Мазилкина Е.И., Паничкина Г.Г. Основы управление конкурентоспособностью
Подождите немного. Документ загружается.
2. Каковы особенности присутствия компании на российском
рынке?
3. Какие рекомендации вы можете предложить для дальнейшего
развития компании.
Конкретная ситуация 24 НАША ФИРМА В РЕКЛАМЕ НЕ НУЖДАЕТСЯ!
(Организация коммуникационной деятельности в крупной российской
корпорации)
Будьте проще!
Специалист, занимающийся информацией и связями с
общественностью в Российском акционерном обществе (РАО)
«Норильский никель», обратился к директору РАО по сбыту с просьбой
рассказать маркетинговой стратегии крупнейшего сырьевого
монополиста, каким является «Норильский никель». Новый директор с
иронией отнесся к этой просьбе.
«Наша продукция нарасхват – корабли с норильскими металлами
едва успевают доходить до Роттердама. Так что стратегия у нас одна,
чем больше металла будет произведено, тем лучше. Вот вам и весь
маркетинг! Кстати, зачем это Вам?»
|Опытный в своем деле специалист начал объяснять, что без
знания маркетинговой стратегии невозможно спланировать
коммуникационную деятельность корпорации, для чего, собственно, и
пригласили в РАО этого человека.
«Это вы рекламу имеете в виду? – так понял директор термин
«коммуникация». – Так знайте, наша фирма в рекламе не нуждается? Я
бы на вашем мес
те больше думал об имидже фирмы. С переходом в
доверительное управление к «ОНЭКСИМ» банку может сложиться
впечатление, что государство Отказалось от одного из крупнейших в
России предприятий и отдало его, как сейчас принято говорить, на
разграбление банкирам». И вообще вот вам мой совет: не увлекайтесь
рыночными терминами типа маркет
инг». Практика, особенно российская,
куда обыденнее и проще…»
Жизнь без конкурентов
(Справочный материал о РАО «Норильский никель»)
Достояние республики
Российское акционерное общество по производству цветных и
драгоценных металлов «Норильский никель» образовано в 1994 г на
базе одноименного государственного концерна. В состав «Норильского
никеля» входят дочерние акционерные общества – комбинаты
Норильский горно-металлургический, «Североникель», «Печенга-
никель», а также Красноярский завод цветных металлов, Оленегорский
механический завод и Санкт-Петербургский научно-исследовательский
институт «Гипроникель».
Основные предприятия РАО «Норильский никель» расположены за
Полярным кругом: Норильский горно-металлургический комбинат на
полуострове Таймыр, комбинаты «Североникель» и «Печенга-никель» на
Кольском полуострове в Мурманской области. Предприятия
объединились на основе общей технологической схемы переработки
сульфидных медно-никелевых руд. Они представляют собой единый
производственный комплекс и связаны кооперацией, обеспечивающей
наиболее полное использование производственных мощностей и
природных ресурсов.
Среди двухсот крупнейших компаний России РАО «Норильский
никель» является бесспорным лидером в сырьевом секторе и занимает
четвертое место по объему прибыли, девятое – по объему продаж,
седьмое – по рыночной стоимости.
«Норильский никель» обеспечивает пятую часть потребности
мирового рынка в никеле, кобальте также 40 % от мирового
производ
ства металлов платиновой группы. Производя в России более
70 % меди, предприятия РАО попутно извлекают из сырья золото и
серебро.
Помимо цветных и драгоценных металлов, РАО «Норильский
никель» выпускает теллур, селен, серу техническую и серную кислоту,
строительные материалы (в том числе теплоизоляционные), изделия из
природного камня. РАО также оказывает услуги научно-технического и
консул
ьтационного плана в таких областях, как геология, добыча и
переработка полезных ископаемых, металлургия, стройиндустрия,
инженерная экология.
На балансе РАО находится крупнейший в мире северный город –
Норильск с его социальной инфраструктурой и жизнеобеспечивающими
организациями. «Норильский никель» выполняет за государство его
социальную функцию, полностью отвечая за так называемый
«северный» завоз грузов.
Начало 1996 г. ознаменовано громким скандалом между РАО
«Норильский никель» и его крупнейшим акционером – коммерческим
«ОНЭКСИМ» банком. В орбиту этого конфликта были втянуты
правительство и Государственная Дума. Победу одержал «ОНЭКСИМ»
банк, который сформировал правление, назначил своего генерального
директора.
