Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз

Подождите немного. Документ загружается.

щаются производственные и торгово-сбытовые фирмы разного размера и типа.

Начиная с 1992 г. в ряде городов России (преимущественно крупных) начали

активно создаваться фирмы такого рода. Некоторые из них входят в отечест-

венные и зарубежные ассоциации, такие, например, как Global Market Research,

ЕSОМАК, Российская ассоциация маркетинга, Гильдия исследователей обще-

ственного мнения и рынка, и т.д. Сложился и функционирует российский ры-

нок маркетинговых услуг. Маркетинговое исследование стало интеллектуаль-

ным товаром, спрос на который имеет тенденцию к постоянному росту.

По заказу частной корпорации или государственного учреждения марке-

тинговая фирма разрабатывает стратегию маркетинга, составляет план, прово-

дит различные исследования, дает рекомендации, оказывает услуги по выбору

целевого рынка и выполняет многие другие маркетинговые услуги.

В США насчитывается большое количество маркетинговых фирм. Мето-

дические разработки некоторых из них стали классическими и вошли в учебни-

ки. Широко известны методологические разработки, проведенные для ряда

компаний консалтинговыми службами Бостонской группы, фирм «Шелл» и

«Мак-Кинси» (Boston Consulting Group, Shell Corporation, Мс Kinsey &

соmpanу). Например, самой крупной в мире исследовательской компанией счи-

тается Dun & Bradstreet, имеющая филиалы в 40 странах, которая продает це-

лый ряд сведений, в том числе о розничных ценах. Система Info Act Station по-

зволяет компаниям-пользователям использовать для анализа один из трех ис-

точников на персональных компьютерах: Retail Index, характеризующий про-

дажи потребительских товаров и условия их хранения; Кеу Ассоunt Scantrak,

предоставляющий еженедельный анализ продаж, эластичности цен и эффек-

тивности продвижения товаров; Ноmescan, который дает перечень новых по-

требительских товаров. В Германии компания СоmpuServe Соmраnу предос-

тавляет информацию о финансовом состоянии и товарах по более 48 тыс. не-

мецких фирм

. В американском маркетинге, по некоторым оценкам, от 20 до

50% маркетингового бюджета компаний идет на оплату услуг специализиро-

ванных маркетинговых и консалтиновых компаний

Часто к проведению маркетинговых исследований и прогнозов привле-

каются университеты и научные учреждения. В России уже функционируют

десятки рекламных и консалтинговых маркетинговых фирм. Их численность

приближается к 300. По некоторым данным, в России примерно четверть ком-

паний самостоятельно осуществляют маркетинговые исследования по полной

программе, примерно столько же фирм обращается в коммерческие маркетин-

говые и консалтинговые фирмы, а остальные делают и то и другое.

Специализированные маркетинговые компании делятся на три типа:

• фирмы, которые работают самостоятельно и независимо от пользовате-

лей их информационного продукта; они собирают сведения о рынках, потреби-

телях, товарах, предприятиях еt сеtега, после чего продают эту информацию

любому клиенту по коммерческим расценкам;

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. - С. 353.

Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. - С. 174.

• фирмы, выполняющие конкретные исследования или разрабатывающие

методологию исследования по заказу клиентов (клиент может участвовать в

разработке собранных материалов; результаты исследования становятся собст-

венностью клиента);

• узкоспециализированные фирмы, которые выполняют определенную

часть исследования, например проводят опросы или пробный маркетинг по по-

ручению клиентов.

Надо признать, что большинству фирм практически недоступны исследо-

вания рынка в целом, т.е. на макроуровне, самостоятельные оценки демографи-

ческой ситуации, характеристик дохода, инфляции и других факторов макро-

среды. Однако статистическая информация об экономических и социально-

демографических процессах и явлениях регулярно собирается и обрабатывается

в целом по стране, регионам и в отраслевом и социальном разрезе органами го-

сударственной статистики.

