Семенихин В.В. Торговля. Энциклопедия

Подождите немного. Документ загружается.

Однако товарными запасами, как и любым другим видом актива, можно управлять. Более

того, эффективная система управления товарными запасами позволяет не только поддерживать

уровень платежеспособности и ликвидности компании на необходимом уровне. Следует

заметить, что товарные запасы необходимо рассматривать в тесной взаимосвязи с другими

экономическими показателями деятельности торговой организации, такими как рентабельность,

платежеспособность, ликвидность, финансовая устойчивость и так далее. Система управления

товарными запасами позволяет также управлять снижением затрат на содержание запасов. При

эффективно налаженной системе поставок данная система позволяет, к примеру, снизить затраты

на хранение, что выражается в уменьшении площадей складских помещений, а следовательно в

снижении уровня постоянных издержек организации.

Система управления товарными запасами торговой организации использует ряд

показателей, на основе которых рассчитываются такие ключевые параметры системы как объем

заказываемой партии и количество поставляемых партий товара, интервал времени между

поставками, затраты на хранение, стоимость организации заказа или стоимость пополнения (этот

показатель включает в себя издержки продавца, связанные с приемкой, оприходованием)

товаров на склад, выкладкой, выставкой товара в торговые залы, сюда могут быть также отнесены

услуги мерчандайзеров и прочих посредников, которые занимаются ассортиментной политикой

организации, и так далее.

Основным показателем в системе управления товарными запасами является коэффициент

оборачиваемости товарных запасов. Этот показатель показывает, за какое количество дней или

иных периодов весь имеющийся на складе товар будет реализован. Этот параметр может быть

рассчитан несколькими способами. Во-первых, коэффициент оборачиваемости товарных запасов

может быть рассчитан на основе стоимости реализации, когда и в числителе, и в знаменателе

ставится денежное выражение и стоимости запасов, и стоимости реализации. Во-вторых,

коэффициент оборачиваемости товарных запасов может определяться на основе объема

реализации в количественном выражении. Такой способ расчета целесообразен, если

организация осуществляет торговлю одним видом товара по постоянной цене. Независимо от

целей и способа расчета коэффициент оборачиваемости товарных запасов может быть рассчитан

как по всему объему запасов на складах, так и по отдельным видам, группам, наименованиям

товаров. В целом по организации рассчитывается средний показатель коэффициента

оборачиваемости товарных запасов. Он определяется с учетом удельного веса каждого вида

товара в общем запасе товаров, а также с учетом удельного веса каждого вида товара в общем

объеме реализации организацией за период. На основе среднего показателя коэффициента

оборачиваемости товарных запасов рассчитывается размер необходимой площади для хранения

запасов, количество работников, которые непосредственно будут обслуживать содержание

указанных товарных запасов.

Ключевым моментом в системе управления товарными запасами является минимизация

издержек, связанных с содержанием и хранением товаров на складах. Этого снижения можно

добиться, следуя следующему алгоритму:

1. Необходимо определить степень интенсивности расходования товарных запасов. То есть в

данном случае речь идет об уровне и характере спроса на товар. Все товары можно разделить на

две укрупненные группы: товары с постоянным спросом (степень интенсивности расходования

товарного запаса остается постоянной в течение всего рассматриваемого периода) и товары,

спрос на которые не постоянен от периода к периоду или строго не определен (задается

вероятностным распределением). Непостоянный спрос во времени может быть обусловлен

рядом причин: это может быть вызвано спецификой самого товара (например, товары с ярко

выраженной сезонной составляющей), а также особенностью поведения потребителей (смена

тенденций, предпраздничные периоды, особенности потребления, обусловленные менталитетом

или национальными особенностями потребителей). Таким образом, следует различать систему

управления товарными запасами в части товарных запасов, спрос на которые задается постоянной

величиной, и в части товарных запасов, спрос на которые носят спорадический (периодический)

характер.

2. Если интенсивность расходования товарных запасов объясняет длительность

использования товарного запаса, то есть тот временной интервал времени, в течение которого

организация не нуждается в поставках товара, то интервал между поставками товара также

является ключевым показателем в системе управления товарными запасами. Регулирования

интервала между поставками можно добиться путем заключения специальных соглашений с

поставщиками. Это может быть, например, встречное обязательство продавца оплачивать

задолженность перед поставщиком точно в определенную дату.