Рынком мобилизованный и призванный
Производство металлов на предприятиях РАО рентабельно и дает
возможность получать высокие прибыли. Так, за 1995 г. чистая прибыль
«Норильского никеля» по балансу составила 138 млрд. руб. При полном
насыщении внутреннего рынка на экспорт поставлено 107 % никеля,
91 % меди, 104 % кобальта (к уровню 1994 г).
Трудности перехода к рыночной экономике в полной мере
отразились на деятельности «Норильского никеля», который сегодня
находится в крайне незавидном финансовом положении.
Производственная деятельность предприятий РАО осложняется
недостатком собственных оборотных средств, обеспечивающих
оператив
ный сезонный завоз материально-технических ресурсов, выпуск
готовой продукции, восполнение незавершенного производства.
Значительная часть прибыли «Норильского никеля» уходит на решение
социальных задач в районах, где расположены предприятия РАО (в том
числе, задач экологических).
Неблагоприятные с точки зрения экологии производства РАО
«Норильский никель» расположены на Таймыре и в Мурманской области.
Последние, к тому же, о
казывают влияние и на северные районы
Норвегии, Финляндии и Швеции.
Специалисты РАО «Норильский никель» серьезно озабочены
проблемами оздоровления окружающей среды. Последние годы
показатели работы предприятий в этом направлении превышают
установленное Международной конвенцией о трансграничном
загрязнении воздуха задание по снижению cepoсодержащих выбросов.
При непосредственном участии РАО проведен Международный тендер на
право разработки проекта реконструкции металлургического
производства комбината «Печенга-никель». Ряд важных мероприятий по
значительному улучшению экологической обстановки в районах
действия комбинатов включен в «Федеральную программу технического
перевооружения и развития РАО «Норильский никель» на период до
2000 г.».
Сохранить уровень производства цветных металлов, значительно
сократить выбросы загрязняющих веществ в атмосферу, удовлетворить
социальные запросы персонала РАО невозможно без серьезных
инвестиций. Объем средств, необходимых для реализации
инвестиционных проектов «Норильского никеля», колеблется от 2–3 до
5–6 трлн. руб. Инвестиции планируется, в частности, направить на
реконструкцию нескольких металлургических переделов, в проекты по
развитию сырье базы РАО.
Новые песни придумала жизнь
В создании прибыли РАО «Норильский никель» принимают участие
152 тыс. работников. Более 99 % удящихся являются держателями
акций РАО.
В 1995 г контрольный пакет акций «Норильского никеля», который
в соответствии с Планом приватизации был закреплен в федеральной
собственности и составляет 38 % от уставного капитала ДО, по Указу
Президента РФ Госкомимущество выставило на залоговый аукцион.
Стартовая цена лота в 47 879 968 акций РАО «Норильский никель» была
определена на уровне 170 млн. американских долл. Победите ли
аукциона (ноябрь 1995 г.) стал «ОНЭКСИМ» банк, который является
залогодержателем указанного пакета акций. Собственником акций
остается государство. Срок залога федеральных акций продлен
Правительством до августа 1997 г. В течение этого пролонгированного
периода государство должно выйти средства для погашения кредита. В
ином случае банк вправе реализовать залог.
Акции РАО «Норильский никель» на фондовом рынке, по оценкам
ряда российских экспертов, является одними из наиболее ликвидных
ценных бумаг. В целом анализ развития рынка акций РАО,
принадлежащих к российским blue chips, позволяет сказать о его
зависимости от тенденций, складывающихся на основном рынке
корпоративных ценных бумаг. Акции РАО подвержены влиянию в
основном событий общеполитического значения. Проблемы самого РАО
(будь то авария на теплоэлектроцентрали или конфликт владельцев
акций) на динамику ценных бумаг этого эмитента существенно не
влияют. Дальнейшее развитие рынка акций РАО, скорее всего, будет
происходить по сложившемуся сценарию, предполагающему зависимость
этих акций от общих настроений рынка.
Иного нет у нас пути
Экономический анализ среды функционирования РАО «Норильский
никель», проведенный в начале 1996 г., вывел высший менеджмент
компании на ряд первоочередных мероприятий, которые направят
деятельность крупнейшей отечественной корпорации в рыночное русло.
