Учебное пособие - Внешнеэкономическая деятельность предприятия

Подождите немного. Документ загружается.

Учет участников внешнеэкономической деятельности ведут таможенные

органы в соответствии с Порядком учета, утвержденным Приказом ГТК РФ от

31 августа 2000 г. N° 787. Для участников ВЭД учет носит добровольный

характер. Средством идентификации участника внешнеэкономической

деятельности служит учетная карта участника ВЭД.

Право на осуществление внешнеэкономической деятельности в

отношении продукции военного назначения приобретается после получения

свидетельства и занесения в реестр, который ведется Комитетом РФ по военно-

техническому сотрудничеству с иностранными государствами.

В целях повышения эффективности военно-технического сотрудничества

РФ с иностранными государствами создано федеральное государственное

унитарное предприятие "Рособоронэкспорт", выполняющее посреднические

функции в данной сфере (действует на основании Устава, утвержденного

Указом Президента РФ от 6 января 2001 г. № 8).

Более подробно остановимся на отдельных субъектах ВЭД,

представленных на рис. 2.

Консорциумы – форма объединения предприятий производственного и

внешнеэкономического профиля деятельности. Создаются для реализации

крупномасштабных проектов (строительство объектов за рубежом, например).

Участниками консорциума являются предприятия-производители и

поставщики экспортной продукции, проектные и финансовые организации.

Действия консорциума может иметь разовый (при строительстве конкретного

объекта) и долговременный характер (при необходимости реализации какой-

либо внешнеэкономической программы).

Консорциум является наиболее прогрессивной формой

производственно-сбытовой кооперации. В консорциумы объединяются,

например, поставщики промышленного оборудования (производители) и

инжиниринговые компании. Рассмотрим основные операции по созданию

производственно-сбытового консорциума и его взаимодействию с заказчиком

(рис. 3). На рис. 3: 1а, 1б – предложение фирмам А и Б о создании

консорциума; 2а, 2б – заключение консорциального соглашения между

фирмами А И Б; 3 – участие лидера в торгах и получение заказа; 4а, 4б –

заключение договоров с заказчиком на выполнение согласованного между

партнёрами по консорциуму объёма работ; 5а, 5б – получение кредитов в банке

партнёрами по консорциуму; 6, 6а, 6б – оплата заказчиком за

выполнение работы партнёром по консорциуму; 7а, 7б – выплата

вознаграждений лидеру фирмами А И Б; 8, 8а, 8б – расчёты фирм с банком.

Совместные предприятия (СП) являются одной из форм экономического

сотрудничества. СП – есть международная форма организации и

осуществления конкретной хозяйственной деятельности, основанная на

объединении капиталов зарубежных и местных учредителей. СП

позволяют соединить денежные средства и иные виды ресурсов из различных

стран и осуществлять общую производственно-коммерческую деятельность на

территории одной из них или в каждой стране. Прибыль и риск, связанный с

совместной деятельностью, распределяются, как правило, пропорционально

по доле средств, вложенных каждым участником.

Интересы местных и зарубежных партнёров при создании и

использовании СП чаще всего не совпадают. Для зарубежных

предпринимателей участие в СП есть форма вывоза капитала, способ

проникновения на зарубежный рынок. Заинтересованность же

принимающего государства часто связана с возможностью накопления

технического и экономического опыта, освоения передовой технологии, в том

числе и в области управления, увеличения экспорта.

Вместе с тем и при наличии разных интересов совместная деятельность

даёт взаимные выгоды участвующим сторонам, позволяя разделить риск

(финансовый, политический) между партнёрами.

Существуют различные организационно-правовые формы

международного совместного предпринимательства: товарищества на

паях, акционерные компании.

Сложности создания СП в РФ обуславливаются различиями

экономических систем, частичной конвертируемостью национальной валюты –

рубля, ограничениями на экспорт и импорт ряда товаров.

СП в РФ способны помочь решению таких проблем, как насыщение

внутреннего рынка различными товарами и услугами, расширение

2б1б 7б

6а

4а

8а

5а

7а2а1а

Фирма А

Инжиниринговая

фирма (лидер)

Фирма Б

Рис. 3

8б

5б 4б

6б

отечественного экспортного потенциала, освоение новой техники и

технологии, создание дополнительных рабочих мест.

Организации-посредники обеспечивают внешнеэкономические

операции на внешнем рынке от лица производителей.

Отраслевые ВЭО призваны содействовать развитию ВЭД предприятий и

объединений отрасли.