3. Также для управления товарными запасами необходимо знать величину издержек,

которые несет организация при содержании товарных запасов.

Зная эти параметры, которые можно определить на основе данных бухгалтерского и

управленческого учета, составляется функциональная зависимость затрат организации, которые

она несет на хранение и содержание товарных запасов. Как правило, эта зависимость выражается

в виде функции. Следовательно, чтобы определить минимум таких затрат, необходимо найти

экстремум функции в точке минимума. Значения параметров функции, полученные в этой точке,

будут отражать оптимальную систему управления товарными запасами в торговой организации.

Итак, формулы для расчета оптимальных показателей системы управления товарными

запасами в торговой организации для товаров, спрос на которые задается постоянной величиной,

и на товары, спрос на которые определяется вероятностным распределением, представлены в

таблице. Следует также заметить, что на практике многие торговые организации закладывают в

модель расчета ключевых показателей системы управления товарными запасами возможность

некоторого периода дефицита, тем самым учитывая фактор, называемый "Убытки от

неудовлетворенного спроса". Опыт показывает, что учет фактора дефицита позволяет снизить

данный вид издержек организации.

Таблица

Формулы для расчета ключевых показателей системы управления

товарными запасами

┌──────────────────┬─────────────────────────────────────┬────────────────┐

│ Наименование │ Для товаров с постоянным спросом │ Для товаров, │

│ показателя │ │спрос на которые│

│ │ │ задается │

│ │ │ вероятностным │

│ │ │ распределением │

├──────────────────┼─────────────────┬───────────────────┼────────────────┤

│ │Без учета фактора│ С учетом фактора │ │

│ │ дефицита │ дефицита │ │

├──────────────────┼─────────────────┼───────────────────┼────────────────┤

│ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │

│затраты │C x q / 2 x тау,│C x r / 2 x тау , │ │

│на хранение │ 1 │ 1 1 │ │

│товарных запасов │ │ │ │

│ │C - стоимость │r / 2 - средний │ │

│ │ 1 │уровень запаса, │ │

│ │хранения единицы │который расходуется│ │

│ │товара на складе │бездефицитно; │ │

│ │в единицу │тау - время, │ │

│ │времени; │ 1 │ │

│ │q / 2 - средний │за которое запас │ │

│ │уровень запаса; │расходуется │ │

│ │тау - временной │бездефицитно │ │

│ │интервал между │ │ │

│ │поставками │ │ │

│убытки вследствие │ │C x (q - r) / 2 x │ │

│неудовлетворенного│ │ 3 │ │

│спроса │ │тау , │ │

│ │ │ 2 │ │

│ │ │C - убытки от │ │

│ │ │ 3 │ │

│ │ │неудовлетворенного │ │

│ │ │спроса; │ │

│ │ │тау - временной │ │

│ │ │ 2 │ │

│ │ │интервал, когда │ │

│ │ │наблюдается дефицит│ │

│ │ │товаров │ │

│суммарные затраты │F = C x q / 2 + │ 2 │ r │

│в единицу времени │ 1 │F = C x r / 2q x │C(r) = C SUM │

│ │ │ 1 │ 1 Q'=0 │

│ │C x мю / q │ │ │

│ │ 2 │тау + C + C x │(r - Q')P(Q') + │

│ │ │ 2 3 │ │

│ │ │ │ бесконечность│

│ │ │ 2 │C SUM │

│ │ │(q - r) / 2q x │ 2 Q'=r+1 │

│ │ │ │ │

│ │ │тау │(Q' - r)P(Q') │

│производная │C / 2 - C мю / │ 2 │условие │

│функции суммарных │ 1 2 │C x r / 2q + C x│оптимизации │

│затрат │ │ 1 2 │показателей │

│ │ 2 │ │системы │

│ │q │мю + C x │ │

│ │ │ 3 │P(Q' <= r - 1) <│

│ │ │ │k < P(Q' <= r), │

│ │ │ 2 │ │

│ │ │(q - r) / 2q │где k = C / │

│ │ │ │ 2 │

│ │ │ │ │

│ │ │ │(C + C ) │

│ │ │ │ 1 2 │

│оптимальный │ _____ │ _____ │ │

│размер партии │ /2C мю │ /2C мю │ │

