Белявцев М.И., Шестопалова Л.В. Инфраструктура товарного рынка

Подождите немного. Документ загружается.

120

Дирекция по филиальной сети контролирует и координирует

деятельность филиалов и представительств торгового дома, разрабатывает и

осуществляет проекты по развитию филиальной сети.

Филиал торгового дома, не являясь юридическим лицом и не имея

самостоятельного баланса, выполняет вместе с тем широкий круг функций:

 изучает конъюнктуру локального рынка;

 занимается поиском, выбором и заключением контрактов с

дистрибьюторами и дилерами;

 подготавливает и передает необходимую информацию в

соответствующие службы генеральной дирекции;

 осуществляет оперативные контакты с клиентами и контрагентами

по вопросам выполнения контрактов;

 арендует и занимается строительством складских мощностей по

месту нахождения филиала и др.

Филиал может иметь свой текущий банковский счет, но торговый дом

несет полностью ответственность по обязательствам своего филиала. Баланс

филиала является составной частью баланса торгового дома в целом.

Представительство в отличие от филиала выполняет ограниченные

функции, связанные с представительством интересов торгового дома в

соответствующем регионе. Оно не может иметь своего банковского счета, в

контрактной работе лишь предварительно прорабатывает вопросы с

клиентами и контрагентами. Директор представительства (генеральный

представитель торгового дома) подчиняется директору по филиальной сети и

имеет ограниченные полномочия.

Основные задачи и функции торговых домов заключаются в

следующем:

• активизация внешнеэкономической деятельности за счет

коммерческо-посреднических операций;

• закупка товаров за счет собственных средств, а также на условиях

комиссии (организация аукционов, комиссионной и посылочной торговли

121

отечественными и импортными товарами, продажа товаров по каталогам и

др.);

• анализ мировой и отечественной рыночной конъюнктуры;

• оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру мировых и

отечественных рынков;

• поиск потенциальных покупателей или посредников в стране и за

рубежом;

• выявление, организация производства и сбыт конкурентоспособных

товаров;

• проведение маркетинговых исследований внутреннего и внешнего

товарных рынков;

• осуществление рекламной деятельности;

• посредническая деятельность по реализации товаров, изготовленных

отечественными и зарубежными предприятиями;

• заключение соглашений с клиентами о покупке и продаже товаров,

оформление документов, выполнение финансовых операций;

• демонстрация товаров своих клиентов на международных выставках;

• участие в торгах, ярмарках, аукционах;

• содействие в создании предприятий по производству принципиально

новых товаров, в том числе с использованием импортных комплектующих;

• объединение мелких и средних фирм, стартовое финансирование их

сбытовой деятельности.

Торговые дома классифицируются по следующим признакам:

1. По степени интеграции в производство:

а) торговые дома, слабо связанные с производством, но

обеспечивающие оптово-розничный сбыт товарной продукции;

б) торговые дома, интегрированные в производство весьма широко и

глубоко;

122

в) торговые дома, сменившие статус товарной биржи, но в

определенной мере ведущие биржевую деятельность (так называемые

«квазибиржи»).

2. По характеру осуществляемой деятельности:

а) торговые дома – чистые посредники, обеспечивающие сбыт

товарной продукции и поставляющие ее покупателям;

б) торговые дома, ведущие собственно торговую деятельность от

своего имени и за свой счет;

в) торговые дома – коммерческие центры, располагающие

необходимым информационным банком, что позволяет оперативно

распространять соответствующую информацию о спросе на конкретную

товарную продукцию;

г) торговые дома, выполняющие снабженческо-сбытовые функции

производственных предприятий.

3. По назначению:

а) узкоспециализированные торговые дома, которые осуществляют

продажи узкого перечня однородных товаров. Учредителем

узкоспециализированного торгового дома, например, может быть один, но

очень крупный производитель, рассчитывающий таким образом

активизировать свою сбытовую деятельность;

б) специализированные торговые дома, которые могут создаваться для

преодоления трудностей в сбыте технически сложной продукции в условиях

свободных цен, ограниченного платежеспособного спроса на внутреннем

рынке и жесткой конкуренции на мировом рынке;

в) универсальные торговые дома, предназначенные для реализации

широкого круга товаров, с максимальной диверсификацией услуг и видов

деятельности. Такие дома преимущественно работают на внутреннем рынке

и конкурируют с другими торгово-посредническими организациями.

4. По масштабу действия:

а) региональные торговые дома;

123

б) местные торговые дома.

