Вопросы и ответы - Коммерческая деятельность
Подождите немного. Документ загружается.
Заказ на поставку товаров для государственных нужд в Республике Беларусь является одним из
инструментов государственного регулирования экономики. К товарам для государственных нужд относят
товары, необходимые республике для решения важных социально-экономических, оборонных,
природоохранных, научно-технических и других задач, например, для создания госрезервов.
Структура отношений между государственным заказчиком и поставщиком может быть простой и
сложной. При простой структуре взаимоотношения возникают между государственным заказчиком и
непосредственно поставщиком-изготовителем. При сложной структуре взаимоотношений государственный
заказчик, заключив договор с поставщиком, выступает только гарантом реализации договора поставки,
который должен быть заключен между поставщиком и непосредственным покупателем товара.
Инициатива заключения коммерческих договоров поставки может исходить как от продавца, так и от
покупателя. Коммерческие договоры поставки заключаются на основе взаимной договоренности по всем
существенным условиям в письменном виде. Включенные в договор условия не должны противоречить
существующему в Республике Беларусь законодательству по данным вопросам.
В порядке исключения договор поставки может быть заключен путем обмена письмами, факсами и
т.д., подписанными стороной, которая их посылает. Но наиболее важные договоры заключаются и
согласовываются посредством личных контактов.
К числу юридических норм, используемых при заключении договоров поставки по переписке,
относятся оферта и акцепт, наличие которых в совокупности определяет факт признания договора
заключенным.
Оферта - это письменное предложение о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях.
Акцепт - письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает безоговорочное согласие
на заключение договора поставки.
При несогласии с условиями оферты акцептант посылает контроферту (протокол разногласий) с
указанием своих условий и сроков для ответа.
Различие между свободной и твердой офертой заключается в следующем: свободная оферта
представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким возможным
партнерам, а твердая оферта – это предложение по поставке определенной партии товара, посланная только
одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого поставщик считает себя связанным
данным предложением, т.е. не в праве изменить или отменить, или сделать предложение другому
покупателю.
Вопрос 18
Дайте понятие оперативно-сбытовой работы и раскройте ее содержание. Перечислите и
охарактеризуйте основные документы, применяемые при отгрузке продукции. Укажите, какими показателями
руководствуются при выборе оптимального вида транспорта для организации перевозки конкретного груза.
Ответ:
Оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:
разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
контроль выполнения заказов покупателей и платежеспособности клиентов.
К документам, применяемым при отгрузке продукции, в первую очередь относятся документы,
удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров: спецификация; документы,
удостоверяющие качество товара, упаковочный лист; путевой лист и транспортные накладные;
комплектовочная ведомость; счет на оплату отгружаемых товаров (счет-фактура).
Спецификация подтверждает, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном
договором. Она является обязательным товарным документом, т.е. в обязательном порядке прилагается к
договору. В ней в развернутом виде по ассортименту указываются количество, цена, сумма, сроки доставки.
Документы, удостоверяющие качество товара: сертификат качества, качественное удостоверение,
ГОСТы, ТУ, техническая документация, паспорта и т.д.
Сертификат качества (качественное удостоверение) удостоверяет соответствие товара ГОСТам и
другой нормативно-технической документации. Любая партия товара может сопровождаться этим
документом или ссылкой на ГОСТ. Этот документ содержит: органолептические, физико-химические
показатели, срок реализации, дату выработки, соответствие упаковки, маркировки, сортность продукции. Его
выдает производитель товара или же специальные органы по просьбе заявителя.
По товарам, включенным в специальный перечень, должен быть также сертификат соответствия,
подтверждающий безопасность товара, отсутствие солей тяжелых металлов, пестицидов, радионуклидов.
Упаковочный лист в нем указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких
количествах.
Путевой лист и транспортные накладные – в путевом листе указывают маршрут, время выхода
автомобиля на линию и завершение работы. По нему учитывается работа подвижного состава и водителя,
расход топлива, производятся расчеты за доставку и услуги.
Товарно-транспортная накладная на перевозку грузов автомобильным транспортом (форма ТТН-1)
является одним из основных товаросопроводительных документов. Обязанность ее составления возлагается
на грузоотправителя. Она составляется в четырех экземплярах: 1-ый, 3-ий и 4-ый экземпляры, заверенные
подписями и печатями грузоотправителя и водителя, вручаются водителю. Причем 1-ый экземпляр сдается
водителем грузополучателю, 2-ой остается у грузоотправителя, 3-ий и 4-ый экземпляры остаются у
грузоперевозчика, (3-ий служит основанием для расчетов между заказчиком и транспортной организацией, а
4-ый прилагается к путевому листу для учета выполненных водителем работ).
Товарная накладная на отпуск и оприходование товарно-материальных ценностей (форма ТН-2)
используется для отпуска и приемки товаров, или если их перемещение осуществляется без участия
автотранспорта (почтой). ТН-2 в отличие от ТТН-1 содержит сведения о товаре, но не содержит сведений о
работе транспорта.
Комплектовочная ведомость указывает, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые
детали.
Счет-фактура выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с ТТН-1 (номер и
дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара,
либо служит основанием для оплаты товара.
