Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение
Подождите немного. Документ загружается.
3. Какие особенности организационной структуры в наибольшей степени влияют на поведение людей в
рамках организации?
4. Насколько, на ваш взгляд, уместна искренность между партнерами в деловом межличностном
взаимодействии?
5. В чем отличие между деловой беседой и деловым совещанием?
6. Какое влияние оказывает межличностная совместимость на успешность работы?
7. Сформулируйте особенность игровой деятельности в сравнении с неигровой.
8. Какой смысл вкладывает в понятие игры Э. Берн?
9. Приведите примеры игр, в которые играете вы сами.
Учебные задания
Задание 1. Сравните приведенные ниже высказывания, в которых содержится критическая оценка
деятельности сотрудника. Оцените их с точки зрения соблюдения правил проведения проблемной
беседы.
1) «Я вижу, Сергей, что твоя работа над новой математической игрой для детей движется согласно
графику. Это редко случается в нашей фирме. Твои программы отлично сделаны с педагогической
точки зрения, мне это подтвердили учителя, которые их уже использовали. Правда, наши конкуренты
тоже оживились в последнее время. Может быть, есть смысл внести некоторые изменения в нашу
компьютерную графику? Я хотел бы, чтобы ты в ближайшее время обсудил с коллегами возможные
действия. Я не сомневаюсь, что у вас возникнут конструктивные предложения».
2) «Ну, что же, Сергей, графика в программе, над которой ты работаешь, не идет ни в какое
сравнение с тем, что делают наши конкуренты. Может, тебе это задание не по силам? Или тебе
наплевать на успех нашей фирмы?»
Рассмотрите эти высказывания с точки зрения их мотивирующего воздействия на работу сотрудника.
Задание 2. Предложите кому-нибудь из членов группы сделать сообщение, которое содержало бы
скрытый мотив. Например, он утверждает, что ему очень интересно работать на данном предприятии;
на самом же деле ему требуется производственный стаж для участия в конкурсе на должность
специалиста в филиале иностранной фирмы. В процессе беседы с этим человеком постарайтесь
определить его скрытый мотив.
Задание 3. Сформулируйте перечисленные ниже темы таким образом, чтобы они побуждали людей к их
проблемному обсуждению:
а) возможность студентам, успешно занимающимся в течение семестра, не сдавать курсовой экзамен;
б) введение всеобщего платного обучения в высшей школе;
в) трудности межкультурного общения на совместных предприятиях;
г) работа городского транспорта.
Дополнительная литература
Выготский Л. С. Лекции по психологии игры // Вопросы психологии. – 1966. – № 6.
Левада Ю. А. Игровые структуры в системах социального действия // Системные исследования:
Методологические проблемы. Ежегодник. – 1984.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1987.
Романов А. А. Грамматика деловых бесед. – Тверь: Б.и., 1995.
Эрнст О. Слово предоставлено Вам (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и
переговоров): Сокр. пер. с нем. – М.: Экономика, 1988.
Глава 9. Феномен личного влияния
9.1. Понятие личного влияния
В психологической литературе нам чаще встречается определение понятия «влияние», чем
определение понятия «личное влияние». Психологическое влияние определяется как «процесс и
результат изменения одним субъектом поведения, психики другого субъекта» (Конюхов, 1996, с. 17)
или как «воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью
101
исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это
воздействие» (Сидоренко, 1997, с. 125). Личное же влияние понималось еще в начале XX века как
«способность действовать на характер другого лица притягивающе или отталкивающе и иметь при этом
успех» (Майнгардт, 1992, с.10). Мы также понимаем под личным влиянием определенное свойство
индивида, личностное качество, некую сущностную силу человека, а именно его способность
воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим
образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже
характер.
Личное влияние
способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим
развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание
и даже характер.
При этом главным результатом и высшей целью личного влияния является изменение, происходящее
в сознании и душе другого человека, а не выгодные для влияющего изменения в действиях. Акцент на
развивающем аспекте влияния сделан нами намеренно, чтобы четче провести грань между личным
влиянием, с одной стороны, и давлением и манипулированием, с другой. Использование последних
нередко содержит в себе разрушительное начало. Автор «Основ психотехники» Гуго Мюнстерберг
отмечал, что основной составляющей феномена личного влияния является обогащение или изменение
личности, обладающее постоянством, как бы незначительно оно ни было, и остающееся в распоряжении
личности как новая часть его системы знания (Мюнстерберг, 1922,136 с.). Если целями воздействия
влияющего становятся только личный успех, личная выгода и удовлетворение собственных
потребностей, то это скорее будет проявлением «личностного» влияния, а не «личного». Личностное
влияние бывает задействовано практически в каждом акте человеческого общения и взаимодействия в
социуме, когда мы удовлетворяем какую-либо из потребностей своей личности: потребность в
безопасности, любви, власти, самоуважении. Когда же в действие вступают высшие или духовные
потребности – потребность в самоактуализации и мотивация роста, либо потребность в служении
другим людям и мотивация помощи, – проявляется способность личного влияния, которая в большей
степени связана с сущностью человека, а не с его личностью, роли которой определяет социум. Но как
для проявления потребностей в самоактуализации и росте нужны, по А. Маслоу, «хорошие», здоровые
условия, так и для проявления способности личного влияния высшего уровня нужна здоровая, зрелая
индивидуальность (Цит. по: Хьелл, Зиглер, 1997). Осуществить истинно личное, или «сущностное»,
влияние может человек, освободившийся от всех «личностных» пристрастий, от философских догм,
предрассудков, стереотипов, социальных норм, отказавшийся от чувства значимости, превосходства,
самодостаточности, обладающий творческим или расширенным уровнем сознания. Личное влияние –
это акт творчества, а творчество совершается не столько во внешнем мире, сколько внутри человека,
который стремится к самопознанию и самосовершенствованию.
