Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

2. В какой форме может быть заключен договор?

3. Что является существенными условиями договора?

4. Каков порядок заключения договора?

5. Каков порядок изменения и расторжения договора?

6. В чем проявляется ответственность сторон за наруше-

ние условий договора?

7. Что понимают под убытками?

8. Какие существуют способы обеспечения исполнения до-

говорных обязательств? Приведите их краткую характерис-

тику.

9. Перечислите основные виды договоров, применяемых в

коммерческой деятельности. Какие отношения они регулиру-

ют?

10. Что собой представляет договор купли-продажи?

11. Что является существенными условиями договора куп-

ли-продажи?

12. Каковы обязанности сторон по договору купли-прода-

жи в отношении ассортимента, количества, качества, упа-

ковки, цены товара, порядка его передачи, оплаты?

Глава 12. Коммерческая работа

по оптовым закупкам товаров

§ 12.1. Сущность и значение закупочной работы

Закупочная работа является одной из основных коммер-

ческих функций торговых организаций. Она заключается в

приобретении товаров, предназначенных для их последую-

щей реализации.

Правильная организация закупочной работы не только

способствует удовлетворению потребительского спроса, но и

позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, свя-

занного с отсутствием сбыта товаров.

Работа по оптовым закупкам товаров состоит из следую-

щих операций:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• определение потребности в товарах;

• выявление источников поступления товаров и выбор

поставщиков;

• установление хозяйственных связей с поставщиками;

• контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам

товаров невозможно без изучения и прогнозирования поку-

пательского спроса.

Объем и структура спроса населения меняются под воз-

Действием ряда факторов: социально-экономических (уровень

Денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.),

Демографических (численность и состав населения, размер и

состав семей и т. д.), природно-климатических, историчес-

ких, национальных и др. Поэтому изучение спроса требует

Комплексного подхода, позволяющего получить полную ин-

273

формацию о необходимых потребителю товарах и ценах, ко-

торые они готовы за них заплатить. Такая информация не

только способствует изучению спроса, но и помогает выяв-

лять тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнозиро-

вания спроса, применяемые в оптовой торговле. Например,

анализ показателей товарооборота, товарных запасов и това-

рооборачиваемости, а также реализованного и нереализо-

ванного спроса оптовых покупателей. Полезными могут ока-

заться данные опросов покупателей о приобретаемых ими

товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассорти-

менту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут

проводиться, например, в магазинах. Там же возможна орга-

низация выставок-продаж новых товаров, по результатам

которых делают выводы о том, в каком количестве следует

их закупать в дальнейшем.

Полученные различными способами, обобщенные и сис-

тематизированные данные являются основой для определе-

ния потребности в товарах. При этом не только рассчиты-

вается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется

их ассортимент.

Следующим элементом закупочной работы является вы-

явление источников поступления товаров и выбор постав-

щиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели

должны исходить из возможности максимального использо-

вания товарных ресурсов региона, в котором они осуществ-

ляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам

необходимо владеть информацией о местных промышлен-

ных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-

изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте,

качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль иг-

рает не только то, какие товары они производят и продают

в настоящее время, но и их возможности по усовершенство-

ванию этих, а также выпуску новых товаров.

274

Чтобы закупать товары, которые не производят местные

предприятия, коммерческим работникам необходимо посто-

янно анализировать рекламные объявления, в том числе и

поставщиков-посредников, с предложениями оптовой прода-

жи товаров.

Поиску поставщиков товаров способствует также посеще-

ние выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых

рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится ус-

тановление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Под хозяйственными связями понимают складывающиеся

между покупателями и поставщиками товаров экономичес-

кие, организационные, коммерческие, финансовые, право-

вые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помо-

щью правовых норм гражданского законодательства. Так как

взаимоотношения между покупателями и поставщиками воз-

никают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе

договора купли-продажи (для оформления разовой сделки по

продаже одной партии товаров) или отдельного его вида —

договора поставки.

Заключаемые в результате установления хозяйственных

связей договоры с поставщиками позволяют предприятиям

торговли постоянно иметь в наличии необходимые для даль-

нейшей реализации товары. Однако это возможно лишь при

условии строгого соблюдения сторонами договора взятых на

себя обязательств. Поэтому важно постоянно контролировать

исполнение договорных обязательств поставщиком, а также

не допускать их нарушений со своей стороны (своевременно

осуществлять оплату товаров, выборку, приемку и пр.).

§ 12.2. Особенности договора поставки,

порядок его заключения, изменения и расторжения

Договор поставки является оптимальным для регулирова-

ния взаимоотношений поставщиков и оптовых покупателей,

275

между которыми установились стабильные и длительные

хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткос-

рочные или долгосрочные (заключаемые на срок более год

)

договоры, передача товаров по которым происходит отдель-

ными партиями.

В Гражданском кодексе РФ договор поставки определен

как договор, по которому поставщик-продавец, осуществ-

ляющий предпринимательскую деятельность, обязуется

передать в обусловленный срок или сроки производимые или

закупаемые им товары покупателю для использования в пред-

принимательской деятельности или в иных целях, не свя-

занных с личным, семейным, домашним и иным подобным

использованием.

Из определения следует, что договор поставки относится

к предпринимательским договорам, поскольку стороной-по-

ставщиком данного договора может быть только предприни-

матель (например: предприятие-изготовитель; оптовое пред-

приятие, осуществляющее посредническую деятельность;

гражданин-предприниматель, производящий товары для оп-

товой продажи, и т. п.).

