Пауков С.В. Региональный менеджмент

Подождите немного. Документ загружается.

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà V

и чувствую себя хорошо, которая поддерживает меня. Мне

трудно работать в атмосфере, когда каждый думает только

о себе...»

Менеджер (в рассказе о Компании): «Для нас особенно

важна наша команда представителей, в создание и обуче3

ние которой мы вкладываем много времени и средств. В

результате, я могу сказать, что, как говорят наши предста3

вители, более дружный коллектив, чем наш, днем с огнем

не найдешь...»

Закончив интервью и обговорив время сообщения его

результатов, менеджер, как правило, остается один на один

с возникшими у него сомнениями относительно проин3

тервьюированного кандидата. Каким же образом можно

развеять подобные сомнения? Единого рецепта в этом не

существует, однако, мы можем предложить на выбор не3

сколько используемых методов:

—

тестирование: психологическое

(как в рекрутинго3

вых агентствах: MBTI, тест Майерса3Бриггса) требует спе3

циальной подготовки и оборудования или профессио3

нальное (типа программ3контроля или графологическое)

с вопросами относящимися к требуемой области знаний и

навыков;

—

рекомендательные письма:

наиболее значимый спо3

соб подтверждения слов кандидата — однако, при этом

следует принимать во внимание — кто именно рекоменду3

ет?

— с

правка о состоянии здоровья:

нередко вызывает на3

рекания, связанные с этической стороной вопроса;

—

встреча с общими знакомыми и друзьями:

один из са3

мых надежных видов проверки, т. к. профессиональный

круг общения весьма узок и в нем все друг друга, обычно,

знают;

—

проверка навыков во время интервью:

неплохой спо3

соб, однако не применим к кандидатам без опыта работы в

коммерческой организации, а предложения типа «продай3

те мне зажигалку» мы считаем не информативными и по3

этому — бесполезными;

—

Опрос по телефону бывших начальников

(HR) и кол3

ле

г:

наиболее часто применяемый способ проверки, при

правильной формулировке вопросов можно получить

о Компании. Какую же информацию можно изложить кан3

дидату, чтобы, с одной стороны, заинтересовать его, а с

другой — не выдавать корпоративных секретов (конкурен3

ты!)? Мы рекомендуем сообщить следующее:

— общие планы Компании относительно ее дальней3

шей деятельности на рынке;

— перспективы Компании, ее сильные стороны;

— причины появления вакансии (например, расшире3

ние);

— требования к сотрудникам, способы работы и кон3

троля;

— обязательства Компании перед сотрудниками;

— должностные обязанности на данной позиции (по3

дробно!).

При рассказе о Компании менеджер должен стараться

представить ее с наилучшей стороны, чтобы у кандидата

возникло желание присоединиться к этому коллективу.

Следует учитывать, что, для того чтобы человек был дол3

госрочно мотивирован и работал со 100 % отдачей, его ра3

бочие ценности должны совпадать с тем, что может пред3

ложить ему его работа. Поэтому, для того чтобы мотивиро3

вать кандидата принять ваше предложение, иногда хватает

при рассказе о Компании и предстоящей работе просто

повторить названные им критерии выбора — т. е. «отыг3

рать мяч обратно». Для этого:

— критерии следует повторять точно так же как их вы3

сказал кандидат (к примеру, в названных критериях звуча3

ло «интересная работа» и «достойная оплата» — именно

этими словами и стоит описать предлагаемую работу в

своей Компании)

— используйте слова и выражения собеседника, а не

свои синонимы;

— постарайтесь при этом копировать интонацию, с ко3

торой назывались данные критерии;

— если имеется несколько критериев, то используйте их

по мере возрастания значимости для кандидата (последнее

из названного запоминается всегда гораздо лучше!).

Для иллюстрации приведем пример:

Кандидат (во время расспроса): «Я хочу сказать, что в ра3

боте для меня очень важна команда, в которой я работаю

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà V

резюме этого человека будет храниться в вашей базе дан3

ных, в оперативном резерве, до появления следующей ва3

кансии и поблагодарите его за то, что он потратил время

на то, чтобы познакомиться в вашей Компанией. Желатель3

но, чтобы ваш собеседник остался пусть и разочарован3

ным, но позитивно настроенным к вам лично — ведь этот

мир так узок!

