СПб.: Питер, 2009. 416 с.
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения
мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор
книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России,
директор компании RECONT, принял решение пересмотреть содержание
своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к
клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить
их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит
задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как
максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует
тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с
подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна
принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения
переговоров.
Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения
всего процесса контакта с клиентом или партнером. И запомните одно
волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы
готовы к продажам.
Содержание
Цикл продаж
Идеология
Поиск клиентов
Выбор стратегии продаж и переговоров
«Холодные» контакты
Начало личного контакта
Предварительное предложение
Ориентация в клиенте
Основное эффективное предложение
Преодоление возражений
Торги: переговоры о цене и условиях
Завершение сделки
Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Возврат долгов
Работа с окончательными отказами клиента
Стимулирование сбыта Идеология продаж Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия «плюс-минус»
Стратегия «минус-плюс»
Стратегия крешендо
Стратегия диминуэндо.
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство) Холодные продажи
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Холодные контакты в салонах и магазинах Подход к клиенту. Создание первого впечатления
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Эффективное начало встречи
Ориентация в клиенте
Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Типы клиентов
Типы принятия решения
Рабочие типологии Эффективное предложение клиенту
Аргументация и убеждение клиента
Эффективная и эффектная презентация Работа с возражениями клиента
Классификация возражений
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Сопротивление клиента
Общие правила обработки возражений
Частные методы обработки возражений Переговоры о цене
Никогда не оправдывайте свою цену
Будьте уверены в называемой цене
Применяйте метод сэндвича
Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу»
Говорите об амплитуде цен
Возврат дебиторской задолженности
Система ссылок Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки
Способы завершения сделки
Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
Четыре уровня человека
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
Заключение
Цикл продаж
Идеология
Поиск клиентов
Выбор стратегии продаж и переговоров
«Холодные» контакты
Начало личного контакта
Предварительное предложение
Ориентация в клиенте
Основное эффективное предложение
Преодоление возражений
Торги: переговоры о цене и условиях
Завершение сделки
Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Возврат долгов
Работа с окончательными отказами клиента
Стимулирование сбыта Идеология продаж Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия «плюс-минус»
Стратегия «минус-плюс»
Стратегия крешендо
Стратегия диминуэндо.
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство) Холодные продажи
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Холодные контакты в салонах и магазинах Подход к клиенту. Создание первого впечатления
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Эффективное начало встречи
Ориентация в клиенте
Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Типы клиентов
Типы принятия решения
Рабочие типологии Эффективное предложение клиенту
Аргументация и убеждение клиента
Эффективная и эффектная презентация Работа с возражениями клиента
Классификация возражений
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Сопротивление клиента
Общие правила обработки возражений
Частные методы обработки возражений Переговоры о цене
Никогда не оправдывайте свою цену
Будьте уверены в называемой цене
Применяйте метод сэндвича
Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу»
Говорите об амплитуде цен
Возврат дебиторской задолженности
Система ссылок Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки
Способы завершения сделки
Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
Четыре уровня человека
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
Заключение