Чепурной Генадий. Психология эффективного общения

Подождите немного. Документ загружается.

ПРАВИЛА УСПЕШНОГО ЧЕЛОВЕКА

Данная схема имеет условный характер и предназначен для анализа данной

ситуации «успеха».

/ - Сфо^шфсваны яаёшм эффективного общения.

2 - У.иееік вышли из вонфлитнных си/пцаций.

3 - Не Koqqaefflcsi на манипуляции.

Н - UcnoMtfifetfr позитивное лшииенме.

5 -

Ум?£>Н HjiatftUbHC Hftetjb&eASUHb

свои мысли.

6 - Развиваем веуцщцю способнвам.

7 - Умеет ыпказмвакь.

В - Не оіївиняеїн в своих неудачах qfujiux,

9 - Умеет

KCf^£K>iiufioeafHb

цели.

10 -

UcnoM.u<etfi

шансы..

12 -

CuecjutH

за з^о(ювьем.

13 -

Вы.С&1ши£о&П МШЗНЄШШЄ HfUWflUidefHiA

14 - Лоапоянмый &во[ічеасий и н^срфесиональный fiocni.

"15 -

Уліееін

[іаспо[іяжаінься уеныами,

16 - Улієєін плашфлвсинь в/ге.ил.

17 - Не занимае/псл «све/гхопекой» .

18 - 3anjiau'.u£aetn ноліощь

19 - Ксшльзі/еіИ KfuunuKij (]лл fioaua.

20 - Не фавшіваем себя с qfUjiuMu.

Прочитайте и замените те пункты, с которыми вы не

согласны. После того протестируйте себя. Сильные

стороны, несомненно, это причины вашего успеха,

но слабые пункты. Это те моменты, иа которые не-

обходимо обратить внимание. Возможно, это ключ к

новым вершинам и взлетов.

£7(^5 Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»

ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ

Полезнее

знать

несколько мудрых правил,

которые

всегда

могли

бы

служить тебе,

чем вы

учиться

многим

вещам,

для

тебя

бесполезным.

Сенека

1. Оп]ш]елшне и&ш обіцения;

2. УЇ[га£и.льн.о излагайрне свои мысли;

3. Шбегай&е кбшрлшапогшаё./

У. Зас/аЗайгие « сильные» вопросы;

5. Ло возлмлсчоани аніїемшнесь к со&^щничесгнЩ;

6. 71^л&лмапе ц^генлоаиь;

7. У&очнАШііе, neftetpfui3ufufujne;

8. Маимьзі/шііе naif з if;

9. КагйЛАЗ^й/яе сильные а[щмешиьг;

10. Чаще называйте по иліени;

11. 2)ве infie&u смоЩгш&е в глаза;

12.2)ве htfietnu cuftuaunie;

13. Кафенне Шігііе}іесцййіесь coocceqh

14. ІЦіоявляйгііе эмпажию ;

15. UcKfieHHe i^mdauttlecb ;

16. Л(гйм£лАййІе щвсмво fOMOjia;

17.2)afuane (сомплимен(пы;

18. УїкиншіаГії&е колшлимешны;

19. 'Бус/вміє iuaicu.au;

20. З конце fia3io<?ofia noquiuuutle

значииіоапь coSececjHuna!

£7(^5

Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»

№1. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ ВАШЕГО ОБЩЕНИЯ.

цель

ReaHty - реальность

Options - варианты

результаты

Если

ты

видишь свою

цель,

определяешь

средства

способы ее

достижения,

и мобилизуешь свои силы

на реализацию своего

желания,

тогда ты

хозяин своей судьбы.

Неизвестный

автор

Определение и удержива-

нии цели общения - основа вашего

взаимодействия и сотрудничества

с другими людьми. Постоянное ис-

пользование слов, заключающих в

себе идею ошибки, отрицания и раз-

рушения, поддерживает идею ошиб-

ки, отрицания и разрушения в вашем

сознании. Закон гласит, что - вы при-

тягиваете к себе то, о чем думаете с

наибольшей настойчивостью.