│заказа │ / 2 │ / 2 │ │

│ │ / -----, │ / ----- x │ │

│ │ / C │ / C │ │

│ │\/ 1 │\/ 1 │ │

│ │ │ __________ │ │

│ │C - стоимость │ /┌ C ┐ │ │

│ │ 2 │ / │ 1 │ │ │

│ │пополнения │ / │1 + --- │ │ │

│ │ │ / │ C │ │ │

│ │ │\/ └ 3 ┘ │ │

│ │ ├───────────────────┤ │

│ │ │Величина запаса, │ │

│ │ │которая расходуется│ │

│ │ │бездефицитно │ │

│ │ │ ___________ │ │

│ │ │ /2C мю C │ │

│ │ │ / 2 3 │ │

│ │ │ / ----------- │ │

│ │ │ / C (C + C ) │ │

│ │ │\/ 1 1 3 │ │

│оптимальный │ q │ ____________ │ │

│интервал между │тау = -- = │ / 2C C │ │

│поставками товара │ мю │ / 2 1 │ │

│ │ ____ │ / ---- (1 + --)│ │

│ │ / 2C │ / C мю C │ │

│ │ / 2 │\/ 1 3 │ │

│ │ / ----, │ │ │

│ │ / C мю │ │ │

│ │\/ 1 │ │ │

│ │ │ │ │

│ │q - объем партии;│ │ │

│ │мю - │ │ │

│ │интенсивность │ │ │

│ │расходования │ │ │

│ │запаса │ │ │

│оптимальное │n = T / тау = T x│ │ │

│количество партий │ ____ │ │ │

│товара │ /C мю │ │ │

│ │ / 1 │ │ │

│ │[ / ----], │ │ │

│ │ / 2C │ │ │

│ │ \/ 2 │ │ │

│ │ │ │ │

│ │T - период, │ │ │

│ │на который │ │ │

│ │осуществляется │ │ │

│ │планирование │ │ │

└──────────────────┴─────────────────┴───────────────────┴────────────────┘

Пример. Спрос на стиральный порошок организации ООО "Хозяйственные товары"

составляет 10 пачек в день. Организационные издержки одной партии порошка составляют 24

руб., а стоимость хранения одной единицы товара в день составляет 0,0015032 руб. Требуется

найти объем заказа, минимизирующий общие затраты, а также интервал между поставками.

_____

/2C мю ___________

/ 2 /2 x 24 x 10

/ ----- = / ----------- = 565 пачек порошка;

/ C \/ 0,0015032

\/ 1

____

/ 2C ______________

q / 2 / 2 x 24

тау = -- = / ---- = / -------------- = 56 дней.

мю / C мю \/ 0,0015032 x 10

\/ 1

Получается, что для торговой организации ООО "Хозяйственные товары" при спросе в 10

пачек порошка в день необходим товарный запас, состоящий из 565 пачек порошка, а поставки

оптовой организации должны осуществляться через каждые 56 дней.

Заметим, что реализация на практике полученных результатов расчета не всегда

осуществима, поскольку, как правило, поставщик продает товар в определенной упаковке, в

которой установлено точное количество единиц товара, допустим 300 пачек порошка в коробке.

Более того, на практике интервалы между поставками товара могут увеличиться в силу

объективных причин (поломка, ненадлежащее качество товара, погодные условия,

препятствующие доставке товара). Поэтому для поддержания необходимого уровня запаса в

торговых организациях целесообразно создавать гарантированные запасы, которые

определяются половиной текущего запаса.

1.2.5. Денежные потоки

Денежные потоки представляют собой реальный носитель информации финансового

состояния организации, причем в большей мере это касается торговых организаций, поскольку

практически весь капитал компании, выраженный в финансовых средствах, заключен в

дебиторской и кредиторской задолженности.

Дебиторская задолженность торговой организации представляет собой платежи

покупателей товаров, кредиторская задолженность, наоборот - это задолженность самой

организации поставщикам товаров и другим сторонним организациям.

Говоря о денежных потоках как о показателе, отражающем реальное финансовое

положение, следует заметить, что именно это свойство денежных потоков позволяет торговой

фирме отслеживать действительный ее уровень платежеспособности (текущей

платежеспособности).

