Морозов А.В. Психология влияния

Подождите немного. Документ загружается.

мает больше, чем значат слова говорящего. Он слышит и оценивает

силу и тон голоса, скорость речи. Он замечает отклонения в

построении фраз, как, например, незаконченность предложений,

отмечает частые паузы. Эти вокальные выражения наряду с отбором

слов и выражением лица полезны для понимания сообщения.

Тон голоса — особо ценный ключ к пониманию чувств собе-

седника. Один известный психиатр часто спрашивает себя: «Что

говорит голос, когда я кончаю слушать слова и слушаю только тон?»

Чувства находят свое выражение независимо от значения слов.

Можно ясно выразить чувства даже при чтении алфавита. Легко

распознаются обычно гнев и печаль, нервозность и ревность

относятся к тем чувствам, которые распознаются труднее.

Сила и высота голоса также полезные сигналы для расшиф-

ровки сообщения говорящего. Некоторые чувства, например,

энтузиазм, радость и недоверие, обычно передаются высоким

голосом. Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в

более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков.

Такие чувства, как печаль, горе и усталость, обычно передаются

мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу

каждой фразы.

Скорость речи также отражает чувства говорящего. Люди

говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо,

когда говорят о своих личных трудностях. Тот, кто хочет нас

убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь

чаще свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии

или усталости.

Допуская в речи незначительные ошибки, как, например,

повторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая

фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чувства и

раскрывают намерения. Неуверенность в выборе слов проявляется

тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас.

Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения

или когда собеседник пытается нас обмануть.

Важно также понимать значение междометий, вздохов,

нервного кашля, фырканья и т. п. Этот ряд бесконечен. Ведь звуки

могут означать больше, чем слова. Это также верно для языка

жестов.

Позы и жесты

Установку и чувства человека можно определить по моторике,

т. е. по тому, как он стоит или сидит, по его жестам и движениям.

Когда говорящий наклоняется к нам во время разговора, мы

воспринимаем это как любезность, видимо, потому, что такая поза

говорит о внимании. Мы чувствуем себя менее удобно с теми, кто в

разговоре с нами откидывается назад или разваливается в кресле.

Обычно легко беседовать с теми, кто принимает непринужденную

позу. (Такую позу могут принимать и люди с более высоким

положением, вероятно, потому, что они больше уверены в себе в

момент общения и обычно не стоят, а сидят, причем подчас не

прямо, а откинувшись назад или склонившись набок.)

Наклон, при котором сидящие или стоящие собеседники чув-

ствуют себя удобно, зависит от характера ситуации или от различий

в их положении и культурном уровне. Люди, хорошо знающие друг

друга или сотрудничающие по работе, обычно стоят или сидят

боком друг возле друга. Когда они встречают посетителей или ведут

переговоры, то чувствуют себя более удобно в положении лицом

друг к другу. Женщины часто предпочитают разговаривать,

несколько склонясь в сторону собеседника или стоя с ним рядом,

особенно если хорошо знают друг друга. Мужчины в беседе

предпочитают положение лицом друг к другу, кроме ситуаций

соперничества. Американцы и англичане располагаются сбоку от

собеседника, тогда как шведы склонны избегать такого положения.

Арабы наклоняют голову вперед.

Когда Вы не знаете, в каком положении Ваш собеседник чув-

ствует себя наиболее удобно, понаблюдайте, как он стоит, сидит,

передвигает стул или как движется, когда думает, что на него не

смотрят.

Значение многих жестов рук или движений ног в определен-

ной мере очевидно. Например, скрещенные руки (или ноги) обычно

указывают на скептическую, защитную установку, тогда как

нескрещенные конечности выражают более открытую установку,

установку доверия. Сидят, подперев ладонями подбородок, обычно в

задумчивости. Стоять, подбоченившись, — признак неповиновения

или, наоборот, готовности приступить к работе. Руки, заведенные за

голову, выражают превосходство. Во время разговора головы

собеседников находятся в постоянном движении. Хотя кивание

головой не всегда означает согласие, оно действенно помогает

беседе, как бы давая разрешение собеседнику продолжать речь.