Изложенная процедура набора персонала имеет целый

ряд существенных преимуществ перед бессистемными и

хаотичными действиями, которые нередко имеют место

при наличии «горячей» вакансии в Компании. Прежде все3

го, при подобном способе отбора кандидатов, они все про3

ходят через одну и ту же процедуру, что снижает влияние

субъективных факторов со стороны менеджеров; для всех

кандидатов используются одинаковые критерии отбора,

что позволяет создать однородную команду сотрудников.

При системном подходе четко определяется единый кор3

поративный порядок и цели каждого собеседования, при

этом рассматриваются все важнейшие элементы.Коррект3

но проведенный набор персонала является существенным

инструментом сбережения как человеческих, финансовых

и временных ресурсов организации. Закончим эту главу

высказыванием Джона Армстронга, вице3президента ком3

пании Contra Costa Newspaper: «Перефразируя Уинстона

Черчилля, можно сказать: никогда, никогда, никогда, ни3

когда не идите на компромисс со своей совестью. Остано3

вить свой выбор на том кандидате, который по тем или

иным причинам вас не совсем устраивает — один из вари3

антов; другой вариант — вообще отказаться от выбора и

подождать. Раньше я соглашался на такие сделки со своей

совестью, и теперь мой личный опыт всегда напоминает

мне, что лучше отказаться от выбора, чем сделать плохой

выбор...»

много ценной информации о кандидате даже от прямых

конкурентов. Конечно, еще в ходе интервью необходимо

заручиться вербальным согласием кандидата на проверку

информации о нем (например, в США, стране, славящейся

своим сутяжничеством, необходимо получить подобное

согласие в нескольких письменных формах, включая заяв3

ление самого кандидата).

Но что же делать, если и после подобной проверки вы

еще сомневаетесь в кандидате?

В этом случае еще З. Фрейд рекомендовал три способа

развеять сомнения:

««РРааббооччиийй ммееттоодд»»

: задайте себе вопрос — «Будет ли у ме3

ня хорошее настроение, если в ближайшие 10 лет я буду ра3

ботать с этим человеком?»

** ««ССееммееййнныыйй ммееттоодд»»::

«Хотел бы я пригласить этого чело3

века на обед в свой дом? Хотел бы я, чтобы мои дети рабо3

тали на этого человека?»

** ППррооссттоо ппооддббррооссииттьь ммооннееттккуу..

К этому хочется еще добавить высказывание Б. Трэйси:

«Кто быстро принимает на работу, тот долго сожалеет

потом».

Если после анализа кандидатуры менеджер по3прежне3

му остается заинтересованным, необходимо обязательно

запланировать и организовать еще одну встречу для обсуж3

дения вопросов, которые, будучи неразрешенными, могут

впоследствии стать причиной затруднений и перерасти в

проблемы. И это не вопрос о том, будут ли эти проблемы

возникать на новом месте работы: это вопрос о том, каки3

ми именно они будут. Если в процессе оценки кандидата

менеджер не обнаружил поводов для возникновения слож3

ностей в будущем и не нашел причин для беспокойства —

это значит, что он что3то упустил, изучая личностные дан3

ные и опыт работы кандидата.

В случае, когда после проведенной селекции, менеджер

определил, что тот или иной кандидат ему не подходит, не3

обходимо обязательно позвонить и сообщить ему об этом

(как бы это не было неприятно), при этом указать причи3

ны — по которым он не подошел (лучше при этом назы3

вать какие3либо формальные причины: недостаточный

стаж или опыт работы). При этом обязательно скажите, что

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò

ãëàâà VI

Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VI

Эта взаимосвязь происходит на трех основных уровнях:

—

всей Компании

(уровни Генерального директора, ру3

ководителей подразделений: N, N31);

—

региональных команд

(уровни региональных менед3

жеров: N32);

—

представителей

(уровень «кончиков пальцев»).

Следовательно, для выживания организации и роста ее

результативности, одинаковые критерии достижения успе3

ха должны применяться на всех трех уровнях, другими

словами: «Один — за всех и все — за одного!» Поэтому осо3

бому вниманию подлежит уровень региональных команд,

как ключевой в структуре между руководством и предста3

вителями.

Естественно, что для объединения имеющейся или со3

здающейся команды необходима личность, обладающая,

помимо профессиональных качеств, и качествами лидера.

