Киев: София, Ltd., 1997. - 288 с.
Это практический курс искусства торговли для предпринимателей,
продавцов и людей некоммерческой сферы деятельности. Подробно,
увлекательно и оригинально автор проводит читателя через все
аспекты организации процесса маркетинга, общего как для начинающих
свое дело предпринимателей, так и для специалистов с большим
стажем.
Эта книга представляет собой квинтэссенцию из огромного методического материала, опубликованного в разное время в журнале Fortune. Она содержит ключевые техники продаж, необходимые для организации успешной деятельности частного лица, малого предприятия или крупной корпорации. Содержание:
Предисловие. Выбор в пользу предпринимательства.
Благодарности.
Введение. Начальные вопросы.
Часть первая. Выделяем «главных» клиентов.
Создаем список потенциальных клиентов.
Выделение приоритетных потенциальных клиентов.
Часть вторая. Находим подходящего покупателя и устанавливаем с ним контакт.
Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА.
Проходим через систему отсева ДМ.
Визит наугад — когда и как.
Убеждаем ДМ встретиться с нами.
Организация телефонных звонков: учимся всякий раз.
Часть третья. Помогаем ДМ осознать'потребность в нашем товаре.
Личная встреча с ДМ: начало.
Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем.
Продаем, задавая вопросы: Клин Торговли.
Подгоняем вопросы к ситуации.
Продажи с помощью вопросов: вопросы в действии.
Часть четвертая. Демонстрируем, как удовлетворить именно эту потребность.
Создание связи: показываем, как наш товар поможет клиенту удовлетворить его.
потребность.
Вопросы цены и ценности: показываем, как товар создает выгоды,
превышающие его стоимость.
Используем другие методы сопоставления цены и ценности.
Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко.
Часть пятая. Убеждаем ДМ действовать без промедления.
Распознаем знаки готовности к покупке.
Предлагаем ДМ совершить покупку.
Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки.
Часть шестая. Преодолеваем вопросы, возражения, колебания.
Выясняем подтекст вопросов и возражений.
Трансформация, Положительный Отклик и Следующий Шаг — прочь от.
возражений.
Применяем Четырехшаговый Процесс.
Отвечаем на возражения и сомнения, возникающие на ранних стадиях.
Подход к стержневым возражениям.
Как вести себя с другими проблемами ДМ.
Часть седьмая. Представляем наши доказательства.
Ваша презентация как источник доказательств.
Используем демонстрации в качестве источника доказательств.
Письменные предложения как источник доказательств.
Посылаем и принимаем невербальные сигналы.
Часть восьмая. Всякая всячина.
Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте.
Возвращение утерянных и колеблющихся клиентов.
Применение непрямых методов маркетинга.
Источники информации о клиентах.
Как организовать эффективность своих продаж.
Инструменты продаж: офис, компьютеры, оборудование для торговли и т. п.
Часть девятая. Расширение торговой организации.
Определение работы, которую вам нужно выполнить.
Ищем кандидатов на роль продавца.
Отбор среди кандидатов.
Прием на работу/встреча для ориентациии.
Часть десятая. Разрабатываем систему вознаграждений.
Характерные особенности правильно построенной системы вознаграждений.
Обзор основных способов вознаграждения.
Часть одиннадцатая. Управляем продажами.
Диагностика случаев плохой исполнительности ваших торговцев.
Если они не знают, что или как делать.
Если мотивация или отношение к работе мешают хорошим продажам.
Если что-нибудь в рабочем окружении или системе препятствует реализации.
торговли.
Отправляемся к покупателю — инструктаж и консультации.
Эта книга представляет собой квинтэссенцию из огромного методического материала, опубликованного в разное время в журнале Fortune. Она содержит ключевые техники продаж, необходимые для организации успешной деятельности частного лица, малого предприятия или крупной корпорации. Содержание:
Предисловие. Выбор в пользу предпринимательства.
Благодарности.
Введение. Начальные вопросы.
Часть первая. Выделяем «главных» клиентов.
Создаем список потенциальных клиентов.
Выделение приоритетных потенциальных клиентов.
Часть вторая. Находим подходящего покупателя и устанавливаем с ним контакт.
Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА.
Проходим через систему отсева ДМ.
Визит наугад — когда и как.
Убеждаем ДМ встретиться с нами.
Организация телефонных звонков: учимся всякий раз.
Часть третья. Помогаем ДМ осознать'потребность в нашем товаре.
Личная встреча с ДМ: начало.
Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем.
Продаем, задавая вопросы: Клин Торговли.
Подгоняем вопросы к ситуации.
Продажи с помощью вопросов: вопросы в действии.
Часть четвертая. Демонстрируем, как удовлетворить именно эту потребность.
Создание связи: показываем, как наш товар поможет клиенту удовлетворить его.
потребность.
Вопросы цены и ценности: показываем, как товар создает выгоды,
превышающие его стоимость.
Используем другие методы сопоставления цены и ценности.
Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко.
Часть пятая. Убеждаем ДМ действовать без промедления.
Распознаем знаки готовности к покупке.
Предлагаем ДМ совершить покупку.
Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки.
Часть шестая. Преодолеваем вопросы, возражения, колебания.
Выясняем подтекст вопросов и возражений.
Трансформация, Положительный Отклик и Следующий Шаг — прочь от.
возражений.
Применяем Четырехшаговый Процесс.
Отвечаем на возражения и сомнения, возникающие на ранних стадиях.
Подход к стержневым возражениям.
Как вести себя с другими проблемами ДМ.
Часть седьмая. Представляем наши доказательства.
Ваша презентация как источник доказательств.
Используем демонстрации в качестве источника доказательств.
Письменные предложения как источник доказательств.
Посылаем и принимаем невербальные сигналы.
Часть восьмая. Всякая всячина.
Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте.
Возвращение утерянных и колеблющихся клиентов.
Применение непрямых методов маркетинга.
Источники информации о клиентах.
Как организовать эффективность своих продаж.
Инструменты продаж: офис, компьютеры, оборудование для торговли и т. п.
Часть девятая. Расширение торговой организации.
Определение работы, которую вам нужно выполнить.
Ищем кандидатов на роль продавца.
Отбор среди кандидатов.
Прием на работу/встреча для ориентациии.
Часть десятая. Разрабатываем систему вознаграждений.
Характерные особенности правильно построенной системы вознаграждений.
Обзор основных способов вознаграждения.
Часть одиннадцатая. Управляем продажами.
Диагностика случаев плохой исполнительности ваших торговцев.
Если они не знают, что или как делать.
Если мотивация или отношение к работе мешают хорошим продажам.
Если что-нибудь в рабочем окружении или системе препятствует реализации.
торговли.
Отправляемся к покупателю — инструктаж и консультации.