Лекции - курс: Методы психологического влияния и техника саморегуляции. Часть 3
Подождите немного. Документ загружается.
только качеств партнера, но также мотивов и причин его действий. Кроме того, в ходе
общения вы способствуете формированию у него различных психологических
состояний, которые облегчают контакт; прежде всего, комфортности, защищенности,
которые происходят от внутренней уверенности в вашей помощи при решении
проблем. Все это сопровождается уверенностью собеседника в правильности принятого
решения, так как оно было выработано вами совместно. Ваше одобрение его поведения
порождает у партнера уверенность в правильности собственных намерений и тем
самым создает предпосылки к их реализации.
Краткое содержание этапов отражено в таблице 9.
Таблица 9
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
Характ
е-
ристики
этапов
Этапы установления контакта
I II III IV V
Цель Снятие пси-
хологических
барьеров
Нахождение
совпадающих
интересов
Определение
принципов
общения
Выявление
качеств,
опасных
для
общения
Адаптация
к партнеру и
установление
контакта
Функци
и
1. Снятие
психологических
барьеров
2. Снижение
напряжения
1. Получение
партнером
положительных
эмоций от
нахождения
совпадающих
интересов
1.
Осуществление
первого обмена
информацией о
принципах
1. Выявление
качеств
партнера,
не проявившихся
на преды
1. Установление
контакта с парт-
нером
2. Поддержание
процесса
общения
2. Отбор
ценных для
общения
качеств
партнера
Дущих этапах
2.Установленне
силы я
условий
проявления
отрицательных
качеств
взаимодействия
на оптимальном
уровне при ра-
циональном
распределении
ролей
Фактор
ы:
Положи
тельные
1. Частота
согласий с
партнером
2. Взаимность и
совпадение
согласии
3.Чередование со-
гласий с обеих
сторон
1.Выявление
одинаковых
суждении
2.Одновре-
менность
переживаний по
одному и тому же
поводу
1.Предложение
обоюдно при-
емлемых
принципов
2.Проявление
ожидаемых от
вас качеств
3.Положительна
я реакция на
предложенное
партнером
1.Отказ от
публичного
фиксирования и
осуждения
отрицательных
качеств партнера
2. Готовность к ра-
скрытию ряда соб-
ственных
отрицательных
черт
1. Точность
прогноза
ожидаемого
поведения
партнера
2.Совпадение
ваших действий с
ожиданиями
партнера
121
Отриц
а-
тельны
е
1.Насторо-
женность,
ведущая к
возникновению
психологических
барьеров
1. Возможное
расхождение оце-
нок
2. Большая
продолжи-
тельность
поиска сов
падающих
1. Изображение
не гарантируемых
качеств
2. Демонстрация
авторитарных
качеств
3. Попытка
анализа
декларируемых
партнером
качеств
4.Высказывание
сомнений
1. Оценка
вашего
поведения
как «выведывание
качеств»
2. Мане-
врирование
3. Прямые
вопросы относи-
тельно отрица-
тельных качеств
партнера
4. Нежелание
раскрытия
самому
1. Нежелание
партнера от
казаться от
своих отри-
цательных
качеств
2.Недостаточный
опыт
совместного
принятия ре-
шений и сов-
местных
действий
Принц
ипы
1. Согласие
с партнером
2. Выбор
нейтрального
материала для
беседы
3. Избегание
обсуждения
спорных
вопросов
1. Вызов
эмоционального
переживания
партнера по
близкой ему
теме
2. Занятие
пассивная
позиции при
получении
информации
1.«Готовность»
2.«Ответное
сообщение о
себе»
3.«Постепенное
раскрытие своих
качеств»
4. «Избегание»
1.«Инициатива»
2.«Откро-
венность»
3. «Эквивалент
1.«0бщая
судьба»
2. «Влияние
на партнера
через регу-
лирование
собственных
Такти-
ческие
приемы
1. Согласие
со всеми
высказываниями
партнера
1. .Нарастание»
2.«Детализация»
3. «Проблемы»
4.«Пере-
ключение»
1.«Форму-
лирование
принятого»
2.«Подведение
итогов»
3. «Сходные
мнения»
(«уподобление»)
4.«Оправданные
ожидания»
1.«Высказывание
сомнений»
2.«Сопоставление
противоречий»
3. «Диагностичес-
кие
вопросы»
4. «Вызов
спора»
5.«Расслабление
»
1.«Первичные
действия»
2. «Указание
на качество,
требующее
регуляции»
3. «Подчерки
ванне и
утверждение
образовав
шейся сов-
местимости»
4. «Обращение
за советом»
Испол
ь-
- «Я полностью с
вами согласен»
- «Расскажите об
этом подробнее» -
- «Я вижу,
вы человек
- «У меня
есть плохая
- «Я скажу
вам прямо,
122
зуемые
вами
фразы
-«Вы, бесспорно,
правы»
- «Нельзя
не согласиться с
вашим утвержде-
нием»
- «Очень рад, что
наши с вами
мнения сов
падают»
«Так как же, вы
говорите, было
дело?»
