Криковцева Н.О., Казакова О.Б., Саркісян Л.Г., Авдєєнко Л.Л., Дяченко Г.А., Курська Л.С., Сахарова О.Н. Комерційна діяльність

Подождите немного. Документ загружается.

111

Розділ ІІ. Комерційна діяльность на оптовому ринку товарів та послуг

договором і законодавством. Майнова відповідальність (санкція)

застосовується як засіб впливу навинну сторону з метою спону-

кати її до належного, тобто повного і своєчасного виконання зо-

бов’язання. Санкції встановлюються у формі штрафу, неустой-

ки, пені, відшкодування збитків. Штраф встановлюється в

процентному вираженні чи у визначеній грошовій сумі за неви-

конання чи неналежне виконання того чи іншого договірного зо-

бов’язання. Неустойка (одноразовий платіж) стягується з поста-

чальника за прострочення постачання чи недопоставку товарів у

процентному вираженні до вартості не поставлених у термін то-

варів по окремих найменуваннях асортименту. Пеня — це наро-

стаюча неустойка, яка нараховується за прострочення виконан-

ня зобов’язань (наприклад, пеня в розмірі 0,03% за кожний день

прострочення оплати рахунка).

Крім стягнення санкцій, кожна зі сторін вправі вимагати від

іншої сторони відшкодування заподіяних порушенням договору

збитків у частині, яка покривається цими санкціями. Наприклад,

збитки, нанесені покупцем (одержувачем) у зв’язку з постачан-

ням їм товарів неналежної якості, а також некомплектні відшко-

довуються постачальником понад суми штрафу.

Сплата штрафних санкцій за невиконання чи неналежне ви-

конання господарського зобов’язання не звільняє боржника від

виконання зобов’язання.

За порушення господарських зобов’язань до суб’єктів гос-

подарювання і інших учасників господарських відносин можуть

застосовуватися оперативно — господарські санкції — заходи

оперативного впливу на правопорушника з метою припинення

чи попередження повторення порушення зобов’язань, що зас-

тосовуються самими сторонами зобов’язань в однобічному

порядку.

До суб’єкта, що порушив господарське зобов’язання, можуть

бути застосовані лише ті оперативно-господарські санкції, зас-

тосування яких передбачене договором.

У господарських договорах сторони можуть передбачати за-

стосування таких видів оперативно-господарських санкцій:

1) однобічне відмовлення від виконання свого зобов’язання

правомочною стороною, зі звільненням її від відповідальності за

це — при порушенні зобов’язань іншою стороною;

112

Комерційна діяльність

— відмовлення від сплати по зобов’язанню, яке виконано не-

належним чином чи достроково виконано боржником без

згоди іншої сторони;

— відстрочка відвантаження продукції чи виконання робіт

внаслідок прострочення виставляння акредитива платни-

ком, припинення видачі банківських позичок і т.д.

2) відмовлення правомочною стороною зобов’язання від

прийняття подальшого виконання зобов’язання, порушеного

іншою стороною, або повернення в однобічному порядку вико-

наного кредитором по зобов’язанню (списання з рахунка борж-

ника в безакцептному порядку коштів, сплачених за неякісну про-

дукцію, і т.п.);

3) встановлення в однобічному порядку на майбутнє додат-

кових гарантій належного виконання зобов’язань стороною, що

порушила зобов’язання: зміна порядку оплати продукції (робіт,

послуг), переведення платника на попередню оплату продукції

(робіт, послуг) або на оплату після перевірки їх якості і т.п.;

4) відмовлення від установлення на майбутнє господарських

відносин зі стороною, що порушує зобов’язання.

В умовах ринкової економіки результати діяльності правово-

го підприємства значною мірою визначаються надійною систе-

мою договірних відносин. Система договірних відносин допус-

кає використання торговельними підприємствами в комерційній

і господарській діяльності різні види договорів купівлі-продажів.

Це договори купівлі-продажу, договори постачання, договори

міни (бартерні операції), оренди, договори — поручительства,

перевезення вантажів і т.д.

