Крэнделл Рик. 1001 способ успешного маркетинга

Подождите немного. Документ загружается.

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ

“живой

РЕКОМЕНДАЦИЕЙ”

Опыт компании “Influence

Technology” свидетельствует о

том, что приглашение к

выступлению на семинаре

постоянного клиента

неоценимо для привлечения

перспективных потребителей.

Чтобы помочь клиенту

построить свое выступление,

предложите ему в течение

трех-четырех минут дать

общую картину сотрудничества

с вами, а затем перейти к

ответам на вопросы аудитории

Привлекайте к

участию

действующих

клиентов

Майк ван Хорн заведует

целой сетью консультативных

курсов по содействию мелкому

бизнесу. Маркетинг своей

школы он осуществляет через

платные семинары на тему “Как

развивать свой бизнес и не

сойти при этом с ума”. На

семинарах люди получают

представление об уровне его

знаний и характере обучения

Он также поощряет к участию в

семинарах членов своих

учебных групп, которые могут

как обрести собственных новых

потребителей, так и помочь

участникам записаться на

стационарный курс.

Приглашение от

лица

некоммерческих

организаций

Проведение некоторых

семинаров на такие темы,

как, например, организация семейного бюджета, может

пользоваться значительными льготами Для этого достаточно

впечатать в бланк приглашения ваше имя и наименование

поручителя из числа некоммерческих организаций, к примеру,

местного отделения Федеральной ассоциации молодежного

туризма и досуга. Рассылка таких приглашений обойдется

вчетверо дешевле обычной почтовой рекламы Действуя под

эгидой некоммерческого спонсора, можно охватить

информацией гораздо большее число потенциальных клиетов,

которые узнают о вас даже в том случае, если прибыль от самого

семинара будет невелика

Серьезный семинар по финансовым

вопросам

Одна из консалтинговых групп по вопросам планировки

земельных участков и финансовому планированию организует

посредством почтовой рассылки приглашений крупные

семинары по проблемам противодействия претензиям

Федеральной налоговой службы, предлагая легальные способы

сделать так, чтобы большая часть ваших владений не перешла в

итоге в собственность государства. Участникам бесплатно

выдается руководство “Как контролировать состояние вашей

недвижимости” и даже видеокассета

по практической планировке земли.

Используется высококачественная

бумага и гарантируется

внимательный подход к каждому из

участников, что неизменно

привлекает тех, чьи участки

оцениваются более чем в 600 тысяч

долларов, — черта, за которой

ставки земельного налога по-

настоящему кусаются.

Семинар по бизнес-перспективам

Бесплатный семинар по возможностям найти себя в

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫ

Х УСЛУГ

Семинары особенно

полезны для профессио-

налов сферы услуг Они

помогают накапливать опыт

и знания, а также

предоставляют возможным

клиентам шанс без особого

риска опробовать

совместную работу с вами

сфере предпринимательства, назначенный у черта на куличках в

8.30 утра в субботу, привлек внимание более сотни людей

(некоторые даже заплатили за участие в нем по 10 долларов).

Объявление в газете гласило- “БЕСПЛАТНЫЙ СЕМИНАР. Как

начать и вести надомный бизнес” Организаторы сулили большие

перспективы и раздавали бесплатные брошюры и кассеты.

Многие из участников даже кое-что приобрели. Выбрав нужную

тему и подарив людям надежду, организаторы уже окупили свое

мероприятие.

Совместная организация

Вот вам пример семинара, предложенного двумя оф-

тальмологами, работающими над исправлением дефектов зрения

с помощью лазера Действуя совместно, они сэкономили на

рекламе и смогли провести свои выступления в нескольких

округах. Самым заметным словом в их объявлении было

“бесплатно”, что является весьма удачным ходом, хотя что

именно бесплатно, со всей очевидностью не уточнялось.

Преимущество их акции состояло, в частности, в использовании

собственных офисов в качестве аудиторий, что позволяло

параллельно вести консультирование отдельных пациентов.