Речь идет о централизации «системы управления РАО и его дочерних
предприятиях, об ужесточении контроля за прохождением платежей по
заключенным контрактам, изменении сбытовой политики с учетом
конъюнктуры рынка и при сотрудничестве с потребителями только на
основе 100 % предоплаты, осуществлении экономико-сберегающих
мероприятий, переводе на самоокупаемость всех дочерних фирм, об
оптимизации социальных льгот и расходов на содержание социальной
сферы.
Поскольку экспортная политика признана новым руководством
неэффективной, намечаются изменения во взаимоотношениях с
генеральным агентом «Норильского никеля» по продаже металлов в
Лондоне – компанией «normako Ltd». Параллельно с поиском новых
долгосрочных партнеров во внешнеэкономической деятельности
планируется перестроить деятельность «Normako» и придать ей
трейдинговые функции.
РАО «Норильский никель» входит в состав финансово-
промышленной группы «Интеррос», которая, очевидно, будет заниматься
планированием и реализацией программы по расширению рынка сбыта
продукции РАО.
Специалисты «ОНЭКСИМ» банка подготовили программу
повышения ликвидности векселей РАО. С заданием практически нового
инструмента – ликвидного векселя «Норильского никеля» – намечается
обеспечивать векселя РАО его же будущей продукцией. Кроме того,
«Норильский никель» разрабатывает программу выхода на западный
рынок ценных бумаг. Производные ценные бумаги намечено размещать
видео ADR и через другие инструменты.
В августе Президент РФ подписал Указ о мерах государственной
поддержки РАО «Норильский никель». В соответствии с Указом РАО
получает отсрочку по возврату кредитов, полученных от государства в
прошлые годы для сезонного завоза товаров, а также по уплате
процентов, начисленных на кредиты. Начиная с 1997 г. из бюджета
должны выделяться средства для сезонного завоза товаров, а также для
переселения из Норильска нетрудоспособного и безработного населения.
Правительство намерено обеспечить иностранные инвестиционные
кредиты на закупку оборудования для технического перевооружения
производства РАО. Кроме того, оно подумает о возможном снижении
таможенных пошлин на приобретаемое «Норильским никелем» по
импорту горнодобывающее обогатительно-металлургическое и
энергетическое оборудование, транспорт и дорожную технику, не
имеющую аналогов в России.
Контрольные вопросы:
1. Какую маркетинговую и, соответственно, коммуникационную
стратегию вы предложили бы для РАО «Норильский никель», исходя из
известных критериев классификации маркетинговых стратегий?
2. Какие приоритеты по направлениям деятельности должна
учитывать концепция коммуникаций РАО «Норильский никель»?
3. Какими должны быть составляющие коммуникационной
программы, ориентированной сбыт продукции?
5. Какие из видов маркетинговых коммуникаций наиболее
предпочтительны для РАО «Норильский никель» в настоящий период?
6. Какие особенности предприятий РАО «Норильский никель» надо
учесть при разработке концепции, структуры и положения о Центре
общественных, связей этой корпорации?
7. Каков, на ваш взгляд, сегодняшний имидж РАО «Норильский
никель»? Соответствует ли он искомому имиджу? Сформулируйте
составляющие имиджа РАО как можно конкретнее.
Творческое задание по теме:
ЭФФЕКТИВНОЕ РЕКЛАМНОЕ СООБЩЕНИЕ
Реклама способна принести как потрясающий успех, так и провал.
Некоторые принципы создания эффективной рекламы таковы:
1. Для того чтобы рекламу заметили, требуется идея, и не простая,
а хорошая, добротная идея. Не будет этого, и реклама останется
незамеченной или не сработает.
2. Текст рекламы важен, но еще важнее обоснование,
аргументация.
3. Хорошими аргументами в рекламе могут стать актуальность,
качество товара, цена, быстрая поставка, безопасность в эксплуатации.
4. У потребителя, только что познакомившегося с рекламой,
возникает вопрос: «Сколько это бу
дет стоить?». Если возможно, надо
указать в рекламе стоимость товара.
5. Не преувеличивать, не захваливать товар, потребитель всегда
скептически настроен и может не среагировать на рекламу.
Реклама должна быть связана с действующими законами, а также,
согласовываться с хорошими обычаями, быть честной, достоверной,
правдивой. Необходимо, чт
обы реклама проводилась специалистами с
чувством социальной ответственности, не противоречила высоким
нравственным принципам, которые должны соблюдаться при
конкуренции между предпринимателями.