Как уже было указано выше, лидерство — это тип управлен3

ческого взаимодействия, основанный на наиболее рацио3

ГГллаавваа 66.. ССооззддааннииее ии ууппррааввллееннииее

ккооммааннддоойй ппррееддссттааввииттееллеейй

Известно, что в современных условиях глобальной кон3

куренции и быстрого морального устаревания продукции

и технологий, именно сотрудники являются основным

фактором, определяющим успех Компании. Однако было

просчитано, что в России персонал совместных предприя3

тий и иностранных представительств обычно используют

лишь 20–40 % своих знаний и навыков (в США 30–60 %)

(S. Sekshina, 2002). Причин этому имеется немало, но одна

из них — то, что люди работают на свой личный успех, а не

на успех коллектива и организации в целом. Отсутствие

команды, как коллектива мотивированных единомышлен3

ников, нередко является виной именно их непосредствен3

ного руководителя, т. е. регионального менеджера. Именно

команда сотрудников, а не отдельные яркие личности, спо3

собна соответствовать тому, что определено в качестве ос3

новополагающих факторов успеха в XXI веке:

— гибкость и способность к быстрым изменениям;

— скорость реакции;

— оптимальное использование всех ресурсов Компа3

нии;

— способность быстро овладевать новыми знаниями и

навыками.

Понятно, что в условиях жесткой конкурентной борьбы

успех организации зависит и от ее компетентности. Обла3

сти этого успеха можно определить как общие (произво3

дительность труда и уровень продаж, климат взаимоотно3

шений внутри коллектива, качество работы) и специфиче3

ские (создание приоритетности в покупке продукции

Компании, имидж ее сотрудников, имидж Компании в це3

лом). Их комбинация повышает конкурентноспособность

организации. Другими словами, компетентная организа3

ция — это та, в которой люди на своем месте делают то, что

нужно, и тогда, когда это нужно.

В то же время, для достижения успеха менеджмента в

компетентной организации должен соблюдаться постоян3

ный позитивный баланс следующих составляющих:

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VI

Процесс создания команды является делом весьма не3

простым, дорогостоящим и требующим со стороны мене3

джера инвестиций как своего времени, так и душевных сил

и энергии. Учитывая это, можно задаться вопросом — а за3

чем вообще нужна команда? Не проще ли просто раздать

сотрудникам список их служебных обязанностей и без

хлопот контролировать их временное и количественное

выполнение? Ответить на этот вопрос поможет следую3

щее:

Команда, организованная вокруг рабочего процесса,

является стержнем всей организации.

Команда может функционировать даже при наличии

ее членов в разных местах.

Крупные команды (Компании) создают внутри себя

«подкоманды», отвечающие за выполнение «подзадач» —

т. е. процесс становится более управляемым.

Гибкая система полифункциональных команд прихо3

дит на смену ригидной вертикально ориентированной ие3

рархической системе.

Команда, в отличие от рабочей группы, готова брать на

себя ответственность за общий результат организации.

Каждый сотрудник Компании может одновременно

быть членом нескольких команд.

Обмен информации между командами добавляет цен3

ности общим прилагаемым усилиям.

Совокупные знания и навыки команды — источник до3

бавленной ценности для Компании в целом.

Команда открыта для участия в ней и внешний членов

(дистрибьюторы, клиенты).

Команда в плане коммуникации имеет более короткую

линию обратной связи.

Команда предоставляет возможности для развития

каждого из своих членов.

Именно поэтому в настоящее время отмечается все бо3

лее выраженная тенденция в бизнесе к переходу от тради3

ционных рабочих групп к тотальной командной игре.

Основные принципы этой игры были описаны тренера3

ми голландской футбольной команды «Аякс» еще в 1982 г.:

нальном сочетании источников власти для достижения

конкретной указанной цели, а также на признании особо3

го статуса лидера, его неординарных профессиональных и

личностных качеств. Поскольку речь идет о региональных

командах, то и роль лидера в них принадлежит, по идее,

именно региональным менеджерам.

Описаны следующие принципы технологии лидерства:

Принцип «когнитивной полноты»

— т. е. человеку,

претендующему на роль лидера, необходимо постоянно

изучать свои объекты влияния (сотрудников) для того, что3

бы становились «прозрачными» их скрытые недостатки и

достоинства.

Принцип дифференцированного влияния на людей

—

необходимо принимать во внимание как групповые, так и

индивидуальные ожидания сотрудников и действовать с

учетом специфики их реакций.

Принцип доминирующей стимуляции

— применение

такого поведения, которое заставляло бы людей работать с

полной отдачей.

Принцип «возвышения человека»

— преобладание та3

ких оценок, получая которые, сотрудник «тянулся» бы к по3

зитивным идеалам и достижениям.