Торговые дома в своей хозяйственной и коммерческой деятельности

имеют определенные преимущества и это, прежде всего, за счет:

 интеграции производственной, торговой, финансовой и других

видов деятельности, которая создает возможность сформировать достаточно

гибкую и оптимальную структуру, эффективно решающую главные задачи

торгового дома;

 наличия складской базы, транспортного хозяйства, средств

коммуникации, что позволяет создать мобильные транспортные терминалы,

способствующие использованию прогрессивных форм товародвижения;

 формирования достаточно мощной финансовой базы, позволяющей

укреплять и развивать рыночную инфраструктуру торгового дома, а также

осуществлять выгодную инвестиционную политику.

Важным звеном в системе товародвижения являются оптовые

магазины, осуществляющие продажу товаров производственно-

технического и потребительского назначения небольшими партиями и в

широком ассортименте.

Деятельность этих магазинов обусловлена разделением общественного

труда в сфере товародвижения, обеспечения покупателей нужным товаром в

требуемом количестве и в удобное время. Оптовые магазины приближены к

покупателям и позволяют последним существенно сокращать время,

необходимое для приобретения нужного товара. Такие магазины

располагают подъездными путями, небольшим складским хозяйством,

торгово-выставочным залом для демонстрации товарных образцов.

Услугами оптовых магазинов пользуются предприятия средней и

мелкой розничной сети, отдельные потребители, приобретающие товары

мелким и средним оптом. При расчетах с покупателями могут быть

использованы наличный и безналичный способы оплаты.

Оптовые магазины выполняют следующие функции:

124

• бесперебойное обеспечение товарами покупателей региона, района,

города;

• определение спроса на товары в объемах средних и мелких оптовых

партий;

• выявление и регистрация потенциальных поставщиков и покупателей

товаров;

• заключение договоров поставки товаров;

• расширение и обновление товарного ассортимента;

• создание необходимых и комплектных запасов товаров,

пользующихся спросом;

• рекламирование товаров и услуг;

• приемка, хранение, отпуск, реализация товаров;

• расфасовка, сортировка, упаковка товаров;

• выставление товаров или их образцов для демонстрации в торгово-

выставочном зале;

• централизованная доставка товаров покупателям;

• ведение количественного, номенклатурного, ассортиментного учета

товаров;

• участие в оптовых ярмарках, выставках, аукционах.

По принадлежности различают:

1. Оптовые магазины, являющиеся независимым юридическим лицом,

которые могут функционировать в любой правовой форме. Такие магазины

самостоятельно организуют свою коммерческо-посредническую, торговую и

хозяйственно-финансовую деятельность.

2. Оптовые магазины, входящие в производственную структуру

коммерческо-посреднической фирмы и представляющие собой элемент

товаропроводящей сети этих фирм. Деятельность таких магазинов

регламентируется аппаратом управления коммерческо-посреднических

фирм.

125

3. Фирменные оптовые магазины, являющиеся структурным

подразделением крупных предприятий промышленности, сельского

хозяйства и других производственных структур. Как правило, такие

магазины специализируются на сбыте продукции своих предприятий

мелкооптовыми партиями и в розницу.

По товарно-отраслевому признаку оптовые магазины

подразделяются на:

1. Универсальные магазины, которые реализуют достаточно широкий

ассортимент товарной продукции отраслей промышленности, сельского

хозяйства и т.д.

2. Специализированные магазины, реализующие товарную продукцию

одной или нескольких отраслей промышленности, сельского хозяйства и др.

3. Комбинированные магазины, которые обслуживают определенный

контингент оптовых и мелкооптовых покупателей (например, магазины

«Садовод», «Наука», «Спорт»).

По принципу действия выделяют два типа оптовых магазинов:

1. Стационарные – территориально находятся на одном и том же

месте, обслуживают постоянный контингент покупателей определенного

региона.

2. Передвижные – это специально оборудованные для осуществления

мелкооптовой торговли транспортные средства (грузовые автомобили,

плавучие средства и т.д.). Особенностью их деятельности является тот факт,

что они не ожидают покупателей, а сами ищут их в своем регионе и за его

пределами.

Товарная продукция поступает в оптовые магазины от изготовителей,

предприятий оптовой торговли, граждан, занимающихся индивидуальной

трудовой деятельностью, продавцов комиссионной торговли, с аукционов,

оптовых ярмарок, а также путем завоза из других регионов.

Оптовые магазины получают доход за счет разницы между покупной

(крупный опт) и продажной (средний и мелкий опт) ценой.

126

Функционирование оптовых магазинов способствует максимальному

сокращению периоду времени между заказами и получением продукции

потребителями.

Контрольные вопросы

1. Укажите классификационные признаки и видовой состав оптовых

предприятий.

2. Раскройте особенности функционирования коммерческо-

посреднических фирм на товарном рынке.

3. Дайте характеристику организационной структуры коммерческо-

посреднической фирмы.

4. Каковы особенности функционирования коммерческо-

посреднических фирм в современных условиях?

5. Назовите отличительные признаки торгового дома.

6. Перечислите виды торговых домов в зависимости от различных

классификационных признаков.

7. Дайте характеристику организационной структуры торгового дома.

8. Каковы основные функции подразделений торгового дома?

9. Охарактеризуйте особенности оптового магазина как разновидности

предприятия оптовой торговли.

10. Укажите виды оптовых магазинов.

127

Раздел 6. ОРГАНИЗАЦИЯ ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА

ТОВАРНОМ РЫНКЕ

6.1 Организация оптовых закупок товаров

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу

потребления, включающий их куплю-продажу и товародвижение, называется

товарообеспечением. При общности целей эти две части товарообеспечения

имеют четкое предназначение и разграничение. Купле-продаже свойственны

коммерческие взаимоотношения, коммерческие сделки, товарообменные

операции. Товародвижение является продолжением процесса купли-продажи

и охватывает: формирование партий товаров, отгрузку, перевозку,

прохождение товаров через складские звенья и доставку потребителям. В

процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи

между участниками, представляющими предприятия торговли,

производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты.

Коммерческие отношения торговых предприятий с партнерами

начинаются с закупочной деятельности. Ведь чтобы продать товар и

получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

По своей экономической природе закупки представляют собой

оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми

предприятиями с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

При планировании и проведении закупок товаров необходимо:

• учитывать покупательский спрос на закупаемые товары;

• учитывать предложение производителей и продавцов на эти товары;

• ориентироваться на цену товара, соответствующую действующей

рыночной конъюнктуре;

• воздействовать на производителей и оптовых продавцов товара в

направлении лучшего учета ими покупательского спроса;

• учитывать интересы торгового предприятия по организации

прибыльной торговли;

128

• учитывать необходимость формирования торгового ассортимента

товаров;

• действовать в соответствии с разработанной стратегией коммерции.

Исходя из перечисленных требований, закупочная деятельность

должна проводиться с соблюдением следующих обязательных условий:

• конкуренции поставщиков;

• свободы выбора поставщика;

• свободы выбора цены;

• равноправия партнеров по сделке купли-продажи независимо от

форм собственности, государственной принадлежности, формы предприятий;

• материальной и моральной ответственности партнеров по сделке

друг перед другом.

Деятельность торгового предприятия по закупке товаров

подразделяется на следующие этапы:

 исследование и прогнозирование покупательского спроса;

 поиск и изучение основных поставщиков и установление связанного

с ними предложения товаров;

 налаживание, по возможности, постоянных связей с поставщиками;

 оформление заявок и заказов поставщикам;

 подготовка и заключение договоров поставки товаров;

 осуществление закупки товаров у их производителей, посредников,

оптовых продавцов и других возможных поставщиков;

 контроль, учет и анализ закупочной деятельности.

Рассмотрим содержание каждого из этапов закупочной деятельности.

Исследование и прогнозирование покупательского спроса – это

поле деятельности маркетинга. Оптовые закупки следует начинать с

изучения потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и

других факторов, формирующих спрос. Торговые предприятия, обслуживая

определенные территориально-экономические районы и конкретных

покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные

129

виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого

они применяют различные методы изучения и прогнозирования спроса. К

ним относятся:

• оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за

истекший период;

• изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на

приобретение и поставку товаров;

• учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей;

• проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с

покупателями;

• экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Поиск и изучение поставщиков и установление предложения ими

товаров осуществляется путем постоянного мониторинга (наблюдения)

производителей товаров, создания у них заинтересованности в работе с

предприятием, осуществляющим закупки.

Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков

можно использовать следующие критерии:

 характер деятельности и возможности поставщика;

 конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

 процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

 вероятность получения требуемого перечня номенклатуры и объема

продукции;

 условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

 адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

 условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

 предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить

требования к закупке товаров. Исследования показывают, что, во-первых,

покупатели не готовы менять поставщиков, если разница цен не превышает

10%; во-вторых, закупаемые товары по своим параметрам часто