Морозов А.В. Психология влияния

Подождите немного. Документ загружается.

психология влияния

Серия «Хрестоматия по психологии» Составитель А. В. Морозов

Главный редактор Е. Строганова

Зав. психологической редакцией Л. Винокуров

Ведущий редактор М. Лебедева

Художник обложки В. Королева

Иллюстрации Н. Резников,

Е. Кузьменок

Корректоры Н. Романова,

Н. Солнцева

Оригинал-макет подготовила Е. Кузьменок

ББК88.53я7 УДК 316.6(075)

Морозов А. В.

М80 Психология влияния — СПб.: Питер, 2001. — 512 с.: ил.

— (Серия «Хрестоматия по психологии»)

ISBN 5-272-00060-9

В хрестоматии собраны тексты ведущих отечественных и зарубежных

авторов, посвященные одной из ключевых тем социальной психологии —

межличностному влиянию. Представленные работы всесторонне и на высоком

научном уровне анализируют механизмы коммуникации, а также мотивации,

усвоения информации и принятия решений.

Книга адресована самому широкому кругу читателей, чья про-

фессиональная деятельность связана с умением убеждать или, наоборот,

распознавать попытки психологических манипуляций.

©А. В. Морозов, составление, 2000 © Издательский дом

«Питер», 2001

ОГЛАВЛЕНИЕ

РАЗДЕЛ I . Общение как средство социального влияния

Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию

1. Понятие психологического влияния

2. Виды влияния и противостояния влиянию

3. Истинные цели влияния

4. Понятие психологически конструктивного влияния ..

5. «Технические» средства влияния и противостояния влиянию

Г. М. Андреева. Общение и межличностные отношения

Место и природа межличностных отношений

Общение в системе межличностных и общественных отношений

Единство общения и деятельности

Структура общения

Р. М. Блакар. Язык как инструмент социальной власти

Введение

Некоторые примеры и пояснения понятия власти

I . Базис языка как инструмента социальной власти

1. Выбор при кодировании и декодировании

2. Сложность отдельной вербальной единицы

3. Язык как «открытая» и порождающая система

4. Собственно система языка как отражение выражения существующих

отношений власти

II . Осуществление власти в акте коммуникации

1. Разновидности инструментов власти, имеющихся в распоряжении

отправителя

А. Добрович. Систематика общения

Г. М. Андреева. Общение как обмен информацией (коммуникативная

сторона общения).

Специфика обмена информацией в коммуникативном процессе.

Средства коммуникации. Речь.

Невербальная коммуникация

Г. М. Андреева. Общение как взаимодействие (интерактивная сторона

общения).

Место взаимодействия в структуре общения.

Типы взаимодействий

Экспериментальные схемы регистрации взаимодействий.

Подход к взаимодействию в концепции «символического

интеракционизма»

Взаимодействие как организация совместной деятельности.

Г. М. Андреева. Общение как восприятие людьми друг друга

(перцептивная сторона общения).

Понятие социальной перцепции.

Механизмы взаимопонимания в процессе общения.

Содержание и эффекты межличностного восприятия

Точность межличностной перцепции

Межличностная аттракция.

РАЗДЕЛ II . Контакт — начало общения.

А. Добрович. Анатомия диалога.

Фазы контакта.

Позиции партнеров в контакте.

Уровни общения. Конвенциональный уровень.

Примитивный уровень.

Манипулятивный уровень.

Стандартизованный уровень.

Игровой уровень.

Деловой уровень

Духовный уровень

«Полифоничность» реального диалога

Что делает общение формальным.

Кэррол Е. Изард. Интерес—возбуждение как фундаментальная мотивация.

Характеристики интереса—возбуждения.

Осознанные причины интереса.

Как выглядит заинтересованный человек?

Что чувствует заинтересованный человек?

Н. Н. Обозов. Симпатии и притяжение.

А. Добрович. Межличностные реакции.

Примитивные межличностные реакции и их предпосылки

И. Атватер. Невербальное общение.

Язык невербального общения.

Выражение лица(мимика).

Визуальный контакт.

Интонация и тембр голоса.

Позы и жесты.

Межличностное пространство.

Ответ на невербальное общение.