Договір купівлі — продажу передбачає, що одна сторона (про-

давець) зобов’язана передати іншій стороні (покупцеві) у

власність товар, а покупець зобов’язаний прийняти цей товар і

сплатити за нього визначену суму. У цьому договорі встановлю-

ються обсяги купівлі-продажу товару, способи платежу, умови і

терміни постачання, відповідальність за порушення договірних

обов’язків. Договір купівлі-продажу укладається на товар, який є

в наявності у продавця. Різновидом договору купівлі-продажу є

договори одноразового постачання. Договір постачання відрізня-

ється тим, що постачальник (він же виробник, продавець) зобо-

в’язаний передати покупцю у встановлений термін, а покупець

113

Розділ ІІ. Комерційна діяльность на оптовому ринку товарів та послуг

2.3. Організація оптових закупівель товарів

Роль комерційної оцінки потреби в товарах і послугах для

досягнення комерційного успіху

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності. З неї

фактично починається комерційна робота. Щоб продати товар,

продавцеві необхідно мати свій в розпорядженні товар, реалізо-

вуючи який він отримає прибуток.

Спеціалісти-комерсанти повинні добре знати організацію і

технологію закупівельної роботи у роздрібних постачальників,

знаходити оптимальних комерційних партнерів по закупівлі

зобов’язаний прийняти цей товар і оплатити його в термін, вста-

новлений в договорі. Договір постачання на відміну від договору

купівлі — продажу укладається на постачання товарів, які плану-

ються виготовити в майбутньому.

Договір контрактації укладається між виробниками сільсько-

господарської продукції виготовлювача. Виробник зобов’язуєть-

ся передати вирощену сільськогосподарську продукцію заготів-

нику, який здійснює закупівлю цієї продукції для переробки чи

продажу. Заготівник продукції повинен продукцію прийняти в

місці знаходження і забезпечити вивіз.

Договір продажу підприємства — це договір, при якому про-

давець зобов’язується передати у власність покупця підприєм-

ство в цілому як майновий комплекс, за винятком прав і зобо-

в’язань, які продавець має право передавати іншим особам.

Договір міни (бартерної операції) відрізняється тим, що кож-

на зі сторін зобов’язується передати у власність іншої сторони

один товар в обмін на інший.

Договір оренди — сутність цього договору в тому, що орендо-

давець зобов’язується надати орендарю майно за плату в тим-

часове користування. Майновий найм забезпечує економічно

доцільним способом нормальну діяльність багатьох торговель-

них підприємств, що вимагають тимчасово технічних засобів і

іншого майна, виробничих, адміністративних, торговельних і

складських приміщень.

114

Комерційна діяльність

товарів, забезпечувати точне і обов’язкове виконання умов до-

говорів поставки товарів.

Визначення потреби в товарах і послугах необхідне для досяг-

нення комерційного успіху торговельного підприємства. Попит —

це форма ринкового виявлення потреби. Вивчення і прогнозуван-

ня купівельного попиту є необхідною умовою ефективного вико-

ристовування маркетингу для успішної комерційної роботи по

закупівлях товарів. Теорія і практика маркетингу виробили цілий

арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельно-

го попиту, які необхідно використовувати при організації опто-

вих закупівель товарів. Тому оптові закупівлі слід починати з вив-

чення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і

інших факторів, що формують попит. Попит на товари формуєть-

ся під впливом численних економічних, соціальних, демографіч-

них, і інших факторів, які постійно змінюються в процесі розвит-

ку суспільного виробництва. Оптово-торговельні підприємства,

обслуговуючи певний територіально-економічний район і конк-

ретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті або

інші види товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цьо-

го торговельними підприємствами використовуються різні мето-

ди вивчення і прогнозування попиту. До них слід віднести опера-

тивний облік продажу товарів і рух товарних запасів за минулий

період, вивчення і узагальнення заявок і замовлень роздрібних

торговельних підприємств на придбання і поставку товарів, облік

і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення

асортиментних і кон’юнктурних нарад з покупцями, економіко-

математичні методи прогнозування попиту і т.д.

Для вивчення і прогнозування попиту на великих і середніх

торговельних підприємствах створюються маркетингові служби,

однією з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу

попиту (місткості ринку), так і внутрішньогрупової структури по-

питу на товари, що закуповуються.

