Нагапетьянц Н.А. (ред) Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

5.4.1. Концепция стратегического маркетинга

Управление маркетингом в торгово-посреднических организа-

циях представляет собой анализ, планирование, исполнение, ко-

ординацию и контроль маркетинговых программ. Процесс управ-

ления маркетингом — это также анализ рынка, его возможностей,

и прежде всего анализ покупателей, конкурентов, сегментов рынка

и позиционирование товара на рынке.

При формировании стратегических маркетинговых программ

торговый посредник прежде должен принять решение о структу-

ре реализуемых товаров и услуг, ценовой политике, порядке рас-

пределения товаров, рекламной деятельности и стимулировании

сбыта. На рис. 5.11 представлены направления маркетинговой

стратегии, каждое из которых может решаться самостоятельно.

Рис. 5.11. Комплекс маркетинговой стратегии

Успех реализации намеченной программы во многом зависит

от эффективности ее применения, а это, в свою очередь, зависит

от системы контроля и координации деятельности посредничес-

кой организации, опыта работы обслуживающего персонала на

данном сегменте рынка.

Разработка стратегических маркетинговых программ преду-

сматривает применение концепции стратегического планирования

для каждого целевого сегмента в соответствии с выбранной по-

зицией на рынке. Формирование позиции посредника на рынке

111

представляет собой выбор конкретного места на рынке по отно-

шению к другим посредническим организациям. Это не только

ориентирует данного посредника на управление внутренними ре-

сурсами, но и открывает ему доступ к внешним материальным

ресурсам, контролируемым другими посредническими структура-

ми. Например, если оптовый посредник имеет устойчивый кон-

такт со своими поставщиками, он лучше знает потребности по-

требителей и может предлагать создание новых товаров для них.

Важным направлением в формировании маркетинговой стра-

тегии является продукция фирмы, предлагаемая на рынок. Это

могут быть материалы, отличающиеся друг от друга по качеству,

цене, сервисному обслуживанию и т.п. При формировании товар-

ной стратегии ставятся задачи по определению ассортиментной

группы товаров, марки, упаковки и внедрению новых и уже реа-

лизуемых товаров.

Каждая посредническая организация, разрабатывая товарную

стратегию, определяет позицию на рынке каждого товара по от-

ношению к товарам-конкурентам, что предопределяет его каче-

ство и цену. Товарная стратегия учитывает также концепцию раз-

вития фирмы на рынке, признание товара потребителями, кото-

рые обеспечат соответствующую прибыль.

Вместе с тем товарная стратегия должна сопровождаться мар-

кетинговыми исследованиями рынка товаров, выбором целевого

рынка и стратегией позиционирования товара.

Разработка и внедрение товарной стратегии должны сопровож-

даться соответствующими управленческими решениями по анали-

зу рынков, определению потребностей в данном виде товара, ус-

тановлению его марки и проведению рекламной кампании.

Товарная стратегия должна быть увязана с такими направле-

ниями стратегического планирования, как связь с системой рас-

пределения товаров, ценообразование и продвижение товара.

Второе направление в деятельности посреднических организа-

ций — стратегия распределения товара: выбор способов распреде-

ления товара, формирование и управление каналами распределе-

ния. При этом возникает проблема использования либо прямых

продаж непосредственно изготовителями, либо через посредников.

В каждом из этих случаев необходимо учитывать ряд факторов,

чтобы отдать предпочтение тому или иному варианту: частота

и сроки поставок, размещение потребителей в регионе, масшта-

бы предприятий-изготовителей.

Сложная, высокотехнологичная продукция чаще всего реали-

зуется путем прямой формы поставок, что обеспечивает достаточ-

ный контроль на всем пути ее перемещения.

112

Чрезвычайно важным является правильное определение канала

распределения товара. Для потребителя и изготовителя продукции

главным является продвижение продукции через каяал, который

обеспечил бы сокращение суммарных затрат при поставке продук-

ции с соблюдением условий сохранности и сроков поставки. В ка-

честве посредников могут выступать как оптовые, так и рознич-

ные посреднические организации.

Одним из определяющих факторов при выборе каналов распре-

деления является его протяженность по числу посредников, уча-

ствующих в распределении продукции. Возможная схема каналов

распределения представлена на рис. 5.12.

