Чудновский А.Д. Туризм и гостиничное хозяйство
Подождите немного. Документ загружается.
41. Подготовьте коммерческую литературу для распространения на
стенде.
Коммерческую литературу лучше разделить по категориям:
качественный, недорогой раздаточный материал для раздачи случайным
посетителям, и более дорогие брошюры для раздачи посетителям, проявляющим
действительный интерес и оставляющим свои фамилии и адреса. И той и другой
литературы должно быть достаточно.
42. Закажите услуги переводчика.
Обеспечьте перевод информационных материалов. Постарайтесь все
переводы проверить заранее в соответствующих странах. Конечно, для этого
потребуется время, но если Вы хотите выглядеть солидным экспортером, сделайте
это.
43. Предусмотрите типографские работы.
Совестно с дизайнером по печати и наборщиком составьте график работы.
Ночные печатные работы в спешке и панике обойдутся Вам гораздо дороже.
44. Составьте график выполнения типографских работ.
Постарайтесь доставить печатный материал хотя бы за месяц до открытия.
Самые первые экземпляры нужно отправить главным покупателям, а
обслуживающий персонал стенда должен хорошо знать информацию, которая в
них содержится. Исключите доставку литературы на стенд прямо из типографии.
В таких случаях она часто теряется и становится предметом ненужных волнений.
45. Подготовьте пресс-релиз № 1.
Он должен быть готов за месяц до начала выставки. Это сообщение должно
содержать общую информацию об участии Вашей фирмы в выставке, короткие
сведения о новых видах продукции. Сообщение должно быть выпущено большим
тиражом.
46. Подготовьте пресс-релиз № 2.
Это сообщение предназначено для коммерческих и технических изданий. В
нем должно быть больше детальной информации о Вашей продукции, а также
фотографии, иллюстрации, отзывы художника о Вашей экспозиции, фотографии
стенда и моделей продукции.
47. Еще раз убедитесь, что вся реклама должным образом размещена,
что из всех редакций присланы копии Ваших объявлений.
Убедитесь в наличии самых последних расценок на рекламу, адресов,
фамилий агентов, которые Вам понадобятся на стенде в день открытия.
48. Подготовьте пресс-релиз № 3.
Это сообщение должно привлечь внимание местной прессы.
49. Подготовьте пресс-релиз № 4.
Это сообщение должно содержать основной материал Вашего фирменного
издания и может включать информацию о росте Вашей компании и другие
дополнительные сведения.
50. Организуйте работу пресс-центра.
61
Организаторы отвечают за рекламу выставки в целом, рекламировать
отдельных экспонентов или их продукцию они не обязаны. Поэтому подумайте о
создании своего собственного пресс-центра прямо на стенде или в отдельной
комнате, расположенной рядом. Постарайтесь, чтобы приемы журналистов не
совпадали по времени с приемом Ваших конкурентов. Назначайте прием на такое
время, чтобы журналист успевал подготовить материал в набор.
51. Разошлите приглашения на приемы.
За неделю до открытия обзвоните своих гостей, которые не успели ответить
на Ваше приглашение, и напомните им о приеме. Решите, кто из Ваших
подчиненных произнесет приветственную речь и ответит на вопросы прессы.
52. Подготовьте дополнительный информационный материал в полном
объеме: копии речей, фотографии.
Убедитесь, что в буфете знают, когда начать и когда закончить
обслуживание гостей.
53. Пригласите фотографа.
Несмотря на то, что Вы приглашаете прессу, целесообразно иметь и свои
собственные снимки почетных гостей Вашего стенда или званого приема, чтобы
потом использовать их в публикациях, в том числе в Вашем фирменном журнале.
54. Приготовьте итоговое сообщение для прессы.
Фотографии и отзывы Ваших посетителей можно поместить через Ваши
контакты в коммерческих или Ваших фирменных изданиях. Комментарии по
итогам выставки должны содержать данные о заказах, которые Вы получили, об
объеме заключенных Вами сделок.
55. Проверьте стенд перед открытием.