При выборе вида транспорта для организации перевозки конкретного груза в определенных условиях
руководствуются следующими показателями:
себестоимость перевозок;
скорость движения и сроки доставки грузов;
объемы перевозок;
маневренность транспортных средств;
надежность и бесперебойность перевозок, возможность их регулярного осуществления в нужных объемах;
гарантия сохранности товаров;
возможность использования современных технологий при перевозках (контейнерные перевозки, на
поддонах);
уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ.
Вопрос 19
Дайте понятие «товарный склад». Перечислите функции товарных складов. Перечислите виды
товарных складов в зависимости от организационных форм эксплуатации, от ассортиментного признака и с
учетом создаваемых режимов хранения. Объясните, в чем различие между универсальными и
специализированными товарными складами.
Ответ:
Товарный склад – это структурное подразделение оптовой или розничной торговли, назначением
которого являются хранение и переработка товарных запасов и имеющее для этих целей обособленное,
специально приспособленное помещение (здание).
В торгово-технологическом процессе склады выполняют следующие функции:
накопление товарных запасов, которое является необходимым условием непрерывности их обращения;
бесперебойное снабжение розничной торговой сети товарами;
хранение товарных запасов, предусматривающее создание необходимых условий;
контроль за качеством поступающих товаров;
подсортировка товаров, преобразование производственного ассортимента в торговый, подготовка к
отпуску и обслуживание оптовых покупателей;
оказание услуг розничной торговой сети.
По организационным формам эксплуатации склады делятся на:
индивидуального пользования (собственные и арендованные);
кооперативного (совместного) пользования;
общего пользования, находятся в ведении транспортно-экспедиционных и контейнерных управлений БЖД,
а также автотранспортных и других предприятий.
По ассортиментному признаку склады делятся на:
универсальные склады;
специализированные склады хранят товары только одной или нескольких родственных групп товаров;
смешанные склады имеют в ассортименте продовольственные и непродовольственные товары.
С учетом создаваемых режимов хранения склады подразделяются на:
общетоварные склады;
специальные склады.
Универсальные склады обеспечивают хранение и обработку широкого ассортимента промышленных
или продовольственных товаров;
Специализированные склады хранят товары только одной или нескольких родственных групп товаров;
Вопрос 20
Дайте определение понятию «посредник». Перечислите и охарактеризуйте виды услуг,
предоставляемых посредниками. Укажите, в чем состоят преимущества использования посредников.
Ответ:
Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами
коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами,
информацией.
Услуги, предоставляемые посредниками: информационно-коммерческие услуги, комиссионные услуги,
консалтинговые услуги, рекламные услуги, инжиниринговые услуги, лизинговые услуги.
1) Информационно-коммерческие услуги – посредник обеспечивает предприятия и организации коммерческой
информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции (о
потенциальных производителях товаров, их производственных мощностях, способах доставки грузов),
маркетинговой информацией, включающей анализ и прогноз конъюнктуры рынка, цен, требуемых объемов
товаров, их ассортимента, уровня конкуренции и др.
2) Комиссионные услуги – при оказании комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а
действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения.
3) Консалтинговые услуги – выполнение работ для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях,
услугах по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решений, в создании и
регистрации, ликвидации предприятий, разработке бизнес-планов, подготовке аналитических материалов,
обучении и переподготовке кадров.
4) Рекламные услуги – услуги по рекламированию товаров через различные рекламные издания и средства
информации. Посредник выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на
рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листовок, каталогов, видеороликов, обоснованию
вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных и культурно-массовых мероприятий.
5) Инжиниринговые услуги – оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве различных
объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке
строительного проекта, поставке оборудования, машин, механизмов, строительству «под ключ», пуску
объекта, его эксплуатации.
6) Лизинговые услуги – предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств и другого
имущества преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться
имуществом без крупного единовременного вложения собственных средств для их приобретения, избежать
потерь, связанных с моральным старением имущества, а изготовителям продукции они позволяют расширить
рынки сбыта.
Преимущества использования посредников состоят в следующем:
посредники быстрее, чем сами поставщики могут найти предприятия, заинтересованные в приобретении
продукции, т.к. они действуют на определенном секторе рынка и специализируются на определенном
наборе товаров и услуг;
посредники могут заблаговременно ориентировать производителей, в каком направлении им следует
развивать производство продукции и услуг;
посредники включают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и
услуг;
посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможиваниии и
страховании;
посредники повышают конкурентоспособность продукции по техническому уровню и качеству,
осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и
послегарантийный периоды;
посредники способствуют повышению эффективности рекламных компаний, которые они проводят с
учетом национальных и других особенностей рынка.
Вопрос 21
Дайте определение понятию «посредник». Перечислите виды посредников. Охарактеризуйте
следующие виды посредников: дилеры, комиссионеры, консигнаторы. Объясните, в чем состоят
преимущества посредников.
Ответ:
Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами
коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами,
информацией.
Виды посредников:
сбытовые посредники (дилеры);
комиссионеры;
консигнаторы;
агенты;
брокеры.
Сбытовые посредники (дилеры) на рынке выступают от своего имени и за свой счет, т.е. они
покупают товары за свой счет у различных продавцов, становятся собственниками этих товаров, а затем
перепродают их от своего имени. Дилеры сами выбирают продавцов, которые выражают желание на продажу
товаров через посредников. Они являются постоянными посредниками, т.е. сотрудничество между продавцом
и дилером не ограничивается одной заключенной сделкой. Наиболее престижной формой такого
сотрудничества является выполнение дилерами дистрибьюторских функций по отношению к предприятиям,
прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах
своего действия.
