Вопросы и ответы - Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Вопрос 1

Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Перечислите и охарактеризуйте виды

коммерческих операций. Определите принципы коммерческой деятельности. Привести примеры субъектов и

объектов коммерческой деятельности.

Ответ:

Коммерческая деятельность представляет собой организационно-хозяйственные операции,

обслуживающие совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческие операции подразделяются на:

 основные;

 обеспечивающие.

Основные – операции, осуществляемые хозяйствующими субъектами по обмену, купле-продаже

товаров и услуг.

Обеспечивающие – операции по продвижению товаров от продавца до покупателя (перевозка грузов,

страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Принципами коммерческой деятельности являются:

 удовлетворение потребностей в товарах и услугах;

 доходность и прибыльность;

 оптимальность коммерческих решений;

 высокая культура обслуживания покупателей;

 соблюдение действующего законодательства.

Субъектами коммерческой деятельности являются предприятия и организации, наделенные правом

совершать коммерческие операции.

Объектами коммерческой деятельности выступают различные товары и услуги.

Вопрос 2.

Перечислите задачи коммерческой деятельности. Назовите основные элементы, отражающие

содержание коммерческой деятельности и дайте им характеристику. Объясните, тождественны ли понятия

«коммерция» и «торговля».

Ответ:

Основными задачи в этом направлении являются:

1) формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

2) повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

3) развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

4) защита прав потребителей и обеспечение приоритета потребителей;

5) внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

6) повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах и

услугах;

7) формирование конкурентоспособного ассортимента;

8) стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

9) своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности:

 Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

 Определение потребности в товарах.

 Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

 Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

 Организация оптовых закупок товаров.

 Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

 Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.

 Рекламно-информационная работа.

 Оказание услуг.

 Управление товарными ресурсами.

1) Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Главный источник получения необходимой коммерческой информации – комплексное изучение рынка,

а именно: информации о товаре, о его потребительских свойствах, о конъюнктуре рынка, о конкурентах, их

слабых и сильных сторонах, о потребителях.

2) Определение потребности в товарах.

Базируясь на необходимой информации, следует определить емкость рынка и его сегментов,

обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3) Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения

предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы

расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры.

4) Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

Предполагается определение формы хозяйственных связей, разработка проекта договора,

переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5) Организация оптовых закупок товаров.

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность

выбора организационных форм закупок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за

выполнением договора поставки.

6) Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

Необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения,

определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при различных ее формах, правильно

оформить продажу, контролировать выполнение условий договора.

7) Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.

Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров

в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи,

стимулирование сбыта.

8) Рекламно-информационная работа.

Главная задача рекламно-информационной работы – обеспечить доведение необходимой информации

до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.

9) Оказание услуг.

Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный

период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность

покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10) Управление товарными ресурсами.

Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное,

бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров,

сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

Коммерция (от лат. «коммерциум») – торговля. Однако, термин «торговля» имеет два значения:

1) самостоятельная отрасль экономики;

2) торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием «торговли». Следовательно, можно сделать

вывод дальше сами))

Вопрос 3

Дайте понятие «субъекты коммерческих операций». Перечислите виды фирм по правовому

положению, по целям объединения и степени самостоятельности. Дайте сравнительную характеристику

полного и коммандитного товарищества.

Ответ:

Субъектами коммерческих операций являются стороны, вступающие в договорные отношения по

купле-продаже товаров или оказанию услуг.

В соответствии с международной классификацией они делятся на четыре группы:

1) фирмы;

2) союзы предпринимателей;

3) государственные органы;

4) общественные организации.

1. По правовому положению различают:

 единоличное предприятие, т.е. собственность одного лица (семьи), которое лично и личным имуществом

отвечает за результаты управления;

 объединение предпринимателей, которое основано на участии двух и более лиц в ведении дел фирмы.

Оно в свою очередь подразделяется на:

 объединение лиц, т.е. товарищество полное, коммандитное, простое;

 объединение капиталов, т.е. хозяйственные общества.

