Криковцева Н.О., Казакова О.Б., Саркісян Л.Г., Авдєєнко Л.Л., Дяченко Г.А., Курська Л.С., Сахарова О.Н. Комерційна діяльність

Подождите немного. Документ загружается.

231

Розділ ІIІ. Комерційна діяльность у роздрібній торгівлі

Позитивне його значення означає прямий зв’язок, негативне —

зворотний. Якщо абсолютне число перевищує 5, то зв’язок вва-

жається досить тісним.

Ступінь впливу даного фактора можна оцінити за допомогою

коефіцієнта детермінації, який дорівнює коефіцієнту кореляції в

квадраті (J

). Розрахунок показників кореляції необхідний на стадії

добору факторів, що істотно впливають на попит.

Наступний етап — прогнозування попиту, для чого проводить-

ся регресійний аналіз. Спочатку вивчається форма зв’язку, скла-

дається лінія регресії на графіку, що відбиває тенденцію розвит-

ку попиту. Залежність попиту від одного фактора (

(

)) являє

собою просту регресію, від двох факторів і більше — множинну

(

, ...,

)). Простий лінійний регресивний зв’язок вира-

жається таким рівнянням:

bх

де

— попит;

— значення фактора;

а, b —

параметри рівняння.

Параметри

а, b

визначаються методом найменших квадратів

і є коефіцієнтами регресії. Якщо прогноз будується на множинній

регресії, рівняння може мати вигляд:

Y = a + a

+ a

+ … a

де

…

—

параметри рівняння;

…, х

—

значення факторів.

У разі нелінійної залежності використовуються інші рівняння,

що відбивають той чи інший взаємозв’язок.

•

Метод експертних оцінок полягає в оцінці висококваліфі-

кованими фахівцями-експертами факторів і прогнозних явищ,

зв’язаних з попитом. Експертиза припускає обговорення і ви-

роблення незалежними експертами загальної думки щодо досл-

іджуваного об’єкта. При цьому використовується один з наступ-

них способів: компромісна оцінка; зважене рішення завдання

(метод «мозкової атаки»); наведення контраргументів на кожний

довід експерта (метод «адвоката»); індивідуальне опитування

експерта; з наступним колективним обговоренням і повторним

переглядом оцінок (метод Делфи). Остаточне рішення прий-

мається на основі сукупності індивідуальних оцінок експертів.

232

Комерційна діяльність

•

Нормативне забезпечення. При прогнозуванні попиту вико-

ристовується нормативна і методична документація. До неї відно-

сяться нормативно-довідкова, нормативно-технічна, техніко-еко-

номічна документація, фізіологічні норми споживання продуктів

харчування та ін., затверджені у встановленому порядку.

Аналіз, спрямований на прогнозну оцінку лише купівельного

попиту, буде неповним, якщо не враховувати динаміки пропо-

зиції товарів. Вище відзначалося, що взаємодія попиту і пропо-

зиції — основа функціонування ринку. Пропозиція визначає

здатність товаровиробника пропонувати до продажів товар у

визначеній кількості і в заданому часі. На величину пропозиції

впливають такі фактори, як ціни на сировинні ресурси, техно-

логія виробництва, конкурентоздатність товару, податки і до-

тації.

Ринковий механізм, що встановлює співвідношення між по-

питом та пропозицією, і ціна впливають на динаміку ринку то-

варів. Сила і тривалість їхніх впливів визначається, насамперед,

фактором часу. Отже, імовірність прогнозу залежить від порівнян-

ня детермінантів попиту та пропозиції в сьогоденні і в майбутнь-

ому періодах.

Поняття асортиментної політики, асортименту та

торговельної номенклатури товарів

Асортиментна політика — це інструмент реалізації стратегіч-

них та тактичних цілей підприємства шляхом зміни виробничого

асортимента і кількості товару. Загальна позначка асортимент-

ної політики полягає в досягненні оптимальної відповідності

кількості і якості товарів, що випускаються, потребам споживачів.