Кэролл Е. Изард. Лицо, фундаментальные эмоции и взаимодействия

аффектов.

Социальное и психологическое значение мимики.

Выражение эмоции и ощущения прикосновения.

Фундаментальные эмоции.

Некоторые комплексы аффектов.

Дж. Ниренберг, Г. Калеро. Невербальная коммуникация: составляющие

жестов.

Выражение лица.

Походка.

Рукопожатия.

Открытость, закрытость, оценка, подозрительность.

Готовность, неуверенность, взаимодействие, напряженность.

Уверенность, нервозность, жесты самоконтроля.

Скука, расположение, ухаживание, ожидание.

РАЗДЕЛ III . Понимание партнера — залог успеха .

И. Атватер. Неумение слушать.

Как вы слушаете?

Почему мы не слушаем?

Барьеры общения.

В чем опасность не слушать?

И. Атватер. От слышать к слушать

Разница между слышать и слушать.

Слушание — активный процесс.

Умение слушать «всем телом».

Стили слушания.

И. Атватер. Рефлексивное слушание.

Важность рефлексивного слушания.

Выяснение.

Перефразирование.

Отражение чувств.

Резюмирование.

И. Атватер. Эмпатия, эмпатическое слушание.

Эмпатическое слушание.

П. Мицич. Передача информации, техника постановки вопросов, искусство

слушать, наблюдение за собеседником.

1. Цели передачи информации.

2. Основы передачи информации.

3. Техника постановки вопросов.

4. Искусство слушать.

5. Техника передачи информации.

6. Наблюдение за реакцией собеседника.

7. Психологические основы реакций.

8. Трудности при передаче информации.

И. Атватер. Нерефлексивное слушание.

Что такое нерефлексивное слушание?

Минимизация ответов (невмешательство).

Ситуации, в которых полезно нерефлексивное слушание.

Кэррол Е. Изард. Гнев, отвращение, презрение и их отношение к

враждебности и агрессии.

Отличительные характеристики гнева, отвращения и презрения.

Гнев.

Отвращение—возмущение

Презрение—неуважение

П. Мицич. Нейтрализация замечаний собеседника, природа замечаний,

приемы, тактика ..

1. Цели и задачи.

2. Истоки замечаний.

3. Наиболее распространенные виды замечаний.

4. Техника нейтрализации замечаний.

5. Тактика нейтрализации замечаний.

6. «Бон тон» в замечаниях.

7. Как совершенствовать свое умение отвечать на замечания.

8. Резюме.

РАЗДЕЛ IV . Изменение позиций, аргументация.

П. Мицич. Аргументация: цели, условия, приемы.

1. Цели аргументации

2. Теория аргументации

3. Мелочи, имеющие иногда решающее значение.

4. Техника аргументации.

5. Тактика аргументации.

6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации.

7. Резюме.

Р. Фишер, У. Юри. Принципиальный подход к переговорам, без мягкости-

жесткости.

Введение

Проблема

П. Мицич. Принятие решений и завершение беседы.

1. Задачи последней фазы беседы.

2. «Конец — делу венец».

3. Техника ускорения принятия решений.

4. Тактические тонкости.

5. Цель или путь к отступлению.

6. Несколько общих советов в связи с окончанием беседы

7. Резюме.

РАЗДЕЛ V . Эффективная коммуникация.

К. Роджерс. Взгляд психотерапевта на хорошую жизнь.

Наблюдение с отрицательным выводом.

Наблюдение с положительным выводом.

Характеристики процесса.

Процесс более полноценного функционирования.

Некоторые вовлеченные вопросы.

Основополагающее доверие к человеческой природе

Более полнокровная жизнь.

А. А. Реан. Правила и техники общения.

С. И. Макшанов, Н. Ю. Хрящева. Психогимнастика в тренинге.

I . Социально-психологический тренинг: понятие, история, задачи,

принципы.

II . Психогимнастика в тренинге.

Упражнения.

И. Атватер. Как надо и как, не надо слушать.

Литература

Предметный указатель

Общение как средство социального влияния

Основные темы и понятия раздела

• Личностное влияние и противостояние чужому влиянию.

• Общение и межличностные отношения.

