Курсовая работа - Маркетинговые коммуникации в сфере туризма

Подождите немного. Документ загружается.

Глава 2. Анализ системы маркетинговых коммуникаций на примере

туристической фирмы ООО «Барнаульское бюро путешествий»

2.1. Характеристика объекта исследования (ООО «Барнаульское бюро

путешествий»)

Туристическая компания Барнаульское Бюро Путешествий создана в

сентябре 2000 года. За шесть лет существования компания значительно

расширилась и укрепила свои позиции на туристическом рынке, стала

многопрофильным оператором в области внутреннего туризма

(многочисленные тур.комплексы Алтайского края и Республики Алтай),

организуются активные и приключенческие маршруты. На втором году

существования руководство компании стало отрабатывать направление

внешнего туризма, была организована операторская деятельность по

нескольким базам размещения на Бухтарминском водохранилище в

Восточном Казахстане. За четыре последних года ТК Барнаульское Бюро

Путешествий стало сильнейшим туроператором по Казахстану в Сибирском

регионе. Настоящая деятельность компании развивает не только

туристический рынок соседнего государства, но и повышает

внешнеэкономическую деятельность Алтайского края в сфере оказания

туристических услуг, предоставляя тем самым нашим туристам дешевый и

качественный отдых. За пять лет ТК Барнаульское Бюро Путешествий стало

стабильной развивающейся компанией с емким накопленным опытом и

сложившимися крепкими партнерскими отношениями со многими

туристическими агентствами Барнаула, Новосибирска, Кемерово, Томска,

Омска.

Направления деятельности:

1. Операторская и агентская деятельность по продажам туристских услуг

(VIP и эконом) в Республике Алтай. Ежегодно идет увеличение объемов

офисных продаж, расширение агентской базы за счет грамотной рекламной

политики, а также за счет роста туркомплексов. Предлагаемых ТК

Барнаульское Бюро Путешествий в качестве оператора.

2. Операторская и агентская деятельность по продаже активных

маршрутов. Компания организует около десяти плановых активных

маршрутов различной тематики (автомобильные, водные, конные,

комбинированные), а также по индивидуальным заявкам занимается

разработкой маршрутов для VIP клиентов.

3. Операторская деятельность по Восточному Казахстану. Второй год в

течение летнего сезона еженедельно действует организованная транспортная

доставка до д/о «Голубой залив», г/к «Порт Фортуна», б/о «Аюда».

4. Агентская деятельность по продаже лечебных путевок в санатории

г.Барнаула и Алтайского края. Из санаториев Белокурихи напрямую ведутся

продажи лечебной базы ЗАО «Курорт Белокуриха», «Марьино», «Эдем»,

ОАО Санаторий «Алтай Вест», ЗАО "Россия", Здравница Кузбасса,

Благодать, Беркут, Транссиб и др.

5. Агентская продажа зарубежных туров в Турцию, ОАЭ, Тайланд,

Тунис, Египет, страны Шенгенского соглашения, Болгарию, Чехию,

Хорватию. Оформляются гостевые визы в Германию.

6. С весны 2005 г. ТК Барнаульское Бюро Путешествий начало активно

развивать отдых на Байкале. Функционировала организованная доставка

автобусным и ж/д транспортом из Барнаула.

Перспективы деятельности:

В зимнем сезоне 2005-2006 г. руководство компании планирует активно

развивать наиболее приоритетные направления:

1. Повышение продаж лечебно-оздоровительной базы Белокурихи за

счет офисных продаж и продаж через существующую обширную агентскую

базу (Омск, Красноярск, Томск и др.). Каждый год проводятся рекламные

туры в Белокуриху и Горный Алтай для агентств Омска, Томска, Кемерово,

Екатеринбурга, Красноярска, Тюмени.

2. Развивать горнолыжный отдых в Горной Шории, на Байкале,

Казахстане. На данный момент существует проблема в отсутствии удобной

доставки по всем трем направлениям.

Возможности компании:

1. Как современная компания, ТК Барнаульское Бюро Путешествий

ведет разностороннюю рекламную политику с применением Интернет

технологий и маркетинговых исследований потребительского рынка в

области туризма, располагает многофункциональным и легким в

использовании сайтом, действует система online бронирования.

2. Значительное количество средств вкладывается в проведении

имиджевой политики компании. Макеты большого количества календарей,

буклетов, каталогов, туристических путевок и других рекламных материалов

заказываются у профессиональных дизайнеров.

