Григорьева А.А., Тащиян Г.О., Григорьева А.П. Автоматизированный мониторинг конкурентоспособности инновационной машиностроительной продукции

Подождите немного. Документ загружается.

171

Рис.5.5. Иерархическая структура ИТУ и интеграция системы АМК НП

Система Microsoft Business Solutions-Axapta обеспечивает компа-

ниям новые конкурентные преимущества:

• повышение эффективности управления компанией;

• самые современные западные управленческие технологии;

• рационализацию бизнес процессов;

• прозрачность бизнеса;

• оперативное получение достоверной информации;

• уменьшение объемов ручной и рутинной работы сотрудников;

• масштабируемость бизнеса;

• работу в режиме реального времени с клиентами и поставщика-

ми;

• полную информацию о клиентах;

• эффективное планирование бизнеса.

Microsoft Business Solutions-Axapta лучше всего подходит компани-

ям, в которых: работают до 10 000 сотрудников; оборот составляет от 10

АМК НП

Управление продажами и

маркетингом

Программный продукт

«Инноватор»

Анкетирование

SAP R3

Attain

Axapta

MRP-II / ERP

Производство

Информационные технологии управления

CASE

ABC

JIT SCM

Финансы

Персонал

CRM

Торговля

Проекты

172

до 800 млн. долларов; потребность в автоматизации от 25 до 500 рабочих

мест одновременно работающих пользователей; специфические и слож-

ные бизнес процессы. К таким компаниям относится и ООО «ПО «Юр-

маш».

Технологические и функциональные преимущества системы Axapta:

• мощная функциональность ERPII-системы с собственной встроен-

ной технологией разработки WEB-приложений;

• корпоративные порталы для бизнес партнеров и сотрудников;

• оптимальная в своем классе систем совокупная стоимость владе-

ния (ТСО);

• единая платформа для управления внутренними и внешними биз-

нес процессами;

• масштабируемая высокопроизводительная технология работы с

базами данных, оптимизированная под MS SQL и Oracle RDBMS;

• собственная 3-х уровневая архитектура клиент-сервер, предостав-

ляющая возможность работы через собственные WEB, WAP и Windows

интерфейсы;

• мощные средства администрирования и конфигурирования систе-

мы (в том числе и в удаленном режиме);

• уникальное решение с единой визуальной объектно-

ориентированной средой разработки MorphX, предоставляющее возмож-

ность быстрой адаптации системы к индивидуальным требованиям кли-

ента;

• уникальная среди подобных систем многослойная структура биз-

нес-логики приложения, обеспечивающая высочайшую надежность при

внесении изменений и резко снижающая затраты на обновление версий;

• доказанная тестированием возможность одновременной работы

до 3600 пользователей.

Благодаря широкому спектру функциональных возможностей, оп-

тимальному соотношению цена – качество, масштабируемости, возмож-

ности работать через Web, эффективной методологии внедрения и высо-

кому уровню поддержки Microsoft Business Solutions-Axapta приобретает

все большую популярность среди средних и крупных компаний. Эта на-

дежная многофункциональная система управления выбрана более чем

3000 предприятий в мире. Данная система была выбрана и ООО «ПО

«Юрмаш».

Функциональные модули системы:

• Производство;

• Финансы, Банк, Основные средства, Зарплата;

• Управление знаниями (КМ);

• Управление затратами;

173

• Управление кадрами (HR);

• Взаимоотношения с клиентами (CRM);

• Логистика;

• Управление складом;

• Бизнес анализ;

• Конфигуратор продукции;

• Проекты;

• Корпоративные порталы.

Система позволяет эффективно управлять предприятием, обеспе-

чивая всеобъемлющую функциональность, а также предоставляет воз-

можность взаимодействия с партнерами и клиентами через Интернет, по-

зволяющая быстро масштабировать бизнес компании. Благодаря гибкой

и безопасной среде разработки система может быть достаточно просто

настроена под потребности конкретной компании, помогая максимально

использовать потенциал деловых отношений компании и таким образом

увеличить эффективность работы отделов продаж, маркетинга, сервиса

и всей компании в целом.

Ключевые возможности:

• Централизованное хранение всей информации о клиентах, по-

тенциальных клиентах, партнерах и пр.

