Курсовая работа - Дослідження процесу прийняття рішення про покупку

Подождите немного. Документ загружается.

продуктів певних марок, які збирається купити, і в магазині здійснює

лише огляд товарів на полицях. Таким чином здійснюється 61%

покупок в супермаркетах.

2. Частково заплановані. Планується продуктова категорія, а марка

вибирається на місці продажу. Остаточне рішення може залежати від

заходів по стимулюванню попиту, наприклад, зниження ціни,

ефективної упаковки, вдалої презентації продавцем

3. Незаплановані (спонтанні). Це ті покупки, з приводу яких не було

чіткого наміру їх купити. Дослідження українських показників на

ринку взуття показують, що спонтанно купують взуття 60.6 %

громадян і лише 19.4% обдумують покупку заздалегідь.

Характеристика споживачів за статевою ознакою свідчить, що

чоловіки більш схильні до обдумування покупки (26.4%), чим жінки

(14.6%). З віком люди приймають рішення більш обдумано.

Покупці, що відносяться до різних психологічних типів, також по-різному

поводяться при ухваленні рішення про покупку. Наприклад, сенсорні типи в

два рази вище середнього значення планують покупки. Інтуїтивні типи

схильні приймати рішення спонтанно.

Крім того покупки можна розрізнити по мірі ризикованої, тобто

небезпеки помилкового вибору. Наприклад, дорогі і технічно складні

покупки є ризикованішими, ніж дешеві і прості.

По відношенню до покупок споживачів можна розділити на наступні

групи:

• неактивні – життєвий стиль і споживчі інтереси надзвичайно

обмежені. Не знаходять жодного інтересу у приміщеннях магазинів;

• активні – часто відвідують магазини для з'ясування динаміки

цін, моди, якісного вибору товару;

• сервісні – вимагають високого рівня внутрішньомагазинного

обслуговування;

• традиційні – малочутливі до ціни і не вимогливі до умов

покупки.

Після етапу безпосередньої покупки товару слідує останній етап

ухвалення рішення про покупку – реакція на покупку.

2.5 Реакція на покупку.

Ця стадія виконує контролюючу і коректуючу функції. По-перше,

визначається міра задоволення потреби покупця. По-друге, коректуються

стосунки споживача до торгівельної марки. Купивши товар, споживач буде

або задоволений, або незадоволений ним. У нього виявиться реакції на

покупку, яка представляє інтерес для діяча ринку. Робота маркетолога не

кінчається актом покупки, а продовжується і в післяпродажний період.

Реакція покупця на придбаний товар наведена на рис.2.2.

Залишає у себе і

використовує, як

передбачав

Товар Звільняється від

товару на певний

час (позичає, здає

в оренду)

Звільняється від товару

назавжди

Обмінює на інший

Продає

Рис.2.2. Реакція покупця на придбаний товар

Викидає

Якщо товар відповідає чеканням, споживач задоволений, якщо

перевищує їх – споживач вельми задоволений, якщо не відповідає їм –

споживач незадоволений.

Задоволення або незадоволення товаром відіб'ється на подальшій

поведінці покупця. В разі задоволення він, ймовірно, купить товар і

наступного разу. Крім того, задоволений покупець схильний ділитися

сприятливими відгуками про товар з іншими людьми. Залучити нового

споживача набагато важче, ніж утримати старого. А кращий спосіб утримати

його – це задовольнити. Незадоволений споживач реагує інакше. Якщо

задоволений покупець ділиться своєю хорошою думкою з двома – трьома

знайомими, то невдоволений розповість про своє розчарування приблизно

одинадцяти. Він може відмовитися від користування товаром, повернути

його продавцеві або спробувати знайти якусь сприятливу інформацію про

предмет покупки.

У незадоволеного покупця є вибір дій або бездіяльності. Він може

направити фірмі скаргу, звернутися до юриста або до якихось груп, які,

можливо, в змозі допомогти покупцеві добитися задоволення. Крім того, він

може просто перестати набувати даного товару в майбутньому. У всіх

випадках продавець, що не зумів задовольнити клієнта, щось втрачає. Також

цікава кінцева доля товару. Якщо споживач пристосує товар для

використання в якихось нових цілях, продавець, повинен зацікавитися,

оскільки цілі ці можна обіграти в рекламі. Якщо споживачі залишають товар

про запас, майже не користуються їм або позбавитися від нього, це означає,

що товар не дуже задовольняє його і що сприятлива чутка в його користь

буде не дуже активною. В рівній мірі цікаво і те, як врешті-решт споживач

позбавитися від товару. Якщо він продасть його або зробить з ним

товарообмінну операцію, це понизить об'єм продажів нових товарів.

Враховуючи це, продавцеві потрібно вивчати, як саме користується товаром,

і як позбавляються від нього, щоб знайти відповіді проблеми і можливості.

Висновок

Розуміння потреб споживача і процесу покупки є основою успішного

маркетингу. З'ясувавши, яким чином споживачі долають етапи усвідомлення

проблеми, пошуку інформації, оцінки варіантів і ухвалення рішення про

покупку, а також їх реакцію на покупку, діяч ринку може зібрати немало

відомостей про те, як краще задовольнити потреби своїх покупців. На

поведінку покупця робить вплив дві основні групи чинників: зовнішні

(культура, субкультура, соціальне положення, референтні групи, сім'я, ролі і

статуси, ситуація) і внутрішні (тип поведінки, персональні цінності, особисті

характеристики, пізнавальні процеси). Всі вони дають уявлення про те, як

завоювати увагу покупця і ефективніше за нього обслужити. Розібравшись з

різними учасниками процесу покупки і зрозумівши, які чинники роблять

основний вплив на їх купівельну поведінку, діяч ринку зможе розробити

ефективну програму маркетингу на підтримку своєї пропозиції, оберненої до

цільового ринку.

Література:

1. Бородіна Н.О. Маркетинг: Навч. Посібник. – К.: Кондор, 2007-362 с.,

с.125-134

2. Бутенко Н.В. Маркетинг: Підручник. – К.: Атака, 2008,-300с., с.61-90

3. Петруся Ю.Є. Маркетинг: Навч.посібник.- К.: КНЕУ, 2003- 246с., с.55-

4. Буряк П.Ю., Кар пінський Б.А., Карпова Я.Ю. Маркетинг:

Навч.посібник.- К.: ВД ”Професіонал ”, 2005, - 320с., 126-133

5. Акулин Н.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: учебное пособие,2003-397с.,

с.94-103.

6. Ф. Котлер, Г. Армстронг «Основы маркетинга», Москва – Санкт-

Петербург – Киев, 2003 г.

7. М. Дж. Бейкер «Теория маркетинга», Санкт-Петербург 2002 г