-

äà÷è ïàðòíåðà, åãî æàíðû è âîçìîæíûå ðå÷åâûå ðåàêöèè è ò.ä.);

ñîñòàâëÿòü ïîðòðåò ïàðòíåðà (ñîáèðàòü èíôîðìàöèþ çàðàíåå,

óìåòü ñ÷èòûâàòü åå ñ ëèöà ïî èíòîíàöèè, ìèìèêå, æåñòàì); ñîáè-

ðàòü èíôîðìàöèþ î ïðåäìåòå ïåðåãîâîðîâ (àáñîëþòíîå çíàíèå

òîâàðà, ðûíêà, êîíêóðåíòîâ, èõ âîçìîæíîñòåé, ïëàíîâ, äàþùåå

óâåðåííîñòü â óíèêàëüíîñòè ñâîåãî òîðãîâîãî ïðåäëîæåíèÿ); îï-

ðåäåëÿòü ïðåäìåò («ãðàíèöû» è «ñòîðîíû») è çàäà÷è ïåðåãîâîðîâ

ñ ó÷åòîì êîíêðåòíîé àóäèòîðèè; ðàçðàáàòûâàòü îñíîâíîå âûñòóï-

ëåíèå (çàäà÷à, ñâåðõçàäà÷à, òåçèñ, «íóæíûå» àðãóìåíòû) è, ïî âîç-

ìîæíîñòè, äðóãèå æàíðû. Íà ýòàïå ðàñïîëîæåíèÿ íóæíî íàó÷èòü-

ñÿ ðàçðàáàòûâàòü êîìïîçèöèþ ïåðåãîâîðîâ (íà÷àëî è îêîí÷àíèå,

ïîñëåäîâàòåëüíîñòü ðå÷åé áåç ïîâòîðîâ è ïðîïóñêîâ), âàðèàíòû

òå÷åíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ðåàãèðîâàíèÿ íà âîçìîæíûå èçìåíåíèÿ,

êîìïîçèöèè îòäåëüíûõ ðå÷åé (ëîãèêó è ïîñëåäîâàòåëüíîñòü

ïðåäúÿâëåíèÿ èíôîðìàöèè); ôîðìèðîâàòü óìåíèå ïðèäåðæèâàòü-

ñÿ ðàçðàáîòàííîé êîìïîçèöèè. Íà ýòàïå âûðàæåíèÿ ñëåäóåò ðà-

áîòàòü íàä ýìîöèîíàëüíîñòüþ è âûðàçèòåëüíîñòüþ ðå÷è; íàó÷èòü-

ñÿ îòáèðàòü ðå÷åâûå ñðåäñòâà âîçäåéñòâèÿ íà êîíêðåòíûõ ñëóøà-

òåëåé; íàó÷èòüñÿ â óñëîâèÿõ äåôèöèòà âðåìåíè ðåäàêòèðîâàòü òåê-

ñòû îñíîâíûõ ðå÷åé. Íà ýòàïå ïðîèçíåñåíèÿ íóæíî ó÷èòüñÿ

ïðåîäîëåâàòü ñòðàõ âûñòóïëåíèÿ; íàñòðàèâàòüñÿ íà ñîáåñåäíèêà

è íà êîíñòðóêòèâíîå ïàðòíåðñêîå îáùåíèå (ñîçíàíèå âçàèìíîé

âûãîäíîñòè, ïàðèòåòíîñòü, îòêðûòîñòü, äîâåðèå, äîáðîæåëàòåëü-

íîñòü, óâåðåííîñòü, ñïîêîéñòâèå, ðåøèòåëüíîñòü); ïðîÿâëÿòü èñ-

êðåííèé èíòåðåñ ê ïàðòíåðó è åãî ïðîáëåìàì (ñìîòðåòü â ãëàçà,

ñëóøàòü, çàïèñûâàòü, êîíêðåòíî è ñîäåðæàòåëüíî îòâå÷àòü, çàäà-

âàòü âîïðîñû ïî ñóùåñòâó, õâàëèòü) è ò.ä. È êîíå÷íî, ó÷èòüñÿ àíà-

ëèçèðîâàòü ñâîè äåéñòâèÿ, ÷òîáû â äàëüíåéøåì íå ñîâåðøàòü

îøèáîê.