ИЗ ОПЫТА РАБОТЫ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПСИХОЛОГОВ
Анализ ответов проведенного среди студентов опроса (В. М. Поголыиа, 1998) на тему «Что такое
личное влияние и с чем оно у вас ассоциируется?» показал, что в обыденном сознании людей личное
влияние воспринимается, с одной стороны, как некая данность, харизма, врожденный дар, а с другой –
как то, что приобретается: сильный характер, авторитет, ответственность, умудренность опытом,
знания. Отмечается, что это процесс воздействия и взаимодействия, у которого есть результат в виде
какого-либо изменения. В ответах присутствуют и положительно окрашенные ассоциации, связанные с
доверием, добровольностью, взаимностью, и отрицательные, связанные с властью, манипулированием и
давлением.
Более ярко эта неоднозначность проявилась при сравнении понятий «значимый» и «влиятельный». По
нашему мнению, оба эти понятия имеют непосредственное отношение к феномену личного влияния,
затрагивая его различные аспекты. И тот и другой воздействуют на других людей, но один – более явно,
с прямым эффектом, а второй – более опосредованно, результат его влияния часто отсрочен во времени.
Сравнение понятий «значимый человек» и «влиятельный человек» в представлении студентов наглядно
демонстрирует, что существуют два различных аспекта влияния: 1) внутренний, глубоко личный,
102
затрагивающий чувства, установки, мировоззрение и жизненную позицию человека в целом, и 2)
внешний, поведенческий, часто ситуативный, не требующий доверительности и взаимопроникновения.
Объясняя термин «значимый», мы идем в глубину чувств, затрагивая самое сокровенное, тогда как,
объясняя термин «влиятельный», мы касаемся повседневно важных, но более поверхностных
отношений. Ответы испытуемых также показали, что «влиятельный» в большей степени ассоциируется
со словами «властный, опытный», а термин «значимый» со словами «близкий, дорогой, любимый».
Общее у этих двух слов, по определениям студентов, заключается в следующем: и «значимый», и
«влиятельный» являются важными, уважаемыми людьми, с чьим мнением считаются. И тот и другой
отличаются неравнодушным отношением к другому, способны изменить его мнение, повлиять на
принятие решения. Они побуждают к действию, не позволяют оставаться равнодушным. Могут
сочетаться в одном лице.
Различия между понятиями «значимый» и «влиятельный»
Значимый человек Влиятельный человек
1. Более близкие эмоциональные отношения,
присутствует «духовная» связь, симпатия. Значим
только для меня.
2. Его влияние я выбираю сам, добровольно стремлюсь
быть рядом. Двусторонний контакт на основе свободы
и взаимодоверия. Оставляет право выбора.
3. Этот человек дорог и любим, за него беспокоишься,
ради него можно пожертвовать всем.
4. Полное доверие, не нужно скрывать свои чувства,
можно быть самим собой.
5. Его присутствие необходимо, без него трудно.
Важно ощущать, что он рядом, и важно то, что он
вообще есть.
6. Дает ощущение собственной полноценности,
нужности, значимости.
7. Он необязательно самый влиятельный и может
ничего не добиться в обществе, в карьере, но быть
значимым для меня. Им восхищаешься, общение с ним
радует.
8. Его влияние является поддержкой для меня, он умеет
выслушать, понять, простить, быть верным.
9. Ему просто доверяешь, его положительные оценки
всегда хочется получать.
10. Благодаря ему я сам что-то меняю в своей жизни, в
себе.
11. Его влияние более бессознательно.
1. Более отдаленные, более «холодные»,официальные
отношения, меньше эмоциональная близость.
Влиятельный не только для меня.
2. Необязательно присутствие добровольного
стремления и желания быть рядом. Может быть
принудительный контакт и давление. Не всегда есть
право выбора.