Керуючись результатами маркетингових досліджень, оптові

бази, комерційні фірми і інші оптові покупці будують свою полі-

тику закупівель, укладаючи довгострокові угоди з постачальни-

ками товарів, на які очікується підвищення попиту. Інформація

маркетингових служб дозволяє оптовим покупцям завчасно

підготуватися до зміни постачальників морально застарілих

115

Розділ ІІ. Комерційна діяльность на оптовому ринку товарів та послуг

товарів на інші, що освоюють випуск досконаліших або нових то-

варів.

Для розрахунку потреби в товарах можуть бути використані

різні методи (нормативний метод визначення потреб в товарах,

метод використання коефіцієнта еластичності, балансовий метод

та ін.). У кожному конкретному випадку вибір методики диктуєть-

ся умовами, в яких працює торговельне підприємство, умовами

прогнозу, інформаційним забезпеченням і іншими факторами.

Суть, мета і принципи закупівельної роботи

Основою комерційної діяльності в торгівлі є закупівельна ро-

бота. Її основним завданням є вигідне придбання товару з ме-

тою задоволення споживацького попиту. Головна функція товар-

ного обігу зводиться до зміни форми вартості за формулою

Д — Т і Т1 — Д1.

Формула розкриває суть комерційної роботи в торгівлі: підпри-

ємець, маючи в своєму розпорядженні певну суму грошових

коштів, закуповує товар, який потім перетворить в грошові кошти

з деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функції

товарного обігу можна сказати, що комерційна робота в торгівлі

починається із закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівля є оптовим або

дрібнооптовим товарообігом, здійснюваним торговельними

підприємствами (юридичними особами) або приватними особа-

ми з метою подальшого перепродажу закуплених товарів і отри-

мання прибутку.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість

сформувати необхідний торговельний асортимент товарів для

постачання населенню або роздрібній торговельній мережі,

здійснювати дію на виробників товарів відповідно до вимог купі-

вельного попиту, забезпечити ефективну роботу торгівельного

підприємства.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупі-

вельної роботи в Україні зазнала корінних змін: прийшла епоха

вільних ринкових відносин, що характеризується:

— свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі то-

варів;

116

Комерційна діяльність

— множинністю джерел закупівлі (постачальників);

— рівноправністю партнерів;

— збільшеною роллю договорів, контрактів на поставку товарів;

— саморегулюванням процесів поставки товарів;

— свободою ціноутворення;

— конкуренцією постачальників і покупців;

— економічною відповідальністю сторін;

— ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта

при закупівлі товарів.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів складається

з таких етапів:

— вивчення та прогнозування купівельного попиту з метою

обґрунтування комерційних рішень з оптових закупівель

товарів;

— виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачаль-

ників і каналів просування товарів;

— організація раціональних господарських зв’язків з постачаль-

никами товарів, включаючи розробку і складання договорів

поставки, подання замовлень і заявок постачальникам;

— організація і технологія закупівель безпосередньо у вироб-

ників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах,

у імпортерів і інших постачальників;

— організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів в ринкових

умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу.

За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керів-

ники, менеджери торговельного підприємств отримують необ-

хідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати спо-

живачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких

регіонах попит на дані вироби найвищий, де збут або закупівля

продукції може принести найбільший прибуток.

Організація і форми оптових закупівель, порядок і

технологія їх оформлення

З постачальниками товарів повинні бути встановлені раціо-

нальні господарські зв’язки, переважно прямі і довгострокові

договірні взаємостосунки, які дозволяють закуповувати товари

117

Розділ ІІ. Комерційна діяльность на оптовому ринку товарів та послуг

як у постачальників-виробників на стабільній договірній основі,

так і в оптових посередників при економічній і організаційній

вигідності цієї закупівлі.

Основною формою господарських зв’язків з постачальника-

ми товарів є договір поставки товарів. Закупівля сільськогоспо-

дарської продукції у її виробників може здійснюватися на основі

договору контракції. В системі господарських взаємостосунків з

постачальниками можуть також використовуватися заявки і за-

мовлення покупців.