Ïåðåãîâîðíûé ïðîöåññ èìååò ìíîãî âàðèàíòîâ. Ïî èíèöèàòî-

ðó ïåðåãîâîðîâ: ïîòðåáèòåëü (ïîêóïàòåëü) èíèöèèðóåò ïåðåãîâîðû

î ïðèîáðåòåíèè ïðîäóêöèè èëè ïðîèçâîäèòåëü (ïðîäàâåö) ïðåäëà-

ãàåò ïîêóïàòåëþ ñâîþ ïðîäóêöèþ. Ïî ñòåïåíè îñâåäîìëåííîñòè ñòî-

ðîí äðóã î äðóãå: íè÷åãî íå çíàþò, îò÷àñòè çíàêîìû, èçó÷èëè ïîä-

ðîáíî. Ïî ñïîñîáó îðãàíèçàöèè: ñïîíòàííûå, ïîäãîòîâëåííûå

(ïðåäâàðèòåëüíûå ïåðåãîâîðû ïî òåëåôîíó, ïðèãëàøåíèå, ìåñòî,

107

âðåìÿ) è ò.ä. Ïðè÷åì êàæäûé âèä ïåðåãîâîðîâ òðåáóåò îïèñàíèÿ

ñïåöèôèêè äàííîãî âèäà è òðåíèðîâîê ïî ðå÷åâîé îðãàíèçàöèè.

Íàïðèìåð, ó÷àùèåñÿ ìîäåëèðóþò ñèòóàöèþ ñïîíòàííûõ ïåðåãîâî-

ðîâ ïî ïðèîáðåòåíèþ äâåðåé. Ïîêóïàòåëü è ïðîèçâîäèòåëü íå èìå-

þò èíôîðìàöèè äðóã î äðóãå, íî àïðèîðè çàèíòåðåñîâàíû â çàêëþ-

÷åíèè ñäåëêè çäåñü è ñåé÷àñ, èíèöèàòîðîì ÿâëÿåòñÿ ïîêóïàòåëü, íå

çíàêîìûé ñ ïðîäóêöèåé äàííîãî ïðîèçâîäèòåëÿ. Îáå ñòîðîíû äî-

ïóñêàþò òèïè÷íûå â ýòîì ñëó÷àå îøèáêè: èíèöèàòîð íå÷åòêî ôîð-

ìóëèðóåò ñâîè öåëè, íå ñîîáùàåò î ñåáå èíôîðìàöèþ èëè ïîäìå-

íÿåò åå áàõâàëüñòâîì, âåäåò ñåáÿ íå êàê ïàðòíåð, à êàê ïðîñèòåëü

èëè, íàîáîðîò, àãðåññèâíî íàâÿçûâàåò ñîòðóäíè÷åñòâî. Îòâå÷àþ-

ùàÿ ñòîðîíà — ÷óâñòâóåò ñåáÿ «õîçÿèíîì» ïîëîæåíèÿ (íåçàèíòå-

ðåñîâàííîñòü â ïîêóïàòåëå, ñíèñõîäèòåëüíûé òîí, âåäåíèå ðàçãî-

âîðà ñðàçó ñ íåñêîëüêèìè ñîáåñåäíèêàìè), íå ñîîáùàåò çàïðîøåí-

íóþ èíôîðìàöèþ î ïðîäóêöèè è ôîðìàõ âîçìîæíîãî ñîòðóäíè÷å-

ñòâà (÷àñòî â ðåçóëüòàòå ïðèìèòèâíîãî íåçíàíèÿ) èëè ïîäìåíÿåò

åå ïðåäëîæåíèåì îçíàêîìèòüñÿ ñ êàòàëîãàìè, èç êîòîðûõ áåç îáúÿñ-

íåíèé ïîëó÷èòü ïåðâîíà÷àëüíóþ èíôîðìàöèþ íåâîçìîæíî, âåäåò

ñåáÿ íåêîððåêòíî (íåãàòèâíî îòçûâàåòñÿ î êîíêóðåíòàõ) è àãðåñ-

ñèâíî (íàâÿçûâàåò ïðîäóêöèþ, íå èäåò íà íåêîòîðûå óñòóïêè).

