М.: Интерэксперт, 2007. 448 с.
В условиях все более ужесточающейся конкурентной борьбы за рынки
сбыта возрастают и требования к продавцам. Победителями в ней будут
те, кто обладает высокой квалификацией. В книге предлагается
концепция успешных действий на каждом этапе делового общения
продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с
клиентом и до заключения сделки.
Эта книга создавалась с помощью большого числа опытных продавцов и
добившихся заметных успехов инструкторов по продажам. В ней
охватываются и последовательно рассматриваются все этапы и темы
коммерческих переговоров от их начала до момента заключения
договора, включая предварительную подготовку к ним и подведение
итогов. Таким образом, в нее включены важнейшие аспекты процесса
общения продавца с клиентом и вопросы психологии, относящиеся к
нему, а также обобщены факторы, определяющие успешную работу
продавца. Большая глава посвящена влиянию внутреннего настроя
продавца на результаты его труда, в ней приведены новейшие научные
данные о способности находить контакт со своим собеседником.
Эта книга - фундаментальное учебное пособие для любого продавца и
консультанта. Она объясняет, что вы должны знать и уметь, как нужно
правильно настраиваться на общение со своим клиентом, как можно
узнать, что он хочет, что ему нужно и как его убедить в том, что
сотрудничество с вами будет ему полезно. Она поможет вам научиться
задавать подходящие вопросы, реагировать на возражения клиента,
побуждая его сделать заказ, и уверенно вести переговоры о цене. Эта
книга представляет собой незаменимый справочник, который подскажет,
как успешно справиться с трудными и неожиданными ситуациями.
Справочное пособие можно использовать для самообразования, так как
в нем содержится множество примеров из практики, вопросников и
упражнений.
Для деловых людей.