Лекции - Предпринимательская деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

 факторинг внутренний

 факторинг международный

Факторинг называется внутренним (domestic factoring), если стороны по договору купли-продажи находятся в пределах одной страны. В

операциях внутреннего факторинга обычно участвуют три стороны: Поставщик, Покупатель и Фактор.

Если же Поставщик и Покупатель являются резидентами разных государств, то речь идет о международном факторинге (international

factoring).

Преимущества факторинга

Основные преимущества для каждого субъекта факторинговых отношений:

1. Поставщик, который произвел отгрузку продукции потребителю, может сразу получить от фактора (финансового агента) плату

за отгруженный товар, не дожидаясь срока расчета с покупателем, что предотвращает длительные кассовые разрывы, позволяет

увеличить объем продаж и конкурентоспособность, предоставляя покупателям льготные условия (отсрочку) оплаты товара под

надежную гарантию. Применение факторинга позволяет получить кредит до 80-90\% от стоимости поставляемого товара;

2. Покупатель получает товарный кредит (продавец поставляет товар с отсрочкой платежа под гарантии в среднем до 3-х

месяцев); увеличивает объем закупок; сводит к минимуму риск получения некачественного товара и ускоряет оборачиваемость

средств;

3. Банки , иные кредитные организации и специализированные организации, выкупающие денежные требования (финансовые

агенты), расширяют с помощью факторинга круг оказываемых услуг, добиваются дополнительных доходов. Так финансовый

агент получает не только доходы по кредиту, комиссионное вознаграждение за досрочное финансирование, но и комиссию за

оказание иных финансовых услуг в рамках факторингового обслуживания.

4. Можно выделить две основные схемы факторинга, вокруг которых строятся все существующие виды факторинга: факторинг с

правом регресса и факторинг без права регресса. Под регрессом понимается поручительство клиента перед Фактором за

исполнение дебитором своих обязанностей по оплате товара. При факторинге с правом регресса клиент обычно уверен в

платежеспособности дебитора и перекладывает на Фактора только риски ликвидности (риски просрочки платежа со стороны

дебитора), льготный период (период от момента окончания отсрочки платежа до момента выставления регресса клиенту).В

случае неплатежа дебитора клиент обязуется вернуть Фактору предоставленное финансирование.

5. Следующая схема факторинга, более дорогостоящая безрегрессная схема, чаще всего бывает интересна организациям, не

уверенным в платежеспособности своих дебиторов и желающим переложить эти риски на Фактора, ну и, конечно же, готовым

за это платить. При такой схеме факторинга от клиента требуется только поставить товар дебитору и получить от него отметку

о его приемке, заплатит или не заплатит дебитор – это уже проблемы Фактора.

Рыночная цена товара формируется под влиянием большого числа факторов, определяющих состояние соответствующего рынка. Для

выбора ценовой стратегии фирма должна выявить и проанализировать все эти ценообразующие факторы. Они могут быть как внешние

по отношению к фирме и не контролируемые ею, так и внутренние.

Основные ценообразующие факторы.

■ Спрос и предложение. Цена на рынке подвергается изменениям прежде всего под воздействием спроса и предложения. Этот фактор в

рыночной экономике играет едва ли не ключевую роль.

♦ Спрос — это желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. рынок не

реагирует на потребности, не обеспеченные платежеспособностью покупателя.

При изменении хотя бы одного из приведенных факторов изменится и объем спроса на данный товар.

Однако, если допустить, что в какой-то период времени все факторы, кроме первого, в данном выражении неизменны и являются

величиной постоянной, то тогда объем спроса реально будет зависеть только от изменения цены.

Кривая спроса устанавливает обратно пропорциональную зависимость между ценой товара и его количеством. Чем выше цена, тем

меньше товаров по этой цене может быть куплено. Увеличение количества товара в продаже вызывает снижение цены на него.

♦ В установлении рыночной цены не менее важную роль играет предложение, т.е. то количество товаров, которое продавцы готовы

предложить покупателю в определенное время и в определенном месте. Если при росте цен кривая спроса падает, то кривая

предложения возрастает (см.\ 10.1). В этом наглядно проявляется противоречивость заинтересованности производителя и покупателя в

цене товара.

Фирма-производитель через цену товара получает информацию о том, в какой степени общество нуждается в его продукции. И если

уровень цены, сложившейся на рынке, возмещает затраты предприятия и обеспечивает получение желаемой прибыли, то это служит

самым верным ориентиром целесообразности производства и соответствия спросу.

На величину предложения товаров влияет ряд факторов, главные из которых издержки производства. Снижение затрат при производстве

продукта позволяет выпустить больше товаров. Рост себестоимости приводит к противоположному результату — предложение

снижается.

Воздействовать на динамику предложения позволяют такие производные этого фактора, как:

•\\\\\\\\\ научно-технический прогресс — снижаются издержки производства и увеличивается предложение товаров;

•\\\\\\\\\ степень монополизации рынка, которая проявляется в изменении цен при любом уровне производства;

•\\\\\\\\\ динамика цен на другие товары, в том числе и на взаимозаменяемые;

•\\\\\\\\\ большое влияние на величину предложения оказывают налоги, высокая плата на ресурсы, таможенные пошлины, увеличение

которых может привести к резкому снижению предложения.

Особенность свободного рынка — в том, что при определенном количестве предложенной продукции он как бы сам по себе стремится к

равновесию. Таким образом, при соответствии спроса и предложения устанавливается равновесная, или рыночная, цена в точке Р\ (см.\

10.1). Противоречия между спросом, предложением и ценой разрешаются в точке Е, в которой фиксируется равновесие спроса и

предложения.

Состояние равновесия никогда не бывает статичным, оно постоянно меняется под влиянием многих факторов.

Так как кривые спроса и предложения постоянно смещаются (вправо или влево, вверх или вниз, то происходит нарушение равновесия.

Новое равновесие устанавливается в точке Е\, которой будет соответствовать новая рыночная цена Pi (см.\ 10.1). Практика знает много

случаев, когда "инициатором" нарушения равновесия выступает как спрос, так и предложение.

