Блэкуэлл Р.Д., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей

Подождите немного. Документ загружается.

Глоссарий 861

Разработка — степень интеграции между стимулом и существующими знаниями.

Раннее большинство — потребители, всесторонне обдумывающие решение о покупке ново-

го продукта, но принимающие новинку раньше, чем основная часть целевого населения.

Распространяющаяся активация — концепция, согласно которой активация одного узла

памяти создает волновой эффект, при котором активация распространяется на связи

с другими узлами памяти.

Расширение бренда — увеличение ассортиментной линейки торговой марки, при кото-

ром название марки, известное и уважаемое в одной товарной категории, распростра-

няется на другие товарные категории, в которых оно не было ранее известно.

Расширенное решение проблемы — решение проблемы с высоким уровнем сложности,

влияющим на действия потребителей.

Реклама расширения использования — реклама, убеждающая потребителей использо-

вать привычный товар новыми или несколько иными способами.

Реклама с участием знаменитости — рекламная концепция, при которой знаменитость

разрешает пользоваться своим именем или высказывает любовь к товару, не обязатель-

но являясь экспертом в этой области.

Рекламная концепция на основе ностальгии — сообщения, которые пытаются убедить

в преимуществе того или иного товара, пробуждая положительные воспоминания

о прошлом.

Рекламные игры — использование игр, в которых содержатся ассоциации с товаром.

Рекомендация — использование знаменитости в рекламе товара, чтобы подчеркнуть пре-

имущества товара, опираясь на положительный опыт использования этого товара.

Репетиция — мысленное повторение информации или, более научно, обработка информа-

ции в краткосрочной памяти.

Референтная группа — любой индивид или группа людей, оказывающая значительное

влияние на поведение другого человека.

Ритуалы потребления (процедуры потребления) — некие экспрессивные символические

действия, для которых характерна периодичность и неизменная последовательность.

Рождаемость — число живых новорожденных на 1000 человек за определенный год.

Роль — модель поведения в данной социальной ситуации индивида, занимающего опреде-

ленное общественное положение.

Само-концепция — образ или представление человека о самом себе.

Самореференция — обращение к собственному «Я» и личному опыту потребителя.

Сбор данных (data mining) — создание базы данных имен и характеристик потребителей

для того, чтобы развивать с ними долгосрочные отношения.

Сегмент рынка — группа потребителей, со схожими потребностями, поведением или дру-

гими характеристиками, которые выявляются в процессе рыночной сегментации.

Сегментация рынка — процесс выявления групп людей, которые схожи между собой по одно-

му или нескольким признакам (на основе демографических, психографических, поведен-

ческих, культурных и/или других характеристик), по в чем-то отличны от других групп.

Сегментирование по выгодам — разделение потребителей на различные рыночные сег-

менты на основе тех выгод, которые они ищут в продукте и потреблении.

Сегментирование по объему использования — форма сегментирования, при которой

пользователей делят на три сегмента: крупных пользователей, умеренных пользова-

телей и мелких пользователей.

862 Глоссарий

Семейный маркетинг — маркетинг на основе отношений между членами семьи в соответ-

ствии с взятыми ими на себя ролями.

Семья — группа из двух или более проживающих совместно человек, связанных между

собой кровными узами, браком или отношениями усыновления (удочерения).

Семья в широком смысле — состоит из ядра и родственников: бабушек, дедушек, дядей

и тетей, двоюродных братьев и сестер и прочей родни по линии мужа и жены.

Сенсорная память — используется при первоначальном анализе и распознавании стиму-

ла одним из пяти чувств.

Сенсорные инноваторы — потребители-инноваторы, которые обладают устойчивым

предпочтением новых чувственных ощущений.

Сигналы — это атрибуты товаров, которые используются для формирования суждений

о других атрибутах товара.

Сила установки — фундаментальная характеристика установки, которая отражает интен-

сивность любви или нелюбви.

Случайное (непроизвольное) обучение — обучение, которое происходит, несмотря на

отсутствие усилий.

