Смирнов Г.Н. Этика бизнеса, деловых и общественных отношений

Подождите немного. Документ загружается.

Чем лучше и полнее владеешь предметом переговоров, тем легче их вести, — это аксиома,

азбука. Некомпетентность партнеров обнаруживается практически при первой же беседе, хотя не-

которые из них, чаще новички, и пытаются скрыть свою неподготовленность. Руководители, не

владеющие предметом переговоров, часто взваливают основное их бремя на своих заместителей.

Глубокое знание предмета зависит не только от опыта, усердия и способности лица, ведуще-

го переговоры. Иногда оказывается, что собеседник чего-то не знает, так как не имеет доступа к

определенным источникам информации.

Итак, когда участник переговоров хорошо знает, какие цели в них преследует представляе-

мая им фирма, а также другие участники переговоров, когда он в состоянии определить тот абсо-

лютный минимум, которого следует достичь его делегации, и тот предел, переступить который

означало бы нанести ущерб интересам его фирмы, он сможет разработать тактику ведения пере-

говоров.

Тактика переговоров должна обеспечить наиболее благоприятные условия для разработки

соглашения и максимального отражения в нем собственных интересов. Тактическая линия не

должна являться дополнительным тормозом, препятствием на переговорах. Разрыв переговоров

из-за неумелой, ошибочной тактики той или иной делегации, спровоцировавшей этот разрыв, сле-

дует расценивать как серьезный провал перспективной сделки, договора.

Для определения правильной тактической линии на переговорах необходимо учитывать не

только цели и заинтересованность представляемой фирмы и других участников в достижении со-

глашения, но и ряд других факторов: состояние двусторонних отношений, внешнюю среду и т.д.

При разработке тактической линии делегации на переговорах надо прежде всего попытаться

найти кратчайший и наиболее эффективный путь достижения искомой договоренности.

На основе анализа деловых переговоров можно представить себе следующие примерные так-

тические линии:

а) исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в зависимости от их хода в нее

вносятся изменения;

б) исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода переговоров, и готовность к

компромиссу проявляется лишь в «последний час», т.е. на завершающем этапе;

в) исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров возможен лишь в том случае,

если остальные участники примут эту позицию.

Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее часто избираются первые

два варианта, предусматривающие возможность определенного маневрирования, отступление от

первоначально заявленной позиции. Однако старый, «классический» подход к деловым (диплома-

тическим) переговорам исходил из явно торгашеского постулата: «Хочешь урвать больше  за-

прашивай больше!». Известный дипломат и переговорщик Г. Киссинджер писал о таком подходе:

«Если договоренность обычно достигается в пространстве между двумя отправными точками, то

нет смысла выдвигать умеренные предложения. Согласно методологии успешного торга, пред-

полагается, что следует начинать со значительно более экстремальной позиции, чем та, которую

готовы принять. Чем более жестким будет первоначальное предложение, тем лучше будут пер-

спективы того, что цель, которая ставится, в действительности будет сочтена компромиссом». Это

мнение разделяют многие переговорщики.

В таком же примерно ключе можно рассматривать так называемую памятку дипломата, ав-

торство которой принадлежит А.А. Громыко  одному из долгожителей на посту министра ино-

странных дел XX столетия.

«Главное в профессии дипломата  это терпение. Есть три золотых правила дипломатии

сверхдержавы:

Первое. Требуйте все по максимуму и не стесняйтесь в запросах. Смело играйте на чужом

поле, требуйте то, что вам никогда не принадлежало... Если бы вы не были великой державой, вас

никто слушать бы не стал. Но мы великая держава, и нас будут слушать.

Второе. Предъявляйте ультиматумы. Грозите, не жалейте угроз, а как выход из создавшего-

ся положения предлагайте переговоры. Всегда найдутся люди, которые клюнут на это и скажут,

что все споры надо решать за столом переговоров мирным путем. И они сядут за этот стол, потому

что другого выхода у них нет.

Третье. Начав переговоры, не отступайте ни на шаг. Они сами предложат вам в качестве

компромисса часть того, что вы просили, хотя это вам никогда не принадлежало. Раз сделали пер-

вый шаг, значит, у них есть в запасе и второй, а может быть, и третий шаг. Вот когда получите по-

ловину или две трети того, чего у вас не было, тогда можете считать себя дипломатом.

И последнее. Если вам удалось достичь успеха и соглашение прорисовывается, не спешите

кричать об успехе на весь мир, хотя, может быть, лавры вам и принадлежат. Сделайте так, чтобы

заключение договора стало заслугой вашего эшелона власти, и пусть его подпишут главы. Тогда

ваше соглашение приобретает и политический вес, и международный авторитет, и значимость. А

судьба переговорщиков держится в тени».

Такой подход превалировал и во многих политических, дипломатических, деловых перего-

ворах послевоенного периода. Они строились примерно по следующему сценарию.

Участник или участники переговоров выдвигали поначалу экстремистские, заведомо непри-

емлемые односторонние предложения, нацеленные на нанесение ущерба интересам другой сторо-

ны. Затем наступал длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить своего

партнера в слабости, необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались,

переговоры заходили в тупик. Для их продолжения участники запрашивали новые инструкции.

Наступал вынужденный перерыв, хотя формально он иногда и не объявлялся: делегации остава-

лись за столом переговоров, заверяя друг друга в заинтересованности своих руководителей (пра-

вительств) в скорейшем прогрессе (так называемые вялотекущие переговоры).

