Назад
ся основные маршруты круизов. Рекламные поступления
составляют значительную сумму, а кроме того, “Just Cruising”
получает в ходе ярмарки заказы на путешествия на сумму в 1,3
миллиона долларов и теперь намерена проводить ее дважды в
год.
Рекламные примочки
На ярмарке торговой палаты штата “Bank of Marin” пустил
прогуливаться между стендами студента, “упакованного” в
картонную коробку с надписью “Банкомат”, что привлекло к
стенду банка оживленное внимание со стороны посетителей.
Этот трюк одновременно придавал профессиональному шоу
настроение праздника. Всякий раз, когда вам захочется
представить себя в смешном или нелепом виде, внимание со
стороны прессы вам обеспечено. Банк предпочел взвалить этот
тяжкий груз на хрупкие студенческие плечи, а тот факт, что сам
он издавал цветной бюллетень выставки, обеспечил его участию
полный успех.
Поиск
возможностей для
бизнеса
На ярмарках продуктов
недавно созданного бизнеса
и лицензионных
производителей фирмы, не
способные найти что-то
лучшее, часто приобретают
излишки льготных прав,
которыми пользуются
участники. Наиболее
мудрые из них
предпочитают предвари-
тельно получить дельный
совет специалиста. Поэтому
один бухгалтер-консультант
снял на подобной
двухдневной ярмарке стенд
и получил в итоге 10 новых
клиентов и массу
желающих вос-
УСПЕХ НА ВЫСТАВКЕ
Участие в выставке требует
проявления собственной
незаурядности и готовности к
общению. Вам и вашему персоналу
следует активно привлекать
внимание спешащих мимо
посетителей. Правильная внешняя
реклама с четким разъяснением
вашей специализации, удобная
обувь и листовки с 10 советами и с
вашим именем немало послужат
успеху предприятия.
89
пользоваться его услугами впоследствии. Но что еще более
важно, на него вышли два продавца франшизы, которые
предложили рассылать его брошюры вместе с их материалами в
качестве приложения
Престижная барахолка?
Большинство юристов склонны поддерживать солидный
имидж своей профессии. Но для отдельного семейства или
владельца небольшого бизнеса такой имидж неизбежно
ассоциируется с пугающе высоким гонораром, который придется
выложить за ваши услуги. А вот я знаю двух юристов, которые
решились снять киоски на местных “блошиных” рынках! Один
из них снабдил свое место необычной вывеской: “Спросите у
юриста, $5”. В итоге он заработал несколько банкнот и
великолепно провел день на свежем воздухе А кроме того, он
приобрел несколько постоянных клиентов. Один из них долго
слонялся поблизости, что-то бормоча себе под нос и, очевидно,
не решаясь раскошелиться на пять долларов. Это был довольно
пожилой человек, а не какой-нибудь
прогуливающийся без дела юный оболтус
Потом они вместе обедали. Впоследствии
старик давал нашему юристу небольшие
поручения, а затем дошло и до оформления
завещания Мало-помалу услугами законника
стал пользоваться и сын старика, что принесло
дополнительные деньги, плюс рекомендации,
плюс приглашения выступить. И пошло, и
поехало!
Если рынок для вас чрезмерная
экзотика, попробуйте окружные ярмарки, городские праздники ii
тому подобное. Предлагать на них можно любые услуш. К
примеру, один молодой мануальный терапевт распрос1раняет
сведения о себе на ярмарках, имея тут же стул для
предварительного осмотра Он говорил мне, что в среднем за час
приобретает одного пациента, готового сразу заплатить 30
долларов за стационарный сеанс, который обычно стоит “добрую
сотню”. Однажды посетив массажиста, 90% клиентов приходят к
нему снова и снова!
90
Праздник на соседней улице
Во многих небольших городках и в отдельных кварталах
более крупных городов проводятся свои ежегодные праздники,
на которых можно снять стенд или киоск. Один бухгалтер так и
поступил, но, получив лишь двух или трех новых клиентов,
остался недоволен результатом. В следующий раз он решил
хорошенько подготовиться. На киоске были вывешены
многочисленные отзывы восторженных клиентов, сам киоск
оформлен всеми атрибутами ремесла, а выразившим согласие на
последующую консультацию в офисе нредла! алась 20-
процентная скидка Кроме того, он нанял несколько студентов,
которые раздавали прохожим рекламные листовки и предлагали
оставить свои данные. Впоследствии все записавшиеся получили
от бухгалтера письмо с предложением воспользоваться его
услугами с ощутимой скидкой. Общий итог акции более 100
новых клиентов по вопросам налогообложения!