Важным соотношением в анализе денежных потоков организации является соотношение

между оборачиваемостью дебиторской и оборачиваемостью кредиторской задолженности. По

сути, от этого соотношения и зависит способность компании отвечать по своим краткосрочным

обязательствам.

Под оборачиваемостью дебиторской задолженности понимается количество дней, в

течение которых в организации формируется необходимая сумма денежных средств для

покрытия своей кредиторской задолженности, под оборачиваемостью кредиторской

задолженности - временной промежуток, по истечении которого кредиторская задолженность

торговой организации должна быть погашена. Следует заметить, что для обеспечения точности

учета денежных потоков необходимо из анализа исключить просроченную и долгосрочную

задолженность компании, поскольку в отношении этих видов активов и обязательств не

ожидается поступления платежей в ближайшем будущем.

В системе управления денежными потоками торговой организации данный процесс

целесообразно разделить на два крупных подэтапа - это управление притоком денежных средств

и управление оттоком денежных средств. Под оттоком денежных средств в торговой организации

следует понимать все затраты, которые несет компания до момента реализации товара. Сюда

могут быть включены: оплата счетов поставщиков и транспортных организаций, оплата

маркетинговых исследований по изучению рынков сбыта, оплата труда сотрудников, которые

обеспечивают прием товара, его упаковку (при необходимости), выкладку товара, различного

рода консультационные услуги, проценты по заемным денежным средствам, денежные штрафы,

налоговые платежи в бюджеты соответствующих уровней бюджетной системы Российской

Федерации и так далее. Денежный приток обеспечивается в торговой организации главным

образом за счет выручки от реализации. Разница между денежным притоком и оттоком

составляет чистый денежный поток торговой организации.

Итак, рассматривая систему денежных потоков торговой организации как объект

управления, необходимо выделить те рычаги, при помощи которых это управление осуществимо.

Источником дебиторской задолженности, как уже отмечалось, является выручка от

реализации товаров. Поэтому воздействовать на объемы реализации продавец может либо

изменяя цену товара, либо увеличивая объем реализации в количественном выражении.

Говоря о мелких и средних торговых организациях, следует отметить, что в данной ситуации

они не могут влиять на изменение объема продаж посредством изменения цены товара. Однако

эти компании могут использовать в своей деятельности различные системы скидок и поощрения

покупателей, разрабатывать специальные маркетинговые планы, диверсифицировать рынки,

осваивать новые рынки сбыта, устанавливать в своих торговых точках удобные системы оплаты

для покупателей и так далее.

Что касается крупных продавцов, то в чистом экономическом смысле у них существует такая

возможность - влиять на объемы продаж посредством изменения уровня цены вследствие своего

монопольного или олигопольного положения на рынке, однако в этом случае в борьбу за

покупателя вмешивается государственная составляющая в части антимонопольного

законодательства.

В вопросе воздействия продавца на объем выручки следует заметить, что возможности ее

роста во многом зависят от соотношения постоянных и переменных издержек организации.

Напомним, что под постоянными издержками торговой организации понимаются расходы

компании, которые остаются относительно неизменными с ростом объема реализации, при этом

величина удельных затрат, то есть затрат на единицу реализованной продукции, остается

постоянной. Сюда могут быть отнесены здания магазинов и торговых точек, кассовые аппараты,

арендная плата за помещения складов и прочие издержки организации.

Под переменными затратами торговой организации, как правило, понимаются издержки,

величина которых измеряется прямо пропорционально изменению объема реализации товаров.

То есть, другими словами, это сумма платежей поставщикам, продавцам, которые находятся на

системе оплаты труда, в соответствии с которой заработная плата зависит от объема продаж.

Также в экономике торговой организации выделяют смешанный тип затрат, который соединяет в

себе как элементы постоянных издержек, так и элемент переменных издержек организации.

Итак, как уже было отмечено, на рост объема выручки, а точнее на взаимосвязь динамики

объема выручки и прибыли (поскольку конечная цель торговой организация - это максимизация

прибыли) влияет соотношение постоянных и переменных издержек компании. На практике имеет

место так называемый операционный рычаг. Суть его действия заключается в том, что при росте

объема выручки наблюдается больший темп роста объема прибыли, однако этот больший темп

роста ограничен соотношением постоянных и переменных затрат. Чем ниже удельный вес

постоянных затрат, тем меньше будет это ограничение.