Слід зазначити, що кінцевою метою асортиментної політики

підприємства є збереження конкурентоздатності підприємства і

товару, отримання максимального прибутку. Асортиментна полі-

тика повинна вибиратися з урахуванням місії і цілей роздрібного

торговельного підприємства.

Схематично взаємозв’язок елементів асортиментної політи-

ки Д.І.Баркан зображує в такий спосіб:

233

Розділ ІIІ. Комерційна діяльность у роздрібній торгівлі

Асортимент товарний — це певна сукупність різноманітних

товарів, що входять до складу торгівлі.

Асортимент товарів — набір товарів, об’єднаних за якою-не-

будь однією ознакою чи сукупністю ознак (наприклад, за призна-

ченням, матеріалом виготовлення і т.д.).

Термін асортимент походить від французького слова

«assortiment»

, що означає підбор різних видів і сортів товарів.

Товарна номенклатура — перелік однорідних і різнорідних то-

варів загального чи аналогічного призначення. Промисловий (ви-

робничий) асортимент — набір товарів, що випускаються вироб-

ником виходячи з його виробничих можливостей.

Торговельний асортимент — набір товарів, сформований

організацією торгівлі з урахуванням її спеціалізації, споживчого

попиту і матеріально-технічної бази.

Простий асортимент — набір товарів, представлений неве-

ликою кількістю груп, видів і найменувань, що задовольняють об-

межене число потреб (цукор, овочі, сіль).

Складний асортимент — набір товарів, представлений знач-

ною кількістю груп, видів, різновидів і найменувань товарів, що

задовольняють різноманітні потреби в товарах (взуття, одяг і т.д.).

Груповий асортимент — набір однорідних товарів, об’єдна-

них спільністю ознак і які задовольняють аналогічні потреби.

Видовий асортимент — набір товарів різних видів і наймену-

вань, що задовольняють аналогічні потреби.

Вимоги ринку

Стратегічні

цілі фірми

Аналіз та

оцінка

Тактичні цілі

фірми

Асортиментна політика фірми

Науковий

потенціал

Виробничий

потенціал

Збутовий

потенціал

Сервісний

потенціал

234

Комерційна діяльність

Марочний асортимент — набір товарів одного виду, мароч-

них найменувань чи стосовних до групи марочних.

Розгорнутий асортимент — набір товарів, що включає значну

кількість підгруп, видів, різновидів, найменувань, у тому числі

марочних, стосовних до групи однорідних, але що відрізняються

індивідуальними ознаками.

Супутній асортимент — набір товарів, що виконують допоміжні

функції і не відносяться до основного для даної організації.

Змішаний асортимент — набір товарів різних груп, видів, най-

менувань, що відрізняються великою різноманітністю функціо-

нального призначення.

Раціональний асортимент — набір товарів, які найповніше за-

довольняють реально обґрунтовані потреби, що забезпечують

максимальну якість життя при визначеному рівні розвитку науки,

техніки і технології.

Оптимальний асортимент — набір товарів, що задовольня-

ють реальні потреби з максимально корисним ефектом для спо-

живача при мінімальних витратах на їх проектування, розробку

виробництва і доведення до споживачів.

Реальний асортимент — дійсний набір товарів, наявний у кон-

кретній організації виробника чи продавця.

Прогнозований асортимент — набір товарів, що має задо-

вольняти передбачувані потреби.

Навчальний асортимент — перелік товарів, систематизова-

ний за визначеними науково-обґрунтованими ознаками для до-

сягнення навчальних цілей.

