Белькова Г.Д. Организация розничной торговли

Подождите немного. Документ загружается.

• счет;

• счет-фактура;

• платежное требование;

• доверенность;

• удостоверение на право участия в приемке товара;

• коммерческий акт.

Основные аспекты организации количественной п и

качественной приемки:

• место приемки

• время приемки

• процедура и оформление приемки.

Домашнее задание

1. Используя материалы инструкций по качественной и количественной

приемке товаров выделите основные отличия приемки товаров,

пришедших в транспортных средствах с ненарушенной пломбой и в

транспортных средствах пришедших с нарушенной пломбой или в

открытых транспортных средствах.

2. В каких случаях количественная приемка товаров по массе нетто

осуществляется на складе потребителя?

Лекция II. 5. Организация перемещения и хранения товара и

тары на складе розничного магазина

Основные технологические операции выполняемые при

хранении товаров на складе магазина:

• Перемещение товаров в кладовые и укладка их на хранение;

• Наблюдение за состоянием товаров ;

• Соблюдение сроков и режимов хранения;

• Обеспечение работы технологического оборудования;

• Соблюдение

санитарного режима.

Основные меры, которые надлежит проводить в магазине с

целью обеспечения сохранности товаров:

• Организационные;

• Технические;

• Санитарно-гигиенические.

Основные способы укладки товаров

• Стеллажная,

• Штабельная

• Навалом

Правила размещения товаров на складе:

• Правило соблюдения принципа товарного соседства.

• Правила противопожарной безопасности

• Правило размещения товаров с учетом сроков

хранения

• Правило размещения товаров с учетом закрепленности мест

под конкретные товары

• Правило размещения товаров с учетом объемов грузооборота

• Правило размещения с учетом грузоемкости отдельных мест

• Правила обеспечивающих технику безопасности

• Правило соблюдения температурно –влажностного режима

• Правило обеспечения требуемой освещенности.

• Правило обеспечения санитарно-гигиенических норм

Домашнее задание

Используя учебную литературу, ознакомьтесь и сравните

особенности хранения следующих товаров: одежды, тканей, посуды,

лакокрасочных товаров, муки, сыров, мяса, овощей, жиров, масла

Лекция II. 6. Организация подготовки товаров к продаже

Общие подготовительные операции.

• Распаковка;

• Проверка качества;

• Сортировка;

• Проверка маркировки;

• Составление и прикрепление ценников;

• Укладка в корзины, лотки на тележки для подачи в торговый

зал

Специальные подготовительные операции.

Особенности специальной подготовки товаров предусмотрены

правилами продажи отдельных товаров, стандартами

техническими условиями.

Домашнее задание.

Произведите разбивку на операции процесса подготовки к продаже

любого товара по своему выбору.

Лекция II. 7. Организация размещения и выкладки товаров.

Мерчандайзинг

Рациональным размещением является такое размещение

товаров в зонах обслуживания, которое позволяет:

• Рационально использовать площадь торгового оборудования

• Достигнуть максимальную пропускную способность

• Создать благоприятные условия для выбора и закупки товаров,

организации работы продавцов и пополнения товарных

запасов.

• Организовать рациональное направление

покупательских

потоков

• Обеспечить минимизацию товарных потерь.

При размещении товаров в торговом зале необходимо

учитывать следующие основные факторы:

• Частоту приобретения товаров

• Затраты времени на отбор товаров

• Комплексность покупок

• Величину грузооборота по товарным зонам.

При планировании мероприятий по мерчандайзингу

необходимо помнить о некоторых особенностях поведения

потребителей в

торговой точке:

• 95% покупателей, входящих в торговую точку,

останавливаются, пройдя 1/3 магазина

• 90% покупателей хотят найти все товары, которые они

планируют купить, не проходя большие расстояния и не

возвращаясь назад

• Большинство покупателей, попадая в замкнутое пространство

магазина, начинают его обход, двигаясь справа налево, –

против часовой стрелки

• Большинство покупателей (правши) предпочитают идти

прямо, не поворачивая направо или налево, однако, имеют

тенденцию

смотреть и брать товары справа

• В магазине покупатель перемещается со средней скоростью

один метр в секунду, что играет немаловажную роль при

покупке товара

• Покупатели избегают шумные, темные, грязные и плохо

освещенные места

• Для того, чтобы втянуть в торговый зал как можно больше

покупателей необходимо соблюдать определенную

последовательность размещения

товаров.

