Морозов А.В. Психология влияния

Подождите немного. Документ загружается.

• «Что-то случилось?»

Исследования показали, что простейшая, нейтральная реплика

или утвердительный наклон головы ободряет собеседника и

вызывает у него желание продолжать беседу, а главное — общение.

Есть, конечно, и другие приемы ответов, служащие той же цели.

Важно только, чтобы ответы возникали естественно и были бы

всегда действительно нейтральными. Наиболее употребительными

минимальными ответами могут быть следующие:

• «Да?»

• «Продолжайте, продолжайте. Это интересно».

• «Понимаю».

• «Приятно это слышать».

• «Можно ли поподробнее?»

Эти реплики нейтральны, их иногда называют «открывающи-

ми», т. е. такими, которые способствуют развитию беседы, особенно

в самом ее начале. Такие слова вдохновляют говорящего, снимают

напряженность, возникающую из боязни быть непонятым или

получить молчаливый отказ, поскольку молчание часто

истолковывается неправильно — как незаинтересованность или

несогласие.

Иногда краткие ответы можно понять и как принуждение, что

может помешать общению. Это, например, такие замечания:

• «Это почему же?»

• «Приведите мне хотя бы на то причины».

• «Почему бы и нет?»

• «Ну, не может быть, чтоб так уж плохо».

• «Ну, давайте же».

Эти же ремарки, вероятнее всего, приведут к прекращению

разговора или заставят говорить о том, чего человек и не хотел

рассказывать. Такие фразы — помеха в общении.

Ситуации, в которых полезно нерефлексивное слушание

Поскольку многие больше склонны говорить, чем слушать,

можете представить себе, какие неограниченные возможности

открываются для нерефлексивного слушания. И действительно,

некоторые люди пользуются приемами нерефлексивного слушания

постоянно. Но нерефлексивное слушание уместно далеко не всегда.

Однако определить это заранее трудно, поскольку все зависит

главным образом от конкретной ситуации, личности, положения

говорящего и слушающего и цели их общения. Общее правило

состоит в том, что нерефлексивное слушание особенно полезно

тогда, когда собеседник проявляет такие глубокие чувства, как гнев

или горе, или же просто говорит о том, что требует лишь

минимального ответа. Нерефлексивное слушание может быть

полезным, например, в следующих ситуациях:

1. Собеседник горит желанием высказать свое отношение к

чему-либо или выразить свою точку зрения. Именно поэтому многие

психотерапевты в начале беседы применяют прием нерефлексивного

слушания.

Нерефлексивное слушание подходит также при проведении

интервью. Особенно полезно применять этот прием в ходе собе-

седования при приеме на работу, когда о заявителе хотят узнать как

можно больше. Если Вам придется проводить такие беседы, можно

начать разговор открытым вопросом: «Что в Вашей работе нравится

Вам больше всего?» или «Почему Вы хотите работать у нас?» Затем,

в моменты, когда это будет удобным, можно использовать

нейтральные реплики, чтобы помочь собеседнику в самовыражении.

Нерефлексивное слушание также полезно для понимания точки

зрения говорящего или выяснения того, что скрывается за его

предложением или жалобой. Это особенно полезно при проведении

коммерческих переговоров, а также в сфере торговли и услуг при

выяснении потребностей клиентов, когда в кратком диалоге

требуется точное взаимопонимание. Иначе можно поступить

опрометчиво, прийти к ложным выводам, высказать людям то, что

их не интересует, или ответить на вопросы, которые они и не

задают.

2. Собеседник хочет обсудить наболевшие вопросы. Это как

раз тот случай, когда рекомендуется применить прием именно

нерефлексивного слушания. В противном случае сдерживаемые

чувства помешают любой попытке установить нормальный

двусторонний разговор. Когда человек бьется над решением какой-

либо проблемы или чувствует себя обиженным, он испытывает

беспокойство, страх, разочарование, боль, гнев или негодование. В

таких случаях благоразумно, почти не вмешиваясь в речь

собеседника, предоставить ему возможность высказаться и выразить

любое свое чувство. Нерефлексивное слушание более всего

подходит для напряженных ситуаций.