В условиях рынка спрос и предложение зависят от воздействия большого количества факторов. Количественно измерять

чувствительность спроса и предложения к изменению этих факторов позволяет показатель эластичности.

Следующий важный фактор, оказывающий значительное влияние на цены, — потребители. Любой предприниматель должен видеть

глубокую взаимосвязь между ценой, покупками потребителей и их представлениями. Отношения между ценами и количеством

сделанных покупок по этим ценам можно объяснить двумя причинами: воздействием законов спроса и предложения и ценовой

эластичности и неодинаковой реакцией покупателей различных сегментов рынка на цену. Именно эти причины легли в основу деления

всех покупателей по их восприятию цен и ориентации в покупках на четыре группы:

покупатели, проявляющие большой интерес при выборе покупки и ценам, качеству, ассортименту предлагаемых товаров. Большое

влияние на эту группу покупателей оказывает реклама, раскрывающая дополнительные полезные свойства и преимущества этого товара.

Это так называемая группа экономных)' покупателей;

покупатели, создавшие себе "образ" товара, которым они хотят владеть, и чутко реагирующие на все характеристики, приближающие

или\\ удаляющие их от "образа". Такие покупатели получили\\ название\\\ персонифицированных.\\\ Они требуют к себе особого

внимания и чуткого обслуживания;

покупатели, которые поддерживают своими покупками небольшие фирмы и делают их по уже давно сложившейся традиции. Эта группа

покупателей называется "этичные покупатели". Они готовы заплатить более высокую цену за товар, продаваемой в этом магазине,

подчас пренебрегая широким ассортиментом товаров других магазинов;

покупатели, мало интересующиеся ценами, — "апатичные\\ покупатели". При выборе покупки основное внимание они уделяют удобству

и комфорту, получаемому от приобретения этого товара.

■ Важнейшим фактором, оказывающим влияние на цену, а следовательно, и на всю предпринимательскую деятельность

хозяйствующего субъекта, является государственное регулирование цен.

\ Существуют прямые и косвенные меры воздействия государства на цены . Прямые меры осуществляются путем установления

определенного порядка ценообразования, косвенные — направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного

положения в области финансов, валютных, налоговых операций,

оплаты труда.

Свободная\\ (договорная\ Государство\\\ устанавливает\\ "правила\\ игры" на рынке, вводя ряд запретов на недобросовестную

конкуренцию

Государственное регулирование рынка и цен существует во всех странах мира. И в России государство оставляет за собой право

вмешиваться в регулирование цен отдельных товаров на определенных предприятиях. Эта практика получила широкое распространение

во всех развитых странах. Так, в США государство регулирует 5-10% цен, в основном в отраслях, где существует\ естественная\\

монополия\\ (сельское\\ хозяйство,\\ энергетика, связь). В Японии государство регулирует около 20% потребительских цен (в том числе

такие важные, как тарифы на электроэнергию, газ, железнодорожные тарифы, стоимость медицинского обслуживания и образования,

цены на рис, пшеницу, мясные и молочные продукты, воду. В Швейцарии федеральное ведомство\ по\ контролю за\ ценами\ в

законодательном порядке фиксирует почти 50% объема товарной продукции сельского хозяйства. Ограниченное регулирование

существует по текстильным товарам, одежде, игрушкам, музыкальным инструментам и другим товарам. И в очень редких случаях

(опасности возникновения войны или угрозы значительного общего повышения цен) правительство имеет право (что предусмотрено

законом) на прямое воздействие на цены (замораживание),\ как, например в

Швеции. Правительство может замораживать цены на отдельные-

товары и услуги, включая квартирную плату.

В России традиционно сложился высокий уровень монопонизации в отечественной промышленности, который необходим мо было

ограничивать, всячески пресекая недобросовестную» конкуренцию и эскалацию монополии. Для предотвращения,' действий

предприятий-монополистов, направленных на ущемле-1 иие интересов других предприятий и препятствующих эффективному

функционированию товарных рынков, государство сочло необходимым ввести регулирование цен на продукцию, вы-' рабатываемую

ими. В отношении предприятий-монополистов осуществляются оьедующие методы регулирования цен:

•\\\\\\\\\ устанавливается предельная цена (цена замораживается), что особенно важно в условиях дефицита этого товара. Однако от этого

метода многие развитые страны давно отказались в отношении товаров первой необходимости, и в частности, продуктов питания;

•\\\\\\\\\ устанавливается фиксированная цена;\\\\\ .

•\\\\\\\\\ при повышении цен устанавливаются предельные надбавки (коэффициенты) изменения цен;

•\\\\\\\\\ применяются предельные уровни рентабельности и размеры торговой надбавки.

•\\\\\\\\ На решения по ценам влияют участники каналов товародвижения — от производителя до оптовой и розничной торговли.

Все они стремятся увеличить объем реализации и прибыли и ус тановить большой контроль за ценами.

Так, фирма-производитель влияет на цену товара, используя систему монопольного товародвижения, сводя до минимума продажу

товаров через магазины, торгующие по сниженным ценам. Производитель открывает собственные магазины, в которых сам

контролирует цены.

Оптовая или розничная торговля добивается большей доли участия в ценообразовании, демонстрируя производителю свою роль как

покупателя товара, ассоциируя рост прибыли с наиболее удачной и современной формой продажи. Она отказывается от реализации

невыгодной продукции, реализует товары конкурирующих фирм, тем самым располагая покупателя к продавцу, а не к производителю. В

некоторых случаях торговля сознательно идет на действия, направленные против марки товара. Она может придерживать продукцию,

устанавливать на нее более высокую цену, в то же время продавая товары других марок по более низким ценам.\\\

Чтобы достигнуть согласия всех участников канала сбыта с решениями по ценам, производителю необходимо соблюдать несколько

условий: обеспечить соответствующую долю прибыли каждому участнику для покрытия его расходов и полу-;, чения доходов;

предоставить гарантии оптовой и розничной торговле в получении продукции по самым низким ценам; предложить особые соглашения,

включающие скидки с цены на определенный период или бесплатную партию товаров для стимулирования закупок оптовой и

розничной торговлей.

