Должанський І.З., Загорна Т.О. Бізнесплан: технологія розробки

Подождите немного. Документ загружается.

Модуль 2. Зміст основних розділів бізнес%плану

но, що в остаточному підсумку майже всі основні ринки в

Україні поділять між собою декілька великих підприємств, що

зуміють створити в очах споживачів певну уяву про себе

(«імідж») як про солідні підприємства, що пропонують якісну

продукцію, зручні умови оплати й гарантію післяпродажного

обслуговування, що знають реальні потреби ринку.

Для займання відповідних ринкових ніш суттєво зростає роль і

значення систем руху товарів, які на даний час переживають фак"

тично початковий період свого формування. Це вимагає пошуку

нетрадиційних для нашої ситуації підходів: наприклад, розвиток

торгівлі в різних регіонах країни з використанням франшизних відно"

син, більш широке використання дилерів і комерційних агентів.

Суттєво зростає роль і значення діяльності з формування спри"

ятливих для підприємства відносин із громадськістю (паблік ри"

лейшнз), а також цілеспрямованих і широкомасштабних рекламних

кампаній. В умовах наявності вибору інвестори воліють мати справу

з тим, кого добре знають, і чиї репутації не викликають сумнівів.

Отже, при розробці стратегічного ринкового плану необхідно

вирішити наступні задачі:

— стратегія ціноутворення;

— керування асортиментом;

— визначення основних каналів просування продукції (надання

послуг);

— система просування продукції (стимулювання збуту).

Ціноутворення.

Спочатку підприємству необхідно сформулювати відранжирува"

ти основні цілі ціноутворення, які є найбільш важливими саме для

даної організації. Наприклад:

— стати лідером з якості продукції;

— підтримування максимально різноманітного асортименту про"

дукції;

— формування іміджу;

— підтримування високого іміджу;

— одержання максимального прибутку;

— продаж за помірними цінами для малозабезпечених груп на"

селення.

Виходячи з цілей, формується і підхід до стратегії ціноутворення:

— висока якість — висока ціна;

Частина I. Теоретичні аспекти розробки бізнес%плану

— низька якість — низька ціна;

— ціна на підтримку іміджу підприємства.

Як правило, після проведення маркетингових досліджень для

визначення еластичності (чутливості) попиту від ринкової ситуації

ціна може призначатися залежно від:

— присутності на ринку аналогічних послуг конкурентів (у т.ч.

низької якості);

— можливої реакції споживачів на відносно невелику або велику

зміну цін, пов’язану зі зміною (або без зміни) якості продукції.

Установлення остаточної ціни можливе за різними варіантами

(вибір методу ціноутворення):

— середні витрати плюс необхідна рентабельність;

— на підставі розрахунку точки беззбитковості й забезпечення

цільового прибутку;

— на підставі конкурентних (ринкових) цін;

— на рівні закритих, або відкритих торгів.

Визначення ціни (Ц) методом «середні витрати + прибуток»

здійснюється за формулою:

Ц = (С

+ П) + ПДВ,

де С

— повна собівартість одиниці продукції, грн;

П — планований розмір прибутку на одиницю продукції, грн;

ПДВ — податок на додану вартість на одиницю продукції, який

визначається від ціни підприємства на одиницю продукції (С

+ П)

за встановленою ставкою ПДВ, %.

Далі розраховується коефіцієнт еластичності попиту за ціною за

формулою:

= (Q

— Q

)/(Q

+ Q

)/(P

— P

)/(P

+ P

де Q

, Q

— обсяги продажів планованого підприємства й основного

конкурента;

, Р

— ціни одиниці продукції планованого підприємства й ос"

новного конкурента, грн/од.

Якщо К

> 1, то попит еластичний за ціною, тобто зміна ціни

одиниці продукції на 1% спричинить зміну обсягу продажів у нату"

ральних одиницях більше чим на 1%.

Якщо К

< 1, то попит нееластичний за ціною, тобто зміна ціни

одиниці продукції на 1% спричинить зміну обсягу продажів у нату"

ральних одиницях менше ніж на 1%.

