Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение
Подождите немного. Документ загружается.
Импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора
личность обнаруживает своеобразную фрустрационно-агрессивную природу личного влияния. В
подобном случае проявляется конструктивный компонент фрустрации, когда индивид не впадает в
депрессию, а предпринимает конкретные действия для решения проблемы. Фрустрация здесь выступает
как движущая сила под девизом «Без фрустрации нет мотивации». А сопровождают ее, обеспечивая
успех, чувство юмора и личное обаяние. Фрустрационное влияние основано на свойствах личности,
которые в большей степени определяются темпераментом, чем самовоспитанием.
Гармоничная же, уравновешенная, зрелая личность откроет нам другую, более альтруистичную
природу влияния, связанную с мотивацией помощи и пониманием других людей. При этом успех
такому влиянию будут обеспечивать самообладание, самоуважение, удовлетворенность жизнью и
партнерский стиль общения.
Подробнее о зависимости типов личного влияния от типа личности мы расскажем в следующем
параграфе, а пока остановимся на утверждении, что личное влияние, с одной стороны, многопланово и
имеет различную биосоциальную природу, а с другой стороны – существует базисный потенциал
личного влияния, состоящий из универсальных коммуникативно-личностных свойств и позволяющий
способности личного влияния более ярко проявляться в социуме.
9.4. Типы личного влияния
Как уже отмечалось, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств
коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида, а также от удовлетворяемых
индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях
(аналогично пирамиде мотивов, или иерархии потребностей, А. Маслоу). В качестве основания для
выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность –
дружелюбие, эмоциональная нестабильность – саморегуляция, общительность – замкнутость, мотив
риска – мотив избегания неудачи, авторитарность–партнерство, а также фрустрированность,
конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность, и
такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания
явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относится тип «Личный
магнетизм». Критерий неудовлетворенности отношениями и жизнью в целом явился основным в
определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю
позицию занимает тип «манипулятивная адаптивность», за ним идут «воинствующая добродетель» и
«фрустрационное влияние».
Всего мы выделяем 7 типов влияния, из которых четыре – основные, а три – компенсаторные.
Основные типы личного влияния: 1) социальный интеллект, 2) личный магнетизм, 3) фрустрационное
влияние, 4) партнерство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого,
влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая
добродетель».
Первый тип влияния – социальный интеллект – объединяет людей легких в общении, хорошо
адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. В основе их
общения лежат аффилиативная потребность и мотивация помощи, при этом им свойственна
удовлетворенность общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие
выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества,
высокая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно
открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнерский стиль общения с учетом обратной
связи и восприятия себя собеседником. Они позитивно воздействуют на других даже одним своим
присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и
надежных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом.
Примечательно, что этот тип влияния – самый распространенный, им обладает каждый четвертый.
Личный магнетизм – тип влияния, близкий первому, только с еще более выраженным социальным
интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более
высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности и уверенности в себе. Представители
данного типа влияния чувствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей и
их невербальные реакции, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная черта – полное
самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий
111
энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрессия, ни застенчивость, ни чувство одиночества.
Они более всех удовлетворены жизнью и общением с близкими людьми. Но основное, что отличает их
от других людей, – это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная
саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию без
выпячивания своих достоинств. В силу перечисленных свойств, характеризующих развитое
самосознание и зрелость личности, «личный магнетизм» относится к высшему уровню проявления
способности личного влияния. Но свойствен он лишь одному человеку из десяти.
Фрустрационный тип личного влияния рисует нам портрет общительного и даже в чем-то
обаятельного человека, легко вступающего в контакт, наделенного чувством юмора, самоуверенного,
импульсивного, умеющего рисковать, ориентированного на достижения и результат в значимой
деятельности, но при этом не отличающегося высоким самоуважением, самообладанием,
стабильностью, рефлексивностью и удовлетворенностью общением. В общении таких людей часто
проявляется авторитарный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях
(эгоцентрическое самораскрытие). Их состояние характеризуется напряженностью и дискомфортом, так
как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих своих качеств
они страдают не в меньшей степени, чем окружающие их люди, что подтверждается их низкой
удовлетворенностью жизнью в целом.
Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Любой человек испытает фрустрацию, если
ему скажут: «Это у тебя никогда не получится», «Ты ни за что не сможешь сделать подобное» или
«Этого тебе не дано». Но для людей данного типа подобные слова одновременно являются вызовом,
побуждением к действию. Именно этот конструктивный компонент фрустрации и преобладает у
индивидов, склонных к агрессивно-фрустрационному влиянию. Будучи импульсивными и
рискованными людьми, они бросают вызов судьбе, ведь быстрое принятие решений – одна из их
характерных черт. Состояние фрустрации не вгоняет их в затяжную депрессию, а порождает азарт и
новый мотив достижения. Трудности, как известно, являются проверкой на прочность для сильных
людей, и данный тип личности можно отнести к сильному, хотя постоянное пребывание в состоянии
фрустрации (необходимом как своеобразный стимул) делает таких людей еще более
неуравновешенными, конфликтными. Однако они являются не слишком искусными манипуляторами
из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания и чувства такта. Истинные
мотивы и намерения манипулятора чаще всего скрыты и завуалированы. Намерения же авторитарной
личности могут быть более агрессивными, но вместе с тем и более открытыми и в определенной
степени понятными, а значит, воспринимаются окружающими как более честные. Следует отметить,
что от представителей манипулятивного типа, отличающихся высокой спонтанной или скрытой
агрессией, представители фрустрационного типа отличаются только реактивностью (открытостью)
агрессии – образно говоря, камень у них все-таки чаще оказывается в руке, чем за пазухой.
Это подтверждается и обнаруженной связью фрустрационного личного влияния с обаянием и
чувством юмора. Чувство юмора, как известно, подразумевает умение посмеяться над собой, которое,
как и умение открыто признать свой промах, входит в число основных свойств преуспевающих людей.
Данный тип влияния является достаточно распространенным, им обладает почти каждый шестой
человек.
Индивиды с доверительно-партнерским типом влияния представляют собой скромных,
внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражены
аффилиативная потребность и потребность в самораскрытии, в доверительном общении, при этом они
альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнерских отношений. Эти личности
отличаются высокой эмпатией, рефлексией и сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой
истощаемостью. Такой тип влияния чаще проявляется в атмосфере интимно-доверительного общения,
когда партнеры чувствуют себя в безопасности, никто не посягает на их статус-кво и есть условия для
реализации потребности в самораскрытии. Круг влияния этих альтруистичных, доверчивых,
уступчивых, неагрессивных и в некоторой степени застенчивых людей более узок, чем у первых двух
типов, но удовлетворенность общением и жизнью в целом у них почти такая же высокая, как у лиц,
обладающих «личным магнетизмом». В этих людях подкупает доверчивость, готовность помочь
другому и почти полное отсутствие агрессивности, конфликтности и авторитарности. Этот тип влияния
встречается также достаточно часто, несколько чаще, чем фрустрационный тип, но более распространен
среди представителей профессий «человек–человек» и в тех сферах деятельности, где не требуется
способности рисковать, быстро принимать решения, нести ответственность.
112
Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, поскольку их
представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторожных, не очень уверенных в себе
людей. Тем не менее каждая из этих трех групп имеет свои особенности в том, что касается способов
воздействия на людей, поэтому рассматривается как самостоятельный тип.