Информационный поток

Рис. 5.12. Протяженность каналов распределения

Для создания интереса к товару участники канала распределения

обеспечивают обратную связь как с потребителями, так и с изго-

товителями продукции, что позволяет проанализировать реализу-

емую продукцию и выяснить отношение покупателя к данному

товару. Таким образом, помимо физического распределения про-

дукции каналы распределения организуют информационные,

финансовые потоки, хранение и транспортировку. Стратегия рас-

пределения во многом зависит от вида продукции, рынка сбыта

и конкурентной обстановки на рынке.

При интенсивном распределении товаров целесообразно созда-

вать большое количество пунктов их реализации. Такая система

приемлема для товаров повседневного спроса. Товары специаль-

ного назначения, высокотехнологичные или ограниченного объ-

ема выпуска (модные изделия), а также предметы искусства тре-

буют особого (личного) распределения. Недостаток подобной систе-

мы распределения в том, что она сопряжена с высоким риском,

8-6902

113

поскольку фирма ориентирована на ограниченное число потреби-

телей.

Стратегия селективного распределения используется для това-

ров предварительного выбора (электробытовая аппаратура, мебель

и др.).

Выбирая ту или иную стратегию распределения товара, следу-

ет также учитывать уровень обслуживания покупателей с точки

зрения времени оформления заказов, надежности поставок, вы-

бора коммуникаций между покупателем и продавцом при созда-

нии необходимых условий покупателям.

Разновидности стратегии распределения — стратегия притяже-

ния и стратегия проталкивания. При реализации стратегии при-

тяжения производитель продукции создает селективный спрос

и потребительские предпочтения через рекламу, пропаганду, орга-

низацию различного рода услуг, которые завоевывают внимание

покупателя или торговых посредников, которые вступают в со-

трудничество с изготовителями продукции. Стратегия проталки-

вания применяется в случаях, когда фирма располагает ограничен-

ными ресурсами. В этом случае изготовитель продукции часть

своих средств передает посреднику или реализует продукцию с пре-

доставлением различного рода торговых скидок к цене товара.

Кроме того, производитель может выделять определенные сред-

ства посреднику для образования необходимых складских запасов,

внедрения современных средств механизации и складирования

товаров и улучшения обслуживания потребителей.

Третье направление деятельности посреднических организаций —

ценовая стратегия, один из эффективных инструментов при орга-

низации бизнеса в реализации продукции посредническими орга-

низациями. Разработка ценовой стратегии может быть представ-

лена следующими этапами: определение целей ценовой стратегии;

оценка эластичности спроса; определение затрат и зависимость их

от объемов деятельности фирмы; изучение цен и затрат у конку-

рирующих фирм; выбор метода для расчета цены; адаптация цены

к различным затратам в зависимости от территориальных разли-

чий и сегментов рынка.

Ценовая стратегия зависит от количества товара, канала его

распределения, участия посредника в процессе распределения.

Рассмотренные товарная стратегия и стратегия распределения

оказывают влияние на определение цены.

Основные цели ценовой стратегии — максимизация объема

продаж и завоевание доли рынка, дифференциация качества про-

дукции или услуги и максимизация прибыли. Цена рассматрива-

ется как индикатор качества продукции и ее престижа. С увели-

114

чением цены сокращается спрос на продукцию, и наоборот, ее

рост вызывает резкое сокращение объема продаж.

Ценовая эластичность рассчитывается как отношение процент-

ного изменения объема спроса (С) к процентному изменению

цены товара (Ц):

Э = С / Ц.

(8)

При эластичном спросе следует находить пути снижения цены

на товар, при неэластичном спросе — анализировать возможность

снижения цены.

При низкой себестоимости продукции можно снизить и цену

на товары, что увеличивает объем продаж и, соответственно, объем

прибыли. Поэтому необходимо отслеживать цены и затраты на

производство у конкурентов, т.е. завоевывать конкурентную по-

зицию по данному товару.

Четвертое направление маркетинговой стратегии — стратегия

продвижения (рис, 5.13) (9), т.е. деятельность, проводимая в це-

лях осуществления коммуникаций с целевым рынком и распро-

странения информации о производителе, объемах его продаж. Под

коммуникациями понимаются реклама, стимулирование сбыта,

пропаганда и связи с общественностью (public relations — PR). Ис-

точниками этих коммуникаций могут быть как физические, так

и юридические лица, которые устанавливают деловые контакты

с потребителями продукции.