Модуль 2. Зміст основних розділів бізнес%плану

Визначення середньозваженої ринкової ціни, необхідної для

зіставлення з планованою ціною (Ц

сер

), здійснюється за формулою:

сер

=(Q

+ Q

+ …+ Q

)/(Q

+ Q

+ … +Q

де Q

, …, Q

— обсяги продажів конкурента на планованому ринку

збуту, од.;

, …, P

— ціна одиниці продукції конкурентів на планованому

ринку збуту, грн/од.

Рівень планованої підприємством ціни на продукцію означає

вироблення ним цінової стратегії. Можливі цінові стратегії:

— витиснення конкурентів;

— одержання надприбутку шляхом «зняття вершків» з ринку;

— збереження стабільного положення на ринку при помірній

рентабельності;

— освоєння й утримання вільної частки ринку й ін.

Крім вищезгаданого, доцільно використовувати і всіляко розши"

рювати систему надання різних цінових знижок і бонусів.

Керування асортиментом.

Очевидно, що для будь"якого підприємства задача керування

асортиментом є ключовою за своїм значенням. Серйозними підзада"

чами в цьому напрямку можуть стати такі суттєві її елементи, як

аналіз стану складів, оцінка економічної ефективності рішень з вста"

новлення рівня ціни і деякі інші.

Пропонується для впровадження наступна асортиментна політика:

а) аналіз «відходу» продукції: виділення укрупнених асортимен"

тних груп; відстеження продажів по кожному виду продукції та по

групах; виділення груп, які дають найбільший, прийнятний і най"

нижчий оборот; виділення усередині груп продукції, що має най"

більший, прийнятний, найнижчий оборот; виділення груп, що дають

найбільший або прийнятний прибуток, збиткових груп;

б) визначення «страхових» запасів для кожної групи з урахуван"

ням «відходу» продукції й термінів виконання контрактів;

в) побудова прогнозів: можливого обсягу продажів для кожної

групи продукції; прогнозування змін споживчих переваг усередині

кожної асортиментної групи;

г) прийняття управлінських рішень: закупівельна політика і ре"

комендації з видів і обсягів закупівель сировини й матеріалів (на

основі моделювання наслідків різних варіантів рішень з погляду

Частина I. Теоретичні аспекти розробки бізнес%плану

кінцевих результатів); перерозподіл між обсягами продукції, що ви"

пускається; заходи з просування продукції, що користується низь"

ким попитом; заходи з «неліквідних» видів продукції.

Оцінивши обсяг інформації, необхідної для проведення ефективної

асортиментної політики (структуризація потоків інформації для підго"

товки документів з прийняття рішень на вибір асортиментної політи"

ки), зауважимо, що повноцінне рішення задачі керування асортимен"

том неможливе без побудови систем підтримки прийняття рішень.

Просування товарів, система стимулювання збуту. Виходячи з

вищевикладеного, сформулюємо пропозиції з проведення робіт у

галузі маркетингових заходів і зі стимулювання збуту (бажано відран"

жирувати їх за значимістю):

— політика ціноутворення;

— політика обслуговування споживачів, навчання персоналу ро"

боті зі споживачем;

— реклама і паблік рилейшнз.

Основні канали розподілу продукції.

Основними каналами просування можуть стати:

— дилери та дистриб’ютори підприємства, магазини й оптові бази;

— виїзна торгівля, доставка продукції споживачам;

— комерційні агенти.

Очевидно, що хоча з погляду практики маркетингу це мінімально

необхідний обсяг дій, усе"таки його реалізація вимагає значних витрат.

Отже ініціаторам проекту в першу чергу необхідно виділити з

перерахованого ті заходи, які найбільш необхідні, і почати з їхньої

реалізації (обмеживши витрати на проведення комплексу маркетин"

гових заходів фінансами, виділеними у відповідному фінансовому

Додатку).

Існує величезний список документів, що можуть служити додат"

ковим підтвердженням доцільності інвестування проекту і прикла"

датися до бізнес"плану. Якщо інвестор стає зацікавленим у пропо"

нованому проекті, ці документи майже напевно будуть затребувані і

розглянуті. Щоб підготуватися до цього кроку, створіть добірку для

включення до бізнес"плану або будьте готові зробити необхідні до"

кументи.