2. По целям объединения и степени самостоятельности:

 картель – объединение фирм одной отрасли, которые вступают между собой в соглашение, касающееся

преимущественно совместной коммерческой деятельности. Участники картеля имеют юридическую и

хозяйственную самостоятельность. Существуют следующие фирмы картельного типа:

 синдикат – предполагает сбыт продукции его участников через единый сбытовой орган,

создаваемый в виде ОАО. Синдикат берет на себя осуществление всей коммерческой

деятельности при сохранении юридической и хозяйственной самостоятельности входящих в

него групп;

 пул – объединение, предусматривающее особый порядок распределения прибыли его

участников. Прибыль участников пула поступает в общий фонд, а затем распределяется между

ними в заранее установленной пропорции.

 трест – объединение, в котором различные предприятия, ранее принадлежавшие разным

предпринимателям, сливаются в единый комплекс, теряя свою юридическую и хозяйственную

самостоятельность. Существует два способа объединения в трест: непосредственное слияние активов

отдельных компаний и приобретение головной компанией треста доли акционерного капитала

предприятий.

 концерн, т.е. объединение самостоятельных предприятий, связанных посредством различных форм

участия партнеров: персональных договоренностей, патентно-лицензионных соглашений и т.д. Концерн

полностью контролирует деятельность входящих в него компаний.

 холдинговая компания, т.е. акционерное общество, владеющее контрольным пакетом акций юридически

самостоятельных компаний с целью осуществления контроля над их операциями. Компании, входящие в

холдинг, заключают коммерческие сделки от своего имени, однако право решения основных вопросов,

относящихся к их деятельности, принадлежит холдинговой компании.

 финансовая группа, т.е. объединение юридически и хозяйственно самостоятельных предприятий –

торговых, транспортных, кредитных и др. Во главе объединения стоит один или несколько баков, которые

распоряжаются денежным капиталом входящих в него компаний, а также координируют все сферы их

деятельности.

Члены полного товарищества лично участвуют в делах товарищества и каждый несет полную

ответственность по обязательствам товарищества не только вложенным капиталом, но и всем своим

имуществом. Члены коммандитного товарищества лично участвуют в делах фирмы, несут ответственность за

ее работу как вложенным капиталом, так и всем своим имуществом. Однако имеют среди участников таких,

кто отвечает только своим вкладом и не участвуют в работе товарищества.

Вопрос 4

Дайте понятие «субъекты коммерческих операций». Перечислите виды фирм по характеру

собственности, по принадлежности капитала и по виду хозяйственной деятельности. Дайте сравнительную

характеристику общества с ограниченной ответственностью и общества с дополнительной ответственностью.

Ответ:

Субъектами коммерческих операций являются стороны, вступающие в договорные отношения по

купле-продаже товаров или оказанию услуг.

В соответствии с международной классификацией они делятся на четыре группы:

1) фирмы;

2) союзы предпринимателей;

3) государственные органы;

4) общественные организации.

1. По характеру собственности различают:

 государственные фирмы;

 частные фирмы, которые могут существовать в виде самостоятельной независимой компании или

объединения, созданного на основе договоренности между участниками;

 кооперативные фирмы, т.е. паевое объединение потребителей, фермеров или мелких производителей для

осуществления хозяйственной деятельности, преследующей коммерческие цели.

2. По принадлежности капитала:

 национальные фирмы – базируются на капитале, принадлежащем предпринимателям своей страны;

 иностранные фирмы – в них капитал принадлежит иностранным предпринимателям полностью или в

определенной части, обеспечивающей контроль за фирмой (филиал, дочерняя фирма);

 смешанные фирмы – в них капитал принадлежит предпринимателям двух или нескольких стран

(совместные предприятия).

3. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы:

 промышленные;

 торговые;

 страховые;

 транспортные;

 рекламные;

 туристические и др.

Вопрос 5

Перечислите коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на

получение дохода. Опишите факторы, определяющие коммерческий успех. Установите, какие факторы

коммерческого успеха можно отнести к зависящим и не зависящим от торгового предприятия.

Ответ:

К коммерческим операциям, непосредственно приносящие доходы относятся: продажа товаров,

оказание услуг, сервисное обслуживание, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта

товаров и услуг, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

К коммерческим операциям, косвенно влияющие на получение дохода: комплексное изучение рынка,

требований покупателей, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в

товарах, поиск поставщиков и закупка товаров, выбор форм хозяйственных связей и т.п. Данные операции

направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи,

иметь стабильное и устойчивое положение на рынке.

