Лекции - Управление внешнеэкономической деятельностью

Подождите немного. Документ загружается.

Общее понятие компенсационных сделок на основе соглашений о производственном

сотрудничестве

Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной

закупкой товаров

Сделки о «разделе продукции»

Сделки «развитие-импорт»

1. Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном

сотрудничестве (compensation agreements (transactions) of the buy-back type, industrial

compensation) предполагают, что поставки промышленного оборудования будут

оплачиваться встречными поставками товаров (counterdeliveries), производимых с

помощью закупленного оборудования (resultant products).

Такие сделки можно подразделить на крупномасштабные долгосрочные

компенсационные соглашения с обратной закупкой; сделки «о разделе продукции»;

сделки «развитие — импорт».

2. Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной

закупкой товаров (large-scale and long-term compensation agreements of the product buy-

back type) предусматривают поставки на основе соглашений о производственном

сотрудничестве с предоставлением долгосрочных займов и кредитов комплектного

оборудования производственных комплексов, промышленного оборудования,

технологических установок с оплатой путем последующих компенсационных

встречных поставок (counterdeliveries) или обратных закупок конечной или связанной

продукции (buy-back of resultant or related products), сырья, материалов, готовой

продукции или других товаров, производимых на построенном и введенном в

эксплуатацию предприятии.

Проекты, основанные на компенсационных сделках, обычно отличаются

крупными масштабами (стоимость поставок оборудования и встречных поставок

достигает значительных размеров), использованием самостоятельных договорных и

сложных финансовых, платежных и организационных механизмов.

Можно выделить два типа крупномасштабных долгосрочных компенсационных

соглашений в зависимости от уровня и размеров компенсационных поставок: а)

соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам выше

стоимости поставляемого оборудования; б) соглашения, в которых обязательства по

компенсационным закупкам равны или ниже стоимости поставляемого

оборудования.

Соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам выше

стоимости поставляемого оборудования, имеют следующие характерные особен-

ности:

 заключение минимум трех групп взаимосвязанных контрактов: на поставку

оборудования и предоставление связанных с ним технических услуг; на поставку

конечной продукции на основе долгосрочных контрактов; банковское соглашение

(или несколько соглашений), на основе которого (которых) предоставляются

займы на финансирование поставок оборудования и технологии;

 предоставление правительственных кредитов в рамках межгосударственного

кредитования, а также коммерческих банковских кредитов.

После поставки оборудования экспортер получает банковскую гарантию, в

которой содержится обязательство банка выплатить экспортеру возмещение в

иностранной валюте в случае, если импортер не сможет поставить обусловленное

оборудование.

Соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам равны или

ниже стоимости поставляемого оборудования, имеют специфические особенности в

зависимости от отраслей промышленности, к которым они относятся, и продукции,

поступающей в форме компенсации за поставленное оборудование и технологии.

3. Сделки о «разделе продукции» («production sharing») относятся ко второй

категории компенсационных сделок, осуществляемых в рамках производственного

сотрудничества. В отличие от крупномасштабных долгосрочных компенсационных

сделок сделки о «разделе продукции» заключаются на основе соглашений о

строительстве промышленных объектов преимущественно «под ключ». Эти сделки

предусматривают оплату строительства предприятия поставками производимой на

нем продукции в установленной заранее пропорции ко всей выпускаемой продукции.

Эта доля обычно составляет от 20 до 40%.

Сделки о «разделе продукции» стали наиболее распространенной формой сделок

на встречные поставки сырья, добываемого на предприятиях, построенных в

развивающихся странах на основе соглашений о сотрудничестве в строительстве

промышленных объектов по разработке природных ресурсов этих стран. Такого рода

соглашения заключаются преимущественно между государственными органами и

организациями развивающихся стран, с одной стороны, и иностранной фирмой или

объединением фирм — с другой.

Оплата расходов иностранной фирмы на разведку и разработку природных

ресурсов, поставку горно-шахтного оборудования, предоставление инженерно-

строительных услуг осуществляется путем поставок добываемой продукции в ее

первоначальном виде либо после переработки в стране добычи. Получение такой

продукции является обычно главной целью такого рода соглашений. Иностранная

фирма — поставщик оборудования и технологии для разведки и разработки

природных ресурсов — охотно идет на расходы и риск, которые связаны с ее

участием в изысканиях и добыче природных ресурсов, ради получения регулярных

поставок дефицитного сырья по относительно устойчивым ценам. Она часто

стремится заключать договоры на поставку товаров, получаемых в порядке

компенсации, на срок, значительно превышающий период, установленный для

сотрудничества в освоении конкретных ресурсов.

