Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов

Подождите немного. Документ загружается.

его производства или прекращения его производства, а значит, возобновления по-

иска идей для производства нового товара или новых технологий. Изменение по*

требностей, их развитие во времени и пространстве зависят от различных факто-

ров и имеют неустойчивый циклический характер, как и большинство других

процессов в экономике.

В маркетинге для характеристики изменения уровня потребности в каком-

либо товаре используется кривая жизненного цикла спроса (технологии). В соот-

i с теорией жизненного цикла циклические изменения во времени любой

BCTVTBIU1 I

потребности и такой ее характеристики, как, например, объем потребления (про-

дажи) какой-либо ценности, проходят следующие стадии: внедрение (зарожде-

ние), неравномерный рост (ускорение и замедление росгаХ зрелость, спад (зату-

хание) [108).

Графически цикличность изменений спроса или его параметра во времени

имеет вид логистической кривой, которую называют 5-образаой, так как в нде*

альной модели жизненного цикла она наноыияает букву S, однако ее вид в реаль-

ных зависимостях явоюлмр меняется: она имеет более пологий вид, верхняя

часть смещена вправо, а вившая — влево (рис 4.4).

Рис 4.4. Лаюстичшатя З-офшмая кривая рязшития хжршюгтристшепросм

S-обраэная логистическая кривая показывает характер продвижения пара*

метра от начального состояния к конечному. Равномерное движение изобража-

ется как прямая АВ, а S-обраэное движение — как две примерно равные части:

АС и СВ. Так, жизненный цикл спроса, характеризуемый объемом продаж, может

быть представлен в виде нескольких стадий (рис 4.5).

234

8 (объем

продаж)

Т (время)

Рис. 4.5. Жизненный цикл спроса

1. Зарождение спроса (emergence — Е), когда потребность в конкретном това-

ре требует бурного развития соответствующего производства, рыночная среда ха-

рактеризуется наличием нескольких конкурентов и значительным объемом по-

тенциальных потребностей.

2. Ускорение роста спроса (Gi; growth — G), когда имеют место определяю-

щие темпы развития спроса над предложением, создаются условия для развития

производства и интенсивной деятельности на рынке в целях получения высоких

прибылей.

3. Замедление роста спроса (Ga) — период, когда проявляются признаки на-

сыщения спроса, а предложение начинает опережать спрос.

4. Зрелость (maturity - М), когда на товарном рынке достигнуто насыщение

спроса, а на предприятии могут иметь место избыточные мощности.

5. Затухание, спад спроса (die down — D), которое вызывается как уменьше-

нием потребления той или иной ценности, так и изменениями состояния демографи-

ческих и экономических характеристик окружающей среды.

Кроме жизненного цикла спроса (ЖЦС), в качестве разновидностей жизнен-

ного цикла потребностей выделяют жизненный цикл технологии (ЖЦТех) и

жизненный цикл товара (ЖЦТ). На практике при исследовании состояния рынка

и разработке маркетинговых мероприятии в сфере товарной политики рассмат-

ривают графики конкретного сочетания трех циклов: спроса, технолога и и товара

[108). В зависимости от уровня изменчивости технологий, т.е. от частоты замеще-

ния одних технологий другими в течение ЖЦС могут меняться характеристики

ЖЦТ

(рис.

4.6).

Как видно, жизненный цикл процесса удовлетворения спроса с помощью

технологии проходит те же стадии, которые проходит любая потребность. Но

если потребности достаточно стабильны, т.е. реже меняются во времени, то това-

ры, их удовлетворяющие, имеют определенный цикл жизни. Под влиянием науч-

но-технического прогресса и социальных факторов они морально и физически

устаревают, заменяются другими. В условиях конкуренции товар рано или позд-

но вытесняется с рынка другим, более привлекательным товаром.

235

V (объем

продаж)

Т (время)

1. Стабильная технология

V (объем

продаж)

Т (время)

2. Плодотворная технология

236

V (объем

продаж)

ЖЦС

3. Изменчивая технология

Т (время)

Рис 4.9. Сочетание жизненных циклов спросм, технологии и товара

при различных типах технопоаии [10$]

Жизненный цикл товара характеризует конкретные закономерности

развития оборота и прибыли фирмы на конкретном рынке во времени,

т.е. динамику поведения конкурентоспособного товара на рынке. Жизнен-

ный цикл товара в этом случае выступает как идеальная модель реакции

рынка на товарное предложение фирмы. Модель жизненного цикла иллю-

стрирует, что всякий товар как продукт труда имеет ограничение по периоду

продолжительности жизни, в процессе которого он проходит несколько опре-

деленных стадий {рис. 4.7): разработку; внедрение; рост; зрелость, насыщение,

спад.