Приведемо перелік додаткових документів, що, як правило, мо"

жуть знадобитися, хоча навіть у частині маркетингового обґрунту"

вання даним списком усі не вичерпується.

Модуль 2. Зміст основних розділів бізнес%плану

1. Дозволи та ліцензії. Якщо проект охоплює сферу бізнесу, що

вимагає ліцензування або дозволів, варто згадати це і надати наявні

ліцензії (або вказати шляхи їхнього одержання).

2. Договори про продажі. Якщо є гарантовані великі контракти

на продаж для виробленої продукції, то ситуація виглядає для інве"

стора значно переважною. Це покаже, що ринок зацікавлений у про"

понованій продукції.

3. Договори про оренду. Варто вказати підприємства й органі"

зації, з якими проект буде пов’язаний зобов’язаннями оренди (як на

правах орендаря, так і орендодавця). Це можуть бути договори про

оренду офісів, складських приміщень, фабрик або приміщень для дос"

лідницької діяльності.

4. Контракти з постачальниками. Наявність контрактів з поста"

чальниками може працювати як на користь проекту, так і бути не"

доліком. Якщо розглянутий бізнес знаходиться в залежності від кон"

кретних сировинних матеріалів за гарною ціною і це підтверджується

контрактом, то проект має очевидну перевагу.

Якщо ініціатор проекту пов’язаний дорогим контрактом, то зна"

чимість справи зменшується.

2.5. Виробничий та організаційний план:

ключові характеристики

Даний розділ покликано переконати потенційного інвестора або

партнера в можливостях розроблювачів проекту виконати його в по"

трібний термін і у певному обсязі. Це означає, що бізнес"план пови"

нен містити заходи з підготовки, підтримки та розвитку виробництва

для технічного здійснення проекту, розкривати систему забезпечення

його необхідними ресурсами (трудовими, матеріальними, основними

фондами, інновація виробничого процесу, ліцензія, ноу"хау) та його

відмінні риси, переваги порівняно з існуючими аналогами [9, с. 23].

У цілому розділ повинен дати відповіді на наступні питання:

— на якій виробничій базі (діючій, новозбудованій) передбачаєть"

ся реалізовувати проект, її місцезнаходження;

— необхідні виробничі потужності й динаміка їхнього приросту;

— номенклатура виробничого устаткування, орієнтована вартість

і джерело постачання, основні види споживаних матеріальних

Частина I. Теоретичні аспекти розробки бізнес%плану

ресурсів, їхня вартість і обсяги постачань по містах реалізації

проекту;

— характеристики постачальників матеріальних ресурсів, їхнє

місцезнаходження (віддаленість від виробництва), досвід ро"

боти з постачальниками та їхньою репутацією;

— рівень кооперації виробництва, характеристика підприємств"

суміжників, їхнє місцезнаходження;

— необхідна чисельність основного виробничого персоналу, його

наявність (відсутність), рівень кваліфікації;

— динаміка планованого виробництва продукції в натуральному

й вартісному вираженні.

Крім того, у розділі доцільно показати схему виробничих потоків,

яка розкриває процес перетворення вихідної сировини в готову про"

дукцію, її технічну новизну й економічну корисність, описати перед"

бачувані методи контролю якості та систему використання стандартів

у процесі виробництва.

Завершити розділ необхідно наданням розрахунку планового

кошторису витрат на виробництво продукції по роках реалізації

проекту. При цьому у витратах обов’язково необхідно врахувати

витрати на охорону навколишнього середовища й утилізацію відходів.

У даному розділі до маркетингового обґрунтування належить

питання забезпечення ресурсами. По цьому питанню варто вказати

основні використовувані матеріальні ресурси: сировина, матеріали,

комплектуючі, електро— і термоенергію, тверде, рідке і газоподібне

паливо, воду. Процес виробництва буде здійснено, якщо у наявності

є комплект усіх необхідних ресурсів. Постачальником кожного виду,

як правило, є окреме підприємство. Доцільно вказати наявність до"

мовленостей з кожним з них про постачання відповідних ресурсів.