Из всех перечисленных ранее факторов основное воздействие на движение цен оказывает динамика цены производства товара. Рост

производительности труда, снижение затрат орудий труда и сырья на единицу продукции вызывает снижение цены производства, и

наоборот. Поэтому можно было бы ожидать, что с ускорением темпов научно-технического прогресса произойдет снижение рыночных

цен. Однако практика показывает, что в развитых странах достижения научно-технического прогресса не приводят в ряде отраслей к

снижению стоимости товаров. Это объясняется тем, что действие других факторов, таких, как политика монополий и инфляция,

оказывается более сильным. Однако по большому кругу товаров влияние цены производства на уровень розничных цен очень сильно.

ВИДЫ ЦЕН. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЦЕНАХ

При анализе и определении уровня цен предприниматель должен ясно представлять общую картину системы цен, которая характеризует

взаимосвязь и взаимоотношения различных видов цен. В систему цен включены различные элементы, которые можно рассматривать как

отдельные конкретные цены, так и определенные группы цен. Все элементы системы цен находятся в тесной взаимосвязи. Это

предопределено единой методологией формирования затрат на производство, а также взаимосвязью и взаимозависимостью всех

элементов рыночного механизма

Систему цен принято классифицировать в соответствии определенными признаками.

♦ По характеру обслуживаемого оборота различают цены:

оптовые, по которым предприятие реализует произведенную продукцию другим предприятиям и сбытовым организациям;\\

закупочные, по которым реализуется сельскохозяйственная продукция производителями (колхозами, совхозами, фермерскими

хозяйствами и населением) государственным и коммерческим организациям для последующей переработки;

розничные, по которым товары реализуются в розничной торговой сети населению;

на строительную продукцию существует несколько разновидностей цен:

сметная стоимость — предельный размер затрат на строительство каждого конкретного объекта,

прейскурантная цена — усредненная сметная стоимость JJ единицы конечной продукции типового строительного (f объекта (1 м2

жилой площади, 1 м2 полезной площади, м2 стекольных работ и др.)

договорная цена — устанавливается при подписании дого-•ц\\\ вора между заказчиком и подрядчиком. щ цены и тарифы на услуги

населению; " надбавки в сфере обращения (оптово-сбытовые, торговые);

тарифы грузового и пассажирского транспорта — плата за перемещение грузов и пассажиров, которая взимается транспортными

организациями с отправителей грузов или пассажиров.

♦\\\\\\\\\ По степени свободы цен от воздействия государства при их

установлении различают цены:

свободные, складывающиеся на рынке под воздействием спроса и предложения. Государство может добиваться изменения этих цен

только путем воздействия на конъюнктуру рынка;

регулируемые, складывающиеся под воздействием спроса и предложения, но подвергающиеся определенному воздействию со стороны

государства или через непосредственное ограничение их роста или снижения, или путем регламентации рентабельности и т.п.;

фиксируемые, устанавливаемые государственными органами на ограниченный круг товаров.

♦\\\\\\\\\ По способу фиксации классифицируют цены:

контрактные, устанавливаемые по соглашению сторон и ре

гистрируемые в контракте;

трансфертные, применяемые при реализации продукции между филиалами и подразделениями внутри одного предприятия или одной

ассоциации;

биржевые (биржевые котировки), используемые при продаже

товаров через биржи;

цены торгов, обслуживающие особую форму торговли, когда несколько подрядчиков, конкурирующих между собой, предлагают

заказчику свои проекты на выполнение определенных работ, из которых он на конкурсной основе выбирает наиболее эффективный.

♦ По степени обоснованности различают цены: базисные, применяемые в качестве исходной базы при установлении цены на

аналогичные изделия. Они представляют собой фиксированные в соглашениях или прейскурантах цены товаров с определенными

качественными характеристиками;

справочные, публикуемые в каталогах, прейскурантах, журналах, газетах, справочниках и экономических обзорах. Они используются

специалистами в качестве ориентировочной информации при установлении цен на аналогичную продукцию или при анализе уровней и

соотношений цен;

прейскурантные, представляющие собой вид справочной цены и публикуемые в прейскурантах фирм-производителей или продавцов;

фактические цены сделок, учитывающие применение различных надбавок или скидок к базисной цене;

цены потребления, определяющие все затраты покупателя,

связанные с приобретением товара, его доставкой и расходами

по эксплуатации.

♦ По времени действия цены подразделяются на:

постоянные (твердые), которые не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному контракту или договору;

текущие, по которым осуществляется поставка продукции в , данный период времени. Они могут меняться в течение выполнения

одного контракта и зависят от конъюнктуры рынка;

скользящие, устанавливаются в торговых сделках на продукцию с длительным сроком изготовления. Они учитывают изменения в

издержках производства, происходящих в период изготовления изделия.

сезонные, действующие в течение определенного периода времени;

ступенчатые, представляющие собой ряд последовательно снижающихся цен на продукцию по предварительно принятой шкале.

■ Составной частью системы ценообразования является широко распространенная система скидок с установленных прейскурантных

цен. Скидки используют фирмы-производители товаров и розничная торговля, уменьшая первоначальную цену с целью привлечения

новых покупателей, сокращения больших запасов, как ответные действия на снижение цен конкурентами.

Всем предпринимателям, "болеющим" за всемерное расширение своего дела, следует обратить особое внимание на систему скидок:

скидка создает у покупателя представление о том, что фирма-продавец идет именно ему на уступку, что, конечно, подчеркивает

значимость покупателя в собственных глазах;

у покупателя создается впечатление о фирме-продавце, как о солидной и устойчивой организации, которая может позволить себе

некоторое снижение цены. Истинную выгоду от использования скидок получает фирма-продавец, так как она ускоряет товародвижение

и увеличивает объем продаж.

