Шутенко Л.М. Основи комерційної діяльності

Подождите немного. Документ загружается.

1) прибутковість (дохід, прибуток, дохід на інвестований капітал,

відношення прибутку до обсягів продаж тощо);

2) продуктивність або ефективність (витрати на виробництво одиниці

продукції, виробіток на одного працівника тощо);

3) продукція (зміна номенклатури й асортименту тощо);

4) ринок (обсяг продажу, частка на ринку);

5) виробничі потужності (збільшення потужності всього підприємства

або його структурних підрозділів) або для торговельного підприємства обсяг

продажу (товарообіг досліджуваного періоду);

6) персонал (зниження плинності, підвищення рівня кваліфікації,

поліпшення умов праці).

Правильно сформульовані цілі мають відповідати таким вимогам:

1) бути кількісно вимірюваними, тобто повинні бути встановлені

“контрольні цифри”, деякі з цілей матимуть якісний характер;

2) бути прив'язаними до конкретних строків досягнення, що дозволить

контролювати ступінь виконання планів;

3) бути гнучкими;

4) бути реальними;

5) бути послідовними і логічно взаємопов'язаними.

Наприклад, одна з цілей підприємця – отримувати прибуток у сумі 10 тис. грн.

щомісяця. Ця ціль кількісно виміряна, прив'язана до конкретного терміну, гнучка – в будь-

який момент можна змінити даний мінімум, ціль є простою і зрозумілою.

Одні і ті ж цілі можуть бути досягнуті різними способами. Тому

підприємець розробляє кілька різних варіантів стратегії і обирає

найсприятливіший. Стратегія — це комплексна програма дій, яка забезпечує

здійснення місії підприємства і досягнення цілей. На думку американського

вченого М. Портера, більшість стратегій можна згрупувати в такі, як:

1. Стратегія контролю над витратами, що базується на зниженні

власних витрат порівняно з витратами конкурентів.

2. Стратегія диференціації, спрямована на те, щоб поставляти на ринок

товари або послуги, які за своїми властивостями привабливіші для

споживача, ніж конкуруюча продукція.

3. Стратегія фокусування базується на тому твердженні, що будь - який

ринок складається з досить відокремлених підрозділів або сегментів, і

кожний сегмент ринку ставить специфічні вимоги до продукції або послуг.

Процес стратегічного планування досить трудомісткий, але саме він

істотно підвищує шанси виживання в конкурентному середовищі.

ГЛАВА 2. ЕТАПИ РОЗРОБКИ БІЗНЕС-ПЛАНУ ПІДПРИЄМСТВА

Що конкретно має включати бізнес-план підприємства? Зміст бізнес-

плану залежить насамперед від того, на кого він розрахований. Зміст і обсяг

бізнес-плану визначаються також сферою торговельної діяльності (дитяча

харчова продукція, магазин взуття чи супермаркет), до якої належить даний

бізнес, розмірами бізнесу й сумами коштів, необхідними для його організації,

конкретними характеристиками вашого майбутнього продукту і стадіями

його життєвого циклу.

Таблиця 3.2 – Основні етапи розробки бізнес-плану підприємства

Перший

етап

Вибір продукції та/або послуг, які будуть запропоновані на продаж.

Другий

етап

Дослідження середовища (в тому числі ринку майбутнього бізнесу).

Третій

етап

Вибір місцезнаходження майбутнього бізнесу.

Четвертий

етап

Прогнозування обсягів і доходів від продажу продукції та /або послуг.

П'ятий

етап

Визначення виробничих параметрів майбутнього бізнесу (приміщення,

устаткування, постачальники продукції, контроль якості, управління).

Шостий

етап

Розробка цінової і торгової політики, вибір способу реклами.

Сьомий

етап

Обґрунтування вибору форми організації бізнесу, характеристика власників

підприємства і основних керівників, визначення якості персоналу,

організаційної структури, форм і умов оплати праці.

Восьмий

етап

Опис потенційних ризиків майбутнього бізнесу і пошук дій, які можуть звести їх

до мінімуму.

Дев'ятий

етап

Оцінка передбачуваних прибутків та збитків, аналіз стану готівки та розробка

балансу, звіту про фінансові результати.

Десятий

етап

Написання висновків, що узагальнюють основні положення обґрунтованої

бізнес-ідеї.

