сообщать лишь настолько, насколько это вызвано необходимостью;
всем сведениям придать подобающий вид; уметь себя сдерживать и
при этом в любой момент быть настороже.
Информация, сообщаемая собеседнику, должна быть точной,
ясной, содержательной, наглядной и профессионально правильной.
Особое внимание нужно уделить краткости изложения. Примером
может послужить притча о спартанцах, которые, как известно,
придерживались лаконичного, сжатого стиля изложения. Однажды в
их город прибыл посланец из маленького далекого греческого
государства, в котором свирепствовал голод, и обратился к
спартанцам с длинной речью, в которой содержалась просьба дать
ему мешок пшеницы. Спартанцы ему отказали со следующим
наставлением: «Мы забыли начало твоей речи, а поэтому не поняли
и конец». Тогда подошел второй посланец, показал пустую суму и
сказал: «Видите, сума пуста, прошу вас, наполните ее чем-нибудь».
Спартанцы исполнили его просьбу, но заметили: «В следующий раз
будь кратким. То, что сума пуста, мы видим. А то, что ты хотел,
чтобы ее наполнили, не нужно было дополнительно объяснять».
При проведении деловых бесед большую роль играют вспо-
могательные средства информации, особенно визуальные. При
передаче информации собеседнику очень полезно показать ее
наглядно, например, графически. Наряду с этим всегда, когда это
возможно, следует сообщать собеседнику источник нашей
информации, кто ею обычно пользуется, указывать на надежность
наших источников. Важно также разъяснить собеседнику, как наши
сведения соотносятся с другой информацией.
6. Наблюдение за реакцией собеседника
Вступает ли наш собеседник в разговор с субъективных пози-
ций? Какова его реакция в отдельных фазах беседы (когда он на-
ступает, когда вынужден защищаться, когда занимает нейтральную
позицию), как влияет его реакция на конечный результат? Как в нем
соотносится рациональное (анализ, синтез, логика, воображение) и
иррациональное (интуиция, спонтанность, рефлексия) мышления?
Это лишь несколько вопросов, которые следовало бы себе задать о
нашем собеседнике, так как даже самые обобщенные ответы
способствуют определению стратегии и тактики деловой беседы. Но
в этом разделе мы ставим перед собой весьма ограниченную цель:
как выявляется психическая реакция собеседника и наблюдается ее
внешнее проявление? Конечно 'Же, подход в целом к этой проблеме
является самым общим, и поэтому он дает лишь приблизительное
представление о данном вопросе.
Основное правило гласит: не выпускаем собеседника из виду,
наблюдая за его внешней реакцией и движениями. Далее осуще-
ствляем визуальный контакт, т. е. смотрим в глаза собеседнику,