♦ Различают следующие виды скидок:

за оплату товара наличными (общая или простая скидка). Такая форма платежа улучшает финансовое положение производителя с

точки зрения наличных денег, так как обычно в практике рыночных отношений сроки оплаты счетов за отгруженные товары колеблются

от 30 до 60 и даже 90 дней. В зависимости от суммы сделки такие скидки могут составлять от 3 до 6%;

количественная скидка. Снижение цены за покупку крупных партий товара. Продажа и транспортировка товара такими партиями

снижают сбытовые расходы производителя. Производителю такие скидки выгодны, поскольку снижается себестоимость продукции по

мере увеличения объема изготовляемой партии ;

дилерская скидка. Предоставляется производителем дилеру или посреднику за услуги, связанные с продвижением товаров к конечному

потребителю, которые в противном случае должны быть выполнены самим производителем;

специальная скидка (персонифицированная). Предоставляется избранным покупателям, в которых очень заинтересованы продавцы.

Эти скидки распространяются и на пробные партии товаров, имеющие целью заинтересовать покупателя;

сезонная скидка. Предоставляется покупателю за покупку несезонного товара или в период сезонной распродажи товаров. Величина

такой скидки иногда доходит до 50-80%;

бонусная скидка. Предоставляется постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают заранее обусловленное

количество товара. Может составлять 7-8% стоимости закрытая скидка. Дается на продукцию, образующуюся в замкнутых

экономических формированиях, например во внутрифирменных поставках, внутренней торговле экономических группировок, а также

на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям;

скидка скрытая. Форма дополнительных бесплатных услуг продавца покупателю. Например, предоставление льготных кредитов,

стимулирующих покупку оптовых партий товаров.

■ Информация, необходимая для принятия решений по ценам. Решая вопрос о цене товара, фирма-производитель должна собрать

достоверную информацию. Не следует отождествлять информацию и данные. Решения по ценам фирма может принимать, только

всесторонне изучив информацию. Данные служат лишь исходным материалом, анализируя который, можно получить

доброкачественную информацию. Не проведя такой анализ, фирма будет иметь просто набор фактов и цифр, которые не только не

помогут, но и затруднят руководству принятие правильного решения по ценам.

Данные надо собирать будучи уверенным, что они послужат потенциальным источником информации. Поэтому руководство фирмы

должно определить, в каких направлениях собирать данные, по каким вопросам необходима информация, какой объем информации

потребуется по каждому вопросу.

Как правило, компании собирают информацию по следующим основным направлениям: рынок товара (тип конкуренции),

отрасль промышленности, в которой действует фирма, конкурирующие отрасли, правительственная деятельность.

Фирме-производителю необходима информация о конкурентах и конкурирующих товарах, производстве и затратах, соотношениях

между выручкой от реализации товара и прибылью, политике правительства в предпринимательстве, налоговой политике.

Собирая и обрабатывая информацию по ценам, фирма должна решить несколько задач:

изучить рынок, на котором она продает свои товары; изучить все потенциальные возможности производимого товара; изучить свою и

смежные отрасли для выявления существующих и потенциальных конкурентов; принять во внимание решения правительства. Для

принятия верного и обоснованного решения по ценам руководство фирмы должно иметь следующий необходимый перечень

информации.

Одна из важнейших частей любого контракта — цена на продукцию. При определении цены в контракте прежде всего необходимо

определить базисные условия поставок товара, которые существенным образом влияют на уровень цены.

♦ Базисные условия поставок товара — это комплекс специальных условий, которые четко определяют обязанности обеих сторон по

доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной порчи или гибели товара с продавца на покупателя. В базисных

условиях определена сторона, несущая расходы по транспортировке, складированию и страхованию товара. В цену товара включаются

все те расходы, которые несет продавец, связанные с доставкой товара и сопутствующим ей операциям. Таким образом, цена в контракте

зависит от вида базисных условий и обязанностей продавца в соответствии с этими условиями. Поэтому в контракте необходима ссылка

на сборник "Инкотермс" (в настоящее время используют издание 1990 г. как самый последний толкователь терминов).

Следует отметить, что совокупность базисных условий в "Инкотермс" ранжирована по сумме обязанностей сторон по доставке товара и

располагается от минимальных обязанностей продавца (франко-завод или франко-склад отправителя) до максимальных обязанностей

покупателя.

В контракте четко определяются следующие положения:

единица измерения, за которую устанавливается цена;

базис цены;

валюта цены (может быть представлена валютой одной из стран, участвующих в данном контракте, или валютой третьей страны).

В условиях перехода России к рыночным отношениям и возрастания объемов экспортно-импортных операций предприниматель должен

особое внимание уделить тому виду цен, который будет зафиксирован в контракте. Поэтому важным обстоятельством, от которого в

значительной мере зависит величина дохода фирмы от сделки, является правильная фиксация цены в контракте.

В международной практике торговли различают несколько видов цен, фиксируемых в контракте.

Твердая (постоянная) цена — не меняется в течение всего срока поставки товара по данному соглашению.

Подвижная (текущая) цена — предусматривает возможное изменение уровня цены контракта в соответствии с изменениями,

происходящими на рынке в данный период времени. Однако в целях стабилизации торговли мировая практика установила, что предел

отклонения контрактной цены от рыночной не должен превышать 2-5%. Эта цена обычно используется в долгосрочных торговых

соглашениях на поставку сырья, промышленных и продовольственных товаров.

Скользящая цена — устанавливается в торговых сделках на продукцию с длительным сроком изготовления, в течение которого могут

существенно измениться цены на сырье, материалы, заработная плата. Скользящие цены рассчитываются на основе принципа

скольжения, который специально оговаривается в контракте.

Учитывая это, надо знать несколько основных правил.

1. Если производитель желает получить заказ на свою продукцию, то ответ на запрос должен даваться быстро. Однако следует иметь в

виду, что покупатель направил аналогичные запросы и другим фирмам. Поэтому, если отправка коммерческих предложений покупателю

по каким-то причинам задерживается, то экспортер должен немедленно по получении запроса направить покупателю подтверждение о

получении им запроса.

2. Предложение должно содержать ответ на все вопросы, поставленные покупателем в запросе. В него также необходимо включить все

виды цен по всем расходам, которые может понести\ производитель, включая упаковку, лицензию и т.п.

После отправки коммерческого предложения и его предварительного принятия сделка проходит следующие этапы: переговоры;

подписание контракта; производство продукции (если производит продукцию сама фирма); отгрузка; поставка товара покупателю.

