Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: рыночная стратегия
Подождите немного. Документ загружается.
Раздел 1
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ. ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
71
Рис. 1.18
Структурна модель процесса покупки Dyadic Exchange model
кредиты
Зозулев А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
72
Рис. 1.19
Модель
потребительского
поведения Sheth
(Источник: Powers
Th. L. Modern
Business Marketing:
A Strategic Planning
Approach to Busines
s
and Indusrial
Markets. — 1991. —
P. 38)
промышленных
Раздел 1
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ. ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
73
ОСОБЕННОСТИ СПРОСА НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
Спрос — это платежеспособная потребность, проявляющаяся в форме требования
на товары (продукцию, услуги, ценные бумаги, информацию, знания и идеи, труд,
землю) со стороны совокупного покупателя, т. е. всей массы потребителей, участ'
вующих в рыночных отношениях на данном типе рынка.
; . & % )
# " $ :
= F ( ' , -
' ).
I, , $% #
, # $ -
. 1.12,
1.21 1.22.
Q
P
a
P
т
V
р
P
пр
V
0
F
пр
V
пр
СМД, t
Рис. 1.20
Зависимость уровня спроса от совокупного маркетингового давления
P
a
— абсолютный
потенциал рынка
V
р
— емкость рынка
V
пр
— фактический
текущий объем
продаж
P
т
— текущий
потенциал
P
пр
— потенциал
продаж фирмы
V
0
— первоначальный
уровень спроса
F
пр
— прогноз продаж
фирмы
Зозулев А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
74
Примечание: А, В, С — зоны, отличающиеся по характеру затрат на приращение
рыночной доли компании
Рис. 1.21
Схематическая зависимость между приращением рыночной доли и
затратами на это
Рис. 1.22
Поиск стратегических возможности роста для компании в ходе анализа спроса
; $$ ,
# , "
Абсолютная рыночная доля 100, % 0
Затраты,
$
А B C
Бреши
в номенклатуре (PG)
Бреши
в использовании (UG)
Бреши
в распределении (DG)
Бреши
в конкуренции (CG)
Существующий
объем продаж (ES)
Потенциально
существующее
рыночное
использование
(EU)
Рыночный
потенциал
(MP)
Раздел 1
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ. ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
75
#, , # -
- .
; , «-
"# ». *# " -
, % # $
. ! 1.23 # " $ -
. $, $
" $ / " ,
$ (# ) -
. F ) , % , % -
$ , %$ , %
$ «$%» «$%» ). @ -
/# "#. -
, ), ) / ", )
# , $%$
. & /, , #
, " -
$ ). , / ) / «#
», $ " , -
), # " ,
# / $
$ . , -
, % , , ,
# # ,
$ " .
& $ ) # : # -
#. &# " -
# , # $ -
. & $ &' :
1. ) (, $
, , , $, ) . .
2. + (. ! / / % -
) , , "
- , -
. .
3. ) %. > / , -
# )$ , %$ -
$ . !,
, " . .
Зозулев А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
76
Рис. 1.23
Схема формирования спроса на
промышленном рынке и
индустриальная цепочка
(Источник: Ламбен Жан@Жак
Стратегический маркетинг.
Европейская перспектива / Пер.
с франц. — М.: Наука, 1996. —
С. 81; дополнено автором)
Раздел 1
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ. ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
77
4. + %. ! / / $ -
, # $ , ,
, . . $ -
, % " ) -
# # . & / -
# $
". !, -
. & /
# # #
-
1
.
C # # , -
% ", «'& » « »
, % " # -
", : # , $
(, ", , ),
. .). , $%$ $ #-
# ", . > ,
$ $ # , ,
#, # .
2
) # -
, %, # ",
# % .
; :
1) ();
2) /;
3) /;
4) ;
5) ().
(1) $. &# #
, # . /
+33 ", % ,
# # , "
$ , # -
. * # 10 %
1
' / # , #, )$ "
" # , " #
".
2
!, , " $ $ DOW Johns,
# , NASDAQ — .
Зозулев А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
78
5 . !-
, # #-
10 % 200 %.
* ) # # )$ . &-$, -
# , # -
#, ) $ -
. / $ $, , #
- ) -
# # .
!, , , # # -
Du Pont , " -
$ % ) . &-$, F ,
# # $ #
, # " -
# .
2) H. ; , , /-
1
, . . "$ % -
K $ ( )). > -
, &%.
F#, /% # #
$ , $ (>;. & /,
# , /, — /. &
) #,
" . +# , # .
Для напоминания:
/:
21
()() PQ PQu!u .
/" /:
12
12
12
12
%
.
%
QQ
QQ
Q
E
PP
P
PP
§·
¨¸
n
¨¸
p
¨¸
¨¸
©¹
C 1 E !o /, 1 E o/.
1
* # .
Раздел 1
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ. ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
79
3) +$!$4 H. F $ $ $-
/# . > , -
# ", " , -
# -. & , -
" . /"
/ ( 1.1) # " -
" ,
# " $ ). C -
, (/ -
).
%
%
n
/ !
E
(
. (1.1)
A /
## . & , "-
$ # " -, -
# $ .
4) +$ (#4,). # #
, # -
) , " .
!, ) /-
, -
, ) . #
$ ""
", $ " -
-. ,
# ) % /
%, # $
%. ! ) -%
", ## -
" ".
; ) )# , -
% , ) # #
, $ ) # )# -
# # $ # "# $ K
) . ' / ), -
% :
Зозулев А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
80
1. , , $ $
$ ) % # /$ $ #-
.
2. ! # -$ $ $-
$ $ -
# . > )
# $, $ ) # -
".
; #
$ . =. , -
, " -
"",
1
.
Кластер — сообщество компаний тесно связанных отраслей, взаимно способству'
ющих росту конкурентоспособности друг друга.
$ $ , $ ) $ " -
, ) $ . @, -
, ;B( / , %
# , D / $ -
. & * 40 % / $ , -
)#, B" 50 % / $
, $ . + -
/ 50–60- XX . -
-
2
.
(5) !. ; -
, # . ' / $
. > -
, $ :
x - # -
, , / ";
x -$ ", XX . -
-$ , -
" $
3
.
1
(. — cluster) — #, #.
2
+ .: =. =) ": . . / .
&. F. . — =.: =) , 1993. — 896 .
3
!, ) #$ "
.