- «Очень инте-
ресно...»
общительный»
- «Я рад,
что нашел
в вас то,
что
представляется
для меня осо-
бенно ценным»
- «Вы умеете
принимать точку
зрения другого
чело
века»
- «Я и сам
так о вас
думал»
- «Я и полагал,
что вы примете
такое же
решение»
привычка...»
- «Я часто
говорю не
понятно»
- «-Часто я
бываю не
терпелив в
перебиваю
собеседника»
- «Не уди-
вляйтесь моей
привычке»
«Судя по
всему, у
вас прекрасный
характер»
- «Я не хотел бы
обсуждать
других»
но только не
обижайтесь...»
- «Можете не
соглашаться
со мной, но
я должен
предупредить...»
- «Так как
мы можем
спешно решать
вопросы, нужно
спокойно
обсудить
создавшуюся
ситуацию»
•«Думаю, мы
сможем вместе
найти
правильное
решение»
Призн
аки и
по-
казател
и
1. Паузы
после ваших
вопросов
становятся
короче 2.
Начинают
преобладать
собственные
сообщения
собеседника 3.
Уменьшается
ЧИСЛО
односложных
1. Нахождение
общей
приемлемой
темы разговора
2. Периодическое
возвращение
к обсуждению
найденной темы
3. Появление
общего
фонда слов
1. Первые
упоминания
партнера о
принципах
общения
2. Подчер-
кивание со-
беседником
собственных
качеств и
свойств 3.
Повторение
одних и
тех же форм
1. Первое
высказывание
партнером сомне-
нии в
достоверности
определенных
им ранее личных
качеств
2. Стремление
партнера
изменить
1. Проявление
стремления
партнера
к принятию
общих решений
2. Подчеркивание
общности целей 3.
Проявление
«эффекта
бумеранга»
4. Смена
суждений и
Фразы,
исполь
зуемые
партнё
ром
В ходе об-
щения
- «Как мы - «Не могу
не согласи-
ться...»
- «Я всегда
соглашаюсь
с тем, что
правильно»
- «Об этом
нужно поду
ваше пред-
ставление о нем
3. Его рас
сказы о себе
через другое
лицо
4. Исполь-
зование
«опережающих
возражений»
нерв
5. Признание
вашей
правоты
6. Предложение
сделать
все так, как
предлагаете
123
мать»
- «Откровенно
говоря...»
5. Расспросы о
других людях
6. Навязывание
спора
- «Вы преу-
величиваете моя
достоинства»
- «Вы оши-
баетесь в своих
выводах от-
носительно
меня»
- «Я бываю
слишком
резок в
таких
ситуациях»
- «Вот вы
сейчас
скажете,
что...»
- «Что из
себя представляет
N.?»
вы
«Говорите,
испол
ь-
зуемые
партн
ером
фразы
становятся
все более
длинными и
сложными
по структуре,
ответы -
объемными
уже говори
ли...»
- «Вспоминаю
по этому пово-
ду...»
что и как
нужно сделать,
чтобы все было
хорошо»
«...как мы
договорились...»
- «...как
высчитаете
нужным
поступить?»
Резуль
тате!
Напряжен-
ность начальных
отношений
сменяется
Устанавли-
ваются зоны
общения, в
которых
Создается
некоторое
общее
представление о
Обнаружи
ваются ра
скрытые
отрица
Выявляются
как качества
партнера,
так и мотивы
124
найден об- лич- тельные его действий.
У партнера
формируются
психологические
состояния,
облегчающие
установление
и углубление
контакта с
ним
расслаблен-
ностью. Степень
самоконтроля
вашего
партнера
снижается,
он включается в
общение на
основе согласия
щий интерес.
Возникает стиль
первоначального
взаимодействия.
Образуются
предпосылки
для расп-
ространения
этого стиля
на другие
темы разговора
ных качествах
партнера. Появля-
ются первые
признаки
взаимопонимания
качества
партнера и его
негативные
привычки.
Данный
факт
доводится
до партнера,
влияя
на его по
следующее
поведение
Вопрос 2
ПРИЕМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ПАРТНЕРУ ПО
ОБЩЕНИЮ
Одним из ключевых элементов эффективного общения является психологическое
присоединение (подстройка) к партнеру. Это — залог и непременное условие успеха
любой коммуникации. Вашему вниманию предлагаются некоторые приемы такого
присоединения; применять их можно в ходе обычной беседы. Будучи
«вмонтированными» в структуру вашего поведения, они останутся незамеченными
партнером по общению.