■ Расчет экспортной цены товара. Это сложная задача, так как цена состоит из множества переменных составляющих, имеющих

различную величину для разных рынков. Следует также иметь в виду, что некоторые расходы в издержках производства резко

возрастают, например расходы, связанные с дополнительным контролем качества товара. В цену не должны включаться расходы на

рекламу или стимулирование сбыта продукции, поскольку эти расходы возникают лишь при продаже товара на внутреннем рынке. Как

только товар покидает предприятие, количество переменных составляющих, включаемых в цену, резко возрастает (например,

необходимость перегрузки товара в промежуточных пунктах, услуги местных транспортных агентств и т.д.). Поэтому при анализе

составляющих экспортной цены следует иметь в виду:

• если импортная пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном отношении, а не как постоянная величина, то даже

небольшое изменение себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены, т.е. действует мультипликационный

эффект изменения затрат;

•\\\\\\\\\ если себестоимость товара для продавца возрастает, ему все же не следует излишне увеличивать розничную цену товара и менять

величину сбытовых скидок;

•\\\\\\\\\ если розничная цена товара увеличивается, продавец должен всячески противостоять попыткам посредников или покупателей

получить повышенную прибыль;

•\\\\\\\\\ и в случае снижения себестоимости товара для экспортера, ему следует не менять розничную цену, а уменьшить величину скидок,

предоставляемых различным покупателям, и максимально использовать все возможности, которые ему дает старая цена.

На практике реализация всех названных рекомендаций в решающей степени зависит от отношений, сложившихся у экспортера с

контрагентами. Иногда, максимально, что он может сделать, — это поделить выгоду от изменения цен и скидок со своими

контрагентами.

Конкретная цена определяется методом сравнения новейшей информации о ценах на аналогичные товары фирм-конкурентов.

В специально разработанную таблицу заносят все основные технико-экономические параметры товара и аналогичного, цены которого

известны. Необходимо учесть отличительные особенности товара (дополнительные потребительские свойства, высокое качество,

оригинальный дизайн и т.п.) и особенности реализации товаров на выбранном рынке. После проведенного анализа устанавливается цена

на предлагаемый экспортером товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и

является базовой для ведения переговоров о продаже товара.

■ По этому же принципу строится и расчет импортной цены. Для этого фирма-импортер запрашивает у основных фирм-производителей

их предложения о поставке товара, указывая необходимые технико-экономические требования на товар и интересующие условия

поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты) заносятся в специальную таблицу по всем предлагаемым технико-

экономическим параметрам, условиям поставки, ценам. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к

единому базису, и получается приведенная цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, —

минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.

♦ Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений приводятся к единым коммерческим условиям приобретения

посредством внесения коммерческих поправок. С этой ; целью один из конкурентных материалов (оферта) принимается за эталон, а

остальные приводятся к сопоставимому уровню, т.е. корректируются с учетом поправок на коммерческие условия приобретения

аналогичного товара, принятого за эталон.

К числу наиболее распространенных и важных поправок относятся поправки на уторговывание, поправки на сроки поставки,

поправки на серийность (количество), поправки на условия платежа, поправки на скольжение, пересчет импортных цен на

валюту предстоящей сделки.

Поправки на уторговывание — это скидки с первоначальной цены предложения, как правило, завышенной продавцом. Размер

завышения колеблется в большом диапазоне и зависит от . таких факторов, как оценка производителем величины расходов, связанных с

производством данного товара, степени монополизации производства данного товара и цен конкурентов, финансовое положение фирмы-

производителя, ее имидж на мировом -рынке, общеполитическая и экономическая обстановка в стране . продавца и т.д. Скидка с цены

на уторговывание носит субъективный характер и определяется исходя из практики торговли данной фирмы прошлых лет. Ее величина

зависит от конъюнктуры рынка товара, степени освоенности производителем производства, а следовательно, возможности ошибки в

калькуляции издержек производства продавца. Размер скидки может составить от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения

переговоров и правильного подхода к расчетам всех поправок.

Поправки на сроки поставки — это способ учета в издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на

материалы за период изготовления продукции, если ее производство связано с длительным периодом изготовления, и темпов инфляции

в стране.

Поправки на серийность (количество) — связаны со снижением издержек производства и обращения (на единицу выпускаемой

продукции) при увеличении объема производства и реализации товара. Особенно эти скидки важны при заказах не массовой, а

нестандартной уникальной продукции.

Поправки на условия платежа — зависят от того, кто кого кредитует — покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя,

предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа. Например, при платеже наличными цены, как правило, ниже на величину

банковского процента. Очевидно, что условия платежа (авансовые платежи, наличными, в рассрочку, кредит, платежи в смешанной

форме и т.п.) наряду с ценой характеризуют коммерческую конкурентоспособность товара. Различные формы расчетов (инкассо,

аккредитив, перевод, чек) также оказывают влияние на цену, так как в той или иной мере являются элементом кредитования.

Поправки на скольжение — применяются при расчете скользящих цен, о чем говорилось уже ранее.

Пересчет импортных цен в валюту предстоящей сделки. Так как цены могут быть указаны в различных валютах, то их

пересчитывают в единый масштаб измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка РФ на дату продажи.

Выбор цели. Любая фирма должна прежде всего определить, какую цель она преследует, выпуская конкретный товар. Если

четко определены цели и положение товара на рынке, то проще и легче установить цену. Существуют три основные цели

ценовой политики: обеспечение выживаемости фирмы, максимизация прибыли и удержание рынка (рис. 2).

Обеспечение выживаемости – главная цель фирмы, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции,

когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цель фирма выбирает в следующих случаях:

? ценовой спрос потребителей эластичен (Е

> 1);

? фирма желает добиться максимального роста сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения

доходов с каждой единицы товара;

? фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта;

? низкие цены отпугивают конкурентов;

? существует большой рынок потребления.

Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены – цены проникновения.