Используйте оригинальный подход
Одна компания, постоянный участник различных выставок,
выискивает среди посетителей неординарных представителей. К
примеру, на грандиозной компьютерной ярмарке Comdex
женщины-посетительницы в меньшинстве. И хотя они
нередко являются более перспективными объектами для деловых
контактов, внимания им уделяется заметно меньше. То же
касается посетителей-мужчин на выставке товаров для
новорожденных.
Фестивали местного значения
В калифорнийском городке Корте-Мадера ежегодно
проводится собственный фестиваль под открытым небом. Здесь
и разные увеселения, и еда, и лавки ремесленников.
Представители местного бизнеса тоже не брезгуют снять место и
организовать какую-нибудь игру или благотворительную
раздачу. В последнем фестивале участвовали такие
представители сферы профессиональных услуг, как фондовая
брокерская контора “Dean Witter”, консультант по недвижимости
“Frank Howard Alien Realty”, фонд сбережений “American
Savings”. При правильной постановке дела участие в праздниках
поможет значительно расширить круг клиентов.
91
Маркетинг проездом
Если можно политикам, то почему нельзя предприни-
мателям? Итальянский дистрибьютер “AutoDesk” организовал
увлекательное путешествие по железной дороге. Они арендовали
частный сосгав и проехали по всей стране с севера на юг. На
остановках клиентам и поклонникам фирмы предлагалось
присоединиться к путешествию. Те. кто решался на поездку,
сумели вкусить все прелести щедрого стола и бегущего за окном
пейзажа. Здесь же демонстрировались новинки и предлагались
консультации специалистов. Событие привлекло внимание
прессы и способствовало установлению более доверительных от-
ношений с потребителями. У нас, в США, есть достаточное
количество частных вагонов, являющихся к тому же
историческими раритетами, которые можно арендовать для
подобного тура.
Новаторское спонсорство
Когда идитеродские забеги за пущенной вперед собакой еще
не обрели своей сегодняшней популярности, один из спонсоров
победительницы сумел попасть аж на обложку журналаТайм”.
Не пропустив момент зарождения чего-то нового, вы обретаете
шанс стать основным спонсором мероприятия с максимальной
популяризацией своего бизнеса за сравнительно небольшие
деньги.
Маркетинг олимпийского качества
“NationsBank” заработал 9 миллионов долларов на кредитных
операциях, инициированных его участием в спонсировании
Олимпийских игр. Была разработана целая система мероприятий
по пропаганде спонсорской поддержки банка, включая
предоставление бесплатных
билетов при одновременном
приобретении болельщиками
дебетовых карточек банка,
а также организованный совместно с другими
92
РЕКЛАМА ОТ САМОГО
СОБЫТИЯ
“Бесплатный рекламный эффект
от значительного события может
быть и побольше, чем от вручения
вам Нобелевской премии!” (Пресса,
как и все мы, обожает живописать
праздники.)
Анонимный автор заметки
спонсорами тотализатор. Дополнительная выгода от спонсорства
была извлечена в виде объявления призового соревнования
между сотрудниками банка, проводившегося все те три года, что
предшествовали играм.
Реализация услуг другим спонсорам
Хорошо известная благодаря своим магнитным ценникам,
которые так не любят магазинные воришки, фирма “Sensonnatic”
также решила спонсировать Олимпиаду. Целью участия было
продвижение всего спектра своих услуг и налаживание деловых
контактов с другими крупными спонсорами игр. Фирма утверж-
дает, что в преддверии, в течение и по окончании Олимпиады
заработала в общей сложности 134 миллиона благожелательных
отзывов и упоминаний о себе. А что еще более важно, за
несколько месяцев,
последовавших за играми в
Атланте, фирма собрала зака-
зов на 30 миллионов, и в
основном от тех же коллег
по спонсор-ству. Теперь
“Sensonnatic” ожидает, что в
ближайшие три года эти
контакты обеспечат ей
дополнительный оборот в 100
миллионов долларов.