Смена поколений — поведение молодых людей, представляющих на данный момент «ве-

дущее» поколение, когда они внедряют собственные ценности, заменяя существующие

ценности.

Смешанный брендинг — использование для товара двух хорошо известных брендов.

Смещение результатов опроса — возможность интервьюера влиять на результаты, обус-

ловленное личными качествами опрашивающего (возраст, пол и т. д.) или тем, что рес-

пондент хочет угодить интервьюеру.

Сожаление — то, что испытывают потребители, если они считают, что иные действия мог-

ли бы привести к более удачному результату.

Создание мнения — впервые сложившееся убеждение, чувство или установка к чему-то.

Сообщения, описывающие выгоды — сообщения, в которых делается ударение на том,

что достигается, если следовать рекомендациям сообщения.

Сообщения, описывающие убытки — сообщения, которые акцентируются на том, какие

убытки можно понести, если не следовать рекомендациям сообщения.

Сопоставимость представителей сегмента — это степень сходства в рамках сегмента тех

характеристик или поведения, которые коррелирует с потребительским поведением.

Социализация — процессы, вследствие которых люди вырабатывают свои жизненные

ценности, побуждения, стиль жизнедеятельности.

Социализация потребителя — приобретение связанных с потреблением познаний, убеж-

дений, моделей поведения.

Социальная мобильность — процесс перехода из одного социального класса и другой

в результате изменения занятий, уровня дохода и других факторов.

Социальная стратификация — воспринимаемые социальные иерархии, в рамках кото-

рых потребители оценивают друг друга как обладателей более высокого или низкого

статуса.

Социальные ценности — ценности, которые считаются настолько высокими, что практи-

чески становятся стереотипом рыночного сегмента или группы, и определяют «нор-

мальное» поведение для общества или группы.

Социальный класс — относительно устойчивые и однородные общественные образова-

ния, к которым можно отнести индивидов или семьи, имеющих схожие ценности, стиль

жизни, интересы и поведение.

Глоссарий 863

Социологические переменные (семьи) — три переменных: сплоченность, способность

к адаптации и коммуникативность, которые описывают функционирование семьи.

Спам — несанкционированное коммерческое электронное послание.

Сплоченность — эмоциональные связи между членами семьи.

Способности — когнитивные ресурсы, которые потребители в определенный момент вре-

мени могут выделить на обработку информации.

Способность к адаптации — показывает способность семьи в зависимости от ситуации

и цикла жизненного развития изменять структуру обязанностей, распределение ролей

и правила взаимоотношений в ответ на ситуативный и эволюционный стресс.

Среднее по длительности решения проблемы — решение проблемы в диапазоне решений

средней сложности, влияющих на действия потребителей.

Статусные группы — группы, отражающие представления сообщества о стиле жизни каж-

дого класса, а также положительную или отрицательную оценку выказываемого каж-

дому классу уважения.

Стиль жизни — образ жизни, времяпрепровождения и расходов людей, который отражает

их интересы, деятельность и мнения.

Стратегия — определенное распределение ресурсов (капитала, технологии и людей) в оп-

ределенном направлении.

Стратегия «воронки» — стратегия выбора, при которой люди, начиная свой поиск в Ин-

тернете с общих терминов, постепенно сужают его до конкретных товаров.

Стратегия «пенни в день» — стратегия убеждения, при которой цена товара разбивается

на стоимость товара в день, с целью показать цену более приемлемой.

Стратегия маркетинга — распределение ресурсов для разработки и продажи товаров

и услуг, которые будут восприниматься потребителями как более ценные, по сравне-

нию с товарами и услугами конкурентов.

Стратегия поочередного исключения — стратегия оценки, схожая с лексикографической

стратегией, но при которой потребители применяют отсечки.

Структурные переменные — переменные, которые включают в себя возраст главы семьи

или домохозяйства, то, состоит ли он (она) в браке, наличие детей и занятость.