Если работа было хорошо спланирована, последняя проверка покажет, что
все сделано, как надо. Какие-либо изменения вносить уже поздно.
56. Организуйте прием посетителей.
Организуйте приемы для посетителей в день открытия или, если
необходимо, в день закрытия выставки.
57. Проверяйте стенд ежедневно.
Следите за наличием всех материалов, включая литературу, а также за тем,
чтобы действующие модели, слайд-проектор, видеомагнитофон работали все
время.
58. Каждый день продвигайтесь к цели.
Ежедневно Вы должны выполнять намеченные планы. Каждый день может
принести какие-то неожиданности. Может потребоваться дополнительный
персонал. В конце каждого дня проводите короткие совещания. Как работали?
Сколько новых имен и адресов получили? Сколько продукции продали?
59. Организуйте демонтаж стенда и отправку выставочных экспонатов.
Когда выставка заканчивается, возникает желание побыстрее уехать. Не
торопитесь. Нужно сделать еще многое: организовать транспорт и убрать
62
экспонаты. Возможно, они понадобятся для работы Вашим зарубежным агентам,
поэтому позаботьтесь, чтобы все было разобрано и тщательно упаковано.
60. Подведите итоги.
Возвратившись домой, составьте подробный отчет. Стоило ли дело
затраченных усилий? Проверьте счета. И не забудьте оформить заявку на участие
в выставке на следующий год!
Правильность изложенных подходов к проведению выставок
подтверждается и мнениями американских специалистов выставочного бизнеса,
которые также считают, что предвыставочный и послевыставочный маркетинг не
менее важны, чем сама выставка. Задача предвыставочного этапа состоит в том,
чтобы заставить прийти на выставку как можно больше потенциальных
покупателей вашего товара. Тогда вы, может быть, превзойдете заветную цифру
45, которую крупнейший американский консультант выставочного бизнеса С.
Миллер называет законом торговой выставки (автор закона он сам).
Действительно, если ваша экспозиция работает 30 часов в течение четырех дней, а
физически вы в состоянии вступить в контакт от силы с 12 посетителями в час, то
всего вы можете обработать 360 человек. Серьезных покупателей, не зевак, из них
бывает от силы 25%, однако среди этих последних покупатели именно вашей
продукции составляют в лучше случае половину, то есть 45 человек. Это и есть
нижний максимум контрактов, который дает неподготовленное участие в
выставке, сколь бы грандиозной она ни была. Верхний предел, как легко
догадаться, — 360 контрактов, но чтобы приблизиться к нему, нужно много и
умело потрудиться.
Изощренность американцев здесь не знает границ. Миллер приводит пример
из жизни маленькой калифорнийской компании по производству игрушек. Она
решила поучаствовать в нью-йоркской выставке, на которой ожидалось 30 тысяч
посетителей, но также и 1500 конкурентных фирм. Чтобы привлечь внимание
потенциальных клиентов, компания провела широкую маркетинговую работу по
приглашению целевой аудитории и назначению встреч на выставке. За десять
недель до открытия каждый потенциальный клиент получил от имени президента
компании первое письмо — с приглашением посетить мероприятие. Второе
письмо содержало план выставки с указанием точного местоположения
экспозиции компании. Наконец, с третьим письмом клиенты получили подарок,
который должен был облегчить их хождение по выставке — пару обувных стелек
с логотипом компании. Теперь, всякий раз, надевая или снимая ботинки, клиент
видел логотип производителя игрушек. А за две недели до открытия выставки
каждому обладателю стелек позвонил лично президент или менеджер компании. В
результате, пишет Миллер, явились более 30% потенциальных покупателей —
вдвое больше случайного максимума. Столь же изобретательно и тщательно
отрабатываются послевыставочные моменты: из каждого контакта выжимается
все возможное, хотя бы продолжение знакомства. Только тогда будут
положительные итоги.
63
Изложенные выше некоторые аспекты выставочной деятельности
подчеркивают, что у туристского, выставочного, да и, пожалуй, гостиничного
бизнеса есть еще одна общая черта — необходимость привлечения
потенциального покупателя товара, услуг и оформления соответствующей сделки.