3. Необязательно, чтобы он был лично дорог или ты
волновался за его судьбу.
4. Вызывает настороженность, есть боязнь допустить
ошибку.
5. Без него можно обойтись.
6. По отношению к нему чувствуешь себя более
слабым, ощущаешь его превосходство в чем-либо.
7. Может обладать статусом, связями, социальным
влиянием, быть «высокопоставленным» и использовать
это для достижения своих целей. Он многого достиг.
8. Воздействует, используя свои умения и навыки,
поворачивая ситуацию так, как ему удобно. Может
управлять людьми.
9. С ним заставляют считаться его знания, жизненный и
профессиональный опыт, из которого я могу извлечь
выгоду.
10. Он помогает мне в неопределенной ситуации, есть
зависимость от него.
11. Более сознательное влияние.
(См. Погольша В. М. Социально-психологический потенциал личного влияния.
Дис.... канд. психол. наук. – СПб., 1998.)
Личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют добрую
волю к общению, когда один человек передает другому – в открытой, ненасильственной форме – нечто
свое, личное (знания, жизненный опыт), а другой искренне хочет перенять это, а не взять силой или
выманить хитростью. Очевидно, что взаимодействие людей на таком уровне не может происходить в
атмосфере суетливости или агрессивности, когда сознание «засорено» сугубо личностными
потребностями. Оно требует наличия в отношениях хотя бы минимального доверия, самораскрытия и
снисхождения к позиции партнера.
«Значимый» другой
103
человек, с которым существует эмоциональная близость, обеспечивающий удовлетворение
потребности в защите, поддержке, подражании, авторитете, дружбе и доверии.
Сложность, многоаспектность способности личного влияния подтверждается также и
представлениями обыденного сознания.
Таким образом, личное влияние – это сложный феномен, представляющий собой и личностную
способность, и процесс взаимодействия, и результат воздействия, который не всегда очевиден. Он
может проявляться на различных уровнях, в зависимости от развитости самосознания человека и его
духовности. Его природа многоаспектна и связана с проявлениями различных биосоциальных свойств
человека, а его явные и скрытые эффекты сопряжены как с повседневными поверхностными
контактами, так и с более глубокими доверительными отношениями.
9.2. Личное влияние, власть и лидерство
9.2.1. Личное влияние и власть
Чтобы лучше понять феномен личного влияния, необходимо определить его сходство и различие с
такими близкими понятиями, как «власть» и «лидерство». Поскольку понятие власти крайне
разнообразно и запутано и относится к числу наиболее трудных для определения, нам представляется
целесообразным сосредоточить внимание на тех концепциях власти, которые более других связывают
власть с влиянием. Это прежде всего психологические определения власти с точки зрения
субъективистского подхода (в отличие от объективистского или реляционистского системного
подхода).*
* Приведенные ниже определения (Т. Гоббс, Р. Даль, П. Бэкрэк и М. Бэрэтц, С. Льюкс) цитируются по: Ледяев В.
Понятие власти. – Социологический журнал. – 1996. – № 3/4. – С. 109-125.
К их числу относится принадлежащая Т. Гоббсу первая специальная попытка определения власти.
Гоббс рассматривал власть как отношения между субъектами, в которых один из них выступает
причиной действий или изменения действий. Властные отношения, по его мнению, отражают
господство одних людей над другими и являются асимметричными и конфликтными.
Среди наиболее влиятельных выделяется концепция власти Роберта Даля: «А имеет власть над Б
настолько, насколько может заставить Б делать что-то, чего Б в ином случае не стал бы делать». Даль
считает, что власть – это событийная причинная связь, поэтому нет действия «на дистанции». До тех
пор, пока между А и Б нет «соединения», нельзя говорить о существовании властного отношения. Если
же потенциал остался нереализованным, то его нельзя считать властью. Как и многие другие
бихевиористы, Даль отождествляет власть с влиянием и фокусирует внимание на внешних формах
поведения и непосредственно наблюдаемых событиях. Даль также рассматривает власть как
асимметричное отношение, подразумевающее конфликт и оппозицию сторон.
Власть
это способность действующего лица производить свою волю вопреки сопротивлению других людей;
потенциал влияния.
Определение американских исследователей П. Бэкрэка и М. Бэрэтца как бы углубляет далевский
«одномерный» поведенческий подход. Согласно этому определению, власть А над Б существует не
только тогда, когда А может заставить Б делать то, чего тот делать не хочет, но также в ситуациях,
когда А может заставить Б не делать того, что Б хочет делать. Исследователи рассматривают власть
только как один из видов успешного контроля, не относя силу, авторитет, влияние или манипуляцию к
власти, и подчеркивают, что власть является главным способом обеспечения непринятия решений.
Обязательным условием власти является конфликт интересов или ценностей, так как если у субъекта и
объекта общие цели, то действия объекта будут добровольными. В таком случае речь идет скорее об
авторитете, нежели о власти.