Кивки головой действуют на говорящего одобряюще и в групповой

беседе, поэтому говорящие обычно обращают свою речь

непосредственно к тем, кто постоянно кивает. Однако быстрый

наклон или поворот головы в сторону, жестикуляция часто

указывает на то, что слушающий хочет высказаться.

Обычно и говорящим, и слушающим легко беседовать с теми,

у кого оживленное выражение лица и экспрессивная моторика.

Активная жестикуляция часто отражает положительные

эмоции и воспринимается как признак заинтересованности и

дружелюбия. Чрезмерное жестикулирование, однако, может быть

выражением беспокойства или неуверенности.

Межличностное пространство

Другим важным фактором в общении является межличностное

пространство — как близко или далеко собеседники находятся по

отношению друг к другу. Иногда наши отношения мы выражаем

пространственными категориями, как, например, «держаться

подальше» от того, кто нам не нравится или кого мы боимся, или

«держаться поближе» к тому, в ком заинтересованы. Обычно чем

больше собеседники заинтересованы друг в друге, тем ближе они

сидят или стоят друг к другу. Однако существует определенный

предел допустимого расстояния между собеседниками (по крайней

мере в Соединенных Штатах), он зависит от вида взаимодействия и

определяется следующим образом:

• интимное расстояние (до 0,5 м) соответствует интимным от-

ношениям. Может встречаться в спорте — в тех его видах, где имеет

место соприкосновение тел спортсменов;

• межличностное расстояние (0,5-1,2 м) — для разговора дру-

зей с соприкосновением или без соприкосновения друг с другом;

• социальное расстояние (1,2-3,7 м) — для неформальных со-

циальных и деловых отношений, причем верхний предел более

соответствует формальным отношениям;

• публичное расстояние (3,7 м и более) — на этом расстоянии

не считается грубым обменяться несколькими словами или

воздержаться от общения.

Обычно люди чувствуют себя удобно и производят благопри-

ятное впечатление, когда стоят или сидят на расстоянии, соот-

ветствующем указанным выше видам взаимодействия. Чрезмерно

близкое, как и чрезмерно удаленное положение, отрицательно

сказывается на общении.

Кроме того, чем ближе находятся люди друг к другу, тем

меньше они друг на друга смотрят как бы в знак взаимного ува-

жения. Напротив, находясь на удалении, они больше смотрят друг

на друга и используют жесты для сохранения внимания в разговоре.

Эти правила значительно варьируют в зависимости от воз-

раста, пола и уровня культуры. Например, дети и старики держатся

ближе к собеседнику, тогда как подростки, молодые люди и люди

средних лет предпочитают более отдаленное положение. Обычно

женщины стоят или сидят ближе к собеседнику (независимо от его

пола), чем мужчины. Личностные свойства также определяют

расстояние между собеседниками: уравновешенный человек с

чувством собственного достоинства подходит к собеседнику ближе,

тогда как беспокойные, нервные люди держатся от собеседника

подальше. Общественный статус также влияет на расстояние между

людьми. Мы обычно держимся на большом расстоянии от тех, чье

положение или полномочия выше наших, тогда как люди равного

статуса общаются на относительно близком расстоянии.

Традиция — также важный фактор. Жители стран Латинской

Америки и Средиземноморья склонны подходить к собеседнику

ближе, чем жители стран Северной Европы.

На расстояние между собеседниками может повлиять стол.

Стол обычно ассоциируется с высоким положением и властью,

поэтому когда слушающий садится сбоку от стола, то отношения

принимают вид ролевого общения. По этой причине некоторые

администраторы и руководители предпочитают проводить личные

беседы, сидя не за своим столом, а рядом с собеседником — на

стульях, стоящих под углом друг к другу

Ответ на невербальное общение

Интересно, что, отвечая на невербальное поведение гово-

рящего, мы невольно (подсознательно) копируем его позы и

выражение лица. Таким образом мы как бы говорим собеседнику:

«Я вас слушаю Продолжайте».