Ïîñëå îáñóæäåíèÿ âñåõ îøèáîê ðàçðàáàòûâàþòñÿ îïòèìàëüíûå äëÿ

ñîáåñåäíèêîâ æàíðû è ìîäåëèðóþòñÿ òåêñòû â íèõ. Íàïðèìåð:

Èíôîðìàöèîííîå ñîîáùåíèå ïîêóïàòåëÿ î ñåáå: Äîáðûé äåíü, âàøè

áûâøèå êëèåíòû ìíå ïîñîâåòîâàëè îáðàòèòüñÿ ê âàì ïî ïîâîäó äâå-

ðåé, î÷åíü õâàëèëè èõ êà÷åñòâî. Ìíå ñðî÷íî íóæíî ïðèîáðåñòè âõîä-

íóþ äâåðü äëÿ íîâîé êâàðòèðû. Îíà áóäåò îäíà, è ïîýòîìó õîòåëîñü

áû, ÷òîáû îíà íå ïðîïóñêàëà øóì è ïûëü, áûëà òåïëîé, êðàñèâîé êàê

ñî ñòîðîíû êâàðòèðû, òàê è ñî ñòîðîíû ïîäúåçäà è íå ñëèøêîì äîðî-

ãîé. È î÷åíü ñðî÷íî, òàê êàê ñòðîèòåëè òîðîïÿò èç-çà ðàáîò ïî îò-

äåëêå. Îòâåòíîå èíôîðìàöèîííîå ñîîáùåíèå ïðîäàâöà (îí äîëæåí

çíàòü, êàê îáñòîÿò äåëà ñ ïðîèçâîäñòâîì èëè äîñòàâêîé äâåðåé â

ãîðîäå è îñîáåííî âûäåëÿòü â ðå÷è ïðåèìóùåñòâà ñâîåãî ïðåäëî-

æåíèÿ, ÷òî áóäåò çàèíòåðåñîâûâàòü ïîêóïàòåëÿ è ïîáóæäàòü ïðè-

îáðåñòè äâåðü â äàííîé ôèðìå): Äâåðè ìû íå âåçåì èç äðóãèõ ñòðàí è

ãîðîäîâ, à ïðîèçâîäèì ñàìè, ïîýòîìó îáû÷íûé ñðîê èçãîòîâëåíèÿ äâå-

ðåé ó íàñ 12 ðàáî÷èõ äíåé (ó äðóãèõ îò 35 äíåé äî òðåõ ìåñÿöåâ). ×òî

êàñàåòñÿ ñâîéñòâ äâåðåé, òî ó íàñ ïðîèçâîäèòñÿ íåñêîëüêî âàðèàí-

òîâ (òèïîâ, ìîäåëåé). ß ðàññêàæó îáî âñåõ (è ìû ìîæåì èõ ïîñìîò-

ðåòü), ïîòîìó ÷òî æåëàåìûå õàðàêòåðèñòèêè â êàæäîì èç íèõ âî-

108

ïëîùàþòñÿ ïî-ðàçíîìó, ÷òî è âëèÿåò íà öåíó. (Äàëåå — èñ÷åðïûâà-

þùàÿ, íî êðàòêàÿ èíôîðìàöèÿ â õîðîøåé ëîãè÷åñêîé ïîñëåäîâà-

òåëüíîñòè, ïîäñêàçàííîé ïðåäìåòîì è çäðàâûì ñìûñëîì: èç ÷åãî

ñêëàäûâàåòñÿ îáùàÿ öåíà, êàê óñòðîåíà äâåðü, ÷òî ïîçâîëÿåò åé

áûòü øóìî-, çâóêî-, ïûëåíåïðîíèöàåìîé, êàêèå âîçìîæíû âàðè-

àíòû âíåøíåé îòäåëêè ñ óêàçàíèåì öåí (ïîêà â ôîðìå îáîðîòîâ

«ýòîò âàðèàíò áóäåò ñòîèòü 1500 ðóáëåé, à ýòîò íà 5% äîðîæå,

íî çàòî îí áîëåå êðàñèâ»), êàêèå âàðèàíòû áîëåå ïîïóëÿðíû, îá-

ùàÿ öåíà ñàìîãî ïîïóëÿðíîãî âàðèàíòà, îïëàòà äîñòàâêè è óñòà-

íîâêè, ôîðìû îïëàòû.) À òåïåðü ìîãó îòâåòèòü íà âàøè âîïðîñû.