При розгляді кожного постачальника доцільно фіксувати:

— період часу, протягом якого постачальник займається даним

бізнесом;

— мінімальні й максимальні розміри постачань;

— відповідність постачань необхідним матеріалам і ресурсам (у

кількісних критеріях);

— терміни постачань.

Тут варто також намітити можливості альтернативних постачань

по кожному з ресурсів, що продемонструє інвесторові пророблення

ринкової ситуації.

Модуль 2. Зміст основних розділів бізнес%плану

У цьому розділі бізнес"плану також визначається виробнича про"

грама підприємства, надається докладний опис виробничого проце"

су з указівкою вузьких з технологічної й організаційної точок зору

місць і шляхів їхнього подолання.

Важливим аспектом цього розділу є точне визначення собівар"

тості виробленого продукту.

В описі технологічного процесу вказуються:

— необхідні виробничі потужності;

— потреба й умови придбання технологічного й іншого устатку"

вання;

— потреба в сировині, матеріалах, контроль якості й дисципліна

постачань;

— вимоги до джерел енергії та їхня приступність;

— підготовка виробництва;

— контроль якості продукції.

У вимогах до кваліфікації й наявності необхідного персоналу

надається характеристика:

— виробничого персоналу;

— інженерно"технічного персоналу;

— адміністративного персоналу;

— умов праці;

— форми й оплати стимулювання праці.

Структура даного розділу бізнес"плану буде наступна:

1. Виробнича програма підприємства:

— обсяг випуску продукції;

— частка реалізації продукції відповідно до договорів купівлі"про"

дажу;

— коефіцієнт зростання обсягів випуску продукції.

2. Схема технологічного процесу.

3. Потреба в основних фондах:

— будинки і споруди виробничого призначення;

— робочі машини й устаткування;

— транспортні засоби;

— загальна потреба й приріст основних фондів;

— розрахунок необхідної маси вихідної сировини (табл. 2.3).

— вартість основних виробничих фондів: види й найменування

основних виробничих фондів, підприємство"виробник, кіль"

кість, ціна і всього по роках (табл. 2.4).

Частина I. Теоретичні аспекти розробки бізнес%плану

4. План виробництва:

— планування потреби в оборотних коштах: сировина й матері"

али, паливо, електроенергія, тара, запасні частини, незаверше"

не виробництво, готова продукція на складі — кількість, ціна,

вартість, вартість перехідного запасу за кожний рік;

— вартість сировини і допоміжних матеріалів (табл. 2.5).

Розмір перехідного запасу (норматив оборотних коштів) залежить

від величини потреби в різних видах матеріалів, сезонності їхніх

постачань і визначається за формулою:

T = Q*M/Д, (2.1)

де Q — вартість сировини, матеріалів, грн;

Таблиця 2.3

Розрахунок маси необхідної сировини

Разом Найменування

продукції

Роки Кіль"

кість

Вага

одиниці

виробу,

кг

Чиста вага,

кг

Маса не"

обхідної

сировини,

кг

1 2 3 4 5 6

гр. 3*гр. 4 гр. 5*1,4

Таблиця 2.4

Розрахунок загальної потреби в устаткуванні по роках

Необхідна

маса вихід"

ної сирови"

ни (М)

Кількість одиниць устат"

кування (К)

№ На"

ймену"

вання

устат"

куван"

ня

1"й

рік

2"й

рік

3"й

рік

Техноло"

гічний

коефіці"

єнт (К

)

Річний

фонд

ефектив"

ного ро"

бочого

часу

(РФРЧ)

Проду"

ктив"

ність,

кг/рік

(П

)

1"й рік 2"й рік 3"й рік

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

гр. 3*гр.

6/гр. 7 /

гр. 8

гр. 4*гр.

6/ гр. 7/

гр. 8

гр. 5*гр.

6/ гр. 7 /

гр. 8

Модуль 2. Зміст основних розділів бізнес%плану

М — норма перехідного запасу, днів;

Д — число днів планованого періоду.