Рис. 5.13. Интегрированная стратегия продвижения

В зависимости от поставленных целей используются различные

виды коммуникаций для продвижения товаров. В частности, по-

скольку рынок товаров промышленного назначения значительно

отличается от рынка продовольственных товаров, маркетинговые

коммуникации требуют различных подходов к разработке страте-

8* 115

гии продвижения товара на рынок. Так, стратегия продвижения

новых товаров связана с формированием спроса на эти товары,

поэтому маркетинговая стратегия продвижения предусматривает

информирование перспективных покупателей о новых товарах,

изучение их потребностей, мотиваций покупателей на покупку

новых товаров и поддержание с ними связей после продажи то-

варов.

Эффективность стратегии продвижения товаров зависит от

комплексного использования средств коммуникаций и рациональ-

ного выбора методов их реализации.

5.4.2. Варианты маркетинговых стратегий

Торгово-посреднические организации могут использовать раз-

личные маркетинговые стратегии. Рассмотрим наиболее распро-

страненные из них.

Стратегия сегментирования рынка. Данная стратегия применя-

ется в тех случаях, когда требуется узнать, сколько сегментов рын-

ка необходимо охватить при реализации продукции. Принятие

решения зависит от экономического значения сегментов и по-

ведения конкурентов. Решение о реализации товара лишь на од-

ном сегменте дает возможность концентрировать все возможнос-

ти посреднической организации и тем самым достигнуть наилуч-

ших результатов в реализации товаров. Однако такая стратегия

связана с определенным риском, поскольку успех фирмы зависит

только от развития одного сегмента; специализация на одном сег-

менте не позволяет фирме проявлять достаточно гибкую реакцию

на рынке.

Преимущество стратегии сегментирования в том, что она способ-

ствует более детальному изучению и знанию рынка относительно

объемов продаж, изучению покупателей, знанию сильных и сла-

бых сторон конкурентов, лучшему удовлетворению потребностей

покупателей. Зная реакцию потребителей на предлагаемые това-

ры, можно более эффективно распределять средства, выделенные

на маркетинг, в соответствии с ситуацией на рынке.

Стратегия инновации в области продукта предусматривает со-

здание новых продуктов, которые по-новому решают проблемы

потребителей. Вместе с тем внедрение на рынок новых товаров со-

пряжено с определенным риском: в среднем из 100 вновь создан-

ных товаров всего 5—7 имеют успех на рынке. Снизить возмож-

ность появления такого риска можно за счет долгосрочного пла-

нирования новых материалов, постоянного обмена информацией

116

с потребителями в целях своевременного выяснения реакции на

появление новых товаров на рынке.

Стратегия диверсификации — это включение в перечень реа-

лизуемых товаров и услуг таких видов деятельности, которые ра-

нее фирма не применяла.

Существует горизонтальная, вертикальная и латеральная дивер-

сификация.

Горизонтальная диверсификация предусматривает обращение

к привычному кругу потребителей, интересы которых совпадают

с интересами фирмы. Вертикальная диверсификация применяет-

ся преимущественно в сфере производства, когда предприятие на-

чинает выпускать продукцию, входящую в производственную це-

почку старого продукта и вновь созданного. При латеральной

диверсификации не прослеживается прямая связь со старыми об-

ластями деятельности фирмы.

Стратегия интернационализации используется для системати-

ческого изучения и обработки зарубежных рынков. Преимущество

этой стратегии в том, что достигаются более полная загрузка

складских мощностей предприятий сферы обращения, распреде-

ление риска, финансовые преимущества при изучении зарубеж-

ных рынков и др. К недостаткам этой стратегии следует отнести

особые требования, предъявляемые к управлению, необходимость

учета специфики рынка и координации деятельности в различных

странах.

Стратегия кооперации предусматривает взаимовыгодное со-

трудничество с другими фирмами. Одной из форм такого сотруд-

ничества на международном уровне являются совместные пред-

приятия. Каждая из сторон этого предприятия предоставляет то, чего

не имеет другая сторона, — финансовый капитал, материальные ре-

сурсы, патенты, земельный участок, складские мощности и др.

