Шпоры по коммерческой деятельности предприятий
Подождите немного. Документ загружается.
посреднические услуги в различных сферах деятельности
1. Концепция коммерческой деятельности, ее принципы, сущность.
В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый
продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы
и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и
другие услуги.
Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно
естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование
коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой
деятельности.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается
от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком
смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе
обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает
получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его
деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о
деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.
Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными
коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и
выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий
создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.
К.Д.- составная часть предпринимательства, выражается в совокупных процессах и операциях направленных на
совершенствование актов купли-продажи тов./услуг в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли (От
латинск. (Commercium – т.е. торговля) Рынок К.Д. – это сфера товарного обращения при организации к.д. предприятия,
необходимо соблюдение принципов –самостоятельность, равноправие субъектов рынка: - приспосабливаемость коммерч.
функций к изменениям на рынках: - тесная взаимосвязь к. д. с маркетингом и менеджментом; - ответственность за взятые
обязательства перед субъектами рынка (поставщиками, потребителями); -предвидение и предовращение комм. рисков.
Объектом К.Д. явл. – товары/услуги; Субъектами- сфера тов. обращения. Основными задачами К.Д. явл. – изучение и
прогнозирование емкости регионального и тов. рынков, - развитие и совершенствование рекламно-информационной деят-ти, -
координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей, - удовлетворение потребностей населения, - выбор
необходимого сегмента рынка, - организация сбыта и продвижения тов., - грамотное и эффективное формирование
ассортиментной и ценовой политики предприятия. Осн. функции К.Д. – новаторская – содействие процессу продуцирования
новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание
нов. тов./услуг и т.п.; -организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное
объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними; -
хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, фин-х, интеллектуальных, информационных
ресурсов.; -личностная – самореализация предпринимателя как личности ч/з достижение собственной цели, получение
удовлетворения от собственной работы.
2. Методология коммерческой деятельности и ее организация.
Предмет курса — коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения.
Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, маркетинговые организации и структуры, где
осуществляются коммерческие процессы.
В более широком смысле к объекту изучения курса следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от
производителей до потребителей.
Основные принципы или совокупность приемов исследования, применяемых в данной дисциплине (курсе), представляют собой методологию
научной дисциплины.
Методологический арсенал курса "Коммерческая деятельность" включает как общенаучные, так и специальные методы познания
(исследования).
Одним из основных общенаучных методов познания является метод диалектического материализма, предполагающий изучение, исследование
категорий (понятий) от простейших к более сложным. Метод диалектического материализма базируется на историческом развитии явлений и
процессов, выделяя тенденцию их непрерывного совершенствования, усложнения, развития. Так, в учебнике специальный параграф посвящен
истории возникновения и развития коммерческой деятельности в России, отдельные темы курса рассматриваются в аспекте их исторического
развития, усложнения, усовершенствования.
К общенаучным методам исследования в курсе следует отнести методы наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и др.
Специальные методы исследования включают анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, экономико-математические расчеты,
обеспечивающие определение экономической эффективности коммерческой деятельности.
Структура курса "Коммерческая деятельность" предусматривает строгую последовательность и логику изложения тем начиная с
характеристики сущности и содержания коммерческой работы, психологии и этики коммерции.
Логическим завершением структуры курса является тема, посвященная организации коммерческой деятельности на отдельно взятом
предприятии (планирование работы коммерческого предприятия, финансы предприятия, показатели эффективности коммерческой
деятельности).
Такая последовательность изложения тем курса позволяет вооружить студентов методически систематизированным объемом необходимых
знаний в области коммерции для успешного осуществления профессиональной деятельности в условиях рыночной экономики. Однако в этой
профессии используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики,
математики, коммуникации и т. д.
Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих
изделий. В основе маркетинговых методов стимулирования продажи (сбыта) лежит деятельность фирмы по распространению сведений о
достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Главное средство для реализации этих задач маркетинга — рек-
лама. В курсе маркетинга рассматриваются формы коммуникации, которые стараются перевести качество товаров и услуг, а также идеи на язык
запросов и нужд потребителя.
Знание указанных вопросов необходимо для успешного ведения коммерческой деятельности.
В то же время курс коммерции нельзя методически рассматривать и механически включать в курс маркетинга как составную его часть.
Технология коммерческой деятельности появилась значительно раньше маркетинга, имеет свой четко очерченный предмет изучения, свои
способы и методы выполнения коммерческих процессов. Однако коммерция как самостоятельная научная дисциплина имеет тесные межпред-
метные связи с курсом маркетинга, выступая как форма стимулирования потребностей и нужд различных сегментов рынка.
Коммерческая деятельность тесно связана с курсом товароведения продовольственных и непродовольственных товаров. Товароведные знания о
потребительских качествах товаров позволяют оптимизировать коммерческий процесс, обеспечивать наиболее точный и полный выбор товаров
с необходимыми характеристиками, подчеркнуть их потребительские достоинства и преимущества. Товар — объект
коммерческой деятельности, поэтому глубокие знания в области товароведения являются обязательными для подготовки
высококвалифицированного коммерсанта.
Знание методов экономического анализа из курса экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности
коммерческой работы. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия, расходов, прибыли,
товарооборачи-ваемости и других показателей эффективности.
Коммерческая деятельность тесно связана и с искусством управления персоналом торгового предприятия, т. е. с менеджментом и психологией
делового общения.
Таким образом, курс "Коммерческая деятельность" имеет тесные межпредметные связи со многими смежными дисциплинами, знания которых
позволяют обеспечить подготовку коммерсанта высшей квалификации.
Курс коммерческой деятельности основной задачей ставит выявление закономерностей и тенденций развития современного торгового дела в
сложных условиях рыночной экономики, с тем чтобы творчески использовать эти закономерности и тенденции для эффективного выполнения
торговых процессов в сфере товарного обращения.
3. Основные этапы развития коммерческой деятельности в России.
В России становление торговли относят к VIII-IXвв. Центры древнерусских городов – это рынки (торг, торжище, ярмарки). Внутреннюю торговлю вели сами
производители товара, без привлечения посредников.
Развитие К.Д. в России произошло с появлением в Х-ХII вв. торговых посредников т.е. посреднических групп – прасолов, офеней, коробейников, купцов и др.
Купечество – особый социальный слой, занимался торговлей в условиях частной собственности, он осуществлял покупку товара с целью перепродажи для
получения прибыли.
Процесс развития купечества был прерван татаро-монгольским нашествием, и возобновился с Северо-Востока Руси на рубеже ХII – XIV вв.
В ХVШ в. купечество оформлено как новый вид российского сословия с образованием гильдий. В 1720 г. Петр 1 учредил купеческий магистрат и разделил купцов
на гильдии (купцам 1-й гильдии разрешали владеть фабриками, заводами, садами, иметь собств. сады и назывться именитыми горожанами. Вторая и третья
гильдии предпринимателей имели меньше прав. (Учреждение Петром 1 штата браковщиков т.е. поверщиков по торговле пенькой, льном, салом, воском дал толчок
в развитии международных торговых отношений). При Петре 1 велась заграничная торговля сам царь выбирал товар и учил вывозить товар туда где не было
конкуренции и учил действовать сообща развивая дух предпринимательства.
Переломным моментом в становлении предпринимательства в России считается начало XIX века. Если в XVIII столетии развитие предпринимательства
инициировали государственные заказы, то в XIX веке появились первые признаки свободы. Александр I издал указ о вольных хлебопашцах, разрешавший
помещикам отпускать крестьян на волю с землей за выкуп. В Петербурге был открыт первый коммерческий банк с отделениями в шести городах России. Начали
активно создаваться объединения предпринимателей, которые участвовали в подготовке проектов законов по хозяйственной политике и в пропаганде технических
новаций, давали консультации и советы по различным аспектам бизнеса и предпринимательства.