3. Собеседник испытывает трудности в выражении своих забот

и проблем. В этом случае нерефлексивное слушание позволяет

минимально вмешиваться в разговор, тем самым облегчая

самовыражение говорящего.

Участников одного эксперимента попросили записать на маг-

нитофон свою речь на любую тему. За это предлагалась оплата,

размер которой был поставлен в зависимость от продолжительности

разговора. Некоторые из участников эксперимента говорили по 5

дней подряд. Многие почувствовали себя лучше только потому, что

им представилась возможность выговориться, а у других сложилось

мнение, что магнитофон лучше любого собеседника.

Однако при сравнении магнитофонных записей с записями

собеседований с реальными людьми оказалось, что их трудно

отличить друг от друга.

В другом эксперименте участникам предлагался полуоткры-

тый вопрос вроде: «Вас что-нибудь беспокоит?» или «Вы чем-то

опечалены?» Если следовал ответ «да», то их приглашали рассказать

о своих чувствах записывающему устройству. По ходу рассказа

перед участниками эксперимента на табло появлялась надпись:

«Хорошо! Мы слушаем все, что Вы говорите». Общей эмо-

циональной проблемой было чувство печали. Другой общей

трудностью — ее испытывала примерно половина участников —

оказалась трудность в самовыражении.

Ненужное вмешательство в разговор и субъективные замеча-

ния — вот что закрывает путь к взаимопониманию.

4. Сдерживание эмоций в беседе с человеком, занимающим

более высокое положение. Люди часто не решаются высказываться

перед своим начальством из-за боязни испортить отношения или

подвергнуть опасности работу.

Как говорилось ранее, многое зависит от конкретной ситуа-

ции, личности говорящего и слушающего, цели их общения. Но

обычно люди, занимающие более высокое положение, чувствуют

себя свободнее в ходе разговора, часто перебивают собеседника по

существу, т. е. проявляют своего рода власть. В результате общение

становится односторонним, а люди, занимающие более высокое

положение, слышат лишь то, что им хочется" услышать, а не то, что

им необходимо слушать. Поэтому «подпевалы», как выразился один

руководитель, значительно опаснее, чем те, кто постоянно задает

вопросы или возражает.

Понимая, как негативно превосходство влияет на общение,

каждый, будь то руководитель, учитель, психотерапевт, обще-

ственный деятель или родитель, может стимулировать более

эффективное общение, используя приемы нерефлексивного

слушания. Эти приемы показывают собеседнику, что им инте-

ресуются, хотят знать его мнение и чувства.

Не вызывают поэтому удивления результаты одного из ис-

следований, указывающие на то, что дисциплина и «моральный дух»

выше в тех коллективах, где руководитель (мастер) чаще

выслушивает жалобы и горести подчиненных. Это не означает, что

такой руководитель меньше внимания уделяет производству, нет, он

просто более «ориентирован на работников». Опыт показывает, что

работники в таких коллективах добиваются более высокой

производительности труда, чем те, руководители которых

«ориентированы главным образом на производство».

Есть и другие ситуации, в которых нерефлексивное слушание

может быть также уместным. Застенчивым и неуверенным в себе

людям легче общаться с выдержанными и скромными со-

беседниками. Я давно обнаружил, что студенты, которые на за-

нятиях в классе или в групповом обсуждении постоянно молчат, не

обязательно менее способны. Подчас, наоборот, они проявляют

исключительно высокие способности, но более других сдержанны в

групповой беседе. К этому следует добавить также то, что

некоторые люди чувствуют себя более свободно с вещами, чем с

людьми. Люди, работающие с цифрами, с техникой, в лабораториях

или научно-исследовательских организациях, не всегда умеют легко

общаться. Более того, люди, пережившие эмоциональные кризисы,

часто ищут в собеседнике «резонатора», а не советчика.

В подобных случаях нерефлексивное слушание, иногда со-

провождаемое соответствующими приемами невербального об-

щения, например, прикосновением руки, выражает понимание и

сочувствие лучше, чем поток слов.