Влияние, проявляющееся как манипулятивная адаптивность, предполагает наличие хороших
навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости тактики, дипломатичности
и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также
устойчивостью, сензитивностью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию
неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью,
ответственностью, их моральные установки и мотивация помощи не очень высоки. Эти индивиды
недоверчивы к людям и часто страдают от чувства одиночества; в большинстве своем это интроверты,
хотя по самооценочной методике они считают себя общительными. Таким людям трудно поддерживать
длительные отношения на доверительном уровне. Если человек в своем общении делает главную ставку
на манипуляцию, то может восприниматься окружающими как хитрый или нечестный, способный
преступить мораль. Они вызывают у других людей недоверие, которое подкрепляет в свою очередь их
собственную недоверчивость, создавая замкнутый круг. Поэтому, возможно, и складываются у них
очень малая удовлетворенность жизнью и пониженное самоуважение. Как устойчивый тип,
«манипулятивное влияние» в чистом виде встречается не часто, но как тактика – повсеместно,
поскольку имеет не только отрицательный, но и положительный коммуникативный аспект, связанный с
гибкостью, проницательностью, социальным интеллектом.
Ориентация на ответственность и компетентность присуща индивидам с очень высокой
ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и самоуважением.
Это в большинстве своем застенчивые люди, у них низкий тестовый показатель влияния, они не
импульсивны и не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны в своих действиях и решениях,
кропотливы и доскональны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность,
высокая работоспособность и выносливость – их основные черты. Это субъекты, логичные по своей
природе, не желающие быстро менять позицию или курс, терпеливые, но способные быть упрямыми.
Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета,
надежности и ответственности. Окружающие знают, что на этих людей можно положиться, они не
подведут, поэтому им доверяют и к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники в любой
организации, хотя вы не увидите их в качестве «души компании» на какой-нибудь вечеринке. Этот тип
отличается высокой удовлетворенностью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаше всего
встречается среди представителей профессий, требующих точности, пунктуальности и повышенной
ответственности, среди профессий типа «человек–техника».
Седьмой тип влияния – «воинствующая добродетель» (термин заимствован у К. Наранхо; Наранхо,
1995). Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но
низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех
норм морали, поведения окружающих, но не всегда – своего собственного. Это редкий тип людей,
предъявляющих большие претензии к поведению окружающих, превышающие требования по
отношению к самим себе. Таким путем они влияют на других людей, трансформируя свое «Я хочу» в
«Ты должен». Надо отметить, что игра на моральном долге, на принятых нормах и стереотипах
поведения в обществе – неплохой прием манипулирования. Человек совершает нужное манипулятору
действие потому, что «так принято», так его обязывает долг, совесть; или же не совершает чего-то,
потому что «так не принято» и можно вызвать осуждение окружающих. Но, как любая авторитарная
личность (согласно теории Адорно), такой индивид будет подчинять только слабых, одновременно
подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением.
«Воинствующая добродетель» может проявляться в человеческом общении чаще как тактика, чем как
устойчивый тип влияния. Таковы психологические портреты основных типов личного влияния.
Выводы
1. Сравнительный анализ определений, которые даются понятиям «власть», «лидерство» и «личное
влияние», позволяет заключить, что наиболее близки друг к другу феномены лидерства и личного
влияния. Основными средствами воздействия в обоих случаях могут выступать: убеждение, призыв,
воодушевление, обаяние, юмор. Вместе с тем, поскольку личное влияние может осуществляться не
113
только лидерами, но и обычными людьми, средством воздействия здесь может быть простое участие,
любое проявление эмпатии или просто присутствие «значимого» лица.
2. Лидерство и личное влияние обнаруживают наличие у человека практически одних и тех же качеств –
уверенности, напористости, общительности, ориентации на успех, саморегуляции, работоспособности,
социального интеллекта и некоторых атрибутов фемининности.
3. Влияние может основываться на социальном положении или статусе, на владении ресурсами или
информацией, на межличностных отношениях или индивидуальных особенностях, включая различные
мотивы, потребности и интересы человека.
4. Анализ экспериментальных данных зарубежных и отечественных психологов относительно феномена
лидерства и наши собственные исследования способности личного влияния позволяют сделать вывод о
существовании комплекса универсальных коммуникативно-личностных свойств, необходимых
человеку для того, чтобы успешно влиять на других людей в межличностном взаимодействии.