Рекламу следует осуществлять так, чтобы не подорвать доверие,
которое испытывает к ней общественность.
Хорошие традиции
Реклама не должна содержать ничего, будь то слово или
фотография, что могло бы идти вразрез с тем, что, по общему мнению,
считается требованием хороших традиций.
Честность
Реклама не должна:
– злоупотреблять доверием потребителя и искать выгоду в его
неопытности или недостатке знаний;
– без серьезной причины играть на чувствах страха или ужаса;
– апеллировать к «слепому чувству» или суеверию;
– содержать то, что могло бы привести к философии насилия или
поощрять ее.
Достоверность
В рекламе не следует:
– ни текстом и ни иллюстрацией, ни прямо и ни косвенно (с
помощью намеков, умалчиваний, неясных формулировок или
преувеличенных требований) вводить потребителя в заблуждение в
отношении, например:
а) свойств предполагаемого товара, его качества, состава и
способа производства, времени его изготовления, применимости и
области использования, количества, а также коммерческого или
географического происхождения;
б) стоимости товара и общей цены, которую уплачивает
покупатель;
в) других условий продажи (рассрочки, кредита);
г) способа поставки, обмена или возврата, ремонта и
эксплуатации;
д) гарантийных условий;
е) государственного контроля и гарантийного знака, официальной
отмены или наличия моделей, призывов или дипломатов.
– злоупотреблять результатами исследований или цитатами из
технической и научной литературы; использовать статистические
данные так, чтобы они приобретали большее значение, чем они имеют
на самом деле; злоупотреблять и научными термина ми; пользоваться
таким способом выражения, который дает ложное впечатление о
научности и недостаточно научной терминологии.
Сравнения
Реклама, содержащая сравнения, должна быть составлена таким
образом, чтобы:
– сравнения не вводили в заблуждение и не противоречили
хорошим традициям в конкуренции между предпринимателя ми;
– различные элементы, входящие в сравнения, основывались на
подтвержденных фактах;
– отбор элементов проводился по справедливости.
Свидетельства
– реклама не должна содержать свидетельства и рекомендации или
отсылать к ним, если они не подлинны или основаны на собственном
опыте издателя;
– устаревшие или несовременные по любой другой причине
свидетельства и рекомендации нельзя использовать в рекламе.
Дискриминация
Реклама не имеет права прямо или косвенно дискредитировать
фирму или товар, проявляя к ним пренебрежительное отношение,
подвергая лжи.
Защита неприкосновенности
В рекламе нельзя без особого разрешения изображать
определенных людей или ссылаться на них, будь это частные лица или
официальные представители. Кроме того, нельзя без особого
разрешения изображать частный дом или ссылаться на него таким
образом, чтобы создавалось впечатление личной рекламы со стороны
владельца.
Паразитирование за счет доброго имени
Реклама не должна использовать:
– непричастные имена, фирмы или сокращения, принадлежащие
другим предпринимателям, организациям или институтам;
– надлежащим образом хорошую репутацию, связанную с именем
или символом другой фирмы, в том числе и в ущерб им.
Копирование рекламы
– копирование рекламы (например, в тексте, штампах, музыке или
звуковых эффектах) не следует нацеливать на то, чтобы
дезориентировать или запугать предпринимателя;
– если лицо, дающее объявления и действующее в нескольких
странах, разрабатывает рынок для определенного товара в одной из них,
то другой предприниматель не имеет права копировать его рекламу в
других странах, где он действует, при условии, что копирование само по
себе неуместно и создает препятствия в рекламировании для лица,
дающего объявления в этих же странах.
Отличительные характеристики рекламы:
– реклама должна быть легко узнаваема – это относится ко всей
рекламе, независимо от ее формы и использованного средства рекламы;
– если в публикации содержатся новости и другие редакционные
материалы, то ее нужно построить так, чтобы было ясно: речь идет о
рекламе.
Аспект безопасности
В рекламу не должны входить иллюстрации или описания
деятельности, опасной для общества, или ситуации, противоречащие
нормальным мерам предосторожности, если только эти описания и
иллюстрации не приводятся в педагогических целях или для защиты
общественной точки зрения.
Реклама для детей и молодежи
Реклама не до
лжна:
– использовать доверчивость ребенка или недостаточную
опытность молодежи, а затем злоупотреблять чувством лояльности;