Кэррол Е. Изард

ГНЕВ, ОТВРАЩЕНИЕ, ПРЕЗРЕНИЕ И ИХ

ОТНОШЕНИЕ К ВРАЖДЕБНОСТИ И АГРЕССИИ

Гнев, отвращение и презрение — различные фундментальные

эмоции. Существуют также различия переживаний. Человек может

чувствовать себя раздраженным при гневе, переживать глубокое

неудовольствие при отвращении и быть холодным и отстраненным

при презрении. Однако в повседневной жизни гнев, отвращение и

презрение кажутся часто возникающими вместе. Ситуации, которые

вызывают одну из этих эмоций, часто вызывают и другие. В первом

разделе этой главы гнев, отвращение и презрение будут

рассмотрены как раздельные фундаментальные эмоции. Далее будет

рассмотрено отношение этих эмоций к враждебности и агрессии.

Отличительные характеристики гнева, отвращения и

презрения

Гнев

Как возникает гнев — его причины и активация. Весьма

обычной, хотя, возможно, и не универсальной, причиной гнева

является чувство физического или психологического препятствия

чему-то, что мы очень хотим сделать. Этим препятствием могут

быть физические помехи, правила, законы или собственная

неспособность. Если препятствия незначительны или неочевидны,

непосредственная реакция может в гневе не выражаться. Однако

если какой-то барьер действительно мешает достижению страстно

желаемой цели, гнев рано или поздно обязательно возникнет.

Низкие уровни гнева можно подавлять в течение длительного

времени, что сопряжено с известным вредом для здоровья и с

Кэррол Е. Изард. Эмоции человека. М, МГУ, 1980. С. 290-302.

риском крайнего взрыва гнева.

Другие причины гнева включают в себя личное оскорбление,

повседневные фрустрации, прерывание ситуаций интереса или

радости, обман, принуждение сделать что-либо против желания.

Хотя перечисленные причины вызывают гнев у многих людей,

существуют, конечно, индивидуальные и зависящие от уровня

развития причины гнева. Вместе с тем некоторые из этих причин

могут способствовать возникновению и иных эмоций помимо гнева.

Как выглядит разгневанный человек. На рис. 2.9 показано

большинство компонентов проявления сильного гнева. При

врожденном проявлении гнева мышцы лба сдвигаются внутрь и

вниз, создавая нахмуренное и угрожающее выражение глаз,

фиксирующихся на объекте гнева. Ноздри расширяются, и крылья

носа приподнимаются. Губы раздвигаются и оттягиваются назад,

принимая прямоугольную форму и обнажая стиснутые зубы. Лицо

часто краснеет. Дети постепенно обучаются частично скрывать или

маскировать выражение гнева. На рис. 3.5 показано, как шутливая

попытка сестры прервать сосание пальца вызывает открытое

выражение гнева у маленького ребенка, а 10-летний мальчик

выражает гнев при плотно сжатых губах, что скрывает оскал зубов.

Индивидуальные выражения гнева могут значительно варьировать,

но на лице индивида в состоянии гнева почти всегда можно видеть

хотя бы некоторые из врожденных естественных компонентов

проявления гнева.

Что чувствует разгневанный человек. При гневе кровь «ки-

пит», лицо горит, мышцы напряжены. Человек ощущает свою силу и

хочет напасть на источник гнева. Чем сильнее гнев, тем более

сильным и энергичным чувствует себя индивид, и тем больше

потребность в физическом действии. В ярости мобилизация энергии

столь велика, что человек чувствует, что он взорвется, если не

проявит каким-либо способом свой гнев.

Исследование Бартлетта—Изарда (рис. 3.6) показало, что гнев

заставляет испытывать сильное напряжение, которое уступает по

интенсивности только напряжению при страхе, а также значительно

более высокий уровень уверенности в себе, чем при любой другой

отрицательной эмоции. Чувство физической силы и уверенности

позволяет индивиду считать себя смелым и отважным. Мы не всегда

связываем гнев с отвагой, поскольку во многих случаях гнев быстро

уступает место чувству страха или вины в связи с возможными

последствиями гнева.

На рис. 3.6 показано, что переживание гнева сопровождается

сильным чувством импульсивности. Показатель параметра контроля,

не показанный на графике, при гневе ниже, чем при любой другой

эмоции (хотя это различие и недостоверно). Комбинация высокой

импульсивности и низкоко уровня контроля помогает понять,

почему проявления гнева снижаются при социализации.