В 1886 году был принят закон, регламентировавший отношения между предпринимателями и рабочими, причем он отвечал всем требованиям международного
права. Россия того времени вплотную подошла к интенсивному развертыванию системы свободного предпринимательства. Вследствие указанных шагов к 90-м
годам XIX столетия сложилась достаточно мощная индустриальная база предпринимательства. В результате реформы С. Ю. Витте российский рубль стал
конвертируемым, в России усилился приток иностранного капитала, причём иностранцы предоставляли российским предпринимателям кредиты под гарантии
российского правительства.
В начала XX века России создаются новые для нее объединения: картели, синдикаты, тресты, концерны, финансово-промышленные группы. В первом десятилетии
текущего столетия предпринимательство становится массовым явлением, а к 1914 году вступает в стадию устойчивого развития. Однако это развитие было
прервано сначала первой мировой войной, затем гражданской войной и "военным коммунизмом".
В ХIX – началеХХ вв. КД была основным объектом занятия русских купцов, которые были почетным сословием российского общества. Репутация купца в
деловом мире ценилась высоко, известные меценаты занимающиеся благотворительностью - это К. Минин, семейство Демидовых, Строгановых, Морозовых,
Третьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.
После Окт. Революции сложилось преимущественно негативное отношение к предпринимательству. В дальнейшем, с 1929 года свободное
предпринимательство было свернуто и объявлено нелегитимным, произошло полное огосударствление экономики. Ситуация начала принципиально меняться лишь
со второй половины 80-х годов и особенно после 1991 года. В советский период попытка возродить российскую рыночную систему относится к эпохе НЭПа.
Крупномасштабное преобразование финансов и денежного обращения, отмена продразверстки и развитие свободной торговли оказались единственно уместными
мерами ленинского правительства, которые остановили инфляцию и необычно быстро восстановили равновесную рыночную систему. Экономический рост,
который последовал за этими мерами, был впечатляющим свидетельством первой единственной в советский период попытки возродить экономическую славу
России. Нэповская модель возрожденного рынка слишком очевидно подтверждала правомерность экономического выбора для советской хозяйственной системы.
Однако, как известно, к началу 30-х годов был сделан совсем иной выбор: военный коммунизм, постепенно трансформируемый в командно-административную
систему. Приход в 1985 году нового руководства страны во главе с М.С. Горбачевым породил в обществе новые надежды на осуществление политических и
экономических реформ. Наряду с общим оживлением в жизни общества («гласностью», «плюрализмом» и т.п.) перестройка началась с поиска новых подходов к
преобразованиям экономики, отягощенной крайне неэффективной структурой, доминированием ВПК (с преобладанием огромных объединений и предприятий,
закрытых городов-заводов, наукоградов и т.п.) в ущерб АПК и социальной сфере. Для развития арендных отношений, которые служили важной ступенью на
переходе к новым кооперативам и другим формам частного предпринимательства, большое значение имел Закон СССР «О государственном предприятии
(объединении)» (1987 г.). Самыми же динамичными и отзывчивыми на благоприятные условия, созданные Законом «О кооперации в СССР» (1988 г.), среди новых
малых форм хозяйствования, рожденных в период перестройки, оказались новые кооперативы. От первых, можно сказать, показательных кооперативных
предприятий за короткий срок с 1988 по 1989 гг. этот самый динамичный сектор экономики буквально взлетел: число кооперативов в строительстве, производстве
товаров, общественном питании, сфере бытовых услуг в 1988 г. выросло более чем в 10 раз, численность занятых в них — в 10 раз, объемы реализуемых товаров и
услуг — почти в 20 раз. Бурное развитие новых кооперативов в 1988-1989 гг. можно считать началом возрождения предпринимательства в Советском Союзе и
интенсивным стартом фазы формирования начального капитала. Постановление Совета Министров СССР «О мерах по созданию и развитию малых предприятий»
(август 1990 г.), безусловно, сыграло позитивную роль. С одной стороны, в нем фиксировались и распространялись полезные нормы эстонского эксперимента, с
другой - оно приближало практику хозяйствования к международному опыту становления и развития малого бизнеса. Начиная с конца 80-х годов сначала в СССР,
затем и в России происходил бурный развитие предпринимательства. Сейчас предпринимательство характеризуется уже как тип деятельности, который имеет
следующие признаки:
- основной мотив этой деятельности
- получение прибыли;
- свобода и автономность принятия решений предпринимателем;
- самостоятельность, выражающаяся в личном риске и ответственности.
При этом, предприниматели (как лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью) входят уже в особый слой общества - бизнес-слой,
формирование которого происходит вместе с развитием предпринимательства
4. Особенности функционирования коммерческого предприятия.
Предприятие – хозяйственный субъект, осуществляющий производство продукции или оказание услуг с целью удовлетворения потребностей общества.
Деятельность предприятия разрешается в пределах тех видов, которые оговорены в уставе предприятия после регистрации предприятия по месту расположения и приобретения права
юридического лица. Юридическое лицо должно:
обладать собственностью;
вступать в хозяйственный оборот от собственного имени;
отвечать по обязательствам всем своим имуществом;
имеет право предъявлять иск и выступать в качестве ответчика;
иметь самостоятельный баланс и счет в банке.
По данным единого государственного реестра сегодня в России насчитывается 2,710 тыс. юридических лиц, в том числе:
в промышленности 12,5%;
в торговле 31%;
в сельском хозяйстве 12,5%;
в строительстве 10,5%.
Устав предприятия – это документ, утвержденный в установленном порядке, предоставляющий собой свод предложений, правил, определяющих структуру, устройство, виды деятельности,
порядок отношений с юридическими и физическими лицами и государственными органами, а также права и обязанностями юридического лица. В уставе фиксируется начальный уставной
капитал. Уставной капитал выражается в рублях, хотя может вноситься в виде имущества и интеллектуальной собственности.
Основная часть имущества предприятия – средства производства, которые включают в себя орудия труда, использующиеся в процессе производства. В дальнейшем имущество предприятия
может формироваться за счет собственных средств, займов и кредитов. Вещественное имущество не является неизменной величиной во времени. Оно потребляются в процессе производства,
превращаясь в готовую продукцию и их стоимость может возрастать на величину затрат, связанных с переработкой, и снижается в процессе изготовления продукции. Имущество данного
предприятия может временно и постоянно находиться в имуществе другого предприятия в виде аренды или коммерческого кредита.
Организационно-правовые формы предприятия
Существует 4 вида организационно-правовых форм предприятия:
- хозяйственные товарищества и общества;
- производственные кооперативы;
- акционерные общества;
- унитарые предприятия.
Хозяйственные товарищества и общества – коммерческие организации с разделенным на доли уставным капиталом. Они не могут выпускать акции. Участники могут выходить из
товарищества и получить свою долю капитала.
Существует 2 вида товарищества: полное товарищество и командитное товарищество или товарищество на вере. В полном товариществе все участники солидарно отвечают по
обязательствам всем своим имуществом и имуществом предприятия пропорционально вкладам. В товарищество на вере входят две группы лиц: участники и вкладчики. Вкладчики не
принимают участие в управлении товарищества и отвечают по обязательствам в пределах своих вкладов.
Хозяйственное общество напоминает товарищество, но его участники несут ответственность в приделах своего вклада.
Производственный кооператив – добровольное объединение граждан для совместной коммерческой и трудовой деятельности. Каждый член кооператива имеет один голос в управлении.
Акционерное общество – коммерческая организация, уставной капитал которого разделен на акции. Акционеру нельзя получить обратно свой вклад, акции можно только продать.