Социально-психологический потенциал личного влияния состоит, как минимум, из следующих свойств:
легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив
достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом.
5. Природа личного влияния неоднозначна и проявляется в зависимости от темперамента и типа
личности. Существуют основные и компенсаторные типы личного влияния. Наиболее творческими и
развивающими типами влияния являются социальный интеллект и личный магнетизм, поскольку дают
максимальную удовлетворенность общением как человеку, оказывающему влияние, так и тому, на кого
оказывается влияние.
Основные понятия
Аффилиация
Власть
«Значимый» другой
Лидер
Личное влияние
Харизматический лидер
Самоуважение
Вопросы для самопроверки
1. Какие определения современная психология дает терминам «влияние» и «личное влияние»? В чем
различие между понятиями «личное» и «личностное» влияние?
2. Что общего между понятиями «власть», «лидерство» и «личное влияние»?
3. Какую роль играет осознанность и неосознанность наших «реальных» интересов в поддержании
отношений власти?
4. Чем отличаются средства воздействия в проявлении власти и личного влияния?
5. Назовите три основных компонента харизматического лидерства. Какова роль каждого из них?
6. Какие коммуникативно-личностные качества необходимы для проявления «харизматической»
способности личного влияния?
7. Какую роль играет фрустрация в проявлении способности личного влияния?
8. Назовите основные черты людей, характеризующие каждый из известных вам семи типов влияния.
9. Какие типы влияния чаще всего встречаются среди вашего круга друзей и знакомых?
Дополнительная литература
Блакар 3. М. Язык как инструмент социальной власти // Язык и моделирование социального
взаимодействия. – М.: Прогресс, 1987.
Коей С. Р. Семь навыков высокоэффективных людей. – М.: Вече, Персей, ACT, 1997.
Кричевский Р. Л., Маржина А. В. Психологические факторы эффективности руководства первичным
коллективом. – Кишинев: Штиинса, 1991.
Менегетти А. Психология лидерства. – М.: Серебряные нити, 1996.
114
Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования
Психологическое воздействие
изменение психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения или
настроения за счет использования психологических, социально-психологических закономерностей.
Одним из множества актуальных вопросов, которые концентрирует в себе проблема
психологического воздействия, является понимание механизмов и способов изменения субъективного
мира личности, ее мировоззрения и поведения. Напомним, что под психологическим воздействием
понимается «изменение психологических характеристик личности, групповых норм, общественного
мнения или настроения за счет использования психологических, социально-психологических
закономерностей» (Кабаченко, 1986).
10.1. Основные стратегии воздействия на человека
Очевидно, что результат воздействия в определенной степени будет зависеть от выбранных способов
или стратегий. Если мы ориентированы на сиюминутный результат, то выберем способ, не требующий
долгих объяснений и рассуждений, более напористый и строгий. Если же мы работаем на перспективу и
у нас есть время для объяснений, то будем действовать более мягким, ласковым, дружественным
способом, позволяющим другому субъекту включиться в процесс взаимодействия более творчески.
Отечественные психологи предлагают несколько типологий стратегий воздействия на человека,
основным критерием в которых является отношение к партнеру по общению как к субъекту или как к
объекту. Представляется интересным остановиться на типологии основных стратегий психологического
воздействия, предложенной Г. А. Ковалевым. По его мнению, в реальной человеческой
жизнедеятельности имеют место три основные стратегии – «императивная», «манипулятивная» и
«развивающая» (Ковалев, 1987).
Императивная стратегия соответствует «объектной» или «реактивной» парадигме в психологии, в
соответствии с которой психика и человек в целом рассматриваются как пассивный объект воздействия
внешних условий и продукт этих условий. Использование императивных методов воздействия приводит
чаще всего лишь к внешнему кратковременному подчинению со стороны объекта воздействия и не
затрагивает глубинные структуры его психической организации. Императивная стратегия наиболее
уместна и эффективна в экстремальных ситуациях, где требуется оперативное принятие и исполнение
важных для сохранения системы решений в условиях временного дефицита, а также при регламентации
иерархических отношений в системах «закрытого» типа.