Готовность к компромиссам, уступкам не имеет ничего общего с капитулянтством. Компро-

мисс, который наносит ущерб вашим интересам, противоречит вашим принципам, ведет к приоб-

ретению односторонних преимуществ одного или нескольких участников переговоров, должен

быть решительно отвергнут. Любой компромисс должен носить взаимовыгодный характер, каж-

дой стороне следует извлечь определенную пользу из компромиссного решения  иначе компро-

мисс невозможен. Уступка оправдана лишь в том случае, если она способствует прогрессу перего-

воров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводит к договорен-

ности. «Вести переговоры только путем уступок,  считает американец Р. Фишер,  независимо от

того, делаются ли уступки с упорством или великодушием, значит почти наверняка помешать не-

кой находке, которая необходима для выработки мудрого соглашения». Кроме того, если участник

переговоров делает одну уступку за другой, может сложиться мнение, что он не очень серьезно

подготовлен к переговорам и не особенно заинтересован в достижении соглашения, или же этот

участник настолько нуждается в соглашении, что готов пойти на любые уступки. Уступки могут

быть неправильно истолкованы, желание сотрудничать может быть ошибочно понято как сла-

бость, а новизна подхода может породить подозрения.

Таким образом, изначальная позиция любого участника переговоров должна предусматри-

вать запасные варианты, т.е. возможность уступок, компромиссов, которые должны быть опреде-

лены с учетом законных интересов других сторон. Эти запасные варианты следует использовать

только в тех случаях, когда их выдвижение может обеспечить прогресс на переговорах.

Гибкость, готовность к уступкам, компромиссам — важные инструменты ведения перегово-

ров. Те участники, которые не используют их, утрачивают способность вести переговоры, так как

их позиция становится требованием, не подлежащим обсуждению. Кроме того, они могут оказать-

ся не в состоянии правильно оценить преимущества предложений других участников переговоров.

Одним из проявлений гибкости является обход острых вопросов, возникающих в ходе пере-

говоров. Таким приемом пользуются в тех случаях, когда намечаются реальные возможности дос-

тижения соглашения по другим, ключевым вопросам, что в свою очередь создает лучшие перспек-

тивы для преодоления трудностей по остальным вопросам

В условиях, когда стороны придают исключительно важное значение срочному достижению

соглашения, но не могут преодолеть, или серьезных разногласий они прибегают к помощи гибких

формулировок, которые позволяют каждой стороне соглашения толковать их по своему. Этот при-

ем называется конструктивной двусмысленностью. Гибкие формулировки, дающие возможность

различного толкования, оправданы лишь в экстремальных ситуациях и то при условии их после-

дующего уточнения, устранения двусмысленности, препятствующей эффективному осуществле-

нию достигнутого соглашения.

Проявлением гибкости на переговорах является и готовность к «размену», или «пакетной»

сделке. У каждого участника имеется большая заинтересованность в одной проблеме, меньшая  в

другой; соответственно, он готов уступить в одном вопросе, приобретая какую-то выгоду в дру-

гом. Продемонстрировать возможность достижения взаимовыгодных решений можно также,

предложив «размены», компенсации и другие выгоды в качестве стимула к достижению до-

говоренности.

Предположение, что одна из сторон стремится к «размену», а не просто ожидает уступки с

другой стороны, может оказаться достаточным для вступления другой стороны в переговоры.

«Размены» иногда делаются и для спасения лица, чтобы достигнутая договоренность не выглядела

как односторонняя уступка. Полезно поэтому при выдвижении того или иного пожелания или

требования выражать готовность пойти навстречу интересам других участников переговоров. Вза-

имные уступки фиксируются обычно в «пакетной сделке», т.е. достигнутые договоренности по

различным вопросам утверждаются в едином решении. Вообще, участники переговоров широко

пользуются оговоркой о том, что пока не будет согласия по всем пунктам переговоров, не может

быть согласованной договоренности. Такую возможность всегда полезно иметь в виду.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ

1. Переговоры в деятельности бизнесмена.

2. Переговоры — наука и искусство.

3. Виды и этапы переговоров.

4. Технология и этика ведения переговоров.

Литература

Исраэлян В.Л. Технология двусторонних и многосторонних дипломатических переговоров. М., 1988.

Карпшюаш Э.Э. Деловые переговоры  важный элемент бизнеса // Социально-политический журнал. 1994. №

1,2.

Киссеиджер Г. Дипломатия. М., 1997.

Корен А. Искусство торговаться, или все о переговорах. М.,1995.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.,1993.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без возражений. М., 1990

7. ОФИЦИАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ

Прием  это широко принятая форма организации рабочих встреч, по-

зволяющая обсуждать в непринужденной обстановке темы, которые по це-

лому ряду обстоятельств нежелательно затрагивать на официальном уровне.

Итак, приемы служат для установления, поддержания и развития кон-

тактов между деловыми партнерами и друзьями, официальными лицами и

иностранными коллегами, представителями различных учреждений, фирм и

научно-технических кругов, деятелями культуры.

Приемы проводятся в ознаменование каких-либо событий, в частности

праздников, юбилейных дат; в порядке оказания почестей выдающимся лицам, делегациям, орга-

низациям; в честь подписания каких-либо документов и пр.

Для человека, занимающегося бизнесом, умение сочетать решение рабочих задач с трапезой

 один из самых эффективных способов достичь успеха.

В деловой жизни завтрак, обед, ужин играют значительную роль. Для каждого варианта

имеются свои правила. Безусловно, есть правила, применяемые во всех случаях, так сказать уни-

версальные, например общие нормы поведения за столом, однако существуют и некоторые тонко-

сти, в которых деловой человек должен хорошо разбираться.

Деловой обед  прекрасная возможность поближе познакомиться с вашими клиентами, со-

служивцами, руководителями или подчиненными. Кстати, именно деловой обед считается наибо-

лее приличным для деловой встречи мужчины и женщины.

Поскольку в наши дни успех бизнеса почти всецело зависит от умения наладить деловые от-

ношения, неофициальная атмосфера и дополнительное время, потраченное на обед с партнером,

должны гораздо эффективнее способствовать вашей карьере, чем короткие встречи впопыхах, в

офисе, на улице, в общественных местах или безликие телефонные разговоры.

Однако в организации делового обеда имеются и подводные камни. Следует опасаться:

показать, что вы не умеете правильно вести себя за столом  это подорвет ваш престиж;

наболтать собеседнику лишнего о подробностях своей личной жизни  это разрушит ваш

профессиональный имидж;

выпить слишком много спиртного  могут подумать, что у вас с этим проблемы; кроме того,

неумеренно выпивший  это и проблемы для окружающих: он назойлив, плохо управляем, не кон-

тролирует свои слова и поступки.

Есть одна существенная деталь, связанная с деловыми обедами, о которой нельзя забывать:

вы не должны направо и налево кидать своим коллегам по бизнесу фразу «Давайте как-нибудь по-

обедаем вместе», если у вас действительно нет твердого намерения сделать это. В деловом мире

обед считается мероприятием серьезным, и выдвигать подобное предположение возможно лишь

тогда, когда вы действительно этого хотите, при этом необходимо сразу назначить конкретные

время и день.

Официальным называется такой прием, на который присутствующие приглашены исключи-

тельно в силу их положения.

Приемы подразделяются на дневные и вечерние, с рассадкой и без. К дневным относятся

приемы типа «Бокал шампанского», «Бокал вина», «Завтрак».

«Бокал шампанского» начинается, как правило, в 12 часов и продолжается около часа. Пово-

дом для организации такого приема могут быть годовщина национального праздника, открытие

выставки и т.п. Напитки и закуски разносят официанты. С точки зрения организации  это наибо-

лее простая форма приема, не требующая большой и длительной подготовки.

Аналогичным является прием типа «Бокал вина». Название в данном случае подчеркивает

особый характер приема.

Завтрак  один из наиболее распространенных видов официальных приемов. Он устраивает-

ся между 12 и 15 часами, чаще в 12.30 или 13.00. Меню составляется с учетом национальных тра-

диций. Завтрак продолжается обычно часполтора, из них около часа  за столом и примерно 30

минут  за кофе, чаем (кофе, чай могут быть поданы за тем же столом или в гостиной).

Гости, как правило, приходят на завтрак в повседневной одежде, если форма одежды специ-

ально не указана в приглашении.

В международной протокольной практике принято считать, что дневные приемы менее тор-

жественны, чем вечерние.

Вечерние приемы бывают нескольких типов.

«Коктейль» начинается между 17 и 18 часами и длится около двух часов. Во время приема

официанты разносят напитки и холодные закуски (в виде канапе  небольших бутербродов). Воз-

можна подача горячих блюд. Иногда устраивается буфет, где желающим официанты предлагают

напитки.

Прием «а ля фуршет» проводится в те же часы, что и «коктейль». Однако на фуршетном

приеме могут накрываться столы с закусками, включая горячие блюда. Гости сами подходят к

столам, набирают закуски и отходят, давая возможность подойти другим присутствующим

Один из столов предназначен для почетных гостей  он должен быть расположен так, чтобы

другие гости не стояли к нему спиной.

Приемы типа «коктейль» и «а ля фуршет» проводятся стоя. В обоих случаях, чтобы подчерк-

нуть особую торжественность, к их концу возможна подача шампанского, мороженого, кофе. Если

прием устраивается по случаю национального праздника или в честь высокого гостя, в конце

приема возможен небольшой концерт или показ фильма. Торжественность приема может быть

подчеркнута и указанием особой формы одежды в приглашении.

Обед считается наиболее почетным видом приема. Он обычно начинается в 20 часов или в

20.30, но не позднее 21 часа. Согласно российской протокольной практике обед может начинаться

и в более раннее время. Обед обычно длится 2-3 часа и даже дольше. После стола, за которым гос-

ти находятся примерно час, все переходят в гостиные для беседы; сюда подаются кофе, чай, в не-

которых случаях они могут быть поданы за обеденным столом В случае приема с рассадкой за

столом гости собираются к назначенному времени в одном из помещений дома, куда они пригла-

шены. Их обносят прохладительными напитками, пивом, виски, соками, а иногда и другими на-

питками. Гости могут по своему выбору брать напитки в баре. Нередко обед предполагает специ-

альную форму одежды (смокинг или фрак  для мужчин, вечернее платье  для женщин).

Ужин начинается в 21 час и позднее и от обеда отличается лишь временем начала. В некото-

рых странах в особо торжественных случаях устраиваются подряд два приема: сразу же после

обеда для высоких гостей проводится прием «коктейль» или «а ля фуршет».

«Обед-буфет» предполагает свободную рассадку за небольшими столами по четыре-шесть

человек. Так же, как на фуршетном приеме, накрываются столы с закуской, имеются буфеты с на-

питками. Гости набирают закуски и садятся по своему усмотрению за один из небольших столов.