Как же реагировать на невербальное общение собеседника?

Обычно следует отвечать на невербальное «сообщение» с учетом

всего контекста общения. Это значит, что если мимика, тон голоса и

поза говорящего соответствуют его словам, то проблем никаких нет.

В этом случае невербальное общение помогает точнее понять

сказанное. Когда, однако, невербальные «сообщения» противоречат

словам говорящего, мы склонны отдавать предпочтение первому,

поскольку, как гласит популярная пословица, «судят не по словам, а

по делам».

Когда несоответствие между словами и невербальными «со-

общениями» невелико, как это имеет место, когда кто-либо не-

уверенно приглашает нас несколько раз куда-либо, мы можем

отвечать или не отвечать словами на эти противоречивые выра-

жения. Многое зависит от участников общения, характера их

отношений и конкретной ситуации. Но мы редко игнорируем жесты

и мимику. Они часто заставляют нас отложить выполнение,

например, высказанной просьбы. Другими словами, понимание нами

невербального языка имеет тенденцию опаздывать.

Следовательно, когда мы получаем от говорящего «противоре-

чивые сигналы», то можем выразить ответ примерно в такой форме.

«Я подумаю» или «Мы вернемся с Вами к этому вопросу», оставляя

себе время для оценки всех сторон общения до принятия твердого

решения.

Когда несоответствие между словами и невербальными сиг-

налами говорящего выражено ярко, на «противоречивые сигналы»

вполне уместен и вербальный ответ. На противоречивые жесты и

слова собеседника следует отвечать подчеркнуто тактично

Например, если говорящий соглашается что-либо сделать для Вас,

но проявляет при этом признаки сомнения, например, делает частые

паузы, задает вопросы или его лицо выражает удивление, возможно

такое замечание. «Мне кажется, что Вы к этому относитесь

скептически. Не объясните ли, почему?» Это замечание показывает,

что Вы внимательны ко всему, что говорит и делает собеседник, и

таким образом не вызовете у него беспокойства или защитной

реакции. Вы всего лишь предоставляете ему возможность выразить

себя более полно

Итак, эффективность слушания зависит не только от точного

понимания слов говорящего, но и в неменьшей степени от

понимания невербальных сигналов. Общение включает также

невербальные сигналы, которые могут подтверждать, а иногда и

опровергать устное сообщение Понимание этих невербальных

сигналов — жестов и мимики говорящего — поможет слушающему

правильно интерпретировать и слова собеседника, что позволит

повысить результативность общения.

Кэролл Е. Изард

ЛИЦО, ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ И

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ АФФЕКТОВ

Различные психологические теории имплицитно (а иногда и

эксплицитно) предполагают, что эмоция включает три компонента:

нейрофизиологическое функционирование, мимическую

деятельность и субъективное переживание. Все больше иссле-

дователей, занимающихся психологией личности, социальной

психологией, психиатрической и клинической практикой, ак-

центируют выразительный компонент эмоций. Для этого существует

немало причин. Лицо — это центр передачи и приема социальных

сигналов, которые являются решающими для развития индивида.

Социальное и психологическое значение мимики

Задолго до того, как дети начинают произносить отдельные

слова, выражения их лиц передают сообщения, которые являются

решающими для контакта матери и ребенка. Выражения лиц говорят

нам о том, что дети радостны или печальны, сердиты или испуганы,

удивлены или смущены. Если мы не сможем «прочитать» то, что

«написано» у ребенка на лице, мы не сможем понять его наиболее

важные сообщения, не сможем почувствовать его симпатию или

продемонстрировать свою.

Лицо как социальный стимул. По литературе о роли мимики в

социальном развитии ребенка существует ряд подробных обзоров

(например, Charlesworth, Kreutzer, 1973; Vine, 1973).

Многочисленные исследования показали, что человеческое лицо —

Кэролл Е Изард Эмоции человека М , Изд Московского университета, 1980 С 72,76-80,83-90

явление экстраординарных социальных стимулов. Перечисление

некоторых наиболее важных факторов проиллюстрирует значимость

лица в межличностных отношениях.

