Реферат-Деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

2. Устный и письменный спор

Спор устный и спор письменный также сильно отличаются во многих

отношениях.

В устном споре, особенно если он ведется при слушателях, часто очень

важную роль играют «внешние» и психологические условия. Тут огромное

значение имеет, например, внушение: внушительная манера держаться и

говорить, самоуверенность и т.д. Робкий, застенчивый человек, особенно не

привыкший спорить при многочисленных посторонних слушателях, всегда

проиграет по сравнению с самоуверенным или даже иногда наглым. Затем

огромное преимущество в устном споре получает быстрота мышления. Кто

скорее мыслит, «за словом в карман не лезет», находчив, тот при одинаковом

уме и запасе знаний всегда одолеет противника в устном споре. Большое

преимущество в устном споре при слушателях имеет также уменье говорить

метко и остроумно и т.д. Все эти внешние преимущества или совсем

уничтожаются в письменном споре, или сглаживаются, и более может

выступить на первый план внутренняя логическая сторона спора.

Письменный спор, если взять его вообще, гораздо более пригоден для

выяснения истины, чем устный. Поэтому, научные устные споры, например, в

научных обществах довольно редко имеют большую научную ценность. Но

зато письменный спор имеет другие недостатки. Он тянется слишком долго—

иногда несколько лет. Спорящие успевают забыть его отдельные звенья и не

всегда имеют время и возможность восстановить их в памяти.

3. Цели спора

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение

обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные

проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и

деструктивные. Перечислим наиболее характерные конструктивные цели

ведения дискуссии, спора:

 обсудить все возможные варианты решения проблемы;

 выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-

либо вопросу;

 привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и

компетентных лиц;

 опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению

проблемы, разоблачить ложные слухи;

 привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к

сотрудничеству;

 оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и

участников спора:

 расколоть участников спора на две непримиримые группы;

 завести решение проблемы в тупик;

 опорочить идею и ее авторов;

 превратить дискуссию в схоластический спор;

 используя заведомо ложную информацию, повести спор по

ложному пути;

 разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Безусловно, целей как конструктивных, так и деструктивных,

значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как правило, не

проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых разных

сочетаниях.

4. Техника убеждения

Безусловно, следует изучать технику убеждения в споре, особенно, если

исход важен для человека. Правильный способ доказать свое мнение означает

не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию

ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового

вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии

третьего лица, так как иной раз человеку куда труднее признать свою неправоту

при третьих лицах, особенно, если не прав начальник

Выступая портив мнения руководителя, важно:

 знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку

зрения;

 знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;

 знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое

мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

Во время споров следует быть как можно более тактичными, даже

возражая своему оппоненту. Следует избегать конфронтации и враждебно

реакции. Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого

вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической

межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта

профессиональных отношений.

При споре сотрудника и руководителя следует учесть то, что если

сотрудник проиграет спор и руководитель так и не понял доводов, то

сотрудники следует признать это, не озлобляясь и не теряя своего “Я”. Если он

начнет сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом

обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со

стороны руководителя.

Ну а если сотрудник “выиграл” спор, то он должен быть скромен и

спокоен, не ликовать по данному поводу. Не вставать в позу – “Я же говорил

Вам”. Лучше высказать признательность руководителю за то, что он выслушал,

понял и принял предложение сотрудника.

А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового

человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам

отстаивания своей точки зрения по технике убеждения партнера:

Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями. Ведите

аргументацию корректно по отношению к партнеру:

 открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

 продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями,

которые уже приняты Вашим партнером;

 сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только

приводите свои собственные;

 в любой ситуации сохраняйте вежливость

 Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

 нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

 старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов,

лучше покажите их преимущества;

 используйте только понятную партнеру терминологию;

 соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с

особенностями ее восприятия Вашим партнером.

Также старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи,

соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности

партнера. Помните о том, что излишне подробная аргументация,

“разжевывание” для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со

стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Следует использовать специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки - постепенное подведение партнера к

противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры

решения проблемы вместе с ним.