Стадия разработки (НИОКР) изделия считается наиболее важной на

всем жизненном пути товара. Чем эффективнее будет осуществляться разра-

ботка изделия, т.е. чем быстрее по времени фирма учтет потребности и нужды

покупателя и требования рынка в проектируемом товаре, тем меньше будут за-

траты на этой стадии, тем быстрее фирма выйдет на рынок с новым товаром и

получит необходимую прибыль. Как отмечает профессор Д. И. Баркан, "товар

начинает жить в идеях, разработках и экспериментах, и это на 50% (как мини-

мум!) определяет дальнейший успех или неудачи на рынке" [30]. Однако на

стадии разработки изделия требуются значительные денежные средства для

осуществления капитальных затрат на лабораторное и испытательное обору-

дование и ежегодных расходов на его обслуживание и заработную плату про-

ектировщикам и исследователям. На стадии разработки создается изделие как

продукт исследований и разработок. Изделие представляет собой основу това-

ра, носитель тех свойств, ради которых приобретается товар. Но изделие — это

еще не товар. Изделие становится товаром, когда оно приобретает наряду с

физическими характеристиками расширенные характеристики и обществен-

ное признание. Таким образом, изделие становится товаром, когда в него вкла-

дываются элементы маркетингового окружения. Превращение изделия в товар

происходит прежде всего на стадии разработки благодаря усилиям маркетоло-

гов. Поэтому к этой стадии относится процесс формирования маркетингового

окружения.

На стадии разработки предварительно выясняется, нужен ли будущий

товар потребителю и в каком объеме? Затем изучается положение на рынке

производительных сил, т.е. состояние с рабочей силой, материалом, сырьем и

необходимым оборудованием, чтобы обосновать производство данного изде-

лия. Кроме этого, анализируется уровень конкуренции на существующие това-

ры, удовлетворяющие аналогичную потребность. По результатам технико-эко-

номического обоснования проекта принимается решение об организаций про-

изводства данного изделия или о полном прекращении проектно-изыскатель-

ских работ. В случае, если проект будет признан неперспективным до момента

производственного освоения, то фирме не грозит дальнейшее расходование

средств на освоение проекта и потеря ее престижа из-за выпуска неконкурен-

тоспособного товара. Если изделие успешно проходит все этапы стадии разра-

ботки, опытное производство и испытания, формирование маркетингового ок-

ружения, то наступает стадия внедрения, включающая серийное производство

и вывод товара на рынок.

Стадия серийного производства и внедрения характеризуется появлением

товара на рынке и ростом объема продажи.

238

V (оборот)

(прирост

оборота)

Прибыль,

потери

Рис. 4.7. Этапы разработки юдиим и мишаниып цшсп товара

239

Однако на этой стадии наблюдается медленный рост производства, так как

потребители слабо информированы о новом товаре или меняют свои установив-

шиеся привычки к потреблению существующих товаров аналогичного назначе-

ния. Свое воздействие фирма направляет на покупателей, которые в наибольшей

степени готовы приобрести товар. В этот период цены находятся на высоком

уровне из-за значительных издержек производства, больших расходов на рекламу

и стимулирование сбыта. Маркетинговая политика, включающая мероприятия

по увеличению объема продажи, ориентирована на качество товара, эффектив-

ную рекламу, снижение цены, организацию послепродажного сервиса.

На стадии внедрения рекомендуются определенные маркетинговые страте-

гии в зависимости от уровней цены (У„) и затрат на стимулирование сбыта (У

Условия применения соответствующей стратегии маркетинга на стадии

внедрения товара приведены в табл. 4.2.

Таблица 4.2

Условия применения маркетинговых стратегий на стадии внедрения товара

240

Стадия роста характеризуется увеличением объема продажи, прибыльнос-

тью, снижением расходов на маркетинг, стимулирование объема сбыта и рекламу.

На этой стадии товар получает признание у потребителей, спрос на него растет,

все усилия фирмы направлены на быстрое освоение рынка.

Конкурирующие фирмы активизируют свою деятельность путем выпуска на

рынок аналогичных по значению, но чаще всего лучших по качеству товаров, ор-

ганизуют усиленную рекламу, стимулируют деятельность торговых работников.