Субъективные заявления — это рекламные заявления, которые могут вызвать разные трак-

товки среди разных потребителей.

Суррогатный потребитель — индивид, действующий в качестве агента, который консуль-

тирует, направляет и/или руководит действиями на рынке.

Существенные атрибуты — свойства альтернативных вариантов, которые важны для по-

требителей при оценке этих вариантов (такие, как цена, надежность и другие факторы,

которые могут слабо различаться для аналогичных товаров).

Тактильная информация — информация, получаемая «на ощупь».

Теория интерференции — теория, согласно которой забывание происходит в силу усвое-

ния новой информации.

Теория перетекания — теория, утверждающая, что представители низших классов зачас-

тую копируют поведение представителей высших социальных групп.

Теория угасания — теория, утверждающая, что след в памяти ослабевает с течением времени.

Товар — общая полезность, которую потребители приобретают в процессе обмена.

Товарная инновация — любой недавно появившийся на рынке или воспринимаемый как

новый в сравнении с существующими продуктами товар.

864 Глоссарий

Товарные инноваторы — индивиды, которые в числе первых приобретают новые товары.

Транскультуральные (межкультурные) маркетинговые исследования — сбор информа-

ции об определенных этнических группах и анализ полученных данных в сравнении со

сведениями о других, как правило, массовых, рынках.

Убеждения — субъективные суждения на основе имеющихся знаний о взаимосвязях меж-

ду двумя или несколькими объектами.

Уверенность в установках — это вера человека в то, что его/ее установка является верной.

Уверенность потребителей — влияние того, что думают потребители о завтрашнем дне,

на процесс потребления.

Удовлетворенность — позитивная оценка после потребления, при которой опыт по-

требления и эксплуатационные показатели оправдывают ожидания или превосхо-

дят их.

Удовольствие — это основной тип эмоциональной реакции, отражающий положительные

чувства.

Умозрительное представление — это конкретный способ хранения информации в долго-

срочной памяти.

Уровень через день после показа (day-after recall — DAR) — показатель, оценивающий

способность потребителей вспомнить рекламируемый бренд спустя 24 часа после про-

смотра рекламы.

Условная реакция — в теории И. П. Павлова о классическом обусловливании, это ре-

акция, возникающая в результате обуславливания безусловного стимула и реакции.

Условный стимул — в теории И. П. Павлова — о классическом обусловливании это новый

стимул, которому можно передать безусловную реакцию.

Установка относительно объекта (А

) — это установка относительно объекта оценки, на-

пример, относительно товара

Установка относительно поведения (А

) — это оценка осуществления определенного по-

ведения, затрагивающего установки относительно объекта.

Установка относительно рекламы (A

) — общая оценка рекламного материала.

Установки — это глобальные оценочные суждения, которые отражают, что нравится и что

не нравится потребителям.

Устные коммуникации — неформальный обмен идеями, комментариями, мнениями и ин-

формацией между двумя людьми, каждый из которых не является специалистом по мар-

кетингу.

Устойчивость установки — это степень невосприимчивости установок к изменению.

Уступка — ситуация, когда человек подчиняется желаниям группы, не принимая ее убеж-

дений и поведения.

Утилитарные рекламные концепции — сообщения, которые воздействуют на мнения по-

требителей о способности рекламируемого товара выполнять функции, для которых он

предназначен.

Феномен пародирования — насмешка над символами статуса и поведением (например,

когда человек из высшего общества ведет себя как человек, принадлежащий к низшему

классу, чтобы выразить неприязнь к высшему свету).

Фертильность — число живых детей, родившихся у 1000 женщин детородного возраста

(с 15 до 44 лет).

Глоссарий . 865

Фишинг (вылавливание) — это мошенничество, при котором потребителей заставляют об-

манным путем раскрывать финансовую информацию, например номер кредитной карты,

чтобы совершать мошеннические операции на сайтах банков, брокерских контор и он-

лайн-продавцов.

Фокус-группы — группы, состоящие из 8-12 человек, которые участвуют в обсуждении

темы, интересующей исследователя.