Торговые дома – предоставляют собой ассоциации самого различного

рода внешнеторговых, производственных, транспортных, складских, научно-

исследовательских, страховых организаций, входящих в их состав

на добровольной основе и осуществляющих свою деятельность как у себя в

стране, так и за рубежом. Близки к торговым домам, но с меньшей

универсализацией (сбыт собственной национальной продукции) –

трейдинговые компании. Основными функциями трейдинговых компаний

являются выбор «рынка для товара и товара для рынка», предоставление

кредита покупателю, транспортировка, оформление документации.

Российские торговые дома в настоящее время представлены лишь

специализированными фирменными магазинами, торгующими и

оказывающими услуги за иностранную валюту.

Основные задачи ассоциаций внешнеэкономического сотрудничества

(АВС): оказание практической помощи участникам ВЭД в вопросах

комплексного изучения мировых рынков, правового обеспечения

внешнеторговых сделок, содействие в подготовке ВТК и поиска партнёров;

проведение семинаров, конференций; издание справочников, сборников и

бюллетеней.

В России насчитывается несколько групп АВС, которые

сформировались по ряду характерных признаков – страновому,

региональному, производственному, например, АВС с традиционными

российскими партнёрами: Германией, Италией, Индией, Финляндией;

«Асараб» – с арабскими странами; «Росинтермед» – в области медицины;

«Росстройимпекс» – в области строительства и архитектуры. Наиболее

значима АВС при ТПП России, которая представляет интересы крупных

стабильных экспортёров-производителей.

К международным неправительственным организациям относятся,

например, «Интерэлектро» – объединение по сотрудничеству в области

электроники (создано при участии Германии, Италии, Великобритании);

«ВЕСТ» – Восточноевропейское сотрудничество и торговля.

Торгово-промышленные палаты (ТПП) в соответствии с Законом РФ

«О ТПП в РФ» (в ред. Федеральных законов от 19.05.1995 N 82-ФЗ, от

21.03.2002 N 31-ФЗ, от 08.12.2003 N 169-ФЗ) образуются на основе

объединения (добровольного) не менее пятнадцати учредителей на

территории одного или нескольких субъектов РФ. ТПП является

негосударственной некоммерческой общественной организацией,

объединяющей российских предпринимателей и российских

производителей. ТПП является юридическим лицом. ТПП выполняют

следующие основные функции:

- оказание помощи российским предприятиям и предпринимателям

в реализации их коммерческо-финансовых интересов в России и за рубежом;

- организация взаимодействия между субъектами

предпринимательской деятельности и с государством;

- содействие развитию системы образования и подготовки кадров для

предпринимательской деятельности;

- оказание предпринимателям, их объединениям, союзам, ассоциациям

информационных услуг;

- содействие развитию экспорта российских товаров и услуг, оказание

технической помощи субъектом предпринимательской деятельности в

проведении операций на внешнем рынке;

- принятие мер к недопущению, пресечению недобросовестной

конкуренции; неделового партнёрства;

- содействие урегулированию споров, возникающих между

предпринимателями, предприятиями;

- предоставление услуг для осуществления коммерческой деятельности

иностранных фирм и организаций.

Региональные ТПП являются членами ТПП РФ, которая выполняет

указанные задачи и формируется на федеральном уровне.

Активное воздействие на регулирование ВЭД оказывают созданные при

ТПП РФ:

- Международный коммерческий арбитражный суд (МКАС);

- Третейский суд,

- Морская арбитражная комиссия (МАК),

- Ассоциация диспашеров (АД).

МКАС, Третейский суд выносит решение по спорам, возникающим при

осуществлении внешней торговли. МАК занята урегулированием конфликтов,

возникающих из отношений по фрахтованию судов, морскому страхованию,

спасению получивших повреждения грузов. АД определяет размеры общей

аварии при кораблекрушениях или происшествиях на море.

Важная роль в регулировании ВЭД принадлежит Центральному банку

России, который заключает межбанковские соглашения, представляя

интересы государства в отношениях с национальными или центральными

банками других государств, международными банками. К основным функциям

Центробанка относятся:

- разработка сферы и системы обращения в стране иностранной валюты

и ценных бумаг;

- издание соответствующих нормативных актов;

- регулирование курса рубля к валютам других стран;

- выдача лицензий банкам на осуществление валютных операций.

Более половины мирового оборота товаров реализуется через огромное

число посредников. Посредники – независимые от изготовителей и

потребителей лица, предприятия и фирмы, учавствующие в обращении

товаров.