• Повышение эффективности работы отдела продаж благодаря

возможностям анализа данных и обмена актуальной информацией с

другими отделами.

• Объединение ERP- и CRM-систем.

• Интеграция с Microsoft Outlook.

• Расширенные возможности формирования отчетности.

Как указано выше, система АМК НП интегрирована с Microsoft

Business Solutions-Axapta, а именно с ее модулем CRM, который позво-

ляет хранить всю информацию о клиентах, партнерах и других контр-

агентах централизованно. Сотрудники различных отделов могут вво-

дить, просматривать и активно использовать в работе эту информацию.

В результате улучшается координация деятельности всех подразделе-

ний компании, в первую очередь отделов продаж и маркетинга. Благо-

даря тесной интеграции с другими модулями Axapta, авто-

матизирующими работу с поставщиками и клиентами, модуль CRM

поддерживает бизнес-процессы практически любого типа организации.

Таким образом, можно настроить модуль в соответствии со свои-

ми бизнес-процессами, а не менять их в соответствии с возможностями

системы.

174

С помощью модуля CRM появляется возможность вести постоян-

ный диалог с клиентами. Зная клиентов и их потребности, можно пред-

ложить им именно те продукты и услуги, которые им необходимы.

Информация о клиентах, доступная раньше только бухгалтерии,

отделу продаж или производственному отделу, теперь может просмат-

риваться сотрудниками всех отделов, что позволяет компании в целом

работать как единая команда, Например, использование модуля CRM

позволяет любому сотруднику, отвечающему на звонок по телефону,

легко найти информацию о клиенте, необходимую для решения про-

блемы.

В модуле CRM можно создавать предложения для имеющихся и

потенциальных клиентов, а также выполнять моделирование с учетом

предложений. При этом предложения с вероятностью продажи больше

заданной могут учитываться при сводном планировании.

Информационные письма, новости, каталоги продукции и пр. мо-

гут быть отправлены контрагентам с использованием функции рассыл-

ки модуля CRM. Для удобства работы создаются группы рассылки из

контактных лиц, сотрудников и т. п. Группы рассылки могут использо-

ваться также при отправке SMS-сообщений.

Все отправленные по электронной почте сообщения авто-

матически сохраняются как документы в системе Axapta. Можно пере-

таскивать мышью документы из Axapta в Microsoft Outlook, а также при

необходимости синхронизировать свои встречи в системе Axapta с ка-

лендарем Microsoft Outlook. Синхронизация осуществляется как авто-

матически, так и вручную, в зависимости от настройки системы.

Модуль CRM системы Axapta позволяет полностью интег-

рировать фронт и бэк-офисы так, чтобы они работали как единое целое.

Исчерпывающая информация обо всех аспектах работы с контрагента-

ми, включая электронный бизнес, управление цепочками поставок и пр.,

доступная в одном месте, позволяет укрепить и расширить бизнес-

отношения компании. Зная потребности и предпочтения клиентов,

можно оптимизировать выполнение заказов и сократить складские из-

держки, а также значительно сократить административные затраты, так

как модуль CRM автоматизирует множество операций по работе с кли-

ентами.

5.2.1.1.Управление продажами и маркетингом

Microsoft Business Solutions-Axapta помогает руководителям отде-

лов продаж эффективно управлять работой отдельных менеджеров по

продажам и отделов в целом, достигая поставленных целей и постоянно

175

повышая эффективность деятельности Система автоматизирует прове-

дение маркетинговых кампаний, а также обзвон и сбор информации о

существующих и потенциальных клиентах, поставщиках и партнерах.

Ключевые возможности:

• Централизованное управление работой всего отдела продаж.

• Составление индивидуальных и групповых планов продаж для

менеджеров по продажам.

• Мониторинг активности продаж, графическое представление

статистики.

• Определение целевой аудитории и ее сегментирование при про-

ведении маркетинговых кампаний.

• Анализ затрат использованных ресурсов и полученной прибыли

при проведении кампаний.

• Звонки клиентам непосредственно из формы «Телемаркетинг

системы» Axapta.

• Присоединение к спискам для обзвона по анкетам, содержащих

важную информацию.

• Доступ к ключевой информации о клиентах из любого места

Axapta.

• Интеграция ERP-системы с телефонией.