К факторам коммерческого успеха относятся:

1) Состояние материально-технической базы торгового предприятия и ее соответствие современным

требованиям:

 состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;

 уровень технического оснащения;

 использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

 автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных

рабочих мест специалистов;

 инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

2) Финансовые факторы:

 объем и структура основного и оборотного капитала;

 оборачиваемость капитала;

 размер собственных оборотных средств;

 ликвидность, финансовая устойчивость и платежеспособность.

3) Кадровый потенциал:

 количественный и качественный состав кадров;

 высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

 квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

 совпадение личных и групповых интересов:

4) Организационные факторы:

 наличие развитых информационных систем;

 своевременное реагирование на изменения рыночной ситуации;

 возможность быстрой реализации новых достижений;

 наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

 оптимальная организационная структура предприятия и система управления им.

5) Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

 объем спроса и предложения;

 структура торгового ассортимента;

 качество товаров и услуг;

 сервисное обслуживание;

 наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;

 эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

 оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;

 высокий имидж, положительная репутация предприятия.

К факторам коммерческого успеха зависящим от торгового предприятия можно отнести: объем

деятельности предприятия, его ассортимент, структура, организация управления коммерческой работой,

структура аппарата управления, квалификация и эффективность работы персонала, финансовое состояние.

К факторам коммерческого успеха не зависящим от предприятия можно отнести: налоговая и

финансовая политика правительства, платежеспособный спрос населения, его вкусы и предпочтения,

состояние экономики государства, уровень инфляции, динамика производства товаров, таможенная политика,

демографическая ситуация, уровень конкуренции и т.д.

Вопрос 6

Дайте понятие «коммерческая информация». Перечислите и охарактеризуйте основные направления

комплексного изучения рынка. Обоснуйте необходимость маркетингового исследования рынка.

Ответ:

Коммерческая информация – сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

Основными направлениями комплексного изучения рынка являются:

1) Изучение покупателей и мотивов покупок.

Информация о потребителях способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в

соответствии с их спросом. Необходимо получить следующие сведения о потребителе и его запросах:

 кто является покупателем товаров и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;

 численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование,

уровень доходов, покупательская способность;

 место жительства, семейное положение, мотивы покупок, приверженность марке и т.д.

2) Изучение требований рынка к товару.

Подразумевает под собой изучение требований конечных покупателей к потребительским свойствам

товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Данные запросы со

стороны конечного потребителя являются составляющими конкурентоспособности как торгового

предприятия, так и изготовителя. Исследованию подвергаются формы и методы работы, применяемые в

торговой практике с определенными товарами, т.е. устанавливается какие используются каналы и формы

продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и т.д.

3) Изучение конъюнктуры рынка.

Исследование конъюнктуры включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах,

емкости рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции и т.п.

Наблюдение за текущей конъюнктурой рынка и ее анализ позволяют решать оперативные коммерческие

задачи, а выявление длительных тенденций и закономерностей дает возможность делать прогнозы,

вырабатывать правильную коммерческую стратегию.

4) Изучение конкурентной среды и конкурентов.

Эта информация позволяет сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше

изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция поставщиков товара, тем в

более выгодном положении находятся покупатели товара.

Также должны быть изучены предприятия – покупатели товара, с которыми придется конкурировать

торговому предприятию, если оно тоже продает аналогичный товар. Следует знать, какие методы продажи

применяют конкуренты, каковы объемы продаж у них, формы стимулирования сбыта, цены, сервис, имидж и

т.д. При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию

своего предприятия на рынке, а также сделать заключение о значении конкурентов на том сегменте, где

работает ваше предприятие.

5) Информация о потенциальных возможностях предприятия и его конкурентоспособности.

Необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые

стороны деятельности предприятия, определить его реальные цели и задачи, а также разработать

коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка позволяют обосновать коммерческие решения, прогнозировать

развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменение.

Вопрос 7

Дайте определение понятию «коммерческая информация». Перечислите и охарактеризуйте источники

получения коммерческой информации. Укажите методы получения коммерческой информации. Приведите

требования, предъявляемые к коммерческой информации.