• Язык как инструмент социальной власти.

• Систематика общения.

• Общение как обмен информацией (коммуникативная

сторона общения).

• Общение как взаимодействие

• Общение как восприятие людьми друг друга.

Очень часто, когда речь заходит о психологическом влиянии,

то подразумеваются какие-то особые, «хитрые» приемы, таин-

ственные жесты и ключевые, «волшебные» слова. На практике все

несколько проще и сложнее одновременно. Каждый человек

обладает умением влиять на других: мы договариваемся о встречах,

согласовываем планы, просим и оказываем помощь, совершаем

покупки.

Существует множество ситуаций, в которых один человек

влияет на поведение другого человека, его мысли, чувства. Форма,

глубина и степень такого влияния очень разнообразны, отличаются

и возможности в противостоянии такому влиянию (Е. В. Сидоренко.

Личностное влияние и противостояние чужому влиянию). Наиболее

распространенное средство влияния — это «обычные» слова:

просьбы, ответы, доводы, замечания, комментарии.

Общение — самый «привычный» способ устанавливать отно-

шения с другими людьми (Г. М. Андреева. Общение и межлично-

стные отношения), оказывать влияние, принимать его и противо-

стоять ему. Сам по себе процесс общения является довольно

сложным явлением. Общение включает в себя и индивидуальное и

общественное, объективное и субъективное. Существуют зако-

номерности и специальные техники, построенные на реальном и

успешном опыте.

Уже сама основа общения — язык — сам по себе является

мощным инструментом воздействия (Р. М. Блакар. Язык как ин-

струмент социальной власти). Важную роль играет то, какие слова

мы подбираем для выражения своих мыслей^ насколько сложные

фразы выстраиваем, как их произносим и насколько точно хотим

донести смыл до собеседника.

Чтобы улучшить свои коммуникативные возможности, на-

учиться управлять общением, надо научиться видеть те элементы, из

которых оно состоит, понимать его закономерности. И чтобы вся эта

конструкция не распалась на отдельные, не связанные между собой

фрагменты, за основу можно взять тот или иной способ

систематизации (А. Добрович. Систематика общения). Это, конечно,

не единственный способ построения систематики общения, но это

один из наиболее практичных способов.

Еще раз обратив внимание на то, что общение — это целост-

ный процесс, рассмотрим основные составляющие этого процесса:

обмен информацией, взаимодействие и восприятие друг друга. По

сути, это «три кита», на эффективности которых держится

эффективность.всего общения.

Сложность и многоплановость информационного обмена (Г.

М. Андреева. Общение как обмен информацией) определяются

психическими особенностями человека. При этом следует отметить

существование достаточно простых законов передачи информации.

Соблюдение этих законов может существенно повысить

эффективность коммуникации.

Одна из наиболее распространенных ошибок при общении —

это отношение к нему как к одностороннему процессу. Очень часто

собеседники «забывают» о том, что в общении очень важно

взаимодействие (Г. М. Андреева. Общение как взаимодействие).

Другими словами, влияние никогда не может быть односторонним.

В коммуникации всегда присутствует реальный или воображаемый

собеседник, который также оказывает влияние на вас.

Третий важный момент — это способность видеть то, что

происходит в процессе общения (Г. М. Андреева. Общение как

восприятие людьми друг друга). В каждом конкретном взаимо-

действии возможно упустить некоторые детали или, наоборот,

разглядеть то, чего там нет. Чем точнее восприятие партнера и всей

ситуации, чем точнее реакция, тем белее разумные действия можно

предпринять.

Итак, простота психологического влияния с помощью обще-

ния заключается в том, что каждый человек уже умеет это делать. У

всех есть свои способы воздействия на других. Сложность в том, что

нужно научиться понимать разнообразные аспекты общения,

научится использовать его законы. Кроме того, необходимо ясно

представлять свои собственные цели, интересы и возможности. Это

тоже не самая простая задача.

Е. В. Сидоренко

ЛИЧНОСТНОЕ ВЛИЯНИЕ И ПРОТИВОСТОЯНИЕ

ЧУЖОМУ ВЛИЯНИЮ

1. Понятие психологического влияния

Рассмотрим некоторые основные понятия.

