Белявцев М.И., Шестопалова Л.В. Инфраструктура товарного рынка

Подождите немного. Документ загружается.

110

наиболее приемлемым названием для этих фирм-предприятий является

«коммерческо–посредническая фирма»

Коммерческо-посреднические фирмы (КПФ) являются наиболее

распространенным звеном в инфраструктуре товарного рынка. КПФ

находятся во всех областных центрах и больших городах областного

подчинения Украины и представляют собой оптовые предприятия различных

форм собственности (в основном, коллективной и частной), которые

обеспечивают на договорной основе поставки товаров и продукции

производственно-технического назначения любым потребителям в регионе и

за его пределами. Они могут быть специализированными по отдельным

товарным группам или конкретным отраслям промышленности. По

товарным группам специализируется большинство КПФ оптовой торговли

потребительскими товарами.

Основными задачами региональных КПФ являются:

• комплексное и своевременное предоставление потребителям товаров

в соответствии с заключенными договорами;

• увеличение объемов и расширение ассортимента торговли без каких-

либо лимитов и ограничений;

• укрепление материально-технической базы на основе достижений

науки и техники;

• осуществление маркетинговых исследований в сфере деятельности

предприятия;

• повышение качества услуг, оказываемых поставщикам и покупателям

товаров;

• рационализация и повышение эффективности коммерческо-

хозяйственных связей.

Основные задачи коммерческо-посреднических фирм определяют ряд

выполняемых ими функций:

1. Организационные функции:

111

• изучение и определение текущей и перспективной потребности в

товарной продукции предприятий, организаций региона, района, города,

отрасли;

• маркетинговые исследования;

• выявление и регистрация потенциальных поставщиков товаров;

• определение с участием потребителей оптимальных форм и методов

их товарного обеспечения;

• создание достаточных и комплектных товарных запасов;

• направление предложений предприятиям-производителям об

увеличении производства нужных товаров, расширении ассортимента,

улучшении качества, а также об ограничении или прекращении выпуска

продукции, не пользующейся спросом;

• участие в оптовых ярмарках, выставках, аукционах.

2. Реализационные функции:

• заключение с поставщиками, покупателями договоров на поставку

товарной продукции, а также на оказание услуг;

• выполнение условий договоров;

• обеспечение приемки, сохранности и складской переработки

товарной продукции;

• реализация товарной продукции с использованием современных форм

и методов;

• ведение расчетов с поставщиками, покупателями, транспортными

организациями за поставляемую и реализуемую товарную продукцию;

• строгое соблюдение складского технологического процесса;

• ведение количественного, ассортиментного, номенклатурного учета

товаров на складах.

3. Торгово-посреднические функции:

• оформление и организация коммерческо-хозяйственных связей;

• приобретение и реализация товарной продукции;

112

• посредничество в сбыте товарной продукции;

• содействие кооперированию предприятий и загрузке их свободных

мощностей;

• выявление, обмен, реализация неиспользуемой продукции, отходов

производства и потребления, некондиционных материалов.

КПФ помимо деятельности по купле-продаже товарной продукции

оказывают субъектам товарного рынка сопутствующие (дополнительные)

услуги, способствующие успешному деловому сотрудничеству:

1. Коммерческие (посреднические) услуги (поиск нужных товаров,

поставщиков, оптовых покупателей; изучение спроса; помощь в

рекламировании товаров; маркетинговые исследования по заказу клиентов и

др.)

2. Технологические (производственные) услуги (расфасовка,

упаковка, сортировка, обмер, нарезка, раскрой, гибка материалов,

изготовление тары, нестандартных изделий, сборка сложной техники,

установка, монтаж оборудования, наладка, обкатка, регулировка машин,

механизмов, оборудования).

3. Информационно-консультационные услуги (обеспечение

производителей, покупателей научно-технической, экономической, правовой,

рекламной информацией, а также научно-техническое и организационно-

правовое консультирование).

4. Финансово-расчетные и кредитные услуги (участие в расчетах,

выдача коммерческих денежных ссуд производителям и покупателям

товарной продукции, инвестирование производства наиболее дефицитных и

перспективных видов товарной продукции).

5. Транспортно-эскпедиционные услуги (централизованная доставка

товаров потребителям, организация доставки отдельных материалов,

изделий, продуктов специальными транспортными средствами, получение

грузов с пунктов отправления или назначения по доверенностям

113

покупателей, посылочная отправка штучных и мелких партий товарной

продукции и т.п.).

6. Лизинговые и прокатные услуги (предоставление в аренду

складской, производственной, служебной и другой площади, машин,

оборудования, выдача напрокат оборудования, приборов, инструментов,

тары, контейнеров, подъемно-транспортных машин, механизмов,

транспортных средств и др.).

Организационная структура коммерческо-посреднических фирм

зависит от ряда факторов:

• масштабов деятельности;

• объемов производства в данном регионе;

• наличия средств коммуникации;

• уровня развития инфраструктуры в регионе;

• отраслевой и торговой специализации.