Прежде чем говорить о максимизации прибыли, следует обратить внимание на противоречивость этой цели. Предположение

о том, что производители всегда пытаются максимизировать свою прибыль, верно только отчасти. Рассматривая небольшие

промежутки времени, можно легко убедиться в том, что многие фирмы не пытаются получить максимальную прибыль, вполне

довольствуясь доходом, достаточным для возмещения затрат и начисления «нормальных» дивидендов на акции. Это

объясняется во многом тем, что максимизация прибыли в краткосрочном аспекте вступает в противоречие с максимизацией

прибыли на перспективу. Средняя или крупная фирма проявляет готовность снизить уровень текущей прибыли для того, чтобы

получить большие прибыли в будущем. Для этого ей необходимо закрепиться в определенной нише рынка, расширить по

возможности его, постоянно обновлять основные средства и т.п. Все это несовместимо с политикой, направленной на

увеличение краткосрочной прибыли.

Руководители небольших фирм, не слишком уверенные в их будущем, пытаются максимально использовать выгодную для

себя конъюнктуру рынка; в этом случае прибыль доминирует во всех отношениях.

Цель, основанная на максимизации прибыли, имеет несколько разновидностей:

? установление фирмой на ряд лет стабильного дохода, соответствующего размеру средней прибыли;

? расчет роста цены, а следовательно, и прибыли в связи с ростом стоимости капиталовложений;

? стремление к быстрому получению первоначальной прибыли, так как компания не уверена в благоприятном развитии

бизнеса или ей не хватает денежных средств.

Прибыль, к получению которой стремится фирма, может исчисляться в относительном или абсолютном выражении.

Абсолютная прибыль - это доход, который получает продавец от реализации всех товаров за вычетом расходов.

Относительная прибыль - это доход, который получает продавец от реализации одного изделия.

Таким образом, абсолютную прибыль можно получить и как произведение относительной прибыли на количество единиц

реализованного товара. Разный товар имеет разную относительную прибыль. Так, товары первой необходимости (хлеб, молоко,

жилье) имеют низкую относительную прибыль, а престижные предметы, обладающие высоким качеством, обеспечивают

высокие относительные прибыли. Такие прибыли, как правило, опираются на престижные цели. Однако следует заметить, что

общий высокий доход получают компании, использующие цены проникновения.

Выбирая цель, основанную на максимизации прибыли, фирма оценивает спрос и издержки применительно к разным уровням

цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечат ей в будущем максимальную прибыль.

Цель, основанная на удержании рынка, состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке или

благоприятных условий для своей деятельности. Фирма предпринимает все возможные меры для предотвращения спада сбыта и

обострения конкурентной борьбы.

Работая в таких условиях, компании тщательно следят за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров,

действиями конкурентов. Они не допускают чрезмерного завышения или занижения цен на свою продукцию и стремятся

снижать издержки производства и сбыта.

Определение спроса – следующий важный этап установления цены. Его нельзя устранить или отложить, так как

совершенно невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Однако следует иметь в виду, что высокая или

низкая цена, назначенная фирмой сразу, не отразится на спросе на товар. Зависимость между ценой и соответствующим ей

уровнем спроса отражена кривыми спроса (рис. 3).

Кривая спроса на рис. 3а показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос. При прочих равных условиях покупатель с

ограниченным бюджетом откажется от приобретения товара с высокой ценой, если ему будут предложены альтернативные

товары по более низкой цене. Однако это соотношение будет другим, если речь идет о сбыте престижных товаров (рис. 3б). На

практике существует много примеров того, что потребители престижных товаров считают, будто рост цен с Р

до Р

вызван

улучшением качества этих товаров, соответствием их моде; в результате спрос растет. Но при слишком высокой цене Р

уровень

спроса оказывается ниже Q

< Q

,, чем при цене Р

Ни одна фирма не может игнорировать изменение спроса. Различия в подходах к определению спроса обусловливаются

типом рынка. В условиях рынка чистой монополии, где находится всего один продавец, кривая спроса показывает обратно

пропорциональную зависимость между спросом и ценой, а также обоснованность спроса при той цене, которую установила

фирма. С появлением конкурентов кривая спроса на товар продавца-монополиста будет меняться под влиянием ценовой

политики других фирм.

Определяя величину спроса на свою продукцию, фирма должна провести его оценку при разных ценах и попытаться

выяснить причины его изменения.

Как уже было сказано, на величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются потребность в товаре,

отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность потенциальных покупателей, покупательские привычки и

предпочтения и т.п. Приспосабливая цену товара к спросу, следует помнить, что спрос по-разному реагирует на цену. Как

отмечалось ранее, степень чувствительности спроса к ценам показывает коэффициент эластичности спроса. Предпринимателю

при определении спроса необходимо обязательно учитывать значение этого коэффициента.

Анализ издержек. Спрос на товар определяет верхний уровень цены, устанавливаемый фирмой. Валовые издержки

производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную величину цены. Это важно учитывать при

снижении цены, когда появляется реальная угроза понесения убытков из-за установления уровня цен ниже издержек. Такую

политику фирма может проводить только в короткий период при проникновении на рынок.

Не свидетельствуют о хорошо продуманной политике цен частые их пересмотры, вызванные колебаниями издержек и

спроса. Целесообразно учитывать издержки по нормативам.

Анализ цен конкурентов. Существенное влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию.

Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. С этой целью делаются

покупки товаров фирм-конкурентов. Затем проводится сравнительный анализ цен, товаров и их качества у конкурентов и

данной фирмы. Фирма может использовать полученную информацию как исходную для ценообразования и определения своего

места среди конкурентов.

Выбор метода ценообразования и установление окончательной цены. Пройдя все указанные этапы, фирма может

приступить к определению цены на товар. Оптимально возможная цена должна полностью возмещать все издержки на

производство, распределение и сбыт товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможны три

варианта установления уровня цены:

минимальный уровень, определяемый затратами;

\\ \максимальный уровень, сформированный спросом;

\\\ оптимально возможный уровень цены (рис. 4).

Слишком

низкая цена

Возможная цена Слишком

высокая цена

Получение

прибыли по этой

цене невозможно

Себестои-

мость про-

дукции

Цены

конкурен

тов и

цены

Уникальные

достоинства

товара

Формирование

спроса при этой

цене невозможно

товаров-

заменител

ей

Рис. 4. Три направления установления уровня цены

DНаиболее распространенными методами установления цен являются следующие:

1. Метод установления цены товара на основе издержек производств.