Повышенный интерес потребителей к товарам конкурентов может привести к

ускорению насыщения рынка данным товаром за счет развития рынка и сосредото-

чения на нем нескольких продуцентов, выпускающих соответствующий тип товаров.

В целях сохранения устойчивого положения на рынке фирма должна прово-

дить следующие мероприятия: улучшение качества товара; создание новых моде-

лей; вывод товара на новые сегменты рынка; привлечение потенциальных потре-

бителей с помощью усиленной рекламы; снижение цены товара; улучшение сер-

висного обслуживания покупателей до и после покупки; повышение конкуренто-

способности товара; закрепление имиджа фирмы.

Несмотря на то, что на этой стадии прибыль фирмы растет (ввиду роста

объема продаж и снижения себестоимости единицы товара, уменьшения удель-

ных затрат на рекламу), темпы роста несколько снижаются. В такой ситуации

увеличение объема продаж проблематично, а для поддержания его на достигну-

том уровне необходимы дополнительные затраты на маркетинг в условиях полу-

чения запланированной прибыли. Поэтому необходимо усилить контроллинг за

динамикой темпов роста производства, а в случае их замедления разработать и

осуществить новые стратегии маркетинга для улучшения положения дел на

рынке, продления времени пребывания товара на этой стадии его жизненного

цикла и занятия лидирующего положения на товарном рынке.

Стадия зрелости характеризует продолжающееся расширение рынка и аб-

солютное увеличение, максимизацию оборота товара. В системе производства и

распределения товара увеличиваются запасы готовой продукции. На рынке гос-

подствует интенсивная конкуренция, когда конкуренты благодаря дополнитель-

ным инвестиционным вложениям пытаются воздействовать на покупателей сред-

ствами интенсивных инновационных мероприятий. Это прежде всего введение

новых модификаций товаров и расширение их ассортиментной группы, а также

внедрение новых методов обслуживания покупателей и заключение льготных

контрактов с оптовыми и розничными торговыми посредниками.

Ф. Котлер выделяет на стадии зрелости три фазы [63]:

фаза "взросления" — когда темпы роста продаж замедляются, а сбы-

товая сеть стабилизируется, хотя на рынке и появляются некоторые "опоздав-

шие" покупатели;

фаза "стабильной зрелости" — когда объем продаж стабилизиру-

ется вследствие насыщения рынка, поскольку большинство потенциальных по-

требителей уже опробовали товар. Показатели объемов продаж зависят от чис-

ленности населения и потребности в приобретении нового товара взамен старого;

фаза "старения" — абсолютный уровень объемов продаж начинает

снижаться, поскольку интересы потребителей переключаются на новые товары.

Дифференцированная, индивидуальная деятельность фирмы с группами по-

требителей, учет особенностей поведения потребителей на каждой из фаз стадии

зрелости и проведение маркетинговых мероприятий по удержанию потребителей

на рынке оказывают значительную поддержку в продлении жизни товара и в ста-

билизации положения фирмы на рынке. Однако ситуация, когда товар находится

в стадии зрелости, требует от фирмы постоянного поиска новых путей повыше-

ния качества товара, совершенствования маркетинговой деятельности и интенси-

фикации коммуникаций с потребителями. В качестве основных стратегий на ста-

дии зрелости целесообразно использовать различные сочетания маркетинговых

стратегий модификации рынка, товара и маркетинга-микса (табл. 4.3). Эффек-

тивной может стать работа по поиску способов более разнообразного использова-

ния товара и новых сфер его применения.

Таблица 4.3

Основные стратегии маркетинга на стадии зрелости продукта

Стратегия

Модификация рынка

Модификация товара

Модификация

маркети к га-ми кса

Мероприятия

Увеличение объема продаж:

1) завоевание доверия потребителей, не пользующихся ранее товара-

ми или услугами данной фирмы;

2) вывод товара на новые сегменты рынка;

3) переключение внимания и интересов клиентов компаний-конку-

рентов на товары, производимые данной фирмой;

4) стимулирование более интенсивного потребления товара покупа-

телями (более интенсивное, многократное применение товара

одним покупателем; разнообразие возможностей и способов ис-

пользования то ваш)

1. Повышение качества товара.

2. Улучшение свойств товара.

3. Улучшение внешнего дизайна и ооюомления товаоа

1. Организация непрерывного мониторинга за направлениями исполь-

зования инструментов маркетинга,

2. Формирование и внедрение мероприятий с оптимальным целевым

сочетанием инструментов маркетинга

Стадия насыщения имеет место, когда, несмотря на меры в фазе зрелости

товара рост объемов продаж не наступает и даже намечаются тенденции их падения.