Процес бізнес-планування підприємства має свою внутрішню логіку,

тобто послідовність виконуваних етапів при написанні бізнес-плану (табл.

3.2).

Підприємці розробляють бізнес-план підприємства з метою залучення

інвесторів до фінансування даного проекту. Розглянемо структуру і зміст

бізнес-плану, орієнтованого на залучення банківського капіталу до

торговельної діяльності підприємства.

Зміст бізнес-плану (додаток 1).

Структура бізнес-плану для західних інвесторів (додаток 2).

Структура бізнес-плану містить такі елементи:

1. Титульний аркуш:

а) повна назва і адреса підприємства;

б) імена та адреси засновників;

в) відомості про характер і сфери бізнесу;

г) загальна передбачувана вартість підприємницького проекту;

д) вказівка на конфіденційність викладеної у бізнес-плані інформації;

г) місяць і рік складання бізнес-плану.

2. Зміст бізнес-плану:

а) перелік основних розділів і підрозділів;

б) перелік таблиць, рисунків та інших ілюстрацій.

3. Резюме.

Бізнес-план починається з резюме, що відкриває бізнес-план, але

складають його тільки після того, як написано основні розділи.

Резюме — це короткий опис (1-2 сторінки) підприємницького проекту, в

якому викладені:

а) унікальність даної бізнес-ідеї, найсуттєвіші конкурентні переваги

підприємства;

б) відомості про компетенцію і професіоналізм членів команди

менеджерів;

в) основні передбачувані показники фінансової діяльності

(прибутковість, період досягнення беззбитковості, термін повернення

інвестицій тощо);

г) характеристика загальних потреб у коштах, бажаної форми їх

отримання, порядку використання, форм повернення;

д) інші найважливіші дані які на думку автора, можуть привернути увагу

інвесторів.

4. Підприємство та його продукція

Мета цього підрозділу — переконати читача в перспективності

торговельної діяльності обраного виду, викликати довіру до обраного бізнесу

шляхом опису переваг та особливостей його продуктів та/або послуг.

Інформація даного підрозділу може містити:

а) поточну ситуацію і тенденції розвитку галузі;

б) цілі, основні види діяльності підприємства на ринку і на які

географічні зони поширюється бізнес підприємства;

в) опис продукції та/або послуг підприємства та їх функціональне

призначення;

г) ліцензії, патенти, інші права власності на продукцію (послуги);

д) стратегію зростання підприємства.

5. План маркетингу

Першим напрямом дослідження в даному розділі є дослідження ринку,

де виділяють:

а) характеристику ринку даного продукту (послуги) в цілому;

б) аналіз основних споживачів продукції (послуг) — сегментація ринку

за різними ознаками (географічними, демографічними, соціально-

економічними, культурними, особистісними). Порівняльна характеристика

сегментів, узагальнення даних та обґрунтування, який із сегментів має

найбільше значення, визначення його місткості. Порівняння і вибір сегмента

ринку здійснюється за наступними критеріями:

- відповідність цілей підприємства можливостям конкретного сегмента

ринку;

- сильні й слабкі сторони конкурентів та їх позиція на ринку;

- динаміка попиту;

- можливості захоплення певної частки ринку.

в) визначення і обґрунтування місцезнаходження підприємства

(наближеність до споживачів, витрати на оренду, експлуатаційні

витрати, транспортні комунікації, рівень концентрації і т.д.);

г) оцінка впливу зовнішніх факторів (рівень конкуренції і способи

реагування на неї, майбутні джерела конкуренції, фактори законодавчого,

екологічного, санітарного та іншого характеру).

Наступними підрозділами в розділі плану маркетингу є:

а) визначення цілей і завдань маркетингової діяльності підприємства

(частка ринку; передбачувані обсяги продаж за часом або за групами

споживачів, якщо можна підтвердити наведену інформацію підписаними

договорами, листами про наміри; розгалуженість системи збуту; параметри

ціпової політики; завдання рекламної кампанії; ключові параметри

сервісного обслуговування тощо);

б) вибір і обґрунтування стратегії маркетингу і програм, що її

забезпечить (засоби й канали збуту та реалізації продукту; політика

ціноутворення; організація рекламної кампанії; політика підтримки продуктів

підприємства).