Винами гостей могут либо обносить, либо они стоят на столиках. Чай или кофе предлагаются или

за этими же столиками, или в другом помещении. Такого рода приемы часто организуют после

концерта, просмотра фильма, в перерыве танцевального вечера. В тропических странах их нередко

проводят на открытом воздухе  на веранде или в саду. «Обед-буфет» менее официален, чем обед.

К вечерним приемам относится также «чай», устраиваемый между 16 и 18 часами, как пра-

вило, для женщин. Супруга шефа приглашает на чай супруг руководителей фирм, с которыми ус-

тановились деловые контакты. Для «чая» накрывают один или несколько столов с учетом числа

приглашенных. Подаются конфеты, печенье, фрукты, напитки. Не исключаются канапе.

В отличие от официального приема, при котором все без исключения блюда и напитки по-

даются официантами, прием-банкет  это такая форма обслуживания, когда холодные закуски и

напитки заранее ставят на стол, а официанты подают лишь горячие блюда. (Именно с такой фор-

мой обслуживания гостей приходится иметь дело заказчику, когда он отмечает какое-либо собы-

тие в ресторане.)

Проведению каждого приема предшествует тщательная подготовка. Нужно определить вид

приема с учетом цели, ради которой он организуется, место проведения, составить список при-

глашенных, заблаговременно заполнить и разослать приглашения, составить меню и план рассад-

ки за столом, если речь идет о завтраке, обеде, ужине.

Если прием организуется в ресторане, то должно уделить особое внимание подготовке по-

мещения, сервировке стола, инструктажу официантов, которые будут обслуживать прием.

Если речь идет о приеме с большим числом участников, выбирается ресторан с хорошей и

высокой культурой обслуживания.

Составление списка приглашенных  один из важнейших элементов подготовительной рабо-

ты. Определяется общее число приглашенных на прием Даже при самой тщательной проработке

списка нельзя избежать того, что кто-то не сможет присутствовать на приеме. Этот так называе-

мый процент отсева учитывается при составлении сметы расходов на прием

Современная международная протокольная практика свидетельствует о стремлении стран

делать официальные приемы скромными, избегать излишней пышности, ограничивать или исклю-

чать подачу спиртных напитков, отказываться от слишком дорогих и экзотических блюд. Тем не

менее на официальном приеме необходимо принимать во внимание вкусы гостей, их националь-

ные и религиозные традиции. Заранее следует подумать о тех, кто употребляет только вегетариан-

скую пищу или не ест свинины. Не подается на приеме дичь в период запрета на охоту.

На официальном приеме принято использовать посуду хорошего качества: хрусталь, фарфор,

серебро. Живые цветы на столах и в гостиных придают помещениям праздничность и уют.

Установилась практика рассылки письменных приглашений на прием Лучше всего, чтобы они

были изготовлены типографским способом, при этом фамилия приглашенного, его должность или

ранг, вид приема, день, час и место проведения, вписываются от руки. При проведении завтрака

или обеда с рассадкой гостей заблаговременно следует удостовериться, сможет ли гость принять

приглашение, и только после этого направлять его в письменной форме.

Приглашения принято направлять за одну-две недели до приема. Это позволяет надеяться,

что гости сумеют так спланировать свое время, чтобы иметь возможность прибыть на прием.

Для рассылки приглашений в пределах города используют нарочных или курьеров, вне его

пределов  факсы и телексы, реже приглашения посылают по почте.

Получив приглашение, следует внимательно с ним ознакомиться. Это убережет от ошибок и

неловких ситуаций, в которых может оказаться человек, не разобравшийся в полученном пригла-

шении. Независимо от того, на каком языке написано приглашение, следует иметь полную ясность

в отношении следующего: кто проводит прием; по какому поводу; где; когда; какова должна быть

форма одежды; нужен ли ответ на приглашение (нередко на пригласительных карточках в правом

нижнем углу стоят буквы RSVP: repondnz, s'il vous plaot  просьба ответить).

Уточненная в результате такого анализа информация поможет принять правильное решение.

На приглашение с «просьбой ответить» желательно давать письменный ответ независимо от

того, положительный он или отрицательный. Ответ составляется от имени получившего пригла-

шение в третьем лице, без подписи. Не будет большой ошибкой, если ответ будет дан по телефону

(но лично). В некоторых случаях протоколом предусмотрен порядок, по которому обязательно на-

правление письменного ответа (положительного или отрицательного) на приглашение на прием,

устраиваемый главой официальной делегации, официальным лицом.

ОБРАЗЕЦ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ОТВЕТА

«Президент германско-российского фонда культуры г-н О. Фогель имеет честь подтвердить получе-

ние любезного приглашения господина мэра г. Москвы Ю.М. Лужкова на обед во вторник 2 октября, в

шесть часов вечера, которое он с удовольствием принимает».

ОБРАЗЕЦ ОТРИЦАТЕЛЬНОГО ОТВЕТА

«Чрезвычайный и Полномочный Посол Финлнмлми, в связи с отъездом в ближайшие дни в отпуск, к

сожалению, не может принять любезное приглашение мэра г. Москвы и его супруги на завтрак в пятницу 6

сентября с.г. в честь праздника города Москвы»

В тех случаях, когда прием дается в честь лица, присутствие которого заранее согласовано,

буквы RSVP на бланке приглашения зачеркиваются и над ними пишутся буквы «p.m.», или «для

памяти», либо по-английски «to remind» (по-французски «pour mumoire»).

