Белявцев М.И., Шестопалова Л.В. Инфраструктура товарного рынка

Подождите немного. Документ загружается.

160

собственником товаров и может продавать их по своему усмотрению на

любом рынке и по любой цене. Отношения между производителем и таким

посредником прекращаются после выполнения сторонами своих

обязательств по договору купли-продажи.

К другому виду принадлежат операции, в которых производитель

предоставляет торговому посреднику, называемому торговцем, право

продажи своих товаров на определенной территории в течение

согласованного срока на основе договора о предоставлении права на

перепродажу. Этот договор устанавливает только общие условия, которые

регулируют взаимоотношения сторон по реализации товаров на

определенной территории. Для его выполнения стороны заключают

самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются

количество и качество поставляемого товара, цены, условия поставки, способ

платежа и формы расчетов, сроки платежа, порядок подачи рекламаций.

Одним из условий дистрибьюторского соглашения является

предоставление посреднику простого, исключительного или

исключительного с ограничениями права на перепродажу товаров. При

простом праве производитель оставляет за собой возможность продавать на

договорной территории товары самостоятельно и через других посредников.

Получение дистрибьютором исключительного права означает продажу

определенных товаров на договорной территории только данным

посредником. Исключительное право с ограничениями предполагает, что

производитель сохраняет за собой право продажи товаров на договорной

территории непосредственно третьим лицам.

Посредничество дистрибьютора состоит в продвижения товаров от

производителя до конечного потребителя на определенной территории и при

необходимости может включать: маркетинговые исследования рынка,

осуществление рекламных мероприятий, предпродажную подготовку

товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции и др.

161

Недостаток дистрибьюторских соглашений состоит в том, что они

предусматривают вознаграждение посредников только в виде разницы

покупных и продажных цен. Поэтому такой вид посредничества может быть

использован в тех случаях, когда продавец достаточно хорошо знает

конъюнктуру и уровень цен на рынке, что гарантирует ему эффективность

коммерческих сделок.

Посредник по дистрибьюторскому соглашению не имеет права без

согласия производителя ни прямо, ни косвенно представлять на договорной

территории ни одну фирму, являющуюся конкурентом данного

товаропроизводителя, и не может заниматься продажей товаров, являющихся

конкурентными для товаров производителя. Также в договоре содержится

условие о минимальном обороте, согласно которому дистрибьютор обязуется

либо закупать товары в размерах, не ниже установленной минимальной

суммы в течение обусловленного срока, либо осуществлять продажи товаров

на такую сумму или количество, при которой его доля на рынке не будет

ниже определенного процента.

Для производителя дистрибьюторские соглашения выгодны тем, что

они дают возможность:

• во-первых, выхода на новые рынки сбыта без существенных затрат;

• во-вторых, обеспечивают рекламу его товаров на этих рынках на

протяжении нескольких лет;

• в-третьих, гарантируют в отличие от договоров консигнации,

получение платежа сразу же после поставки товара;

• в-четвертых, исключают риски убытков от потерь и повреждений

товаров;

• в-пятых, заключаются с фирмами, которые имеют собственную

сбытовую сеть или средства на ее создание.

Для дистрибьютора эти соглашения выгодны тем, что он получает

большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливает цены,

162

получает монопольное право продажи товаров производителя на

определенной территории.

Обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции того

предприятия-изготовителя, которое имеет хорошую рыночную репутацию.

Дистрибьюторские соглашения, как правило, заключаются на длительный

срок (2-5 лет и больше) с последующим продлением их по согласованию

сторон. Такие соглашения имеют место в основном при продажах машин,

оборудования, технически сложных товаров, компьютерной техники,

сырьевых и потребительских товаров. При больших объемах поставок и

длительном сотрудничестве дистрибьютор организует дилерскую сеть,

которая представляет его в отдельных населенных пунктах региона.

Контрольные вопросы

1. Перечислите основные этапы оптовой закупки товаров.

2. Укажите основные критерии оценки потенциальных поставщиков,

учитываемые в закупочной деятельности.

3. Какие методы оптовой продажи товаров со склада используют

оптовые торговые предприятия?

4. Перечислите признаки и укажите сферы кооперации в оптовой

торговле.

5. Какие организационные структуры и совместные функции торговых

предприятий имеют место в рамках добровольных торговых цепочек?

6. Назовите организационные формы сбыта товаров между

товаропроизводителями и торговыми предприятиями.

7. Раскройте сущность франчайзинга и перечислите основные сферы

его применения.

8. Назовите виды франчайзинга.

9. Укажите преимущества и недостатки франчайзинга для участников

договора франшизы – франчайзера и франчайзи.