Пример: если вы возьмете магнит, он притянет к себе любой предмет, сделан-

ный из железа. Но магнит притянет только железо, оставаясь нейтральным ко всем

остальным материалам. Этот закон работает всегда. Люди, не понимающие, чего

они хотят на самом деле, последовательно притягивают к себе вещи и события, не

согласующиеся с их стремлениями. Вроде бы каждый желает себе успеха, друзей,

счастья, безопасности и спокойствия, но из-за ошибочного процесса мышления эти

вещи оказываются не тем, чего люди хотят подсоз-

нательно. Поэтому так важно знать, чего мы хотим,

какие цели ставим перед собой, ибо закон всегда

притягивает наши истинные желания. Цель - это

предвосхищаемый результат. Цель, это пред-

ставление, которое человек стремится осуще-

ствить (модель GROW). В понятие цели входит

определенное представление, стремление к его

осуществлению и представление о тех сред-

ствах, какими цель может быть осуществлена.

Если мечта - это простое желание, то цель - это

уже руководство к действию. Причем данное

руководство содержит описанные средства,

необходимые дпя достижения представляе-

мого желания. Для цели обязательно наличие

сроков и ресурсов, необходимых для дос-

тижения данной цели. Модель SMART- это

система проверки вашей цели на ее досто-

£7(^5 Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»

верность. Но не расстраивайтесь, если сразу не получите ожидаемый результат. Что

ни делай, все равно есть риск, что не сразу найдете точки соприкосновения. Кроме

того в крайнем случае свести общение с ним до минимума. А куда уйдешь от себя?

Один человек всегда будет при вас - это вы сами. И вы должны понравиться этому

человеку! Станьте профессионалами высокого класса. Кстати, тогда вы и другим

тоже понравитесь.

Пример:

Поедстояло принятие великого композитора Людвига

ван

Бетхове-

на

в действительные члены

Академии

искусств

в Париже.

Председательствующий

объявил: "Мы собрались

сегодня

для

того, чтобы принять

члены

нашей академии

великого

Бетховена".

тут

же добавил,

что,

к сожалению, ни одного

вакантно-

го

места

в академии

нет, тем,

как

бы,

предрешив исход дела. В зале воцарилось

молчание. Но, - продолжал

председатель...

и налил из

стоящего

на

столе графина

полный

стакан

воды,

так что

ни одной

капли добавить

нельзя

было, затем оторвал

из

стоящего

тут же

букета

один

лепесток

розы и

осторожно опустил

его на водную

поверхность. Лепесток не

переполнил

стакана,

и вода не

пролилась. Тогда

предсе-

датель,

не сказав ни слова,

обратил

свой взор к собравшимся. В

ответ

последовал

взрыв

аплодисментов.

На

этом

и закончилось заседание, единогласно избравшее

Бетховена действительным членом

Академии

искусств.

. Рекомендации: Смысл жизни не загадка, требующая .отгадки,. а некая ре- 1

альность,•"•'которая познается омытом Поэтому, перед общением подумайте, какой )

иели вы

хотели'

достигнуть: приятно провести время, решить определенные задачи, }

; «посплетничать» или вместе достигать общих целей

т.д. Потом уверенйр и цел єна- Щ

правленно держитесь своей цели. Результаты не заставят вас ждать. )

£7(^5 Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»

№2. ПРАВИЛЬНО ИЗЛАГАЙТЕ СВОИ МЫСЛИ

Слово - великий владыка,

который или довольно

небольшое и совсем

незаметное тело, вершит

удивительные дела.

Оно может и страх

выгнать, и печаль уничтожить,

и радость вселить, и сочувствие пробудить.

Георгий, древнегреческий софист.