Ответственность каждого акционера по обязательству предприятия ограничивается стоимостью принадлежащей ему акции.
Акция - ценная бумага, выпущенная акционерным обществом без установленного срока обращения. Акция удостоверяет внесение ее владельца доли в уставной капитал и дает право на
получение дивидендов. Акции бывают простые и привилегированные. Простые позволяют получать дивиденды, размер которых зависит от результатов хозяйственной деятельности
предприятия. Привилегированные дают право на получение дивидендов в заранее установленной сумме, но их владельцы не имеют право участвовать в управлении предприятия.
Акционерные общества бывают открытого и закрытого типа. ОАО акции может свободно продавать и покупать, число акционеров не ограничено; в ЗАО число акционеров ограничено
государством. (Акционерный капитал тоже ограничивается). Разновидностью ЗАО являются предприятия коллективной собственности или, та называемые, народные предприятия.
Унитарные предприятия создаются:
на основе государственной, федеральной, муниципальной местной собственности
создаются на базе государственной собственности.
Предприятия на государственной и муниципальной собственности не имеют право собственности за закрепленным имуществом, но имеют право ведения дел, используется это имущество с
полной ответственностью за имущество и результат работ. Учредители выдают унитарному предприятию в лице руководителя как бы карт-бланш на владение. Учредитель не отвечает по
обязательствам предприятия.
Унитарное предприятие на базе государственной собственности называется казенным. Государственная собственность передается предприятию в оперативное управление. Собственник несет
совместную ответственность по обязательствам предприятия всем своим имуществом. Руководитель унитарного предприятия назначается учредителем.
Предприятия могут не только создаваться вновь, но и объединятся, реорганизовываться, ликвидироваться. Цели объединения - расширение, возможность совершенствования техники,
продукции и выживание в конкурентной борьбе.
Способы объединения:
1. с полной потерей самостоятельности
2. с частичной потерей самостоятельности
3. с полным сохранением самостоятельности.
Большое значение имеет создание финансово-промышленных групп; а именно: создает большие возможности в действии предприятий, с другой стороны возникают опасности в виде создание
крупной политической власти для лоббирования государственной власти. Опасность в стремлении монополизировать рынок и диктовать свои цены.
Предприятия могут реорганизовываться:
преобразования
слияние
присоединение
разделение
выделение.
При преобразовании должна происходить процедура создания и закрытия. Слияние может быть добровольным и принудительным происходит тогда, когда скупается контрольный пакет акций
и меняется хозяин предприятия.
Предприятия бывают разные по величине: мелкие, средние, крупные. 3 характеристики:
1. По объему выпускаемой продукции в руб.
2. По стоимости основных средств
3. По числу работающих.
Мелкие предприятия быстрее и проще создать. Они заранее ориентируются на потребителя продукции. Но такие предприятия уязвимы при изменении конъюнктуры рынка. Мелкие
предприятия работают прибыльно, если имеют высокий уровень специализации, если надежно защищают свою рыночную позицию.
Крупное предприятие проще специализировать технологию применения: автоматические линии, станки, но плохо представляет потребителю свою продукцию. Крупное предприятие трудно
перестроить на производство новой продукции. Имеет бесспорное преимущество, где выход на рынок обеспечивается за счет низких производственных ресурсов.
Мелкие предприятия в общей своей сложности могут создать много рабочих мест. Однако лицо государства, его экспортную мощь определяют крупные предприятия с многочисленными
отделениями и филиалами у себя и за рубежом. Многие мелкие предприятия за рубежом обслуживают крупные предприятия, зависят от них, хотя и считают себя самостоятельными. Такие
предприятия называют франчайзами.
По данным ООН крупные транснациональные компании насчитывают 40 тысяч единиц предприятий. На них работают 73 млн. сотрудников. Каждый десятый занятый производством, не
включая сельское хозяйство. Доля ТНК в мировом национальном продукте составляет 30%, а в машиностроении – 70%.
Предприятия можно разделить:
1) рыночного (быстро ориентируются на спрос не очень заботясь о качестве продукции);
2) маркетингового (вначале изучают рынок, определяют свое место на рынке, заботятся о качестве продукции);
3) технологического типов (пытаются расширять ассортимент основных видов продукции).
Предприятия бывают:
- однопродуктовые
-много продуктовые, в том числе за счет диверсификации производства – это расширение номенклатуры выпускаемой продукции, проникновение в другие отрасли.
Диверсификация производства была модна за рубежом в 60-70е гг., когда ошибочно считали, что не обязательно знать особенности выпускаемой продукции и диверсификации производства
пошла по пути приобретения неродственных предприятий.
5. Бизнес-операция, ее содержание и ресурсное обеспечение посреднической операции.
Бизнес-операция представляет собой совокупность действий предпринимателя, проводимых последовательно или параллельно в течение всего
периода от начала до завершения конкретного дела, от вложения необходимых средств до получения прибыли.
Бизнес-операцию именуют иногда бизнес-сделкой.
Бизнес-сделка – это письменное или устное соглашение, договор субъектов хозяйства, физических лиц о действиях в интересах получения
взаимной экономической выгоды.
С юридической точки зрения сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на изменения, установления или
прекращения гражданских прав и обязанностей. ГК РФ выделяет:
-^^^^^^ односторонние сделки, осуществляемые по воле одного лица (завещание о наследстве);
-^^^^^^ сделки по соглашению двух сторон (двусторонняя сделка);
-^^^^^^ многосторонние сделки.
Основными этапами реализации сделки являются следующие:
Идея – этап, когда обдумывается общее направление бизнеса, его диверсификация или смена вида деятельности.
Формирование замысла – формулирование целей и содержания бизнес-операции.
Планирование операции – подробное изложение способа ее проведения.
Заключение контракта – установление юридически обоснованных договорных отношений со всеми участниками бизнес-операции.
Ресурсное обеспечение – рассчитываются и приобретаются необходимые ресурсы (трудовые, материальные, финансовые).
Изготовление продукции – осуществляется технологический процесс производства продукции или услуг.
Реализация продукции – осуществляется непосредственно процесс поставки продукции и получения за нее выручки.
6. Системы сбора и распространения коммерческой информации.
Информация (лат. — information) — сообщение о чем-либо.
Коммерческая информация — это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и
качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т. п.), различные сведения и
данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.).
Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям (предприятиям) проводить анализ "своей
коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).
Коммерсанту для успешной работы необходима как воздух коммерческая информация. Ему нужна постоянная информация о клиентах,
конкурентах, дилерах (дельцах-посредниках). Оперативные данные для анализа, планирования, контроля. Рыночная ситуация постоянно
меняется или может измениться в любую минуту. И если не налажено непрерывное поступление (обновление) информационных данных,
фирма может вовремя не отреагировать на те или иные изменения (перемены), а значит, не избежать самых неприятных последствий. Тот, кто
владеет информацией, действует, что называется, с открытыми глазами и способен как предвидеть неожиданности, так и противостоять им.
Любой коммерсант западной фирмы, прежде чем ответить на вопрос "Каково положение конкретного товара на рынке?", обратится к базе
данных об этом товаре, занесенной в компьютер (Интернет), к которому он имеет постоянный доступ. Информация о товаре непрерывно
пополняется вновь поступившими сведениями, поэтому нет опасности получить устаревшие данные.
Источниками коммерческой информации могут служить:
а) маркетинговые исследования по конкретным товарам. Однако перед тем, как вкладывать денежные средства в проведение исследований,
сбор и анализ информации, необходимо провести сравнительную оценку затрат и значимости (ценности) возможных результатов. Если прирост
прибыли от использования коммерческой информации превысит прирост затрат на ее получение, то проведение маркетинговых исследований
является целесообразным;
б) важным источником коммерческой информации являются также внутренние материалы и документы торговой фирмы, в частности,
сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.;
в) еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой
информации сведения о состоянии рынка.