Главной целью привлечения посредников является повышение

экономичности внешнеторговых операций за счёт следующих факторов:

- повышение оперативности при сбыте товаров;

- реализации товаров на более благоприятных для продавца условиях за

счёт быстрого учёта посредниками конъюнктуры товаров на внешнем

рынке;

- привлечение финансовых средств в виде авансов, кредитов на создание

их сбытовой сети;

- получение достоверной информации от посредника об оценке качества

и конкурентных свойствах товара.

Посредник действует в рамках соответствующего договора между ним с

одной стороны и принципалом (лицом от имени и в интересах которого

действует посредник) с другой стороны. Рассмотрим основных посредников,

оказывающих услуги на внешнем рынке.

Простые посредники или «брокеры» заключают сделки купли-продажи

от имени и за счёт принципала. Они не являются стороной в контракте, а

выполняют функцию поиска товаров и партнёров по сделке, получая за это

специальное брокерское вознаграждение – куртаж (0,25-3% от стоимости

сделки). Брокерскую сделку, как правило, оплачивает тот, кто первый

обратился к брокерам. Кроме «сводничества» брокеру могут быть поручены

операции по проведению маркетинговых исследований, контролю исполнения

контракта.

Комиссионеры с одной стороны выражают интересы принципала, с

другой – выступают продавцом от собственного имени, но за счёт продавца.

Сторонами комиссионного соглашения являются комитент и комиссионер.

Комиссионеру поручается продать товар за определенное комиссионное

вознаграждение на территории конкретной страны или группы стран;

оговаривают минимальную цену, ниже которой комиссионер не имеет права

продавать товар.

Порядок проведения операций по договору о комиссии может

осуществляться в следующей последовательности.

1. Поиск комиссионера, имеющего опыт продажи товара на

хорошо известном ему рынке.

2. С комиссионером комитент заключается договор о поставке товаров

на реализацию.

3. Поиск покупателя и заключение с ним от своего имени договора

купли-продажи, извещение об этом комитента.

4. Получение копии контракта, выполнение его условий комитентом.

5. По результатам торговых операций осуществляется

вознаграждение комиссионера.

Комиссионные вознаграждения устанавливаются в виде

определённого процента от стоимости реализованного комиссионером товара

(размер комиссии, как правило, составляет 1,5-4%). Участие комиссионера

освобождает комитента от рутинной, текущей деятельности по работе с

контрагентами. Комиссионер заинтересован продать товар дороже, так как от

этого напрямую зависит размер его вознаграждения.

Аукционист выступает в роли агента, имеющего разрешение на

аукционную торговлю. Обеспечивает продажу товара участнику аукциона,

предложившего за него наиболее высокую цену.

Агент дель-креде – в его роли обычно выступают крупные банки,

которые дают продавцу гарантии получения платежей в случае

неплатежеспособности покупателя.

Экспедитор – занимается предоставлением услуг по отправке груза,

принимая его у отправителя и передавая основному перевозчику, обладает

специальными знаниями об особенностях транспортировки и отправки

разнообразных товаров (жидкий криогенный продукт, например).

Существенно отличаются от простых посредников (брокеров) сбытовые

купцы, дистрибьютеры. Это торговые фирмы, лица сами заключающие

контракты купли-продажи, как с экспортёрами, так и с потребителями

товаров. Степень самостоятельности дистрибьютера по отношению к своим

партнёрам проявляется в следующем:

- самостоятельный выход на рынок по выполнению обязательств

перед экспортёром;

- несение всех рисков порчи или утраты товаров;

- самостоятельное установление цен на товары, приобретённые

у экспортёра;

- определение количества товара, сроков поставок и платежей,

гарантий или штрафных санкций и др.;

- формирование положений о разрешении споров с экспортёром.

Агент-консигнатор. Консигнация – предоставление товаров

агенту на определённый срок для их последующей реализации.

Собственником товаров остаётся принципал. Вознаграждение

агента-консигнатора может увеличиваться за счёт:

- оплаты аренды складских помещений (складов консигнации);

- страхования, которое может оплатить агент-консигнатор;

- банковской гарантии, которая так же может быть за счёт

агента-консигнатора.

Консигнация может быть:

- твёрдая, если консигнатор становится собственником товара, а затем

его продаёт;

- на возвратной основе, то есть непроданный консигнатором товар

возвращается владельцу;

- на частично-возвратной основе, если консигнатор берёт обязательство

продать определённую часть товара (обязательный объём продаж),

остальной товар возвращается собственнику.

Представим взаимодействие сторон, участвующих в договоре

консигнации: 1– подписание договора консигнации; 2 – направление товара

консигнатору; 3 – продажа товаров на внешнем рынке; 4 – оплата за

проданный товар; 5 – возврат части нереализованных товаров; 6 – расчётно-

платёжные операции консигната и консигнатора (рис. 4).

