М.: Претекст, 2008, -430 с., ISBN 978-5-98995-048-5
Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной
компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской
ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей
конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше
информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем
создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и
унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее,
поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают.
Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение
совсем иную установку: успех продаж определяется способностью
продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не
умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг. Такой
подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил
Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по
методу SPIN®, автор мировых бестселлеров, и Джон Де Винсентис,
международный консультант по продажам и маркетингу. Книга
предназначена для руководителей компаний и специалистов в области
продаж.