Чинники, що впливають на формування асортименту

товарів у роздрібній торговельній мережі

Формування асортименту товарів у роздрібних торговельних

підприємствах — складний процес, здійснюваний з урахуванням

дії цілого ряду факторів:

— загальні (не залежні від конкретних умов роботи того чи

іншого торговельного підприємства — купівельний попит і

виробництво товарів);

— специфічні (конкретні умови роботи даного торговельного

підприємства — тип і розмір магазину, його технічна осна-

235

Розділ ІIІ. Комерційна діяльность у роздрібній торгівлі

щеність, умови товаропостачання (у першу чергу — на-

явність стабільних джерел), чисельність і склад населення,

що обслуговується, транспортні умови (наявність доріг із

добрим покриттям, зупинок громадського транспорту і т.д.),

наявність інших роздрібних торговельних підприємств у

зоні діяльності даного магазину).

Формування асортименту товарів в магазинах мають свою

специфіку. При цьому необхідно врахувати вплив багатьох фак-

торів, які тотожні з факторами, що враховуються в оптовій ланці.

При формуванні асортименту в роздрібному підприємстві

важливо враховувати характер запропонованого попиту. Розріз-

няють попит стійкий чи твердо сформульований на визначений

товар і не допускає його заміни іншим, навіть однорідним това-

ром. Попит на багато продовольчих товарів характеризується

високим ступенем стійкості.

Альтернативний (хитливий) попит формується остаточно в

магазині в процесі безпосереднього ознайомлення покупців з

товаром і його особливостями. Альтернативний попит покупців

допускає взаємозамінність товарів у межах групи чи підгрупи.

Імпульсний попит виникає безпосередньо в торговельному

підприємстві під впливом реклами, викладення товарів, пропо-

зицій продавця. Цей попит найчастіше буває на маловідомі чи

невідомі товари та товари — новинки.

Істотним фактором формування асортименту є ціна товару.

Сполучення товарів з різною вартістю — один із критеріїв раціо-

нальної побудови асортименту товарів у магазині.

Поряд з купівельним попитом як основний фактор, що впли-

ває на формування асортименту, виступає виробництво товарів.

Потреби йдуть попереду виробництва, стимулюючи його

розвиток і ставлячи перед ним нові проблеми. Суспільство по-

винне підпорядковувати виробництво задоволенню потреб на-

селення.

Формування асортименту товарів у магазинах з урахуванням

усіх цих факторів дозволяє забезпечити задоволення купівель-

ного попиту, підвищення економічної ефективності підприємства

і рівня торговельного обслуговування населення.

236

Комерційна діяльність

Основні принципи та етапи формування асортименту

товарів у магазині

Формування асортименту — процес підбору груп, видів і

різновидів товарів за ознаками у відповідності до попиту насе-

лення для його повного задоволення.

Принципи формування товарного асортименту:

— забезпечення у кожному магазині достатньої повноти то-

варів постійного попиту, простого асортименту, незамінних

і важкозамінних у споживанні і попиті;

— забезпечення достатньої широти видів товарів по кожній

групі і підгрупі залежно від асортиментного профілю мага-

зину;

— встановлення визначеної кількості різновидів по кожному

виду товарів залежно від товарного профілю і зони діяль-

ності магазину;

— урахування і відображення в асортименті особливостей

попиту в даній зоні діяльності.

Фактори, які визначають асортимент товарів у магазині:

— товарний профіль;

— тип магазину;

— ступінь спеціалізації;

— район діяльності;

— характер і обсяг купівельного попиту;

— методи продажів;

— площа торговельного залу;

— асортиментний перелік.

Процес формування асортименту товарів у магазинах скла-

дається з трьох етапів аналогічно процесу в оптовій торгівлі. Але

вони мають певні відмінності.

На першому етапі встановлюється груповий асортимент то-

варів у магазині (тим самим визначається його асортиментний

профіль). Ця робота проводиться на підставі маркетингових дос-

ліджень в сфері цільового ринку. Залежно від цього будуть виз-

начені місце і роль магазину в загальній системі торговельного

обслуговування населення міста, району і т.п.

На другому етапі формування асортименту виробляються

розрахунки структури групового асортименту, тобто визначають-

ся кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура гру-

237

Розділ ІIІ. Комерційна діяльность у роздрібній торгівлі

пового асортименту встановлюється з урахуванням торговель-

ної площі магазину, його розміщення та інших факторів.