163

10. Раскройте специфику договорных взаимоотношений комитента и

комиссионера.

11. Каков характер взаимоотношений между консигнантом и

консигнатором?

12. В чем заключается специфика агентских соглашений?

13. Охарактеризуйте взаимоотношения между товаропроизводителем и

дистрибьютором.

164

Раздел 7. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ И ТРАНСПОРТНО-

ЭКСПЕДИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

7.1 Сущность производственной деятельности в сфере обращения

Концепция маркетинга предполагает ориентацию экономики на более

полное и эффективное удовлетворение потребительского спроса за счет

развития необходимых сервисных услуг и ориентацию на них потребителей.

Доля услуг в валовом национальном продукте развитых

индустриальных стран сегодня достигает свыше 2/3 общего объема, а число

работающих в сфере услуг достигло 77% общего числа занятых.

Широкое оказание сервисных услуг является основным фактором,

определяющим конечный результат эффективного функционирования

производства и обращения.

Понятие «услуга» имеет два значения:

1. Действие, приносящее пользу другому.

2. Хозяйственные удобства, предоставляемые кому-либо.

Оказание услуг постепенно превращается в самостоятельный вид

деятельности коммерческо-посреднических структур, которые по своей

направленности можно разделить на две большие самостоятельные группы:

1. Услуги, направленные на индивидуальное потребление и обычно

оказываемые юридическими лицами.

2. Услуги, направленные на индивидуальное конечное потребление и

оказываемые, как правило, физическим лицам.

Из этого следует, что услуги являются объектом коммерции и

рассматриваются как конкретный товар, влияющий на результаты

экономической полезной деятельности коммерческой фирмы. Чем выше

качество услуг, тем большую полезность (доход) они приносят оказывающей

их фирме.

165

Согласно стандарту ISO 8402-86 качество услуги определяется как

совокупность ее свойств и характеристик, которые придают ей способность

удовлетворять обусловленные потребности.

Состав и виды торговых услуг могут быть самыми разнообразными,

исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого

обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых предприятий, помимо функций

реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как

поставщиками-производителями товаров, так и предприятиями розничной

торговли и другими потребителями.

Услуга как товар имеет характерные отличительные черты:

• неуловимость, неосязаемость или нематериальный характер;

• неразрывность производства и потребления услуги, т.е. в отличие от

товаров, услуги нельзя произвести впрок. Их реализовать можно в основном

при появлении заказов клиентов;

• неоднородность или неодинаковое качество исполнения услуг,

связанное с квалификацией работников, или же с отсутствием конкуренции,

недостатком функционирования системы связей с общественностью;

• несохраняемость.

Производственная деятельность в сфере обращения связна с оказанием

услуг технологического характера, так называемых производственных

услуг. К этим услугам относятся все операции, направленные на повышение

степени технологической готовности материально-технических ресурсов к

производственному потреблению.

Применительно к продукции производственно-технического

назначения производственные услуги включают:

• резку и раскрой сортового и листового проката черных и цветных

металлов, труб, кабельных изделий, длинномерных резинотехнических

изделий;

166

• нарезку и раскрой бумаги, картона, неметаллических материалов,

рулонных материалов;

• изготовление и размножение бланков, форм, схем и других форм

документации и отчетности;

• расфасовку, дозировку и специальную упаковку сыпучих

продуктов, жидкостей, штучных изделий;

• подбор комплектов продукции по заказам потребителей.

Предоставление оптовыми посредниками услуг производственного

характера способствует снижению отходов промышленной продукции после

предварительной переработки, а также приводит к сосредоточению этих

отходов в сфере обращения, что в свою очередь позволяет более оперативно

использовать их в качестве дополнительных ресурсов для реализации

потребителям.

Не располагая соответствующим оборудованием для раскроя и резки

металла, мелкие потребители вынуждены получать металлопродукцию со

складов оптовой фирмы в количествах, не менее одного стандартного листа,

одной балки, одного швеллера и т.д. Если же потребители имеют

возможность пользоваться услугами оптовой фирмы по предварительной

разрезке металлопродукции, необходимость в образовании запасов металлов

на складах в прежних размерах отпадает. Предоставление услуг

потребителям, несомненно, выгодно и для оптовых предприятий. Ведь

деятельность по оказанию потребителям услуг является рентабельной. Эти

услуги пользуются спросом, прежде всего, у мелких и средних

промышленных предприятий и организаций непроизводственной сферы.