2. Метод дохода на капитал.

3. Определение цен с ориентацией на спрос.

4. Установление цены на уровне текущих цен.

Метод дохода на капитал базируется на издержках производства продукции, а также на получении запланированного дохода

на капитал

Американская компания General Motors широко использует этот метод в своей ценовой практике, обеспечивая доход на

капитал в размере 15–20%.

Метод основан на том, что к суммарным затратам на единицу продукции добавляется процент на вложенный капитал.

При применении этого метода рентабельность продукции рассчитывается по следующей формуле:

Основные преимущества метода дохода на капитал заключаются в возможности учесть платность финансовых

ресурсов, необходимых для производства и реализации продукции. Однако в период инфляции ставки процентов за кредит

подвержены высокой степени неопределенности, что значительно усложняет использование этого метода.

Метод дохода на капитал предназначен для предприятий с большим ассортиментом выпускаемой продукции, часть из

которой является новой для рынка.

Метод определения цен с ориентацией на спрос (иначе – метод оценки реакции покупателей или потребительской оценки).

Это один из самых оригинальных методов ценообразования, так как все большее число предпринимателей ориентируется при

установлении цен не на издержки производства, а на восприятие товара потребителем

Производитель исходит из того, что потребитель определяет соотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивает его с

аналогичными показателями конкурентов.

При этом методе чем выше степень дифференциации товаров, тем больше эластичность приемлемых для потребителя цен.

Товары могут дифференцироваться с учетом их технических параметров, дизайна, вкуса, проводимой рекламной кампании,

надежности, долговечности, экономичности в эксплуатации, послепродажного сервиса и т.п. С дифференциацией товара тесно

связана дифференциация рынка. Успешная реализация этого метода ценообразования основана на том, что производитель

хорошо знает потребности своих потенциальных покупателей, умеет привлечь внимание к специфическим качествам своего

товара и реально оценивает возможных конкурентов.

Реакция покупателей на изменение цен может быть учтена посредством:

анализа данных предыдущего периода методом регрессивного анализа и экстраполяции полученных результатов на

будущее;

проведения на рынке эксперимента с различными ценами на свою продукцию.

Эти способы имеют недостатки и связаны с определенными трудностями при воплощении в жизнь. Так, при экстраполировании

спроса на товар на будущее следует проявлять определенную осторожность, особенно имея дело с товарами, потребление которых во

многом вызвано модой. Проводя эксперимент на рынке с ценами, надо учитывать то обстоятельство, что продавать товар по высокой

цене после того, как он появился на рынке по более низкой цене, достаточно сложно.

Метод установления цены на уровне текущих цен сосредоточивает в себе, как принято считать, коллективную мудрость

отрасли. Он применим на рынках чистой и олигополической конкуренции. Предприятия – изготовители продукции исходят в

этих случаях из условий конкуренции, устанавливая цену на товар чуть выше или чуть ниже уровня цены конкурентов. Если же

товар обладает какими-то новыми качествами, отличными от товаров конкурентов, или так воспринимается покупателями, то

производитель свободен в определении уровня цены и не принимает во внимание уже существующие цены.

На рынке однородных товаров предприятие вынуждено следить за ценами конкурентов (в то время как рынки неоднородных

товаров представляют большую гибкость в реакции на ценовую политику конкурентов). В любом случае предприниматель при

выборе ценовой стратегии должен ответить на определенные вопросы (рис. 5).

Если предприниматель пришел к выводу, что конкурент снизил цену, желая способствовать снижению цен и общему

увеличению спроса на длительный период, и предполагает, что другие предприятия последуют этому примеру, а поэтому

емкость рынка возрастет, ему также придется снижать цену.

Если же он сумеет противопоставить действиям конкурента мощную маркетинговую поддержку своего товара, то цену

можно не снижать. Однако в любом случае необходимо проанализировать все варианты по рис. 5.

В последнее время все чаще перед предпринимателем встает задача страхования рыночной цены. Это подсказывает ему

необходимость введения еще одного этапа корректировки цены для прогрессивных руководителей, заключающегося в

страховании окончательной цены. С этой целью в договоры купли-продажи или в договоры поставки вводится ряд оговорок,

необходимость которых вызвана тем, что на рынок и уровень сбыта товаров влияет немало постоянно меняющихся факторов

(политическая нестабильность, общеэкономические факторы, истощение природных ресурсов, изменение экологической об-

становки, демографическая ситуация и т.д.).

Постоянной заботой руководства фирмы является управление ценами на свою продукцию. Оно осуществляется

внесением соответствующих изменений в прейскуранты, оговорок в договора, компенсаций.

Прейскуранты – это систематизированный перечень цен на продукцию фирмы, предлагаемый покупателю. Обычно

компания-продавец заранее фиксирует цены в бланках-заказах.

В тех случаях, когда изменения в издержках производства и рыночной конъюнктуре не позволяют оперативно внести их в

прейскуранты, используют оговорки о росте цен.

Предприятие не всегда может оперативно корректировать действующие прейскуранты. Это связано прежде всего с частыми

изменениями издержек производства и конъюнктуры рынка. Поэтому фирме-производителю целесообразно в договоре поставки

предусмотреть правовые возможности повышения цен без соответствующего прейскуранта. Для этого и используются

специальные оговорки о росте цен, с помощью которых производитель получает возможность перенести риск на своих

покупателей.

ВАЖНЕЙШИМИ ПРИНЦИПАМИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ЯВЛЯЮТСЯ:

1. Научная обоснованность цен - необходимость учета в ценообразовании объективных экономических законов.

Научной обоснованности устанавливаемых цен способствует тщательный сбор и анализ информации относительно действующих цен,

уровнях издержек, соотношении спроса и предложения, других рыночных факторах. Особое значение приобретает прогнозирование

макро- и микро-экономических показателей. Полнота информационного обеспечения процесса ценообразования становится

ключевым моментом в обосновании уровня цен.

2. Принцип целевой направленности цен - предприятие должно определить, какие конкретные экономические и социальные задачи

оно будет решать в результате использования выбранного подхода к ценообразованию.