Источником покрытия кредиторской задолженности является покрытая дебиторская

задолженность. Это выражается в том, что факт покрытия дебиторской задолженности в торговой

организации должен предшествовать факту покрытия кредиторской задолженности, иначе

торговой организации придется прибегнуть к внешнему финансированию.

Как уже отмечалось, помимо собственных источников покрытия кредиторской

задолженности (выручки от реализации товаров) торговая организация может использовать

внешние источники финансирования.

Когда в систему управления денежными потоками организации вплетается кредитная

составляющая, процесс управления денежными средствами значительно усложняется. Однако не

всегда на практике это означает ухудшение общего финансового состояния компании. Дело в том,

что эффективная система управления денежными потоками торговой организации должна

учитывать целый комплекс показателей экономической эффективности. Другими словами, не

следует выстраивать поток денежных средств в компании, игнорируя факторы рентабельности

платежеспособности, финансовой устойчивости, ликвидности активов и капитала. Поэтому,

рассматривая возможность привлечения внешнего финансирования, торговая организация

должна учитывать рентабельность капитала фирмы. На практике при использовании заемных

средств проявляется действие финансового рычага или финансового левериджа, как его называют

в зарубежной литературе. Действие финансового рычага проявляется в росте рентабельности

собственного капитала, несмотря на платный и возмездный характер привлеченного капитала.

Следует заметить, что управление активами компании (коими и являются денежные и

другие финансовые средства) является рисковым делом, поскольку, как показывает практика,

компании, сосредоточившие свои усилия именно на этом участке анализа либо в силу

непонимания сути функционирования коммерческой организации, либо вовсе из-за

невнимательности, не учитывают соотношение активов организации с ее пассивами.

На практике для эффективного управления денежными потоками торговой организации

разрабатываются и утверждаются специальные бюджеты и планы, строятся графики платежей,

схемы и этапы прохождения заявок на оплату счетов поставщиков и выполнение прочих

обязательств компании. В последнее время особенно эффективной становится система

сбалансированных показателей, которая позволяет отслеживать не только финансовые потоки

организации, но и следить за общим финансовым состоянием фирмы.

1.3. Ценообразование в торговле

1.3.1. Механизм ценообразования в торговле

Ценообразование в торговой деятельности представляет собой наиболее важную часть

процесса осуществления торговли. Поскольку торговые организации не создают новых ценностей,

то есть не создают прибавочного продукта, то цена - один из основных источников формирования

прибыли продавца.

Механизм ценообразования предполагает различные принципы, закономерности, а также

методы формирования цены, в данном случае цены реализации. В процессе ценообразования

продавец оперирует такими терминами как состав, структура цены, индекс цен, цены на

аналогичный товар, цены конкурентов, издержки обращения, норма прибыли и так далее. В

общем смысле можно заключить, что при установлении цены торговая организация по мере своих

усилий старается учесть все факторы, которые оказывают непосредственное воздействие на цену

и ее уровень. В общем виде структура механизма ценообразования представлена на рисунке 1

(см. на с. 54).