Комиссионеры на рынке выступают и подписывают договоры от своего имени, но за счет продавца
(комитента). Механизм проведения комиссионной сделки заключается в следующем: посредник подписывает
договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, находит покупателя и заключает с ним от
своего имени договор купли-продажи. Комитенту передается копия договора, условия которого он должен
выполнять. Полученный от покупателя платеж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение
оговоренного в договоре срока переводится на счет комитента. При этой форме посредничества перед
третьими лицами комиссионер выглядит как продавец собственного товара. Между тем право собственности
до момента его покупки, а часто и окончательного платежа покупателями остается за комитентом.
За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде
определенного процента от стоимости реализованных товаров либо в виде разницы между более высокой
ценой, по которой комиссионер совершает сделку, и ценой назначенной комитентом.
Консигнаторы – Они не являются собственниками товара и осуществляют свою деятельность по
поручению продавца (консигнанта). Суть консигнационных операций заключается в том, что консигнант
поручает консигнатору реализацию товара со склада в течение установленного срока. Консигнатор не
покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту
по мере реализации товара со склада покупателям.
Реализация через консигнационный склад дает большие возможности консигнанту в регулировании
уровня цен. При активном спросе на товары, в том числе уже находящиеся на складе, он может повысить
цены, в случае, если товары не пользуются спросом, снизить их.
Консигнация может быть следующих видов:
безвозвратная, при которой консигнатор не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного
срока обязан купить всю непроданную продукцию в собственность;
частично возвратная, когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока продажи купить у
консигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить
консигнанту;
возвратная, когда весь, не проданный консигнатором товар возвращается его собственнику.
Преимущества использования посредников состоят в следующем:
посредники быстрее, чем сами поставщики могут найти предприятия, заинтересованные в приобретении
продукции, т.к. они действуют на определенном секторе рынка и специализируются на определенном
наборе товаров и услуг;
посредники могут заблаговременно ориентировать производителей, в каком направлении им следует
развивать производство продукции и услуг;
посредники включают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и
услуг;
посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможиваниии и
страховании;
посредники повышают конкурентоспособность продукции по техническому уровню и качеству,
осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и
послегарантийный периоды;
посредники способствуют повышению эффективности рекламных компаний, которые они проводят с
учетом национальных и других особенностей рынка.
Вопрос 22.
Дайте определение понятию «оптовая торговля». Перечислите основные принципы оптовой торговли.
Охарактеризуйте основные формы оптовой продажи товаров. Укажите, какие факторы влияют на выбор
транзитной и складской форм оптовой продажи товаров.
Ответ:
Оптовая торговля – торговля, при которой купля-продажа товаров осуществляется партиями с целью
их дальнейшей перепродажи, в том числе розничной, или использования в качестве источника материально-
технического снабжения производственной, профессиональной (предпринимательской) деятельности.
Основными принципами оптовой торговли являются:
свободный выбор видов и форм деятельности, связанной с оптовой торговлей;
свободная и добросовестная конкуренция между субъектами оптово-торговой деятельности любых
организационно-правовых форм и форм собственности;
ограничение, пресечение и предупреждение монополистической деятельности в области оптовой
торговли;
соблюдение правовых норм, регламентирующих оптово-торговую деятельность;
соблюдение прав, охраняемых законом и интересов физических, юридических лиц и государства;
гибкая политика ценообразования с учетом спроса и предложения в сочетании с государственным
регулированием цен на социально значимые товары;
свободный выбор торговых партнеров.
В торговой практике используют две формы оптовой продажи: транзитную и складскую
Транзитная форма предусматривает завоз продукции от изготовителей (поставщиков)
непосредственно в розничную торговую сеть либо предприятиям-потребителям, минуя склады оптовых баз.
Такая форма применяется со скоропортящимися товарами, не требующими сортировки (хлебобулочные
изделия, мебель, стройматериалы и т.д.). Применение транзитной формы продажи снижает время
пребывания продукции в сфере обращения; снижает издержки обращения за счет уменьшения расходов на
погрузочно-разгрузочные операции и хранение продукции на базах и в магазинах снабженческо-сбытовых
организаций; снижает товарные потери. Вместе с тем, применение только данной формы снабжения для всех
потребителей по всем видам продукции привело бы к образованию на предприятиях-изготовителях излишних
запасов по той части продукции, потребность в которой ниже установленных транзитных норм.
Возможность применения транзитной формы снабжения определяется объемом потребления каждого
вида продукции и установленной для него транзитной нормой отгрузки.
Основной задачей складской формы продажи является обеспечение потребителей необходимой
продукцией в нетранзитных количествах. Особенно большую роль эта форма играет в обеспечении мелких
потребителей. Она позволяет потребителям заказывать необходимую им продукцию в нужном количестве,
исходя из их действительной потребности.
Преимуществом складской формы продажи является то, что она создает предпосылки для достижения
комплектности материально-технического снабжения.
Недостатком складской формы является то, что она несет дополнительные расходы на складскую
переработку, хранение и доставку продукции с баз снабженческо-сбытовых организаций.