3. Принцип непрерывности процесса ценообразования. Согласно этому принципу продукция на каждом этапе ее изготовления имеет

свою цену. Кроме того, в реальной рыночной ситуации вносятся постоянные изменения в уровень действующий на рынке цен.

4. Принцип единства процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен. Целью контроля является проверка правильности

применения установленных законодательством правил ценообразования. Прежде всего, это отношение к установлению цен на

продукцию предприятий монополистов, а также на продукцию первой необходимости, имеющей большое социальное значение. За

нарушение, установленных государством принципов ценообразования, предусматриваются административные и экономические

санкции.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА представляет собой общие цели фирмы, которых она пытается достичь, формируя цены на свою продукцию.

Политика соответствует краткосрочному периоду существования предприятия.

В процессе установления цены на свою продукцию фирма принимает решение о целях, которых они хотят добиться, используя данный

товар. Чем яснее у фирмы представление о целях, тем легче ей устанавливать цены на свою продукцию. Ниже приведены

характеристики наиболее часто встречающихся целей ценообразования, которые являются одновременно выразителями общих целей

фирмы:

1. Обеспечение выживаемости фирмы - данная цель становится ведущей в тех случаях, когда на рынке слишком много

производителей и царит острая конкуренция или резко меняется политика конкурентов. Кроме этого, фирма может столкнуться с

проблемой затоваривания складов, причины которой могут лежать как в сфере производства, так и в сфере сбыта. Чтобы обеспечить

работу предприятия и сбыт своей продукции, фирма вынуждена устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную

реакцию потребителей. Выживание на рынке становится важнее прибыли. Чтобы выстоять, попавшие в трудное положение фирмы,

прибегают к обширным программам ценовых уступок. Цена будет снижаться до тех пор, пока ее величина будет покрывать часть

переменных и постоянных издержек производства продукции.

2. Максимизация текущей прибыли - фирма, преследующая эту цель, производит оценку спроса и издержек применительно к разным

уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимум поступлений текущей прибыли и наличности, а также максимум

возмещения затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных. Для осуществления

этой цели фирма должна знать два основных показателя, опираясь на которые она строит свою деятельность: спрос на продукцию и

издержки производства. В результате цена будет устанавливаться на самом высоком уровне, который соответствует спросу на

продукцию и может значительно превышать издержки производства.

3. Завоевание лидерства по показателю «доля рынка» - фирма придерживается мнения, что если ей принадлежат самая большая доля

рынка, то она будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателю

«доля рынка», она будет стремиться к максимальному снижению цен. Разновидностью этой цели является стремление добиться

конкретного приращения доли рынка. Например, в течение одного года фирма хочет увеличить свою долю рынка с 10% до 15%.

4. Завоевание лидерства по показателю «качество продукции» - фирма устанавливает максимальную цену на свою продукцию,

объясняя это улучшением показателя качество продукции. У фирмы, преследующей эту цель должны быть достаточно высокие затраты

на НИОКР. Устанавливая высокие цены на свою продукцию, и объясняя это высоким качеством, фирма может параллельно

формировать престижный спрос на свою продукцию.

5. Политика «снятия сливок» или «сбора урожая» - фирма устанавливает максимально возможную цену на товар, используя

благоприятно складывающуюся на рынке ситуацию, например неограниченный рост цен, неустойчивый курс национальный валюты,

кризис экономики, резкий скачек инфляции, дефицитность данного продукта на рынке. Понимая, что такая ситуация не продлиться

долго, фирма за короткий срок получает прибыль, во много раз превышающую тот ее размер, который возможен в нормальных условиях

функционирования рынка. Через определенный промежуток времени фирма начинает постепенно снижать цену, стараясь привлечь к

себе дополнительных потребителей, или уходит с рынка при невозможности обеспечения дальнейшего поступления прибыли.

6. Краткосрочное увеличение объемов сбыта продукции - используя благоприятно сложившуюся конъюнктуру рынка, фирма

устанавливает очень низкую цену на свою продукцию, стремясь реализовать как можно больший объем продукции. Понятно, что для

использования такой политики, даже в краткосрочном периоде, фирма должна иметь достаточно низкие издержки производства, а

покупатели должны обладать повышенной чувствительностью к изменению цен.

Разработка ценовой политики фирмы может сопровождаться рассмотрением вопроса о возможности применения ценовых тактик,

которые представляют собой еще более ограниченные во временном масштабе, текущие цели фирмы и способы их достижения.

Например:

 использование единой линии цен, предусматривающей одновременную продажу на одной торговой площади

различных товаров по одной определенной цене в течении короткого промежутка времени;

 тактика падающего убыточного лидера, когда фирма рекламирует и продает свою основную продукцию по

заниженной цене (либо по ценам выше себестоимости, но ниже обычных цен) и тем самым привлекает потребителей ко всей

ассортиментной группе изделий, продающихся одновременно с удешевленными основными товарами, но по обычным ценам;

 организация межсезонных распродаж , ярмарок и т.д.

ЗАВИСИМОСТЬ МЕЖДУ ЦЕНОЙ И УРОВНЕМ СПРОСА

Кривая спроса показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос. При прочих равных условиях покупатель с ограниченным бюджетом

откажется от приобретения товара с высокой ценой, если ему будет предложен выбор альтернативных товаров. Однако это соотношение

будет другим, если речь идет о сбыте престижных товаров. Потребители престижных товаров считают, что рост цен с Р\ до Pj вызван

улучшением качества, соответствием моде, а также ростом инфляции.

Ни одна фирма не может не следить за изменением спроса. Различия в подходах к определению спроса обусловливаются типом рынка. В

условиях рынка чистой монополии, где на рынке всего один продавец, кривая спроса показывает обратно пропорциональную

зависимость между спросом и ценой, а также обоснованность спроса при той цене, которую установила фирма. С появлением

конкурентов кривая спроса будет меняться под влиянием ценовой политики других фирм.

Определяя величину спроса на свой товар, фирма должна провести его оценку при разных ценах и попытаться выяснить причины его

изменения.