При епізодичній поставці товарів або одноразовій закупівлі

партій товарів закупівля може здійснюватися шляхом висунення

оферту, його акцепту і оформлення товарно-транспортних доку-

ментів без укладення єдиного письмового договору поставки.

Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями —

важлива частка комерційної роботи. Метою оперативного обліку

і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного на-

гляду за ходом виконання постачальниками договорів поставки

для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження

товарів в злагодженому асортименті, належної якості і кількості.

Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка

комерційним апаратом оперативних планів закупівель, що перед-

бачають суми товарів, що підлягають закупівлі, терміни укладення

договорів, а також узгодження і уточнення специфікацій і відван-

таження товарів, відповідальних осіб за проведення закупівель.

Суть, значення і джерела комерційної інформації

Ринкова економіка зобов’язує комерсанта — підприємця при-

ховувати з комерційних міркувань інформацію, що містить відо-

мості про різні сторони і сфери виробничо-господарської, управ-

лінської, науково-технічної, фінансової діяльності фірми.

Ретельне приховання комерційної інформації забезпечує

підприємству економічну стійкість і переваги перед конкурента-

ми. В більшості випадків комерсанту доводиться самому визна-

чити, що в його бізнесі є комерційною таємницею, а що ні. Як

правило, предметом комерційної таємниці є всі, властиві дано-

му підприємству, торговельні особливості, індивідуальні деталі

комерційної діяльності, ділові зв’язки та інше.

118

Комерційна діяльність

Успішне здійснення комерційної діяльності неможливе без

постійного аналізу і обліку торговельними підприємствами інфор-

мації, що характеризує ситуацію на ринку товарів і послуг. Її прий-

нято називати комерційною інформацією.

Призначення комерційної інформації полягає в тому, що вона

дозволяє торговельним фірмам проводити аналіз своєї комер-

ційної діяльності, планувати її і здійснювати контроль за резуль-

татами цієї діяльності, тобто за отриманням прибутку.

Отримати достовірну комерційну інформацію можна шляхом

проведення комплексних маркетингових досліджень. Проте пе-

ред тим як вкладати грошові кошти в проведення досліджень,

добір і аналіз інформації, необхідно провести порівняльну оцінку

витрат і значущості можливих результатів. Якщо приріст прибут-

ку від використовування комерційної інформації перевищить

приріст витрат на її отримання, то проведення маркетингових

досліджень є доцільним.

Комерційну інформацію можна отримати як з внутрішніх, так

і з зовнішніх джерел. До числа внутрішніх джерел відносяться

статистична і бухгалтерська звітність підприємства, дані опера-

тивного обліку результатів комерційної діяльності. Таким чином

можна отримати інформацію про хід реалізації товарів, витрати

на продаж, про товарні запаси, хід закупівель, виконання дого-

вірних зобов’язань постачальниками, прибутки підприємства,

витрати на рекламу і маркетинг та ін.

Як зовнішні джерела комерційної інформації використовують:

дані зовнішньої статистики, публіковані в засобах масової інфор-

мації зведення про стан ринку, а також інформацію, отриману при

спеціальних обстеженнях. Використовуючи цю інформацію, мож-

на виявити тенденції розвитку товарообігу, особливості попиту

населення на відповідні товари. Дуже важливою є інформація про

чисельність і склад населення, склад сімей, доходи і т.д.

Останнім часом все більшого поширення набуває купівля

інформації у різних фірм, основним видом діяльності яких є «ви-

робництво і продаж чистої інформації».

Види комерційної інформації, їх характеристика

До комерційної інформації слід відносити інформацію про:

119

Розділ ІІ. Комерційна діяльность на оптовому ринку товарів та послуг

— покупців і мотиви покупок;

— вимоги ринку до товару;

— кон’юнктуру ринку;

— конкурентне середовище;

— потенційні можливості торговельного підприємства і його

конкурентоспроможність.

Розглянемо значення окремих видів інформації в комерційній

діяльності торговельного підприємства.