Цель любой нашей речи - повлиять на слушателя (убедить, информировать,

развлечь и т.д.), причем, повлиять не так, как случайно получится, а именно так,

как того хотим мы. Понятно, что речи могут быть более или менее влиятельными. В

искусстве, например красноречия, как и в любом другом деле, есть свои правила.

Если мы будем их соблюдать, то будем достигать своих речевых целей, а если иг-

норировать - то будем просто сотрясать воздух. Особенно пристально исследовал

этот вопрос Ницше: «В речи понятным является не само слово, а тон, сила звука,

модуляция голоса и темп речи, с которыми проговаривается ряд слов. Короче гово-

ря, музыка за словами, страсть за этой музыкой, личность за этой страстью, то есть

все то, что не может быть написано». Если мысль это клубок, то последовательность

слов это нить. Мысль приходит в сознание целиком и мгновенно, а выражать ее

(разматывать клубок) приходится по частям и достаточно долго, в результате мно-

гое теряется. Тем более, часто клубок столь запутан, что размотать его, выразить

все, просто невозможно. В молчании передаются мысли, в словах заблуждения. В

молчании накапливается личная сила, в словах она расходуется. Да вы, наверно, и

сами замечали опустошенность, после того, как много говорили и говорили лиш-

нее. Словами нужно пользоваться только тогда, когда без них нельзя обойтись. Чем

экономнее вы используете слова, тем большей силой наполнено каждое ваше сло-

во. Кроме этого, чем больше пауза между вашими словами и предложениями, тем

значительнее воспринимается то, что вы говорите. Известно, что люди, которые

говорят очень быстро, это люди, страдающие от недостатка признания. Они спешат,

они хотят, чтобы их быстрее оценили.

Правила:

- Длинные паузы - внимание уходит.

- Ваша фраза не должна содержать больше 9-12 слов.

- Рекомендуемый темп - 2- 3 слова в секунду,

- Для эффективности восприятия менять темп и ритм речи.

- Правильно использовать жести, мимику.

- Если фраза составляет больше 6 секунд - внимание уходит или переключается.

- Из того что говорит человек - воспринимается 70%, осознается 60%, запоми-

нается 20%, сохраняется до 10%.

Рек о мен дации Г^а^йт (^с оііл юджь "зтиТі р а в ил аТгю п рос иге вать

обратную связь.

£7(^5 Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»

№3. ИЗБЕГАЙТЕ КОНФЛИКТОГЕНОВ

Непонимание всегда вызывает агрессию.

Степень агрессивности, наверное, может

быть

мерой непонимания.

В. В. Налимов

1. Агрессия, угроза 11. Оценка

2. Оскорбление 12. Конкуренция

3. Приказ 13. Манипуляция

4. Перебивание 14. Советы

5. Обвинение, упреки 15. Невнимательность

8. Насмешка, сарказм 16. Взгляд

7. Грубость 17. Жесты

8. Критика, замечание 18. Слабый аргумент

9. Спор, возражение 19. Требование

10. Категоричность 20 Оправдания

Конфликтоген - это отстаивание своей точки зрения, своего мнения - неза-

висимо от мнения собеседника. Дискуссия предполагает принятие конструктивно-

го решения для общей цели или задачи. Конфликтоген - проявление эгоцентрич-

ное™ человека, а не желание найти общую точку зрения и довести общее дело или

задачу до ее логичного завершения.

По представлениям школы Шоу-дао для каждого человека существует своя

правда, именно

та,

которая ему приятна, которую он может понять и которая близка

его мировоззрению. Они считали, что говорить другую правду — это преступления

против него, преступление против правды, которую ты высказываешь, и против лю-

дей, являющихся носителями другой правды. Последователь Шоу-дао никогда ни с

кем не спорит. Он либо учит тех, кто достоин его учения, либо слушает и соглашает-

ся с теми, кто уверен в своем, ибо спорить с убежденным - бессмысленно, так же,

как наливать в чашку новый чай, не выпив старый.