Комбинация Напряжения мышц (силы), уверенности и

импульсивности позволяет объяснить готовность индивида к

нападению или другой двигательной активности. Гнев —

относительно неприятное чувство, показатель параметра удо-

вольствия при гневе ниже, чем при страхе, страдании или чувстве

вины (различия незначительны).

На рис. 3.7 показан комплекс эмоций при воображаемой ситу-

ации гнева. Как можно видеть из графика, доминирует то, что было

названо триадой враждебности: гнев—отвращение—презрение

(Izard, 1972).

Средние показатели центральной эмоции гнева выше, чем для

любой другой центральной эмоции в ситуациях отрицательных

эмоций. Динамически связанные эмоции отвращения и презрения,

занимающие второе и третье места в ситуации гнева, также

выражены очень сильно.

Большинство эмоций, входящих в комплекс гнева, гармони-

чески взаимодействуют между собой и поддерживают высокий

уровень четко сформированной, направленной активации. Труднее

всего с этой точки зрения объяснить присутствие в синдроме гнева

эмоции страдания. Как уже отмечено, гнев и страдание, согласно

Томкинсу (Tomkins, 1963), активируются сходными сдвигами

нейронной активности. Это помогает объяснить присутствие

страдания в этом комплексе, но не его роль. Можно лишь

предположить, что роль страдания заключается в уменьшении

интенсивности гнева и связанных с ним эмоций отвращения и

презрения. Если гнев приводит к агрессии, страдание должно

служить основой сочувствия жертве, чем-то вроде

предохранительного клапана. Весьма вероятно также, что в

результате социального опыта и обучения индивиды могут чув-

ствовать в ситуации гнева некоторое огорчение (печаль,

разочарование), поскольку гнев в нашем обществе редко приводит к

положительным результатам и поскольку он часто возникает

вследствие разочарования. Следует отметить, что в ситуации гнева

страх как по абсолютным значениям, так и по рангу ниже, чем в

любой другой отрицательно-эмоциональной ситуации. Гнев

подавляет страх. Возможная роль страха в ситуации гнева, как и

роль страдания, может заключаться в ослабляющем влиянии на

потенциально опасную «триаду враждебности».

Значение гнева. В эволюции человека гнев имел важное зна-

чение для выживания. Он объясняется способностью мобилизовать

энергию индивида и сделать его готовым к активной самозащите.

При развитии цивилизации необходимость этой функции гнева стала

столь редкой, что большинством ученых она рассматривается как

помеха, а не преимущество. Это можно считать примером

общественной эволюции, перекрывающей эволюцию

биологическую. Теперь, за исключением редких случаев

самозащиты или защиты близких, нападение в гневе почти всегда

является нарушением юридического и этического кодексов и не

только причиняет ущерб жертве, но и создает серьезные

неприятности для агрессора.

В ряде случаев небольшой, регулируемый гнев может быть

источником известной психологической силы (веры в себя), которая

необходима, если приходится, например, говорить в свою защиту.

Существуют клинические и экспериментальные данные, которые

показывают, что неспособность выразить соответствующим образом

справедливый гнев может мешать ясному мышлению, ухудшать

отношения и приводить к психосоматическим расстройствам (см.,

например, Holt, 1970).

Результаты исследования причин и последствий гнева пока-

заны в табл. 3.2.

Отвращение—возмущение

В некоторых отношениях отвращение тесно связано с гневом,

однако оно обладает рядом отличительных черт. Само по себе оно

не столь опасно, как гнев.

Как возникает отвращение. Вещи, разложившиеся или ис-

порченные в физическом или психологическом смысле, вызывают

отвращение. Некоторые теории утверждают, что отвращение

развилось из голода и связанного с ним поведения. Когда

индивид сталкивается с чем-то вызывающим отвращение, он

может сказать: «Это отвратительно на вкус».

Как выглядит человек, испытывающий отвращение. На рис.

2.10 (с. 228) приведено довольно хорошее изображение отвращения.