В последнее время все большее распространение получает покупка информации у различных фирм, основным видом деятельности которых
является "производство и продажа чистой информации". Так, в настоящее время создано Международное бюро информации и
телекоммуникации (МБИТ), специализирующееся на создании информационных ресурсов России, способствующих развитию информацион-
ной инфраструктуры рынка. В МБИТе создана база данных экспортеров и импортеров России. В частности, на рынке предлагается база данных
кот. Наз. «Партнер 2», она содержит около 3,5 тыс. наиболее крупных экспортеров и импортеров с указанием их адресов. Факсов. Тел., полной
номенклатуры товаров, которыми торгует та или иная фирма.
7. Оптовая торговля, ее структура и функции.
Оптовой торговлей называется торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Одни товары, реализуемые, например, для целей снабжения
производственных предприятий, можно продавать только один раз — предприятием-изготовителем предприятию-потребителю (для профессионального использования). Другие же товары
продавать так не представляется возможным или экономически нецелесообразным. Они нуждаются во временных остановках на пути своего движения, в образовании там запасов,
требующихся для бесперебойного удовлетворения покупательского спроса на них. Для подобных товаров возникает необходимость повторной продажи (перепродажи). Именно такая
необходимость и приводит к созданию в сфере обращения различного рода сбытовых и торговых предприятий как субъектов этих повторных продаж и как звеньев движения товаров от места
производства к месту потребления.
Оптовая торговля может принимать различные формы звенности, расширяя или ограничивая сферу обращения данных товаров и количество актов купли-продажи в расчете на один товар.
Звенность оптового товарооборота можно измерить с помощью специального коэффициента, показывающего, сколько раз товар продавался внутри сферы обращения. Вычисляется
коэффициент звенности товарооборота путем отнесения всех сумм оптового и розничного товарооборотов к сумме розничного товарооборота.
В оптовой торговле имеет место широкое применение 2, 3, 4-звенной и более форм, что существенно сказывается на конечной (розничной) цене товара. Использование таких сложных форм
оптовой продажи может быть обусловлено различной степенью концентрации производства и различными зонами потребления продукции данного производства.
Предприятия оптовой торговли не только покупают товары, но и продают их оптовым покупателям, выполняя таким образом функции посредников.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:
выбор оптовых покупателей;
установление хозяйственных связей с ними;
согласование условий и заключение договоров;
контроль исполнения договорных обязательств. Оптовыми покупателями могут быть как розничные
торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:
место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);
ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров);
сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.
В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам.
Виды оптовой торговли. Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:
• торговля через оптовую закупочную сеть (биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки), которая осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур,
сырьевых материалов и других, подлежащих складированию товаров, таких, как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом;
торговля по прямым производственным связям обычно соединяет две последовательные стадии производственного процесса; особое
значение имеет в торговле черными металлами и сталью; оптовая торговля с оплатой наличными до приемки и транспортировки товара покупателем (оптовая торговля по форме самообслуживания).
Данный вид оптовых продаж производится постоянным потребителям
(розничным торговцам, владельцам ресторанов и столовых), которые комплектуют свои заказы на складе по форме самообслуживания. Оплата товара осуществляется наличными, клиент
осуществляет погрузку и вывоз товара самостоятельно.
По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:
• оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглубленном ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу,
например оптовая торговля продовольственными товарами; специализированная оптовая торговля. Оптовый торговец формирует небольшой, но углубленный ассортимент товаров
различного качества одной товарной группы и тем самым предоставляет потребителю широкий выбор товаров. Типы оптовых предприятий
Наиболее распространенные типы оптовых предприятий представлены ниже:
• коммерчески-посреднические фирмы — оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов как с собственных складов, так и со складов
изготовителей и других оптовых посредников;
оптовые базы — это предприятия, организационно объединяющие склады, специализированные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими,
транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными, экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку
продукции;
• коммивояжеры — разъездные представители торговых фирм, предлагающие покупателям товары по имеющимся у них образцам или каталогам;
• торговые и промышленные агенты — лица, действующие по поручению торговых (промышленных) предприятий или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе
на основании соглашения за фиксированную комиссию;
• ассоциативные добровольные объединения предпринимателей и коммерсантов. К ним, в частности, относятся торговые (торгово-промышленные) палаты. Торговые палаты (ТП),
существующие в странах с рыночной экономикой, объединяют предприятия промышленности, сельского хозяйства, торговли, банковской системы в масштабах административно-территори-
альных единиц (областей, городов, районов). Предлагая товары розничному продавцу через посредство перечисленных оптовых структур, оптовая торговля значительно снижает круг задач
такого продавца по закупке товаров.
8. Комплекс взаимосвязанных функций оптовой торговли.
Оптовая торговля выполняет целый ряд важных функций, дополняющих ее центральную распределительную функцию между производителями
и потребителями.
В зависимости от вида и мощности оптового предприятия эти вспомогательные функции имеют различный удельный вес:
1. Функция формирования ассортимента. Оптовая торговля осуществляет закупки товаров у различных производителей, со своей
специализацией производства и из-за различий в спросе; исследует предложение товаров и выбирает продукты для снабжаемого ею сегмента
рынка по своему товарному ассортименту.
2. Функция преодоления разрыва во времени. Оптовая торговля осуществляет функцию преодоления временного разрыва между
моментами производства и потребления (например, преодоление нерегулярного подвоза южных фруктов, поставки строительных материалов с
весны до осени и т.д.).
3. Функция преодоления пространственного разрыва. Функция преодоления расстояния между местом производства и местом потребления
в любом случае является транспортной функцией, причем купленный товар может доставляться клиентам оптовой торговли или они могут
забирать его сами на предприятии оптовой торговли.
4. Функция формирования запасов (функция обеспечения надежности). Служит для выравнивания колебаний спроса на различные товары
в различные периоды времени.
5. Функция манипулирования. Означает, что оптовая торговля подготавливает товары к дальнейшей продаже. Это осуществляется путем
сортировки, упаковки, смешивания ассортимента, очищения. Сюда относятся, например, разлив импортного вина, дозревание фруктов, хра-
нение сырья до достижения им зрелости для целей переработки (древесина, табак) и т.д.
6. Функция выравнивания цен. Заключается в использовании преимуществ по затратам благодаря скидкам при закупке больших партий
товаров, транспортировке, упаковке, предложению товаров по сниженным ценам.
7. Функция финансирования (кредитная). Преодоление разрыва во времени между закупкой товара и его оплатой представляет собой
кредитную функцию. По поставке предоставляется краткосрочный кредит, если торговое предприятие вносит задаток. Покупатель получает
кредит («товарный кредит»), если торговое предприятие осуществляет поставки на срок (в кредит).
8. Функция исследования и освоения рынка. Предприятие оптовой торговли выполняет важную задачу, осваивая для имеющихся товаров
новые рынки или расширяя рынок путем рекламы.
Важнейшее место в выполнении перечисленных функций принадлежит рациональной организации оптовой торговли, построению ее аппарата,
укреплению и совершенствованию ее материально-технической базы.
9. Особенности деятельности дилеров и дистрибьюторов.