На выбор транзитной и складской форм оптовой продажи товаров влияют следующие фактор:
1) Объем потребления каждого вида продукции (чем выше объем, тем больше возможность для
использования транзитной формы продажи)
2) Размер материальных запасов. Транзитная форма продажи обеспечивает снижение запасов в
промежуточных звеньях. При небольших объемах потребления применение транзитной формы приводит к
неоправданному росту запасов. В тоже время складская форма отгрузки позволяет снизить запасы за счет
сокращения интервалов и уменьшения величины партий поставок, но при этом возникает необходимость в
определенных текущих запасах на складах снабженческо-сбытовых организаций.
3) Объем капитальных вложений на создание нового и расширение имеющегося складского хозяйства,
необходимого для хранения материальных запасов.
Вопрос 23
Дайте определение понятию «оптовая торговля». Перечислите и характеризовать методы оптовой
продажи товаров. Объясните, в чем состоит особенность организации продажи товаров через мелкооптовый
магазин-склад.
Ответ:
Оптовая торговля – торговля, при которой купля-продажа товаров осуществляется партиями с целью
их дальнейшей перепродажи, в том числе розничной, или использования в качестве источника материально-
технического снабжения производственной, профессиональной (предпринимательской) деятельности.
Методы оптовой продажи товаров:
продажа товаров по личной отборке покупателями;
продажа товаров по требованиям-заявкам покупателей;
продажа товаров через мелкооптовый магазин-склад (“cash&carry”);
продажа товаров путем выполнения посылочных операций;
продажа товаров через торговых агентов.
1) Продажа товаров по личной отборке покупателями. Данный метод используется по изделиям
сложного ассортимента (автомобили, ткани, швейные изделия, мебель и др.), когда выбор фасонов, рисунков,
расцветок требует участия (ознакомления) представителя потребителя (магазина).
Для удобства потребителей продажа товаров организуется через выставочные залы или склады
товарных образцов. В них сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров:
ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, оформление соответствующей
документации на продажу товаров, оперативный учет товаров. Здесь находятся также рабочие места
товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.
2) Продажа товаров по требованиям-заявкам покупателей. Данный метод подразумевает отсутствие
предварительной личной отборки и используется для товаров простого ассортимента или хорошо известных
товаров сложного ассортимента. Заявки могут поступать поставщику (изготовителю) в письменной форме, по
факсу, телефону. Они регистрируются в специальном журнале, проверяются с точки зрения соответствия
заключенному договору и передаются на исполнение.
3) Продажа товаров через мелкооптовый магазин-склад (“cash&carry”). Данные магазины
ориентированы на мелких потребителей, владельцев ларьков, палаток и других розничных продавцов,
закупающих товары небольшими партиями. Магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное
рядами стеллажей. Он действует по методу самообслуживания, т.е. покупатель имеет доступ ко всем запасам
товаров. Перед выходом установлены специальные узлы расчета, где кассир получает деньги за товар, а
оператор выписывает счет-фактуру.
4) Продажа товаров путем выполнения посылочных операций. Данный метод применяется при
торговле непродовольственными товарами по специальным каталогам, в которых дается характеристика
(описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.
5) Продажа товаров через торговых агентов.
Плюс особенность продажи через мелкооптовый магазин склад сами)))
Вопрос 24
Дайте понятие «ярмарочная торговля». Назовите цель и признаки ярмарочной торговли. Перечислите
виды оптовых ярмарок и выставок в зависимости от продолжительности, от товарной специализации и от
территориального признака.
Ответ:
Ярмарочная торговля – это кратковременная и периодически повторяющаяся реализацию товаров с
последующим совершением актов купли-продажи после осмотра и подбора образцов продукции.
Основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров между
продавцами и покупателями.
К характерным признакам ярмарочной торговли относятся:
- оптовая реализация товаров по представленным образцам;
- периодичность торгов;
- предварительное установление сроков и места продажи;
- единовременное и массовое участие продавцов и покупателей.
В зависимости от продолжительности оптовые ярмарки делятся на:
постоянно действующие;
периодически проводимые (устраиваются с определенной периодичностью, приблизительно в одно и то
же время).
В зависимости от товарной специализации они подразделяются на:
специализированные, которые проводятся с участием определенной группы отраслей. На них предлагают
товары одной или нескольких родственных товарных групп;
универсальные, в которых принимает участие большое количество производителей и оптовых торговцев. В
данном случае предлагается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров.
В зависимости от территориального признака они подразделяются на:
международные, в которых наряду с отечественными товаропроизводителями и оптовыми предприятиями
участвуют и зарубежные фирмы;
республиканские, в которых участвуют отечественные производители и оптовые предприятия и
предлагаются товары отечественного производства;
региональные и межрегиональные, на данных ярмарках (выставках), имеющих местное значение
предлагаются товары местных производителей.
Вопрос 25
Дайте понятие «ярмарочная торговля». Перечислите этапы проведения оптовых ярмарок и выставок.
Охарактеризуйте этапы проведения оптовых ярмарок. Определите, какую роль играет ярмарочный комитет в
организации оптовых ярмарок.
Ответ:
Ярмарочная торговля – это кратковременная и периодически повторяющаяся реализацию товаров с
последующим совершением актов купли-продажи после осмотра и подбора образцов продукции.