Стратегия глобализации применяется для определения общих,

не зависящих от особенностей отдельных стран характеристик

рынков или их сходства. Для обоснования стратегии глобализа-

ции обычно приводят следующие аргументы: выравниваются по-

требности на мировых рынках, что не требует дифференциации

некоторых товаров; уровень запросов потребителей в разных стра-

нах также выравнивается; наконец, всемирная конкуренция делает

невыгодным изготовление особого варианта товара для одной кон-

кретной страны.

Технологическая стратегия предусматривает направление тех-

нического потенциала предприятия на удовлетворение потребно-

стей рынка. Технологии делятся на бизнесные, ключевые и тех-

нологии будущего. В области технологии возможны следующие

117

стратегические подходы: стратегия технологического лидерства,

при которой достижение преимуществ в конкуренции происходит

за счет временного монопольного использования прогрессивных

технологий; стратегия следования за лидером — применение ин-

новаций после внедрения технологии конкурентом; стратегия сег-

ментирования — реализация специфических решений по извест-

ным технологиям; стратегия иммитации или копирования сущест-

вующих технологических процессов.

К указанным маркетинговым стратегиям можно добавить и дру-

гие варианты стратегических действий, представленных в матри-

цах Ансофа и Портера: развитие рынка, развитие товара, лидер-

ство по затратам и др.

Контрольные вопросы

1. Каковы задачи стратегического маркетинга?

2. В чем сущность основных методов стратегического марке-

тинга?

3. Что такое каналы распределения и какова их протяжен-

ность?

4. Что такое ценовая политика торгово-посреднических орга-

низаций?

5.5. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТОВАРА

5.5.1. Основные факторы конкурентоспособности

товара

Приобретаемый товар должен обладать определенными техни-

ко-эксплуатационными и экономическими параметрами. Реали-

зуемый товар должен обладать как минимум двумя преимущества-

ми перед товаром-конкурентом — это качество и стоимость. Мож-

но выделить внутреннее и внешнее конкурентное преимущество.

Внутреннее преимущество — это сокращение издержек обращения,

повышение производительности складского персонала, обеспече-

ние сохранности и высокая отдача основных фондов; внешнее пре-

имущество — это рыночное превосходство товара, которое позво-

ляет реализовать его по более высокой цене, чем у аналогич-

ных товаров.

Обобщая конкурентоспособность товара на рынке, можно от-

метить, что товар должен быть приемлемым для потребителя по

цене, качеству и уровню сервиса. Учитывается также маркетин-

118

говое сопровождение товара (сервис, гарантия, реклама, имидж,

маркетинговая логистика). В общем виде основные критерии кон-

курентоспособности товара представлены на рис. 5.14.

Рис. 5;. 14. Критерии конкурентоспособности товара

Рассмотрим подробнее эти критерии.

Цена товара должна быть соотнесена с уровнем цен, установ-

ленных основными конкурентами. Цены должны быть дифферен-

цированы в зависимости от соотношения спроса и предложения.

Введение системы скидок на товары делает их более привлекатель-

ными для потребителей.

Качество товара должно удовлетворять технико-эксплуатаци-

онным характеристикам товара, обеспечивая надежность и удоб-

ство его эксплуатации. Важными характеристиками качества то-

вара являются также его дизайн и экономичность.

Сервисное обслуживание — это прежде всего качество постав-

ки, уровень торгового и технического обслуживания, наличие цен-

тров технического обслуживания и достаточного количества запас-

ных частей, узлов и деталей.

Маркетинговое обслуживание предусматривает маркетинговую

логистику по выбору каналов товародвижения, видов транспор-

та, оптимальных сроков поставок с минимальными издержками

обращения, эффективность рекламных мероприятий, разработан-

ность брендинга, уровень гарантийного обслуживания до и после

покупки товара.

Показатели конкурентоспособности товара обусловливаются

качественными и стоимостными характеристиками (рис. 5.15).

Качественные показатели конкурентоспособности товара ха-

рактеризуют его свойства и характеристики, которые удовлетво-

ряют конкурентную потребность. Понятие «качество» включает

в себя совокупность многих свойств, которые могут проявляться

при создании и эксплуатации товара: материалоемкость, энерго-

емкость, производительность, мощность, надежность, безопас-

ность, расход материалов и др.

119

Рис. 5.15. Группировка показателей конкурентоспособности товара