Інформація про покупців і мотиви покупок є основною для

прийняття комерційних рішень. Аналіз цієї інформації дозволяє

ухвалити рішення, що знижують ризик випуску або закупівлі не-

ходових товарів, а також рішення, що забезпечують збільшення

обсягів реалізації товарів, зміцнення фінансової стійкості підпри-

ємства. Такою інформацією може бути: чисельність обслугову-

ваного населення, його склад, рівень доходів; національні та інші

традиції і звичаї; типи покупців і т.д. Використовуючи цю інфор-

мацію, комерційні структури можуть проводити більш цілеспря-

мовану роботу з покупцями, створюючи тим самим умови для

збільшення обсягів продажів товарів і поліпшення економічних

показників своєї діяльності.

Інформація про вимоги ринку до товару необхідна для того,

щоб торговельне підприємство могло здійснити правильний вибір

товарів і послуг, які воно запропонує покупцям. Тому комерційні

служби повинні добре знати властивості і особливості товарів, а

також те, якою мірою вони відповідають запитам покупців. Не-

обхідно також надати увагу дослідженню «життєвого циклу» то-

вару, тобто періоду, протягом якого товар знаходиться на ринку.

Важливе значення має інформація про конкурентоспроможність

товару. Вона визначається як сукупність характеристик товару,

що відрізняють його від аналогічних товарів по мірі задоволення

потреб конкретного споживача. Тобто це здатність товару забез-

печити комерційний успіх в умовах конкуренції.

Необхідно мати на увазі, що ціна товару має безпосередній

зв’язок з його якістю. Комерційні служби торговельного підпри-

ємства повинні мати в своєму розпорядженні інформацію про те,

що ціни на товари належним чином відображають їх якість. При

цьому слід враховувати і престижність товару, яка визначається

мірою його визнання на ринку, позитивною громадською думкою

120

Комерційна діяльність

про нього. У зв’язку з цим існує ще і поняття престижних цін.

Встановлюючи ціни на товари і послуги, підприємство повинне

мати свою в розпорядженні інформацію про верхні і нижні межі

цін, які встановлюють конкретні групи споживачів.

Вивчаючи інформацію про вимоги ринку до товару, особливу

увагу слід приділити упаковці і рекламному оформленню товару.

Вони повинні підкреслювати переваги товару, сприяти приско-

ренню його реалізації і т.д.

Інформація про кон’юнктуру ринку дає можливість комерцій-

ним службам досліджувати попит і пропозицію на ринку і його

сегментах, ємкість і характер ринку, рівень цін, умови ринкової

конкуренції і інші аспекти з метою прийняття необхідних комер-

ційних рішень.

Інформацією про попит населення є відомості, що характе-

ризують об’єм, структуру, закономірності і тенденції його роз-

витку. Сюди ж відноситься інформація про причини зміни попи-

ту, особливості його формування і розвитку. Все це є базою для

обґрунтовування потреби в товарах як в загальному обсягу, так

і в асортиментному розрізі.

Визначити товарну пропозицію можна за допомогою інфор-

мації про обсяги, структуру і динаміку виробництва, про товарні

запаси, про товари-новинки і т.д.

Серед іншої інформації про кон’юнктуру ринку важливе зна-

чення має інформація про географічне становище і місцерозта-

шування ринку, його межі і регіональні відмінності, ємкість і міру

відвертості, міру насиченості товарами і рівень цін та ін.

Інформація про конкурентне середовище дозволяє комер-

ційним структурам об’єктивно оцінити їх реальне становище на

ринку, оскільки в умовах ринкової економіки, високої насиченості

ринку товарами конкуренція створює передумови для приведен-

ня ринкових цін відповідно до дійсної вартості і якості товарів.

Тому, вивчаючи конкурентів-постачальників товарів, слід вияви-

ти їх позицію на ринку, вивчити характеристику пропонованих ним

товарів, їх фінансове становище, надійність і гарантії при вико-

нанні договірних зобов’язань і іншу інформацію. Не менш ретель-

ним повинне має вивчення конкурентів-покупців, при якому слід

виділити їх сильні і слабкі сторони і об’єктивно оцінити позицію

свого підприємства на ринку.