На приемы без рассадки за столом необязательно приходить к самому началу. Уйти можно в

любое время. Однако при этом следует учитывать существенное обстоятельство. Если из одного

учреждения или ведомства приглашено несколько гостей, то желательно, чтобы первыми прихо-

дили низшие по должности. И наоборот, при уходе с приема принято, чтобы представители одного

ведомства не покидали его, пока не уйдет старший по должности. Оставаться на приеме позже

времени, указанного в приглашении, не следует. Это  нарушение этикета.

Организация официального обеда начинается с приглашения лица, которое будет главным

гостем на обеде, и в случае принятия им приглашения, согласования с ним даты обеда. Обычно

это делается при очередном деловом визите к этому лицу или же во время специального визита к

нему по этому поводу.

Приглашение необходимо сделать за месяц, если не раньше, до намеченной даты, поскольку

расписание деловых людей сегодня очень плотное.

После того как главный гость принял приглашение, необходимо безотлагательно составить

список гостей на этот обед и по указанным выше причинам срочно разослать им приглашения.

Как уже говорилось, главному гостю, несмотря на то, что он приглашение принял, также необхо-

димо послать приглашение  пригласительную карточку, в которой слова «просьба ответить» за-

черкнуть и вместо них написать «для памяти».

На пригласительной карточке на официальный прием указывается только должность при-

глашаемого. Ни его фамилия, ни фамилия его жены не пишется. В тексте приглашения обычно

употребляется форма: «имеет честь...».

Приглашение на официальный завтрак или обед адресуется лицу, а не должности, которую

это лицо занимает.

Не будет ошибкой, если вы позвоните приглашаемым гостям и узнаете, не будут ли они воз-

ражать принять приглашение, и в случае согласия направите им пригласительную карточку, в ко-

торой слова просьба ответить следует зачеркнуть и написать для памяти.

КАК СОСТАВИТЬ СПИСОК ГОСТЕЙ

1. Необходимо определить, какое максимальное число гостей можно пригласить. Это будет зависеть

от размеров представительских помещений, в особенности столовой и обеденного стола. Рекомендуется

предусматривать каждому гостю за столом примерно 70-75 см по длине стола. Теснота за столом, как для

гостей, так и для обслуживающего персонала, очень неудобна. Кроме того, при подаче кушаний она созда-

ет опасность для какою-либо гостя быть облитым соусом или подливкой. В практике такие случаи, хотя и

редко, но бывают.

2. Рекомендуется до рассылки приглашений прикинуть план будущей рассадки за столом и в случае

обнаружения трудностей в рассадке, например при намерении пригласить лиц одинакового старшинства,

внести в проект списка гостей необходимые изменения.

3. Очень важно обеспечить непринужденную атмосферу на обеде, располагающую к откровенным

беседам и высказываниям. Этого молено достичь подбирая гостей, близких к главному гостю как по дело-

вым (служебным) интересам, так и по совпадению взглядов или же по личной симпатии, дружбе. Если лее

на обед будут приглашены лица, не являющиеся близкими главному гостю и тем более оппозиционно на-

строенные, обед пройдет скованно и натянуто и сведется к формальному мероприятию.

4. Целесообразно приглашать на обеды и вообще на приемы младших сотрудников фирмы с целью

приобщения их к активной деятельности и, следовательно, повышения таким образом их деловой квалифи-

кации.

5. Рекомендуется, чтобы список гостей вашей фирмы немного превышал список гостей «со сторо-

ны», минимум на четыре человека из числа младших сотрудников. Это даст возможность посадить на кон-

цы столов своих людей, поскольку крайние места считаются менее почетными.

6. К моменту утверждения списка гостей должны быть готовы пригласительные бланки, отпечатан-

ные типографским способом.

При заполнении приглашений очень важно не исказить фамилию, должность или ранг гостя.

Искажение может привести к возвращению приглашения и, следовательно, к осложнению отно-

шений.

Конечно, не следует посылать приглашение «с супругой» вдовому или холостому человеку.

Чтобы такого не случалось, необходимо иметь картотеку, досье и вносить в них своевременно из-

менения.

Составление меню не такое простое дело, как может показаться. Необходимо учитывать со-

став гостей, с тем чтобы подготовить кушанья, соответствующие их религиозным обычаям, на-

циональным традициям или привычкам

Меню завтрака включает одну-две холодные закуски, одно горячее рыбное и одно горячее

мясное блюдо, десерт. Не исключается и подача первого горячего блюда (супа). В заключение

предлагается кофе или чай. Перед завтраком подаются прохладительные напитки, пиво, водка,

виски. Водка может подаваться не перед завтраком, а во время него, к холодным закускам. К рыб-

ному блюду подается сухое белое вино (охлажденное), к мясному  сухое красное вино (ком-

натной температуры), к десерту  шампанское, к чаю или кофе  коньяк или ликер. Во время всего

завтрака подается минеральная вода.

В меню обеда исходя из местной протокольной практики или традиции дома включаются

одно-два блюда холодной закуски, суп, горячее рыбное и горячее мясное блюдо, десерт. Перед

обедом до приглашения гостей к общему столу могут предлагаться легкие закуски: орехи, хру-

стящий картофель, соломка из теста и т.п. После обеда  кофе или чай.