Принцип «соучастия»

— готовности участвовать в ре3

шении личных и служебных проблем сотрудников не на

словах, а на деле.

Итак, лидер нужен для создания и эффективного функ3

ционирования «команды». Что же подразумевает этот тер3

мин?

ККооммааннддаа —— ээттоо ггррууппппаа ллююддеейй,, ннеессуущщиихх ооттввееттссттввееннннооссттьь

ззаа ввссее аассппееккттыы,, ссввяяззаанннныыее сс ппррооддаажжааммии,, ссееррввииссоомм

ииллии ллюю33

ббыыммии ддррууггииммии ннааввыыккааммии,, ддааюющщииммии ввооззммоожжннооссттьь ввззааииммнноо

ддооппооллнняяттьь ддрруугг ддррууггаа ии ббыыттьь ппооллииффууннккццииоонна

аллььнныыммии..

Следует различать понятия «команда» и «рабочая груп3

па». Рабочая группа — сообщность людей, полагающихся

на сумму результатов, полученных от конкретного вклада

каждого — т. е. группа сотрудников, выполняющих свою

работу только от и до, мотивированных, в основном, мате3

риальными стимулами и не готовыми жертвовать своими

интересами ради таковых коллектива, другими словами —

это группа простых исполнителей.

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VI

— все обладают хорошими навыками межличностного

общения;

— команду можно назвать словом «Мы»;

— каждый учится и делится полученными знаниями и

навыками;

— команда представляет собой единое целое;

— лидер команды всегда на виду;

— лидер команды одинаково помогает всем добиться

успеха;

— лидер команды пользуется уважением;

— хорошая работа достойно вознаграждается.

Рассмотрим несколько более подробно составляющие

приведенных ключевых характеристик команды победи3

телей.

ККаажжддыыйй ууччаассттнниикк ддееллааеетт ввссее оотт ннееггоо ззааввииссяящщееее

В идеале, желательно, чтобы сотрудники относились к

своей организации не просто как наемный рабочий к сво3

ему работодателю, но как совладельцы ее активов и интел3

лектуального потенциала. Ведь совладелец, в отличие от

простого наемника, чувствует свою ответственность все за

успехи и неудачи — как свои, так и своей команды. Более

того, совладельцы более лояльны команде и чаще проявля3

ют инициативу в ее повседневной работе

ООттоожжддеессттввллееннииее ссввооеейй ддееяяттееллььннооссттии сс ооббщщиимм ввииддееннии

еемм ККооммппааннииии

Видение (vision) — это большая, имеющая ценность,

амбициозная задача, четко сформулированное желаемое

состояние, которое должно быть достигнуто в определен3

ные сроки — т. е. общая цель организации (например — об3

щий план продаж), ее «реальная мечта», которая, как и лю3

бая задача, должна быть «умной» — т. е. соответствовать ха3

рактеристикам SMART. Исходя из этого, условиями

достижения командой указанной цели является:

— ее понятность для каждого члена команды;

— наличие ясного направления действий;

— ее значимость (т. е. она должна стоить усилий ко3

манды);

— возможность вдохновлять всех в команде на мобили3

зацию позитивной энергии.

«Все игроки обладают навыками, обеспечивающими

максимальную позиционную и тактическую гибкость в иг3

ре».

«Все игроки умеют вести мяч, делать короткие и длин3

ные передачи».

«Никто не зажат узкими рамками обязанностей».

«Все игроки обладают хорошим темпом и выносливос3

тью».

«Все игроки могут выполнять функции как защитников,

так и нападающих».

Ведь смысл действий любой команды на футбольном

поле, по Ф. Бекенбауэру, это «...забивание мяча в ворота, как

логический исход игры. Команда, забивающая хотя бы на

один мяч больше, чем противник, побеждает — вот и все.

Вот почему мы постоянно учимся забивать мяч из любой

позиции...». Все сказанное легко и полностью экстраполи3

руется и на любую коммерческую деятельность, смысл ко3

торой — продать больше, чем конкурент.

Рекомендованы принципы построения настоящей ко3

манды:

Строгая отчетность всех ее членов.

Личная ответственность за выполняемую работу.

Лояльность к Компании и своим коллегам по команде.

Инициативность всех членов.

Профессионализм, позволяющий быть гибким и по3

лифункциональным.