Спрос создается в основном за счет привлечения еще на стадии зрелости продукта

дополнительных клиентов благодаря проведению оптимальной ценовой политики.

Однако прибыльность производства продолжает сохраняться из-за уменьшения

расходов на производство (полное освоение технологии и снижение брака).

Стадия насыщения фактически является стадией борьбы конкурентных то-

варов. Потребитель не отдает предпочтение какому-то одному товару или произ-

водителю. Внесение каких-либо технологических изменений для дополнительно-

го стимулирования спроса на товар требует значительных усилий производителя.

Дополнительные расходы необходимы на развитие рекламы и стимулирование

персонала. Растет себестоимость и снижается удельная прибыль. Удержать объем

продажи и прибыль на должном уровне в целях стабилизации положения фирмы

становится все труднее из-за интенсивной конкуренции.

В качестве маркетинговых мероприятий для повышения объема продажи могут

быть эффективны повышение качества товара, совершенствование сервисного

обслуживания, активизация рекламных средств, снижение цены. Финансовая цель

фирмы сводится к сокращению затрат при уменьшении объема продаж (табл. 4.4).

Этой стадии ЖЦТ соответствуют лишь относящиеся к ней потребители — обыч-

ные потребители, консерваторы и приверженцы марки (табл. 4.5) [72].

242

Таблица АЛ

Основные характеристики маркетинга в зависимости от стадии ЖЦТ

Стадия

ЖЦТ

Разработка

Внедрение

Рост

Зрелость

Насыщение

и спад

Характеристики маркетинга

Содержание этапов

Анализ возможностей производства продукции.

Исследования н опытно-конструкторские раз-

работки.

Маркетинговые исследования.

Рыночные испытания

Поступление товара в продажу.

Рост объема продаж.

Ориентация на готовность покупателей к совер-

шению покупки товара, так как большая часть

покупателей не осведомлена о товаре

Формируется ответная реакция конкурентов.

Рост объема продаж изменчив и нестабилен.

Расходы на маркетинг стабилизируются.

Товар признан потребителем.

Расширение рынка.

Абсолютный рост и максимизация оборота то-

вара.

Рост запасов готового товара у производителя.

Тенденция к замедлению роста темпов продаж.

Интенсивная конкуренция

Сокращение объема продаж.

Излишек производственных мощностей.

Появление товаров-заменителей.

Возможно слияние фирм.

Борьба конкурентных товаров

Задачи маркетинга

Маркетинговые исследова-

ния.

Испытания

Осведомленность о товаре.

Создание имиджа товара.

Укрепление позиций товара

и фирмы на рынке

Проникновение вглубь

рынка.

Укрепление приверженнос-

ти потребителей к товару.

Максимизация прибыли.

Распределение товара.

Удержание имеющихся по-

зиций и доли рынка.

Захват доли рынка у слабых

конкурентов.

Интенсификация маркетин-

говой деятельности

Исследование необходимо-

сти и апробация возмож-

ности элиминации про-

изводства.

Поиск нового направления

по использованию имею-

щегося имиджа и потен-

циала

Типы потребителей

Определяются по резуль-

татам маркетинговых ис-

следований

Новаторы, молодежь, обес-

печенные, образованные,

законодатели мод, не

боящиеся рисковать

Лица, которые принимают

новое, молодежь и лица

среднего возраста, состо-

ятельные и со средними

доходами

Представители покупате-

лей стадий "внедрение" и

"рост"

Представители покупате-

лей товара предстоящих

стадий.

Инертные личности.

Лица среднего и пожилого

возраста.

Лица г небольшими дохо-

дами

Финансовые

цели

Безубыточность

Прибыль за

счет продаж

Максимальный

объем

прибыли

Прибыль за счет

сокращения

издержек

Сокращение

затрат при

уменьшении

объема

продаж

Приоритетность

элементов

маркетинга-микса

1. Качество

2. Реклама

3. Цеиа

4. Сервис

1. Реклама

2. Качество

3. Цена

4. Сервис

1. Цена

2. Реклама

3. Качество

i. Сервис

1. Квазикачество

(упаковка,

дизайн и т.д.)

2. Реклама

3. Качество

сервиса

4. Иена

1. Реклама

(на новых

сегментах)

2. Качество

сервиса

3. Цена