Психологическое влияние — это воздействие на психическое

Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию. В кн. Психологические проблемы

самореализации личности. Под ред. А. А. Крылова, Л. А. Коростылевой. СПб., СПбГУ, 1997. С. 125-141.

состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью

исключительно психологических средств: вербальных,

паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность

применения социальных санкций или физических средств

воздействия также должны считаться психологическими средствами,

по крайней мере до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в

действия. Угроза увольнения или побоев — это психологические

средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это социальные и

физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический

эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у

партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность

ответить на него психологическими же средствами. Иными словами,

ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность

того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько

быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей

друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе

психологические, социальные, а иногда и физические средства.

Однако такие методы влияния и противостояния им должны

рассматриваться уже в контексте социального противостояния,

социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние — прерогатива более цивилизо-

ванных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает

характер психологического соприкосновения двух душевных миров.

Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние — это воздействие на со-

стояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью

исключительно психологических средств, с предоставлением ему

права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию — это сопротивление

воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым

предпринимает попытку влияния любым из известных (или не-

известных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, в которому обращена

первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива

может переходить от одного партнера к другому в попытках

взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию

взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым

испытал его влияние, — адресатом.

2. Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 1.1 даны определения различных видов влияния, в

табл. 1.2 — различных видов противостояния влиянию. При со-

ставлении таблиц использованы работы отечественных и зару-

бежных авторов (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М.,

1974).

Таблица 1.1 Виды психологического влияния

Вид влияния Определение

1 . Убеждение Сознательное аргументированное воздействие

на другого человека или группу людей,

имеющее своей целью изменение их £.

суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление

свидетельств своей компетентности и

квалификации для того, чтобы быть

оцененным по достоинству и благодаря этому

получить преимущества на выборах, при

назначении на должность и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное

воздействие на человека или группу людей,

имеющее своей целью изменение их

состояния, отношения к чему-либо и

предрасположенности к определенным

действиям

4. Заражение Передача своего состояния или отношения

другому человеку или группе людей, которые

каким-то образом (пока не нашедшим

объяснения) перенимают это состояние или

отношение. Передавать ся состояние может

как непроизвольно, так и произвольно,

усваиваться — также непроизвольно или

произвольно

5. Пробуждение

импульса к

подражанию

Способность вызывать стремление быть

подобным себе. Эта способность может как

непроизвольно проявляться, так и произвольно

использоваться. Стремление подражать и

подражание (копирование чужого поведения и

образа мыслей) также может быть как

произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование

благосклонности

Привлечение к себе непроизвольного

внимания адресата путем проявления

инициатором собственной незаурядности и

привлекательности, высказывания

благоприятных суждений об адресате,

подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с призывом удо-

влетворить потребности или желания

инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения инициатором своих

контролирующих возможностей для того,

чтобы добиться от адресата требуемого

поведения. Контролирующие возможности —

это полномочия в лишении адресата каких-

либо благ или в изменении условий его жизни

и работы. В наиболее грубых формах

принуждения могут использоваться угрозы

физической расправы. Субъективно

принуждение переживается как давление:

инициатором — как собственное давление,

адресатом — как давление на него со стороны

инициатора или «обстоятельств»

9. Деструктивная

критика

Высказывание пренебрежительных или

оскорбительных суждений о личности

человека и/или грубое агрессивное осуждение,

поношение или осмеяние его дел и поступков.

Разрушительность такой критики — в том, что

она не позволяет человеку «сохранить лицо»,

отвлекает его силы на борьбу с возникшими

отрицательными эмоциями, отнимает у него

веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию

определенных состояний, принятию решений

и /или выполнению действий, необходимых

для достижения инициатором своих

собственных целей

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям

логического соответствия, сколько феноменологии переживания

влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики

качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе

убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить

любой человек. Предметом деструктивной критики является сам

адресат воздействия, предметом убеждения — нечто более

отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно

воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он

совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не

человек, допустивший ее. Различие между убеждением и

деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто

неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек.

Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако

инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью

«улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой —

освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он