Несмотря на различия в построении коммерческо-посреднических

фирм, имеется определенная степень однотипности в их организационной

структуре. Основной особенностью структурного построения фирмы

является двухзвенная система управления (рис. 5.2).

Первое звено – это аппарат управления фирмой, в которое входят

товарные отделы, осуществляющие закупку и реализацию товаров,

коммерческие сделки по однородной номенклатуре продукции. Каждый

отдел специализируется по товарам только своего ассортимента. К аппарату

управления относятся также и функциональные отделы, которые построены

по принципу однородности выполняемых функций. Второе звено –

предприятия и структурные подразделения товаропроводящей сети.

Коммерческо-посреднические фирмы работают в условиях постоянно

меняющейся конъюнктуры товарного рынка, поэтому результаты их

коммерческо-хозяйственной деятельности зависят от умения прогнозировать

потребительский спрос на товарную продукцию и услуги, а также быстроты

114

РУКОВОДСТВО

Генеральный директор

заместитель гене-

ральногодиректора

Функциональные

подразделения

Зам. генерального директора по

коммерческой работе

Дирекция по Товарные

маркетингу подразделения

контрактов

Предприятия

оптовой торговли

Отдел маркетинга и

ПР

Отдел логистики

Договорно-право-

вой отдел

Планово-эконо-

мический отдел

Технический

отдел

Транспортная

служба

Производственные

участки

Пункты проката и

сервиса

Отдел ресурсов и

поставок продук-

ции А

Отдел ресурсов и

поставок продук-

ции Б

Хозяйственный

отдел

Базы, склады,

магазины

Отдел ресурсов и

поставок продук-

ции В

Отдел ресурсов и

поставок продук-

ции Г

Товаропроводящая

и производственная

сеть

Отдел

внешнеэкономическ

их связей

Отдел

Первый

Рисунок 5.2 – Схема организационного построения коммерческо-

посреднической фирмы

115

внесения необходимых оперативных изменений в свои операции. Фирмам

необходимо стремиться к тому, чтобы удовлетворять нужды покупателей и

не заставлять их самих разыскивать на товарном рынке какие-либо изделия,

материалы или услуги. Характеризуя активность коммерческо-

посреднических фирм и их адаптацию к рыночным условиям, можно

выделить два типа поведения КПФ на товарном рынке: осознанно-рыночный

и пассивно-консервативный.

В первом случае имеются в виду фирмы с четко сформулированной

стратегией развития, быстрой адаптацией к условиям рынка. Поведение

фирм второго типа характеризуется пассивным поиском своей ниши в

рыночной сфере, отсутствием новых форм и видов деятельности.

У фирм с четкой рыночной ориентацией можно выделить следующие

наиболее важные моменты их деятельности:

• расширение сферы деятельности и связанная с этим готовность к

инвестициям. Предприятие активно внедряется на смежные рынки:

розничная торговля, подсобные производства, оптовая торговля

непрофильными видами продукции и т.д.;

• расширение географии торговых операций на территорию соседних

городов, областей;

• работа по привлечению новых клиентов с использованием ярмарок,

выставок, аукционов, адресной рассылки товаров;

• постоянное повышение конкурентоспособности фирмы на рынке;

• активное участие в создании новых коммерческих структур;

• совершенствование внутренней организационной структуры с целью

повышения ее эффективности и стимулирования работников за результаты

деятельности.

Важность последнего пункта заключается в том, что если организация

управления эффективна, то возможно увеличение прибыли, доли рынка,

объемов продаж. Положение на плохо организованной фирме можно

116

охарактеризовать одной фразой: «Каждый делает то, что хочет, никто не

делает то, что надо, но все работают вместе!».

Для коммерческо-посреднических фирм второго типа поведения на

рынке характерно:

• уменьшение объемов оптовых продаж и сокращение товарного

ассортимента;

• отсутствие новых видов деятельности;

• незаинтересованность в поиске новых клиентов;

• отсутствие инвестиций;

• «проедание» доходов преимущественно через заработную плату.

На товарном рынке получают развитие торговые дома,

представляющие собой крупные торговые объединения, которые имеют

тесные контакты с производителями товаров и банками.

Торговый дом – это универсальное, многоотраслевое формирование.

Он объединяет производителей и потребителей товаров. Для таких

формирований характерным является разнообразие видов деятельности и

предоставление широкого перечня услуг своим клиентам, таких как

финансирование перевозок продукции всеми видами транспорта,

страхование грузов, сервисное обслуживание, предоставление кредитов,

хранение товаров, ремонт оборудования и транспортных средств и др. В их

компетенцию может входить приобретение предприятий, сдача в аренду

оборудования, создание новых производственных мощностей. Крупные

торговые дома организовываются как многопрофильные инвестиционно-

торгово-производственные комплексы.