Сочувственный маркетинг

Операторы рынка ритуальных услуг “Restland Cemetery” и

“Funeral Home” активно и успешно рекламировали свои услуги

на радио и телевидении. Пользовались они и средствами

наружной рекламы. Затем было решено организовать

совместный семинар, целью которого была поддержка тех, кто

потерял своих близких. На семинары были также приглашены

представители благотворительных организаций, получивших

возможность заявить о себе. На первое же мероприятие

собралось более тысячи человек! Предлагалась только

консультативная и другая помощь, никакого навязывания своих

услуг. Ответная реакция превзошла все ожидания. Оценив

возможности этого нового, ориентированного на прямое

общение с людьми средства популяризации, фирмы отказались

от услуг рекламных агентств и направили высвободившиеся

финансы на общественные контакты и участие в публичных

акциях.

Технические семинары

Юристы, специализирующиеся на законодательстве в

области проектирования и строительных работ, должны

обладать недюжинными инженерными знаниями, чтобы в

полной мере представлять оптимальную схему возведения

различных сооружений. Именно поэтому Дуглас Фоук

организовал свой семинар по управлению рисковыми работами с

использованием САПР совместно с Джеффри Герриком,

экспертом страхового агентства “Professional Underwriters”

Семинар спонсировала Ассоциация инжинирингового

консалтинга Аризоны, что было в интересах всех вовлеченных

сторон.

Маркетинг

семинаров

через факс

Компания “NetLan, Inc.”

использует семинары для

расширения числа своих

потенциальных клиентов в

мире компьютерного

бизнеса. Она считает, что

отправленные факсом

приглашения достаточно

эффективны для привле-

чения аудитории. В случае

местной связи режим

рассылки отправлений

почти ничего не стоит.

Передо мной лежит факс,

отправленный мне по

ошибке, в котором не-

ведомый адресат пригла-

шается на два семинара по

клиентскому обслуживанию

со словами: “Думаю,

Джефф, что тебе

действительно стоило бы

прислать парочку твоих

людей”. В качестве спон-

соров перечислен целый ряд

организаций, вклю-

ЗАЯВЛЯЙТЕ СРАЗУ

ДВЕ ПРОГРАММЫ

Зачастую вы сможете

разместить объявление о двух

семинарах по цене одного, к

примеру, в одном факсе,

почтовом отправлении или

рекламе. Постарайтесь

совместить тот, что уже

подготовлен, и тот, который еще

только намечается. Либо один

для менеджеров, а другой —

для рядовых сотрудников. В

результате вы

продемонстрируете масштабы

своей компетентности,

одновременно адресуясь к

каждой отдельной аудитории.

чая торгово-промышленные палаты. Фирма “Мегпп Information

Services” ведет дела с разработчиками программного

обеспечения. В своих приглашениях на семинары они приводят

восторженные отзывы их прошлых участников. Это правильно.

Единственное, чего не хватает, так это указания на степень

квалификации основного докладчика.

Узкоцелевые семинары

Бухгалтер-аудитор проводит для видных представителей

городской общины бесплатный ежемесячный семинар за

завтраком в одном из местных ресторанов В течение 90 минут он

освещает ряд финансовых вопросов и обходит зал, здороваясь с

каждым из присутствующих. Он использует своих

высокопоставленных знакомых в качестве объекта для почтовой

рассылки и как источник рекомендаций. Он предлагает

бесплатно посетить их офис для ближайшего рассмотрения

конкретной ситуации, а тем, кому это не требуется, просто

периодически звонит. Каждые 50 участников таких семинаров

приносят аудитору порядка пяти новых клиентов. Поскольку

собрание происходит за завтраком, а созывается оно

посредством почтовых открыток, плюс бесплатная раздача

материалов здесь же или в других местах, организация семинара

обходится консультанту в каких-то 250 долларов.

Гостеприимная встреча

Нередко люди оказываются в неловкой

ситуации, когда, откликнувшись на ваше

приглашение, ломают потом голову над

тем, как отыскать вас в лабиринте

коридоров. У входа в отель “Ana Hotel” в

Сан-Франциско постоянно дежурит

человек, готовый указать приглашенным

место проведения того или иного

семинара. Это ценная дополнительная

услуга, которую большинство других

отелей, увы, не оказывает.

Какие слова продают?

Одна фирма организует по всей стране семинары по технике

безопасности при эксплуатации промышленных

7Я