3. Регулярно подается реклама в печатные издания, городские и краевые

справочники, телефонную справочную службу. ТК Барнаульское Бюро

Путешествий выступает спонсором многих молодежных акций. Для примера:

в июле 2004 г. на т/к «Иверия» (оз.Ая) был проведен молодежный фестиваль

электронной музыки «DOPING CONTROL» под девизом «молодежь против

наркотиков».

4. ТК Барнаульское Бюро Путешествий регулярно на протяжении трех

последних лет участвует в рабочих встречах в рамках туристических

выставок Work Shop (Новосибирск, Омск, Красноярск), Ural Tour Expo 2005

(Екатеринбург), MITF 2005 (Москва).

Основные черты компании:

Отличительными особенностями компании являются оперативность,

опытность и компетентность сотрудников, индивидуальный подход к

клиенту, сотрудничество с надежными партнерами, точное выполнение

обязательств.

ООО ТК «Барнаульское Бюро Путешествий». Устав от 09.07.2001 г.

Юр.адрес: 656038 г.Барнаул, ул.Молодежная 12.

Фактический адрес: 656038 г.Барнаул, ул.Молодежная 12. Директор Рязанов

Илья Сергеевич.

2.2. Анализ системы маркетинга на ООО «Барнаульское бюро

путешествий»

Рекламная политика агентства.

Турагентство «Барнаульское Бюро Путешествий» имеет в штате

сотрудника, который совмещает должность старшего менеджера офиса и

менеджера по рекламе. В качестве основных рекламоносителей агентство

выбирает прессу, так как она считается эффективным каналом для рекламы с

целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения

рекламы имеет свои положительные особенности – практически

круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на

потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна,

эффективна и довольно-таки дешева.

В сегодняшнем мире глобальной компьютеризации просто необходимо

использовать современные технологические ресурсы. Одним из таких

ресурсов является всемирная сеть «Internet». Сегодня Internet – это самый

легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас

ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены,

описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые

для получения визы – все это можно найти на сайтах различных туристских

кампаний. «Барнаульское Бюро Путешествий» не является исключением. На

своем сайте, который находится по адресу www . altravel . ru (Рис.3), фирма

разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то

есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об

услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение

носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и

корректировка представлений о деятельности фирмы. В обращении указано,

что «Барнаульское Бюро Путешествий» является членом различных

туристских ассоциаций, что так же внушает доверие к фирме, и тому

подобное.

При продвижении сайта были выполнены следующие работы:

Поисковая оптимизация сайта;

Написание и добавление на сайт оптимизированного контента;

Тематический обмен ссылками;

Регистрация сайта в тематических каталогах и каталогах общей

направленности;

Размещение информации в форумах и на электронных досках

объявлений;

Размещение информации о сайте на тематических ресурсах (статей и

новостей сайта с прямыми ссылками на сайт).

Достигнутые результаты:

Сайт находится в первой десятке по вышеперечисленным

высокочастотным поисковым запросам, а также по значительному

количеству среднечастотных запросов, в Яндекс, Рамблер и Google;

Средняя посещаемость сайта - 250 человек в день;

В среднем посетитель просматривает 3 страницы сайта;

Повышение индекса цитирования сайта до 600 единиц;

Более 70% посетителей на сайт приходит из поисковых систем.

Целевые запросы: Туризм на Алтае, Горнолыжный Алтай, Лыжи

Алтай, Базы Алтая, Курорты Алтая, Туры на Алтай, Алтай Белокуриха,

Алтай туризм, Горный Алтай, Алтай

Поисковые системы: Яндекс, Рамблер, Google.

рис.3. Сайт компании «Барнаульское бюро путешествий»

Что касаемо фирменного стиля агентства, то он выдержан в оттенках,

которые, по мнению экспертов, наиболее благоприятно и эффективно

воздействуют на подсознание клиента – это красный тон на зеленом фоне.

Логотип компании выдержан как раз в такой цветовой гамме (Рис. 4).

рис.4 Логотип компании

Оценка эффективности рекламных мероприятий в агентстве

проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный

покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из

каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается

заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень

вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных

видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь

обращает внимание покупатель.

Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено,

что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в

машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что

основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди

с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной

ситуации более эффективной является аудиальная реклама – радио.

Ценовая политика предприятия

Данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования:

максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям

качества товара.

Рассмотрим подробнее:

Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как

стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а

именно – предложение уникальных или малораспространенных дорогих

услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно

превосходит предложение.

Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара

требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех

предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар

высокой цены, что было уже отмечено выше.

Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам,

то им предоставляются скидки.

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в

«Барнаульском Бюро Путешествий». В первую очередь сюда входит система

скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

 постоянным клиентам скидка на тур 5%

 новогодние и рождественские скидки

 скидки детям

 скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю

(при условии, что он купит тур)

Помимо этого, в самом офисе используются различные красочные

проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При

покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с

тематикой по выбранному ими направлению.

Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено

участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные

мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и

установить долгосрочные деловые партнерские связи.

Маркетинговая служба в турагентстве «Барнаульское Бюро

Путешествий»

Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является

большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы

пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в

агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки

сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о

создании новых туристских услуг.

Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной.

Для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых

исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная

служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими

сотрудниками.

2.3. Предложения по совершенствованию маркетинговых коммуникаций

для ООО «Барнаульское бюро путешествий»

Итак, мы уже отметили, что «Барнаульское бюро путешествий» не

имеет полноценного маркетингового отдела, а маркетинговой деятельностью

здесь занимается лишь один сотрудник, потому не приходиться говорить

лишь о маркетинговых коммуникациях, как о не развитой части маркетинга

данной организации (в данной компании маркетинг вообще практически не

развит).

Следует отметить, что для осуществления качественной маркетинговой

деятельности только одного человека не достаточно. Конечно, сотрудники

данного агентства пытаются применять маркетинг в своей деятельности,

изучая спрос и предложение на конкретные туристские услуги, составляя

цены на новый проект, рекламируя свои услуги и т.д., но этого мало. Чтобы

вести деятельность фирмы безопасным путем, для продвижения фирмы и

покорения новых рубежей агентству недостает специализированного отдела

службы маркетинга. Таким образом, создание такой структуры, как отдельно

функционирующего органа не только поможет достичь определенных высот,

но и очень долго занимать лидирующее положение в данном секторе рынка.

Данному агентству необходимо реорганизовывать, а вернее создать

структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям,

условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом, –

работы по изучению маркетинговой политики. Ведь в условиях жесткой

конкуренции на этом быстро развивающемся рынке, а именно рынке

туристских услуг, недооценка столь значимого фактора может привести к

банкротству, либо поглощению фирмы. Тем более в настоящий период

кризиса.

Возможен и другой вариант – построение простейшей структуры

службы маркетинга на данной фирмы, а именно большой опыт данного

человека, занимающегося вопросами маркетинга, неразвитость других

турфирм и подобные факторы, которые не принуждают руководство фирмы

создавать мощную структуру данного направления. Этот вариант менее

затратен, однако, менее эффективен и менее предпочтителен.

Что касаемо рекламной политики агентства, то, несмотря на

проводимые исследования, она не столь эффективна, как могла бы быть.

Исследования показали, что основной процент опрашиваемых клиентов

слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес-

тематикой и намного реже, в газетах. Для повышения эффективности

рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на аудиальную

рекламу, в основном ориентироваться на периодику, касаемую бизнеса, а

также внедрять новые типы рекламы, такие как Internet-реклама (она должна

быть эффективна, так как деловые люди часто пользуются электронной

сетью), листовки и наружная реклама – штендеры на центральных дорогах.

По поводу политики стимулирования продаж можно отметить, что

можно было бы усовершенствовать систему скидок, например, делать не

только новогодние и рождественские скидки, но и просто праздничные

скидки (скидки до 2% на основные государственные праздники), также

можно ввести групповые скидки – при заказе группового тура при

количестве человек больше, чем 10 скидка также до 2%, можно предложить

систему накопительных скидок по карточке постоянного клиента, при

покупке очень дорогого тура можно включить одну бесплатную экскурсию в

качестве благодарности за приобретенный тур.

Помимо этого, необходимо постоянно повышать квалификацию

менеджеров в области маркетинговой деятельности для успешного

функционирования маркетинговой службы. Руководству следует поощрять

поездки своих сотрудников на различные конференции, семинары и

конгрессы.

Помимо этого, для достижения определенных целей, необходимо

осуществлять следующее:

 ежегодно корректировать маркет - планы;

 назначать группы для разработки программы деятельности фирмы;

 проводить кооперирование с туроператором по загрузке,

индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в

рынке;

 разрабатывать совместные меры по продвижению продукта на

туристском рынке;

 апробировать новые товары, услуги и т. д.

Также в сегодняшней обстановке экономического кризиса так или иначе

необходимо уменьшить затраты, для получения все той же стабильной