Определение С. Льюкса несколько шире: «А осуществляет власть над Б, когда А воздействует
вопреки интересам Б». Интересы людей Льюкс трактует оригинально, считая, что они не всегда
совпадают с субъективными человеческими желаниями и целями. Люди иногда совсем не осознают
104
свои «реальные интересы» или имеют о них ошибочные представления. «Реальные интересы», по
Льюксу, – то, что люди выбрали бы в условиях «относительной автономии», то есть в ситуации, где над
ними бы не осуществлялась власть. Таким образом, субъект осуществляет власть над объектом не
только когда заставляет объект делать то, чего тот не хочет делать, но и когда формирует его желания.
Между субъектом и объектом нет конфликта субъективных желаний и целей, но есть конфликт
интересов: объект действует в соответствий со своими намерениями, но вопреки своим реальным
(объективным), но неосознаваемым интересам. Иллюстрацию этому мы находим во многих сказочных
сюжетах, где волшебное исполнение желаний вместо ожидаемого удовлетворения приводит к тому, что
человек осознает абсурдность или бесполезность этих желаний. Как только объект начинает осознавать
свои «реальные» интересы, «краткосрочная» власть, по Льюксу, самоуничтожается.
Получается, что другой человек будет влиять на нас, а точнее, осуществлять над нами власть через
наши желания, страсти, потребности до тех пор, пока мы их не осознаем и не поймем, насколько они
реальны и истинны.
Такая трактовка понятия власти (с использованием критерия несоответствия реальных интересов и
субъективных намерений подчиняющегося) сближает его с понятием манипуляции, как и в случае
использования критерия асимметричности отношений.
С появлением теории «динамики поля» Курта Левина выдвигаются определения власти,
предлагающие учитывать силу сопротивления подчиненного. Так, Дж. Френч и Б. Рейвен
классифицировали отношения власти в соответствии с природой мотивации, интенсивностью силы
сопротивления и степенью контроля (Raven, 1990). Эти авторы определяют власть в терминах
психологического изменения, которое понимается как изменение в поведении, мнениях, отношениях,
целях, потребностях и ценностях индивида. Результирующая сила влияния состоит из силы изменения
индивида в желаемом направлении и противостоящего сопротивления этому действию. Сила власти
определяется как максимальная потенциальная способность одного агента повлиять на другого, то есть
как максимально возможное влияние. Фрэнч и Рэйвен выдвинули классификацию оснований власти: 1)
власть, основанная на вознаграждении, 2) власть, основанная на принуждении, 3) легитимная власть
(признанное право), 4) власть референтности (эталона), основанная на идентификации с кумиром, 5)
власть эксперта, знатока как более компетентного в своей сфере, 6) информационная власть – когда
человек имеет информацию, которая способна заставить другого посмотреть на последствия своего
поведения в другом свете. Дж. Тедески и М. Неслер добавляют к источникам власти способность
вызывать доверие, что также соответствует их пониманию власти как возможности влияния (Тедески,
Неслер, 1994).
Классификацию Френча и Рэйвена дополняют Картрайт и Кипнис, разделив источники власти на 1)
личностные (ум, физическая сила, здоровье, красота, обаяние) и 2) институциональные
(экономические, правовые, ролевые полномочия, оружие) (Цит. по: Осипова, 1989). Следует отметить,
что к понятию «личное влияние» более близка первая категория источников власти, основанная на
индивидуальных особенностях. Только при личном влиянии отсутствует асимметричность отношений.
Если же человек при воздействии на другого опирается в большей мере на институциональные
источники (при этом имеет место асимметричность), то он, бесспорно, осуществляет власть, а не личное
влияние.
Понимание власти как потенциала влияния становится все более традиционным в социальной
психологии. Например, Р. Рагинс и Э. Сандстром также определяют власть как влияние одного человека
на других, основывающееся на положении в организации, на межличностных отношениях или на
индивидуальных особенностях (Ragins , Sundstrom, 1989).
Тем не менее, по мнению Е. В. Осиновой, отождествление власти с влиянием выделяет чисто
поверхностные ее признаки. «Влияние легко обнаруживается в любом акте межличностного
взаимодействия, но это не означает, что в любом случае можно говорить о власти. Являясь категорией
также и политических отношений, власть связана с отношениями навязывания своей воли на базе
обладания определенными средствами для этого. Влияние же покоится на моральных принципах,
обусловленных авторитетом, и связанным с ним уважением к субъекту влияния». (Осипова, 1989, с. 70;
курсив наш. – Авт.)