Основные характеристики команды победителей при3

ведены ниже:

— каждый участник делает все от него зависящее;

— отождествление своей деятельности с общим видени3

ем Компании;

— критерии успеха осознаны каждым;

— вся команда сгруппирована вокруг этих критериев

успеха;

— каждый готов измениться, если того потребуют об3

стоятельства;

— команда способна эффективно преодолевать препят3

ствия;

— все обладают высокими профессиональными навы3

ками;

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VI

ЛЛииддеерр ккооммааннддыы ппооммооггааеетт ввссеемм ддооббииввааттььссяя ууссппееххаа

— он готов брать на себя ответственность;

— он относится к своим сотрудникам, как к ключевым

клиентам;

— он реально объясняет и учит работать с клиентами,

а не тратит свое время лишь на высшее руководство;

— он заостряет свое внимание на положительных сто3

ронах своих сотрудников, а не только на их недостатках;

— он не роняет достоинство своих подчиненных;

— он продвигает не только свои идеи, но и идеи своих

сотрудников.

ЛЛииддеерр ккооммааннддыы ппооллььззууееттссяя уувваажжееннииеемм

Нередко именно с этим и возникают проблемы, кото3

рые, как правило, обусловлены тем, что:

— нет соответствия между тем, что декларируется мене3

джером и тем, что в реальности делается;

— менеджер «сдает» своих подчиненных;

— менеджер утаивает информацию о положении дел от

своих сотрудников;

— менеджер старается получить признание за счет идей

своих подчиненных;

— менеджер делает выговоры подчиненным в присутст3

вии третьих лиц;

— основное внимание менеджер уделяет недостаткам

сотрудников;

— менеджер непоследователен в своих отношениях, по3

ощрениях и наказаниях;

— этика и честность менеджера вызывают сомнения у

подчиненных;

— менеджер просто профессионально некомпетентен.

ККооммааннддаа ссппооссооббннаа ппррееооддооллееввааттьь ппррееппяяттссттввиияя

Ключевым фактором успеха является стабильность и

способность реализовывать принятые решения. Внедре3

ние этих решений — это процесс реализации идей и его

успех зависит от способности менеджера и членов его ко3

манды предугадывать и предотвращать возможные пре3

пятствия. Для этого нужно выработать понятную всем чле3

нам команды тактику действий

ККррииттееррииии ууссппееххаа ооссооззннаанныы ккаажжддыымм

Сотрудники должны иметь для себя четкие ответы на

вопросы:

— к какой команде я принадлежу?

— в чем состоит мой вклад в общее дело?

— каковы мои основные приоритеты?

— какова основная цель моей команды?

— каким образом я могу оценить свой вклад в команд3

ный успех?

ВВссяя ккооммааннддаа ссггррууппппииррооввааннаа ввооккрруугг ккррииттееррииеевв ууссппееххаа

Имеется всего лишь 2 основных условия (критерия): за3

воевывание новых клиентов и сохранение и развитие ста3

рых. Как правило, в обычной рабочей группе подобному

группированию мешают политические противоречия

между отделами организации, территориальные бои за на3

иболее «хлебные» (с точки зрения клиентов) места, про3

фессиональные диспуты как результат значительного раз3

броса в знаниях и навыках, а также межгрупповые и лично3

стные конфликты (сейлзы vs маркетинга и т. п.).

ВВссее ввллааддееюютт ппррооффеессссииооннааллььнныыммии ззннаанниияяммии ии ннааввыыккааммии

Для этого необходимо достижение профессиональной

компетентности и с помощью обучения, развития сотруд3

ников, их коучинга и менторинга. Подобная компетент3

ность приводит к развитию полифункциональности чле3

нов команды, что дополнительно развивается с помощью

ротации, делегирования и т. п.

ВВссее ооббллааддааюютт ннааввыыккааммии ммеежжллииччннооссттнныыхх ооттнноошшеенниийй

Это, прежде всего, подразумевает:

— способность замечать и понимать потребности кол3

лег;

— способность делиться с ними и своими потребнос3

тями;

— способность охватывать ситуацию в целом в каждый

момент;

— способность опираться на сильные стороны других

членов команды;

— предвидение действий других и способность ста3

вить себя на место других;

— уважение чужого мнения и опыта.

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VI

— иногда вознаграждение получается незаслуженно;

— продвижение по службе нередко зависит от количе3

ства лет, проведенных в Компании, а не от реального коли3

чества выполненной работы.