Открытие офиса
Провайдер типографских услуг “Good Copy Printing Center”
решил извлечь максимальную выгоду из своего пере-
93
СПОСОБЫ ПРОПАГАНДЫ В
СВЯЗИ С СОБЫТИЕМ
Намереваясь заявить о себе в
связи с неким событием,
попытайтесь использовать все
возможности того или иного СМИ.
Обратите внимание на отдельные
рубрики. Вы наверняка сможете
проявить себя на страницах,
посвященных общественной жизни,
бизнесу, новостям или спорту,
увязав свою заметку с предстоящим
или происходящим событием.
Только не опускайте руки. Ваша
пятая идея вполне может
показаться газете более
привлекательной, чем первая
езда в новое помещение. В день открытых дверей весь персонал
получил отличительную экипировку Вход был заблаговременно
украшен флагами и шарами, которые оставались на месте и в
течение последующих нескольких дней (что неизменно
привлекает внимание к событию). Непосредственно после
торжества оборот компании возрос на 20%, и это в новом
районе, где о них мало кто прежде слышал.
Раздавайте людям футболки и другие подходящие сувениры,
которые будут им напоминать об организованном вами
празднике. Развлекайте их играми, забавными розыгрышами,
конкурсами, соревнованиями. Сделайте мероприятие настолько
увлекательным, чтобы никто не смог остаться в стороне от
общего веселья.
Раскрутка акции
Леонард Вейнгартен дает следующие советы, исходя из
собственного опыта популяризации благотворительных и других
мероприятий:
Привлеките в качестве одного из спонсоров типографию.
Это позволит вам бесплатно изготовить все печатные
материалы.
Обеспечьте упоминание о событии в фирменных
информационных бюллетенях всех приобретенных вами
спонсоров. Это позволит всем их сотрудникам быть в
курсе дел, что само по себе составляет немалую
аудиторию. Кроме того, так они почувствуют свою
личную причастность к событию и смогут при случае
рассказать о нем другим.
Проявляйте упорство. Однажды дело было сразу после
Олимпиады в Лос-Анджелесе, - участвуя в маркетинге
послевыставочной благотворительной распродажи,
Леонард решил, что реклама на стадионе делу не
помешает Тогда еще местные “дод-жерс” вышли в плей-
оф бейсбольного чемпионата. Табло стадиона было бы,
следовательно, идеальным местом. Однако представитель
паблик рилейшенз стадиона заявил, что это невозможно.
Тогда Леонард обратился напрямую к ответственному за
работу табло и обеспечил в итоге три объявления во весь
экран.
94
Используйте любое торжество
Кливлендская типография “Carpenter Reserve Printing”
воспользовалась таким знаменательным поводом, как 200-летие
родного города, тя выпуска серии постеров, отражающих
деятельность ее наиболее крупных местных заказчиков. В итоге
клиенты получили бесплаг-ную рекламу, a “Carpenter”
подчеркнула факт своего со-грудничества с известными
компаниями и смогла продемонстрировать доступные ей
графические технологии. Некоторые из клиентов закупили
тысячи выпущенных плакатов и листовок и даже оплатили их
вложение в различные периодические издания.
Спонсорская
помощь местной
команде
Кому как не педи-
атрам и дантистам
спонсировать детские
спортивные команды?
Даррелл Квириси
один из многих, кто
оказывает финансовую
поддержку юниорской
бейсбольной лиге. За
БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ
ВДОХНОВЛЯЕТ ПЕРСОНАЛ
Банк “Westamenca” получает
полную поддержку со стороны
собственных сотрудников в
отношении всякого рода
благотворительных акций. А
подбор лотов для благотвори-
тельных аукционов позволяет
персоналу связываться с
клиентурой и перспективными
вкладчиками по иному поводу, чем
обычные деловые переговоры.
несколько сотен долларов все родители будут осведомлены о ва-
шем существовании и, соответственно, отношение к вам будет в
высшей степени доброжелательным.