Собственной информацией располагает Министерство экономического

развития и торговли Российской Федерации. Кроме того, в центре и в регионах

действуют альтернативные статистические и конъюнктурные службы, обычно

коммерческие, иногда принадлежащие средствам массовой информации, кото-

рые предлагают свои оценки различных экономических и общественных про-

цессов и явлений, занимаются анализом и прогнозом конъюнктуры рынка. Во

всем мире существует практика покупки информации у тех организаций, кото-

рые ею владеют.

Отечественные и зарубежные маркетинговые фирмы выполняют для сво-

их клиентов следующие виды работ: анализ тенденций деловой активности;

оценку емкости рынка; анализ сегментов рынков; оценку распределения долей

рынка между фирмами, товаров конкурентов, позиционирования товаров; раз-

работку стратегии маркетинга фирмы; анализ эффективности рекламы и т.д.

Таким образом, информационно-аналитическое управление службы мар-

кетинга предприятия вынужденo налаживать две системы коммуникативных

связей: внутреннюю, с подразделениями собственной фирмы, и внешнюю, с

учреждениями и предприятиями, которые готовы на условиях, которые устраи-

вают обе стороны, к обмену информацией или к ее продаже. Эти связи можно

классифицировать следующим образом:

• связь с собственным руководством (распоряжения, планы, отчеты, ре-

комендации и т.п.);

• связь с другими подразделениями фирмы (обмен информацией, коорди-

нация действий, увязка разделов плана и т.п.);

• связи и отношения с производственными и торгово-сбытовы-ми подраз-

делениями (предприятиями) собственной фирмы (участие в разработке и выве-

дении товара на рынок, т.е. информационно-аналитическое обеспечение со-

ставления производственной и торгово-сбытовой программ, ценообразования,

торгового процесса);

• связи и отношения с поставщиками, дистрибьюторами и клиентами

(информационно-аналитическое обеспечение заключения сделок, действий по

отгрузке, поставке и продаже товаров, рекламной деятельности, взаимный об-

мен информацией между производителями и торговыми посредниками и т.п.);

• покупка информации у Российского статистического агентства, других

организаций, а также заказная информация от маркетинговых и консалтинго-

вых фирм. Организационные структуры маркетинга фирм могут иметь любое

название: служба маркетинга, отдел маркетинга и т.п. В отечественной про-

мышленности службы маркетинга часто создавались на базе отделов сбыта.

Степень структуризации службы маркетинга, в частности выделение самостоя-

тельного информационно-аналитического подразделения, зависит от ряда усло-

вий: типа и размера предприятия, его ресурсов и возможностей, намеченных

целей, формы собственности, сложившихся традиций и т.п.

Возглавляет маркетинговую службу сотрудник, ответственный за ее дея-

тельность перед руководством фирмы. На него возлагается комплектация

службы специалистами, повышение их квалификации, поддержание благопри-

ятного морального климата, планирование деятельности службы и маркетинга в

целом, ее контроль и коррекция, координация действий подразделений службы

между собой и другими подразделениями фирмы, организация внутренних и

внешних связей. Поэтому очень важно, чтобы он обладал достаточным количе-

ством знаний, которые позволили бы ему контролировать выполнение инфор-

мационно-аналитических функций.

Обычно руководитель службы маркетинга обладает высокой степенью

самостоятельности и ответственности. Как правило, он входит в состав высше-

го руководства фирмы и подчиняется непосредственно ее главе. В некоторых

фирмах он занимает пост вице-президента по маркетингу, в других - директора

по маркетингу (маркетинг-директора) или заместителя генерального директора.

Это способствует авторитету маркетинговой службы и выводит ее на одно из

первых мест в административной иерархии по влиянию на принятие управлен-

ческих решений, так как обладание информацией повышает статус руководите-

ля. Значительно реже руководитель маркетинговой службы занимает пост заве-

дующего отделом маркетинга. И уж совсем редко встречаются факты дезинте-

грации маркетинговой службы, когда единый руководитель отсутствует, а на-

чальники отдельных подразделений подчиняются непосредственно главе фир-

мы. При этом каждое маркетинговое подразделение работает изолированно, что

грозит противоречиями, отсутствием координации маркетинговой деятельности

и в конечном счете ее дезорганизацией.