При крайнем выражении отвращения человек выглядит так, как

будто он подавился или сплевывает. Выражение отвращения

включает также подтягивание верхней губы вверх и наморщивание

носа. Это создает впечатление, как будто глаза косят. Более

детальное описание и иллюстрации отвращения можно найти у

Экмана и Фрайзена (Ekman, Freisen, 1975).

Что чувствует человек, испытывающий отвращение.

Ощущение отвращения подобно ощущению тошноты и скверного

вкуса во рту. Человек хочет устранить объект отвращения или

отстраниться от него. Если отвращение очень интенсивно, оно

действительно может вызвать рвоту.

Как можно видеть при сравнении рис. 3.7 и 3.8, профили

эмоций для гнева и отвращения очень близки, но между ними есть

некоторые существенные различия. В ситуации гнева интерес зна-

чительно выше, а страдание несколько ниже, чем в ситуации

отвращения. Можно предполагать, что объект гнева захватывает

внимание сильнее,чем объект отвращения, который должен, скорее,

способствовать переключению внимания на что-либо другое.

Значение отвращения. Когда что-либо вызывает наше

отвращение, мы стремимся устранить этот объект или изменить его

таким образом, чтобы он перестал быть отвратительным. В процессе

эволюции отвращение, Вероятно, способствовало поддержанию

санитарного состояния

;

среды и предотвращало употребление

испорченной пищи и зараженной воды. Возможно также, что

отвращение играет роль в поддержании гигиены тела: запах

грязного тела и грязный вид могут быть отвратительными для себя и

других.

Отвращение может быть направлено на идею или личность,

включая свою собственную. Отвращение, сопряженное с гневом,

может быть очень опасным, поскольку гнев может вызвать

«нападение», а отвращение — желание «отделаться». Отвращение,

как и гнев, может быть направленным на себя, понижая самооценку

и вызывая самоосуждение. Сравнение здоровых испытуемых и

пациентов, страдающих депрессией, показало, что последних

характеризуют направленные на себя гнев и отвращение.

Результаты исследования причин и последствий отвращения

представлены в табл. 3.3.

Презрение—неуважение

Довольно трудно анализировать роль презрения в эволюции и

выяснить его адаптивные или конструктивные функции в совре-

менной жизни. Тем не менее следует попытаться сделать это.

Как возникает презрение. В эволюционной перспективе пре-

зрение могло возникнуть как средство подготовки индивида или

группы к встрече с опасным соперником. Например, молодой

человек может готовить себя к самозащите посредством таких

мыслей: «Я сильнее его, я лучше». Такое заявление может стать

объединяющим сигналом для всех мужчин, готовящихся к обороне

или нападению. Возможно, что тот, кто был в этом убежден,

обнаруживал больше смелости и меньше сострадания к врагу и был

более удачлив в преодолении опасностей охоты и борьбы. Ситуации,

вызывающие презрение, — это те, в которых индивиду необходимо

чувствовать себя сильнее, умнее, культурнее, лучше в каком-то

отношении, чем презираемое лицо. Ситуации, вызывающие

ревность, жадность и соперничество, создают почву, питающую

презрение.

Как выглядит презирающий человек. Рис. 2.11 (с. 229) хорошо

изображает презрение: бровь приподнята, лицо вытянуто, голова

поднята, как будто человек смотрит на кого-то сверху вниз. В то же

время презирающий человек как бы отстраняется, создает

расстояние между собой и другими.

Что ощущает презирающий человек. Как указано выше,

чувство презрения — это чувство превосходства над каким-то

человеком, группой или предметом. Презрение, как гнев и

отвращение, в известной мере является чувством враждебности.

Человек враждебно относится к тому, кого (или что) он презирает.

Профиль эмоций в ситуации презрения показан на рис. 3.9.

Значение презрения. В эволюции презрение могло играть

конструктивную роль в развитии самообороны. Однако когда

презрение обращено на других людей (или на себя), трудно

обнаружить в этой эмоции что-либо положительное или адаптивное.

Возможно, что презрение умеренной силы служит конструктивным

целям, если оно направлено против тех, кто заслуживает его,

например тех, кто повинен в бессмысленных расходах, загрязнении

среды, аморальности, угнетении, преступлении или войне.

Легко понять отрицательные функции этой эмоции. Презрение

— основная эмоция во всех видах предрассудков, включая расовые.