На практике наиболее часто встречаются соглашения о сотрудничестве в

разработке природных ресурсов, в которых оговаривается право договаривающейся

стороны, предоставившей технологию, техническую помощь и оборудование для

разработки ресурсов, самостоятельного выбора: продления соглашения на встречную

поставку добываемых на построенном предприятии сырьевых товаров или

прекращения поставок. В соглашении о «разделе продукции» подробно указываются

объемы встречных поставок и методы определения и изменения цен поставляемой

продукции. Цены в таких соглашениях обычно устанавливаются на базе мировых с

более или менее значительной скидкой, которая может составлять часть

вознаграждения за вклад, внесенный иностранной фирмой-участником на стадии

разведки и разработки ресурсов. Кроме того, в соглашении обычно содержится

оговорка о порядке пересмотра цен, причем цены на встречную продукцию могут

применяться в зависимости от того, идет ли речь о поставке товаров, получаемых в

результате разработки ресурсов до истечения срока договора о производственном

сотрудничестве, или о поставке товаров по истечении срока действия такого

договора.

4. Сделки «развитие — импорт». Это третья категория компенсационных сделок,

основанных на соглашениях о производственном сотрудничестве. Здесь речь идет о

сотрудничестве в области строительства предприятий в основном обрабатывающих

отраслей промышленности или о поставках комплектного оборудования для таких

предприятий на основе долгосрочного кредитования. Осуществление сделок

«развитие-импорт» (иначе — проекты развития для импорта) предполагает, что

встречные поставки продукции с построенных и введенных в эксплуатацию

предприятий будут покрывать затраты иностранной фирмы-поставщика

комплектного оборудования, предоставляемых ею строительных услуг и

необходимых кредитов.

Развивающиеся страны, довольно широко осуществляющие такого рода сделки,

обычно настаивают на встречных закупках товаров их традиционного экспорта, не

связанных с поставками продукции с построенных предприятий. В таких случаях

обычно заключаются двусторонние межправительственные соглашения, где

устанавливаются объемы и цены на продукцию, поставляемую в рамках соглашений

«развитие — импорт».

В современных условиях, когда встречные закупки стали все чаще принимать

принудительный характер, стало обычным включать в договор о встречной закупке

условия о переуступке экспортером третьей стороне обязательств по встречной

закупке (когда последняя выражает согласие выступить в качестве покупателя

товаров, участвующих в компенсационной сделке). Такая переуступка именуется

цессией, а третья сторона, принимающая на себя обязательство по встречной закупке,

— цессионарием. Экспортер может переуступить свои обязательства частично или

полностью (часть товаров он может использовать для собственных нужд или

самостоятельно перепродать), может сам выбрать цессионария. Экспортер заключает

с цессионарием договор о цессии, в котором согласовываются обязательства,

принимаемые на себя цессионарием в отношении переуступленной части продукции.

Цессионарий в свою очередь заключает индивидуальный договор (или договоры) на

закупку товаров с соответствующим покупателем (покупателями), производит

приемку товаров и использует их сам либо перепродает.

Цессионарий берет на себя обязательство быть связанным соглашением о

встречной закупке в отношении переуступленной части обязательств.

12. Операции на давальческом сырье (толлинг)

Толлинг: общие понятия

Особенности контракта

Схема толлинга

Суть операций на давальческом сырье заключается в том, что одна страна, обладая

ресурсными возможностями, но не располагающая достаточными

производственными мощностями для их обработки, отправляет часть своих ресурсов

для переработки в другую страну и расплачивается за это частью произведенного

продукта.

Сырьё, которое передается на переработку, а затем возвращается обратно в виде

готового продукта, называется давальческим сырьем. По своей сути такая операция

близка к бартерному или встречному контракту.

Целесообразность осуществления операций по переработке предоставленного

(давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства

(внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки предоставленного

сырья за границей (внешний толлинг).