Структура психологического присоединения (подстройки) к партнеру
1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Не прибегайте к явному
копированию, иначе это может вызвать обратную реакцию — партнер подумает, что вы
его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.
Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, собеседник сидит в
закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он
сидит с перекрещенными на груди руками, вам необязательно делать точно такой же
жест: достаточно соединить лишь пальцы.
Лучше всего «отражать» движения рук, мимики и т.п.: они менее осознанны, и
ваш партнер не заметит имитации.
2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движений. Повторяйте те
же жесты и движения, действуйте в таком же ритме.
Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть
тенью. Если у вашего партнера зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Легкого
и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы,
будет вполне достаточно.
3. Проанализируйте речевые особенности собеседника:
— темп речи;
125
— громкость голоса;
— интонации;
— тембр голоса.
Используйте в своей речи такие же темп, громкость, интонации, тембр.
Соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Отмечайте особенности и
нюансы, но не передразнивайте детали.
Данная структура присоединения (подстройки) определяется как структура
первого порядка (существуют более тонкие, а потому более действенные методы
присоединения. Но сначала нужно освоить этот способ).
Прежде всего необходимо обратить внимание на определение (выявление)
основной репрезентативной системы человека.
Репрезентативная система (система представлений, сенсорный канал) — это
система, посредством которой человеком воспринимается и обрабатывается
информация, поступающая из внешнего мира.
В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и
переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трех
основных категориях (модальностях):
Визуальная (восприятие посредством зрительных образов).
Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).
Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).
Каждый человек, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает с
максимальной нагрузкой использовать все-таки одну. Эта наиболее предпочитаемая
система называется основной.
Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, обратите
внимание на слова, которыми пользуется ваш партнер. Постарайтесь уловить, какие
существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего употребляет, какие харак-
теристики восприятия передают его обозначения.
Для визуальной системы наиболее употребляемыми словами и словосочетаниями
окажутся такие, как:
видеть
видение
рассматривать .
с моей точки зрения
под углом зрения
в фокусе
ярко
смутно
смутно вижу суть вопроса
перспективы
никаких перспектив.
Если перед вами аудиалист, то, скорее всего, в его речи вы найдете следующий
набор слов:
слышать
звучать
я вас слушаю
я прислушиваюсь
шумный
громко
мелодично
тихо.
126
Человек с основной кинестетической модальностью в разговоре с вами чаще
будет употреблять описания сенсорных переживаний:
чувствую
ощущаю
схватываю
схватываю суть проблемы
зажатый
скованно
свободно
удобно
остро
остро ощущать.
Итак, основная репрезентативная система — это такая система, которая для
человека наиболее приемлема.
Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отражает
деятельность мозга в данный момент, в ситуации «здесь и теперь». Для ее определения
используются неречевые «ключи доступа», которые представляют собой наблюдение
за глазами.
Во время разговора человек постоянно совершает движения глазными яблоками.
При "общении его взгляд непрерывно перемещается и никогда не остается
неподвижным. Такие перемещения получили название «паттерн» (от англ. pattern —
сетка). Оказывается, однако, что подобные движения не являются хаотичными, а с
четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в
нейронных цепях.
В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в
определенную структуру, представленную на следующей схеме.
Движение глаз
Вертикально вверх (как. бы под лоб).
В левый верхний угол.
В правый верхний угол.
По горизонтали — вправо и влево.
В левый нижний угол.
В правый нижний угол.
Глаза смотрят вперед (расфокусированный взгляд).
Эти движения очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система
представлений. Из таблицы 10 вы узнаете о характерных соответствиях.
Таблица 10
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ ЧЕЛОВЕКА
Движение глаз Ведущая репрезентативная система
Вертикально вверх Визуальная (вспоминание образа)
В левый верхний угол Визуальная (вспоминание образа)
В правый верхний угол Визуальная (конструирование образа)
Расфокусированные
глаза Визуальная (образ в целом)
По горизонтали Аудиальная (внутреннее слушание)
В левый нижний угол Аудиальная (внутреннее слушание)
В правый нижний угол Кинестетическая (фиксация ощущений)
127
Для того чтобы потренироваться в определении неречевых ключей доступа,
задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся их
прошлого.
Например:
— Помните ли вы, когда в последний раз были в лесу?
— Можете ли вы вспомнить:
— свою входную дверь;
— первого учителя;
— первый поцелуй;
— первую зарплату?
При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя движение
глазных яблок.
Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх или
вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.
Если вы заметили, что глаза его движутся по горизонтали или в левый нижний
угол, то он вначале внутренне услышал то, о чем идет речь.
Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, прежде всего, постарался
вызвать в своей памяти ощущения.
Нередко люди разговаривают буквально на разных языках. Это происходит из-за
того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений друг друга.