Норматив оборотних коштів на паливо й енергію обчислюється

так само, як на сировину й матеріали за умови, що це не газоподібне

паливо і не електроенергія.

Норматив по запасних частинах установлюється виходячи з

термінів їхнього постачання й часу, необхідного для ремонту. Як

правило, норматив установлюється у відсотках від балансової вар"

тості основних фондів.

Норматив оборотних коштів по незавершеному виробництву (Н

)

визначається вартістю початих, але не закінчених виробництвом

виробів, що знаходяться на різних стадіях виробничого процесу за

формулою:

= Р*Т*К, (2.2)

де Р — одноденні витрати на виробництво продукції, грн.,

Т — тривалість виробничого циклу, днів;

К — коефіцієнт наростання витрат.

Коефіцієнт наростання витрат (К) визначається за формулою:

К = (А + 0,5Б)/(А + Б), (2.3)

де А — витрати, зроблені одноразово на початку виробничого циклу, грн;

Б — інші витрати, що входять до собівартості продукції, грн.

До одноразових витрат (А) відносяться витрати на сировину, ма"

теріали, напівфабрикати. Інші витрати (Б) вважаються наростаючими.

1"й рік 2"й, 3"й рік

№ Види та

наймену"

вання

сировини

та допо"

міжних

матеріалів

Кіль"

кість,

кг

Ціна,

грн

Вар"

тість,

грн.

Коефіці"

єнт зрос"

тання

обсягу

випуску

прод

кції

Кількість з

урахуван"

ням коефі"

цієнту

зростання

обсяг

Індекс цін

на сирови"

ну, матері"

али, паливо

й енергію

Ціна з ура"

хуванням

індексу цін

на сирови"

ну, грн

Вар"

тість,

грн.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

гр. 3* гр.

гр. 3*гр. 6 гр. 10/гр. 8 гр. 5*гр.

6*гр. 8

Таблиця 2.5

Розрахунок загальної потреби в сировині

та допоміжних матеріалах

Частина I. Теоретичні аспекти розробки бізнес%плану

До них відносяться амортизаційні відрахування, витрати на паливо,

оплату праці й інші складові собівартості продукції.

Норматив оборотних коштів на готову продукцію (Н

) визначаєть"

ся за формулою:

= Р*Д, (2.4)

де Р — одноденний випуск товарної продукції по собівартості;

Д — норма запасу в днях, що складається з часу комплектування

й накопичення продукції до необхідних розмірів, часу її збереження

на складі й упакування та часу з дня виписки рахунків і платіжних

документів до дня зарахування сум на рахунок підприємства.

Норматив по витратах майбутніх періодів (Н

) розраховується

за формулою:

= Р

+ Р

— Р

, (2.5)

де Р

— сума витрат майбутнього періоду на початок планованого

періоду, грн;

— витрати, зроблені в плановому періоді за кошторисом, грн;

— витрати, що включаються до собівартості продукції плано"

ваного періоду, грн.

Загальна потреба в оборотних коштах — сукупний норматив обо"

ротних коштів визначається підсумовуванням окремих нормативів

за їхніми елементами. Різниця між нормативами по роках складає

приріст оборотних коштів, який враховується у фінансовому розділі

бізнес"плану. Окремі статті собівартості заповнюються на основі

результатів попередніх розрахунків. Вартість води на технологічні цілі

і приймання стічних вод визначається виходячи з загальної потреби

води на технологічні цілі в м

і розцінки за 1 м

, встановлені місце"

вими органами влади.

5. Потреба в персоналі і заробітній платі (табл. 2.6, 2.8).

Перша таблиця заповнюється на підставі другої, допоміжної таб"

лиці. Фонд робочого часу визначається згідно до робочого табеля"

календаря.

6. Калькуляція собівартості (табл. 2.8).

Сума амортизаційних відрахувань (АВ) визначається за формулою:

АВ = С

о.ф.

*Н/100%, (2.6)

де С

о.ф.

— середньорічна вартість основних фондів, грн;