Сторонами контракта при осуществлении толлинга выступают, с одной стороны,

владелец, поставщик сырья и покупатель переработанной продукции, а с другой

стороны – перерабатывающее предприятие. Предметом контракта является

осуществление переработки сырья в готовую продукцию по согласованным технико-

экономическим нормам, условиям, показателям.

Можно выделить следующие особенности контракта при толлинге:

1) контракт является сбалансированным, безвалютным, заранее оцененным и, как

правило, долгосрочным, поскольку предполагает длительные и устойчивые

связи между контрагентами;

2) взаимные обязательства сторон по экспорту сырья и импорту готовой

продукции оформляются одним контрактом;

3) оценке подлежат стоимость сырья, стоимость переработки и стоимость готовой

продукции;

4) при подписании контракта определяются взаимные обязательства сторон и

оцениваются все дополнительные затраты на транспортировку, уплату пошлин

и т.д.;

5) поставками давальческого сырья покрываются не только все согласованные

расходы переработчика, но и обеспечивается получение им запланированной

прибыли. С этой целью в контрактах указываются мировые цены на сырье, на

продукт переработки, фиксируется стоимость транспортировки и стоимость

переработки. Количество поставляемого сырья является как бы производным

от запланированного количества продукта переработки;

6) расчеты по претензиям, связанным с несвоевременными поставками или

ненадлежащим качеством сырья или продукта его переработки, производятся

варьированием количеств поставляемого сырья;

7) выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматривается в

основном в товарной, а не в денежной форме.

Операцию на давальческом сырье можно представить в виде следующей схемы

(рис. 7):

1 – подписание контракта на переработку давальческого сырья между контрагентами

стран А и В;

2 – поставка сырья на переработку в страну В;

3 – возврат части продукции в страну А;

4 – удержание части продукции контрагентом страны В как платы за переработку;

5 – реализация оставшейся переработанной продукции в третьи страны.

Рис.7

13. Выкуп устаревшей (бывшей в употреблении) продукции

Выкуп техники, бывшей в употреблении, является эффективным коммерческим

приемом ведения встречных операций, поскольку для экспортера это возможность

продать более совершенную, более дорогую продукцию, а для импортера –

возможность не только освободиться от морально устаревшей техники, но и продать

её по остаточной стоимости, т.е. учесть ее в стоимости новой приобретаемой

техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в

зависимости от состояния и других характеристик примерно 10-20% стоимости

новой.

Эта операция касается в основном машинотехнических изделий,

автотранспортной, дорожно-строительной, сельскохозяйственной техники,

самолетов, морских судов, крупных электротехнических изделий, ЭВМ.

Темнышова Е.П. Курс лекций «Управление внешнеэкономической деятельностью»;

Государственный Университет Управления

Контрагент

страны А

Контрагент

страны В

Импортер

страны С

При выкупе техники, бывшей в употреблении, фирмы-изготовители вкладывают

дополнительные средства в их обновление и реализуют на том же рынке более

бедным слоям населения (сэконд-хэнд) либо экспортируют в развивающиеся страны

как машины бывшие в употреблении. Эта продукция может быть также

демонтирована до узлов и деталей на годные составляющие (для ремонта и

восстановительных работ) и дефектные (металлолом).

Обычно отмечают следующие особенности при проведении таких операций:

1) экспортер предлагает импортеру приобрести новые машины;

2) импортер ставит обязательным условие выкупить у него устаревшую технику

(имеется в виду техника одного профиля, однако выкупаемые машины могут

быть произведены другой фирмой, а не той, которая предлагает новые);

3) инициатива в осуществлении такой операции проявляется со стороны

импортера;

4) переговоры о продаже новой техники и о выкупе устаревшей идут

одновременно, цены на ту и другую технику согласуются тоже одновременно.

Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники – это современный

метод ведения коммерческой деятельности, хотя и известен давно. Он является

мощным инструментом продвижения на рынок новых моделей, марок, товаров в

условиях жесткой конкуренции.

14. Классификация внешнеторговых операций по методам торговли.

Характеристика прямых методов торговли

Классификация внешнеторговых операций по методам торговли

Прямые методы торговли

1. По методам торговли внешнеторговые операции подразделяются на:

 прямые;

 косвенные;

 сделки состязательного характера.

