Руководство по практике продаж. Проект Тасис

Брюссель: Издательство Европейской Комиссии, 1996. – 43 с.
Настоящее руководство разработано по итогам проекта Тасис «Постприватизационные предприятия на Урале» и адаптировано к сектору малых и средних предприятий. Руководство ставит целью оказание содействия торговым компаниям в вопросах развития конкурентоспособности, эффективного менеджмента и управления торговым персоналом в условиях рыночной экономики.
Материал может быть полезном руководителям торговых компаний, маркеторлогам, студентам, изучающим дисциплины торгового дела.

Содержание.
Введение.
Продажа.
Продавец.
Каналы распределения.
Процесс продажи.
Управление торговым персоналом.
Планирование.
Выполнение.
Оценка и контроль торговой деятельности.
Как повысить эффективность торгового персонала в МСП.
Основные составляющие издержки Средства повышения прибыли.
Связь с деловыми процессами и организационной структурой.
Введение Организационная структура.
Практические средства.
Описание работы.
Вводный семинар.
Отчеты о посещениях покупателей.
Банк данных о покупателях.
Унифицированная форма отчета о наблюдениях за рынком.
Оформление заказа.
Анализ объема продаж.