Когда собираются гости, им подается аперитив: водка, виски, джин, кампари и другие спирт-

ные напитки. На самом обеде к закуске подается водка, к супу (очень редко) херес или мадера, к

горячим блюдам и десерту  то же, что на завтрак.

Существует практика, например во Франции, когда в течение всего обеда ко всем блюдам

(на закуску включается грейпфрут) предлагается только шампанское.

Рассадка за столом, очень важный элемент организации официального обеда

, хотя трудно

сказать, что в протокольной практике «не очень важно». В ней нет мелочей.

В основе рассадки лежит одна из важнейших норм протокола  старшинство. Причем не по

возрасту, хотя это иногда в некоторой степени учитывается, а главным образом по служебному и

общественному положению человека.

Соблюдаются следующие правила рассадки.

Ближайшие места к хозяину и хозяйке считаются самыми почетными (почетное место за столом  се-

редина напротив входной двери, а если дверь сбоку, на той стороне стола, которая обращена к окнам, вы-

ходящим на улицу). Чем дальше место от этих лиц, тем оно менее почетно.

Место по правую руку (по правой стороне) почетнее места по левую руку (по левой стороне).

Первыми по правую и левую руку от хозяина рассаживают женщин, от хозяйки  мужчин. Затем мес-

та чередуются: рядом с женщиной сажают мужчину, и наоборот.

Женщине не отводят места рядом с женщиной, а мужу  с женой.

Женщине не предлагают места на конце стола, если на его торце не сидит мужчина.

Замужняя женщина имеет старшинство мужа.

Если хозяйка дома отсутствует, ее место может занять жена одного из дипломатических работников

представительства.

Место напротив хозяина может быть предложено самому почетному гостю.

Иностранным гостям в равном ранге с гостями  работниками дипломатического представительства

 дается преимущество в рассадке.

При рассадке необходимо учитывать знание иностранных языков сидящими рядом гостями.

Дипломатический этикет предусматривает следующую практику обозначения мест за сто-

лом. Изготавливаются рассадочные и кувертные карточки небольшого размера прямоугольной

формы из плотной бумаги, на которых написаны фамилии участников приема

1 Ни на официальный завтрак или обед, ни на официальный прием никто не может послать вместо себя другое

лицо, поскольку порядок рассадки определяется в зависимости от личного ранга приглашенного.

В помещении, где собираются гости, или непосредственно перед входом в него на не-

большом столике гостям предлагается план рассадки. В соответствии с ним каждое место за шом столике гостям предлагается план рассадки. В соответствии с ним каждое место за столом

обозначено кувертной карточкой. Гости знакомятся с планом рассадки. Если возникают затрудне-

ния, то необходимо обратиться к официанту или метрдотелю, который обязан указать гостю пред-

назначенное для него место и проводить к нему.

Для того чтобы облегчить работу по составлению проекта рассадки, рекомендуется общий

список гостей разбить на две части  на иностранных (не ваших) гостей и на список гостей с ва-

шей стороны. Оба списка составляются по старшинству гостей.

В столовой гость находит свое место за столом и проверяет его по карточке, лежащей на са-

мом высоком бокале или же около столового прибора, где напечатана его фамилия, становится за

спинкой своего стула и ожидает приглашения хозяев обеда садиться за стол. Садиться до того, как

сядут хозяин и хозяйка, не принято.

Во время обеда рекомендуется, чтобы старший официант (метрдотель) давал знак официан-

там менять блюда только после того, как все гости съели поданное блюдо. Это особенно важно

при подаче десерта. Хозяин и хозяйка не должны вставать из-за стола, пока не убедились в том,

что все гости съели мороженое.

Речи и тосты произносятся в зависимости от события, по случаю которого дается обед, от

местной протокольной практики, а также по предварительной договоренности с главным гостем.

Как речи, так и тосты произносятся после десерта перед шампанским, когда оно налито всем

гостям.

На массовых приемах тосты произносятся редко. В некоторых странах (например в Велико-

британии, Нидерландах) по сложившейся традиции ближе к концу приема предусматривают тост

в честь монарха и исполнение национального гимна. Уход гостя с приема до этого церемониала

может обидеть хозяев. Что касается приемов с рассадкой за столом, то здесь отношение к тостам

может быть различным. Иногда (чаще это бывает в Москве) на приемах среднего уровня произно-

сится много тостов в течение всего застолья как хозяевами, так и гостями. Но чаще, и это, видимо,

более рационально, происходит один обмен тостами  под шампанское. Первым произносит тост

хозяин, адресуясь к главному гостю, а затем тот произносит ответный тост. Эти тосты подчерки-

вают основной смысл приема, сосредоточивают на нем внимание приглашенных. При таком по-

рядке весь ход приема носит более спокойный и более естественный характер. Проще говоря, оби-

лие тостов порой мешает общению, а иногда тост застает приглашенных в тот момент, когда они

едят очередное блюдо.

После обеда гости приглашаются в другие представительские помещения, где им предлага-

ются кофе и чай. Из спиртного предлагаются ликеры и коньяк, подаются также соки, минеральная

вода. Строгой рассадки за кофе и чаем нет. Гости рассаживаются за небольшими столиками, вы-

бирая для беседы соседей, в которых они заинтересованы.

Гости расходятся после того, как ушел главный гость. Накануне обеда или в день его хозяин

обычно собирает у себя всех своих гостей, чтобы предусмотреть оказание ими персонального вни-

мания приглашенным гостям, определить направление бесед.