Сторона, выступающая в роли покупателя, может и не

осуществлять предпринимательскую деятельность, но приоб-

ретенные ею товары должны применяться в целях, не свя-

занных с личным использованием. Такими целями не являют-

ся, в частности, приобретение покупателем товаров для обес-

печения его деятельности в качестве организации (оргтехники,

офисной мебели, транспортных средств, материалов для ре-

монтных работ и т. п.). Однако следует учесть, что, если ука-

занные товары приобретаются у продавца, осуществляющего

предпринимательскую деятельность по продаже товаров в

розницу, отношения между сторонами регулируются уже не

договором поставки, а нормами о розничной купле-продаже.

Как уже говорилось, договор не может быть заключен

до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем

его существенным условиям. Для договора поставки такими

условиями являются:

276

• наименование и количество товаров;

» срок (сроки) поставки товаров.

Законом не установлена определенная форма договора

поставки, но, как правило, он заключается в простой пись-

менной форме. Для этого стороны либо подписывают предло-

женный одной из них проект договора, либо обмениваются

документами (оферта — акцепт). Примерные формы указан-

ных документов приведены ниже. Они оформляются на блан-

ке организации, где обязательно указываются ее адрес, те-

лефон и другие необходимые для связи реквизиты, а также

исходящий номер письма и дата его подписания.

В Гражданском кодексе РФ содержится правило об уре-

гулировании разногласий при заключении договора постав-

ки. Согласно ему сторона, предложившая заключить договор

(оферент) и получившая от другой стороны предложение о

согласовании отдельных условий (например, протокол раз-

ногласий), должна в течение 30 дней со дня получения пред-

ложения принять меры по согласованию условий договора

либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его

заключения. Если в установленный срок оферент не примет

указанных мер и не известит другую сторону об отказе зак-

лючить договор, он будет обязан возместить ей вызванные

этим убытки.

Особенностью договора поставки является и то, что при

существенном нарушении договора одной стороной другая

сторона вправе отказаться от исполнения договора или из-

менить его в одностороннем порядке. Гражданским кодек-

сом РФ определено, какое именно нарушение может быть

отнесено к существенным для каждой из сторон данного

вида договора.

Для поставщика такими нарушениями являются:

• поставка товаров ненадлежащего качества с недостатка-

Ми, которые не могут быть устранены в приемлемый для

Покупателя срок;

• неоднократное нарушение сроков поставки товаров.

Покупатель существенно нарушит договор в случаях:

277

ОФЕРТА

(предложение о заключении договора)

(должность руководителя)

(наименование организации)

(фамилия, имя, отчество)

(почтовый адрес)

Настоящим предлагаем Вашей организации заключить с нами договор

(указать

предмет договора)

на следующих условиях:

Ждем Вашего ответа на данное предложение до « » 200 г.

Совершение действий по выполнению указанных выше условий будет считаться акцептом.

Наши реквизиты:

Полное наименование организации

Почтовый адрес

Телефон

ИНН

Расчетный счет №

в банке

в г.

Факс

E-mail

КПП

Корр.счет №

БИК

С уважением,

(фамилия, имя, отчество)

200 г.

(подпись)

Печать

-J

00 АКЦЕПТ

® (согласие на заключение договора)

(должность руководителя)

(наименование организации)

(фамилия, имя, отчество)

(почтовый адрес)

Настоящим выражаем свое согласие заключить договор

на условиях, изложенных в Вашем письме от « »

и надеемся на взаимовыгодное деловое сотрудничество.

Наши реквизиты:

Полное наименование организации

Почтовый адрес

Телефон Факс E-mail

ИНН, КПП

Расчетный счет №

в банке

(предмет договора)

200 г.

за №

Корр.счет №

БИК

С уважением,

(фамилия, имя, отчество) (подпись)

« »

Печать

200 г.

• неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

• неоднократной невыборки товаров.

Договор поставки считается измененным или расторгну-

тым с момента получения одной стороной уведомления дру-

гой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора

полностью или частично. Однако в уведомлении или согла-

шением сторон может быть определен иной срок.

Гражданский кодекс РФ содержит специальные правила

об исчислении убытков, возникающих при расторжении до-

говора поставки.

При расторжении договора вследствие нарушения обя-

зательства поставщиком такие убытки могут возникнуть у

покупателя, если в разумный срок после расторжения до-

говора он купит у другого лица товар взамен предусмот-

ренного договором и заплатит при этом более высокую цену.

В этом случае покупатель вправе требовать возмещения ему

поставщиком убытков в размере разницы между установ-

ленной в договоре ценой и ценой по совершенной сделке

(законом специально оговаривается, что такая цена должна

быть разумной).

Аналогичное право требовать возмещения убытков закон

предоставляет и поставщику, если он продал товар другому

лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но

разумной цене, а также в разумный срок после расторже-

ния договора вследствие нарушения обязательства покупа-

телем. По такому требованию покупатель должен уплатить

разницу между ценой, установленной в договоре, и ценой по

совершенной поставщиком сделке.

Сторона, вынужденная расторгнуть договор поставки из-

за нарушения обязательства другой стороной, может предъя-

вить требование о возмещении убытков и тогда, когда сдел-

ка взамен расторгнутого договора не совершена. В этом слу-

чае убытки определяются в виде разницы между ценой,

Установленной в договоре, и текущей ценой на момент рас-

торжения договора. Текущей ценой признается цена, обычно

взимавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогич-

281