Этапы проведения ярмарок и выставок:
1) подготовительный этап;
2) этап непосредственного проведения ярмарки;
3) подведение итогов работы ярмарок.
Подготовительный этап проведения ярмарок направлен на решение всех вопросов
организационного характера: определение сроков, целей и задач; создание ярмарочного комитета и
распределение функций среди его членов; определение круга возможных участников на основе имеющейся
базы данных.
Ярмарочный комитет разрабатывает информационные сообщения и направляет их всем
заинтересованным предприятиям и организациям. В этих сообщениях обычно указывается время проведения
и тематика ярмарки, регистрационный сбор, стоимость аренды площади на весь период ярмарки, стоимость
включения информации об участниках ярмарки в официальные каталоги. На подготовительном этапе также
разрабатывается укрупненная смета доходов и расходов. Важным моментом является реклама предстоящей
ярмарки, так как от этого во многом зависит ее успех.
На последней стадии подготавливают выставочные площади, коммуникации и складские помещения,
монтируют экспозиции и размещают экспонаты.
Этап непосредственного проведения ярмарки. На данном этапе можно выделить важнейшие
задачи: регистрация участников и их размещение в гостиницах; обеспечение средствами транспорта, связи и
организация питания; реклама и информирование о всех проводимых на ярмарке мероприятиях; обеспечение
заключения сделок и разрешение возможных при этом разногласий.
Участникам ярмарок необходимо в полной мере использовать все возможности для изучения спроса на
свою продукцию. Для этого они должны постоянно проводить опрос посетителей стенда. В ходе этого опроса,
который может проводиться как устно, так и с помощью кратких стандартных анкет, выясняется мнение
покупателей о товарах и пожелания, направленные на дальнейшее совершенствование качества и
расширение ассортимента. Важное значение имеет наблюдение за действиями конкурентов.
Подведение итогов работы ярмарок. Именно этот заключительный этап является основой для
принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.
Ярмарочный комитет составляет отчет о прошедшей ярмарке, выявляет ее основные недостатки и
подчеркивает все положительные моменты. На этой основе разрабатываются предложения по
совершенствованию, которые должны быть использованы при подготовке и проведении следующих ярмарок.
Также подводятся финансовые итоги.
Итоги ярмарки подводятся и ее участниками. С этой целью персонал стенда, имевший
непосредственный контакт с посетителями, готовит письменный отчет, в котором отражаются все пожелания
потенциальных покупателей по поводу ассортимента и качества товаров, а также все то, что мешало
успешной работе и что не должно иметь места в ходе проведения следующих ярмарок.
Плюс роль ярмарочного комитета
Вопрос 26
Дайте определение понятию «аукцион» и «аукционная торговля». Перечислите и охарактеризуйте
виды аукционов в зависимости от масштаба деятельности, от порядка организации и технологии проведения.
Предложите виды товаров, являющихся объектами аукционных торгов.
Ответ:
Аукцион – продажа с публичного торга, осуществляемого в определенном месте и в заранее
установленное время, реальных товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями.
Аукционная торговля – это такой вид оптовой и розничной торговли, при которой продавец, желая
получить прибыль, использует принцип прямой конкуренции нескольких покупателей, одновременно
присутствующих на продаже.
По масштабу деятельности аукционы делятся на:
национальные;
международные.
В зависимости от порядка организации аукционы делятся на:
добровольные, которые проводятся по инициативе владельцев товаров или имущества с целью наиболее
выгодной их продажи;
принудительные, которые чаще всего проводятся государственными организациями, различными
финансовыми учреждениями с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных
товаров, заложенного и невыкупленного имущества и т.п.
В зависимости от технологии проведения аукционы делятся на:
аукцион с повышением цен, который в свою очередь бывает:
гласный аукцион, который начинается с объявления минимальной цены, установленной
продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки, величина которых должна быть не ниже минимальной
надбавки, установленной в правилах проведения торга. В случае если очередное повышение цены покупатели
не предлагают, то товар считается проданным последнему покупателю, предложившему наивысшую цену.
Торг по данной покупке прекращается после третьего удара молотка аукциониста, объявляющего номер
покупателя и окончательную цену.
негласный аукцион, при котором после объявления аукционистом минимальной надбавки
покупатели дают согласие поднять цену на установленную величину надбавки с помощью условных знаков, а
аукционист, объявляя новую цену, не называет покупателя. Таким образом, имя покупателя сохраняется
втайне. Чаще всего такой порядок аукционного торга применяется при продаже предметов искусства и
драгоценностей.
аукцион с понижением цены (голландский аукцион) начинается с назначения явно завышенной стартовой
цены, которая в процессе торгов постепенно понижается до получения согласия одного из покупателей на
покупку товара. Понижение цены проводится на заранее установленные скидки.
Объектами аукционных торгов могут быть предметы личного потребления, имеющие индивидуальные
особенности (антиквариат, высокохудожественные авторские работы и т.д.), пушнина, крупный рогатый скот
и лошади, табак, чай и т.д.
Вопрос 27
Дайте определение понятию «аукцион». Перечислите этапы проведения аукциона. Охарактеризуйте
подготовительный этап аукциона. Сделайте выводы по оформлению аукционной сделки и укажите порядок
расчетов с покупателями и продавцами товаров.