Ответ:

Коммерческая информация – сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

Источники получения коммерческой информации:

1) внутренние и внешние;

2) первичные и вторичные.

Внутренние источники – данные статистической и бухгалтерской отчетности предприятия, данные

оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своего

предприятия и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи,

закупки товаров, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки,

издержках обращения, рентабельности и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе

предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники – данные государственной статистики, периодической печати, консультации

специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при

специальных обследованиях и др. Эти источники дают сведения об изменениях, происходящих на рынке

товаров и услуг.

Данная информация позволяет выявить тенденции развития товарооборота и его структуру, динамику

товарных запасов и их структуру, основные показатели, характеризующие потребителей продукции и т.д.

Первичные источники – содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе

деловых контактов, переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью и т.п.

Вторичные источники содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических

изданиях, документах, отчетах.

Для получения информации о рыночной ситуации используются различные методы:

 изучение данных статистической отчетности;

 учет и анализ данных о динамике и структуре продажи и остатков по материалам инвентаризаций;

 учет и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;

 изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования,

опросы, интервью);

 изучение данных экспертных оценок;

 изучение материалов конъюнктурных совещаний;

 изучение опыта работы конкурентов.

К коммерческой информации предъявляются следующие требования:

 достоверность;

 надежность;

 оперативность;

 систематичность;

 комплексность.

Только в этом случае она представляет практическую значимость. Поэтому должна быть создана

система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации.

Вопрос 8

Дайте определение понятию «коммерческая тайна». Перечислите признаки коммерческой тайны.

Обоснуйте принципы защиты коммерческой информации. Приведите примеры информации, не являющейся

коммерческой тайной.

Ответ:

Коммерческая тайна – не являющиеся государственным секретом сведения, связанные с

производственной, торговой, управленческой, научно-технической, финансовой деятельностью предприятия,

разглашение (передача, утечка) которых может нанести ущерб интересам предприятия.

Коммерческая тайна – составляют преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о

различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической,

финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и

возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Признаки коммерческой тайны:

 ценная информация, приносящая прибыль и (или) ее разглашение приносит убыток;

 собственная информация предприятия;

 информация, касающаяся всех сторон деятельности предприятия;

 информация, не являющаяся государственным секретом;

 информация, ограниченная в использовании, т.е. не должна быть общеизвестной;

 предприятие должно принимать меры по ее защите;

 информация не должна являться исключением перечисленных выше признаков.

Для обеспечения защиты сведений, составляющих коммерческую тайну, на предприятии должен

вводится определенный порядок работы с закрытой информацией, включающий комплекс правовых,

административных, инженерно-технических, финансовых, психологических и иных мер, основывающихся на

правовых нормах и организационно-распорядительных положениях руководства предприятия.

Принципы эффективной защиты информации:

1) Единство в решении производственных, коммерческих, финансовых, режимных вопросов;

2) Координация мер безопасности между всеми заинтересованными подразделениями предприятия;

3) Научная оценка информации и объектов, подлежащих защите;

4) Персональная ответственность руководителей всех уровней, исполнителей, участвующих в закрытых

работах за обеспечение сохранности коммерческой тайны;

5) Организация специального делопроизводства носителей коммерческой тайны (специальный порядок

учета, хранения, использования и уничтожения);

6) Оптимальное ограничение числа лиц, допускаемых к коммерческой тайне;

7) Выполнение требований режима конфиденциальности в процессе НИОКР, сбыта, рекламы, подписания

контрактов, проведения особо важных производственных совещаний и использования технических

средств обработки информации;

8) Организация взаимодействия с государственными органами власти, имеющими полномочия по контролю

определенных видов деятельности предприятия (стандарты, инструкции);

9) Наличие охраны, пропускного и внутриобъектного режима;

10) Создание системы обучения исполнителей правилам режима коммерческой конфиденциальности;

11) Плановость разработки и осуществления защитных мероприятий и систематический контроль их

эффективности.

Информация не являющейся коммерческой тайной:

 учредительные документы;

 сведения установленных форм отчетности о финансово-хозяйственной деятельности предприятия и иная

информация, необходимая для проверки правильности исчисления и уплаты налогов и других

обязательных платежей, документы о платежеспособности, сведения и численности и составе

работающих, их заработной плате и условиях труда, наличии свободных рабочих мест.

Также к информации, которая на законных основаниях покидает пределы предприятии, относится:

 сведения о загрязнении окружающей среды;

 сведения о реализации продукции, причиняющей вред здоровью ил жизни потребителя;

 сведения, сокрытие которых может нанести вред обществу (коррупция, некомпетентность,

расточительство);

 нарушение антимонопольного законодательства;

 несоблюдение безопасных условий труда.

Вопрос 9

Дайте понятие «коммерческий риск». Перечислите факторы, влияющие на возникновение

коммерческого риска. Охарактеризуйте виды потерь, связанных с риском: материальные, трудовые,

финансовые, временные, специальные виды потерь.

Ответ:

Коммерческий риск – риск, связанный с возможным понесением ущерба или убытков вследствие

осуществления коммерческой деятельности.

Факторы, влияющие на возникновение коммерческого: внешние и внутренние.

Внешние факторы могут быть прямого или косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относятся:

 законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;

 непредвиденные действия государственных служб и учреждений;

 налоговая система;

 взаимоотношения с партнерами;

 действия конкурентов;

 коррупция и рэкет.

К факторам косвенного воздействия относятся:

 политические условия;

 экономическая обстановка в стране;

 экономическое положение на рынке;

 международные события;

 форс-мажорные обстоятельства.

К внутренним факторам относятся:

 потеря товара из-за небрежности сотрудников;

 вероятность нечестности сотрудников, что может нанести материальный ущерб предприятию;

 низкая квалификация сотрудников, результатом деятельности которых может быть рискованная

коммерческая сделка;

 приостановка деловой активности предприятия и т.д.

Потери, связанные с риском:

1). Материальные – непредусмотренные планом дополнительные затраты материально-технических ресурсов.

Их оценка производится как в натуральном, так и в стоимостном выражении.

2). Трудовые – незапланированные затраты рабочего времени, выражающиеся в натуральных и стоимостных

показателях. Например, непредусмотренные внутрисменные простои в чел-ч., доплаты, выплаченные рабочим

за время простоя, стоимость невыпущенной за время простоя продукции.

3). Финансовые – прямой денежный ущерб, нанесенный предприятию непредвиденными обстоятельствами

(штрафы, пени, неустойки, не возврат дебиторской задолженности, недопоставки продукции, не получение

дивидендов по акциям и т.д.). Потери также могут быть косвенными (заблокирование, замораживание счетов,

обесценивание оборотных средств в связи с инфляцией).

4). Временные – присутствующие, когда процессы коммерческой деятельности осуществляются медленнее,

чем было предусмотрено в плане. Такие потери выражаются в омертвлении ресурсов и в запаздывании

поступления финансовых результатов.

5). Специальные виды потерь – нанесение ущерба престижу предприятия, морально-психологического ущерба

его работникам, ущерба окружающей среде и т.д.

Вопрос 10

Привести классификацию факторов, порождающих коммерческий риск. Перечислите и

охарактеризуйте методы оценки коммерческого риска. Определите пути снижения риска. Сравните

допустимый, критический и катастрофический риск.

Ответ:

Коммерческий риск – риск, связанный с возможным понесением ущерба или убытков вследствие

осуществления коммерческой деятельности.

Факторы, влияющие на возникновение коммерческого: внешние и внутренние.

Внешние факторы могут быть прямого или косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относятся:

 законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;

 непредвиденные действия государственных служб и учреждений;

 налоговая система;

 взаимоотношения с партнерами;

 действия конкурентов;

 коррупция и рэкет.

К факторам косвенного воздействия относятся:

 политические условия;

 экономическая обстановка в стране;

 экономическое положение на рынке;

 международные события;

 форс-мажорные обстоятельства.

К внутренним факторам относятся:

 потеря товара из-за небрежности сотрудников;

 вероятность нечестности сотрудников, что может нанести материальный ущерб предприятию;

 низкая квалификация сотрудников, результатом деятельности которых может быть рискованная

коммерческая сделка;

 приостановка деловой активности предприятия и т.д.