«Очень важно говорить с людьми на привычном для них языке. Если вам это

удается, слушатели скажут себе: «Боже, он сказал то же самое, о чем

сам думал».

А если они начнут вас уважать, то последуют за вами до конца своей жизни. Причи-

на того, что они последуют за вами, кроется вовсе не в том, что вы олицетворяете

собою некое таинственное, недоступное пониманию руководство. Она в том, что вы

£7(^5

Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ

ОБЩЕНИЯ»

Конфликтогены - это слова или действия (или бездействие) способные

привести к конфликту.

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общ-

ностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед

инициатором'правляющего воздействия открываются два пути:

1 - попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сло-

мить сопротивление (открытое управление);

2 - замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало воз-

ражения (скрытое управление).

их понимаете, что вы на их стороне» эти слова Ли Якокка подтверждают неэффек-

тивность любых споров - «Если вы вступаете

спор с членом группы и не получается

по-вашему, не идите на компромисс путем отказа от ваших истинных чувств».

Благосклонно и грациозно уступайте вашу позицию. Вернитесь к облегчению

того, что происходит. Это не ваше дело — быть правым или выигрывать споры. Это

не ваше дело — искать пороки в позициях других. Это не ваше дело — чувствовать

себя ущемленным, если выигрывает кто-то другой. Ваше дело в том, чтобы облег-

чить то, что происходит, — победу или поражение» - писал Джон Хейдер в «Дао ли-

дера»

Спорим мы, нас втягивают в споры умные и не очень. А

вы

никогда не задумы-

вались, для чего мы спорим? Чаще всего, эти бестолковые споры направлены на то,

что бы отразить нападки на наше достоинство, уважение. На языке подсоз-

нания спор - это не желание доказать свою правоту, а унижение перед собеседни-

ком, низкая или завышенная самооценка, неуверенность: «Пожалуйста, скажи, что

я прав, для меня очень важно, чтобы ты согласился с моей точкой зрения». У кого

нет собственного мнения, тот всегда противоречит чужому мнению. Видимо, люди

подсознательно чувствуют свою неправоту (неэффективность) и пример человека,

который своей жизнью демонстрирует эту неправоту, слишком раздражает.

Если вы в себе нашли невротические черты, убейте надежду на улучшение

и займитесь коррекцией. Здоровый человек не надеется. Он знает, что невротизм

не стоит на месте. Он углубляется и рано или поздно доведет до болезни. Невро-

тик считается со всеми обстоятельствами - здоровый человек считается только со

своими потребностями, все остальные обстоятельства учитывает. Невротик часто

испытывает чувство вины - здоровый человек в аналогичных ситуациях испытывает

только досаду. Невротик обидчив - здоровый человек обидные слова в свой адрес

воспринимает как дружескую критику и старается исправиться, а если его это не

касается, то он просто на это не обращает внимания. Невротик жадный, здоровый

человек — бережливый. Невротик труслив и тревожен, здоровый человек — пре

дусмотрителен. Невротик упрям, здоровый настойчив. Невротик ленив, здоровый

изобретателен. Невротик стремится сохранить существующее положение. Здоро-

вый человек стремится к новому неизвестному.

Рекомендация: Внимательно смотрите на мир. Если человеку нужно просто

ваше мнение - то дайте ему ваш совет. Но если вы видите, что человек на самом

деле хочет «пересадить на ваши плечи своих «обезьян»» - то не попадайтесь в эту

ловушку, не становитесь на путь невротика. Ведь невротик похож на кукушку, он

тоже другим подбрасывает «яйца»... Только невротические.