Как правило, в крупных компаниях с четко выстроен3

ной системой организационного деления, имеется не3

сколько команд с одинаковыми функциональными обя3

занностями и иерархической структурой (например, реги3

ональные команды представителей). Рано или поздно

между ними начинается конкурентное соперничество, ко3

торое может играть как позитивную, так и негативную

роль в развитии организации. При отсутствии четких

«правил игры», понятных всем, эта конкуренция ведет к по3

стоянным обидам и взаимным обвинениям в пристрастно3

сти оценок, предоставлении менее выгодных условий ра3

боты, склокам и интригам — в результате чего разрушается

как общий командный дух и ухудшаются личные взаимо3

отношения между сотрудниками — они начинают рассма3

тривать коллег не как соратников и товарищей, в как агрес3

соров, претендующих на их «кусок пирога». Если этот про3

цесс вовремя не замечен и не остановлен, то вскорости

результаты деятельности уже всей организации начинают

существенно страдать. Другое дело, когда конкуренция но3

сит здоровый соревновательный характер — при предо3

ставлении все командам изначально хотя бы примерно

равных шансов (естественно, что условия работы в Москве

и Петербурге отличаются от таковых в Омске и Владивос3

токе), установлении общих понятных и проверяемых кри3

териев оценки это соревнование ведет к повышению как

результативности, так и общего качества деятельности.

Коллектив, стремящийся именно к этой форме внутриор3

ганизационного соперничества, может быть назван «ко3

мандой команд», или же «командой МЫ» (в отличие от «ко3

манды Я» при негативном соперничестве). Диагностиро3

вать превалирование «команд Я» можно по следующим,

характерным для них признакам:

— в «команде Я» сотрудники говорят друг о друге, а не

друг с другом;

ККооммааннддаа ппооссттоояянннноо ууччииттссяя ии ддееллииттссяя ппооллууччеенннныыммии

ззннаанниияяммии

Возникающие в этой области проблемы, как правило,

вызываются следующим:

— обучение исходит только со стороны «старших това3

рищей»;

— не принято, чтобы нижестоящий в иерархии делился

знаниями с вышестоящим;

— никто никогда не переступает рамки своих служеб3

ных полномочий, не лезет не в свои дела;

— объем полученных знаний не позволяет в полной ме3

ре использовать потенциал сотрудников;

— творческая инициатива не приветствуется;

— никто в Компании систематически не занимается

развитием персонала;

— при неудачах, вместо анализа, ищут «козла отпуще3

ния»;

— проблемы рассматриваются специальными рабочи3

ми группами без учета интересов всей команды.

ККооммааннддаа ппррееддссттааввлляяеетт иихх ссееббяя ееддииннооее ццееллооее

Поскольку «никто не может быть всем», то в реальности

команды состоят из исполнителей, администраторов (ме3

неджерский состав), изобретателей и интеграторов (лю3

дей, объединяющих и вдохновляющих остальных на сов3

местную работу, направляющих общие усилия). Нередко

один и тот же член команды играет в ней одновременно

несколько ролей.

ХХоорроошшааяя ррааббооттаа ддооссттооййнноо ввооззннааггрраажжддааееттссяя

Проблемы, которые зачастую имеются в этой области,

вызваны тем, что:

— некоторые сотрудники получают слишком мало вни3

мания и признания своих успехов;

— руководство в основном обращает внимание на сла3

бые стороны подчиненных;

— качественная работа редко вознаграждается;

— хорошо работающие сотрудники в команде не выде3

ляются менеджером;

— руководство получает все лавры в случае успеха ко3

манды;

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VI

«Общепринятых внутрикорпоративных стандартов

общения, управления, обмена информацией и т. п.

Систематически происходящих изменений, оптими3

зирующих как штатное расписание, так и более оптималь3

ное использование других ресурсов Компании. При этом

подготовка к изменениям должна быть закончена еще до

начала конкретных действий.

Наличие подобных фактор будет играть ключевую роль

в создании и развитии как самих региональных или функ3

циональных команд, так и командного духа организации в

целом.

— часто можно слышать негативные и критические за3

мечания в адрес коллег и Компании, выражения типа «а вот

в других компаниях...»;

— при неудачах вся энергия коллектива тратится на по3

иск «козлов отпущения»;

— сотрудники ищут (и легко находят) врагов внутри

своего коллектива;

— обострена конкуренция с другими командами внутри

Компании;

— уже сложившиеся команды закрыты для новичков —

их принимают без симпатии;

— слишком много внимания уделяется формальной от3

четности и мало — тому, какой вклад эта команда вносит в

общее дело.