Метод “Салями”- постепенное подведение партнера к полному согласию

с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в

необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные,

сомнительные и ошибочные с последующим доказательством

несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов - разговор с партнером строится таким

образом, чтобы он на первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему

будет намного проще соглашаться и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики - соглашаясь с высказыванием партнера,

Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного

аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа - умышленное замедление проговаривание

вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации - Вы указываете партнеру как

сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше

всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

5. Психологические уловки спора

В ситуации спора завуалированные отступления от правил спора

называются уловками. Ниже представлены различные психологические уловки:

 Приманка - эта уловка представляет собой достаточно скрытую

лесть. Сильно воздействует на честолюбивых людей. Принимая такие «правила

игры», они оказываются перед дилеммой: либо ухудшить свой имидж, либо

принять данное предложение (данный тезис). Нейтрализовать эту уловку

довольно просто, предложив оппонентам обсудить все подробнее, мотивируя

это не только собственной проницательностью, но и стремлением

«докапываться до самых корней».

 Самовосхваление - расписывая свои достижения, таланты, оппонент

пытается поставить спорящего с ним в положение «младшего брата», «птенца»

по сравнению с ним — «орлом». На это можно ответить, что все когда-то

начинали и — надо думать — совершали немало ошибок, ведь человеку

свойственно ошибаться.

 Досказание - такие высказывания, как «Позвольте, я продолжу

вашу мысль...» или «О, я понимаю, куда вы клоните...», могут скрывать уловку,

состоящую в том, что соперник домысливает развитие ситуации, выводя ее за

рамки известных фактов. Но не стоит торопиться останавливать

противоположную сторону. Не исключено, что она «доскажет» то, что оба

хотели сказать. Тогда не лишним будет констатировать, что стороны достигли

определенного уровня взаимопонимания.

 Гибкая терминология - уловка связана с таким подбором слов,

который вызывает определенный настрой у слушателей — отрицательный или

положительный. Например: бюрократы — работники сферы управления, шпик-

разведчик, осведомитель — неофициальный источник информации и т.д.

 Философия («птичий язык») - данная уловка характерна для

любителей говорить «мудреным языком». С ее помощью маскируют отсутствие

ответа или нежелание отвечать на поставленный вопрос, а также

некомпетентность в обсуждаемом вопросе.

 Трескотня - высказывание множества мыслей в быстром темпе

приводит соперника в замешательство, так как рвется нить разговора и

выбивается почва из-под его ног. Если ваш оппонент прибегает к такой уловке,

то следует попросить его начать сначала и помедленнее.

 Многозначительная недосказанность - высказывая свою мысль,

оппонент делает глубокомысленный и многозначительный вид, подразумевая,

что он мог бы еще многое сказать по этому поводу, но не считает нужным это

делать. Стоит попросить его продолжить — ведь это так интересно.

 Мнимая невнимательность - противоположная сторона умышленно

(при этом напуская на себя вид невинной овечки) не замечает те доводы, на

которые не может ответить по существу. В этом случае можно поставить

вопрос о способности ведения спора вашим соперником.

 Симуляция непонимания – давнной уловке противник может

попытаться представить дело так, что он не понимает, о чем идет речь, и

помощью надуманных вопросов постарается свернуть спорную ему или создать

впечатление несостоятельности утверждений оппонента. Такую уловку можно

нейтрализовать намеком на то, что готовы дать вашему сопернику некоторое

время на изучение оспариваемого вопроса. Если же он не согласится, следует

предложить ему отказаться от участия в споре или выставить своего более

компетентного представителя.

Очень часто в споре используются организационно-процедурные уловки.

Большинство из них применяется в публичных речевых коммуникативных

актах, например в дискуссиях, публичных дебатах, нередко переходящих в

полемику.