Ответ:
Аукцион – продажа с публичного торга, осуществляемого в определенном месте и в заранее
установленное время, реальных товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями.
Этапы проведения аукциона:
подготовка аукциона;
проведение аукционных торгов;
оформление сделки, совершенной на аукционе.
Подготовка аукциона к торгам начинается с анализа предложений, поступающих от владельцев
товаров, после которого последние извещаются о его результатах – приглашаются на аукцион или им
отказывается в участии.
К операциям по подготовке аукциона и торгам относятся:
подготовка помещений для хранения и предпродажной подготовки товаров;
определение сроков проведения торгов;
выпуск и продажа входных билетов;
изготовление сигнальных табличек;
информационно-рекламная работа.
Если товар отобран для участия в аукционе, то с его владельцем заключается аукционное соглашение,
оговаривающее права и обязанности сторон. Данное соглашение оформляется в двух экземплярах и
подписывается экспертом, юристом, аукционистом, директором аукциона и владельцем товара. Один
экземпляр соглашения выдается владельцу товара, а другой остается у фирмы, проводящей аукцион, и
служит в последующем для составления информационной карты на товар, содержащей все сведения о товаре
и его стартовой цене.
Для установления стартовой цены товара проводится экспертиза товаров, которая обычно
рассматривается как бесплатная услуга, предлагаемая аукционом владельцам товаров. К проведению
экспертизы привлекаются историки, искусствоведы, товароведы и другие узкие специалисты. Стартовая цена
фиксируется в аукционном соглашении.
Товары, принятые от владельцев, в случае необходимости проходят дополнительную предпродажную
подготовку, а затем сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается
образец. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет продаваться с аукциона.
Для информирования покупателей о предлагаемых к продаже товарах аукцион выпускает каталог, в
котором указаны составы и номера лотов. Эти каталоги с информацией о дате и времени открытия аукциона,
о правилах проведения торгов рассылаются традиционным покупателям.
Покупателям предоставляется возможность заблаговременно ознакомиться с выставленными
товарами. При продаже продовольственных товаров для покупателей могут быть устроены дегустации.
После окончания торгов по соответствующему лоту оформляется аукционная сделка. Владельцы
получают за свои товары деньги, а покупатели вносят соответствующие суммы стоимости купленных ими
товаров и получают их в течение срока, установленного правилами аукциона.
При аукционной продаже аукционист не несет ответственности за проданный товар, так как
покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения
торгов.
Если покупатель, предложивший окончательную цену за товар, отказывается от его оплаты, то он
оплачивает штраф, размер которого оговорен в правилах проведения аукциона, и лишается права
дальнейшего участия в торгах. Неоплаченный товар в данном случае снимается с торгов и может быть
выставлен лишь на следующем аукционе.
Вопрос 28
Дайте определение понятию «биржа». Перечислите виды бирж. Охарактеризуйте виды бирж в
зависимости от товаров и услуг являющихся объектом работы биржи. Объясните, в чем состоит различие
между биржами реального товара и фьючерсными биржами.
Ответ:
Биржа – регулярно функционирующий рынок товаров, сырья, ценных бумаг. Она является лишь местом
заключения определенной сделки, исполняется которая вне биржи.
В зависимости от вида товаров и услуг, являющихся объектом работы конкретной биржи бывают:
фондовая биржа;
валютная биржа;
товарная биржа;
биржа труда.
В зависимости от организационно-правового статуса биржи бывают:
государственные;
частные;
смешанные.
По месту и роли в мировой торговле биржи бывают:
международные;
национальные;
региональные.
По характеру биржевых операций:
биржи реального товара, на которых заключение контрактов сопровождается, как правило, последующей
поставкой товаров;
фьючерсные биржи, на которых заключаются контракты на товары, которые будут произведены в
будущем периоде;
смешанные биржи, осуществляющие сделки с реальным товаром с немедленной поставкой и сделки на
реальный товар с поставкой в будущем.
По степени участия посетителей в биржевых торгах:
открытые, в торгах которых помимо биржевых посредников участвуют и посетители;
закрытые, на торгах которых участвуют только биржевые посредники.
Фондовая биржа – организация созданная для обеспечения профессиональным участникам рынка
ценных бумаг необходимых условий для торговли ценными бумагами, определения их курса (рыночной цены)
и его публикации для ознакомления всех заинтересованных лиц, регулирования деятельности участников
рынка ценных бумаг.
Валютная биржа – организованный рынок купли-продажи валюты различных государств. На этой
бирже ведется торговля национальными валютами исходя из соотношения между ними по действующему
курсу (котировки), который складывается под воздействием спроса и предложения каждой валюты;
Товарная биржа - это добровольное объединение юридических и (или) физических лиц для гласных
публичных торгов товарами.
Биржа труда – рынок рабочей силы, на котором работают учреждения службы занятости,
выступающие в качестве посредников между работодателями и безработными. Биржи осуществляют
трудоустройство незанятого населения, содействуют желающим переменить работу и изменить профессию,
способствуют профессиональной ориентации молодежи, изучают конъюнктуру рынка труда и готовят
информацию о ней.