2. СТРАТЕГИИ ВЫХОДА ПРЕДПРИЯТИЯ

НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

Различают несколько основных стратегий выхода на внешний рынок.

Особенно широкое их применение характерно для рынков товаров массового

спроса, однако основные положения той или иной стратегии могут быть

использованы и при работе на рынке товаров производственного назначения.

2.1. Виды стратегий

Стратегия контрольной точки. Стратегия заключается в достижении

целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара.

Объем, позволяющий достичь целевой прибыли при установленной цене,

называется контрольной точкой.

Метод основан на анализе безубыточности производства. Предприятие

строит зависимости затрат (переменных, постоянных и суммарных) от объема

производства, а также кривую дохода от реализации товара при заданных

ценах. Точка пересечения кривой суммарных затрат предприятия и дохода от

реализации и будет являться точкой безубыточности.

Целевым показателем при использовании данной стратегии может быть

как прибыль, так и объем продаж. Обычно эта стратегия используется

предприятиями с крупносерийным производством.

Стратегия позволяет учесть рыночные факторы, найти оптимальное

соотношение между ценой, объемом сбыта и затратами. Однако при ее

использовании необходимо определить объем потребления товара, что и

вызывает основные сложности при расчетах.

3 4

КОНСИГНАТОРКОНСИГНАТ

ПОКУПАТЕЛЬ

Рис. 4

В качестве ценового ориентира при реализации стратегии контрольной

точки можно использовать цены конкурентов на аналогичные товары. Чаще

всего ориентиром служит уровень цен на товары фирмы-лидера на данном

рынке. Конкурентное ценообразование применяется, прежде всего, на рынках

однородных товаров, где рентабельность производства примерно равная

(например, печатные издания, одежда). Фирме, следующей за лидером,

необходимо отслеживать ценовую политику лидера, учитывая скидки и

распродажи. Не рекомендуется следование за ценами сразу нескольких

ведущих фирм, так как это приводит к размыванию ценовой политики самой

фирмы.

Этот метод обычно используется небольшими фирмами, когда им сложно

спрогнозировать спрос или затраты, реакцию конкурентов на изменение цен.

Используя метод конкурентного ценообразования, фирма получает

приемлемый уровень прибыли при минимальных затратах на определение цены

и маркетинговую программу. Данный метод позволяет фирме, в частности,

избежать Ценовой войны. Однако при следовании за ценовым лидером фирма

практически не может сама влиять на цены.

Стратегия «снятия сливок». Стратегия «снятия сливок» заключается в

последовательном привлечении разных сегментов рынка. Первоначально

фирма устанавливает максимально высокую цену на товар. Товар

позиционируется как уникальный, для особых случаев, проводится

соответствующая рекламная кампания, и сегмент покупателей с высоким

уровнем дохода, готовых платить повапленную цену за эксклюзивность

покупки, первым приобретает данный товар. Когда начальная волна спроса

спадает, фирма снижает цены, немного изменяет рекламу (так, чтобы это не

сказалось на имидже товара), привлекая, таким образом, следующий сегмент

потребителей и т.д. Суть стратегии – максимизировать краткосрочную прибыль

в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить

аналогичный товар.

Для успешной реализации данной стратегии необходимо наличие ряда

условий:

- товар должен быть уникальным (принципиально новым, защищенным

патентами; уровень послепродажного обслуживания и качество товара должны

соответствовать высокой цене);

- издержки мелкосерийного производства на первоначальном этапе

должны быть не очень высоки;

- низкий уровень конкуренции;

- наличие финансовых резервов для рекламы на начальном этапе и роста

производства в дальнейшем.

Эта стратегия считается наиболее оправданной в том случае, если

жизненный цикл товара относительно короткий. Обычно стратегия «снятия

сливок» применяется в отношении товаров длительного пользования и

высокотехнологичных. Классическим примером использования данной

стратегии является практика ценообразования в фирмах «ИБМ», «Эппл» в

начале 80-х гг. прошлого столетия.

Стратегия позволяет фирме максимизировать прибыль, избежать ошибок

при установлении цен, так как можно рассчитывать в будущем на

благосклонное отношение потребителей к снижению цены товара. Кроме того,

Если обдуманно сочетать снижение цены с некоторым упрощением товара,

такое снижение не скажется отрицательно на имидже товара. Однако высокая

цена товара привлекает конкурентов, иногда аналоги появляются уже через

полгода-год после появления новинки.