ДИЛЕР (от англ. dealer - торговец, агент) - 1) частное лицо или фирма, члены фондовой биржи, ведущие биржевые операции не в качестве
простых агентов-посредников (брокеров), а действующие от своего имени и за собственный счет, то есть вкладывающие в дело собственные
деньги, осуществляющие самостоятельно куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов; 2) участник бизнеса, физическое или
юридическое лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ею в розницу или малыми партиями. Обычно это агенты фирм -
производителей продукции, выступающие в роли участников ее дилерской сети. Должностные обязанности. Обеспечивает развитие
взаимосвязей с потребителями товаров, выявляет и формирует спрос на услуги, выполняет работу по покупке или продаже товаров оптом
(немедленной или срочной), акций, облигаций, других финансовых документов и ценных бумаг, включая иностранную валюту, по
предоставлению кредитно-денежных и других услуг. Изучает конъюнктуру и тенденции развития рынка, цены и спрос на товары и
предоставляемые услуги, выясняет запросы и мнения потребителей о них. Покупает и продает на рынке наличного товара или срочном рынке
от имени учреждения, организации, предприятия либо от имени клиента. Разъясняет покупателям преимущества определенного вида товаров
или услуг в сравнении с другими, аналогичными им. Подготавливает необходимые документы по купле-продаже, на получаемые и
отправляемые товары, а также для заключения договоров с юридическими и физическими лицами. Анализирует информацию о надежности
клиентов и компаний, участвующих в инвестиционной деятельности, особенности и ожидаемые изменения товарного и финансового рынков,
консультирует клиентов о состоянии и перспективах их развития. Способствует сокращению сроков реализации товаров и предоставления
услуг, увеличению объема продаж, числа клиентов, в том числе постоянных, систематически обращающихся за товаром либо услугой,
улучшению качества обслуживания клиентов, расширению услуг, сокращению транспортных затрат. Изучает поступающие жалобы на
продаваемый товар и предоставляемые услуги, принимает меры по предупреждению их возникновения, а также случаев причинения клиентам
материального ущерба. Обеспечивает соблюдение действующих стандартов и норм по организации хранения, сбыта и транспортировки товара,
а также принятие мер по совершенствованию (ускорению) сбытовых операций. Организует широкое использование в работе технических
средств и каналов связи - компьютерной техники, телефонов, факсов и др. Участвует в организации рекламы, пропаганде достоинств
продаваемого товара, его потребительских свойств, преимуществ предлагаемых услуг, в подготовке образцов товаров (рисунков, фотографий,
муляжей), описаний услуг. Прогнозирует возможное расширение внутреннего и внешнего рынка предлагаемых товаров и предоставляемых
услуг. Обеспечивает сохранность коммерческой тайны. Руководит работой подчиненных ему агентов.
Должен знать: законодательные акты, нормативные и методические материалы, касающиеся торговой и финансово-банковской деятельности;
рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики; направления деятельности конторы, биржи, банка,
другого предприятия, учреждения, организации; методы изучения и прогнозирования спроса на реализуемый товар и оказываемые услуги;
перспективы развития торговли и финансово-банковской системы; организацию торговли; правила оформления заключаемых договоров;
порядок установления связей с потребителями товаров и услуг; организацию деловых контактов и рекламной деятельности; потребительские
свойства товаров, правила хранения, сроки и условия их реализации; достоинства и преимущества различного вида услуг; организацию труда и
управления; технические средства отображения, обработки и передачи информации; гражданское и трудовое законодательство; правила и
нормы охраны труда.
Требования к квалификации. Высшее профессиональное (экономическое или юридическое) образование без предъявления требований к стажу
работы или среднее профессиональное (экономическое или юридическое) образование и стаж работы по специальности не менее 2 лет.
* В зависимости от конкретных функций, возлагаемых на дилера, могут устанавливаться следующие производные наименования должностей;
дилер по валютным операциям, дилер по ценным бумагам, дилер фондовой биржи и др.
ДИСТРИБЬЮТОР (от англ. distribution - распределение) - фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров
определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и
продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по
продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем (генеральный
дистрибьютор). Одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и
наладке оборудования, обучению пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими. Возможное написание термина - дистрибутор.
Дистрибьюторы и дилеры
Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.
Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают
товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия
поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на
осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую
рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг
постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п.
Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и
реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.
Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают
эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и
реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.
Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка.
По мере развития данного рынка эксклюзивное право аналируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.
Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые
преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае
возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.
Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с
дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их
непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.
10. Современная форма оптовой и розничной торговли.
Инфр-ра рынка – обслуж-щая часть любой функц-ной структуры. Рыночная инфр-ра – совок-ть организ-но-правовых форм (кред-я, эмиссионная, налоговая, тамож-я системы, системы
коммуникации, системы страх-я, предприним-тва и др.) и субъектов рынка, обеспеч-щих его функционир-е (предпр-я опт-й и розн-й торговли, ярмарки и аукционы, разл-го вида биржи, банки,
налоговые инспекции, подразделения тамож-й службы, предпр-я связи, рекл-е фирмы и др.) В основу типового разнообразия положены масштабы их дея-ти, выделяют типы: 1) общенац-го
(федерального) – реализуют тов-ы по всей территории страны (районы Кр-го Севера, Дальнего востока); 2) регионального уровня (обесп-ют тов-ми регион-е товарные рынки). Каждый тип
оптовых пред-тий м/б разл-го вида: 1) независ-е оптовые торговцы специализирующиеся на оптовой торговой деят-ти. Осущ-ют полный комплекс закупочно-сбытовых операций с
переходом права собств-сти на товар к оптовому звену. 2) посреднические структуры, не использ-е в своей деят-ти перехода к ним права собст-ти на товар (дистрибьюторы, предпр-я-
брокеры, предпр-я-агенты) и 3) организаторы оптового оборота (биржи, торговые дома, ярмарки-выставки, аукционы, оптовые рынки). Основные типы оптовых посред-в – это
дистрибьюторы, сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры и маклеры, консигнаторы, поверенные, дилеры, независ-е оптовики-купцы и др. В завис-ти от функций и набора
предоставл-х услуг, посредники делятся на виды: 1)универсальные посредники (дистрибьюторы, оптовики-купцы) – осущ-ют весь комплекс функций организационно-коммерческой деят-
ти: покупку тов-в за свой счет, их транспорт-ку и хранение, преобразование производ-го ассорт-та в торговый, кредитование потреб-лей и авансирование поставщ-в, рекламирование,
консультации и др. 2)Специализированные – концентрируют свою деят-ть на отдельных ф-циях (комиссионеры –подыскиваю партнеров, подпис-ют контракты от своего имени, но
исполняют их за счет продавца или пок-ля; чистые посредники – не имеют в своем распоряжении товар, выполняют условие реал-ции произв-ля (брокеры); агенты промышл-ных фирм –
действуют на основе договоров-поручений или простого посредн-ва, заключает договор о поставке от имени произв-ля и за его счет). По признаку подчиненности (поставщикам или пок-лям)
поср-ки делятся на:- независ-е посредники (приобр-ют товар на основе договора купли-продажи); - формально независ-е посредники (д-ют на основании договора-поручения (торг-й агент),
договора-комиссии (комиссионер); -поверенные (действ-ие на основе договора-поручения от имени и за счет доверителя); - агенты (не берут на себя право собств-ти на товар и выполняют
лишь огранич-е число функций, содействуя купли-продажи);- завис-е посредники (явл-ся полномочными агентами по сбыту и оказ-ют влияние на политику цен, сроки и условия продажи тов-
в, работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений (брокер – свести покупателя с продавцом и помочь им договорится, Бр-ру платит тот, кто его привлек. Бр-р не держит тов-х
запасов, не прин-ет участия в фин-нии сделок, не прин-ет на себя никакого риска; консигнатор – продавец кред-ет посредника на срок реал-ции товара (под реализ-ю). Организаторы оптового
товарооборота: Биржи – специально оборудованное место для торг-ли т.е. организованный товарный рынок в рамках кот в соответст. с установленными правилами совершаются сделки по
купле-продаже опред-х видов тов-в. Торг-е дома – это крупная оптово-розн-я фирма, т.е. торгово-посредн-я структура, осуществляющая торгово-закупочные операции с предост-ем клиентам
широкого спектра услуг и с активным влиянием на произ-во. Ярмарки-выставки – кратковр-е, период-ки и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие где большое кол-во
предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) предст-ют объективный масштаб тов-в и услуг одной или неск. отрослях, для того чтобы предпр-ль-коммерсант четко
представлял их предпр-кие возм-ти и имел возможн-ть заключить прямые торг-е сделки. Аукционы – продажа тов. Облад-х индивид-ми свойствами, осуществл. продажи с публичного торга в
заранее определенное время и месте. Оптовые рынки- это самостоят-е хоз. структуры, осущест-щие организ-ю операций по купле продаже опт. партий тов-в в опред. время по опред.