К трехнедельному возрасту младенцы начинают отвечать на

взгляд внимательно смотрящего на них человека (Wolff, 1969).

Новорожденный предпочитает лицо или его схематическое

изображение любому другому стимулу (Fantz, 1963; Stechler, 1964), а

более естественное изображение лица зрительно фиксируется

ребенком в течение большего времени (Fantz, 1966).

Лицо в сравнении с некоторыми другими стимулами (фотогра-

фиями детского рожка, медведя, шахматной доски, мишени) при-

влекает большее внимание и ведет к некоторому двигательному

успокоению, включая снижение сердечного ритма у шестимесячных

младенцев (Kagan, Lewis, 1965; McCall, Kagan, 1967).

Другие исследования (Thomas, 1965; Kagan, 1970) указывают,

что предпочтение лица как стимула изменяется в зависимости от

возраста и ряда других факторов.

Некоторая противоречивость в фактах относительно роли лица

как зрительного стимула, несомненно, результат сложностей

измерения. С одной стороны, трудно выделить один какой-нибудь

определенный показатель зрительного поведения младенца.

Проблематично, что лучше измерять, — продолжительность первого

взгляда, частоту взглядов, общее время рассматривания или

комбинацию этих показателей с различными

психофизиологическими измерениями. Тем не менее уже на основе

имеющихся данных можно сделать вывод, что человеческое лицо —

мощный стимул социального развития.

Лицо, эмоциональная коммуникация и привязанность матери

и ребенка. Привязанность матери и ребенка рассматривается

многими учеными как основа социальной жизни, а системы

поведения, которые образуют привязанность, обнаруживают тесные

связи с эмоциями. Джон Боулби, исследовавший привязанность

многие годы, посвятил этому целую книгу.

Хотя существует некоторая общность в выражении привя-

занности у разных видов, внешние проявления привязанности

человека существенно отличаются от проявления привязанности

приматами. Например, в первый день жизни младенец макаки-резус

может совершать движение в сторону своей матери и удерживать

свой собственный вес, цепляясь за нее, причем выделять свою мать

из числа других обезьян он обучается несколько позже. Дитя

человека начинает узнавать свою мать около четырех месяцев, а

двигаться по направлению к ней — тремя месяцами позже.

Возможно, первые свидетельства привязанности появляются

около четырехмесячного возраста, когда ребенок выделяет свою

мать из числа других людей и не отводит от нее взгляд, когда она

передвигается через его поле зрения. В этом возрасте младенец

плачет, когда мать от него удаляется, а к шестимесячному возрасту

не только плачет, но и пытается следовать за ней на четвереньках

(Ainsworth, 1967). В этом же возрасте ребенок бурно реагирует на

возвращение матери — улыбается, вытягивает растопыренные ручки

и издает радостные звуки. Все эти действия становятся более

регулярными к девяти месяцам. В возрасте девяти месяцев ребенок

прижимается к матери, когда пугается или огорчается.

К концу первого года, весь второй и большую часть третьего

года жизни: ребенок предвосхищает намерения матери уйти и

реагирует на них так же, как на сам уход.

По мере взросления детей мимические выражения эмоций

облегчают им развитие навыков игры со сверстниками и орга-

низацию взаимоотношений, характеризующих их социальную

жизнь. Начиная с подросткового возраста, привязанность на-

правляется больше на сверстников, чем на родителей, и может

относиться также к группам (таким, как школа, колледж, коллеги по

работе и т. д.).