К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает
подчиненному с кинестетической ориентацией:
«Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» — и тем самым
ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать». Если
вы — начальник и хотите «выжать» из своего подчиненного максимум возможностей,
используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В данном случае
лучше спросить: «Как вы подойдете к данной проблеме?» В следующую минуту вы
получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены.
Теперь мы подошли к структуре подстройки второго порядка. Здесь вы:
1) определяете основную репрезентативную систему партнера;
2) выявляете его ведущую систему;
3) используете характерные для него речевые обороты;
4) повторяете за ним движения глаз;
5) дышите так же, как ваш партнер по общению: с теми же ритмом, глубиной и
частотой.
Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая:
1. Позы.
2. Жесты.
3. Речевые особенности.
4. Основная репрезентативная система.
5. Ведущая репрезентативная система.
6. Речевые построения (слова, фразы).
7. Неречевые «ключи доступа» (движения глаз).
8. Дыхание.
Подстройка позволяет вам установить максимально тесные взаимоотношения с
собеседником и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только. Благодаря
ей вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст вам возможность
контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого желаемых
результатов и ожидаемых реакций.
Однако подобное достижение срабатывает при одном условии — полном
128
присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у вас формируется
психологическое чутье, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях, но
для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вам быстро
сориентироваться в том или ином положении.
Присоединение произошло, если:
1) вы меняете позу и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую
же;
2) ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь. Если вы убедились в
том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: вы интересны, к вам
испытывают внутреннюю симпатию, вы имеете шанс на успех.
Свое оптимальное положение вы можете усилить с помощью ряда приемов.
2. ПРИЕМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ
«Ведение»
«Ведение» — это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у вашего
партнера переключением его внимания с внешней реальности на внутреннюю.
«Ведение» представляет собой такой способ взаимодействия, при котором ваш
оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики
или сопротивления.
Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение
(и при этом убеждаетесь, что оно эффективно), то уже, по сути, «ведете» своего
партнера.
Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять свое
поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило:
«Если ваш партнер неосознанно имитирует («отражает-») ваши позы.
жесты, особенности речи. то тем самым он бессознательно подчеркивает свое
согласие с вашим поведением. А соглашаясь с ним, он согласится и с вашими
мыслями, словами, предложениями и установками».
Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут
быть связаны с тем человеком, в котором вы заинтересованы.
«Якоря»
Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той
или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает
испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть
позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может,
несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя
счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в тот момент он слышал эту
мелодию. Прошло время. Его чувства забылись, но в настоящий момент он
непроизвольно извлек их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм,
который называется «якорем».
Таким образом, «якорь» можно определить как способность одного из элементов
переживания вызвать все переживание в целом.
У каждого из. нас существует множество бессознательных «якорей»,
управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как
осознанный прием, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно
поучиться, но результат превзойдет ваши ожидания. Вам необходимо внимательно
наблюдать за партнером и использовать подходящий момент. Если вы научитесь
улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит
129
труда добиться «якорного» запечатления.
Пригласите своего партнера на вечеринку, где можно хорошо провести время, и
наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка
прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все
детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о
важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизведите его, только с
той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш
партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели «якорем» (ваше
прикосновение — не что иное как «якорь»). Теперь вам остается лишь использовать
его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции,
он всегда охотнее идет вам навстречу.
Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка),
можно использовать и визуальные «якоря». Во время беседы положите на стол
несколько приятных картинок • или фотографий и, когда ваш партнер проявит
положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он
обратил внимание' на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда
возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас
настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти же картинки. Бессознательно он
отреагирует и при помощи вашего «якоря» вернется к тому приятному переживанию,
которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на
подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущности, и основана
действенность системы «якорей».
При этом следует особо заметить, что избираемый вами «якорь» обязательно
должен соответствовать репрезентативной системе партнера: с визуалистом нужно
использовать визуальный «якорь», с аудиалистом — аудиальный, с кинестетиком —
кинестетический.
Нельзя недооценивать и возможности нашей речи. При правильном подходе и
знании приемов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику
другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы
конструируют, используя определенные закономерности. Основные из этих приемов
рассмотрим далее.
«Переходы»
Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без запинок и резких
поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля.
Подобный эффект достигается благодаря использованию «переходов».
«Переход» — это система речевых средств, представляющая собой способ
переведения человека из его данного состояния в состояние легкого транса. Этот
процесс осуществляется с помощью переходных слов: «если», «когда», «если... то», «и»
и т.п.
Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок
закругленности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в
легкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем,
что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника
не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции.
Таким образом, вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы.
Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.
Представьте, что вы собрали своих подчиненных и хотите, чтобы ваше совещание
принесло максимум полезных результатов. Перед вами два возможных варианта
подачи материала. Выберите тот, который вам покажется более эффективным.
130