Несмотря на критику за узость и «недостаточность», психологические трактовки власти,
отождествляющие ее с влиянием, имеют под собой основания. Во-первых, и власть и влияние
подразумевают наличие субъекта и объекта воздействия. Во-вторых, это почти всегда воздействие на
мотивационную сферу. В-третьих, у такого действия всегда есть последствия, и предполагается, что
105
субъект воздействия будет думать стратегически, оценивая возможный результат, основные и побочные
следствия активности объекта. Однако отличие властных отношений состоит в том, что они всегда
асимметричны и могут прекратиться в случае выхода на уровень осознания (когда тот, над кем
осуществляется власть, осознает, что его действия не совпадают с его реальными интересами).
Проблема власти обязательно затрагивает и вопрос о ее мотивации. Основание для власти может
составить проявление универсального стремления обладать средствами для удовлетворения различных
потребностей и желаний, и тогда мотивация власти оказывается инструментом для достижения других
целей. Однако мотив власти можно рассматривать и как стремление применять власть ради нее самой.
Здесь мотивирующим является желание сделать власть ощутимой для другого, оказать влияние на его
поведение. Мак-Клелланд определяет мотив власти «как потребность, во-первых, чувствовать себя
сильным, и, во-вторых, проявлять свое могущество в действии. Влияние на других людей является
лишь одним из многих способов удовлетворения потребности ощущать себя сильным» (Цит. по:
Хекхаузен, 1986, т. 1, с. 320). Обобщая сказанное по теме власти и влияния, следует отметить, что
существуют психологические концепции власти, понимающие власть как потенциал влияния и даже
отождествляющие власть и влияние, власть и авторитет. Тем не менее отличительным признаком
власти многие авторы (Даль, Льюкс и другие) называют асимметричность отношений
взаимодействующих людей. Критерий асимметричности отношений сближает понятие власти в
большей степени с понятием манипуляции, чем с личным влиянием. Что касается средств воздействия в
проявлении власти, то они также могут быть либо «силовыми» (менее всего относящимися к влиянию;
например, принуждение, награда, легитимность), либо «несиловыми», и тогда их называют тактиками
влияния, среди которых центральное место занимает убеждение. Власть может основываться на
социальном положении или статусе, на владении ресурсами или информацией, на межличностных
отношениях или индивидуальных особенностях, включая различные мотивы, потребности и интересы
человека.
9.2.2. Лидерство и его разновидности
Следующей важной проблемой, пересекающейся с проблемой личного влияния является феномен
лидерства. По мнению Р. Хогана, Г. Керфи и Д. Хогана, лидерство – это убеждение, а не господство;
люди, которые могут требовать от других выполнения своих приказов только потому, что они обладают
властью, – не лидеры. Лидер – это тот человек, который может убедить других людей отложить на
время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и
благосостояния группы (Hogan, Curphy, Hogan, 1994, p. 493).
Это определение нейтрально в нравственном отношении. (Военному диктатору для сплочения своего
клана требуются те же способности, что и гражданскому министру для организации благотворительной
акции.)
Самое короткое и близкое к нашей теме определение лидерства принадлежит, пожалуй, Т. Гэмбл и
М. Гэмбл: «Лидерство – это способность влиять на других» (Gamble, Gamble, 1990, p. 283). Стало быть,
любой человек, влияющий на других, может стать лидером, и каждый член группы имеет лидерский
потенциал.
Лидер
это тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные
интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и благосостояния группы.
Д. Хоббс и Р. Пауэрс (Hobbs, Powers, 1992) считают, что лидерство необходимо людям, чтобы
достигать своих целей с минимальными потерями. Лидеры необходимы демократическому обществу,
как вода – растущим растениям. Нам важно знать все о процессах лидерства, чтобы наши результаты
были такими же эффективными, как результаты лидеров.
Из всего многообразия исследований, посвященных теме лидерства (более 7000 книг, статей и
презентаций), нас привлекают три направления, изучающие такие феномены, как: 1) внезапное
лидерство, 2) негласное лидерство и 3) харизматическое лидерство, наиболее близкие к теме личного
влияния.
Поводом к началу исследований, касающихся понятий «внезапное лидерство» и «негласное
лидерство», послужили многочисленные факты выбора некомпетентных лидеров (в том числе
106
президентские выборы в США в 1992 году). Оценивание способности незнакомого человека к
лидерству и руководству, определение качеств, которыми должен обладать человек, чтобы показаться
годным к роли лидера даже при отсутствии сведений о его эффективности или производительности
труда, – цель этих важных исследований.
«Внезапное лидерство» обычно проявляется в ситуации, когда группа ищет лидера. Р. Стогдил, чья
работа «Личностные факторы, связанные с лидерством» (Personal Factors Associated with Leadership;
Stogdill, 1948) считается классической, проводил исследование личностных качеств и внезапного
лидерства в ряде неструктурированных групп. Определяя факторы, способствующие восприятию
какого-либо человека как лидера при отсутствии информации о его эффективности, он пришел к
заключению, что к понятию внезапного лидерства несомненно относятся следующие показатели:
доминантность, экстраверсия, честолюбие или достижение цели, ответственность, честность,
уверенность, настроение и эмоциональный контроль, дипломатичность и согласованность действий.