Пользуясь услугами производственного характера, потребители

получают возможность:

• сократить потребность в численности, а в ряде случаев и

высвободить производственных рабочих, занятых заготовительными

операциями;

167

• уменьшить затраты на подготовку материальных ресурсов к

потреблению;

• снизить производственные запасы продукции за счет получения ее

более мелкими партиями в подготовленном виде;

• сэкономить складские площади, отведенные под хранение

продукции;

• уменьшить отходы продукции за счет более рациональных

методов ее обработки и концентрации в сфере обращения.

Развитие услуг по подготовке продукции к производственному

потреблению зависит от объема складских поставок и условий

заготовительных производств у потребителей, находящихся в районе

деятельности оптового предприятия.

Исходными данными при определении потребности в услугах

производственного характера являются:

• число укрупненных групп и количество потребителей,

расположенных в районе деятельности оптового предприятия;

• заказы потребителей с указанием объема и вида услуг на

продукцию в специфицированном виде.

Основным способом получения информации для определения

потребности в производственных услугах является анкетный опрос

потребителей.

Исходными данными для определения структуры и размера затрат,

подлежащих включению в калькуляцию себестоимости соответствующего

вида услуг, являются:

 состав операций и работ по выполнению услуг

производственного характера;

 состав исполнителей этих работ и необходимых технических

средств;

 объем работ по оказанию отдельных видов услуг;

 выбор калькуляционной единицы;

168

 нормативы труда и материалов.

Себестоимость услуг производственного характера формируется на

основе следующей номенклатуры калькуляционных статей затрат:

1. Вспомогательные материалы (расходы на технологические и

вспомогательные материалы, используемые при выполнении работ по

оказанию услуг. Технологические материалы – кислород при резке металлов,

вспомогательные – упаковочная бумага, шпагат, этикетки и др.).

2. Основная и дополнительная заработная плата производственных

рабочих с отчислениями на социальное страхование.

3. Топливо и энергия на технологические цели.

4. Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования.

5. Цеховые расходы (зарплата аппарата управления цеха или участка,

амортизация и затраты на содержание зданий и сооружений общецехового

назначения, расходы на текущий ремонт зданий и др.).

6. Общехозяйственные расходы.

Доходы оптовых предприятий от выполнения услуг по подготовке

продукции к производственному потреблению формируются за счет

платежей, взимаемых с потребителей продукции в виде цен (тарифов), а при

отсутствии их – на основании калькуляции стоимости этих работ.

Прибыль от оказания услуг по подготовке продукции к

производственному потреблению определяется как разница между суммой

получаемых доходов за услуги данного вида и себестоимостью.

Рентабельность по услугам определяется как отношение прибыли,

полученной от услуг по подготовке продукции к производственному

потреблению, к себестоимости.

Цены на услуги по подготовке продукции к производственному

потреблению определяются в расчете на калькуляционные единицы,

принятые для планирования и учета себестоимости отдельных видов услуг.

Применение калькуляционных единиц сочетается с дифференциацией цен по

каждому виду услуги.

169

Характер дифференциации цен на различные виды услуг определяется

объемом и сложностью работ по выполнению конкретных заказов

потребителей. Например, цена раскроя и нарезки 1т листовой стали

дифференцируется с учетом ее толщины и длины раскроя; различных

профилей проката – с учетом количества выполняемых резов и их толщины

(диаметра); бумажной продукции – с учетом плотности бумаги и размеров

нарезаемых листов. Цена расфасовки 1т сыпучих и жидких продуктов

устанавливается с учетом дозы расфасовки, а подготовки 1км кабельной

продукции к производственному потреблению – с учетом диаметра проводов,

кабелей и количества выполняемых резов, характера выполняемых операций

(резка на мерные длины, резка и заделка концов проводов и кабелей и т.д.).

Для разработки цен, дифференцированных по этим признакам, все

предъявляемые потребителями заказы на данный вид услуг разбиваются на

несколько ценностных групп, для каждой из которых устанавливается своя

цена.

Количество ценностных групп зависит от степени трудоемкости

выполнения заказов потребителей по данному виду услуги.

Трудоемкость выполнения услуг по всем заказам потребителей

определяется суммированием утвержденных (проектных) норм рабочего

времени (в часах) для выполнения планового объема работ и операций в

расчете на установленную калькуляционную единицу услуги.

На основе данных о трудоемкости выполнения единицы услуги

определяются границы дифференциации цен. Для этого все заказы

потребителей, различающихся техническими параметрами подрабатываемой

продукции, объемом и составом выполняемых при этом операций,

ранжируются в порядке возрастания удельной трудоемкости, по которым

дифференцируются цены.

Количество ценностных групп формируется таким образом, чтобы

трудоемкость близлежащих групп отличалась не более чем в 1,5 раза.