правилам, быв-т универс-е и специализир. мелкооптовые магазины. С их помощью можно выполнять более эф-но след-е функции: 1) стимулир-е сбыта тов-в. Оптовики расп-ют торговым
персоналом, кот помогает произв-лю охватить множ-во мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покуп-ль, как правило, больше верит
оптовику, чем какому-то далекому произв-лю; 2) закупка и формир-е ас-та тов-в. Оптовик может подобрать изделие и сформир-ть необход-й тов-ный ас-т, избавив клиента от значит-х хлопот;
3) разбивка круп-х партий на мелкие. Оптовики обеспеч-ют клиентам значит-ю экономию ср-в закупая т-ры вагонами, разбивая большие партии на мелкие; 4) складир-е. Оптовики хранят
товар-е запасы, способствуя тем самым снижению соответ-щих издержек пост-ка и потребителей; 5) транспортировка. Оптовики обеспеч-ют более оперативную доставку т-ров. Они находятся
ближе к клиентам, чем производители т-ров; 6) финансир-е. Оптовики фин-ют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя
оплач-ют счета; 7) принятие риска; 8) предост-е инф-ции о рынке. Оптовики пред-ют своим пост-кам и клиентам инф-цию о дея-ти конкурентов, о новых това-х, динамике цен и т. д.; 9) услуги
по управл-ю, консультац-е услуги; помощь розничным торговцам совершенств-ть деят-ть, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции тов-в, обучении продавцов,
а также в орг-ции бух учета и управлении запасами тов-в.
Розн-я торговля - любая деят-ть по продаже тов-в или услуг непосредственно конечным потреб-лям для их личного некоммерческого использования. Ком-кая работа по розничной продаже
тов-в склад-ся из этапов: 1) изучение и прогноз-ние покупат-ого спроса на реализуемые в магазинах т-ры. При этом учит-ся реализованный спрос, неудовлетворенный, формирующийся;
2) формир-е оптим-го ассорт-та тов. в магазине. Ас-т тов-в – это набор тов. объединенных по к/либо признаку или их совокупности. Промышл-й асс-т- это асс. тов. выбранный
отдельной отраслью промышленности. Торговый асс-т- это асс. тов. представленный в торговой сети, он шире промышл-го и формир-ся путем подбора тов. по группам, видам. сортам,
моделям, фасонам, размерам и др. Подразеляется в магазинах на Простой асс. –по 3м признакам наимен-е, сорт, артикул. Сложный асс-нт, т-ры повседн-го, периодич-го, редкого сезонного
спроса. Спрос на сопутств-е т-ры. Т.об. формирование спроса – сложный и непрерывный процесс, осн. цель кот-го заключ. в наиболее полном удовл-нии потр-тей насеения в т-рах при
обеспечении приб-сти работы торгового предпр-я.; 3) рекламно-информац-я деят-сть разл-х торговых предприятий Торговая реклама – совок-ть организационно-технич-х, эконом-х,
этетических и психолог-х ср-в и методов, использ-х для объективной информации потребителей об имеющих в продаже товарах, их свойствах, качестве, размещениях торговых предприятий,
формах торгового обслуж-я. Использование рекл-х ср-в – матер-е воплощение рекламного сообщения (р-ма в прессе, рекл-е печатные издания, наружная р-ма, световая реклама, рек. на
транспорте, радиореклама, теле, прямая почтовая р-ма.; 4)выбор наиболее эфф-х методов розничной продажи тов-в. Под методом продажи понимают совок-ть приемов и способов, с
помощью кот-х розничные торг-е предпр-я осущ-ют процесс продажи тов-в. Для каж-го метода продажи харак-ны опред-е приемы выполнения операций, связ-х с обслуж-ем, отбором тов-в,
расчетами с пок-лем. 1) Продажа тов-в ч/з прилавок – основная нагрузка ложится на прод-ца. В его обяз-ти входит предлож-е и показ тов. пок-лям, предост-ние инф-ции и консультации.
Быстрота выполения операций по нарезке, фасовке, отмериванию. Применение в магазинах традиц-го метода обслуж-я покупателей увеличивает затраты времени покупателей на приобр-е тов-
в, ограничивает их самостоят-сть в выборе товаров. 2)Самообслуж-е – занимает основное место среди соврем-х методов продажи. Оно экономит время пок-лей, увелич-ет скорость торг.
обслуж. Снижение веремени обусловлено самост-тью в выборе тов-в самими покуп. без помощи пр-вца, свободный выбор, т.е. возм-ть посмотреть, ознак-ться. Расчет за выбранный товар
происходит в едином контрольно-кассовом узле, нет необх-ти оплачивать каждую покупку отдельно. Увеличение объема продаж за счет пропускной способ-сти магазина. При размещении
тов. повседн-го спроса в глубине зала имеется возможность попутно продать не ходовой товар. Снижение издержек самого пр-тия за счет сокращения штата продавцов. 3)Продажа тов-в с
открытой выкладкой закл-ся в том, что запасы тов--в открыто выклад-ся на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборуд-нии, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на
кронштейнах. Пок. может самостоят ознакомиться с товаром, не ожидая очередности обслуж-я пр-цом, а расчет осуществл-ся на месте выдачи т-ра. Разновидностью продажи тов. с откр.
выкладкой явл. торговля с открытым доступом., пр-вец обслуж-ет большее кол-во торг. зала. 4)Продажа по предварит-ным заказам- продают прод. и непрод. тов. Такой метод прим-ся
специализир-ми маг-ми, и отделами заказов маг-ов общего профиля.. Перечень тов. реал-мых по заказам д.б. вывешен в магазине. Заказы м.б. приняты непосред-но в маг-не, по тел., или по
месту работы поку-ля. Оформл-ся на спец. бланке. Пок. получает товар либо в маг-не, либо доставка на дом. 5)Продажа т-ров по образцам – широкое распр-ние при реал-ции тканей, обоев,
мебели, телевиз-в и т.д. Покуп-ль самост. или с помощью продавца знак-ся с образцами т-ров, выставленными в торг-м зале. Этот метод часто соч ся с доставкой кругногабаритных т-ров на
дом пок-лям. Орг-ция оказания торг-х услуг пок-лям. Кач-во тор-го обслуж-я в значительной степени опред-ся колич-м и кач-м допол-ьных торг-х услуг, оказываемых маг-ми пок-лям тов-
в Доп. торг-е услуги можно подразделить на 3 вида – связ-е с покупкой тов-в ( предварит. заказы на т-ры, упаковка, доставка крупногабаритн. тов. на дом..); - связанные с оказ-ем помощи пок-
лям при использовании приобр-ных т-ров (раскрой тканей, мелкая переделка,подгонка по росту,фигуре, прием заказов на пошив одежды..); -связанные с созданием благоприятной обстановки
для посещ-я маг-в (кафетерий, буфет при униве-ге, ремонт технич-ки сложных тов., устройство детск. комнат, камер хран-я..) Широкий набор торг. усл. способ-ет привлечь дов. пок-лей, и
увеличить получ-е доходы
11. Деятельность организаций, оказывающих содействие в приобретении и уступке
авторских прав на использование произведений литературы и искусства.