Äàëåå ñëåäóåò áåñåäà, â êîòîðîé èñïîëüçóþòñÿ îòêðûòûå, èíôîð-

ìàöèîííûå, îçíàêîìèòåëüíûå, óòî÷íÿþùèå è ïðî÷èå âîïðîñû,

íåáîëüøèå êîíñóëüòàöèè, èíñòðóêöèè, ìíåíèÿ, ñîâåòû, âîçðàæå-

íèÿ, îáîñíîâàíèÿ, îïðîâåðæåíèÿ. Â çàêëþ÷åíèå ñòîðîíû äîëæíû

îáìåíÿòüñÿ ñîîòâåòñòâóþùèìè ýòèêåòíûìè æàíðàìè. Íàïðèìåð,

ñî ñòîðîíû ïðîäàâöà ýòî ìîæåò áûòü êðàòêîå ðåçþìå: Åñëè âû óæå

îïðåäåëèëèñü ñ âàðèàíòîì, òî ìîæåì ïðîñ÷èòàòü åãî ïîëíóþ ñòî-

èìîñòü. Åñëè õîòèòå ïîäóìàòü, òî âîò òåëåôîí, ïî êîòîðîìó ìû

ìîæåì äîãîâîðèòüñÿ î âñòðå÷å äëÿ çàêëþ÷åíèÿ äîãîâîðà. Æäåì âàñ,

áóäåì ðàäû âèäåòü âàñ ñíîâà.

Òàêèì îáðàçîì, ðèòîðè÷åñêèé òðåíèíã, ïîñâÿùåííûé êîíêðåò-

íîìó ðå÷åâîìó ñîáûòèþ è ïîçâîëÿþùèé «ñâÿçàòü» âñå ðèòîðè÷åñ-

êèå äåéñòâèÿ â åäèíîå öåëîå, êîãäà íàäî «ñûãðàòü ïîëíóþ èãðó»,

ÿâëÿåòñÿ îäíèì èç äåéñòâåííûõ ñïîñîáîâ îáó÷åíèÿ âåäåíèþ ïåðå-

ãîâîðîâ.

109

«Î

ÁÙÈÅ ÌÅÑÒÀ» È ÏÐÎÁËÅÌÛ ÏÎÍÈÌÀÍÈß,

ÎÁÚßÑÍÅÍÈß È ÓÁÅÆÄÅÍÈß

Í.Ï. Ãîðäååâ

«“Îáùåå ìåñòî” (ãðå÷. koinos topos, ëàò. locus topicus, locus

communus) ñòàëî â ðóññêîì ÿçûêå ñèíîíèìîì îáùåèçâåñòíîñòè, áà-

íàëüíîñòè è ïîøëîñòè. Îáðàùåíèå ê íèì îçíà÷àåò ñëåïîå ïîäðàæà-

íèå, êîòîðîå æèâåò ÷óæèì äîáðîì» (Í.È. Ãðå÷). Ìåæäó òåì

Â.È. Àííóøêèí îïðåäåëÿåò îáùèå ìåñòà êàê öåííîñòíûå êàòåãîðèè.

Ðå÷ü, î÷åâèäíî, èäåò î äóõîâíûõ öåííîñòÿõ êàê îñíîâå ÷åëîâå÷åñ-

êîé êóëüòóðû. Â àíòè÷íóþ ýïîõó è ðàíåå â ìèôîëîãèè îíè âûðàæà-

ëèñü â îáðàçàõ. Òàê, ëîãîãðàô Ëèñèé â ñâîèõ ðå÷àõ îïèðàëñÿ íà îáðàç

äîáðîïîðÿäî÷íîãî ãðàæäàíèíà, à ñîôèñò Ëèñèé ñòàâèë â ïðèìåð

ãåðîåâ ýïîñà.

Ñ.Ñ. Àâåðèíöåâ â ñòàòüå «Ðèòîðèêà êàê ïîäõîä ê äåéñòâèòåëüíî-

ñòè» õàðàêòåðèçóåò «îáùèå ìåñòà» êàê óíèâåðñàëüíûå ñõåìû. Òàê, ó

àíòè÷íîãî àâòîðà Ëèáàíèÿ ýòî — îïèñàíèÿ áèòâû. Ïëóòàðõ èñïîëü-

çóåò «îáùèå ìåñòà» äëÿ ñîçäàíèÿ ìîðàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêîãî òèïà.

Ìíîãèå ñî÷èíèòåëè òîãî âðåìåíè ñîñòàâëÿëè èç íèõ, ïî Àâåðèíöå-

âó, ñâîåãî ðîäà «ðèòîðè÷åñêèå ïåðå÷íè», îòëè÷àþùèåñÿ êðàéíåé òðè-

âèàëüíîñòüþ, ÷òî õàðàêòåðíî äëÿ ìàññîâîé êóëüòóðû. Ïëàòîí æå â

ñâîèõ äèàëîãàõ ïðÿìî ãîâîðèë î äóõîâíûõ öåííîñòÿõ è âèäåë â ýòîì

ñðåäñòâî âîñïèòàíèÿ, îòäàâàÿ ïðåäïî÷òåíèå ìàññîâîìó èñêóññòâó

(Ò.À. Ìèëëåð).

Þ.Â. Ðîæäåñòâåíñêèé ïîä÷åðêèâàåò, ÷òî «èñòî÷íèêîì çäðàâî-

ãî ñìûñëà, êàê âèäíî èç ñîñòàâà òîïîâ, ÿâëÿþòñÿ îáùåïðèçíàííûå

ôîëüêëîðíûå ñóæäåíèÿ… ñìûñëû ïîñëîâè÷íûõ èíâàðèàíòîâ». Ñî-

ãëàñíî Þ.Â. Ðîæäåñòâåíñêîìó, âîñïðîèçâåäåíèå ôîëüêëîðíûõ òåê-

ñòîâ îçíà÷àåò âîñïðîèçâåäåíèå êóëüòóðû (â äàëüíåéøåì ýòîìó ñïî-

ñîáñòâóåò «íàâûê ïèñüìà è ÷òåíèÿ»). Â ôîëüêëîðå îòðàæåíà êóëüòó-

ðà êàê ñâîä ïðàâèë ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà.

Ïðåäïîëàãàåòñÿ, ÷òî ñîçíàòåëüíîå âûäåëåíèå è èñïîëüçîâàíèå

«òîïîâ » — çàñëóãà ñîôèñòîâ. Âèäèìî, èìååò ñìûñë îáðàòèòüñÿ ê ýòè-

ìîëîãèè òåðìèíà koinos topos. Topos — ìåñòî, ïðîñòðàíñòâî, ñëó÷àé,

îáùåñòâåííîå ïîëîæåíèå, îñíîâàíèå äîêàçàòåëüñòâà è ðå÷è, òåìà èëè

ïðåäìåò ðå÷è. «Îáùåå ìåñòî» — îáû÷íî îáñóæäàåìàÿ òåìà. Koinos

îçíà÷àåò îáùèé, îôèöèàëüíûé, îáùå÷åëîâå÷åñêèé. Ñóùåñòâèòåëü-

íîå koinos èìååò çíà÷åíèÿ — êîëëåêòèâ, âñåîáùåå áëàãî. Èíûìè

ñëîâàìè, ïîä «îáùèìè ìåñòàìè» äåéñòâèòåëüíî ïîíèìàþò ñîâîêóï-

110

íîñòü ôàêòîâ, ïðåäñòàâëåíèé, èäåé, çíàíèÿ êàê âñåîáùåãî äîñòîÿ-

íèÿ, ò.å. êóëüòóðó. Òàêèì îáðàçîì, koinos topos àíàëîãè÷íî ïîíÿòèþ

«êîëëåêòèâíîå ïðåäñòàâëåíèå» — òåðìèí, ââåäåííûé ôðàíöóçñêèì

ýòíîëîãîì è ôèëîñîôîì Ëåâè-Áðþëåì, êîòîðûé óòâåðæäàë, ÷òî êîë-

ëåêòèâíûå ïðåäñòàâëåíèÿ âîçíèêëè â ïåðâîáûòíîì îáùåñòâå è ïå-

ðåäàâàëèñü èç ïîêîëåíèÿ â ïîêîëåíèå áåçðåôëåêñèâíî, áåç ó÷åòà èí-

äèâèäóàëüíîãî îïûòà.