В значительной мере от умения работать с клиентом, удовлетворить его запросы
зависит успех в этих сферах деятельности.
Контрольные вопросы
64
1. Какая связь между выставочным, туристским и отельным бизнесом?
2 .Перечислите, пожалуйста, тематические направления выставочной
деятельности.
3. Объясните, как влияет экономическая ситуация в России на развитие
выставочной деятельности?
4. Что входит в понятие инфраструктуры выставочной деятельности?
5 .Назовите основные структуры, координирующие выставочную
деятельность в мире и в России.
6. В чем отличие функционирования различных выставочных центров
Москвы?
7. Какова география выставок в России?
8. В чем особенности годовой динамики выставочной деятельности в
зарубежных странах?
9. Сравните, пожалуйста, масштабы выставочных комплексов в России и за
рубежом.
10. Какова стоимость выставочных площадей в России и за рубежом?
11. Назовите крупнейшие выставочные центры Германии.
12. Назовите, пожалуйста, отличительные черты выставочного бизнеса в
США
13. Назовите социально-экономические эффекты от проведения выставок.
14. Расскажите основное содержание «Шестидесяти золотых правил»
успешного проведения выставок.
65
Литература
1. Журнал «Бизнес и выставки» 1997—1999.
2. Журнал «Деловой визит» — Учредитель и издатель рекламное агентство
«Арабеска» п/и 32100.
3. Квартальнов В.А. Иностранный туризм. — М.: Финансы и статистика,
1999.
4. Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки. — М.:
«Ось-89», 1997.
5. Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным
эффектом. — М.: Издательский дом «Довгань», 1998.
6. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование и дизайн. —
Новосибирск: «Interbook», 1991.
7. Родигин Л.А. Информационные технологии в гостиничном и туристском
бизнесе. М., РМАТ, 1999.
66
ГЛАВА 4.
ТРАНСПОРТНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ТУРИЗМА
Всемирная туристская организация (ВТО) определяет туризм как
деятельность лица, которое путешествует по своей стране или за пределами своей
страны, на срок, не превышающий один год, в целях отдыха, деловых целях или
по другим мотивам, но не с целью занятия деятельностью, оплачиваемой из
источника в посещаемом месте.
Начало современному туризму положил англичанин Томас Кук в середине
XIX века, который впервые организовал групповую поездку по железной дороге.
Таким образом, впервые была предложена туристская услуга, был создан
туристский продукт с целью получения прибыли.
Развитие туризма стало возможным благодаря научно-техническому и
социально-экономическому прогрессу общества, говоря другими словами,
благодаря созданию инфраструктуры туризма. К этому времени развиваются
железные дороги, водные пути. Расширение автомобильных, воздушных
перевозок способствовало развитию массового туризма. Расширяется сеть
гостиниц, ресторанов, появляются автопрокатные фирмы. Путешественников
привлекают историко-архитектурные достопримечательности, театры, музеи,
курорты, предлагающие лечение, катание на лыжах и т.д. Все больше и больше
стран предлагают поездки на выставки, ярмарки, конгрессы, отводя под них
большие территории.
Развитию туризма способствует реклама, политика правительства, общие
экономические условия, курс одной валюты по отношению к другой,
конкурентоспособность продукта, безопасность и репутация места поездки, мода
на поездки и другие факторы.
Почему люди путешествуют, несмотря на связанные с путешествием
стрессы, затраты денег и энергии? Предложений, куда можно поехать, очень
много, турист может выбрать место поездки из нескольких десятков тысяч
названий. На выбор места поездки влияют такие факторы, как финансы, цель
поездки (отпуск в гоpax, на побережье моря или за городом, обучение, лечение,
покупки, бизнес, посещение друзей и родственников и т.д.).
Туристы выбирают те или иные направления по разным причинам —
климат, история и культура, спорт, спортивные развлечения, удовольствия и т.д.