Наличие «команды Я» является очень значимой угрозой

всей организации и требует немедленных и решительных

действий со стороны регионального менеджера по ис3

правлению ситуации (конечно, лучше бы ее и вовсе не до3

пускать).

Коллектив можно назвать «командой команд» или же

«командой МЫ» в случае, если в коллективе главенствуют

установки, называемые «культурой Мы»:

ММыы

— это все (Компания в целом, директорат, предста3

вители, бухгалтерия и т. п.)!

ММыы

объединились против конкурентов!

ММыы

готовы сделать все для победы!

ММыы

доверяем друг другу!

ММыы

помогаем друг другу!

ММыы

боремся с «командой Я»!

Таким образом, для создания эффективной системы ра3

ботающих региональных команд, «команд МЫ», необходи3

мо наличие определенных факторов, играющих первооче3

редную роль в повышении эффективности изменений в

Компании:

Сильной команды менеджеров, говорящих на одном

языке и умеющих строить стратегию управления органи3

зацией вплоть до региональных команд.

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò

ãëàâà VII

Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VII

Таким образом, мы видим подтверждение тому, что в си3

туации, при которой рынок перенасыщен однотипной

сходной продукцией, предпочтение отдается не товару, но

продавцу, критерий этого — профессионализм последне3

го. Именно развитие этого профессионализма и призван

контролировать региональный менеджер.

Контроль, как функцию менеджмента, можно разделить

на две главных части:

—

постоянный контроль процесса и результата деятель3

ности

сотрудника или группы;

—

периодический контроль деятельности и профессио3

нального роста

каждого сотрудника.

Если первая часть включает в себя повседневное плани3

рование работы, организацию ее административной со3

ставляющей, анализ ситуации на рынке и результатов вы3

полнения планов продаж, то вторая часть требует проведе3

ния определенных действий, требующих от менеджера как

временных, так и физических (а иногда и материальных)

затрат — поэтому эти действия должны быть заранее спла3

нированы и распределены исходя их поставленных при3

оритетов.

Естественно, что для успешного контроля деятельности

сотрудников, менеджеру необходимо иметь определенные

параметры и критерии для сравнения полученного резуль3

тата с требуемым уровнем. Поэтому для контроля во вни3

мание принимаются следующие документы Компании:

— должностная инструкция сотрудника (т. н. Job

Description — описание того, что именно должен делать

сотрудник на занимаемой позиции);

— содержание трудового соглашения (режим работы,

условия, предоставляемые Компанией, размер должност3

ного оклада и проч.);

— корпоративные требования к сотруднику на данной

позиции (качественные характеристики — например,

стиль рабочей одежды);

— установленная корпоративная отчетность (CRS — Call

Report System): виды отчетности (еженедельная, ежемесяч3

ная, квартальная) и установленные сроки ее подачи;

— установленные количественные параметры работы

(число визитов, презентаций, личный план продаж и т. п.).

ГГллаавваа 77.. ККооннттрроолльь ппееррссооннааллаа

Прекрасный бельгийский бизнес3тренер Вильям Даллас

(William Dallas) писал, что «...Существует огромная разница

между понятиями делать вещи правильно и делать пра3

вильные вещи — последнее означает оценку потребностей

обучаемых и установление приоритетов для контроля над

их выполнением...». Другими словами, для того чтобы кон3

тролировать сотрудников, необходимо четко для себя оп3

ределить — что именно я собираюсь контролировать и как

я буду это делать?

Следует учитывать, что контролю подлежит все, что

принимает непосредственное участие в деятельности со3

трудников. Одновременно с этим, контроль должен быть

всеохватывающим, но не мелочным и не назойливым —

т. е., прежде всего он не должен мешать выполнению са3

мой работы. Также необходимо тщательное планирова3

ние как формы проведения контроля, так и времени и

сроков его осуществления. Сам по себе процесс контроля

бесполезен, если его основная цель — наказание, а не до3

стижение поставленных результатов и снижение издер3

жек. Процедура контроля не должна быть дорогостоящей

(детекторы лжи нам просто ни к чему!), не должна отвле3

кать большое количество сотрудников Компании для его

проведения (обычно достаточно и регионального менед3

жера). Менеджеру нужно знать — что именно происходит

на вверенной ему территории, как именно относятся кли3

енты целевых групп в действиям его команды. В послед3

нее время именно отношения с клиентами определяют

успех любой промоции. В подтверждении этого ниже

приводится данные о причинах потери клиентуры

(Angelina Boden, 2003):