Ê.Ã. Þíã îòîæäåñòâèë êîëëåêòèâíûå ïðåäñòàâëåíèÿ ñ «êîë-

ëåêòèâíûì áåññîçíàòåëüíûì», ÿâëÿþùèìñÿ ñîâîêóïíîñòüþ àðõå-

òèïîâ — îáðàçîâ, òàÿùèõñÿ â áåññîçíàòåëüíîì. Íî, ïî Ïëàòîíó,

àðõåòèï — óìîïîñòèãàåìûé îáðàçåö, èäåÿ, à ïî Àâãóñòèíó — èñ-

êîííûé îáðàç, ëåæàùèé â îñíîâå ÷åëîâå÷åñêîãî ïîçíàíèÿ. Â êà-

÷åñòâå òàêîâûõ Þíã íàçûâàåò îáðàç ìàòåðè, îòöà, ðåáåíêà è ò.ä.

Ñëåäîâàòåëüíî, îáùèå ìåñòà — êîëëåêòèâíûå ïðåäñòàâëåíèÿ,

èäåè, âîñõîäÿùèå ê èçíà÷àëüíûì ìèôîëîãè÷åñêèì àðõåòèïàì,

êîòîðûå ñîñòàâëÿþò îáðàç ìèðà â åãî íåçûáëåìîñòè è âèäîèçìå-

íÿåìîñòè. Ãàðìîíè÷íûé êîìïëåêñ àðõåòèïîâ è åñòü êóëüòóðà ÷å-

ëîâå÷åñòâà. Îòñþäà èñêëþ÷èòåëüíî âàæíàÿ ðîëü ðèòîðèêè, íàðÿ-

äó ñ ôèëîñîôèåé è ïñèõîëîãèåé, â îñîçíàíèè ðîëè êóëüòóðû è õà-

ðàêòåðà ìûñëèòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè. Äåëî â òîì, ÷òî òåðìèí

inventio — ïî ëàòûíè «èçîáðåòåíèå» — îçíà÷àåò òàêæå «íàõîäêà»,

«îòêðûòèå», «óçíàâàíèå», «ïðèâåäåíèå â äåéñòâèå». Òàê ïðîèñõî-

äèò âçàèìîäåéñòâèå èíäèâèäóàëüíîãî îïûòà ñ êîëëåêòèâíûì â

îáû÷íîé æèçíè, íàóêå, èñêóññòâå è ò.ä.

È â ñàìîì äåëå, àíàëèçèðóÿ «Àíàëèòèêè» Àðèñòîòåëÿ, Þ.Â. Ðîæ-

äåñòâåíñêèé ïðèõîäèò ê âûâîäó, ÷òî ðèòîðèêà ó ýòîãî ó÷åíîãî ïðåä-

ñòàâëåíà êàê òåõíèêà èçîáðåòåíèÿ ìûñëåé è ñëîâ. Ïî Öèöåðîíó æå,

ïðåäìåò ðèòîðèêè ìîæåò áûòü ïîíÿò «êàê ñòðóêòóðà ëþáîé ðå÷è íà

ëþáóþ òåìó è â ëþáîé îáëàñòè çíàíèÿ èëè óìåíèÿ, à òàêæå èñêóññò-

âî ïåðåäàâàòü çíàíèå ñ ïîìîùüþ ðå÷è», ïðè÷åì ïîìèìî çíàíèé áîëü-

øóþ ðîëü èãðàåò çäðàâûé ñìûñë. Çäðàâûé ñìûñë ó Àðèñòîòåëÿ è åãî

ïîñëåäîâàòåëåé åñòü «îáùåå ïðèñóùåå êàæäîìó ÷åëîâåêó ÷óâñòâî

èñòèíû è ñïðàâåäëèâîñòè, ïðèîáðåòàåìîå ñ æèçíåííûì îïûòîì».

Êàê ïèøåò Èâèí, ïîä äàííûì ôåíîìåíîì ñëåäóåò ïîíèìàòü «ñïîñîá

îòáîðà çíàíèÿ, òî îáùåå îñâåùåíèå, áëàãîäàðÿ êîòîðîìó â çíàíèè ðàç-

ëè÷àþòñÿ ãëàâíîå è âòîðîñòåïåííîå è îáðèñîâûâàþòñÿ êðàéíîñòè».

Ïðèìå÷àòåëüíî, ÷òî çäðàâûé ñìûñë â äàííîì ñëó÷àå ðàññìàòðèâàåò-

ñÿ êàê ïðîöåññ — è òîãäà îí äîëæåí ÿâëÿòüñÿ ÷àñòüþ èçîáðåòåíèÿ.

Íåëèøíå îòìåòèòü, ÷òî îñíîâîé çíàíèÿ è çäðàâîãî ñìûñëà ÿâëÿåòñÿ