Манипулятивная стратегия соответствует «субъектной» парадигме, основывающейся на
утверждении об активности и индивидуальной избирательности психического отражения внешних
воздействий, где субъект сам оказывает преобразующее воздействие на поступающую извне
психологическую информацию. Манипулятивная стратегия реализуется главным образом с помощью
приемов подсознательного стимулирования, действующих в обход психического контроля, а также так
называемых маскировочных и конверсионных техник, блокирующих систему психологических защит
или разрушающих ее, выстраивая взамен новую субъективную пространственно-временную
организацию, новую модель мира.
Развивающая стратегия основывается на «субъект-субъектной» или «диалогической» парадигме, где
психика выступает в качестве открытой, находящейся в постоянном взаимодействии системы, которая
обладает внутренним и внешним контурами регулирования. Психика в этом случае рассматривается как
многомерное и «интерсубъектное» по своей природе образование. «Развивающая стратегия
обеспечивает, в отличие от двух других стратегий, актуализацию потенциалов собственного
саморазвития каждой из взаимодействующих между собой систем. Психологическими условиями
реализации такой стратегии воздействия являются диалог и обоюдная открытость. Это предполагает,
что две системы в состоянии диалога начинают образовывать некое общее пространство и временную
протяженность, создавать единое „событие", в котором воздействие (в традиционном, „субъект-
объектном" смысле этого понятия) перестает существовать, уступая место пространственно-
временному единству этих систем» (Ковалев, 1987). Диалог как обоюдооткрытый процесс предполагает
не только достаточно высокий уровень психологической культуры субъекта, но и тот факт, что диалогу
надо учиться и учиться постоянно. Должны быть организованы условия для такого диалогического
115
взаимодействия.
Психологические условия реализации диалога, по К. Роджерсу: 1) естественность и спонтанность в
выражении субъективных чувств и ощущений, которые возникают между партнерами в каждый
отдельный момент их взаимодействия; 2) безусловное позитивное отношение к другим людям и к
самому себе, забота о другом и приятие его как равноправного партнера по общению; 3) эмпатическое
понимание, умение тонко и адекватно сопереживать чувствам, настроению, мыслям другого человека в
ходе межличностных контактов с ним. Последнее условие относительно умения правильно или активно
слушать и сопереживать, настраиваться на «волну» собеседника К. Роджерс считает одной из самых
потенциальных и действенных сил, влияющих на психические и личностные изменения в людях
(Роджерс, 1993).
Как отмечает Г. А. Ковалев, все эти механизмы обеспечения внешнего диалога запускаются при
наличии состояния подлинного внутреннего диалога. «Состояние погружения в глубинные слои
собственного внутреннего мира создает благоприятные условия для непосредственного сообщения с
глубинными пластами внутреннего мира других людей и обеспечивает „надежность" психического
сцепления с ними. Достижение этого „архетипического" состояния обеспечивает свободное
раскрепощение всех заключенных в человеке, но часто сдерживаемых, сущностных сил и потенций,
задает толчок процессам само-развития, запускает механизмы личностного и творческого роста»
(Ковалев, 1987, с. 42).
От типологии Г. А. Ковалева отталкивается и Е. Л. Доценко, выстраивая свою шкалу уровней
установок на взаимодействие от объектного полюса к субъектному (Доценко, 1997). Объектный полюс
характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту, орудию достижения
своих целей. Субъектный полюс конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к
ценности и характеризуется установкой на диалог и сотрудничество. Е. Л. Доценко предлагает пять
уровней установок на взаимодействие в межличностных отношениях.
1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей,
игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить
неограниченное одностороннее преимущество. Открытое, без маскировки, императивное воздействие –
от насилия, подавления до внушения, приказа.