Описание личностных качеств, выделенных Стогдилом, легко входит в модель «большой пятерки»
личностных качеств, одобренной многими современными психологами, исследующими личностные
характеристики. Эта модель предполагает, что личностные качества человека, с точки зрения
наблюдателя, могут быть описаны в рамках пяти широких понятий: напористость (активность) –
urgency, дружественность (согласие) – agreeableness, совестливость (добросовестность) –
conscientiousness, эмоциональная стабильность – emotional stability и интеллект – intellect. Выделенные
Стогдилом доминантность и экстраверсия входят в понятие «напористость (активность)»;
ответственность, достижение цели и честность – в понятие «добросовестность (совестливость)»;
дипломатичность и согласованность действий – в «дружественность», уверенность и эмоциональный
контроль – в «эмоциональную стабильность».
Сходные выводы получены и в результате более современных исследований (Zacсаrо, Foti & Kenny,
1991). На сегодняшний день обнаружено, что с внезапным лидерством связаны такие черты, как
доминантность, способность завоевать престиж, общительность, самопрезентация, самоприемлемость,
достижение через независимость, эмпатия, а также способность контролировать свое экспрессивное
поведение и самомониторинг. Полученные результаты позволяют психологам выдвинуть
предположение, что на основании критериев «большой пятерки» можно просчитывать вероятность
внезапного лидерства среди случайных людей.
Вторая линия исследования, называемая теорией негласного лидерства, также касается того, как мы
оцениваем потенциального лидера из случайных людей. Согласно этой теории, человек выглядит как
лидер в той степени, в какой его характеристики (интеллект, ценности или личностные качества)
соответствуют заранее составленному мнению общественности о том, каким должен быть лидер.
Обычно мы обобщаем свои представления о лидерстве и используем эти представления для оценки
потенциального лидера из случайных людей. Большинство обращает особое внимание на интеллект,
честность, общительность, понимание, агрессивность, умение хорошо говорить, решительность и
трудолюбие как на важные аспекты лидерства. Эти характеристики также можно систематизировать с
помощью модели «большой пятерки». Проблема заключается в том, что человек, кажущийся лидером,
может на самом деле не иметь качеств, нужных для того, чтобы сформировать команду с высокой
производительностью труда и управлять ею. Если осуществлять поиск кандидатов не на основе
установленных принципов отбора персонала, а на основе принципов, управляющих внезапным
лидерством, возрастает вероятность избрать некомпетентного лидера. Отвечая на вопрос о том, могут
ли критерии личностных качеств сами по себе предсказать потенциальное лидерство, большинство
психологов предполагает, что оценка личностных качеств должна являться составной частью техники
многоуровневых оценок, а модель большой пятерки может помочь в унифицировании терминов,
касающихся личностных свойств.
Исследования Стогдила и других психологов доказывают, что определенные личностные качества
несомненно имеют отношение к лидерству, в том числе к определению эффективности лидера. По
данным многочисленных экспериментов и наблюдений, руководители, выдвигаемые на высшие
должности, отличаются энергичностью, уверенностью, умением четко сформулировать мысль,
независимостью, эмоциональной устойчивостью, трудолюбием и ответственностью, желанием
продвижения в должности, готовностью принимать решения, самоконтролем и разнообразными
интересами. Многие исследователи полагают, что центральным когнитивным компонентом лидерской
эффективности может быть социальный интеллект.
К исследованиям, прослеживающим связь между личностными качествами лидера и
107
производительностью труда команды, относится третье направление, рассматривающее
харизматическое лидерство. Харизматический лидер – это обаятельный человек, способный внушать
благоговение подчиненным, его точку зрения другие люди находят неоспоримой, он способен собрать
группу людей, которые разделяют эту точку зрения, и посредством взаимоотношений с командой
развивается вместе с ее членами.
Харизматический лидер
обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным; его тачку зрения другие люди
находят неоспоримой; он способен собрать группу людей, которые разделяют эту точку зрения, и
посредством взаимоотношений с командой развивается вместе с ее членами.
Харизматические лидеры более эффективны, чем нехаризматические, их отличает большая
потребность во власти, энергичность, социальная напористость, ориентация на успех, уверенность,
самоконтроль, им присущи некоторые атрибуты фемининности и заботливость, а также потребность в
переменах.