Оптовим покупцям виробники найчастіше продають свій товар

безпосередньо, оскільки ті роблять закупівлю великими партіями. За певних

обставин торговельним підприємствам доцільніше використовувати в

системі збуту посередників. До таких обставин належать:

- незначна вартість одиниці продукції;

- територіальна розгалуженість ринку;

- комплексна закупівля товару споживачем тощо.

Для товарів широкого вжитку потрібна широка мережа збуту, а для

товарів, розрахованих на вузьке коло споживачів, можна взагалі відмовитись

від посередників. У бізнес-плані необхідно вказати лише тип каналу збуту й

засоби збуту (власна служба збуту, гуртові торговці, роздрібні продавці,

торгові агенти) і причини, які зумовили цей вибір.

При визначенні політики ціноутворення основними факторами, що

впливають на ціну, є:

- собівартість продукції;

- наявність унікальних властивостей продукції;

- ціни продуктів-конкурентів і продуктів-замінників;

- можливості отримання прибутку.

При цьому можуть бути використані такі стратегії ціноутворення:

- проникнення на ринок (для нової продукції, з якою підприємство

виходить на новий ринок, — встановлення занижених цін для залучення

споживачів і завоювання частки ринку);

- стратегія "зняття вершків" (використовується щодо нової продукції,

яка має унікальні властивості, — встановлення завищених цін зі зниженням

попиту пропорційно знижуються ціни);

- стратегія преміальних цін (або знижок з ціни): знижки за платежі

готівкою, сезонні знижки; знижки із сукупного обороту, знижки у процесі

виходу товару на ринок; знижки на товар, який знімають з виробництва.

Складовим елементом стратегії маркетингу є рекламна кампанія. У

бізнес-плані треба викласти, які засоби реклами передбачає використовувати

підприємство, скільки коштуватиме організація рекламної компанії та як ці

витрати розподілятимуться за окремими періодами;

в) розробка бюджету маркетингу (визначення можливих витрат на

реалізацію стратегії маркетингу).

Оцінка загальних витрат на реалізацію стратегії маркетингу і програм,

що її забезпечують, становитиме відповідну інформаційну основу для

складання фінансового плану;

г) аналіз реальності прогнозованих обсягів продажу. Здебільшого

розробляють наступні варіанти прогнозів: консервативний, найімовірніший,

оптимістичний, і порівнюють з динамікою продажу конкурентів на ринку.

6. План торговельної діяльності:

а) планування приміщень;

б) опис торговельного процесу;

в) устаткування;

г) постачальники основних видів продукції;

д) можливий вплив зовнішніх факторів на торговельно-господарську

діяльність.

7. Організаційний план:

а) форма організації бізнесу;

б) власники торговельного підприємства й ключові керівники;

в) організаційна схема і розподіл обов'язків;

г) планування кількості персоналу. На практиці це роблять, будуючи

"дерево цілей" торговельного підприємства: спочатку визначають загальні

цілі, а потім все більше їх конкретизують. Склавши повний перелік видів

діяльності і завдань, можна визначити, скільки працівників, якого фаху і якої

кваліфікації потрібно, щоб їх виконати. На підставі цих даних складають

кваліфікаційні характеристики, посадові інструкції і штатний розклад;

д) визначення рівня і структури оплати праці.

8. Оцінка ризиків.

- необхідно виділити найбільш імовірні для даного бізнесу типи ризиків

і в міру можливості оцінити їх вплив на бізнес;

- вказати, які заходи будуть застосовуватись як реакція бізнесу на

прояви симптомів ризику;

- вказати типи страхових полісів і на яку суму їх планується придбати.

Різноманітні методи мінімізації ризиків можна проілюструвати на

прикладі розробки бізнес-плану інноваційних проектів. Це: придбання

загального (генерального) страхового полісу на суму ймовірних втрат від

усіх ризиків або спеціалізованих типових угод на окремі (типові) види

ризику; передбачення резервного фонду для страхування, мінімізації та

покриття збитків від ризиків і непередбачуваних витрат; укладання

довгострокових угод на поставки продукції; підготовка резервних,

альтернативних, інвестиційних, науково-технічних і виробничих заходів;

розробка сіткових графіків виконання проекту з урахуванням резервів часу

на операції, пов'язані з порівняно високим ймовірним рівнем ризиків;

здійснення біржових операцій, які страхують збут (придбання опціонів,

ф'ючерсних, форвардних контрактів); участь у капіталі фірм, які є джерелом

підвищеного ризику для даного інноваційного проекту; синхронізація

періодів порівняно високих ризиків одного проекту з періодами найбільш

надійних доходів за паралельними проектами.