Гипотеза о том, что привязанность возникает на основе эмо-

циональной коммуникации с помощью зрительных, оральных и

кожных ощущений, противоположна точкам зрения теоретиков

социального изучения и классического психоанализа, которые

рассматривают привязанность как функцию удовлетворения ма-

терью «первичных» потребностей младенца. Однако младенцы не

проявляют привязанности к другим объектам (например, к детскому

рожку), связанным с удовлетворением потребностей, и такие

объекты не вызывают ни улыбки (Dennis, 1935), ни речевых звуков

(Kagan, Lewis, 1965), ни повышения внимания (Fantz, Nevis, 1967, а,

б). Работы Кистяковской (1965), Шеффера и Эмерсона (Shaffer,

Emerson, 1964) показали, что субъект, осуществляющий уход за

ребенком, не обязательно является объектом сильнейшей

привязанности. Есть данные (Walters, Parke, 1965) о важности

зрительного и слухового ощущений (дистантных рецепторов) в

социальной привязанности. Роль этих сенсорных модальностей в

восприятии признаков выражения эмоции очевидна. Объяснить же

их важность с точки зрения редукции влечения или нормы

социального научения довольно трудно.

Эмоционально-коммуникативное представление о социальной

привязанности не исключает обучения, но тип обучения может быть

лучше понят при учете врожденных тенденций и перцептивного

развития, которые идут, с ростом ребёнка, рука об руку.

Эмоционально-коммуникативная теория не исключает при-

знания некоторыми авторами инстинктивной природы привя-

занности матери и младенца (Bowlby, 1969), если термин «ин-

стинктивный» обозначает биологические особенности, мало

изменяющиеся по ходу развития под влиянием изменений среды.

Ряд фактов (Ekman, Friesen, Ellsworth, 1972; Izard, 1971) доказывает,

что выражение фундаментальных эмоций удовлетворяет критериям

биологических особенностей, являясь устойчивым к влияниям

среды. Таким образом, замечание Боулби о том, что привязанности

матери и младенца основана большей частью на инстинктивном

поведении, согласуется с эмоционально-коммуникативной теорией

привязанности. Было обнаружено также, что эмоционально-

коммуникативные характеристики основываются большей частью на

выразительных реакциях, морфология которых определена

эволюционно-генетическими процессами.

Эмоционально-коммуникативная теория привязанности по-

добна в некоторых отношениях теории Сире (Sears, 1972), которая

рассматривала комплексы реакций, свидетельствующих о

привязанности, как продукт созревания, т. е. процесса, вклю-

чающего взаимодействие генетических программ и опыта. Сире

указывала, что внезапность, интенсивность, страстность и

продолжительная неизменность поведенческих характеристик

привязанности трудны для объяснения в терминах теории научения.

Выражение эмоции и ощущения прикосновения

Хотя некоторые исследователи (например, Shaffer, Emerson,

1964) утверждают, что тактильная стимуляция не является ре-

шающим фактором в социальной привязанности человека, почти нет

эмпирических исследований функций прикосновения как средства

передачи эмоции. Однако есть все же некоторые возможности

обсуждения роли ощущения прикосновения в выражении и передаче

эмоций.

Работа Харлоу (Harlow, 1971) с макаками-резус привела его к

выводу, что прикосновение или телесный контакт является

биологической потребностью, интегральной по отношению к

привязанности и любви. Монтегью (Montague, 1972) в обзоре

литературы по ощущению прикосновения заключил, что само

касание представляет эмоциональный ответ.

Важность ощущения прикосновения в эмоциональной ком-

муникации (и, следовательно, в эмоциональном контроле) может

быть выявлена и в эволюционно-биологической перспективе.

Прикосновение или сенсорные впечатления, исходящие из телесного

контакта, связаны с разными поведенческими комплексами,

которые, по крайней мере у отдельных видов, оказываются

устойчивыми. У некоторых видов определенные типы при-

косновений выполняют важные биологические и социальные

функции. Не установлено точно, выполняет ли тактильный контакт

подобные функции у человека, но несомненно, что прикосновение,

как и выражение лица, — предмет социальных норм и систем табу,

которые изменяются от культуры к культуре. Социальные

феномены, относящиеся к понятию личностного пространства

(например, дистанция, обычно устанавливаемая между индивидами

при общении), возможно, имеют в своей основе культурные нормы,

регулирующие тактильные контакты.

Ощущение прикосновения очень сложно. Гелдард (Gelldard,

1972) доказал независимый статус следующих характеристик

прикосновения: контактное давление, подкожное давление, колющая

боль, резкая боль, подкожная боль, тепло, холод, жар и мышечное

давление.