Не все зоны торгового зала обладают одинаковой ценностью.

Сильные места:

5, 3 - полки с правой стороны в направлении

движения покупателей;

11 - пересечения рядов полок в магазине;

1, 4 - места с хорошим фронтальным обзором;

10 - пространство возле кассы;

9 - конечные отделы гондол.

Слабые места:

2, 6 - полки с левой стороны по ходу движения

покупателей;

7 - углы магазина;

8 - места возле входа в магазин.

Слайд 12. Сильные и слабые места торгового зала

Выкладка товаров

Правильная выкладка товаров обеспечивает хорошие условия для

осмотра и выбора, способствует увеличению товарооборота,

повышает эффективность использования торгового

оборудования.

При выкладке товаров применяют следующие способы:

• Горизонтальный

• Вертикальный

• Комбинированный

Выкладка товаров определенным образом влияет на решение о

покупке, может его стимулировать, поэтому включается в

систему мер объединенных под названием

мерчандайзинг.

Мерчандайзинг можно определить как комплекс мер,

направленных на продвижение того или иного товара, марки,

упаковки в торговом зале.

Основной целью мерчандайзинга является увеличение

розничного товарооборота. Достижение этой цели

осуществляется посредством решения следующих задач

мерчандайзинга:

1. Эффективное размещение и выкладка товаров.

2. Эффективное представление товаров.

3. Организация оптимального запаса товаров.

Какие решения о

покупке

Принимает

покупатель

Покупки в

супермаркетах

Покупки в

магазинах

смешанного

ассортимента

Незапланирован-

ные

60% 53%

Замещающие 4% 3%

Запланированные

в общих чертах

6% 18%

Конкретно спла-

нированные

30% 26%

% решений при-

нятых в местах

продаж

70% 74%

ИТОГО: 100% 100%

Слайд 13. Природа принятия решения о покупке

На решение покупателя о приобретении того или иного

товара непосредственно в магазине влияют следующие

факторы:

• Узнаваемость товара

• Цена товара

• Внешний вид товара, упаковка

• Рекламно – информационные материалы в месте продажи

• Привлекательная выкладка, доступность товара

• Фирменное оборудование

• Специальные акции

• Мнение людей (продавцов и других покупателей

);

Домашнее задание

1. Используя лекционный материал обоснуйте почему рассмотренные

схемы размещения товаров в торговом зале стимулируют увеличение

розничного товарооборота.

Лекция II. 8. Организация продажи товаров

Продажа товара является основным элементом торгово-

технологического процесса

Потерять клиента можно из-за любой мелочи. Даже придя

в магазин с твердым намерением сделать покупку, покупатель

может уйти без нее.

Основой правильного подхода к покупателю является

умение представить себе процесс продажи с точки зрения

покупателя. Для этого нужно:

• знать, что ищут различные люди, покупая те или иные

товары,

• знать стадии процесса покупки, для того, чтобы оценить

ту стадию, на какой находится покупатель,

В каждом товаре можно выделить три

уровня.

• Ядро товара составляет та выгода и те преимущества, которые

видит в нем покупатель.

• Формальный продукт - это сам товар сего объективными

характеристиками, такими как марка, размер, цвет и другие

параметры.

• Дополнительный продукт- это все, что вы можно предложить

покупателю, чтобы он мог использовать данный товар

наиболее эффективно.

Этапы продаж:

1. Идентификация. Покупатель выявляет наличие

потребности или проблемы, которую он хочет решить.

2. Определение. Покупатель определяет эти потребности

и проблемы.

3. Спецификация. Покупатель специфицирует те товары

или услуги, которые требуются для решения

поставленной задачи, и определяет цену.

4. Поиск. Покупатель ищет товар.