Методы оценки коммерческого риска:

 статистический – изучается статистика потерь, имевших место в аналогичных видах коммерческой

деятельности, устанавливается частота появления определенных уровней потерь.

 экспертный – изучается мнение опытных руководителей и специалистов.

 расчетно-аналитический – базируется на теоретических представлениях. Для этого используются

элементы теории игр и закон распределения потерь.

Пути снижения риска:

 диверсификация – распределение наличных и привлекаемых ресурсов между различными объектами,

которые непосредственно не связаны в производственном процессе, а также гибкая специализация при

разнообразии форм деятельности самого предприятия, ассортиментного разнообразия производимых им

видов продукции и оказываемых услуг;

 получение дополнительной информации – позволяет разработать более точный прогноз с различными

вероятностными исходами и снизить риск при принятии решений. Кроме того, более полная информация

позволяет своевременно скорректировать ход реализации разработанных мероприятий в условиях

повышенного риска;

 самострахование – создание собственных резервных фондов непосредственно хозяйствующим субъектом.

Основная задача здесь состоит в оперативном преодолении временных затруднений, связанных с

воздействием крайне неблагоприятных факторов и условий предпринимательской среды;

 страхование – готовность предприятия, предпринимателя отказаться от части своих доходов с целью

избежания значительных потерь при проявлении рискованных ситуаций.

Допустимый риск – когда предприниматель при благоприятном стечении обстоятельств может

получить дополнительную сумму к расчетной величине прибыли, а в случае полной неудачи – такой же

величины ущерб.

Критический риск – риск, для которого характерна возможность достижения положительного эффекта

или отрицательного результата, превышающего величину расчетной выручки.

Катастрофический риск – риск, при котором потери или выгоды по своей величине могут достигать

стоимости совокупного капитала, включая активы предприятия. При благоприятном исходе данный вид риска

может удвоить капитал объекта хозяйствования. В противном случае, при стечении неблагоприятных

обстоятельств, ожидается крах предприятия, его банкротство. Кроме того, к категории катастрофического

риска относят, вне зависимости от имущественного, материального или денежного ущерба, форс-мажорные

обстоятельства, связанные с прямой опасностью для жизни людей, а также обусловливающие экологические

катастрофы.

Вопрос 11

Дайте определение понятию «план материально-технического снабжения». Перечислите виды планов

материально-технического снабжения и исходные данные для разработки планов МТС. Определите

назначение планов материально-технического снабжения.

Ответ:

План материально-технического снабжения (МТС) – совокупность планово-расчетных документов, в

которых обосновывается потребность предприятия в средствах производства и определяются источники ее

удовлетворения.

 Перспективные, составляемые в рамках проектов, рассчитанных на длительный срок и

предусматривающих решение какой-то крупной проблемы для предприятия, освоение производства

нового продукта и т.д.

 Годовые, включающие всю номенклатуру потребляемых предприятием средств производства.

 Оперативные, составляемые на квартал или месяц в специфической номенклатуре. Их основная задача –

планирование и организация завоза материально-технических ресурсов на предприятие.

Исходными данными для разработки плана МТС являются:

1) Планируемые объемы производства;

2) Планы капитального строительства;

3) Планы внедрения новой техники (планы инноваций);

4) Нормативная база с учетом снижения норм расхода материалов.

Назначение планов материально-технического снабжения состоит в следующем:

 своевременное и полное удовлетворение потребности предприятия в материально-технических ресурсах;

 обеспечение высокого качества поставляемых ресурсов;

 минимизация затрат на приобретение, доставку и хранение материально-технических ресурсов;

 определение оптимальных сроков поставки и размеров транспортных партий приобретаемых ресурсов;

 определение оптимального уровня запасов ресурсов;

 разработка политики экономии материальных ресурсов, максимального вовлечения в хозяйственный

оборот вторичного сырья, опережающего развития производства экономичных и ресурсосберегающих

видов продукции и технологий.

Вопрос 12

Дайте понятие «план материально-технического снабжения». Перечислите этапы разработки плана

МТС. Охарактеризуйте изучение рынка сырья и материалов как этап разработки плана МТС. Сравните прямой

и косвенный методы изучения рынка сырья и материалов.