Косвенные методы торговли включают в себя следующие виды торговли через

посредников:

 комиссионные операции;

 торговые фирмы и дома;

 агентские операции;

 брокерские операции.

Сделки состязательного характера включают в себя:

 товарные биржи;

 аукционы;

 международные торги (тендеры).

2. Прямой метод торговли предполагает установление прямых, непосредственных

связей между производителем и потребителем товара (или услуг), минуя какие-либо

посреднические звенья. В данном случае экспортер сам находит рынок для своего

товара и выходит на него напрямую, без посредников. Как правило, это происходит в

случаях, когда число потребителей и поставщиков ограничено, а спрос на товары не

носит массового характера.

В международной практике метод прямых продаж применяется:

 при строительстве крупного промышленного объекта, когда фирмы-подрядчики

известны и заказчик сам в состоянии наладить контакт с одной из них;

 при осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими

предприятиями для совместного выпуска готовой продукции;

 при продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных

контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т.д.);

 при закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непосредственно на

фирмах-производителях;

 при продаже стандартного крупносерийного оборудования через собственную

сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы непосредственно на предприятиях,

а также филиалы, дочерние компании в стране покупателя).

Преимущества прямого метода торговли:

 более тесные связи с иностранными потребителями, непосредственный контакт с

которыми способствует лучшему взаимопониманию в вопросах, относящихся к

существу сделки;

 возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и

возможность быстрее приспособить производство к изменяющимся условиям.

15. Косвенные методы торговли

При подготовке данного вопроса использовались материалы лекций проф. Шаталина Ю.А.

«Международные коммерческие операции»; Государственный Университет Управления

Общие понятия, преимущества и недостатки косвенных методов торговли

Характеристика основных видов торговли через посредников

1. Косвенный метод продаж предполагает осуществление коммерческой

деятельности через посредника. Он применяется в случаях, когда:

 товар пользуется массовым спросом, то есть потребителей много и производитель

самостоятельно не в состоянии выйти на оптимального покупателя;

 товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла, и необходима

помощь национального посредника для его реализации;

 рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми

ограничениями или национальными особенностями, и выйти на него без

национальных посреднических фирм также не представляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

 возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных

условиях, чем удалось бы сделать самому производителю товара;

 получение через местного посредника необходимой информации о состоянии и

перспективах рынка;

 организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие

знания посредником национальных и иных особенностей потребителей;

 организацию послепродажного технического обслуживания товаров на более

высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам);

 получение дополнительной выгоды и повышение конкурентоспособности

продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

 разрыв обратной связи между производителем и потребителем вследствие

присутствия посредника;

 сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от поведения

посредника.

2. Рассмотрим следующие виды торговли через посредников:

 комиссионные операции

 торговые фирмы и дома

 агентские операции

 брокерские операции

Комиссионные операции. Одним из распространённых видов торговли является

торговля через посредников - комиссионеров (commission agent). Комиссионеры по

договору комисси получают право выступать на рынке от своего имени, но за счет

продавца (либо покупателя), который и несет все риски.

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссионер.

Комиссионер не покупает товары комитента, а только совершает сделки за его

счет. Таким образом, комиссионер является посредником только со стороны

комитента. Для третьего же лица, с которым заключается сделка по поручению

комитента, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определения цены, по

которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная),

полномочия и функции сторон, а также обязательства комиссионеров по

предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с

маркетинговыми исследованиями, предоставлением экономической информации,

проведением совместных рекламных акций, организацией технического

обслуживания и т.д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении

товаров комитента, то они должны страховать товары в пользу комитента.

Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за

исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в

комиссионных соглашениях).

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию. В практике

промышленно развитых стран она колеблется от 3,5 до 10%.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. По этому

договору поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников

(консигнаторов), которые реализуют их покупателям. Договоры консигнации

устанавливают сроки реализации товара, по истечении которых непроданные товары

возвращаются консигнантам или выкупаются консигнаторами.

Отличительной особенностью консигнации является то, что товары реализуются

по ценам, которые устанавливаются консигнантами.

Другим распространённым видом посреднической торговли является реализация

через торговые фирмы и дома. Они занимаются перепродажей товаров: покупают

или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на

какое-то время становятся собственниками товаров и имеют право реализовать их по

своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

Агентские операции. Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет

поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего