Лекции - курс: Методы психологического влияния и техника саморегуляции. Часть 3
Подождите немного. Документ загружается.
Состоявшуюся беседу полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт,
избавит от повторения ошибок. Приведем перечень позиций и вопросов для анализа
результатов.
1. Достижение цели.
Чего вы действительно достигли в ходе беседы и чего не достигли по сравнению с
поставленной перед собой задачей?
2. Причины достижения данных результатов; выводы на будущее.
3. Подготовка беседы. Хорошо ли я подготовился:
— по содержанию;
— по стилю поведения;
— по тактике;
— по организации.
4. Настрой на партнера.
Правильно ли я настроился на партнера, на его интересы (мотивы), цели,
проблемы, уровень знаний, возможные возражения?
5. Предложения.
Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме
можно сделать на основании результатов беседы?
Рекомендации по ведению беседы в сжатой форме приведены в таблице 13.
Таблица 13
БЕСЕДА. РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЯ
В любой беседе нужно: В беседе нельзя:
Описывать действия.
Видеть проблему и искать пути ее
решения.
Удовлетворять свои и чужие
потребности.
Видеть ценность партнера и
щадить его «Я-образ».
Оценивать действия.
Видеть причину проблемы в
виновности человека.
Удовлетворять только свои
потребности.
Задевать его «Я-образ»,
показывать недоверие.
Быть гибким.
Уважать потребность людей в
признании, уважении и самоут-
верждении.
Формировать установку на
согласие. Задавать вопросы для
ответов «да».
Излагать выгоду и пользу
своего предложения для
партнера.
Управлять эмоциями и выдерживать
позицию на равных в
спокойной уверенности.
Уходить от позиционной
«войны» в область общих
интересов и искать пути их
удовлетворения.
Быть прямолинейным.
Не признавать право людей
на уважение и признание.
Задавать вопросы, предполагающие
ответы «нет».
Делать упор на свои предложения.
Допускать срывы, держать
себя униженно или высокомерно.
Отстаивать свою позицию
упорно и несмотря ни на что.
141
Свои аргументы и доводы
встраивать в рассуждения
партнера. Использовать его
аргументы в своих возражениях
и возражать в форме
вопросов и ответов.
Брать на себя всю ответственность за все
происходящее.
Иметь выбор вариантов и
предлагать их.
Понимать язык поз и жестов
партнера и подстраиваться
к нему.
Подавать обратную связь как
отражение собственных чувств и
состояния.
Уточнять смысл высказываний
партнера, отражать свое понимание
этого смысла.
Оформлять представления о
конечном желаемом результате в
виде конкретного решения.
Искать объективную почву
для принятия соглашения.
Видеть плюсы и минусы своих
и чужих предложений.
Относиться к партнеру как
к другу.
«Вбивать» аргументы в
партнера. Свои возражения
подавать в форме требований.
Обвинять партнера в непонимании,
упрямстве, перекладывать на него
ответственность.
Останавливаться на первом
приемлемом варианте.
Игнорировать состояние
партнера.
Предлагать обратную связь
в виде обвинений и негативной
оценки личности партнера или
его действий.
Поддаваться иллюзии: все
понятно без всяких уточнений.
Формулировать цели беседы
в терминах процесса (обсудить,
достичь договоренности и т.д.).
Использовать субъективные
оценки и критерии.
Видеть только плюсы своих
и минусы чужих предложений.
Относиться к партнеру
нейтрально или враждебно.
142