12. Управление и мотивация труда, управление кадрами.
В процессе развития общества появляются потребности в новых товарах и услугах. Для их производства необходимо выполнение различных работ, которые часто требуют совместных усилий
многих работников. Возникает необходимость согласования этой совместной деятельности.
Для повышения эффективности совместной деятельности отдельные работники специализировались на выполнении определенных работ по производству продукции. Такая специализация
деятельности работников, производящих продукцию, называется горизонтальным разделением труда. В процессе вертикаль ного разделения труда выделяется в самостоятельную
специализированную деятельность согласование труда узкоспециализированных работников, выполняющих операции по производству товаров и оказанию услуг. В процессе вертикального
разделения труда управление выделяется в качестве особого вида деятельности. Это внутренняя причина появления управления, она содержится внутри организации. По определению П.
Друкера, управление - особый вид человеческой деятельности, превращающий неорганизованную толпу в эффективную, целенаправленную и производительную группу.
Другая причина, требующая управленческой деятельности, связана с внешней средой организации, ее постоянным усложнением. Управленческая деятельность должна обеспечить учет
усиливающегося воздействия внешней среды на организацию. Это - внешняя причина обособления управленческой деятельности.
В содержании управленческой деятельности в различных организациях можно выделить общие черты и особенные.
Общее заключается в том, что в современных условиях управленческая деятельность:
- должна осуществляться в любых организациях;
- обусловлена внутренней и внешней причинами;
- может представлять многоуровневую систему, включая, как правило, высший (институциональный), средний и низший уровни управления;
- становится решающим фактором обеспечения конкурентоспособности организации;
- имеет качественную определенность содержания и включает выполнение ряда функций. Эти функции могут относиться к управлению организацией в целом или отдельными сферами. Здесь
различают управление производством и сбытом, исследовательскими работами и поставками ресурсов, финансами и персоналом.
Особенное в содержании управленческой деятельности обусловлено ситуационным подходом. В каждой конкретной ситуации данная организация имеет определенную внешнюю среду.
Меняются и внутренние переменные организации. Ясно, что все это должно учитываться в управленческой деятельности, имеющей дело с конкретными ситуациями, для которых нет
универсальных рецептов.
Перечень функций управления обусловлен кругом решаемых проблем. К их числу можно отнести:
- обоснование системы целей организации (конкретный набор, система приоритетов, последовательность достижения задач и т.д.);
- выделение задач, которые необходимо решить для достижения поставленных целей, а также обоснование методов и способов решения задач;
- определение потребности в ресурсах и сроков решения задач;
- обоснование структуры организации, видов деятельности и обязанностей отдельных работников и подразделений;
- мотивация групп и конкретных работников выполнить порученные работы в запланированные сроки;
- осуществление регулирования и контроля за решением поставленных задач.
Мотивация - это процесс побуждения человека к деятельности под воздействием внутренних и внешних движущих сил для достижения целей организации.
Исполнитель является не только важным ресурсом организации. Он имеет, в отличие от материальных факторов производства, свои цели, ценности, представления, ожидания,
потребности. На поведение исполнителя, в том числе и его отношение к конкретной деятельности, выполнению определенного задания, влияют также условия деятельности и ее содержание,
взаимоотношения с коллегами, ситуация в организации и обществе в целом.
Мотивация имеет существенное отличие от других функций управления. Такие функции, как планирование, организация, регулирование, контроль и анализ осуществляются в
основном менеджментом организации. Исполнительский персонал, как правило, играет при выполнении этих функций пассивную роль.
В реализации же мотивации как функции управления исполнительский персонал организации играет самую активную роль. Цели, ценности, установки, потребности этого персонала -
не только предмет анализа теорий мотивации, но и непосредственные движущие силы деятельности по достижению целей организации.
Набор и соотношение элементов системы движущих сил у различных людей существенно отличаются. Можно говорить об определенной мотивационной структуре. Воздействие на
мотивационную структуру человека может осуществляться на двух уровнях.
1. На первом уровне имеющаяся структура рассматривается как данная, т.е. известно, что побуждает человека совершать определенные действия, какие мотивы деятельности для него
наиболее значимы. Управленческое воздействие направлено именно на данные мотивы для обеспечения желаемой реакции исполнителя. На этой базе строятся в основном системы
материального стимулирования.
2. На втором уровне управленческое воздействие направлено на изменение самой мотивационной структуры. При этом развиваются одни мотивы и ослабляется влияние других.
Инструментами воздействия на мотивационную структуру являются воспитание и образование. Результат мотивационного воздействия - обеспечение желательного отношения исполнителя к
деятельности. Это отношение раскрывается через ряд характеристик:
- готовность затратить определенные усилия, задействовать свой потенциал для достижения целей организации;
- старание, стремление выполнить работу добросовестно, наилучшим образом;
- настойчивость в достижении конечного результата;
- направленность на достижение своей цели или целей организации
Мотивационный процесс включает следующие этапы.
- возникновение у человека потребности, т.е. ощущения необходимости чего-либо;
- поиск путей устранения потребности - ее удовлетворения, подавления или игнорирования. Для удовлетворения потребности необходимо выполнить определенные действия;
- определение целей (направления) деятельности. Здесь оценивается объем предстоящей деятельности, величина ее результата, размер вознаграждения за достижения результата и
степень удовлетворения потребности ожидаемым вознаграждением;
- деятельность по достижению целей;
- получение вознаграждения;
- устранение потребности (ее полное, частичное удовлетворение либо отсутствие удовлетворения).
Создание эффективной системы управления мотивационным процессом затрудняют следующие факторы:
- неочевидность методов, действующих в конкретной ситуации;
- сложность и противоречивость системы потребностей;
- различие мотивационных структур отдельных моделей;
- неадекватная оценка (недооценка либо переоценка) людей - участников мотивационного процесса.
Развитие методов мотивации шло в направлении от простого к сложному, от обобщения практического опыта к обоснованию все более сложных теорий. Усложнение методов
мотивации обусловлено:
- усложнением организаций и их внешней среды (рост размеров организаций, дифференциация экономики и т.д.);
- усложнением субъектов мотивации (повышением уровня образования, расширением спектра потребностей, изменением системы ценностей);
- усилением воздействия государства, общественности на деятельность организаций и жизнедеятельность исполнителей.
Эти и другие факторы затрудняют объективный анализ субъектов мотивации, что приводит к двум (в равной мере нежелательным) крайностям. Первая крайность проявляется в
недооценке реальных исполнителей, что затрудняет полное использование их потенциала. Другая крайность - их переоценка, когда уже имеющиеся материальные и другие возможности для
достижения целей организации используются в полной мере. Поэтому первым требованием к организации мотивации стало обеспечение единства двух мотивов - поощрения исполнителей за
эффективную деятельность и обеспечение их ответственности за использование возможностей для достижения целей организации.
Современные теории мотивации включают содержательные и процессуальные. В содержательных теориях анализируется содержание таких категорий, как потребности и
вознаграждения, а также их воздействие на поведение исполнителей. В процессуальных теориях анализируется поведение людей с учетом как потребностей и вознаграждений, так и других
факторов.
Кадровая политика — 1) В широком смысле — это система осознанных и определенным образом сформулированных и закрепленных правил и норм, приводящих человеческий
ресурс в соответствие с долговременной стратегией фирмы.
2) В узком смысле — это набор конкретных правил, пожеланий и ограничений (зачастую неосознаваемых), реализующихся, как в процессе непосредственных взаимодействий
между сотрудниками, так и во взаимоотношениях между работниками и организацией в целом.