Ответ:

План материально-технического снабжения (МТС) – совокупность планово-расчетных документов, в

которых обосновывается потребность предприятия в средствах производства и определяются источники ее

удовлетворения.

Этапы разработки плана МТС:

1) расчет потребности в отдельных видах ресурсов;

2) анализ эффективности использования ресурсов;

3) изучение рынка сырья и материалов;

4) составление плана закупок материальных ресурсов.

Целью изучения рынка сырья и материалов является выявление конъюнктуры, складывающейся в

планируемом периоде на рынке.

Изучение рынка сырья и материалов предполагает:

 сбор, обработку, анализ и оценку информации о потенциальных поставщиках, ассортименте

материальных ресурсов, ценах на материалы;

 прогнозирование изменения основных параметров рынка (цен, объемов спроса и предложения, запасов и

т.д.);

 выработку эффективной политики закупок, позволяющей оптимизировать затраты на приобретение

материалов.

Вырабатывая политику снабжения, целесообразно сравнить стоимость собственного производства с

ценой поставщика (узкоспециализированного производителя).

Прямой метод изучения рынка сырья и материалов предполагает получение информации о

конъюнктуре рынка из источников:

 контакты с поставщиками;

 контакты с посредниками;

 посещение ярмарок и выставок;

 посещение предприятий-поставщиков (можно сделать вывод о возможности выполнения заказов).

Что касается косвенного метода, то он предполагает использование уже имеющихся документов, что

определяет его дешевизну по сравнению с прямым. Исходными данными служат:

 средства массовой информации;

 биржевые бюллетени;

 фирменные журналы, выпускаемые торгово-промышленными палатами;

 предложения о продажах, содержащиеся в специализированных журналах, каталогах, брошюрах,

проспектах;

 отраслевые адресные книги и технические справочники.

Вопрос 13

Дайте определение понятию «сбыт продукции» и «канал сбыта». Перечислите функции канала сбыта.

Охарактеризуйте виды сбыта продукции. Обоснуйте выбор прямого и косвенного сбыта продукции.

Ответ:

Сбыт продукции – один из аспектов коммерческой деятельности, содержанием которого является

реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запроса

потребителей.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров.

Канал сбыта может выполнять следующие функции:

 установление контактов с потребителями;

 транспортировка и складирование товаров;

 финансирование поставщиков и потребителей;

 оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Существуют следующие виды сбыта:

 прямой сбыт широко осуществляется по схеме «производитель-потребитель», распространен при продаже

средств производства и реже – товаров широкого потребления;

 косвенный сбыт применяется для продажи товаров широкого потребления, т.е. предусматривает продажу

товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя;

 интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления. Продажа ведется через

большое количество различных посредников;

 селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Обычно используется при

продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания

ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется

при сбыте престижных товаров;

 нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;

 ненацеленный сбыт ориентирован, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует

больших рекламных расходов.

+ обосновать выбор прямого и косвенного сбыта.

Вопрос 14

Охарактеризуйте основные направления планирования сбыта продукции. Перечислить

количественные и неколичественные методы прогнозирования сбыта продукции. Обоснуйте преимущества и

недостатки неколичественных методов прогнозирования сбыта продукции. Объясните, в чем различие

понятий сбыт и продажа продукции.

Ответ:

Основные направления планирования сбыта продукции:

1) на известном рынке;

2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и

поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является

разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке является прогнозирование сбыта

продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема

сбыта товаров по регионам.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются:

1) Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей

развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из

того, что они будут устойчивы в течение некоторого периода времени.

2) Корреляционно-регрессионный анализ позволяет отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции,

измерить степень связи между ними и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в

будущем периоде.

3) Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность

которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта

продукции.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего

звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих).

Преимущества неколичественных методов являются:

 возможность оценки различных точек зрения;

 оперативность получения результатов;

 дифференцированность прогноза в разрезе товаров, территорий и покупателей.