«Остерегайся

в своих

шутках: задевать

чужие интимные дела;

таить

кинжал из-

дёвки;

смеяться

над

тем, кто чего-то

не

понимает: касаться

семейных дел;

глумиться

над мудрецами

древности; поддерживать

одну из

сторон

в споре:

ставить

человека в

глупое положение:

заставлять

себя

смеяться,

когда не смешно:

смеяться шутке

пре-

жде других;

выражать

свою неприязнь;

быть многословным>»

Чень Гао-Мо.

£7(^5 Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»

№4. ЗАДАВАЙТЕ «СИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ» ВОПРОСЫ

Умение ставить

разумные вопросы

есть

уже

важный

и необходимый признак

ума

проницательности.

Кант

Сильные вопросы - это вопросы, которые ве-

дут к конструктивному диалогу и способны решить

самые сложные противоречия и конфликты.

«Каждый из нас -- отдельная повесть, кото-

рая сочиняется непрерывно, бессознательно - че-

рез наши чувства, восприятия, мысли, поступки....

Каждый человек нуждается в таком повествовании,

чтобы быть единственным, чтобы быть самим собой.

Если мы хотим что-нибудь узнать от человека, мы

спрашиваем об истории его жизни» писал Оливер

Сакс.

Как пример сильного вопроса - старинная су-

фийская притча:

Два ученика великого мастера гуляли по саду

рядом с домом мастера. Им было позволено гулять

каждый день, утром и вечером. Гуляние было видом

медитации - прогулочной медитацией - в точности

так, как люди дзен устраивают медитацию во время прогулки. Вы не можете сидеть

двадцать

чет

ыре часа в сутки - ноги нуждаются

движении, кровь нуждается в цир-

куляции - поэтому

в школе дзен и у суфиев вы медитируете несколько часов сидя,

а затем начинаете медитировать на прогулке. Но медитация продолжается; гуляя

или сидя, внутреннее течение остается тем, же самым.

Оба были курильщиками, и оба хотели спросить у мастера разрешения. По-

этому они решили: "Завтра. Возможно, он скажет "нет", но мы все же спросим. Ведь

курить в саду не такое, уж святотатство, мы же не будем курить прямо в его доме".

На следующий день они встретились в саду. Один из них, заметив, что другой

курит, разозлился: "Ты куришь?

Ты

что, не подчиняешься его указаниям?

тоже про-

сил мастера, но он наотрез отказал мне.'' Другой сказал: "Но он ответил мне "да"."

Это выглядело очень несправедливо. И первый сказал: "Я пойду и немедленно вы-

ясню, почему он ответил мне "нет", а тебе "да".

Другой заинтересовался: ' Подожди. Пожалуйста, скажи мне, что ты спро-

сил?"

"Что я спросил? - ответил первый.- Я спросил: "Могу ли я курить во время

медитации

" Он сказал "нет" и выглядел очень сердитым".

Другой рассмеялся и сказал: "Теперь

знаю, в чем дело.

спросил: "Могу ли

я медитировать, когда я курю?" Он сказал "да".

£7(^5 Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»

Типы вопросов:

Закрытые вопросы - это вопросы, предполагающие ответ да или нет.

Цели задавания

этого типа

вопросов:

получить

у собеседника

согласие (согласны

ли

Вы, что

наш

товар достаточ-

но

известен покупателям?)

изменить

ход беседы

(готовы

ли

Вы обсудить

вопросы

поставки нашего то-

вара?)

Закрытые вопросы блокируют поступление информации

Открытые вопросы - это вопросы начинающиеся со слов "что", "где", "ко-

гда", "кто", "почему".

Цель задавания

этого типа

вопросов - получение информации

от партнера,

Альтернативные вопросы - вопросы, предполагающие выбор одно из не-

скольких вариантов ответа, которые уже предопределены.

Целью задавания

этого типа

вопросов

является:

подведение

клиента

к решению сужение информационного поля беседы.

- Вы готовы подписать с нами контракт в субботу или понедельник?

- Что с Вашей точки зрения, можно было бы сделать для лучшего продвиже-

ния нашего продукта: улучшить рекламу или поместить его в более подходящее ме-

сто в Вашем магазине?