2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» – тенденция к
игнорированию его интересов и намерений. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и
стереотипы, с привлечением более сложного опосредованного давления. Наиболее частые способы
воздействия – провокация, обман, интрига, намек.
3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой
которого приходится считаться. Стремление переиграть его, вырвать одностороннее преимущество.
Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами
ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых
приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения.
4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, какой он есть, с
которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности.
Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная
рефлексия. Основные способы воздействия строятся на договоре, который служит и средством
объединения, и средством оказания давления (рис. 10.1).
5. Содружество. Отношение к другому как к самоценности. Стремление к объединению, совместной
деятельности для достижения близких или совпалающих целей. Основной инструмент взаимодействия
– уже не договор, а согласие (консенсус).
116
Рис. 10.1. Партнерство в политике
Такие уровни, как доминирование и манипуляция, характеризуются крайней несимметричностью
отношений, когда один субъект властвует над другим. На другом «полюсе» находятся равноправные,
симметричные отношения содружества, позволяющие партнерам объединяться для решения
возникающих проблем. Точно так же сила воздействия на другого человека является более грубой и
примитивной на уровнях доминирования и манипуляции, постепенно становясь все более мягкой и
утонченной при переходе к более симметричным отношениям.
Критерий симметричности использует и Е. В. Сидоренко (Сидоренко, 1997), разделяя виды влияния
на конструктивные и неконструктивные. При неконструктивных видах влияния один человек
стремится уподобить чувства или действия другого своим планам, замыслам, желаниям, чувствам или
действиям. Особенность же конструктивного влияния – в том, что уподобление партнеров друг другу
происходит с их взаимного согласия. Среди психологических средств влияния Е. В. Сидоренко
выделяет убеждение, контраргументацию и конфронтацию. Она также отмечает, что, независимо от
вида и способа воздействия, влияние всегда диктуется собственными потребностями человека. И если
обратиться, например, к иерархии потребностей А. Маслоу, то, чем выше уровень удовлетворения
потребностей человека (от физиологических и потребностей безопасности до потребностей
самоуважения и самоактуализации), тем более творческим будет его влияние на другого человека.
Именно на высшем уровне иерархии потребностей люди наиболее полно раскрывают свой потенциал,
становятся полноценными творцами собственной жизни. Чем более альтруистичную и духовную из
наших потребностей мы удовлетворяем, тем более творческим, эмпатичным и развивающим будет и
наше воздействие на других людей.
10.2. Манипуляция в общении
Манипуляцию часто отождествляют с влиянием. Действительно, в повседневном общении
манипуляция и личное влияние бывают так тесно переплетены, что трудно отличить одно от другого.
Поэтому рассмотрим феномен манипуляции более подробно, уточнив ее определение, механизмы
воздействия и способы защиты.
Под манипуляцией обычно понимается один из видов психологического воздействия, используемый
для достижения одностороннего выигрыша.
Манипуляция
один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего
выигрыша.
При попытке выделить критерии манипуляции или другого вида влияния очень сложно обойтись без
нравственно-этических категорий, поскольку в житейском контексте психология и этика, психология и
нравственность практически неразделимы. Так, например, подбирая метафоры к понятию
«манипуляция», часто говорят о стремлении «прибрать к рукам», «заарканить», «одурманить»,
«пригвоздить», «поймать на крючок» при сохранении иллюзии самостоятельности решений и действий
адресата воздействия. После общения с манипулятором у человека остается чувство, что его
117
«оболванили», что он «сам не свой» или «как выжатый лимон».
Метафоры же личного влияния будут другими – это способность «притягивать как магнит»,
«завораживать», «вдохновлять на подвиг», «давать импульс к прозрению», «способствовать
перерождению», «пробуждать ото сна». Как видим, во всех случаях использования метафор
присутствуют категории: «хорошее»–«плохое», «позитивное»–«негативное». Этический компонент
помогает нам отличить манипулятивное общение от неманипулятивного. Многие гуманисты называют
нравственность основным критерием общения человека третьего тысячелетия.