Путешествие с целью поправки здоровья стимулирует людей ехать на
курорты с минеральными водами, на берег моря. Минеральные воды всегда
пользовались большой популярностью, и многие отели включали в свои услуги
грязевые и минеральные ванны. Многие туристы ездят на курорты ради престижа.
Путешествия ради просвещения предоставляют человеку возможность
реализовать свое желание познать новое. Школьные учителя составляют
значительную часть отдыхающих в Европе американцев. Студенты также много
67
путешествуют по Европе, как отдельно, так и в группах, спонсируемых
университетами. Многие американские университеты имеют обширные связи с
европейскими и предоставляют своим студентам возможность участвовать в
обменных программах.
Имеющиеся денежные средства у клиента играют очень важную роль. Цены
на путешествия меняются быстро. На изменение цен влияют такие факторы как
изменение курса американского доллара к другим валютам, экономическое и
политическое положение в стране и др. Так, например, революция в Португалии
1974—1976 гг. повлияла на сокращение прибытия числа туристов в эту страну.
Девальвация песо, проведенная мексиканским правительством в начале 80-х
годов, привела к снижению стоимости поездок. Усиление позиций американского
доллара в начале 80-х годов повлияло на увеличение поездок американцев за
границу. До девальвации фунта стерлинга путешествия в Лондон и вообще в
Англию были очень дорогие.
Все большие города, которые испытывают недостаток гостиничных
номеров, являются, как правило, дорогими для посещения. Когда же предложения
номеров достаточно, цены снижаются, особенно вне сезона.
Для тех, кто живет в странах с высоким уровнем жизни, путешествия в
места с более низким уровнем жизни являются экономически выгодными.
Большое значение имеет величина тарифов на перевозку, особенно в тех
случаях, когда переезды достаточно продолжительны. Снижение тарифов
вызывает повышение числа туристов.
ТРАНСПОРТ
Железная дорога
Появление железных дорог произвело настоящую революцию в
путешествиях. Железная дорога предложила дешевую и быструю перевозку по
сравнению с гужевым и морским транспортом. Обширные сети железных дорог
Европы и Северной Америки сделали железнодорожные станции центрами
близлежащих районов. Вполне естественно, что для удобства рядом с
железнодорожными станциями строились отели.
Успех железных дорог был моментальным и распространялся повсюду. Во
«времена» карет в 1837 г. среднестатистический англичанин путешествовал со
скоростью 9 миль в час, по цене 5 центов за милю. Пятьдесят лет спустя
стоимость путешествий на поезде была 1,25 цента за милю со скоростью 25—30
миль в час. Строительство железных дорог стало крупным бизнесом после
сельского хозяйства. С 1830 по 1850 годы в Англии и в ведущих европейских
странах было построено 12.000 миль железнодорожных путей.
В США курорты и прибрежные районы, которые были удалены от
населенных пунктов, стали доступны благодаря железным дорогам.
Железнодорожные компании одновременно со строительством путей строили
68
отели.
В последующие годы поезда становятся безопаснее, быстрее и более
комфортабельными. К 1900 году железные дороги могли предложить все
современные удобства, включая электрическое освещение, паровое отопление,
спальные вагоны, вагоны-рестораны и даже ванные комнаты.
В 20-х годах XX века железные дороги столкнулись с серьезной
конкуренцией, и прежде всего, с конкуренцией со стороны автомобилей и
автобусов. В 1929 каждый пятый человек в США владел автомобилем. На
сегодняшний день машиной владеет каждый второй житель этой страны.
Другим конкурентом железных дорог стал авиатранспорт. После того, как
начали действовать маршруты на очень длинные дистанции, стало гораздо
быстрее и иногда дешевле путешествовать по воздуху, чем на поездах.
В то время как в США железная дорога боролась за выживание, в Европе и
особенно в России передвижение пассажиров по железной дороге оставалось
важнейшим видом транспорта.
Многие железные дороги принадлежат государству и находятся под его
управлением и, хотя очень немногие из них приносят доход, европейские
правительства считают эффективную и хорошо развитую железную сеть очень
важной и необходимой.