Управление продажами и маркетингом в Microsoft Business Solu-

tions-Axapta тесно интегрировано с управлением взаимоотношениями с

клиентами (CRM). Такая интеграция улучшает взаимодействие сотруд-

ников отделов маркетинга и продаж и, как следствие, эффективность

работы ООО «ПО «Юрмаш» в целом. Благодаря тому, что вся бизнес

информация хорошо структурирована и хранится в едином месте, со-

трудники отделов продаж и маркетинга получают возможность анали-

зировать и оценивать различные данные и легко выявлять новые воз-

можности для продаж. Функции маркетинга позволяют четко опреде-

лять, какая информация необходима клиентам и рынку, планировать,

бюджетировать и проводить маркетинговые мероприятия, а также ана-

лизировать их результаты.

Планы продаж составляются в Axapta для отдельных менеджеров

по продажам и групп менеджеров на год с возможным разбиением по

кварталам и месяцам, Планы продаж могут быть представлены в виде

графиков, на которых удобно производить различного рода сравнения,

например, планируемого объема продаж с фактическим.

В рабочем журнале доступен просмотр планов работы на день, на

неделю, на месяц для каждого сотрудника, а также сделанных клиентам

предложений и открытых заказов. Действия, выполненные конкретным

менеджером или группой менеджеров за указанный период времени, и

176

другие операции фиксируются в журнале операции, что позволяет четко

контролировать работу всех сотрудников.

Данные о продажах удобно просматривать и анализировать в гра-

фическом виде в форме «Статистика продаж». В форме отображается

информация о фактических и планируемых продажах, обо всех дейст-

виях связанных с продажами и т.д. Можно легко создавать различные

отчеты, отражающие объемы продаж, общее количество сделанных

предложений, предложений, ставших заказами, активность сотрудников

и т.д. Эта информация необходима для анализа и планирования работы

отдела продаж.

При организации маркетинговых кампаний в Axapta можно сег-

ментировать целевую аудиторию. Это помогает успешнее проводить

кампании и более детально анализировать их результаты, а также легко

оценивать эффективность кампаний, сравнивая затраты на их проведе-

ние с полученными доходами. Маркетинговые кампании представлены

в древовидной структуре, значок каждой кампании определяется ее ста-

тусом. Таким образом, взглянув на «дерево», можно сразу определить

текущий статус интересующей маркетинговой кампании организации.

Для упорядочивания деятельности один сотрудник назначается ответст-

венным за кампанию, а другим ставятся отдельные задачи в ее рамках.

По результатам проведения кампаний можно получить отчеты о том,

какие результаты принесла та или иная компания, какие ресурсы были

затрачены, и соответственно определить уровень возврата инвестиций.

Имеется возможность интеграции и с другими модулями Microsoft

Business Solutions-Axapta, например, с модулем «Проекты».

Допустим, руководство фирмы планируете провести обширную

маркетинговую кампанию, предлагая клиентам новый учебный курс.

Проведение кампании обойдется ей не дешево. Десять сотрудников бу-

дут в течение двух недель работать над рекламой, заниматься прямым

маркетингом и составлять список обзвона. Для достижения максималь-

ной эффективности работы Axapta предлагает следующие возможности:

• создание проекта, связанного с кампанией, в модуле «Проект»

вручную;

• создание проекта автоматически, с использованием функции

маркетинга, при этом вся необходимая информация о проекте/кампании

появится в системе автоматически;

• учет затрат на кампанию/проект, включая временные, денежные

и номенклатурные затраты;

• информация, введенная в модуль «Проект», будет доступна и в

модуле «Маркетинг».

177

При проведении кампаний и анкетирования через Интернет отве-

ты респондентов попадают напрямую в базу данных Axapta. В случае

если ответы получены слишком поздно или времени для обработки всех

полученных ответов не хватает, маркетинговая кампания может не при-

нести ожидаемых результатов. Во избежание таких ситуаций в модуле

всегда доступна информация о том, сколько человек приняли участие в

опросе, кто именно ответил на вопросы, и какие ответы были получены.

Интеграция отделов маркетинга, продаж и сервиса крайне важна

для эффективной работы компании. Информация, полученная в одном

из отделов, должна быть доступна и в других. Это обеспечивается веде-

нием «Энциклопедий маркетинга». Имея доступ к большему объему ре-

сурсов, эти отделы имеют больше возможностей для эффективной рабо-

ты и развития бизнеса.