Конкретизирующие вопросы - это прямые вопросы, относительно пробле-

мы собеседника

Их

цель

- получение

конкретной

информации по

теме

вашей беседы.

- Что с Вашей точки зрения, даст нам возможность прийти к соглашению?

Уточняющие вопросы - это вопросы, которые помогают уточнить нам дан-

ную собеседником информацию.

- Что Вы имели в виду, когда говорили, что Вас не удовлетворяет работа с

нашей фирмой?

Цель

данных вопросов -

разобраться

более

глубоко

в высказанной собесед-

ником проблеме.

Следующий пример демонстрирует силу правильно построенного

сильного вопроса:

Давным-давно, когда Марк Твен был лоцманом на Миссисипи, железнодо-

рожная компания «Род-Айленд» решила

построить мост

через

эту

великую реку

между городами Род-Айленд в

штате

Иллинойс и

Давенпорт

штате Айова.

Паро-

ходные компании в

то

время вовсю

процветали,

занимаясь

торговыми

перевозка-

ми. Пшеница, копченое мясо и другие излишки

продовольствия, которые

способ-

ны были произвести наши первые поселенцы, свозилась к Миссисипи на быках,

запряженных в

телеги

с большими колесами, а дальше спускались вниз по реке.

Владельцы пароходов

рассматривали

свои права на

транспортировку по

реке с

та-

Геннадий Чепурной ..СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ.. £//

кой

ревностью,

как

будто

они

были

дарованы им самим господом

Богом.

Опасаясь

серьезной конкуренции, если

строительство

железнодорожного

моста увенчается

успехом, они

обратились

в суд с

запретом строительства.

результате

- шумный

судебный процесс.

Состоятельные

судовладельцы наняли судью

Уида,

самого из-

вестного адвоката

по

навигации

Штатах. Это

дело

стало

одним из

самых важных в

истории транспорта.

В заключительный день суда зал судебных заседаний

был

на-

бит до

отказа. Судья Уид

в своей заключительной речи

на

суде безраздельно

владел

вниманием

толпы

течение

двух

часов.

Он даже намекнул на распад Соединенных

Штатов

по причине

этих лютых разногласий.

В конце

его

речи зал разразился бур-

ными

аплодисментами. Когда адвокат

железнодорожной компании

«Род-Айленд»

поднялся для

выступления, аудитории стало,

его жаль.

Выступал

ли он два часа?

Нет!

Одну

минуту. Вот почти

все,

что

он сказал:

—

Во-первых, хочу

поблагодарить

моего

оппонента

за

его

замечательную речь. Никогда

не

слышал выступления

пре-

краснее. Но, господа

присяжные,

судья

Уид

затемнил главный смысл.

В конце кон-

цов,

требования тех, кто путешествует

востока

на запад,

так

же

важны,

как и

тех,

кто плывет

вверх и вниз по реке.

Единственный

вопрос,

который

вам необходимо

решить, это:

имеет ли человек больше прав путешествовать вверх и вниз по

реке, чем прав пересекать реку. После

этого

он

сел.

Присяжные

недолго

думали

над решением. Решение

было принято

в пользу

плохо одетого, молодого,

долговя-

зого

безвестного

провинциального

адвоката.

Звали

его Авраам

Линкольн.

Все зависит от вас. Всего лишь небольшое различие, и жизнь становится

чем-то совершенно иным. Правильно поставленный вопрос - и ваши взаимоотно-

шения приобретают совершенно другой, комфортный характер.

Рекомендации: научитесь искусству правильных вопросов.

Для

этого форми-

руйте свои собственные «сильные» вопросы, которые дают нужный результат. От-

слеживайте ста изменения.

-I

ЇЇ

£7(^5 Геннадий Чепурной «СЕКРЕТЫ ОБЩЕНИЯ»