Железные дороги являются основным видом пассажирского транспорта в
Латинской Америке, Азии, Африке и Австралии. Как и в Европе, большинство из
этих железных дорог принадлежат государству и управляются им.
Россия имеет самую большую в мире систему железных дорог, является
одной из немногих стран, которая продолжает строительство железных дорог.
Российские железные дороги перевозят около 50% междугородных пассажиров и
осуществляют не менее 75% всех перевозок по стране.
Лучшей в мире системой пассажирских поездов считается японская.
Обслуживание настолько быстрое, комфортабельное и надежное, что местные
авиакомпании не добились большого успеха. Скоростные поезда пересекают
густонаселенную страну Японию со скоростью, превышающей 125 миль в час.
Японскими инженерами разработан новый высокоскоростной поезд. Во время
испытаний поезд достигал скорости 300 миль в час.
К знаменитым поездам мира следует отнести «Восточный экспресс». В свое
время он был олицетворением роскоши и до сих пор остается чем-то особенным
для романтического путешествия. Начав курсировать в 1883 году, «Восточный
экспресс» доставлял состоятельных людей по живописному маршруту из Парижа
в Стамбул. Путешествие занимало 4 дня, но в условиях элегантной обстановки, с
отличной едой и идеальным сервисом время пролегало быстро. В 1977 году
«Восточный экспресс» совершил последнюю поездку, но через пять лет был
пущен в эксплуатацию «Венский — восточный экспресс». Он был составлен из
реставрированных до былого великолепия старинных вагонов.
Другие известные поезда:
69
«Транссибирский» поезд, который совершает путешествие из Москвы в
Монголию;
«Голубой поезд», который совершает 24-часовой переезд из Кейптауна в
Преторию (ЮАР);
«Шотландский королевский», путь которого проходит через шотландские
высокогорья.
Мы уже отмечали выше, что железным дорогам приходится конкурировать
с другими видами транспорта. Чтобы выжить, компании проводят активную
маркетинговую работу- Так, американская компания «Амтрак» осуществляет
активную рекламу с такими лозунгами, как «Все в Амтрак», «Америка движется к
поезду», «Открой для себя чудо — Амтрак». «Амтрак» пытается убедить народ,
что поезда являются очень удобным способом передвижения по стране. Компании
приходится также постоянно модернизировать свои системы бронирования и
продажи билетов. Компания предлагает скидки для групповых и семейных
путешествий, билеты, которые дают право неограниченного передвижения по
всей стране в течение установленного времени. «Амтрак» также занимается
туроператорской деятельностью, предлагая туры, размещения в отеле + проезд на
поезде. Некоторые пакеты услуг, помимо этого, включают прокат автомобилей,
автобусные маршруты и экскурсии.
Автобусные перевозки
Объединенные в громадные сети междугородных и городских маршрутов,
автобусы перевозят огромное количество людей. Они обслуживают больше
населенных пунктов, чем поезда и самолеты вместе взятые. В большинстве стран
междугородные автобусные перевозки обслуживаются как компаниями,
принадлежащими правительству, так и независимыми компаниями. Компании,
находящиеся под государственным контролем, часто управляются совместно с
национальными железными дорогами, также принадлежащими государству.
Автобусная индустрия зарабатывает миллиарды долларов каждый год,
перевозя путешественников на дальние и короткие дистанции.
Основной привлекательной чертой автобуса по сравнению с другими
видами транспорта долгое время оставалась более низкая стоимость проезда.
Современные автобусы для переезда на дальние расстояния очень
комфортабельны и включают кондиционер, комнату для отдыха, туалет, напитки.
Многие автобусы сейчас снабжены более высокими сиденьями,
звукоизолированы, имеют улучшенное освещение и большие окна для того, чтобы
иметь возможность смотреть по сторонам, в некоторых даже предусмотрены
видеоэкраны для просмотра телепрограмм и фильмов.
Для привлечения большего числа пассажиров автобусные компании
предлагают туры и службу проката автобусов.
Прокат автомобилей
Индустрия проката автомобилей появляется одновременно с автомобилем.
70