В модуле «Маркетинг» имеется функция телемаркетинга, позво-

ляющая автоматически создавать списки обзвона, используя контакт-

ную информацию о существующих и потенциальных клиентах из таб-

лицы деловых отношений. При создании списка обзвона из таблицы

выбираются различные поля, благодаря чему список содержит не толь-

ко базовую информацию о контакте, но и иную информацию, например,

район продаж, тип отношения и пр. Сотрудники телемаркетинга могут

пользоваться этой информацией для вовлечения клиента в диалог.

После создания списка обзвона звонки можно распределить среди

сотрудников отделов телемаркетинга или продаж по различным прин-

ципам. Например, звонки могут быть распределены по сотрудникам, ко-

торые уже общались с данными клиентами. Выполняя обзвон прямо из

формы «Телемаркетинг», звонящие при необходимости могут перехо-

дить в другие формы Axapta. Например, если во время разговора клиент

хочет разместить заказ, сотрудник отдела продаж переходит в форму

заказов и создает в ней новый заказ или предложение. Каждый сделан-

ный звонок фиксируется в системе. По информации о звонках могут

быть сформированы различные отчеты, например, отчет о результатах

рекламной кампании.

Использование технологии CTI дает возможность делать звонки

прямо из формы «Телемаркетинг» нажатием одной кнопки. По завер-

шении звонка система автоматически подготавливает следующий зво-

нок из списка. Все, что требуется сделать сотруднику, — снова нажать

кнопку. При входящем звонке система автоматически определяет зво-

нящего по номеру телефона и предоставляет всю имеющуюся о нем в

базе данных информацию.

178

5.2.1.2. Анкетирование

Модуль «Анкеты» системы Axapta – мощное средство для созда-

ния анкет, проведения опросов и анализа полученных результатов.

Ключевые возможности:

• Простота создания анкет и проведения опросов.

• Анкетирование во внутренней корпоративной сети Intranet и на

Web-сайтах.

• Удобные средства анализа и представления данных.

• Интеграция с модулями CRM, «Управление персоналом» и кор-

поративным порталом.

• Интеграция с Microsoft Excel и Access.

Модуль «Анкеты» Microsoft Business Solutions-Axapta может ис-

пользоваться для решения различных задач: определения лояльности

клиентов, определение и оценка конкурентоспособности НП, аттестация

сотрудников, и т.д.

В нашем случае для проведения экспертного опроса о конкурен-

тоспособности НП с помощью модуля «Анкеты» системы Axapta можно

сформировать целевую аудиторию, т.е. определить субъектов диалога,

создать анкету и провести опрос за считанные минуты может любой со-

трудник компании. Для этого не требуется никаких особых знаний и на-

выков. Интеграция с Интернетом позволяет проводить анкетирование,

как в рамках корпоративной сети, так и на открытых Web-сайтах.

При проведении массовых опросов важнейшим этапом работы яв-

ляется анализ полученных результатов. Модуль «Анкеты» содержит все

необходимые инструменты для эффективного расчета, представления и

анализа результатов, включая сводные таблицы и графики.

Благодаря интеграции с модулем «Управление персоналом» мож-

но получать результаты анкетирования для определенных групп со-

трудников. Группы могут создаваться по тендерному или возрастному

признаку, по продолжительности работы в компании, по уровню зара-

ботной платы и пр. При анкетировании сторонних респондентов (парт-

неров, клиентов и т.д.) полученные результаты могут синхро-

низироваться с модулем «Отношения с клиентами».

Модуль «Анкеты» может использоваться также для анализа эф-

фективности управления. В этом случае результаты анкетирования об-

рабатываются в модуле «Управление персоналом». Наряду с анализом

данных непосредственно в модуле «Анкеты» можно использовать сред-

ства OLAP (On-Line Analytical Processing).

179

Все результаты анкетирования хранятся в системе, поэтому, про-

водя повторное анкетирование, всегда можно сравнить результаты и

проанализировать динамику их изменения.

