Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений

Подождите немного. Документ загружается.

8.2. Правила

нейтрализации

манипуляций

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то,

чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования

со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует уме-

ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейт-

рализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздей-

ствия можно идти следующими путями: отслеживание изменений

ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

• Отслеживание изменений ситуации позволяет

обнаружить эффекты, которые составляют особенности

манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник»

у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый

наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной

степени способен реагировать на очень широкий круг признаков

манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушение

баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

•дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые

действия и принимаемые решения (например, мы вдруг за-

мечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженство-

вание взялось или же, наоборот, проявили непонятную и

неожиданную для себя безответственность в принятии не-

которого решения);

•наличие силового давления;

•нарушение сбалансированности элементов ситуации (не-

обычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена

направлений беседы и пр.), необычность компоновки или по-

дачи информации, смешение акцентов значимости на

второстепенные детали и т. п.);

•несоответствия в поведении партнера (например, при сопос-

тавлении содержания слов с движением рук или мимикой);

•стремление стереотипизировать поведение адресата (те

случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы

мы вели себя в «соответствии с ...», чаще всего это выглядит

как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление

отнести к той или иной категории людей).

• Если исходить из анализа механизмов манипулятивного

воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в

том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

•неоправданно частое появление или подчеркнуто явное про-

явление «психических автоматизмов» в поведении адресата

воздействия;

•регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тос-

ка, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно при-

урочено к определенным ситуациям или событиям;

•дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно

выяснить, кем создается данный эффект);

•состояние суженности сознания, которое может проявиться в

ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных»

высказываниях (например, изменяемые формулировки или

регулярный возврат к одной теме), постановка только ситу-

ативных целей и пр.

•неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоцио-

нальная реакция адресата — ухудшение настроения, раздра-

жение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицатель-

ных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправ-

данных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипуля-

тивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

•открытое объявление о недопустимости использования ма-

нипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора

стороны открыто договариваются не прибегать в отношении

друг друга к уловкам);

•разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эф-

фективно, если удается не только назвать используемую

уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее

предназначение и особенности применения в той или иной

ситуации);

•повторное напоминание о недопустимости использования

уловок;

•«информационный диалог» (если партнер по общению эмо-

ционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как

можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним проис-

ходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер

изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно

стойко удерживаться на позициях человека, желающего

выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требу-

ющий содержательного и развернутого ответа, активизирует и

собственные интеллектуальные усилия;

•«конструктивная критика» (при использовании партнером

манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет

вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной

борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться

этичным по отношению к собеседнику);

•«цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно ис-

пользованы все методы, следует твердо дать понять партнеру,

что общение в таком ключе не представляется вам

конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы

прервать общение).

•«уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть

использован, когда все предыдущие не дали положительного

результата).

В табл. 8.1 и 8.2 приведен перечень типичных манипуляций,

которые используются в переговорном процессе, и способы про-

тиводействия им.

162

Таблиц» 8. 1

Способ поведенияОжидаемая реакцияСпособ

противодействияПатетическая просьба «войти в

положение»Вызвать

благосклонность и великодушиеНе брать на себя

обязательств

МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА

«ПРАВИЛАХ ПРИЛИЧИЯ» И

* Мастеибрук В. Переговоры. Калуга:

164

Способ поведенияОжидаемая реакцияСпособ

противодействияСоздание

видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и

непонятнаПринудить партнера раскрыть больше

информации, чем ему нужноСпросить собеседника, что

именно непонятно и вызывает сомненияИзображение из

себя «делового» партнера, представление обсуждаемых

проблем как несущественных, побочных вопросовЖелание

произвести впечатление умудренного опытом человека,

которому не пристало осложнять жизнь другимТвердо

указать на то, что есть много препятствий для решения

проблемыПоза

«благоразумное™» и «серьезности»; авторитетные

заявления, основанные на «очевидных» и

«конструктивных» идеяхСтрах показаться глупым,

несерьезным и неконструктивнымЗаявить, что некоторые

очень важные аспекты еще не были приняты во

вниманиеТаблица 8.2

МАНИПУЛЯЦИИ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА УНИЖЕНИЕ

ОППОНЕНТА*Способ поведенияОжидаемая

реакцияСпособ противодействияУказание на возможную

критику действий оппонента со стороны его клиентов или

общественностиПробуждение чувства опасности и

неуверенностиВыразить

возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких

методовПостоянно демонстрируемое упрямство,

самоуверенностьЗаставить оппонента быть просителем,

показав ему, что его методы неуспешныОтноситься ко

второй стороне скептически, прибавить самоуверенности

Продолжение

Мастеибрук В. Переговоры. Калуга:

8.3 Приемы, стимулирующие общение и

создание доверительных отношений

Приемы, стимулирующие общение, призваны снять «барьеры в

общении», т. е. сформировать у собеседников благоприятное

впечатление о партнере, доверительное отношение к нему,

обеспечить полное взаимопонимание, способствовать кон-

структивному обсуждению проблемы.

Успеху делового общения в значительной мере способствует ,

формирование у партнера положительного впечатления о себе. Деловое

общение требует от человека высокой психологической культуры, а

также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны

отношений. Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека,

причем эмоциональное в человеке многократно перевешивает

рациональное. Следует помнить очень важную рекомендацию

фоносемантики (науки о знаках чувств): самый привлекательный облик

человека в общении — приветливый, доброжелательный. В общении

каждый из партнеров нуждается в положительных эмоциях, поэтому

тот, кто находится в позитивном, жизнерадостном и оптимистичном

состоянии, становится действительно желательным собеседником. При

прочих равных условиях люди легче принимают позицию того

человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное

отношение, и наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают)

позицию того, к кому испытывают эмоционально-негативное

отношение.

165

Способ поведенияОжидаемая реакцияСпособ

противодействияПостоянное подчеркивание того, что

аргументы оппонента не выдерживают никакой

критикиПробудить чувство бессилия, сформировать

установку, что и другие аргументы будут

несостоятельныВежливо сказать, что вторая сторона вас не

совсем правильно понялаРиторические

вопросы

относительно

поведения или

аргументации

оппонентаПородить тенденцию оппонента отвечать в

ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие

чувства бессилияНе отвечать на вопросы, ненавязчиво

заметить, что вторая сторона формулирует проблему не

совсем корректноБыть «милым и подлым», т. е. быть

дружелюбным и вместе с тем постоянно

возмущатьсяПородить неуверенность, дезориентировать и

напугать оппонентаРовно относиться как к дружелюбию,

так и к возмущению со стороны оппонентаПоказывать, что

зависимость оппонента намного больше, чем это есть на

самом делеЗавоевать авторитет и заставить оппонента

усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен

сохранить занятую позициюПродолжать

задавать

Продолжение

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе

других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе

чувство симпатии — это люди, наделенные обаянием. Можно выделить

три группы качеств, определяющих уровень личного обаяния:

1.Природные качества: коммуникабельность (способность легко

сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию),

рефлексия (способность влиять на другого человека), красноречие

(способность воздействовать словом) — все это составляет основу

природных дарований, характеризуемых общим понятием «умение

нравиться людям».

2.Характеристики личности, являющиеся следствием образования и

воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение

техникой общения, деловая речь, упреждение и преодоление

конфликтных ситуаций.

3.Характеристики личности, связанные с жизненным и

профессиональным опытом человека. Это особенно ценно, когда

опыт обостряет интуицию.

Нередко в процессе общения обаятельные люди используют приемы,

которые, как правило, скрыты от собеседника. С помощью таких

приемов нельзя никого ни в чем убедить и ничего никому доказать, а

можно лишь расположить к себе собеседников. Для усиления личного

обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:

•вести себя естественно;

•быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;

•демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как

внимание);

•относиться к партнеру с уважением;

•постараться сформировать установку искреннего реагирования на

речь собеседника;

•стараться не доминировать во время общения; дать собеседнику

время высказаться;

•стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место

другого человека;

•стремиться избегать поспешных выводов;

•не стараться демонстрировать свой ум и образованность;

•поддерживать людей в их лучших намерениях, избегать слов «Вы

ошибаетесь», «Ваша идея бесперспективна» и т. п.;

•подчеркивать общность с собеседником;

•не держать злобу на других;

•чаще произносить вслух имя (или имя-отчество) партнера (по-

добное обращение показывает внимание к данной личности);

•выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее (от одежды и

прически до интересных идей) и говорить только о том, что

действительно видите и чувствуете;

•не жаловаться, но и не говорить, что все очень хорошо (для

некоторых людей успехи окружающих еще более неприятны, чем

постоянные жалобы);

•не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать «В такой

ситуации было трудно что-либо сделать», «Вы и так сделали все

возможное» и т.п.);

•уметь признать свои ошибки (это очень верный и выигрышный

способ завоевать уважение);

•избегать «поз обороны» (например, сложенные на груди руки,

скрещенные ноги и пр.) и привлекать внимание позитивными

жестами.

166

К основным приемам, стимулирующим общение, помогающим

продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает, можно

отнести:

«открытость для убедительных аргументов» (при этом в деловом

общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на

практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а

казаться им»); «условное принятие доводов оппонентов»

(использование фраз типа «Допустим, вы правы», «Предположим, что

это так», оставляющих вам «пространство для маневра»);

«оттягивание возражений» (позволяет не только уйти от про-

тивоборства в общении, но и побольше узнать об уязвимых местах

системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их

объектом для критики); «обращение за советом» (это льстит

оппоненту и создает у него приятное ощущение, что он оказывает

партнеру любезность, а тот, соответственно, должен отплатить ему

встречной любезностью);

«вовлечение оппонента в совместную выработку решения» (для многих

людей процесс поиска решения не менее важен, чем сам конечный

результат, только при условии участия результат воспринимается как

собственное творение); «отступить, чтобы победить» (если хотите

убедить собеседника в чем-либо, дайте ему почувствовать, что убедить

можно и вас, изобразите легкое сомнение); «настройка на волну

оппонента» (умелая подача сигналов типа «Я такой же, как вы» путем

копирования жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника);

«использование метода Сократа» (с самого начала беседы не давать

собеседнику повода сказать «нет», издалека подходить к теме

основного разговора и принуждать партнера отвечать «да»; при этом

следует избегать агрессивного принуждения, привносить

комплиментарность в общение); «избежание категоричных

высказываний» (высказывания типа «всегда», «никогда» провоцируют

конфронтацию, порождают сомнения в сказанном; лучше использовать

более мягкие варианты «очень часто», «иногда», «в большинстве

случаев», «крайне редко» и т.п.); «использование «позитивных»

вопросов» (с помощью изменения формулировки, например, используя

вариант «Вас ведь не затруднит это сделать?» вместо «Не затруднит ли

вас это сделать?», можно отчасти управлять ответом собеседника);

•«использование в общении «Вы-подхода», создающего состояние

большего доверия, психологического комфорта, теплоты по

сравнению с «Я-подходом» (например, использование фраз типа

«Вас не затруднит выполнить это задание?» вместо фразы «Я хочу,

чтобы вы выполнили это задание»);

•«использование в общении «Мы-высказываний», порождающих

ситуацию сотрудничества, взаимного согласия (например, вместо

фразы «Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого

вопроса?» использовать фразу «Мы с вами, безусловно,

заинтересованы в обсуждении этого вопроса»);

•«использование приема «Я-утверждение», с помощью которого

передается отношение субъекта к какой-либо ситуации, описание

желательного варианта ее развития без обвинений и явных

требований (например, вместо фразы «Вы постоянно меня

перебиваете» можно использовать вариант «Когда иногда вы меня

перебиваете, я сбиваюсь с мысли, и мне бывает очень трудно

сосредоточиться на главном и довести мысль до конца»).

167

Для обеспечения успешного общения следует избегать слов и

действий, приводящих к конфликту (конфликтогенов). Основными

проявлениями конфликтогенного поведения обычно являются:

•открытое недоверие;

•перебивание собеседника;

•принижение значимости его роли;

•подчеркивание различий между собой и собеседником не в его

пользу;

•напоминание о проигрышной для собеседника ситуации;

•устойчивое нежелание признавать свои ошибки и чью-то правоту;

•заниженная оценка вклада партнера в общее дело и преувеличение

собственного вклада;

•постоянное навязывание своей точки зрения;

•неискренность в суждениях;

•резкое изменение темпа беседы, ее неожиданное свертывание;

•неумение выслушать и понять точку зрения собеседника;

•проявление превосходства в виде приказания, угрозы, обвинения,

насмешки, издевок, безапелляционных высказываний (например, «Я

уверен», «Я считаю», «Вне сомнения» и т. п.);

•проявление агрессивности.

Контрольные вопросы к главе 8

1.Какие основные группы уловок-манипуляций в общении вы

знаете? Особенности манипуляции как метода воздействия на

партнера?

2.С помощью каких манипулятивных приемов можно заставить

оппонента оправдываться?

3.С помощью каких манипулятивных приемов можно повысить

психологическую значимость приводимых собственных доводов?

4.Какие критерии (индикаторы) позволяют правильно опреде-

лить наличие манипуляций в отношениях между людьми?

5.Какие общие правила нейтрализации манипуляций вы знаете?

6.Каковы особенности манипуляций, используемых в пере-

говорном процессе, и способов их нейтрализации?

7.Какие качества определяют уровень личного обаяния? Почему

аргументы обаятельного собеседника обладают большей

убедительностью?

8.В чем состоит сущность приемов «Я-утверждение», «Мы-

высказывание», «Вы-подход»? В каких случаях они исполь-

зуются?

9.Какие конфликтогенные действия вы знаете?

Практические задания к главе 8

Задание 8.1

ТЕСТ «ДИАГНОСТИКА СПОСОБНОСТИ К

СОПЕРЕЖИВАНИЮ (ЭМПАТИИ)»*

Прочитайте приведенные утверждения и, ориентируясь на то, *к вы

ведете себя в подобных ситуациях, выразите свое со-тсие «+» или

несогласие «-».

Меня огорчает, когда я вижу, что незнакомый человек чувствует себя

среди других людей одиноко.

168

* Фомин Ю.Л. Психология делового общения. 2-е изд., перераб. и доп. Минск,

2000. С. 57 — 60.

2.Люди преувеличивают способность животных чувствовать и

переживать.

3.Мне неприятно, когда люди не умеют сдерживаться и открыто

проявляют свои чувства.

4.Меня раздражает в несчастных людях то, что они сами себя жалеют.

5.Когда кто-то рядом, я начинаю нервничать.

6.Я считаю, что плакать от счастья глупо.

7.Я близко к сердцу принимаю проблемы своих друзей.

8.Иногда песни о любви вызывают у меня много чувств.

9.Я сильно волнуюсь, когда должен сообщить людям неприятное для

них известие.

10.На мое настроение сильно влияют окружающие люди.

11.Я считаю иностранцев холодными и бесчувственными.

12.Мне хотелось бы получить профессию, связанную с общением с

людьми.

13.Я не слишком расстраиваюсь, когда мои друзья поступают

необдуманно.

14.Мне очень нравится наблюдать, как люди принимают подарки.

15.По-моему, одинокие люди чаще бывают недоброжелательными.

16.Когда я вижу плачущего человека, то сам расстраиваюсь.

17.Слушая некоторые песни, я порой чувствую себя счастли-. вым.

18.Когда я читаю книгу (роман, повесть и т. п.), то так переживаю, как

будто все, о чем читаю, происходит на самом деле.

19.Когда я вижу, что с кем-то плохо обращаются, то сержусь.

20.Я могу оставаться спокойным, даже если все вокруг волнуются.

21.Если мой друг или подруга начинают обсуждать со мной свои

проблемы, я постараюсь перевести разговор на другие темы.

22.Мне неприятно, когда люди, смотря кино, вздыхают и плачут.

23.Чужой смех меня не заражает.

24.Когда я принимаю решение, отношение других людей к нему, как

правило, роли не играет.

25.Я теряю душевное спокойствие, если окружающие чем-то угнетены.

26.Я переживаю, если вижу людей, легко расстраивающихся из-за

пустяков.

27.Я очень расстраиваюсь, когда вижу страдания животных.

28.Глупо переживать по поводу того, что происходит в кино или о чем

читаешь в книге.

29.Я очень расстраиваюсь, когда вижу беспомощных старых людей.

30.Чужие слезы вызывают у меня раздражение.

31.Я очень переживаю, когда смотрю фильм.

32.Я не могу оставаться равнодушным к любому волнению вокруг.

33.Маленькие дети плачут без причины.

Обработка результатов. Сопоставьте свои ответы с ключом (табл. 1) и

подсчитайте количество совпадений.

Таблица I

169

Номера утверждений

Согласен «+» 1 5 7 8 9 10 12 14 16 17 18 19 25 26 27 29 31

Не согласен «-»

2 3 4 6 11 13 15 20 21 22 23 24 28 30 32 33

Полученное общее количество совпадений (сумму баллов)

проанализируйте, сравнив свой результат с показателями,

представленными в табл. 2.

Таблица 2

Обратите внимание на то, что уровень эмпатических тенденций в

среднем выше у представительниц женского пола. Вероятно, это

связано с влиянием культурных особенностей, ожиданий и стереотипов,

проявляющихся в поощрении большей чуткости, отзывчивости у

женщин и большей сдержанности, невозмутимости у мужчин.

Задание 8.2

ТЕСТ «НЕРВНЫЙ ЧЕЛОВЕК»*

Ответив на эти вопросы («да» или «нет»), вы узнаете, являетесь ли

человеком робким, нервным, склонным к беспокойству или же,

наоборот, человеком спокойным, уравновешенным, способным

справиться с любой ситуацией.

1.Становится ли вам не по себе, если вы находитесь в полной темноте и

плюс к тому в одиночестве?

2.Считаете ли вы, что у вас слишком много обязанностей?

3.Беспокоитесь ли вы о том, что думают о вас окружающие?

4.Часто ли вы вздрагиваете, когда звонит телефон?

5.Беспокоитесь ли вы по мелочам?

6.Беспокоитесь ли вы о своем здоровье?

7.Беспокоитесь ли вы о деньгах?

8.Сильно ли вы переживаете, если пропускаете свою пересадку, когда

едете в транспорте?

9.Мучает ли вас бессонница от того, что вас что-то волнует в часы,

когда вы должны спать?

10.Нуждаетесь ли вы когда-нибудь в снотворном?

11.Нужно ли было вам когда-нибудь принимать успокоительные

лекарства?

12.Считаете ли вы себя скованным?

13.Дрожит ли у вас голос, когда вы сердитесь или очень волнуетесь?

170

ПолВысокийСреднийНизкийОчень низкийМужчины33 —

2625 — 1.71 6 - 8 7 - 0 Женщины3 3 - 3 0 2 9 - 2 3 22 —

171 6 - 0

УРОВЕНЬ ЭМПАТИЧЕСКИХ