Управление трудовыми ресурсами включает в себя следующие этапы:
1. Планирование ресурсов: разработка плана удовлетворения будущих потребностей в людских ресурсах.
2. Набор персонала: создание резерва потенциальных кандидатов по всем должностям.
3. Отбор: оценка кандидатов на рабочие места и отбор лучших из резерва, созданного в ходе набора.
4. Определение заработной платы и льгот: разработка структуры заработной платы и льгот в целях привлечения, найма и сохранения служащих.
5. Профориентация и адаптация: введение нанятых работников в организацию и ее подразделения, развитие у работников понимания того, что ожидает от него организация и какой труд
в ней получает заслуженную оценку.
6. Обучение: разработка программ для обучения трудовым навыкам, требующимся для эффективного выполнения работы.
7. Оценка трудовой деятельности: разработка методик оценки трудовой деятельности и доведения ее до работника.
8. Повышение, понижение, перевод, увольнение: разработка методов перемещения работников на должности с большей или с меньшей ответственностью, развития их профессионалького
опыта путем перемещения на другие должности или участки работы, а также процедур прекращения договора найма.
9. Подготовка руководящих кадров, управление продвижением по службе: разработка программ, направленных на развитие способностей и повышение эффективности труда
руководящих кадров.
13. Личность коммерсанта-предпринимателя в современных условиях.
Современный коммерсант-предприниматель (КП)- это человек, организующий конкретную работу, руководствуясь современными
методами. КП в процессе работы приходится выполнять ряд ролей. Роли коммерсанта-предпринимателя : Представительная,
Информационная, Процесс принятия решения, Руководитель, Лидер, Ответственное лицо, Наставник,^Распространитель, Представитель,
торговый работник, складско раб.
Урегулирование конфликтов, Распределение кадров, Ведение переговоров Качества: К профессиональным : 1)компетентность в
соответствующей профессии 2) широта взглядов 3)стремление к приобретению новых знаний 4) поиск новых форм и методов работы, помощь
окружающим, их обучение 5)умение планировать стою работу. Личные качества :1) высокие моральные стандарты; 2)физическое и
психологическое здоровье; 3) высокий уровень внутренней кулътуры; 4) отзывчивость, заботливость, благожелательное отношение к людям;
5)оптимизм, 6)уверенность в себе. Деловые : 1)доминантность, честолюбие, стремление к власти, личной независимости, 2)контактность,
коммуникабельность, умение расположить к себе людей, убедить в правильности своей точки зрения, повести за собой; 3)инициативность,
оперативность в решении проблем, умение быстро выбрать главное и сконцентрироваться: на нем, но при необходимости легко перестроиться;
4)способность управлять собой своим поведением, рабочим временем, взаимоотношениями с окружающими; 5)стремление к
преобразованиям, нововведениям, готовность идти на риск самому и увлекать за собой подчиненных. Быть КП современности и быть
лидером в организации – это не одно и то же. КП в своем влиянии на работу подчиненных и построении отношений с ними прежде
всего использует и полагается на должностную основу власти и источники, ее питающие. Лидерство как специфический тип отношений
управления основывается больше на процессе психологического воздействия. Этот процесс является гораздо более сложным, требующим
высокого уровня взаимозависимости его участников. В отличие от собственно управления лидерство предполагает наличие на предприятии
последователей, а не подчиненных. Собственно отношения «начальник – подчиненный», свойственные традиционному взгляду на управление
заменяются отношениями «лидер – последователь»
14. Методы оценки персонала.
К современным методам оценки персонала относят метод интервью, анкетирование, метод сравнения, классификации, тестирование и т.д.
каждый из них помогает решать свои задачи.
Метод анкетирования подразумевает заполнение сотрудником опросного листа, содержащего список вопросов или описаний. Этот метод
оценивает наличие или отсутствие у сотрудника тех или иных характеристик.
Метод интервью находит широкое применение в психологии и социологии и представляет собой беседу с целью выявить те или иные
характеристики личности, его мотивацию, уровень интеллекта, отношение к работе и личной жизни, его темперамент, характер, самооценку и
т.д.
Описательный метод оценки используется в качестве дополнительного и применяется с целью описать и выявить положительные и
отрицательные черты аттестуемого.
Метод классификации основан на ранжировании сотрудников по определенному критерию о лучшего к худшему с присвоением
соответствующего порядкового номера.
Метод сравнения, или составление рейтинга, призван выявить соответствие работника занимаемой должности при помощи шкалирования
личных качеств работника. Этот метод включает составление списка задач сотрудника и изучение его деятельности с учетом времени, которое
затрачивается на выполнение этих задач. Данный метод учитывает, насколько экономно сотрудник расходует время и средства. Качества
сотрудника оцениваются по 7-бальной шкале.
Метод независимых судей включает «перекрестный допрос» независимых экспертов на различные темы, включая все сферы деятельности
сотрудника. Как правило, данный вид аттестации производится при помощи компьютера.
В ходе тестирования сотруднику предлагается ответить на вопросы, на которые дается несколько вариантов ответов. Методика тестирования
хороша тем, что она позволяет охватить большое количество критериев оценки и допускает компьютерную обработку данных. Как правило,
предлагаемые тесты делятся на психологические, квалификационные и физиологические. Первые позволяют оценить личностные качества
сотрудника, вторые помогают определить степень его квалификации, а третьи выявляют его физиологические особенности.
В рамках метода деловых игр для оценки персонала используются специально разработанные имитационные игровые ситуации, которые
помогают оценить эффективность командной работы сотрудников, их способность к совместному решению задач, а также выявить
индивидуальный вклад каждого участника. Решение принимается экспертной наблюдательной комиссией.
Метод достижений подразумевает совместное определение ключевых целей деятельности сотрудника, а также временных рамок. По
истечении установленного срока результаты деятельности сотрудника оцениваются в процентах.
Метод всесторонней, или круговой оценки предусматривает оценку сотрудника его коллегами, начальниками и подчиненными.
Помимо профессиональных методов оценки, существуют критерии оценки персонала внутри компании, по которым можно определить
качество и объем выполняемой работы, дисциплинированность и лояльность по отношению к руководству. Например, оценка качества работы
производится по пятибалльной шкале от 1 до 5, где 5 – высокий уровень аккуратности и точности, отсутствие необходимости дополнительной
проверки и т.д., а 1 – низкое качество работы, наличие ошибок, необходимость постоянной проверки. Подобным образом производится оценка
объема произведенных работ. 1 балл присваивается работнику, который медленно выполняет работу, тратит много времени впустую и не
справляется с запланированным объемом работ. Если сотрудник делает больше, чем от него ожидают, полон энергии и идей, ему присваивается
5 баллов.
Методы и формы оценки могут варьироваться, в зависимости от конкретных целей в той или иной компании. Составление и реализация метода,
а также оценка результатов должны осуществляться специалистами во избежание искажения полученных результатов.
Нередко аттестация вызывает волнение или негативное отношение сотрудников. Чтобы избежать подобной реакции, необходимо заранее
информировать сотрудников о целях, методах и последствиях предстоящей аттестации. При проведении аттестации необходимо обеспечить
соответствующие условия, в том числе конфиденциальность и исключение отвлекающих и раздражающих моментов. Результаты оценки
необходимо сообщить сотрудникам, при этом соблюдая грамотность, конфиденциальность и деликатность, даже если результаты
неблагоприятны.
Руководитель должен четко понимать различие между критикой и оценкой работы. Критика представляет собой общение в одном направлении.
Для эффективной информации и должной обратной связи руководитель должен разрешить двустороннюю конструктивную дискуссию по
конкретным вопросам улучшения работы.
15. Роль научно-консультативных услуг (консалтинговые услуги) в развитии рынка.