Еще одна категория исследований определяет эффективность лидера через противоположный конец
континуума – людей, чьи карьеры под угрозой или уже потерпели крах. Исследования, касающиеся
управленческой некомпетентности, связанной с крахом карьеры, позволили сделать вывод, что многие
умные, честолюбивые и квалифицированные руководители терпят крах только потому, что их
воспринимают как надменных, мстительных, не заслуживающих доверия, самолюбивых,
сверхэмоциональных, принуждающих, сверхконтролирующих, бесчувственных, слишком агрессивных,
отчужденных от коллектива, чрезмерно честолюбивых, не способных делегировать власть или
принимать решения. Эти качества отражают как бы «темную сторону» личности в противовес модели
«большой пятерки», символизирующей «светлую сторону» личности. Эффективность требует
отсутствия этих негативных качеств и наличия позитивных. При этом психологи отмечают, что
краткосрочные тренинги не помогают в исправлении негативных качеств. Только в более интенсивном
и длительном (до одного года) тренинге можно достичь необходимых изменений. При этом менее
стабильные свойства будут поддаваться изменению легче, чем более устойчивые характеристики (в
частности связанные с темпераментом). Мотив власти, например, не является совершенно стабильным
свойством.
ИЗ ОПЫТА РАБОТЫ ЗАРУБЕЖНЫХ ПСИХОЛОГОВ
Ш. Киркпатрик и Э. Лок (Kirkpatrick, Locke, 1996) определяют харизматическое лидерство как
совокупность различных вариантов поведения и личностных характеристик, выделяя три основных
компонента: 1) «предвидение», 2) использование «ключей» или информации по выполнению задания в
качестве механизма предвидения, 3) коммуникативный стиль поведения.
В рамках этого эксперимента студентам бизнес-классов предлагалось выполнить заведомо рутинное
задание. У руководителя группы была возможность побуждать и вдохновлять участников. Участники
были подвержены воздействию харизматического и нехаризматического лидеров мужского и женского
пола, с наличием и отсутствием «предвидения» и «ключей» к заданию. Оба лидера были
профессиональными актерами, которые тренировались в течение 30 часов на протяжении 5 недель по
специальной методике. В ходе эксперимента осуществлялся постоянный контроль над действиями
лидеров.
Предвидение включает ожидание хороших результатов и внушение коллегам (подчиненным)
уверенности в возможности реализации данного предвидения на практике. Оно направляет внимание
работников в сторону желаемого результата (прочь от нежелательных аспектов выполнения),
активизирует их потребности и ценности, вдохновляет и усиливает веру в лидера («Несмотря на
сложность задания, я не сомневаюсь в успешности его выполнения, уверен в этом по прошлому опыту»
и т. д.). Авторами отмечено, что участники задания, которые находились в условиях предвидения, были
склонны оценивать задание как «интересное», «бросающее вызов» и «важное», в то время как те, кто
находился в условиях отсутствия предвидения, оценивали задание как «скучное» и «нестоящее».
Предвидение оказывает влияние в большей степени на отношение к заданию, чем на качество его
исполнения (хотя опосредованно влияет и на него), поскольку является не совсем конкретной целью, а
несколько идеализированной, которая полностью на практике не достигается («Мы не продаем цветы,
108
мы продаем красоту»).
Сообщение участникам ключей, или информации по выполнению задания, состоит в четком
произнесении того, что должно быть сделано и каким образом, то есть в прояснении задания; это
подразумевает интеллектуальную стимуляцию работников. Ключи к заданию соотносятся как с
удовлетворенностью заданием, мотивацией и отношением к заданию, так и с качественной и
количественной стороной его выполнения. Наименьшее влияние они оказывают на отношение, потому
что менее сфокусированы на эмоциях, чем предвидение и коммуникативный стиль. Коммуникативный
стиль харизматического лидера отличается пленительным тембром голоса, различными интонациями
голоса, взглядом прямо в глаза, воодушевленным выражением лица во время разговора, сильными
невербальными приемами (приветствие рукопожатием, смена положения тела, усиливающие
впечатление жесты руками и т. д.). Эти люди властны, уверенны и динамичны. Для исследователей
явилось открытием, что влияние харизматического коммуникативного стиля оказалось
незначительным, из чего они сделали вывод, что содержание (предвидение и ключи) важнее формы
процесса (коммуникативный стиль). На выполнение заданий в большей степени влияет общая цель.
Харизматический коммуникативный стиль влияет только на восприятие харизмы.
Важно отметить, что каждый из трех компонентов, взятый в отдельности, не представляет в полной
мере феномен харизматического лидерства. Обнаруженный авторами принцип доминирования
содержания и целей задания над коммуникативным стилем может быть применен в деловом или
политическом управлении. Политики, например, чтобы быть избранными, нуждаются в приобретении
популярности, и многие приобретают ее благодаря стилю. Но популярность еще не означает успех в
деятельности. В деловой сфере лидер, не имеющий твердых убеждений, принципов и целей, вряд ли
сможет эффективно и успешно конкурировать на рынке. Результаты данного исследования позволяют
сделать вывод, что имидж важен в создании первого впечатления, но не гарантирует успеха в
дальнейшей работе или общении.