10.2.1. Средства и механизмы манипулятивного воздействия
По нашему мнению, принципиальное различие между манипулятивным воздействием и личным
влиянием заключено в следующих трех критериях.
Манипулирующее воздействие Личное влияние
- Скрытность и тайный характер намерений
(использование другого как средства достижения
собственных целей);
- Стремление подчинить своей воле (получить
односторонний выигрыш);
- Разрушающий личность эффект воздействия (в
первую очередь негативный эффект сказывается
на личности адресата, но опосредованно – на
личности манипулятора).
- Искренность и открытость чувств, эмоций,
намерений и мотивов человека, оказывающего
влияние;
- Наличие в акте влияния собственной доброй воли
и личных интересов взаимодействующих людей;
- Обогащающий, развивающий эффект
воздействия (в первую очередь, на личность того
человека, на которого оказывается воздействие).
У Э. Шострома, считавшего манипулирование злом и основным бедствием современного человека
(см. Шостром, 1992), в последнее время появляется все больше сторонников. Е. Л. Доценко, например,
видит разрушительный эффект манипуляции в расщеплении личности адресата, ее невротизации,
повышении «роботообразности», податливости к внешнему влиянию. Средства манипулятивного
воздействия он группирует в соответствии с основными признаками манипуляции.
1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностью воздействия –
решением сразу нескольких подзадач. Например, отвлечение внимания адресата, ограничение внимания
на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его
глазах, изоляция адресата со стороны других людей и т. п.
2. Для оказания психологического давления используется адекватное целям оружие воздействия:
перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения,
рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.
3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через психический автоматизм –
структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к
стандартному результату, будь то мотивационное напряжение (стремление к успеху, деньгам, славе,
сексуальному удовольствию) или какое-то действие. «Струнами души» может оказаться любой
значимый мотив: переживание из-за невысокого роста, полноты, болезни, гордость объекта влияния за
собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, любопытство, хобби и т. д. Играя
на различных интересах и потребностях адресата и одновременно на его опасениях, несвободе или
нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах
своих возможностей и влиять на него.
4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия
решения им самим. Первый шаг – создание (или актуализация) состояния конкуренции мотивов.
Актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире человека, А там имеется очень
многое – надо лишь суметь получить доступ к тому или иному устремлению человека. Как только
доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать
без внешней поддержки. Второй шаг – изменение побудительной силы конкурирующих мотивов
(изменение ценности одного из них, изменение цены достижения, управление оценкой вероятности
достижения целей и т. п.).
Относительно механизмов манипулятивного воздействия следует отметить, что они одинаковы при
любом психологическом влиянии – это, в первую очередь, психические автоматизмы и мотивационное
118
обеспечение. Любые средства психологического воздействия, включая манипулятивное, – это
приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше
сделать нельзя, далее энергия воздействия должна работать сама – от манипулятора ее прохождение
уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а
провести энергию нельзя.
В отношении позитивного, развивающего влияния мы будем наблюдать то же самое. Можно дать
человеку импульс к изменению, но нельзя произвести это изменение (его творцом является только сам
человек). Точно так же человек не может прожить ни минуты чужой жизни. В дополнение заметим, что
чем большим количеством стереотипов обременено сознание человека, тем легче манипулятору достичь
своей цели, поскольку он играет на несвободе личности.
Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора
переложить ответственность за содеянное по его же наущению на свою жертву. Именно это
обстоятельство и определяет негативное отношение к манипуляции, вследствие наличия в ней
разрушительного начала. Отсюда вытекает необходимость уметь распознавать манипуляцию и
защищаться от нее.
10.2.2. Распознавание манипуляции и защита от нее
Какие признаки позволяют определить, манипулирует вами партнер в корыстных целях или просто
не умеет общаться?