Более распространенной является практика создания маркетинговых

служб (секторов) в так называемых стратегических хозяйственных подразде-

лениях крупной фирмы, т.е. создание независимых хозяйственных единиц (от-

делений) предприятия, обладающих полной самостоятельностью в принятии

решений и использовании ресурсов и несущих за них полную ответственность.

Обычно они отвечают за производственно-сбытовую деятельность по опреде-

ленному товару (товарной группе или продуктовой линии). Их иначе еще назы-

вают стратегическими хозяйственными единицами (англ. – strategic businnes

unit), а иногда - стратегическим центром (strategic centre).

При централизованной схеме организации маркетинговой службы связи

(в том числе информационные) одного подразделения маркетинга с другим или

с другими подразделениями фирмы могут осуществляться напрямую или через

руководителя. Необходимо обеспечить координацию действий, единую линию

поведения, но в то же время избегать бюрократических «перегородок», ме-

шающих гибкому оперативному руководству. Одновременно следует остере-

гаться дублирования действий разными подразделениями.

В основу деятельности служб маркетинга положены три принципа ме-

неджмента:

• разграничение функций (разделение обязанностей) в пределах собст-

венной компетенции;

• инициатива каждого работника и подразделения в целом наряду с ответ-

ственностью за исполнение своих обязанностей;

• обладание средствами выполнения своих функций (рабочее место, ин-

струментарий, ресурсы и т.п.).

Внутренняя организация маркетинговой службы подчиняется интересам

фирмы, зависит от ее возможностей и не имеет жесткой структуры. Теория

маркетинг-менеджмента предлагает три варианта организации службы марке-

тинга: матричный, функциональный и смешанный.

Матричный, или дивизиональный, принцип организации службы мар-

кетинга заключается в создании блоков (подразделений) по одному или в ком-

бинации из трех признаков:

• географического, когда каждое из подразделений осуществляет полный

маркетинговый цикл в одном из регионов (географических зон)", информаци-

онно-аналитическая группа обеспечивает полную характеристику данного ре-

гиона;

• рыночного, когда каждое из подразделений отвечает за маркетинговую

деятельность среди определенного контингента потребителей, информационно-

аналитическая группа определяет численность и состав данного контингента и

изучает его спрос;

• товарного, когда число подразделений маркетинга соответствует числу

товаров, продаваемых фирмой, и в каждой из них выделяется информационно-

аналитическая группа, которая собирает и анализирует все сведения по данно-

му товару, включая и спрос.

Далее проиллюстрируем различные схемы организации подразделений

маркетингового исследования в составе маркетинговых служб производствен-

ных или других фирм (рис. 1.3-1.5).

Другим принципом организации маркетинга является функциональный. В

соответствии с ним создается ряд подразделений единой службы маркетинга,

каждое из которых отвечает за осуществление одной или нескольких функций

маркетинга. Соответственно формируются подразделения, отвечающие за сбор

и анализ информации. Структура маркетинговой службы такой фирмы показана

на рис. 1.6.

Рис. 1.4. Рыночный/матричный принцип организации

маркетингового исследования

Рис. 1.5. Товарный/матричный принцип организации

маркетингового исследования

Рис. 1.6. Функциональный принцип организации

маркетингового исследования

Часто имеет место комбинация функционального и матричного принци-

пов. Например, выделяются подразделения по товарному принципу, а структу-

ра каждого из них строится по функциональному. Число функциональных под-

разделений (отделов, секторов, групп) зависит от возможностей фирмы, допус-

кается объединение нескольких функций или всего блока в одном подразделе-

нии. Например, отдел инновационной политики может включать в свой состав

аналитическую группу.

Организационные структуры имеют два типа: жесткие (механистические)

и мягкие (организмические). Круг обязанностей работников структуры жестко-

го типа четко определен контрактом, в мягких структурах обязанности работ-

ников определяются примерно и подчинены обстоятельствам. Для организаци-

онной структуры мягкого типа характерна децентрализация руководства. Она,

как правило, дает лучшие результаты, когда внешняя среда изменчива, непо-

стоянна. Очевидна большая отдача и при совмещении обязанностей, когда ра-

ботник имеет и экономическое/маркетинговое образование и хорошо знает ста-

тистику/эконометрику и к тому же владеет новейшими компьютерными техно-

логиями.

При организации маркетинговой службы необходимо учитывать отрасле-

вую специализацию предприятия. На производственных предприятиях в про-

цессе разработки товаров и создания инновационной политики необходима все-

сторонняя оценка емкости рынка, постоянное отслеживание поведения конку-

рентов, поиск рынка сбыта, критериальная оценка дистрибьюторов и т.д., на

торговых предприятиях должен быть налажен мониторинг рынка, изучение

спроса, найдены характеристики поведения, мнений и предпочтений потреби-

телей и т.д.

Строгих стандартов организации маркетингового исследования не суще-

ствует. Каждая фирма самостоятельно выбирает схему структуризации марке-

тинга, используя накопленный опыт. Одним из требований к организации мар-

кетингового исследования является его эффективность. Во-первых, маркетин-

говая деятельность предприятия, обеспечиваемая подразделением информации

и анализа, в целом должна давать нужный результат (например, завоевана не-

обходимая доля рынка, с успехом осуществлен сбыт нового товара и т.п.). Во-

вторых, расходы на исследования не должны быть обременительными для

фирмы и выходить за рамки бюджета. Американский маркетинг выявил обрат-

ную зависимость между объемом оборота фирмы и относительным уровнем за-

трат на маркетинговые исследования. В США при производстве средств произ-

водства в среднем на 10 тыс. долл. оборота приходится 12 долл. затрат на мар-

кетинговые исследования, а при производстве продукции потребительского на-

значения - 30 долл.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1. Как Вы истолковываете понятие «маркетинговое исследование», в чем его сущ-

ность?

2. Каковы цели и задачи маркетингового исследования?

3. В чем заключается роль маркетингового исследования в бизнесе?

4. Знаете ли Вы этапы маркетингового исследования? Перечислите и охарактеризуйте

их.

5. В чем Вы видите различия между двумя направлениями маркетингового исследо-

вания: формализованным и качественным?

3. Кто испытывает потребность в маркетинговой информации?

а) руководство фирмы;

б) налоговая служба;

в) статистические органы.

4. В чем проявляется эффективность маркетингового исследования?

а) в экономном расходовании службой маркетинга финансовых средств фирмы;

б) в достижении цели, поставленной маркетингом фирмы;

в) в проведении маркетингового исследования в соответствии с планом и в установ-

ленные сроки.

5. В чем заключается роль статистики в маркетинговом исследовании?

а) в возможности использования компьютерной техники;

б) в возможности использования графиков и диаграмм;

в) в обеспечении точности оценок и прогнозов, выявлении взаимосвязей.

Организация маркетинга / Мс Кinsey and Company. - М.: Дело, 1996.

ТЕСТЫ

(здесь и далее выбрать из трех вариантов один правильный ответ)

1. Маркетинговое исследование - это:

а) глубокое изучение теории и практики маркетинга;

б) исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-

аналитических потребностей маркетинга;

в) научная разработка типовых программ управления некоторыми рыночными явле-

ниями и процессами.

2. Разведочное маркетинговое исследование предпринимается с целью:

а) собрать информацию о предприятиях с закрытым режимом деятельности;

б) собрать информацию о внерыночных организациях;

в) собрать предварительную информацию для разработки методологии основного ис-

следования.

ГЛАВА 2 МАРКЕТИНГОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ

2.1. Сущность и организация маркетинговой

информации

2.1.1.

ОНЯТИЕ И ПРИЗНАКИ МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ

Сбор, обработка и сводка информации представляют собой составную

часть общего информационно-аналитического процесса маркетинга. Получение

информации подчинено задачам управления и имеет целью обеспечить оценку

и анализ рыночных процессов для принятия правильных маркетинговых реше-

ний. Процесс управления неосуществим без осмысления ретроспективы разви-

тия фирмы, оценки ее настоящего и прогноза будущего. Регулирование некото-

рых рыночных процессов также требует информации о самом этом процессе и

факторах, влияющих на него. Информация - средство уменьшения неопреде-

ленности, свойственной стохастическим процессам рынка. По словам отца ки-

бернетики Н. Винера, управление фирмой есть процесс преобразования инфор-

мации в действия. Информация -инструмент маркетинг-менеджмента.

Американский маркетолог П. Тернер высказывает мнение, что информа-

ция не только основа для принятия оптимальных решений, но и ресурс, обеспе-

чивающий стратегически важное преимущество перед конкурентами. Инфор-

мация - орудие конкурентной борьбы.

Информация - это форма общения, средство получения знаний о каком-

либо явлении или процессе, юридических и физических лицах.

Факт представляет собой простейший вид информации: событие или ус-

ловие, непосредственно наблюдаемое;

сведения - разновидность фактов, представленных в систематизирован-

ной, обобщенной форме;

слухи - неподтвержденные, непроверенные факты;

оценки - информация, базирующаяся на умозаключениях, подсчетах и

статистических расчетах (форма оценки - прогноз, т.е. научное предвидение);

цифры - форма отображения количественной информации.

В чем заключаются цели формирования маркетинговой информации?

Конечная цель - обеспечить характеристику рыночных процессов и явлений,

выявление тенденций и закономерностей развития рынка, оценку места фирмы

на рынке и т.п., что необходимо для принятия управленческих решений на

В данной работе не рассматривается рекламная информация, адресованная потребителям и клиентам.

Маркетинговая информация - это цифры, факты, сведения, слухи,

оценки и другие данные, необходимые для анализа и прогнозирования

маркетинговой деятельности.

уровне руководства фирмы. Непосредственная цель - систематизировать и

структуризовать собранную информацию таким образом, чтобы она была при-

годна для анализа и прогнозирования и позволяла аналитикам делать правиль-

ные выводы и рекомендации, а они в свою очередь легли бы в основу разработ-

ки тактики и стратегии фирмы.

Однако имеется и промежуточная цель: сводка и группировка собранных

данных, доступных для визуального просмотра и оценки со стороны руково-

дства фирмы для возникновения интуитивных выводов и безотлагательного

принятия маркетингового решения. В этом смысле информация - «черный

ящик», обеспечивающий на выходе готовые решения. Напомним, что марке-

тинг -это не только наука, но и искусство. Подобный укороченный цикл движе-

ния информации привлекателен прежде всего для малых предприятий, стремя-

щихся сэкономить на маркетинговом анализе. Хотя он и соответствует второму

направлению в маркетинговом исследовании (см. гл. 1), так как базируется на

качественных, описательных оценках, широкое его использование не рекомен-

дуется. Во-первых, он доступен только предпринимателям/менеджерам с боль-

шим опытом и коммерческим талантом, а во-вторых, он годится только для уз-

кооперационного маркетинга и не может быть использован для сколько-нибудь

длительного стратегического маркетинга. Иногда все три названные цели ком-

бинируются для выигрыша во времени: собранная и подвергшаяся сводке ин-

формация оперативно оценивается и интерпретируется и одновременно переда-

ется для глубокого стратегического анализа.

К маркетинговой информации предъявляется ряд принципиальных тре-

бований, вытекающих из основополагающих принципов теории и практики

маркетингового исследования (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Схема содержания принципов маркетинговой информации

Принципы Обеспечение их соблюдения

Актуальность Представление реальных сведений в нужный момент времени

Достоверность Адекват

ность сведений, обеспечиваемая соблюдением научных

принципов сбора и об

работки информации, борьбой с любой

тенденциозностью

Релевантность' Обеспечивается получением информации в соответствии с по-

ставленными задачами

Полнота отображения Обеспечивается составлением плана исследования, вы

явлением

сущности явления, его иерархической структуры и связей

Целенаправленность Соответствие информации генеральной цели исследования

Информационное единство Подчинение методологии обработки данных требованиям тео-

рии информатики и статистической теории наблюдений

От англ. геlevant - уместный, относящийся к делу.