┌────────────────────────────────────────────────────┐

│ Структура механизма ценообразования │

└──────────────────────────┬─────────────────────────┘

┌──────────────────┴─────────────────┐

│ ┌┐┌─────────────┴───────────┐

┌───────┴───────┐ /│ │││ Политика цен │

│ Методология │ / └────────┘│└─────────────┬───────────┘

│ценообразования│ \ ┌────────┐│┌─────────────┴───────────┐

└───────┬───────┘ \│ │││Стратегия ценообразования│

┌─────────┴────────┐ └┘└─────────────┬───────────┘

┌───────┴────────┐ ┌───────┴───────┐ ┌┐┌─────────────┴───────────┐

│ Принципы │ │ Методика │/└─┘││ Тактика ценообразования │

│формирования цен│ │ценообразования│\┌─┐│└─────────────┬───────────┘

└────────┬───────┘ └─────────┬─────┘ └┘ ┌─────────┴───────────┐

│ │ ┌────┴────┐ ┌──────────┴─────────┐

│ ┌──────┴─────┐ │Изменение│/└─┘\│ Психоэмоциональное │

│ │ Методы │ ┌┤ цены │\┌─┐/│ воздействие ├┐

│ │формирования├──┐││ товара │ │ на покупателя ││

│ │ цен │ ││└─────────┘ └────────────────────┘│

┌─────────┘ └────────────┘ ││ │

│┌──────────────────┐ ││ ┌────────────────────┐│

├┤ Обоснованность │┌────────────────┐││ │ Неокругленные числа├┤

│└──────────────────┘│ Рыночный ├┤│┌────────┐ └────────────────────┘│

│┌──────────────────┐└────────────────┘│├┤ Скидки │ ┌────────────────────┐│

├┤ Единство │┌────────────────┐││└────────┘ │ Приятные цифры цен ├┤

│└──────────────────┘│ Затратный ├┤│┌────────┐ └────────────────────┘│

│┌──────────────────┐└────────────────┘│├┤Надбавки│ ┌────────────────────┐│

├┤Целенаправленность│┌────────────────┐││└────────┘ │Процентное изменение├┤

│└──────────────────┘│ Параметрически ├┤│┌────────┐ └────────────────────┘│

│┌──────────────────┐└────────────────┘│└┤ Уступки│ ┌────────────────────┐│

├┤ Контроль │┌────────────────┐│ └────────┘ │ Прием поощрений ├┤

│└──────────────────┘│Административный├┘ └────────────────────┘│

│┌──────────────────┐└────────────────┘ ┌────────────────────┐│

└┤ Непрерывность │ │ Метод ажиотажа ├┤

└──────────────────┘ └────────────────────┘│

┌────────────────────┐│

│ Метод убеждения ├┤

└────────────────────┘│

┌────────────────────┐│

│ Эффект упаковки ├┤

└────────────────────┘│

┌────────────────────┐│

│ Метод логики ├┘

└────────────────────┘

Рисунок 1

Таким образом, в основе механизма ценообразования в торговле лежат принципы и методы

формирования цены, которые опосредуются политикой цен в компании. Политика цен в торговой

организации находит свое выражение в тактических приемах управления ценой, а также

психологических приемах формирования ценовых показателей. К первой группе относятся

различные системы скидок и поощрений, бонусы, премии, накопительные системы, ретро-скидки,

дисконтные карты, акции, подарки и так далее. Вторая группа приемов основывается на том, что

при принятии решения о покупке потребитель не всегда является рационально действующим. Это

связано с тем, что цена продавца по-разному воспринимается различными группами покупателей.

Основной тенденцией в восприятии цены покупателем является тенденция формирования

справочной цены. Под справочной ценой в данном случае понимается некий уровень цены

покупки, который для конкретного покупателя является приемлемым. С превышением указанного

уровня цена для потребителя покажется завышенной, при цене ниже уровня справочной цены

покупатель задумается о степени качества продаваемого продукта.

Механизм ценообразования в торговле опосредован следующими факторами.

Во-первых, это тип рынка или рыночной ниши, в которой осуществляется торговая

деятельность. Различают два диаметрально противоположных типа рынков - рынок совершенной

конкуренции и монополистический рынок. Рынок совершенной конкуренции предполагает

наличие большого количества продавцов на рынке, осуществляющих торговлю товарами,

удовлетворяющими одинаковые потребности покупателей. В таких условиях ни один из

указанных продавцов не в состоянии оказать значительного давления на цены, поэтому торговой

организации, осуществляющей свою деятельность в рамках такого рынка ничего не остается

делать, как устанавливать цены на уровне своих конкурентов и управлять продажами за счет

гибкой маркетинговой политики, а также других методов продвижения товара на рынок. В

условиях близких к монополистическому рынку цена является приоритетом организации-

монополиста, которая занимает данный сегмент рынка. В отношении организаций-монополистов

во всех развитых странах существует антимонопольное законодательство, которое запрещает

монопольное образование цены. Однако практически весь сырьевой сектор экономики

Российской Федерации сегодня представляет собой несколько компаний монополистов.