Наоборот, мотивация власти лидера может колебаться от момента к моменту в соответствии с
обстоятельствами. Она может быть как переменчивым состоянием, так и устойчивой чертой. (Вероятно,
это касается и других мотивов вообще.) В отношении интеллекта и морали существует традиционное
мнение, что интеллект имеет линейную корреляцию с лидерством, а мораль – U-образную зависимость.
Истпориометрические исследования, основными методами которых являются контент-анализ и
изучение биографических данных, также открыли немало критериев для предсказания лидерства.
Благодаря изучению биографий президентов Соединенных Штатов был обнаружен мультикритерий,
состоящий из трех мотивов или потребностей кандидатов в президенты: 1) мотив власти, 2) мотив
достижения и 3) мотив аффилиации (Winter, 1987; Simonton, 1996). Сочетания этих мотивов
представляют собой различные личностно-мотивационные профили (различные типы мотивационной
структуры) политического лидера, которые могут успешно предсказывать лидерское поведение
политиков где угодно в мире. За каждым из этих мотивов стоят другие, коррелирующие с ним
личностные свойства. Так - с потребностью во власти тесно связаны такие черты, как доминирование в
межличностных отношениях, макиавеллизм (стремление манипулировать людьми), убедительность,
потребность в достижении. Потребность в достижении имеет отношение к мастерству,
манипулированию, организации физического и социального окружения, преодолению препятствий,
установлению высоких стандартов работы, соревнованию, победе над кем-либо. Потребность в
аффилиации подразумевает дружественные, социабельные отношения с другими людьми (Гозман,
Шестопал, 1996). Подобная широкая трактовка трех личностных мотивов соответствует и портрету
лидера в целом.
Отдельными исследованиями выявлено, что средний уровень ожиданий всех лидеров значимо выше,
чем у не лидеров. Роли лидера соответствует высокий статус, поскольку требует специфических умений
и знаний для влияния на других. Поэтому потребность в статусе и уважении, наряду с потребностью в
достижении, являются ведущими в стремлении к лидерской позиции. Лидеры также делятся на
ориентированных на себя и ориентированных на группу. Для первых главное – это достижение личных
целей. Они не чувствительны к групповым целям и используют свои навыки и способности, чтобы
манипулировать групповыми задачами для выполнения своих личных. Для вторых главным становится
достижение скорее групповых, чем индивидуальных целей, которое приносит ориентированному на
группу лидеру большее удовлетворение, чем выполнение личных задач. Достижение групповой цели
для него зачастую становится личной потребностью.
109
Некоторые психологи называют среди движущих сил лидерства компенсаторные мотивы –
неуверенность в себе и тревожность. Компенсаторным часто может быть и мотив власти (чтобы
компенсировать все ту же внутреннюю неуверенность в себе). Истинный харизматический лидер
вообще не стремится в лидеры. Лидерство само приходит к нему, потому что харизму воспринимают
все.
Таким образом, результаты проведенных за последние годы многочисленных исследований
позволяют сделать вывод, что лидерство требует наличия не столько какой-то определенной черты,
сколько группы черт, куда непременно входят уверенность, дружественность, сознательность,
социальная восприимчивость и поведенческая гибкость. Большое значение имеет также
мультипликативный эффект, связанный с определенным сочетанием свойств. Например, является уже
доказанным фактом, что с лидерством связаны такие характеристики, как интеллект и настойчивость.
Однако умеренно высокий интеллект в сочетании с очень высокой настойчивостью достигнет лучших
результатов, чем очень высокий интеллект с меньшей настойчивостью (Simonton, 1995). Также сильная
мотивация власти (особенно, когда стремление к власти заметно превышает аффилиативную
потребность) должна сочетаться с достаточным самоконтролем, чтобы перенаправить властные
потребности в социально конструктивное русло. Современная бихевиоральная генетика считает, что
врожденное лидерство предполагает наличие следующего комплекса черт: уверенность в себе,
напористость, доминантность и аттракция.
9.3. Коммуникативно-личностный потенциал влияния
На каком бы уровне – личностном или личном – ни осуществлялась способность влияния, она
требует наличия определенного комплекса личностных и коммуникативных свойств, некоего базового
стержня, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. Иными словами, у каждого
индивида должен быть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния, и в то же время должен
существовать универсальный потенциал личного влияния, обеспечивающий успех воздействия в
общении с другими людьми.
ИЗ ОПЫТА РАБОТЫ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПСИХОЛОГОВ
В нашем исследовании (В. Погольша, 1998) был обнаружен комплекс коммуникативно-личностных
свойств, являющийся стержневой основой способности личного влияния. Он представляет собой
определенный коммуникативно-личностный потенциал, включающий следующие свойства: легкость и
навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив
достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллекте целом. Можно сказать,
что эти свойства и составляют, в некоторой степени, «харизму» личного влияния.
Конечно, каждый тип личности привносит свои особенности в проявление личного влияния.
110