Модуль «Анкеты» поддерживает все бизнес-функции, представ-

ленные в Axapta. Он тесно интегрирован с модулями CRM, «Управле-

ние персоналом», а также с корпоративным порталом. Это позволяет

использовать модуль для общения с партнерами, поставщиками и кли-

ентами. Модуль «Анкеты» является частью интегрированной системы,

благодаря чему значительно упрощается формирование целевых ауди-

торий для опросов, т.к. все необходимые данные – списки клиентов, по-

ставщиков, сотрудников и т.д., а также информация о них – уже содер-

жатся в системе. И в сочетании с программным продуктом «Инноватор»

производится автоматизированный мониторинг конкурентоспособности

наукоемкой продукции.

Основными направлениями информатизации и автоматизации

создания конкурентоспособной НП ООО «ПО «Юрмаш» являются:

1. Создание и внедрение системы АМК НП в управлении марке-

тинга Торгового Дома ООО «ПО «Юрмаш».

2. Обоснование возможности использования системы АМК НП в

деятельности других подразделений предприятия.

3. Создание современной коммуникационной сети, обеспечиваю-

щей использование системы АМК НП руководителями и сотрудниками

планово-экономического управления, инженерного центра и производ-

ственных подразделений предприятия.

Широкое использование непосредственно на рабочих местах в

планово-экономических, маркетинговых и конструкторско-

технологических подразделениях ООО «ПО «Юрмаш» персональных

ЭВМ, соединенных локальной вычислительной сетью, дает возмож-

ность организовать оперативную индивидуализированную обработку

информации. Информационно-вычислительные мощности персонали-

зируются, но при этом сохраняются централизованные базы данных,

дополненные внутренней и внешней электронной связью. Децентрали-

зованный сбор и обработка информации на рабочем месте сотрудника

позволят повысить полноту, точность и актуальность готовящихся до-

кументов, увеличить скорость их подготовки. Наибольший эффект от

создания общесистемных банков данных достигается тогда, когда они

создаются в подразделениях, по роду своей деятельности осуществ-

ляющих анализ и оценку информации. В этом случае происходит есте-

ственное накопление и обработка сведений, поступающих в соответст-

вии с установленными задачами и функциями подразделений в места их

180

оценки и принятия решений, обеспечиваются полнота и актуальность

банков данных, не нарушая традиционных, отлаженных взаимосвязей.

Развитая автоматизация информационных процессов в системах

управления качеством и конкурентоспособностью предполагает функ-

циональную и информационную интеграцию всех действующих в про-

изводстве и иных организациях автоматизированных систем. Наиболее

трудоемким во всем комплексе работ по созданию АМК НП является

проектирование информационного обеспечения. Трудоемкость опреде-

ляется большим разнообразием всевозможных данных, используемых в

системе управления, локальным характером автоматизации отдельных

действующих подсистем и функций управления.

Информационный аспект создания системы АМК НП ООО «ПО

«Юрмаш» содержит решение следующих основных задач:

♦ выявление полной номенклатуры данных, подлежащих автома-

тизированной обработке;

♦ установление формальных отношений между данными с целью

построения оптимальной структуры базы данных;

♦ структурирование информационных сообщений в соответствии

с их содержанием и назначением в системе управления;

♦ организация технологического процесса сбора, обработки и вы-

дачи данных, обеспечивающего их необходимую достоверность и свое-

временность.

В системе АМК НП ООО «ПО «Юрмаш» обработка информации

осуществляется на рабочем месте в процессе диалога человека с ЭВМ.

При этом можно выделить три основных режима экспертных диалого-

вых процедур: линейный, альтернативный и цикличный. Процессы диа-

лога, характеризующиеся заранее предписанной четкой стратегией без

итеративных операций, решаются в линейном режиме. Типичные облас-

ти применения – сбор и ввод данных. Задачи диалога, включающие си-

туации принятия решений, связанные с исключающими друг друга эта-

пами диалога, требуют альтернативного режима. Цикличный режим

диалога применяется при решении оптимизационных задач и выборе

альтернатив. Эти основные варианты реализуются в системе АМК НП

ООО «ПО «Юрмаш» в различных смешанных формах. Формой реали-

зации диалоговых режимов является так называемая «меню-

технология», позволяющая работать с ЭВМ экспертам, не имеющим

большой подготовки. В точках диалога эксперт с помощью соответст-

вующих действий получает доступ ко всей необходимой информации.

Основными достоинствами системы АМК НП ООО «ПО «Юр-

маш» являются: