Трейси Брайан. Полное руководство для менеджера по продажам

Мн.: Попурри, 2003. — 91 с. Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в руководстве процессом продажи ключевые качества лидера. В книге представлены как практические, так и теоретические принципы работы: подбор торговых агентов в соответствии с четко определенной стратегией и консолидирующей идеей, последовательная передача полномочий и эффективный выбор целей. Предисловие.
Ключевые задачи.
Управление и руководство.
Планирование будущих результатов.
Планирование продажи.
Как подбирать торговых агентов.
Собеседование и отбор кадров.
Искусство общения.
Мотивирование торговых агентов.
Эффективное распределение обязанностей.
Стратегия и позиция.
Обучение торговых агентов.
Команда победителей.
Управление территорией продажи.
Контроль.
Тренинг в процессе продажи.
Важнейшие клиенты.
Формы коммуникации.
Конференции.
Повышение эффективности работы агента посредством оценки его действий.
Проблематичный торговый агент.
Менеджер высокого класса.
Организация времени.
Стань лидером!
Путь к вершине.
Заключение.