Куигг Б., Виснер Б. Как правильно продавать!

Пер. с англ. Т.А. Лукичевой. - СПб.: Нева, 2004. - 576 с. - ISBN 5-7654-3389-8 Продажи, ставшие в последнее время одним из ключевых критериев успешности фирмы, требуют серьезного подхода и постоянного совершенствования. В этой книге вы найдете все необходимое для того, чтобы существенно увеличить объемы продаж и их эффективность. Доступно иллюстрируя свои предложения конкретными примерами, авторы рассказывают о поведении потребителей, методах освоения новых торговых технологий, способах привлечения клиентов и многом другом Каждый менеджер по продажам и торговый агент должен изучить эту книгу для того, чтобы повысить свой профессионализм, оптимально организовать время и достичь высоких показателей в работе. Содержание:
Предисловие.
Природа продаж.
Налаживание контактов.
Поиск и оценка потенциальных покупателей.
Понимание потенциальных покупателей.
Анализ покупательского поведения.
Начало торговой презентации.
Определение задач презентации и завоевание доверия потенциального покупателя.
Углубление понимания и создание доверия.
Условия Вашей торговой презентации.
Ваша торговая презентация.
Природа сопротивления продажам.
Реакция на сопротивление продаж.
Завершение продажи и ее обслуживание.
Личность в торговле.
Профессиональный имидж.
Отношение к жизни как ключ к успеху.
Управление вашим временем и территорией.
Розничная торговля, промышленные продажи и телемаркетинг.
Вопросы законности и этики в сфере продаж.