Чтобы прием прошел успешно, надо при его подготовке и проведении не упустить ни одну,

даже самую маленькую, деталь. Так, необходимо заранее подумать, где гости припаркуют свои

автомобили, и, возможно, кому-нибудь следует поручить заботу об этом у подъезда дома, где про-

исходит прием

Гостей встречают у входа в помещение хозяин с хозяйкой или один хозяин, если жены не

приглашены. Происходит обмен рукопожатиями, произносятся поздравления, если прием посвя-

щен торжественной дате, можно переброситься несколькими словами, но ни в коем случае нельзя

заводить при входе в помещение продолжительный разговор с хозяевами. Это может доставить

другим гостям неудобство, ибо им придется стоять в ожидании, пока разговор не будет закончен.

Если дается прием с рассадкой за столом, то число гостей, как правило, будет меньше, чем на

массовом приеме типа «фуршет». В этом случае хозяева должны так распределить свое время до

приглашения к столу, чтобы уделить внимание по возможности всем приглашенным, хотя бы

кратко поговорить с каждым.

На большом приеме типа «фуршет» эти возможности ограничены. Здесь следует уделить

максимум внимания главному гостю и его «команде». Очень распространенной ошибкой на таких

приемах является стремление представителей приглашающей стороны группироваться и обсуж-

дать свои дела вместо того, чтобы уделять внимание приглашенным, помогать им освоиться,

предлагать напитки и закуски.

Гостям не следует пытаться обсуждать какие-либо серьезные вопросы с хозяевами: ведь у

них много забот, и они должны быть одинаково доступны всем

Перед приглашением к столу и после выхода из-за стола, за чаем или кофе мужчины и жен-

щины образуют свои группы. Здесь могут обсуждаться и важные политические вопросы, но в ос-

новном вопросы, носящие более общий характер.

ОСОБЕННОСТИ СЕРВИРОВКИ СТОЛОВ ПРИ РАЗЛИЧНЫХ ВИДАХ ПРИЕМОВ

Сервировка стола при обеде с рассадкой. Стол украшается цветами. Они ставятся не в высо-

кие вазы, а выкладываются в линии посредине стола или в виде горок, чтобы не загораживать лица

гостей, сидящих друг напротив друга. Каждому гостю должен быть приготовлен столовый прибор.

В центре прибора  две тарелки: верхняя официантом меняется после каждого блюда, нижняя ос-

тается до конца обеда; с левой стороны от этих двух тарелок стоит небольшая тарелка для хлеба;

справа в определенном порядке лежат ножи и ложка, слева  также в определенном порядке 

вилки. Порядок пользования ими следующий: при подаче каждого блюда нож и вилка берутся с

внешней стороны по их положению на столе. При подаче закуски берутся крайний нож и крайняя

вилка (они заметно меньше других). К супу берется ложка, лежащая справа, к рыбному блюду 

следующие нож и вилка (по форме они выделяются среди других ножей и вилок  нож тупой,

вилка шире обычной). После этого остаются один нож и одна вилка  для мясного блюда. Для де-

серта лежат перед тарелками небольшие ложка, вилка и нож.

Впереди тарелок стоят бокалы для вина и рюмка. В определенной последовательности офи-

цианты наливают в рюмку водку, в один из бокалов  сухое вино (к рыбе), в другой  сухое крас-

ное вино (к мясу). В бокал, отличающийся от первых двух по форме,  он выше  наливается

шампанское, в самый большой бокал  минеральная вода.

Сервировка фуршетпных столов имеет свои особенности. Расстановка фужеров, рюмок,

стопок для соков может быть двусторонней или односторонней.

При расстановке посуды в два ряда из фужеров на концах стола составляют треугольники по

10-15-21 шт., причем от нижней стороны треугольника до края стола должно быть не меньше 15-

25 см. Рюмки расставляют между треугольниками из фужеров, в два ряда с расстоянием 20-25 см

между ними. Необходимо соблюдать определенную последовательность при расстановке рюмок,

например для водки, виноградных вин (в зависимости от меню). Чередование рюмок в одном ряду

должно соответствовать их чередованию в другом. Стопки для сока обычно ставят рядом с фуже-

ром с двух сторон каждого треугольника. Существуют и другие варианты двусторонней расста-

новки стеклянной посуды, например группами, «елочкой», «змейкой».

Односторонняя сервировка используется обычно для стола, предназначенного для почетных

гостей. При этом рюмки можно поставить в один ряд вдоль стола, отступив на 60-70 см от края.

Рюмки чередуются по назначению, как и при двусторонней сервировке. Фужеры расставляют на

концах стола треугольниками. Вина ставят за рюмками, воды и пиво вблизи фужеров, тарелки,

приборы, блюда с закусками  перед рюмками.

Для сервировки фуршетных столов используют закусочные и пирожковые (или десертные)

тарелки. Закусочные тарелки ставят по обеим сторонам стола по 10 шт. на каждой стороне. За за-

кусочными тарелками ставят пирожковые стопками по 4-6 шт. Расстояние между стопками таре-

лок должно быть 1,5-2 м. На них кладут салфетки, сложенные валиком, по 3-5 шт. на стопку.

Справа от стопок закусочных тарелок кладут несколько закусочных ножей (лезвием к тарелке),

слева от тарелок  закусочные вилки (по числу тарелок). Закусочные вилки кладут на ребро, по-

вернув к тарелкам вогнутой стороной. Справа от десертных тарелок кладут фруктовые ножи, сле-

ва  десертные вилки. На стол между рюмками ставят вазы с фруктами и цветами.