Формальные группы — социальные образования, для которых характерна определенная

структура и известный список членов, а также требования для членства в группе.

Функциональные элементы бренда — характеристики бренда (включая эксплуатационные

качества, качество, цену, надежность и материально-техническое обеспечение), которые

решают проблему для потребителя.

Характерная черта — это любое заметное и относительно устойчивое отличие одного че-

ловека от другого.

Цена — общая полезность, которую потребители отдают в обмен на товар.

Ценностно ориентированное влияние — принятие индивидом норм, ценностей или пра-

вил поведения определенной группы, вызванное потребностью в психологической бли-

зости с этой группой.

Ценностные рекламные концепции — сообщения, которые пытаются влиять на мнения

потребителей о способности рекламируемого товара передавать что-то о том, кто ис-

пользует этот товар.

Ценность — разность между тем, от чего потребители отказывается ради товара, и выго-

дой, которую они получают.

Ценность бренда — разница между ценностью, которую создает бренд, и стоимостью со-

здания бренда.

Центральный процесс — процесс формирования мнения, при котором мнения формиру-

ются путем тщательного обдумывания значимой информации.

Цены, оканчивающиеся на девятку — цены, в которых последняя цифра в цене товара —

это цифра 9.

Цепочка розничного предложения — все организации, участвующие в доставке продукта

от производителя до конечного потребителя.

Частично запланированная покупка — покупка, при которой намерение купить товар су-

ществует, но выбор бренда продолжается вплоть до совершения покупки.

Частично сравнительное ценообразование — ситуация, когда розничная фирма уделяет

внимание сравнению цеп, установленных на некоторые (по не на все) товары, которые

входят в се ассортимент.

Чувства — аффективное состояние или реакция, которая может быть позитивной или не-

гативной, на основе которой вырабатываются установки.

Шпионские программы — программы, которые загружаются в компьютер без согласия

владельца и осуществляют сбор информации о деятельности пользователя в сети, о его

финансовых операциях, а также о паролях.

28 Зак. 938

866 Глоссарий

Шумиха — термин, которым описывается внимание, которое привлекает к себе маркетин-

говая деятельность.

Экономическая демография — наука об экономических характеристиках населения страны.

Экранирование, или теневой метод — метод, когда исследователь сопровождает потреби-

теля (следуя за ним «тенью») в процессе приобретения и потребления продукта.

Эксперимент — метод исследования, который заключается в попытке понять причинно-

следственные связи путем манипуляций с независимыми переменными с целью опре-

делить их влияние на зависимые переменные.

Эксперт — любой человек, владеющий уникальной информацией или навыками и способ-

ный больше, чем кто бы то ни было, помочь потребителям принять взвешенное реше-

ние.

Эксперты по товару — те, кто обладает обширными знаниями о товарной категории.

Экспонирование — первая стадия обработки информации, па которой физическое при-

ближение к раздражителю активизирует одно или несколько чувств индивида.

Экспрессивные роли — роли, которые заключаются в поддержке других членов семьи

в процессе принятия решения, выражении эстетических и эмоциональных потребностей.

Эмоциональная реакция — чувства, испытываемые во время обработки информации.

Эмоциональные рекламные концепции — тип рекламных концепций, которые пытаются

влиять на чувства потребителей к товару.

Эмоциональные элементы бренда — характеристики бренда (включая образ, личность,

стиль и вызываемые ощущения), которые создают эмоциональную связь между поку-

пателями и брендом.

Эпоха маркетинга — время, когда объем производства намного превосходил спрос, что

заставило фирмы изменить свой курс с производственных возможностей в направле-

нии потребностей потребителей, таким образом, начав ориентироваться на маркетинг.

Этнография — дисциплина, дающая представление о поведении потребителей с помощью

интервьюирования и наблюдения за ними в реальных жизненных условиях.

Эффект дефицита — ситуация при покупке, когда объект воспринимается более желан-

ным, если его воспринимаемый дефицит повышается.