На третьому етапі визначається внутрішньогруповий (розгор-

нутий) асортимент, тобто здійснюється підбір конкретних різно-

видів товарів у межах кожної групи. Це найбільш відповідальний

етап, тому що весь процес перетворення виробничого асорти-

менту в торговельний по ланках товарообігу завершується в ос-

танній ланці — магазині, і від того, наскільки правильно сформо-

ваний тут асортимент товарів, у залишковому підсумку залежить

задоволення попиту покупців цільового ринку. На заключному

етапі робота з формування асортименту ведеться з урахуванням

очікуваних змін у попиті населення, а також виходячи з наявних

торгових і складських площ, розрахункових показників товарообі-

гу, контингенту покупців, що обслуговуються, та інших факторів.

Деякі особливості є при підборі товарів для роздрібної торго-

вельної мережі. Тут необхідно враховувати не тільки місце

торгівлі, склад покупців, сезонність, але і функціональне призна-

чення роздрібної торговельної мережі (мережа, що заміняє ма-

газини, що доповнює їх, чи самостійного призначення ).

Асортиментні переліки товарів, їх значення і використання

в комерційній роботі

Асортиментний мінімум (перелік) — мінімально припустима

кількість видів товарів повсякденного попиту, що визначають

профіль роздрібної торговельної організації.

В умовах дефіциту за цим показником перевіряли роботу

магазинів. Внаслідок насичення ринку товарами здавалося, що

потреба в цьому показнику відпала. Однак при приватизації ба-

гато торговельних підприємств змінили профіль чи реальний

асортимент, виключивши з нього дешеві товари повсякденного

попиту. Для запобігання таких негативних явищ повернулися до

цього показника, перейменувавши його в «асортиментний пе-

релік». Заміна терміна «мінімум» на «перелік» не дуже вдала в

сполученні з прикметником «асортиментний» ( нагадаємо, асор-

тимент — чи набір, перелік товарів ).

Асортиментний перелік затверджується органами місцевого

самоврядування на один рік, після закінчення якого вносяться

238

Комерційна діяльність

корективи з урахуванням змін кон’юнктури торгівлі, асортимен-

ту товарів та інших. Він включає два-три види товарів повсяк-

денного попиту з кожної групи, що визначають профіль торго-

вельної організації. Недотримання його вважається порушенням

правил торгівлі. Відповідальність за дотриманням вимог покла-

дається на директора магазину, працівники контролюють на-

явність продажів товарів згідно з асортиментним переліком. У разі

відсутності деяких товарів вживають заходи для завезення їх у

підприємство.

Слід відмітити, що встановлення обов’язкового асортимент-

ного переліку товарів і систематичний контроль за його дотри-

манням сприяють кращому обслуговуванню покупців, створен-

ню стійкого асортименту, підвищенню відповідальності

торговельних підприємств за постійну наявність у торгівлі необ-

хідних населенню товарів. Дотримання обов’язкового асортимен-

тного переліку не позбавляє керівництво магазину ініціативи в

розширенні асортименту товарів. Недотримання асортиментно-

го переліку приводить до різкого зниження ефективності роботи

магазину, зниженню культури обслуговування населення.

Показники, що характеризують товарний асортимент у

роздрібних торговельних підприємствах

Раціональність і ефективність формування асортименту в

магазині визначають показники, які його характеризують. До них

відносяться:

— широта;

— глибина;

— стійкість товарного асортименту.

Широта асортименту — кількість товарних груп, запропонова-

них магазином. Широта асортименту служить показником насиче-

ності ринку товарами: чим більше широта, тим більше насиченість.

Широта виступає в якості одного з критеріїв конкурентоздатності

фірми.

Структура асортименту характеризується питомою часткою

виду чи найменування товару в загальному наборі.

Глибина асортименту — кількість видів і різновидів товарів у

кожній товарній підгрупі.