Обратите внимание, что тех игроков, которые все-таки пытаются диктовать свои условия на

рынке посредством установления монопольных цен, государство в лице антимонопольных

органов в принудительном порядке заставляет снижать цены либо устанавливать их в рамках

государственных тарифов. Так, например, в Постановлении ФАС Волго-Вятского округа от 7 мая

2009 г. по делу N А82-1778/2008-7 суды указали, что энергосбытовые организации не вправе

самостоятельно устанавливать плату за электрическую энергию, потребленную в количестве,

отличающемся от количества, указанного в договоре.

Во-вторых, немаловажной в процессе ценообразования является конъюнктура

соответствующего рынка, а также временной характер сложившейся конъюнктуры. Допустим, что

спрос на рынке характеризуется как относительно стабильный, поэтому торговая организация

может рассчитывать на определенный объем продаж при конкретном уровне цены

(гарантированный объем продаж). Для такового состояния рынка наиболее часто на практике

используется механизм пассивного ценообразования, суть которого заключается в строгом

следовании затратным методам формирования цены без учета изменений рынка и предпочтений

потребителей. Примером такого рынка может являться рынок ювелирных изделий, где спрос

имеет спорадический характер и задается случайной величиной (без учета фактора сезонности). В

ситуации растущего рынка пассивное ценообразование не является оптимальным вариантом,

поскольку потребители все больше и больше заявляют о своих намерениях, желаниях и вкусах. В

таких условиях наиболее выгодным оказывается активное ценообразование. При активном

ценообразовании цена гибко подстраивается под покупателя, учитывая даже малейшие

изменения в движении рынка. Активное ценообразование свойственно, как правило, рынкам,

приближенным к условиям совершенной конкуренции. Также примером может являться

биржевая торговля, которая наиболее чувствительна к изменениям рыночной конъюнктуры.

Помимо типа рынка и основной тенденции его развития на процесс формирования цены

влияет стадия жизненного цикла товара. Как правило, для новых товаров цена носит

разведывательный характер. По мере распространения товара и принятия его потребителями

цена достигает своего стабильного уровня. При насыщении рынка данным видом товара цена

реализации снижается и так далее.

Механизм ценообразования в торговой деятельности предполагает различные методы

формирования цены, основными из которых являются:

Затратный метод, который предполагает:

1) метод полных затрат;

2) метод прямых затрат;

3) метод точки безубыточности;

4) метод предельных (маржинальных) затрат;

5) метод учета рентабельности собственного капитала;

6) метод учета эффективности использования инвестиций.

Рыночный метод:

1) метод на основе воспринимаемой ценности товара;

2) метод оценки максимально приемлемой цены;

3) состязательный метод;

4) метод следования за рыночными ценами.

Помимо перечисленных существуют еще и административный метод формирования цены, а

также параметрический метод.

Каждый из указанных методов предполагает некую базу, относительно которой и

формируется цена реализации. В затратных методах ценообразования базой для формирования

цены являются совокупные затраты продавца, в рыночных методах - конъюнктура рынка, в

параметрических методах - некие факторы, которые оказывают непосредственное влияние на

уровень цены на данный товар, административные методы в качестве базы цены отталкиваются

от нормативно-правовых актов, которые регламентируют уровень и порядок установления цен на

те или иные группы товаров.

1.3.2. Затратный метод ценообразования

Затратный метод образования цены является, скорее всего, наиболее ранним из всех

методов ценообразования. Суть этого метода сводится к тому, что цена образуется исходя из

затрат продавца на производство и реализацию товара. В общем виде формулу расчета цены в

соответствии с затратным методом ценообразования можно представить следующим образом:

(Z + R + T)

P = -----------,

где P - цена реализации товара;

Z - совокупные затраты продавца на производство и реализацию товара;

R - норма прибыли, заложенная в цене реализации товара;

T - величина косвенного налога;

Q - объем партии товара, объем производства.

Данный метод позволяет наиболее точно учитывать затраты организации в формировании

цены, однако основным недостатком затратного подхода является его односторонность, то есть

учет интересов только продавца. Суть метода не дает возможность отражать в цене изменения

рыночной конъюнктуры, этапа жизненного цикла товара, ожиданий, вкусов и предпочтений

потребителей. Более того, как правило, на практике полная фактическая себестоимость

продукции формируется гораздо позже факта реализации (если речь идет об оптовой торговле).

Поэтому информация о достоверной цене (то есть с учетом всех затрат организации) поступает

несколько позже.