Биржи реального товара отличаются от фьючерсных бирж тем, что на биржах реального товара
заключение контрактов сопровождается, как правило, последующей поставкой товаров, а на фьючерсных
биржах заключаются контракты на товары, которые будут произведены в будущем периоде;
Вопрос 29
Дайте понятие «биржа». Перечислите органы управления биржи. Охарактеризуйте органы управления
биржи: общее собрание членов биржи и учредителей, биржевой комитет, исполнительная дирекция.
Ответ:
Биржа – регулярно функционирующий рынок товаров, сырья, ценных бумаг. Она является лишь местом
заключения определенной сделки, исполняется которая вне биржи.
Органы управления биржи:
общее собрание членов биржи и учредителей;
биржевой комитет;
исполнительная дирекция.
Общее собрание членов биржи и учредителей – высший орган управления биржи. Оно утверждает
устав биржи и другие важные документы, а также вносит в них изменения и дополнения. В его компетенцию
также входит:
установление размеров взносов членами биржи, размера биржевого сбора со сделок, входной платы с
посетителей, платы за услуги, оказываемые биржей, а также стоимости платных услуг;
выборы членов биржевого комитета и членов структурных подразделений биржи;
рассмотрение вопросов об исключении и принятии членов биржи и другие функции.
Для принятия решения общего собрания необходимо, чтобы за него проголосовало
квалифицированное большинство учредителей и простое большинство присутствующих членов биржи.
Биржевой комитет (совет директоров, биржевой совет) осуществляет руководство биржей в период
между общими собраниями ее членов. В период между заседаниями биржевого комитета общее руководство
деятельностью биржи осуществляют председатель биржевого комитета и его заместители. Члены биржевого
комитета работают на общественных началах.
Биржевой комитет контролирует деятельность исполнительной дирекции, а также распоряжается
финансовыми средствами и прочим ее имуществом. Он осуществляет представительство в государственных
органах управления и иных организациях по всем делам биржи. В его компетенцию также входит:
создание необходимых подразделений биржи;
реализация решений и постановлений собрания учредителей и членов биржи;
осуществление контроля соблюдения правил биржевой торговли ее участниками и другие функции.
Исполнительная дирекция создается в качестве исполнительного органа для выполнения функций, не
вошедших в компетенцию общего собрания учредителей и биржевого комитета. Управляющий и сотрудники
этого органа управления не являются членами биржи и работают по найму.
К числу важнейших функций исполнительной дирекции относятся:
- текущее руководство подразделениями биржи;
- организация и ведение учета и отчетности, а также хозяйственно-финансовое обеспечение
деятельности биржи;
- организация публикаций биржевой коммерческой информации, рекламы деятельности биржи и т.д.
Функционирование биржи осуществляется с помощью ее структурных подразделений (комиссий,
комитетов, отделов): комиссии по приему в члены биржи, арбитражной комиссии, комиссии по торговой
(деловой) этике, комитета по торговому залу, отдела регистрации и контроля исполнения биржевых сделок и
других.
Вопрос 30
Перечислите виды сделок, осуществляемых на товарной бирже. Охарактеризуйте сделки с реальным
товаром. Укажите, кто может все операции по продаже, приобретению или обмену товара на бирже.
Ответ:
Виды сделок, осуществляемых на товарной бирже:
сделки с реальным товаром;
сделки без реального товара.
Сделки с реальным товаром предполагают, что продавец должен иметь товар в наличии и поставить
его в оговоренные контрактом сроки.
Они делятся на:
кэш-сделки (spot), предполагающие немедленную поставку реального товара и его оплату покупателем в
момент получения;
форвард-сделки, предполагающие поставку проданного покупателю товара в течение установленного
срока по цене, действующей не на момент передачи товара, а установленной в момент заключения
сделки. Данные сделки широко используются производителями для страхования себя от потерь,
связанных с колебанием цен в период между заключением сделки и реальной передачей товара.
Разновидности форвардных сделок:
сделка с залогом, при которой один из её участников выплачивает другому в момент оформления
сделки в качестве гарантии выполнения обязательств определяемую договором сумму. При этом залог может
вносить как продавец в качестве гарантии поставки товара, так и покупатель - в качестве гарантии
своевременной оплаты;
сделка с премией, которая дает право и продавцу и покупателю на основании особого заявления
до установленного дня выплатить контрагенту оговорённую договором премию и отказаться от продажи или
покупки товара (если продавец нашел более выгодного покупателя или покупатель - более выгодного
продавца).
Все операции по продаже, приобретению или обмену товара на бирже могут производить лишь
биржевые посредники, к числу которых относятся:
брокеры;
дилеры;
трейдеры;
маклеры.
Помимо них, биржевые торги сопровождают многочисленные операторы и клерки, работающие на
условиях контракта и выполняющие различные вспомогательные операции.
Участниками биржевых торгов могут быть члены биржи (приобретающие право участвовать в торгах),
постоянные и разовые посетители. Постоянные посетители – брокерские фирмы и независимые брокеры;
разовые посетители имеют право совершать сделки только на реальный товар, от своего имени и за свой
счет.
Вопрос 31
Дайте понятие «фондовая биржа». Перечислите функции фондовой биржи. Охарактеризуйте виды
сделок осуществляемых на фондовой бирже. Укажите, в чем состоит различие между твердыми и условными
сделками.