Уловка «брать горлом» состоит в повышении тона, одна спорящая

сторона перебивает другую, не дает ей говорить, в конце концов, словесно

«забивает» ее, тем самым лишая возможности продолжать спор. Сохраняя

спокойствие, дождитесь, пока словесный вулкан не поутихнет, а затем

предложите вернуться к тому месту, в котором спор был прерван.

Другая уловка основана на известной особенности человеческой психики:

лучше всего запоминаются первое и последнее выступления. Поэтому

постарайтесь добиться, чтобы первым и последним выступающими были ваши

сторонники или, по крайней мере, сочувствующие, но не сторонники

противоположной стороны.

Следующая довольно часто используемая уловка — откладывание

обсуждения главного вопроса. Этот способ преследует цель утомить

участников спора, а затем без детального обсуждения объявить нужное

решение главного вопроса.

Нередко используется такая уловка, как жесткая фиксация принятого

решения даже в случае поступления информации, которая может стать веским

основанием для пересмотра ранее принятого решения. И наоборот: некоторую

поступившую позже незначительную информацию представляют как имеющую

принципиальное значение для пересмотра ранее принятого решения.

В речевых коммуникациях можно встретить и многие другие уловки. По

этой причине трудно говорить обо всех возможных способах их нейтрализации.

Но в любом случае их суть заключается в разоблачении уловки на основе

анализа существа и предназначения данной уловки. В результате автор уловки

и другие участники спора осознают бесполезность уловок, понимая, что

дальнейшие попытки их использования могут свести к нулю шансы выиграть

спор или достойно его закончить.

6. Принципы ведения спора

Принципы, о которых следует помнить в процессе дискуссии-спора:

1.Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к

ведению спора позволяет не только мобилизоваться, но и многое обдумать,

даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать

некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную

информацию. Это имеет довольно важное значение, особенно, если нужно

будет отстаивать свою точку зрения в деловой беседе по личному вопросу или

вопросу, касающегося каких-то проектов.

2.Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа

заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое

мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины

должен быть корректен с обеих сторон. Стоит выслушать обе стороны,

спокойно давая высказать, тем более, что возможно, вторая сторона тоже может

дать идею, которые были бы полезны в дальнейшем для работы.

3.Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа

заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько

возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы

решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая,

аргументируя тот или иной подход, часто в самом процессе поиска истины

могут быть допущены существенные просчеты и ошибки.

4.Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов

ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее

будут суждения и действия, тем больше шансов на достойную победу над

противником по тому или иному вопросу.

5.Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что

спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный

говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит

все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и

преодолеть психологические барьеры. Тем более, если стоят под вопросом

интересы компании или фирмы.

6.Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения

спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд

ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых

эффективность аргументации снижается. Поэтому, особенно, в деловом

общении следует проявить себя, как человека, который может максимально

контролировать свои эмоции.

7.Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип

предполагает следующие стадии:

1)вводное информирование. Человек, организующий дискуссию,

информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей

дискуссию-спор;

2)аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою точку зрения

на решение проблемы, высказывает и отстаивает позицию, давая высказаться и

противоположной стороне;

3)оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон

выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает

критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию, свое правильное

видение на тот или иной вопрос;

4)активное противоборство сторон — продолжение дискуссии, спора,

поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех

желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление

альтернатив;

5)поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе

каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки,

частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и

сопоставляются все возможные варианты решения проблемы, а также

находятся наиболее оптимальные решения того или иного вопроса;

6)поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего

конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-

спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции,

вырабатываются взаимоприемлемые решения;

7)завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся

итоги спора, резюмируются результаты. Делаются выводы по тому или иному

острому вопросу, который вызвал спор.

8.Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа

заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает

высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо

уважительное отношение к оппоненту.

9.Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого

принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой,

необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или

способы решения проблемы, а также замечать и плюсы оппонента, его

положительные высказывания по тому или иному вопросу.

Знания этих принципов, позволят лучше подготовиться к ведению спора в

деловой беседе; также они организуют и мобилизуют на победу в споре;

Реферат-Деловое общение - Спор

Подождите немного. Документ загружается.