В последнем случае человек может проявлять раздражительность, агрессивность, эмоциональную
неустойчивость, озабоченность своими проблемами, безучастность к состоянию собеседника. Все это
может быть результатом суженности его сознания, однако при этом заметен некоторый душевный
потенциал человека – скрытая доброта или детская беззащитность, маскируемая агрессией или внешней
холодностью. Тогда вашей задачей будет не просто противостоять давлению или нападению партнера,
но и помочь ему обнаружить свои стереотипы поведения и сознания, доброжелательно преодолевая
созданные им психологические защиты.
Как распознать «профессионального» манипулятора?
Неизменно присущий всякому манипулятору признак – это стремление овладеть волей партнера.
Манипулятор всегда будет стремиться поставить вас в подчиненное, зависимое положение. Эту
зависимость он будет черпать в ваших слабостях, страхах, в любых желаниях, от которых вы не
свободны (желание денег, власти, славы, признания, любви) (рис. 10.2).
Рис. 10.2. Овладение волей
Второй отличительный признак манипулятора – обман, лицемерие в его поведении: смущающие вас
слащавое заискивание, стремление угодить, либо неотвязность и прилипчивость, либо ощущение, что
он чего-то не договаривает и «темнит» (рис. 10.3).
Третье отличие манипулятора вы всегда обнаружите в его суждениях, где будет звучать призыв не к
объединению, а к отъединению. Он будет убеждать вас в необходимости борьбы «за место под
солнцем» («количество мест очень ограничено»), в необходимости позиции силы – «чем больше твоя
сила и способность контролировать других, тем выше ты поднимаешься как хозяин положения», «с
людьми нужно не дружить, а ссорить их между собой, чтобы быстрее победить». Интрига – любимый
конек манипулятора. Другой – это всегда лишь средство достижения собственных целей (рис. 10.4).
119
Рис. 10.3. Лицемерие и манипуляция
Рис. 10.4. Призыв к отъединению и манипуляция
Конечно, искусно проделанную манипуляцию сразу распознать очень трудно, но если полагаться на
собственную интуицию, то она всегда подскажет, что «здесь что-то не так». Нужно, в первую очередь,
прислушиваться к собственным ощущениям. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей
воле и вразрез с вашими правилами, что партнер чего-то недоговаривает и т. д., то приступайте к
защите от манипулятивного воздействия. При этом следует помнить, что бегство, агрессия, плач и
истерика являются детскими способами психологической защиты и чаще всего также носят
разрушительный характер. Е. Л. Доценко, например, предполагает, что более эффективными будут
такие действия, как предложение сотрудничества, разрушение сценария борьбы, разоблачение тайных
намерений манипулятора с помощью прямых или косвенных вопросов, с предоставлением ему, однако,
права сохранить свое лицо (поскольку партнер должен сам убедиться в неэффективности своих
действий) (Доценко, 1997).
При общении с манипулятором должны преобладать:
логика активно-выжидательной позиции (чтобы выиграть время и получить подтверждение
каким-либо своим предположениям, задавайте вопросы). Босс сотруднику: «Говорите, коллеги
недовольны работой Ильи Петровича? А что конкретно Вы имеете в виду, Елена Михайловна?»;
чувство такта и самообладание (не вовлекайтесь слишком эмоционально в ситуацию, сохраняйте
диссоциированность с ней). «Ты, конечно же, прав, Тимофей, они нас обманывают, что товар не
идет, но давайте подождем еще недельку, прежде чем устраивать разборки»;
вера в способность партнера отказаться от борьбы и вера в свои силы (главное – не пересилить, а
осилить). «Я знаю другой способ решения этой ситуации, который поможет обойтись нам без
кровопролития. Что, если мы ...»;
намерение прервать привычный, навязываемый сценарий и стремление предложить свой,
нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента. В разговоре с торговым агентом
«Гербалайфа»: «А я слышала, что сейчас очень модно и полезно не худеть, а питаться всем, чем
хочешь, но главное, чтобы это было приготовлено вами самими и из свежих продуктов. Хотите,
120