Торговые дома в большинстве случаев оптимизируют звенность

оптового оборота. В сравнении с биржами, которые увеличивают звенность

товародвижения, торговые дома упрощают схему движения товара. Они

больше, чем товарные биржи, приспособлены к ведению операций с

нестандартизированными потребительскими товарами – одеждой, обувью,

бытовой техникой, электроникой, продовольственными товарами. Как

117

крупные закупочные предприятия, они способны закупать продукцию

большими партиями по достаточно низким ценам.

Торговые дома необходимы малому бизнесу, средним и мелким

предприятиям, которые не могут закупать большие партии товаров

непосредственно у производителей. Аккумулируя средства многих

предпринимателей, торговый дом может с успехом осуществлять этот

процесс.

Торговые дома во многих случаях действуют как акционерные

общества, учредителями и участниками которых являются различные

предприятия, финансовые структуры, в том числе коммерческие банки,

брокерские фирмы, холдинги и т.п. Торговые дома могут организовываться

путем преобразования товарных бирж, оптовых баз, крупных предприятий

розничной торговли.

Статус торговых домов приобретают иногда крупные брокерские

фирмы, которые занимаются в основном сделками с реальным товаром за

собственный счет или за счет предприятий, организаций, занятых торговлей

конкретными товарами, а также выполняют поручения коммерческих

структур по сделкам на фьючерсной бирже.

Как правило, торговые дома не имеют ведомственной подчиненности.

Они осуществляют сделки межотраслевого и международного характера,

функционируют как на внутреннем, так и на внешнеэкономическом рынках.

Торговые дома располагают складскими площадями, собственным или

арендованным транспортом, техническим оборудованием, информационной

базой, позволяющими успешно осуществлять полный комплекс торгово-

закупочных операций и операций с ценными бумагами.

Торговые дома ориентируются главным образом на приобретение

права собственности на товар, вместе с тем они выполняют соответствующие

функции импортеров и экспортеров товарной продукции, а также

предоставляют маклерские услуги.

118

Торговые дома нередко заключают сделки с другими субъектами

товарного рынка: агентские и консигнационные соглашения, контракты

купли-продажи, соглашения о коммерческом сотрудничестве и др.

Организационная структура торговых домов – гибкая и динамичная,

она постоянно меняется в соответствии с требованиями рынка, а также по

мере освоения новых видов деятельности, товаров и услуг. Примерная

организационная структура торгового дома представлена на рис. 5.3.

Количество дирекций, их задачи и функции зависят от специфики

конкретного торгового дома. Наиболее типичный вариант – это четыре

дирекции:

1. Дирекция по торгово-посредническим операциям несет

ответственность за организацию торговой и посреднической деятельности.

Функции торговли сосредоточены в торгово-закупочной службе, а оказание

посреднических услуг по заключению сделок между контрагентами - в

службе посреднических сделок. Торгово-закупочная служба и служба

посреднических сделок подразделяются на бюро по товарному признаку.

2. Дирекция по финансам и инвестициям контролирует состояние

торгового дома, анализирует инвестиционные проекты и подготавливает

решения по инвестициям, изыскивает кредитные ресурсы при недостатке у

торгового дома собственных средств, а также осуществляет такие

коммерческие операции, как лизинг и факторинг, требующие привлечения

больших финансовых ресурсов. В этой дирекции предусматривается

расчетный центр, выполняющий функции бухгалтерии и осуществляющий

расчеты с контрагентами торгового дома.

3. Дирекция по информации выполняет функции по организации

информационных потоков внутри торгового дома и оказанию

информационных услуг клиентам. Кроме того, она организует проведение

маркетинговых исследований и на основе собираемой информации

подготавливает прогнозы рыночной конъюнктуры.

119

Генеральный директор

Зам генерального

директора

Дирекция по филиальной

сети

• Служба развития филиальной

сети

• Служба контроля деятельнос-

ти филиалов

• Служба координации дея-

тельности филиалов

Дирекция по торгово-

посредническим операциям

• Торгово-закупочная служба

(товарные бюро)

• Служба посреднических сде-

лок

• Техническая служба

• Транспортно-экспедиционная

служба

• Б

оке

ская сл

жба

Дирекция по информации

• Служба информационных

услуг

• Служба анализа и прогноза

рыночной конъюнктуры и маркетин-

говых исследований

• Служба контроля за соблюде-

нием коммерческой тайны

Отдел пла-

нирования и

развития

Отдел

внешнетор-

говых свя-

зей

Отдел коор-

динации де-

ятельности

ди

екций

Отдел по свя-

зям с общест-

венностью и

екламе

Хозяйствен-

ный отдел

Юридичес-

кий отдел

Отдел

кадров

Канцелярия

Дирекция по финансам и

инвестициям

• Расчетный центр

• Служба инвестиций

• Служба кредитования и

страхования торговых операций

• Служба финансового лизинга

• Служба факторинга

Рисунок 5.3 – Примерная организационная структура торгового дома