Ответ:
Фондовая биржа – организация созданная для обеспечения профессиональным участникам рынка
ценных бумаг необходимых условий для торговли ценными бумагами, определения их курса (рыночной цены)
и его публикации для ознакомления всех заинтересованных лиц, регулирования деятельности участников
рынка ценных бумаг.
Функции фондовой биржи:
торги ценными бумагами;
котировка ценных бумаг;
установление курса и учет ценных бумаг;
выполнение централизованных взаиморасчетов внутри биржевого рынка ценных бумаг;
организация оформления соглашений на куплю-продажу ценных бумаг и правовое оформление таких
соглашений и др.
Фондовая биржа занимается операциями со всеми видами ценных бумаг, которые допускаются к
торгам, т.е. на которые имеется разрешение Министерства финансов РБ и которые прошли экспертную
оценку.
К ним относятся:
акции;
облигации внутренних займов;
казначейские обязательства;
сберегательные сертификаты;
векселя;
кредитные обязательства банков (кредитные ресурсы).
Все сделки на фондовой бирже делятся на:
кассовые – сделки, оплата по которым производится немедленно, либо по истечении нескольких дней
(обычно 1-3 дня). Данные сделки осуществляются преимущественно инвесторами;
срочные – сделки, расчеты по которым производятся не в день совершения, а через определенный
промежуток времени (обычно в пределах одного месяца) по курсам зафиксированным в момент
совершения сделки.
Различие между твердыми и условными сделками состоит в следующем: твердые сделки это сделки,
условия которых не подлежат изменению, а условные сделки – это сделки, при которых один из участников
может отказаться от выполнения обязательств, уплатив другому определенную премию (сделки с
предварительной премией, опционы и т.д.).
Срочные сделки в основном носят спекулятивный характер, т.е. с их помощью биржевые спекулянты
покупают и продают ценные бумаги не с целью долгосрочного вложения капитала, а с целью быстрого
получения прибыли за счет игры на колебании курсов.
Вопрос 32
Дайте понятие «розничная торговля». Перечислите функции розничной торговли. Охарактеризуйте
виды розничной торговой сети. Предложите методы, стимулирующие продажу товаров в розничной торговле.
Ответ:
Розничная торговля представляет собой совокупность пунктов розничной продажи товаров. Она
завершает процесс товарного обращения, с ее помощью товары, произведенные в промышленности и
сельском хозяйстве, доводятся до потребителей.
Основными функциями розничной торговой сети являются:
закупка товаров у поставщиков;
организация завоза товаров в магазины;
приемка и хранение товаров;
сортировка и подготовка к продаже;
продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям.
Виды розничной торговой сети:
стационарная (магазины и мелкорозничная сеть). Через магазины реализуется основная часть товаров и
они занимают наибольший удельный вес в общем количестве розничных торговых предприятий, что
связано с концентрацией в них широкого ассортимента товаров, возможностью предоставления
дополнительных услуг, внедрением современной техники и технологии торговли. К мелкорозничной
торговой сети относятся павильоны, палатки, киоски, а также торговые автоматы. Она обладает большой
гибкостью, возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к населению, не
требует больших затрат при сооружении и эксплуатации.
передвижная. Она подразделяется на развозную (автомагазины) и разносную. Автомагазины используются
для торгового обслуживания населенных пунктов, не имеющих стационарной розничной сети; работников
во время проведения сельскохозяйственных работ; осуществляет торговое обслуживание массовых
мероприятий – ярмарок, базаров, мест массового отдыха населения. Разносная торговля применяется для
продажи кондитерских изделий, мороженого, книг, газет и других товаров.
посылочную, которая осуществляется предприятиями-изготовителями, оптовыми базами, оптовыми
фирмами через почту. Выбор товаров при такой форме продажи осуществляется по специальным
каталогам, выполняющим рекламную роль и имеющим всю необходимую информацию.
Методы стимулирования продаж товаров:
устные консультации и реклама продавца;
рациональное размещение и эффективная выкладка товаров;
эффектная, функциональная и информативная упаковка;
реклама на месте продаж;
прямое снижение цен;
распространение купонов на право покупки со скидкой;
снижение цен с отсрочкой получения скидки.
Вопрос 33
Дайте понятие «специализация розничной торговой сети». Перечислите и охарактеризуйте основные
виды в магазинов в зависимости от их специализации. Предложите ассортимент товаров, реализуемых через
специализированные и узкоспециализированные магазины.
Ответ:
Специализация розничной торговой сети предполагает ограничение торговли отдельными видами,
группами товаров или комплексами при одновременном расширении внутригруппового ассортимента с целью
максимального удовлетворения спроса населения на товары и услуги.
Магазины специализируются на следующие группы:
1) универсальные магазины, торгующие широким ассортиментом многих товарных групп с
предоставлением широкого выбора услуг (универмаги, универсамы);
2) специализированные магазины, включающие в ассортимент одну группу товаров («Промтовары»,
«Продукты», «Мебель», «Книги» и др.);
3) узкоспециализированные магазины, ассортимент которых сформирован из подгрупп или
отдельного вида товаров («Мужские сорочки», «Женская обувь», «Колбасы» и т.д.);
4) неспециализированные магазины (смешанные), небольшие по площади, торгующие товарами
разных групп без специализации по отделам и секциям («Минимаркет»). Они имеют в ассортименте
продовольственные и непродовольственные товары.