На каждого гостя должно приходиться примерно (шт.): закусочных тарелок  1,5-2; пирож-

ковых  0,2-0,3; закусочных ножей  0,25-0,5; вилок  1,5-2; фруктовых ножей  0,25-0,5; фужеров

 0,1-0,5; рюмок всех видов  2-2,5; стопок для соков  0,25-0,5.

При сервировке чайных столов используют десертные тарелки и приборы, фруктовые при-

боры, рюмки  мадерные, коньячные, ликерные, бокалы для шампанского, фужеры, стопки, чай-

ные чашки, сахарницы и щипцы, лоточки для лимона, розетки для варенья, вазы для фруктов и

кондитерских изделий, приборы для раскладки; пепельницы подаются по просьбе гостей.

На стол ставят десертные тарелки, за ними  рюмки для мадеры вместимостью 75 мл, за

рюмками кладут фруктовые приборы, рядом с десертными тарелками  десертный нож, вилку и

ложку. На десертные тарелки кладут салфетки, сложенные конвертом, валиком Фруктовые тарел-

ки ставят стопками по 4-6 шт. К чаю на стол подают пирожки, торты, пирожные, бисквиты, кексы,

печенье и т.п. Рекомендуются десертные, полусладкие и полусухие вина, ликеры, коньяки, ром

Обычно на чайный стол, слева от хозяйки, ставят самовар, около самовара  чайник и чашки. По-

середине стола ставят вазы с фруктами и цветами, а между ними  торты, нарезанные на порции,

вазы с печеньем, вареньем, шоколадный набор, конфеты, лимон.

Обслуживание гостей на официальных приемах проводится официантами. Обычно вначале

подают холодные рыбные закуски, икру, масло и свежие овощи, затем  закуски из мяса, птицы и

дичи. После холодных рыбных закусок официанты заменяют использованные тарелки и приборы

чистыми для холодных мясных закусок. После холодных закусок подаются горячие, затем первые

блюда, затем вторые горячие блюда, десерт, фрукты и горячие напитки (в отдельном зале или за

другими столиками).

Все закуски и блюда подаются гостю с левой стороны. Спиртное и напитки наливают с правой сто-

роны правой рукой. Иногда блюда могут подаваться и с правой стороны, но тогда официант предупреждает

об этом гостя. Хозяин приема всегда обслуживается последним.

Уборка посуды производится после того, как почетные гости кладут вместе нож и вилку на

тарелку.

В некоторых случаях в зале для сбора гостей предусмотрен аперитив, во время которого

гостям могут быть предложены водка, соки, вина. Использованные рюмки следует оставлять на

столиках или отдавать официантам, не надо держать их в руках  снова наполнять рюмку во время

аперитива нельзя, лучше взять новую.

Кофе на таких приемах подается в отдельном зале. Иногда для этой цели используется тот

же зал, в котором подавался аперитив. Здесь тоже все обслуживание выполняют официанты, в их

обязанность входит наливать кофе, коньяк или ликеры (по заказу).

Аля фуршета, учитывая, что гости едят стоя, все холодные закуски приготовляют мелкими

кусочками, «под вилку». При расстановке закусок на столе соблюдают определенную последова-

тельность. Например, не ставят рядом две закуски из мяса, а чередуют закуски из рыбы, овощей,

мяса. Закуски из птицы и дичи ставят так, чтобы голова тушки была обращена к гостям. На каждое

блюдо кладут приборы для раскладок, чтобы гость сам мог взять то, что пожелает. Вначале на

столе размещают закуски, уложенные на большие блюда.

В последнюю очередь ставят закуски, заправленные майонезом или сметаной, а также икру,

заливные блюда. Закуски в вазах, салатниках ставят дальше от края стола, чем закуски в низкой

посуде.

Холодные закуски рекомендуется ставить на стол не раньше, чем за час до начала приема,

чтобы качество и оформление их не ухудшилось.

На самый край фуршетного стола не ставят ничего, иначе гостям некуда будет поставить

свои тарелки.

Хлеб подают нарезанный ломтиками небольшого размера, уложенными на закусочные тарел-

ки или в сухарницы.

Бутылки с пивом, минеральными водами, соками открывают за 5-10 минут до приглаше-

ния гостей к столу, причем откупоривают лишь часть бутылок, а остальные открывают в процессе

обслуживания.

На одного официанта при обслуживании фуршета обычно приходится 15-20 гостей. Задача

официанта  помочь в выборе закусок, предложить свою помощь, чтобы налить сок, вино, поло-

жить на тарелку закуску и т.п. Напитки и закуски обычно подают гостям разные официанты.

Существуют несколько способов подачи напитков. Иногда, например, на поднос, покрытый

салфеткой, ставят рюмки с различными напитками и предлагают их гостям, называя напиток.

Можно поставить на поднос несколько пустых рюмок и бутылок с напитками, повернув их эти-

кетками в сторону гостя.

После холодных закусок подают горячие. Для фуршетного обслуживания (официантами в

обнос с подносами) их готовят в определенном ассортименте и подают в соответствующей по-

суде. Так, жульен из дичи и птицы, шампиньоны в сметане, крабы в соусе подают в кокотницах.

Сосиски-малютки, тефтели в томатном соусе, судак или осетрина «орли», люля-кебаб могут быть

поданы в мельхиоровых блюдах или в баранчиках.

Кокотницы с закуской ставят на поднос, покрытый салфеткой. На этот же поднос, у борта,