Особая важность кожи лица основана на анатомии мозга. В

сенсорном гомункулусе (схеме, показывающей количество

коркового вещества, отнесенного к различным частям тела) зона

лица, включая рот и язык, занимает непропорционально большую

часть коры.

Важность прикосновения к лицу, как нежного, так и враж-

дебного (пощечина), является хорошо известным межкультурным

феноменом. Анализ речи также доказывает важность кожи и

ощущения прикосновения. Такие выражения, как «трения»,

«толстокожий», «почувствуй это на своей шкуре», обычно связаны с

эмоциями.

У большинства млекопитающих, за исключением высших

человекообразных обезьян и человека, матери стимулируют кожу

своих новорожденных детенышей, вылизывая их. Такая стимуляция

кожи новорожденного животного важна для выживания, потому что

у некоторых видов мочеполовая система не функционирует при

отсутствии кожной стимуляции (Montague, 1972). Исследования,

проведенные на животных, показывают, что вылизывание,

поглаживание и ласка ведут к улучшению здоровья растущих

животных.

Монтегью пришел к выводу, что существует эволюционная

последовательность от вылизывания у низших млекопитающих,

вычесывания зубами у низших приматов, почесывания пальцами у

обезьян и высших человекообразных к поглаживанию у человека.

Монтегью считает, что эволюционная перспектива показывает

важность для ребенка кожной стимуляции. Он пишет: «Мы

совершенно обоснованно называем ее фундаментальной и

существенной частью аффекта и важным элементом в здоровом

развитии каждого организма» (Montague, 1972).

Фундаментальные эмоции

Каждая из фундаментальных эмоций обладает свойственной

именно ей адаптивной функцией и уникальными мотивационными

качествами, исключительно важными и для каждого индивида и для

всего вида.

Эмоции называются фундаментальными, поскольку каждая из

них имеет: (а) специфический внутренне детерминированный

нервный субстрат, (б) характерные мимические или нервно-

мышечные выразительные комплексы и (в) отличающееся

субъективное переживание или феноменологическое качество. Ни

один из этих трех компонентов не образует эмоцию самостоятельно.

Целостная эмоция (или полный эмоциональный процесс) требует

всех трех компонентов, хотя в одном из них — выразительном

комплексе — и продолжительность и интенсивность ослабляются

социализацией. В сущности, каждая фундаментальная эмоция

является системой, образованной этими тремя компонентами и их

взаимодействиями. Эмпирически идентифицированы и описаны

десять фундаментальных эмоций (Darwin, 1872; Ekman, Friesen,

Ellsworth, 1972; Izard, 1971; Tomkins, 1962).

Два рода явлений делают трудным изучение фундаментальных

эмоций. Во-первых, эмоции обычно активируют весь организм, а не

остаются процессом, ограниченным единичной системой. Например,

активация симпатических механизмов, которая сопровождает одну

эмоцию, может активировать другие симпатические механизмы,

обслуживающие другие эмоции. Во-вторых, эмоции склонны

появляться в определенных комбинациях, или комплексах.

Фундаментальные эмоции являются важными в жизни индивида, но

отдельно, не в сочетании с другими эмоциями, они существуют

лишь в течение очень коротких периодов времени — до того как

активируются другие эмоции.

Хотя фундаментальные

эмоции считаются

врожденными и

межкультурными

феноменами, признается,

что социокультурные

факторы играют

значимую роль в

определении эмоциональ-

ной экспрессии.

Какдоказал Экман

(Ekman, 1972), каждая

культура обладает своими собственными «правилами проявления»

эмоций, и их нарушение может иметь более или менее серьезные

последствия для индивида. Это культуральные правила могут

требовать подавления или маскировки одних эмоциональных

выражений и, наоборот, частого проявления других. Представители

западной цивилизации часто улыбаются при неприятностях, а

японцы обязаны улыбаться, даже переживая горе. И культурные и

половые различия определяют ситуации, в которых надо смеяться и