239

Розділ ІIІ. Комерційна діяльность у роздрібній торгівлі

3.2. Система послуг у роздрібній торгівлі як спосіб

стимулювання продажів товарів

Послуги як один з елементів культури торгівлі

В основі культури торгівлі лежить всебічна турбота про спо-

живача. У найбільш загальному вигляді сутність усіх вимог спо-

живачів зводиться до того, щоб з найменшими витратами часу і

найбільшими зручностями придбати в торговельній мережі всі

необхідні товари. Отже, першою умовою високої культури торгівлі

є постійна наявність у продажу всіх необхідних населенню товарів

високої якості й у різноманітному асортименті.

Однак однієї наявності товарів мало. Культура торгівлі ви-

магає розгалуженої мережі сучасних, великих, добре оснаще-

них магазинів, що застосовують зручні для населення форми і

Повнота асортименту — здатність набору товарів однорідної

групи задовольняти однакові потреби.

Чим більше повнота асортименту, тим вище імовірність того, що

споживчий попит на товари визначеної групи буде задоволений.

Стійкість (стабільність) товарного асортименту — забезпечен-

ня постійного асортименту товарів усіх груп, підгруп, видів і різно-

видів, що повинні бути в торговельному залі магазину.

Регулювання і контроль асортименту в магазині можливо

здійснювати за наявності асортиментного переліку який дає

можливість розраховувати коефіцієнти стійкості (стабільності),

повноти, глибини асортименту.

CП

−

⋅

де

— коефіцієнт стійкості;

, ...,

— кількість різновидів товарів, передбачених

асортиментним переліком, але відсутніх у продажу;

— кількість різновидів товарів, передбачених асортимент-

ним переліком;

— кількість перевірок (кількість перевірок повинна бути не

менше п’яти на рік).

240

Комерційна діяльність

методи продажу товарів, а також різних послуг, що надаються

покупцям.

Досягнутий рівень розвитку торгівлі і якість торговельного

обслуговування поки що відстають від зростаючих запитів насе-

лення і сучасних вимог, пропонованих до цієї галузі, і тому по-

ставлене завдання значно підвищити рівень торговельного об-

слуговування населення.

У зв’язку з цим розширення й удосконалення різних послуг,

що надаються покупцям, здобувають особливо важливе значен-

ня. Послуги, що надаються покупцям, збільшують споживчу

вартість товарів, скорочують витрати часу на придбання товарів

і їх використання, значно підвищують культуру торгівлі.

Спостереження показують, що в магазинах, що надають по-

купцям, наприклад, таку послугу, як надання розстрочки плате-

жу при покупці товарів, реалізація дорогих предметів споживан-

ня тривалого користування зростає в багато разів.

Завдяки установці у відділі головних уборів запорізького уні-

вермагу «Україна» пристосування для їх розтяжки в 2 рази ско-

ротилося число покупців, що відмовилися від їхньої покупки че-

рез невідповідність розміру.

З організацією в київському «Будинку подарунків» робочого

місця гравера реалізація подарункового посуду й інших сувенір-

них виробів зросла на 20%. Після устаткування в магазині фото-

виробів кабіни для зарядки фотокасет збільшився продаж фото-

плівок.

Надання багатьох послуг не вимагає додатково торговельної

площі. Вони іноді можуть виявлятися і вдома в покупців (уста-

новка технічно складних товарів, підвіска люстр, карнизів і т.п.)

Частина послуг, таких як зарядження фотокасет і фотоапаратів,

прикріплення ремінців і браслетів до годинника, наповнення по-

вітрям гумових іграшок, розтяжка головних уборів і багато ін.,

можуть виконувати самі продавці.

Розширилася мережа загальноміських і внутрішньомагазин-

них довідково-інформаційних служб.

Розширення послуг, що надаються покупцям, створює великі

резерви підвищення продуктивності праці працівників торгівлі,

тому що воно можливе без збільшення чисельності торгового

персоналу.