Эффект компромисса — ситуация при покупке, когда дополнительный вариант выбора

делает более привлекательным один из имевшихся ранее вариантов, поскольку теперь

он является компромиссным выбором из набора альтернативных вариантов.

Эффект привлекательности — психологический эффект, возникающий в ситуации по-

купки, когда привлекательность определенного варианта и его шансы быть выбранным

повышаются при добавлении к набору рассматриваемых вариантов покупки очевидно

неудачного варианта.

Ядро семьи — живущие вместе отец, мать и дети.

ПРИМЕЧАНИЯ

Глава 1

Michael Arndt with Adrienne Carter and Catherine Arnst, «Needed: More Bite to Fight

Fat», Business Week (January 31, 2005), 36.

Walter A. McDougall, Freedom Just Around the Corner (Hew York: HarperCollins, 2004).

Roger Blackwell, From Mind to Market (New York: HarperBusiness, 1997).

Ernest Dichter was a prolific writer. Perhaps the most representative of his contributions is

The Strategy of Desire (New York: Doubleday, 1960).

Vance Packard, The Hidden Persuaders (New York: Mackay, 1957).

A definitive source on this subject is John F. Sherry, «Postmodern Alternatives: The In-

terpretive Turn in Consumer Research», in Thomas S. Robertson and Harold J. Kassarjian, eds.,

Handbook of Consumer Behavior (Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1991), 548-591.

For an example of ethnographic research on how shoppers develop and imagine the social

relationship when selecting goods, see Daniel Miller, A Theory of Shopping (Ithaca, NY: Cornell

University Press, 1998).

Naresh Malhotra, Marketing Research: An Applied Orientation, 3rd ed. (Upper Saddle River,

NJ: Prentice Hall, 1999). Also see references on marketing research such as Joseph Hair Jr.,

Robert P. Bush, and David J. Ortinau, Marketing Research: Within a Changing Information Envi-

ronment (New York: McGraw-Hill/Irwin, 2002); and David Aaker, Marketing Research (New

York: Wiley, 2004).

Joshua Macht, «The New Market Research», Inc. Qu\y 1998), 88-94.

Tom McGee, «Getting Inside Kids' Heads», American Demographics (January 1997), 53.

' Paco Underbill, Why People Buy: The Science of Shopping (New York: Simon and Schuster,

2000); and Paco Underbill, The Call of the Mall (New York: Simon and Schuster, 2004).

Michel Wedel and Rik Pieters, «Eye Fixations on Advertisements and Memory of Brands:

A Model and Findings», Marketing Science, 19 (Fall 2000), 297-312; and Ralph van der bans,

Rik Pieters, and Michel Wedel, «Eye Movement Analysis of Target Search», working paper,

2004.

Seymour Sudman and Edward Blair, «Sampling in the Twenty-First Century», Journal of

the Academy of Marketing Science, 27 (Spring 1999), 269-277.

Peter E. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper &c Row, 1954), 37.

Salah Hassan and Roger Blackwell, Global Marketing: Perspectives and Cases (Chicago:

Dryden Press, 1994), 53.

Leo Bogart, «Where Does Advertising Research Go from Were?» Journal of Advertising

Research, 9 (March 1969), 10.

For a fascinating history, see Robert J. Lampman, «JFK's Four Consumer Rights: A Retro-

spective View», in Scott E. Maynes, ed., The Frontier of Research in Consumer Interest (Ames,

IA: American Council on Consumer Interests, 1998), 19-26.

James Collins and Jerry Porrous, Built to Last (New York: HarperBusiness, 1997).

868 Примечания

Глава 2

«Enabling a Customer-Focused Organization», Thought Leadership Summit on Digital Stra-

tegies, Center for Digital Strategies, Tuck School of Business at Dartmouth (September 2003).

Dhruv Grewal, Kent B. Monroe, and R. Krishnan, «The Effects of Price-Comparison Ad-

vertising on Buyers' Perceptions of Acquisition Value, Transaction Value, and Behavioral Inten-

tions», Journal of Marketing (April 1988), 46-59.

Robert B. Woodruff, «Customer Value: The Next Source for Competitive Advantage»,JoMr-

nal of the Academy of Marketing Science, 25 (Spring 1997), 139-154.

A. Parasuraman, «Reflections on Gaining Competitive Advantage through Customer Val-

ue», Journal of the A cademy of Marketing Science, 25 (Spring 1997), 154-161.

С. Е. Morris, «Why New Products Fail», Food Engineering, 65 (June 1993), 129.

Cyndee Miller, «Survey: New Product Failure Is Top Management's Fault», MarketingNews

(February 1, 1993), 2.

Jan-Benedict E. M. Steenkamp, Frenkel ter Hofstede, and Michel Wedel, «A Cross-Nation-

al Investigation into the Individual and National Cultural Antecedents of Consumer Innova-

tiveness», Journal of Marketing, 63 (April 1999), 55-69.

"Kristina Stephan and Roger Blackwell, Consumer Insight, prepared for Kodak, Inc. (Sep-

tember 1999).

Jacob Goldenberg, David Mazursky, and Sorin Solomon, «Toward Identifying the Inven-

tive Templates of New Products: A Channeled Ideation Approach», Journal of Marketing Re-

search, 36 (May 1999), 200-210.

Evert Gummersson, «Implementation Requires a Relationship Marketing Program^.Jowr-

nal of the Academy of Marketing Science, 26 Qu\y 1998), 242-249.

«Shoot Out at the Check-Out», Economist (June 5, 1993), 69.

W. Chan Kim and Renee Mauborgne, «Value Innovation: The Strategic Logic of High

Growth», Harvard Business Review (January/February 1997), 103.

James H. Gilmore and B.Joseph Pine II, «The Four Faces of Mass Customization», Har-

vard Business Review (January/February 1997), 91.

Martha Rogers and Don Pepper, The One To One Future (New York: Bantam, Doubleday,

1997). Also see Don Pepper and Martha Rogers, Managing Customer Relationships: A Strategic

Framework (New York: Wiley, 2004).

Frenkel Ter Hofstede, Jan-Benedict E. M. Steenkamp, and Michel Wedel, «International

Market Segmentation Based on Consumer Product Relations», Journal of Marketing Research,

36 (February 1999), 1-17.

"•Jagdish Sheth and Rajendra Sisodia, «Revisiting Marketing's Lawlike Generalizations»,

Journal of the Academy of Marketing Science, 27 (Winter 1999), 71-87.

Examples include Greg Allenby, Robert Leone, and Lichung Jen, «A Dynamic Model of

Purchase Timing with Application to Direct Marketing», Journal of American Statistical Asso-

ciation, 94 (June 1999), 365-374; and Faming Liang and Wing Hung Wong, «Real-Parameter

Evolutionary Monte Carlo with Application to Bayesian Mixture Models»,Journal of the Amer-

ican Statistical Association, 96 (June 2001), 653-666.

Roger Blackwell and Kristina Blackwell, «Changing Consumption Trends», International

Mass Retail Association, 1997.

Mark Stiving, Greg Allenby, and Russell Winter, «An Empirical Analysis of Price Endings

with Scanner Data», Journal of Consumer Research, 24 (June 1997), 57-67.

Kevin Lane Keller, Susan E. Heckler, and Michael J. Houston, «The Effects of Brand Name

Suggestiveness on Advertising Recall», Journal of Marketing, 62 (January 1998), 48-57.

Adapted from Roger Blackwell and Tina Stephan, Brands That Rock: What Business Lead-

ers Can Learn from the World of Rock and Roll (New York: Wiley, 2003).

Примечания 869

С. В. Bhattacharya and Sankar Sen, «Consumer-Company Identification: A Framework

for Understanding Consumers' Relationships with Companies» Journal ofMarketing, 67 (April

2003), 76-89.

Dennis Arnett, Steve German, and Shelby Hunt, «The Identity-Salience Model of Rela-

tionship Marketing Success: The Case of Nonprofit Marketing» Journal ojMarketing, 67 (April

2003), 89-106.

Nigel Piercy, «Marketing Implementation: The Implications of Marketing Paradigm Weak-

ness for the Strategy Execution Process» Journal ofthe Academy of Marketing Science, 26 (Spring

1998), 222-236.

Jacquelyn Thomas, Robert Blattberg, and Edward Fox, «Recapttiring Lost Customers»,

Journal of Marketing Research, 41 (February 2004), 31-46.

Steve Schriver, «Customer Loyalty. Going, Going ... », American Demographics (Septem-

ber 1997), 20-21.

Ibid.

Katherine N. Lemon, Tiffany White, and Russell S. Winer, «Dynamic Customer Relation-

ship Management: Incorporating Future Considerations into the Service Retention Decision»,

Journal of Marketing, 66 (January 2002), 1-14.

Michael M. Pearson and Buy H. Gessner, «Transactional Segmentation to Slow Customer

Defections», Marketing Management, 8 (Summer 1999), 17-23.

JTill Dyche, The CRM Handbook: A Business Guide to Customer Relationship Management

(Boston: Addison-Wesley, 2001); Janice Reynolds, A Practical Guide to CRM (Mew York: CMP

Books, 2002); Paul Greenberg, CRM at the Speed of Light, 3rd ed. (New York: McGraw-Hill,

2004).

Jacquelyn S. Thomas, «A Methodology for Linking Customer Acquisition to Customer

Retention»,Journal of Marketing Research, 38 (May 2001), 262-269.

John Hogan, Donald Lehmann, Mario Merino, Rajendra Scrivastava, Jacquelyn S. Tho-

mas, and Peter Verhoef, «Linking Customer Assets to Financial Performance», Journal of Ser-

vice Research, 5 (August 2002), 26-38; Werner Reinartz and V. Kumar, «The Impact of Cus-

tomer Relationship Characteristics on Profitable Lifetime Duration», Journal of Marketing, 67

(January 2003), 77-99.

Rajkumar Venkatesan and V. Kumar, «A Customer Lifetime Value Framework for Customer

Selection and Resource Allocation Strategy» Journal of Marketing, 68 (October 2004), 106-125.

Larry Selden and Geoffrey Colvin, Angel Customers and Demon Customers: Discover Which

Is Which and Turbo-Charge Your Stock (New York: Portfolio, 2003).

Deepak Sirdeshmukh.Jagdip Singh, and Barry Sabol, «Consumer Trust, Value, and Loyal-

ty in Relational Exchanges», Journal of Marketing, 66 (January 2002), 15-38.

«Three Small Businesses Profit by Taking on the World», Wall Street Journal (November

8, 1990), B2.

Salah Hassan and Roger Blackwell, Global Marketing Perspectives and Cases (Fort Worth,

TX: Dryden Press, 1993), 3.

Erik Elinder, «How International Can European Advertising Be?» Journal of Marketing,

29 (April 1965), 7-11.

Theodore Levitt, «The Globalization of Markets», Harvard Business Review, 61 (May/June

1983), 92-102. For the contrasting perspective, see Yoram Wind, «The Myth of Globalization,

Journal of Consumer Marketing, 3 (Spring 1986), 23-26.

Brian Mark Hawrysh and Judith Lynne Zaichkowsky, «Cultural Approaches to Negotia-

tions: Understanding the Japanese», European Journal of Marketing, 25 (1991), 51.

Robert D. Buzzell, «Can You Standardize Multinational Marketing?» Harvard Business

Review, 46 (November/December 1986), 102-113; Theodore Levitt, «The Globalization of Mar-

kets», Harvard Business Review, 61 (May/June 1983), 92-102; «Multinationals Tackle Global

870 Примечания

Marketing», Advertising Age (June 25, 1984), 5Off. Also see «Marketers Turn Sour on Global

Sales Pitch Harvard Guru Makes», Wall Street Journal (May 11, 1988), 1.

Ralph Z. Sorenson and Ulrich E. Wiechmann, «How Multinationals View Marketing Stan-

dardization», Harvard Business Review, 53 (May/June 1975), 38-56. Also see William H, David-

son and Philippe Haspeslagh, «Shaping a Global Product Organization», Harvard Business Re-

view), 60 Quly/August 1982), 125-132.

"Arthur Fatt, «The Danger of "Local" International Advertising», Journal of Marketing, 31

(January 1967), 60-62.

Roger Blackwell, Riad Ajami, and Kristina Stephan, «Winning the Global Advertising Race:

Planning Globally, Acting Locally», Journal ofInternational Consumer Marketing, 3 (April 1991),

108.

Charles E. Keown, Nicolas Synodinos, Laurence Jacobs, and Reginald Worthley, «Can In-

ternational Advertising Be Standardized?» World Congress of the Academy of Marketing Sci-

ences, Barcelona (1987).

This section abstracted from Dentsu Incorporated, Marketing Opportunity injapan (Lon-

don: McGraw-Hill, 1978), 84-114. Dentsu is one of the largest advertising agencies in the world.

"Ruth Mortimer, «Yankee Doodle Branding», Brand Strategy (.January 2005), 24-27.

Ibid.

Kevin Lynch, «Adplomacy Faux Pas Can Ruin Sales», Advertising Age (January 15, 1979),

S-2ff; and «When Slogans Go Wrong», American Demographics (February 1992), 14.

Richard W. Brislin, «Back-Translation for Cross-Cultural Research», Journal of Cross-Cul-

tural Psychology, 1 (September 1970); Oswald Werner and Donald T. Campbell, «Translating,

Working through Interpreters and the Problems of Decentering», in Raoul Naroll and Ronald

Cohen, eds., A Handbook of Method in Cultural Anthropology (Garden City, NY: National Histo-

ry Press, 1970), 298-420.

BBC News, February 5, 2005.

Глава 3

Richard Siklos, «Procter's Lafley Is the Best a Man Can Get», Sunday Telegraph (January

31,2005).

Sridhar Moorthy, Brian T. Ratchford, and Debabrata Talukdar, «Consumer Information

Search Revisited: Theory and Empirical Analysis», Journal of Consumer Research, 23 (March

1997), 263-277.

Abeer Y. Hogue and Gerald Lohse, «An Information Search Cost Perspective for Designing

Interfaces for Electronic Commerce» Journal of Marketing Research, 36 (August 1999), 387-394.

J. Alba, J. Lynch, B. Weitz, C. Janisqewski, R. Lutz, A. Sawyer, and S. Wood, «Interactive

Home Shopping: Consumer, Retailer, and Manufacturer Incentives to Participate in Electronic

Marketplaces», Journal of Marketing, 61 (July 1997), 38-53.

John Lynch and Dan Ariely, «Interactive Home Shopping: Effects of Search Cost for Price

and Quality Information on Consumer Price Sensitivity, Satisfaction with Merchandise Select-

ed and Retention», working paper, Marketing Department, Duke University (1999).

Robert Franciosi, Praveen Kugal, Roland Michelitsch, Vernon Smith, and Gang Deng, «Fair-

ness: Effect on Temporary and Equilibrium Prices in Posted-Offered Markets», The Economic

Journal, 105 (July 1995), 938-950.

Margaret C. Campbell, «Perceptions of Price Unfairness: Antecedents and Consequences»,

Journal of Marketing Research, 18 (May 1999), 187-199.

Mohanbir Sawhney and Jehoshua Eliashberg, «A Parsimonious Model for Forecasting Gross

Box Office Revenues of Motion Pictures», Marketing Science, 15 (1996), 113-131.

Jehoshua Eliashberg and Steven Shugan, «Film Critics: Influencers or Predictors?»./oi»-na/

of Marketing, 61 (April 1997), 68-78.