Недостатками неколичественных методов являются:

 распыление ответственности между руководителями при прогнозировании;

 вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических

факторов и планов компании;

 субъективный подход покупателей, т.е., например, покупатель товара не может ответить с достаточной

степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

Различие в понятиях сбыт и продажа заключается в том, что сбыт представляет собой целую систему

процессов, а продажа завершает процесс сбыта товара.

Вопрос 15

Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Перечислите и охарактеризуйте хозяйственные

связи по структуре и числу участников, по срокам действия заключенных договоров, по ведомственной

принадлежности участников. В чем состоит сущность прямых хозяйственных связей и их преимущества.

Ответ:

Хозяйственные связи – экономические, организационные, коммерческие, правовые и другие

взаимоотношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

По структуре и числу участников хозяйственные связи делятся на:

 простые хозяйственные связи – заключаются непосредственно между предприятием - изготовителем

товаров и розничными торговыми предприятиями. Они устанавливаются при закупке многих

продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих

несложный ассортимент;

 сложная структура хозяйственных связей – предполагает участие в них посредников, число которых

может быть различно. Такая структура хозяйственных связей целесообразна при поставках товаров в

количестве менее минимальных норм отгрузки, когда требуется накопление, сортировка, изменение

ассортимента у посредника.

По срокам действия заключенных договоров хозяйственные связи бывают:

 разовые;

 краткосрочные (до одного года);

 длительные (более года). Используются при наличии систематической потребности в товарах, так как они

гарантируют большую стабильность.

По ведомственной принадлежности участников хозяйственные связи бывают:

 межсистемные хозяйственные связи предполагают установление взаимоотношений по поставкам между

предприятиями различных систем, министерств, ведомств;

 внутрисистемные хозяйственными связями предполагают установление договорных отношений между

предприятиями и организациями одной системы, например потребительской кооперации.

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием – изготовителем

товаров и розничными торговыми предприятиями. Они устанавливаются при закупке многих

продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный

ассортимент. Преимущества данных хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние

звенья перемещения товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия

на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время на

согласование условий поставки.

Вопрос 16.

Дайте понятие «договор поставки». Укажите, что является предметом договора и сторонами договора

поставки. Перечислите основные разделы договора поставки. Объясните, что является существенными

условиями договора.

Ответ:

Договор поставки – это соглашение, по которому поставщик-продавец, осуществляющий

предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или

закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных

целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием.

Предметом договора является товар. В качестве него могут выступать любые вещи, за исключением

единых имущественных комплексов, а также зданий, сооружений, иного недвижимого имущества, ценных

бумаг, валюты, энергетических и других ресурсов.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель - как юридические, так и физические лица,

осуществляющие предпринимательскую деятельность.

1) Вводная часть (преамбула).

2) Предмет договора.

3) Количество товара.

4) Ассортимент товара.

5) Качество товара.

6) Комплектность товара и его маркировка.

7) Порядок и сроки поставки.

8) Транспорт.

9) Тара и упаковка.

10) Цена товара и порядок расчетов.

11) Страхование.

12) Ответственность за нарушение условий договора.

13) Срок действия договора.

14) Порядок изменения и расторжения договора.

15) Порядок рассмотрения споров.

16) Юридические адреса и подписи сторон.

Кроме того, договор поставки может предусматривать дополнительные условия, отражающие

особенности товара или условия его поставки.

В соответствии с Положением о поставках товаров в Республике Беларусь, к числу обязательных

условий относятся наименование товара, количество и цена. При отсутствии хотя бы одного из этих условий

договор считается незаключенным.

Вопрос 17

Дайте понятие «договор поставки». Раскройте порядок заключения договора поставки: основание для

заключения договора, форма заключения договора. Укажите различие между свободной и твердой офертой.

Ответ:

Договор поставки – это соглашение, по которому поставщик-продавец, осуществляющий

предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или

закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных

целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием.

В практике широкое распространение получило использование типовых договоров поставки товаров.

Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные

условия, выработанные с учетом торговой практики и принятые договаривающимися сторонами после

согласования особых условий конкретной сделки, т.е. в нем заполняются те разделы, которые требуют

согласования: количество, качество, цена, сроки и условия поставки и др.

Договоры могут заключаться на основе:

 госзаказа по поставке товаров для государственных нужд;

 инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор (коммерческие договоры).