Говоря о затратном методе формирования цены необходимо отметить, что различают

пассивное ценообразование и активное ценообразование. Пассивное ценообразование

предполагает установление цены только лишь с учетом затрат организации и конкурентов. В

данном случае речь не идет о максимизации прибыли, скорее всего, торговля ведется с целью

возмещения произведенных затрат. Активное ценообразование в рамках затратного подхода

предполагает различные методы управления такими показателями как цены, объем реализации,

маржинальный доход, товарооборот посредством соотнесения величин постоянных и

переменных затрат организации. Выбор пассивного или активного ценообразования зависит от

конъюнктуры рынка, на котором находится данный товар. Если конъюнктура рынка

неблагоприятная и рынок характеризуется как падающий, то компании, использующей указанный

метод ценообразования, нет смысла применять активное ценообразование, поскольку реакция

потребителя будет слабой, если рынок растет, то пассивное ценообразование не является

оптимальным. В этом случае наиболее предпочтительным является вариант активного

ценообразования.

В затратном методе наиболее важны классификации затрат организации, которые она

использует в своем управленческом учете.

Наиболее часто на практике используется классификация затрат на постоянные и

переменные затраты, которые в структуре цены помогают лучше выяснить поведение различных

экономических показателей в зависимости от изменения их соотношения. Кроме того, затратный

подход определения цены является базовым для анализа взаимосвязи цены, прибыли и

издержек торговой организации.

Итак, исходя из различных способов отнесения затрат на себестоимость продукции,

(товаров) среди затратных методов ценообразования выделяют следующие:

1) метод полных затрат;

2) метод прямых затрат;

3) метод точки безубыточности;

4) метод предельных (маржинальных) затрат;

5) метод учета рентабельности собственного капитала;

6) метод учета эффективности использования инвестиций.

Вычленение таких подметодов вовсе не означает их параллельное использование в системе

ценообразования торговой организации. Как правило, на практике имеет место различное

сочетание этих приемов.

Первый метод или, как его еще называют, FULL COST PRICING предполагает калькулирование

стоимости той или иной группы товаров. Цена формируется путем отнесения всех затрат

организации (постоянных и переменных) на себестоимость единицы продукта. Учет может

проводиться как в абсолютном, так и в относительном выражении. В абсолютном выражении

цена товара определяется как сумма всех затрат и соответствующей торговой наценки, в

относительном - как сумма удельных затрат и соответствующей торговой наценки на единицу

продукта.

Недостатком такого подхода является то, что очень сложно определить величину торговой

наценки, однако подобный минус можно отнести и ко всем затратным методам

ценообразования, так как во всех них величина торговой наценки трактуется как желаемая норма

прибыли.

Следующий метод (метод прямых затрат, или direct cosmng) основывается лишь на

переменных затратах торговой организации. Следует заметить, что именно для торговых

организаций этот метод формирования цены является наиболее удобным, поскольку в

компаниях, осуществляющих торговую деятельность большим количеством товаров разного рода

и назначения, очень сложно, а точнее, трудоемко определить величину постоянных расходов на

единицу реализуемой продукции.

Напомним, что классификация затрат на постоянные и переменные является условной,

поскольку характер переменности или постоянности затраты организации сохраняют лишь в

рамках определенной масштабной базы, то есть в пределах определенного интервала изменений

объема реализации.

Так вот, в рамках этого диапазона к переменным затратам торговой организации относят

затраты, величина которых изменяется пропорционально величине объема реализации. Величина

удельных переменных затрат остается постоянной. Среди переменных затрат выделяют также

затраты в зависимости от быстроты реагирования на изменение объема реализации:

прогрессивные, пропорциональные и дегрессивные. Прогрессивные переменные затраты

изменяются быстрее объема реализации. В данном случае коэффициент реагирования затрат

(отношение изменения затрат к изменению объема реализации) составляет величину,

превышающую единицу. Поэтому при снижении объема реализации и наличии прогрессивного

элемента переменных затрат в составе цены, необходимо точно отслеживать такой процесс.

Пропорциональные переменные затраты изменяются точно так же, как и динамика объема

реализации. Как правило, к таким затратам относятся покупная стоимость товаров для

перепродажи. К дегрессивным затратам относятся затраты торговой организации, которые растут

медленнее роста объема реализации.