** иизз33ззаа ппллооххиихх ооттнноошшеенниийй сс ппееррссооннааллоомм ККооммппааннииии .. .. .. .. 6688 %%

** иизз33ззаа ннееддооввооллььссттвваа ттоовваарроомм ииллии ссееррввииссоомм .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 1155 %%

** иизз33ззаа ддооссттууппннооссттии ббооллееее ддеешшееввыыхх ааннааллооггоовв .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 99 %%

иизз33ззаа ллууччшшиихх ооттнноошшеенниийй сс ккооннккууррееннттааммии .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 55 %%

** иизз33ззаа ссммеенныы жжииттееллььссттвваа .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 33 %%

ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæìåíò Ìåæäóíàðîäíûé öåíòð ðàçâèòèÿ è îáó÷åíèÿ

ãëàâà VII

мероприятия запланированному, так и расход выделенно3

го для данного мероприятия бюджета. Помимо этого, кон3

тролируется и проведение самого мероприятия (своевре3

менность, техническое и информационное обеспечение),

а также проводится оценка эффективности проведенного,

его влияние на продажи.

Контроль за выполнением требований корпоративной

культуры подразумевает анализ качества и своевременнос3

ти подачи сотрудниками установленных форм отчетнос3

ти, соблюдение правил поведения, поддерживающих

имидж Компании (в частности, соблюдение правил ноше3

ния делового костюма или порядка на рабочем месте).Так3

же сюда можно отнести оценку своевременности ответов

на запросы руководства, бережливость использования

корпоративного оборудования и средств. Все вышепере3

численное подлежит перманентному контролю со сторо3

ны менеджера и ни в коем случае не делегируется.

Во внимание следует принимать и установленные стан3

дарты работы сотрудника:

количество работы: количество визитов, презентаций

за день, неделю, месяц;

качество работы: владение навыками продаж и знани3

ем продукции, информацией о Компании и механизмах

осуществления продаж;

стоимость работы: размер представительских затрат,

амортизация оборудования, отношение к вверенным тех3

ническим средствам (т. е. стоимость их ремонта);

результаты работы (выполнение установленного на

определенный срок плана продаж, изменение имиджа

продукции и самой Компании, включение продукции во

всевозможные льготные списки и формуляры).

Зачем же нужны эти вышеописанные нормы и стандар3

ты? Прежде всего, имея заранее определенный стандарт

деятельности, мы можем дать сотруднику соответствую3

щую необходимую ему подготовку к требуемой работе.

Также наличие норм и показателей дает возможность под3

чиненному самостоятельно оценить результат своей рабо3

ты. Более того, установленные требования позволяют ме3

неджеру более объективно оценивать работу подчиненно3

го. К сожалению, нередко эти требования и стандарты

При этом ключевыми элементами деятельности пред3

ставителя Компании являются:

— безусловное знание своей продукции, ее свойств и

конкурентных преимуществ;

— безусловное знание структуры своей Компании и ме3

ханизма осуществления продаж;

— рациональное управление своей территорией (тарге3

тинг);

— осуществление визитов к клиентам определенных це3

левых групп;

— организация и проведение специальных мероприя3

тий (презентаций, семинаров, конференций, «круглых

столов»);

— соблюдение норм и требований корпоративной

культуры;

— постоянная эффективная работа в команде;

— достижение заданного уровня продаж.

Исходя их этих ключевых элементов деятельности,

можно конкретизировать некоторые из них. Например,

под управлением территорией обычно подразумевается

способность сотрудника разрабатывать свой ежедневный

маршрут визитов к клиентуре с учетом оптимальности рас3

стояния и затраченного времени. Сюда же относится и

правильность распределения клиентов по установленным

корпоративным категориям привлекательности (системы

АВС, двойной классификации, центильный метод) — эта

правильность оценивается не только количественным или

качественным соответствием установленным параметрам,

но и временной адекватностью подобной оценки (как пра3

вило, категория должна определяться не ранее 2–3 визита).

К управлению территорией относится правильность и

своевременность заполнения документации о клиентской

базе, а также мониторинг изменения отношения клиентов

к продукции Компании (prescription habit). Адекватностью

управления территорией также может служить показатель

охвата целевой группы клиентов (в идеале — не ме3

нее 80 %), а также своевременность анализа деятельности

конкурентов на вверенном участке. При проведении спе3

циальных мероприятий менеджер должен контролиро3

вать, в первую очередь, как соответствие проводимого