9. Фінансовий план

Фінансовий план є ключовим розділом бізнес-плану підприємства.

Головна мета фінансового плану — узагальнити основні положення всіх

попередніх розділів бізнес-плану, зводячи їх в одне ціле у вартісній формі, й

обґрунтувати доцільність реалізації даного підприємницького проекту з

економічного погляду.

Основними положеннями даного розділу є:

- узагальнення у вартісній формі результатів розробки решти розділів

бізнес - плану;

- кількісно обґрунтовується потреба даного виду торговельної діяльності

в інвестиціях;

- визначаються джерела отримання коштів та напрямки їх використання

в часі і просторі;

- узагальнюється економічна доцільність даного проекту.

Фінансовий план містить такі підрозділи:

1. План доходів і видатків (план прибутків і збитків) (табл. 3.3).

2. План грошових надходжень і виплат (план руху готівки).

3. Плановий баланс.

Таблиця 3.3 – План доходів і видатків підприємства (тис. грн.)

Показник

Структура в

середньому по

галузі

Щомісячні

дані

01,02,03…12

Разом на

рік

А.

Загальний обсяг продажу товарів

Б.

Собівартість проданих товарів –

усього

у тому числі матеріальні витрати

прямі витрати на оплату праці

В.

Валовий прибуток

Г.

Операційні витрати – всього

у т.ч. заробітна плата персоналу (за

винятком прямих витрат)

нарахування на заробітну плату

рентні платежі

КОМУНАЛЬНІ ПОСЛУГИ

витрати на утримання офісу

витрати на відрядження

страхові платежі

послуги зовнішніх користувачів

інші операційні витрати

Д.

Операційний прибуток

Е.

Сплата процентів за кредит

Є.

Чистий прибуток до сплати податків

Ж.

Податок з прибутку

З.

Чистий прибуток

Поряд з основними показниками цих підрозділів у фінансовому плані

мають бути наведені припущення, на підставі яких ці показники розраховано.

Важливим елементом даного розділу бізнес-плану є визначення

беззбитковості проекту за формулою

ЗВ

ПВ

−

−−

−

де

— обсяг виробництва в натуральних одиницях, при якому

досягається беззбитковість діяльності;

ПВ

— постійні витрати на весь обсяг виробництва;

ЗВ

- змінні витрати на одиницю продукції.

Запас фінансової міцності характеризує різницю між досягнутим

(запланованим обсягом реалізації,

) і обсягом реалізації, що забезпечує

беззбитковість господарської діяльності (поріг рентабельності,

). По суті,

він показує, наскільки може скоротитися обсяг реалізації, перш ніж

підприємство може зазнати реальних збитків.

Абсолютний запас фінансової міцності (

ЗФМ

) розраховують за

формулою

КК

ЗФМ

бn

−

−−

−

Наступним документом фінансового плану є план грошових надходжень

і виплат. Він може мати наступну форму (табл. 3.4). Головне завдання його

розробки полягає в узгодженні в часі грошових надходжень і виплат, щоб

забезпечити ліквідність фірми в плановому періоді, тобто створити постійну

наявність на рахунку фірми коштів, достатніх для оплати її зобов'язань.

Таблиця 3.4 – План грошових надходжень та виплат підприємства

Показник Щомісячні дані Разом за рік

А.

Готівкові кошти на початок місяця

Б.

Грошові надходження – всього

у т.ч. виручка від продажу

надходження на рахунок від продажу в кредит

позички

інші надходження

В.

Грошові платежі на сторону – всього

у т.ч. придбання товарів

заробітна плата

нарахування на заробітну плату

рентні платежі

платежі за комунальні послуги

рекламні витрати

страхові платежі

гроші, що взяті на потреби власників бізнесу

Г.

Чистий потік готівки (п. Б – п. В)

Д.

Готівкові грошові кошти на кінець місяця