Стратегия внедрения товара на рынок. Стратегия внедрения товара на

рынок называется еще стратегией прорыва или ценообразованием вытеснения.

Она заключается в установлении фирмой предельно низкой цены на товар,

иногда ниже себестоимости, при выходе на рынок с целью завоевать

значительную его долю и снизить себестоимость товара за счет реализации

эффекта масштаба производства.

Стратегия считается достаточно рискованной, так как рассчитана на

длительный период (соответственно длительный срок окупаемости основных

фондов) и возможно более высокую конкуренцию.

Для успешной реализации необходимы следующие условия:

- высокая емкость рынка, эластичный спрос, потенциальная возможность

экономии на масштабах производства;

- длительный жизненный цикл товара, сегмент дорогих аналогичных

товаров насыщен;

- достаточные основные фонды для наращивания производства,

финансовые ресурсы (если первоначально товар продается ниже

себестоимости);

- низкие цены при высоком уровне конкуренции делают рынок

непривлекательным для других фирм.

Примерами применения такой стратегии могут служить действия

японских производителей микрокалькуляторов и автомобилей при внедрении

на американский рынок, в том числе фирм «Сони», «Тойота».

Отрицательным последствием использования этой стратегии является

ценовая война. При выходе на внешний рынок продавцы для завоевания или

удержания своих позиций нередко прибегают к так называемой ценовой войне.

Механизм ее следующий: для увеличения доли рынка фирма снижает цены на

свою продукцию; доли рынка конкурентов уменьшаются и они тоже идут на

снижение цен, в результате устанавливается рыночное равновесие с иным,

более низким уровнем цен.

При поверхностном рассмотрении метод ценовой войны может

показаться весьма эффективным, особенно если фирма имеет некоторый запас

рентабельности, позволяющий снизить цену, сохранив некоторую прибыль,

или фирма надеется на снижение издержек в результате реализации эффекта

масштаба при расширении объемов сбыта. Однако конкуренты на такие

очевидные шаги по завоеванию рынка могут ответить быстро и жестко таким

же или еще большим снижением цен на свою продукцию. Такие действия

приведут к общему снижению цен на данный вид продукции, к общему

снижению рентабельности отрасли, и при этом доли рынка основных

конкурентов в конечном итоге могут остаться неизменными.

Стратегия ценовой конкуренции может дать положительный результат

только в случаях, когда:

- снижение цен позволит расширить рынок сбыта. Тогда, Даже если

конкуренты также предпримут ответное снижение цен, при сохранении той же

доли рынка абсолютная величина объема сбыта фирмы может увеличиться;

- у фирмы имеется технологическое преимущество, позволяющее снизить

издержки значительно ниже среднеотраслевого уровня. Тогда фирма имеет

значительный запас для снижения цен и может в течение длительного периода

держать низкие цены и вытеснить конкурентов;

- фирма проводит не разовое снижение цен, а политику постепенного, но

постоянного их снижения.

В любом случае ценовая война приводит к снижению общей

рентабельности отрасли. Поэтому фирмы чаще прибегают к методам неценовой

конкуренции, делая упор на отличительные, уникальные свойства своего

товара.

Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара. Эта

стратегия опирается на знание и понимание конечного использования товара и

восприятия его потребителем. Главная идея стратегии заключается в том, что

покупатель сравнивает затраты на товар не с экономической, а с субъективной

ценностью данного товара и цена при этом должна обеспечивать наилучшее

соотношение достоинств товара и затрат данного потребителя на него.

Стратегия ориентируется на спрос как на главный фактор ценообразования и на

неценовые методы конкуренции.

Для реализации стратегии фирме необходимо выявить или сформировать

ценностные представления потребителей в отношении данного товара, его

свойств и полезности. Проблема состоит в том, что определить субъективное

восприятие товара потребителем очень сложно.

Эта стратегия подходит, прежде всего, для предметов роскоши,

парфюмерии, косметики. Она была использована корпорацией «Форд Моторс»

при выпуске автомобилей «Мустанг».

Стратегии реализации группы товаров. Особое место в стратегиях

выхода на рынок конечных потребителей занимают стратегии реализации

товарного ассортимента. Принципиально можно выделить два типа стратегий

реализации группы товаров: продажа взаимозаменяемых и

взаимодополняющих товаров.

Наиболее распространенная стратегия продаж взаимозаменяющих

товаров состоит в определении товарных групп и ценовых линий.

Производится несколько модификаций товара, которые делятся на три группы,

например, низкого, среднего и высокого качества. При этом понятия «низкого»,

«среднего» и «высокого» качества – весьма относительны. Устанавливается